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Transcripción

Universidad del Istmo
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
DESARROLLO DE FRANQUICIAS PARA EMPRESAS GUATEMALTECAS EN
EL ÁMBITO DE LOS ALIMENTOS
JUAN LUIS FONSECA QUIRIN
Guatemala, 30 de enero de 2,009
Trabajo de Graduación
Presentado al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la
Universidad del Istmo para optar al título de:
Licenciado en Administración de Empresas con especialidad en Negocios
Internacionales
por
Asesorado por: Licda. María del Pilar Morales
Guatemala, 30 de enero de 2,009
A continuación presento el trabajo
Tema que fuera asignado por el Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y
Empresariales en el mes de mayo de 2008
ÍNDICE
Página
Carta de autorización de impresión del trabajo de graduación
Carta de aprobación del asesor de contenido y del asesor de metodología
Abreviaturas utilizadas
Abstract
1
I. La fuerza del liderazgo
2
I.1 La grandeza del éxito y su relación íntima con el arte de administrar
3
I.2 Guatemala en el siglo XXI
6
I.3 El sabor Chapín
11
I.3.1 Globalización alimenticia
13
I.3.2 Gremial de restaurantes
18
II. El centro del Universo
20
II.1 Remesas ¿un sueldo para Guatemala?
23
II.2 Giro en torno a la economía
26
II.2.1 Acuerdos regionales y tratados de libre comercio
26
III.3 Si se quiere crecer, qué se debe hacer
31
III.4 Opciones para incursionar y competir en mercados extranjeros
34
III. La Franquicia, una puerta de entrada al mundo
38
III.1 Alentar grandes expectativas
38
III.2 Lo primero que hay que tener en mente
40
III.3 Dones del ser humano
43
III.4 Los dos lados de la moneda
45
III.5 Establecimiento de una franquicia
46
III.6 Derechos y obligaciones
47
III.7 Ventajas y desventajas franquiciador – franquiciado
49
III.7.1 Ventajas del franquiciador
49
III.7.2 Ventajas del franquiciado
50
III.8 El futuro del crecimiento económico
52
III.9 Un lugar para convivir y comer
54
III.10 Franquicias en Guatemala, sabor Chapín en el mundo
56
III.11 Liderazgo y renovación: sinónimos de éxito en la franquicia
58
III.12 ¿En dónde buscar ayuda?
60
III.12.1 Francorp
60
III.12.2 Asociación guatemalteca de franquicias
61
III.12.3 Asociación Centroamericana de Franquicias
61
III.12.4 El Programa de Apoyo para el Desarrollo de Franquicias (PADEF)
62
IV. Síntesis final
63
V. Glosario
65
VI. Referencias
67
ÍNDICE DE CUADROS Y FIGURAS
Página
Cuadro No.1 POBLACIÓN GUATEMALTECA
8
Cuadro No.2 LOS 10 MEJORES DE LATINOAMÉRICA
13
Figura No.1 MERCADO DE ALIMENTOS
15
Figura No.2 PIB MUNDIAL
20
Figura No.3 TAMAÑO DE LA EMPRESA
21
Figura No.4 GUATEMALA: INGRESO DE DIVISAS
POR REMESAS FAMILIARES
22
Cuadro No.3 ACUERDO REGIONAL ALCA
26
Cuadro No.4 INICIATIVA PARA LAS AMÉRICAS
27
Cuadro No.5 TLC GUATEMALA TAIWÁN
28
Cuadro No.6 TLC GUATEMALA Y ESTADOS UNIDOS
29
Abreviaturas utilizadas
ACAF: Asociación Centroamericana de Franquicias.
ALCA: Área de Libre Comercio de las Américas.
CBTPA: Acta de Comercio de la Cuenca del Caribe (Caribbean Basin Trade and
Partnership Act).
Cía: Compañía.
DGM: Dirección General de Migración.
DR-CAFTA Tratado de Libre Comercio entre República Dominicana,
Centroamérica y Estados Unidos de América (Dominican Republic-Central America
Free Trade Agreement, en inglés).
EEUU: Estados Unidos de América.
GREGUA: Gremial de Restaurantes.
INE: Instituto Nacional de Estadística.
IPA: Iniciativa para las Américas.
OIM: Organización Internacional para las Migraciones.
PADEF: El Programa de Apoyo para el Desarrollo de Franquicias.
PIB: Producto interno bruto.
SPG: Sistema de Preferencias Generalizado.
TLC: Tratado de Libre Comercio.
TLCAN: Tratado de Libre Comercio de América del Norte.
Abstract
En la actualidad, una crisis puede y debería ser aprovechada y convertida en
una oportunidad. La crisis mundial que se vive afecta muchos ámbitos de la
sociedad, tocando factores económicos, psicológicos, financieros y de seguridad.
Con estos acontecimientos, surge la oportunidad de crear nuevos negocios, productos
o servicios que satisfagan las necesidades derivadas de los factores antes
mencionados.
El objetivo del presente trabajo es dar a conocer las diferentes razones por las
cuales una franquicia puede ser una buena herramienta a utilizar en la actualidad para
afrontar una crisis o contar con la oportunidad de poseer un negocio propio sin
necesidad de correr altos riesgos de fracaso, si no que aprovechar la experiencia, el
apoyo, la publicidad y el reconocimiento de marca, de un negocio que ha logrado
alcanzar éxito en su ámbito.
Las franquicias pueden ser enfocadas en muchas industrias, pero el presente
trabajo se enfoca específicamente en el sector de los alimentos y bebidas, ya que no
solo resulta ser esencial para la vida del ser humano, si no que también puede generar
altas utilidades atendiendo a distintos segmentos de mercado.
1
DESARROLLO DE FRANQUICIAS PARA EMPRESAS
GUATEMALTECAS EN EL ÁMBITO DE ALIMENTOS
I. La fuerza del liderazgo
Hacia el año 500 A.C, Confucio recorrió gran parte de China tratando de
persuadir a varios señores feudales acerca de cómo liderar sus reinos de la forma más
eficaz. Para que ellos fueran los mejores en todo sentido, debían de hacer alianzas
estratégicas e implementar sistemas de distribución, para poder aumentar sus
riquezas y ser más efectivos. Él decía que, uno debía ser simplemente benevolente,
humano, justo, moderado, proactivo, no pensar en uno mismo y sobre todo que no
deberían de existir límites, (por supuesto todo dentro de las bases éticas). (Harari,
2003, p. 32)
A principios del siglo XX, todos los escritos sobre liderazgo giraban en torno a la
idea de lo que se podría llamar la Teoría del Gran Hombre, que se basaba en estudiar
los grandes hombres que habían pasado a la historia, e identificar aquellas cualidades
que les diferenciaban de la gente corriente. Los resultados fueron una larga lista de
características, dentro de las que se encuentran la energía, inteligencia,
determinación, asertividad, pedir ayuda, etc. La asunción era que los grandes líderes
nacían, no se hacían. (Cohen, 1990, p.18-22)
Hoy en día se sabe que, tanto el liderazgo como el comportamiento, se aprenden,
aunque todavía hay personas que consideran que existen características naturales del
líder.
Sin embargo, una determinante investigación llevada a cabo por R.M. Stogdill en
1948; ampliada y revisada 25 años más tarde, demuestra que no existe un grupo de
características que definan universalmente el liderazgo.
Cohen (1990, p. 27) concluyó que las características y habilidades que requiere el
liderazgo vienen determinadas por una situación específica.
2
Por lo tanto es importante tener en cuenta el concepto de la situación ya que será
un común denominador a lo largo del desarrollo de los modelos de dirección y
liderazgo.
I.1 La grandeza del éxito y su relación íntima con el arte del administrar
Después de la segunda Guerra Mundial se llevaron a cabo, en los Estados
Unidos, varios estudios sobre liderazgo, demostrando que ciertos roles de
comportamiento resultaban ser mas eficaces que otros.
Se trataba de determinar qué es lo que hacía que ciertos mandos militares fueran
capaces de realizar correctamente sus misiones volviendo a la base, mientras que
otros, se perdían en las líneas enemigas o bien, eran derribados, habiendo pasado por
el mismo proceso de selección y entrenamiento. (Harari, 2003, p. 50)
El Departamento de Defensa Americano invirtió, a principios de los años 50, más
de 500.000 dólares para investigar este fenómeno. Como resultado nació lo que se
conoce como el grupo de Ohio.
Se obtuvieron y analizaron, mediante técnicas estadísticas, grandes cantidades de
información. La conclusión final a la que se llegó, después de estudiar acerca de los
dos tercios de la información que se pudo procesar, fue que, esencialmente, dos
variables eran las determinantes: la tendencia a la tarea, que tendría que ver con la
toma de iniciativa y la tendencia a la relación, que está relacionada con la
organización de las cosas.
Al hablar de la tarea se refiere al acto en sí, el porqué de la empresa, a qué se
dedica y como lo hace. La tendencia a la relación va más allá, es cómo hacerlo y
con quienes, e implica desarrollo y relaciones personales.
Esto es importante comprender porque las empresas desarrollan actividades que
les permitirá tener una expansión comercial. Cuando se comienza un negocio, en
varias ocasiones, se aspira a crear inicialmente o a futuro una amplia red, con locales
3
en todas aquellas ciudades donde se piensa que puede tener presencia, por medio de
sus productos o servicios. Los comienzos son difíciles y no se termina de probar un
producto cuando el mercado ya demanda otro distinto. La adaptación al entorno de
mercado actual resulta atractiva pero demanda atención. No hay respaldo de nadie
para indicar cuáles son los pasos a seguir en cada momento, y el olfato empresarial
permite que cada día se vaya aprendiendo y evolucionando.
La puesta en marcha de un negocio hace que durante el período de crecimiento y
madurez la evolución de las ventas llegue a niveles óptimos de rentabilidad, pero
tiene que pasar más tiempo hasta que los ingresos permitan disponer del capital
suficiente para poder realizar nuevas aperturas. Las inversiones iniciales en el
negocio condicionan mucho la recuperación del capital y la posibilidad de seguir
creciendo. (Covey, 1995, p. 10)
El crecimiento económico de una empresa, no sólo se limita a las ventas; el arte
de administrar juega un papel fundamental dentro de él. El administrar es una
facultad personal y creativa con el agregado de la habilidad en su desempeño. La
contemplación de problemas, sucesos y posibilidades desarrolla un poder creativo
personal, en tanto que la experiencia, la observancia y el estudio de los resultados
contribuyen a un desempeño especializado. Dicho de otra manera, el arte de la
administración implica visualizar un todo ordenado a partir de partes caóticas,
comunicar la visión y alcanzar el objetivo. Es el “arte de las artes”, porque organiza y
utiliza el talento humano. (Koontz y Weihrich, 1990, p. 52)
La planeación es esencial para el adecuado funcionamiento de cualquier grupo
social, ya que a través de ella se prevén las contingencias y caminos que puede
deparar el futuro, estableciendo medidas necesarias para afrontarlas. Por otra parte,
se reconoce hacia donde se dirige la acción, permite encaminar y aprovechar mejor
los esfuerzos.
4
Los fundamentos básicos de la planeación son:

Propiciar el desarrollo de la empresa al establecer métodos de utilización
racional de los recursos.

Reducir los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro,
más no los elimina.

Preparar a la empresa para hacer frente a las contingencias que se
presenten, con las mayores garantías de éxito.

Mantener una mentalidad futurista teniendo mayor visión del porvenir, y un
afán de lograr y mejorar las cosas.

Condicionar la empresa al ambiente que la rodea.

Reducir al mínimo los riegos, y aprovecha al máximo las oportunidades.

Promover la eficiencia al eliminar la improvisación.

Proporcionar los elementos para llevar acabo el control. (Goodstein, et al,
2005, p.13-14).
La planeación estratégica forma parte de un proceso administrativo que pretende
realizar un análisis entre objetivos y metas que busca la situación actual de la
organización, teniendo en cuenta los recursos, posibilidades, comportamiento; con el
fin de visualizar las acciones futuras y alcanzar satisfactoriamente lo propuesto en un
comienzo.
La planeación estratégica es un proceso que puede pensarse a corto, mediano y
largo plazo, dependiendo del tipo de organización y el objetivo general de la
empresa. Para poder realizar una planeación que tenga un buen desarrollo y se
puedan controlar los altibajos del camino, los directores deben tener claro cuál es su
razón de ser (misión), a dónde quieren llegar (visión) y sobre qué bases se sustentan
cada una de sus acciones (filosofía y cultura organizacional).
El arte de ser líderes y administradores va de la mano. En cualquier actividad que
se emprenda, el saber manejarlos permitirá ver el panorama completo y comprender
lo que hay que hacer. Este arte toma vital importancia actualmente, porque los
tiempos se han vuelto tan dinámicos, que el empresario debe saber liderar y
administrar para tener éxito. (Goodstein, et al, 2005, p.26).
5
La verdadera crisis que se ha desatado es la carencia de líderes. Y es que
solamente generando líderes de calidad se puede tener una nación de calidad. Hay
una urgencia de líderes que motiven a la gente a actuar al máximo de su potencial,
que conviertan a sus seguidores en líderes y agentes de cambio. (Saravia, 2008)
I.2 Guatemala en el siglo XXI
América Central, es un subcontinente que conecta América del Norte con
América del Sur. Geográficamente se sitúa entre la frontera sureste de Guatemala, y
la frontera noroccidental de Colombia, rodeada por el Océano Pacífico y el Océano
Atlántico. Su extensión territorial es de aproximadamente 534,630 km².
Centroamérica se divide en siete países independientes: Belice, Guatemala, El
Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá.
Uno de los países con mayor dinamismo comercial es Guatemala, el cual colinda
al Norte con México, al Noreste con Belice y al Sur con El Salvador y Honduras.
Dentro de los límites territoriales de Guatemala se desarrollaron varias etapas
históricas, de las cuales se destacó la civilización Maya, mas lo que surgió después
de la conquista. La civilización Maya fue notable por lograr un complejo desarrollo
social, teniendo como consecuencia logros sobresalientes en varias disciplinas
científicas tales como la arquitectura, la escritura, un avanzado cálculo del tiempo
por medio de las matemáticas y la astronomía. (Flores, 2008, p. 14).
Por esto es que para la mayoría de las personas, Guatemala representa una
mezcla cultural que atrae. Es un país con diferentes paisajes que van desde la selva
tropical en las tierras del Noreste, donde se encuentran los más importantes sitios
arqueológicos de la cultura maya (Tikal, Uaxactún, entre algunos otros), hasta las
verdes montañas del Altiplano.
6
El país es relativamente pequeño en tamaño, ya que cuenta únicamente con
109.127 km² y una población estimada para julio del 2008 de 13 millones de
habitantes. Guatemala se encuentra organizada en 8 regiones, 22 departamentos y
333 municipios.
Guatemala es un país pluricultural (por la diversidad de culturas que lo habitan);
multilingüe (por los 25 idiomas que de hablan); y multiétnico (por sus 25 etnias).En
los Acuerdos de Paz, se reconoce que en el país, cohabitan 4 culturas (maya,
garífuna, xinkas y ladino o mestizo).
El idioma oficial del país es el castellano (aunque solamente el 60 % de la
población lo habla como idioma materno).
Según datos del último censo del Instituto Nacional de Estadística –INE-, la
población indígena constituye casi el 40%, equivalente a aproximadamente 5.2
millones de personas, de un total de 13 millones de habitantes. La población
garífuna representa el 4% equivalente a 520 mil personas y la población de los
xinkas el 7% de la población total igual a 910 mil habitantes. Otro 58% se clasifica
como ladina equivalente a 7.5 millones de habitantes. (Flores, 2008, p. 22).
La población se encuentra geográficamente muy mal repartida. El 70% de la
población vive en las tierras altas, más frescas, menos húmedas y más sanas que las
calurosas, lluviosas tierras bajas. Alrededor de la ciudad de Guatemala existen
densidades de población superiores a los 1.000 h/km², y un total superior a los
2.300.000 habitantes, en contraste con los vacíos demográficos de Petén y la costa.
El 54% de guatemaltecos vive en el área rural y el 46% en el área urbana de los
cuales el 68% son indígenas y el 44% ladinos. (Flores, 2008, p. 32).
La sociedad guatemalteca es notablemente rural. Sólo el 40% de la población
vive en áreas urbanas, en donde hay un acceso a la industria y servicios. A medida
que el país se va desarrollando, el porcentaje de población urbana va creciendo. Los
principales centros urbanos de Guatemala son:
7
Cuadro No: 1.
Municipio
POBLACIÓN GUATEMALTECA
Número de Habitantes
Departamento
Guatemala
942.348
Guatemala
Mixco
384.428
Guatemala
Villa Nueva
301.947
Guatemala
Quetzaltenango
120.496
Quezaltenango
Petapa
94.228
Guatemala
Escuintla
86.678
Escuintla
San Juan Sacatepéquez
81.584
Guatemala
Chinautla
77.071
Guatemala
Villa Canales
74.638
Guatemala
Chimaltenango
62.917
Chimaltenango
Amatitlán
60.924
Guatemala
Huehuetenango
57.289
Huehuetenango
Cotzumalguapa
49.480
Escuintla
Puerto Barrios
48.581 h
Izabal
Cobán
47.202
Alta Verapaz
Chichicastenango
45.549
Quiche
Santa Catarina Pinula
44.974
Guatemala
Totonicapán
44.762
Totonicapán
Coatepeque
41.294
Quezaltenango
Mazatenango
40.281
Suchitepéquez
Jalapa
39.301
Jalapa
Chiquimula
37.602
Chiquimula
San Francisco El Alto
33.240
Totonicapán
Antigua Guatemala
32.218
Sacatepéquez
San Pedro Sacatepéquez
31.783
San Marcos
San José Pinula
31.436
Guatemala
Sololá
30.155
Sololá
Zacapa
30.036
Zacapa
San Pedro Ayampuc
29.663
Guatemala
8
Jacaltenango
23.464
Huehuetenango
Momostenango
22.718
Totonicapán
Olintepeque
18.150
Quezaltenango
Fuente: Pastrana, S. 2008
La población guatemalteca es muy joven. Aún no ha terminado la transición
demográfica. El 42% tiene menos de 14 años; 54% entre 15 y 45; y sólo un 4% más
de 65 años. La esperanza de vida al nacimiento está en torno a los 70 años,
comparada con Italia quienes tienen una esperanza de vida de 65 años. Por lo tanto
Guatemala, se considera entre las buenas, pero la mortalidad infantil es muy alta, en
torno al 47%. (Pastrana, S. 2008)
Estos datos indican que la tasa de crecimiento de la población es muy alta,
superior al 2,5% anual; y es que la tasa de natalidad 35% y la de mortalidad 7% están
muy separadas. La tasa de fecundidad supera los 4 hijos por mujer.
Una de las realidades de la población guatemalteca es la emigración. Las
migraciones en Guatemala están condicionadas por la pobreza que se vive en el país.
Existe una fuerte tendencia de migración interna desde el campo a la ciudad, aunque
es muy reciente. El saldo migratorio es claramente negativo, ya que afecta a 2 de
cada mil habitantes. Los principales destinos de los guatemaltecos son: Guatemala
capital, Estados Unidos y España. Los emigrantes guatemaltecos adquieren un fuerte
compromiso con la comunidad o familia de la que parten, de tal manera que muchas
veces quien emigra, está muy vinculado a la cabeza de familia. Las remesas de
dinero que envían desde el extranjero se están convirtiendo en una de las principales
fuentes de ingreso de divisas en el país. Además, van a parar a manos de
comunidades pobres y en la mayoría de los casos se convierten en una oportunidad
de desarrollo local, ya que con este dinero se puede tener acceso a la vivienda, salud
y educación, los cuales son indicadores del desarrollo humano.
Según las proyecciones actuales, el tema de las remesas se ha ido complicando
cada vez más, debido a que Estados Unidos está deportando una gran cantidad de
emigrantes. Esto representa el riesgo de que las remesas disminuyan cada día más.
9
Por otra parte, Estados Unidos se encuentra sufriendo cambios en su economía por lo
que las remesas se ven afectadas de igual manera, ya que al encarecerse la vida en
Estados Unidos, las remesas tienden a disminuir por que los emigrantes tienen menor
poder de adquisición. La crisis en el país también causa desempleo en residentes
documentados e indocumentados, los cuales ya no pueden continuar haciendo
transferencias de dinero a sus países natales.
“Estas remesas de dinero necesitan de un sector financiero estable y con buenas
relaciones con los bancos internacionales, lo que está fortaleciendo el sistema
financiero de Guatemala”. (Pastrana, S. 2008)
Por otra parte, el desempleo en Guatemala (5.49%) se ha visto afectado con el
pasar de los años, tanto por la falta de oferta del mismo, como por la falta de
capacitación y alfabetismo de la mayor parte de los habitantes de este país, ya que
una gran parte de sus habitantes (aproximadamente 28.5%) son analfabetas, lo que
puede provocar que este porcentaje de la población o no cuente con un empleo, o el
empleo con el que cuenten no les genere muchos ingresos.
Los principales sectores económicos de Guatemala, son: agrícola y servicios, los
cuales juegan un papel muy importante para la economía del país, ya que no sólo la
sociedad guatemalteca depende mucho de los servicios, sino que también el sector
agrícola es el que más empleos genera para el país. Por otra parte uno de los sectores
de mayor crecimiento tanto en este país como en otros, es la industria de la logística,
ya que este sector ha reflejado que mientras mejor manejo se tenga del mismo, los
beneficios que se pueden llegar a obtener de éste (como reducción de costos, entre
otros) son muy altos. Dentro de los servicios que este sector abarca se puede
mencionar: distribución, traslados, transporte, etc.
La gastronomía forma parte del sector servicios de Guatemala. Ésta ha
evolucionado con los años, llenado hasta la actualidad con una diversidad de comidas
y restaurantes. (Pastrana, S. 2008)
10
I.3 El sabor chapín
Previo a hablar de la comida chapina, vale la pena hacer referencia a las formas
de alimentación humana en la historia. El hombre prehistórico era un buscador de
alimentos; pasaba casi toda su vida yendo en pos del él. Comer en grupo, al parecer,
proporcionaba al hombre primitivo un gran placer. El ofrecer una fiesta acarreaba
prestigio. El alimento era algo para compartirse con el clan o la tribu, lo mismo que
las zonas de cacería o la caza misma.
De tiempo en tiempo, cuando se registraba un aumento de población, el alimento
escaseaba; la necesidad se hacía sentir. El hambre obligaba al hombre a inventar
trampas y a tender lazos a las fieras de menor tamaño; y a recurrir al artificio de
excavar un gran hoyo y llenarlo de hierbas, para cazar un elefante u otro animal
mayor.
En tiempos de hambre, el hombre mataba y comía todo lo que tenía a su alcance,
ya caminara, se arrastrara, trepara, volara o nadara. No perdonaba ni la fauna casera
ni los animales domesticados.
Referirnos a la historia de la gastronomía revela la estrecha relación de ésta con
la evolución del hombre en su proceso de civilización. (Saravia, 2008).
En estos últimos años la globalización ha dejado de ser solamente un proceso
fundamentalmente económico que consiste en la creciente integración de las distintas
economías nacionales en un único mercado capitalista mundial y ha trascendido a
algo menos monetario como la gastronomía. Un ejemplo de esto es Estados Unidos,
en donde existe un sincretismo de culturas.
La cocina guatemalteca presenta una variedad de especias que se mezclan para
dar un sabor particular y delicioso a los platillos. Gracias a la biodiversidad del país
y los microclimas, el país produce vegetales y frutas exóticas como la pitaya, pacaya
y jocote, junto con los tradicionales melones y aguacates, que se presume son
11
originarios de esta tierra, y demás especias usadas en todo el mundo. Cada plato
típico tiene su propia historia, llena de elementos culturales y tradiciones del país.
Al visitar el mercado se encuentra una amplia oferta de todo tipo de ingredientes
que además enriquecerán el vocabulario culinario, desde rapadura para hacer las
dulces torrejas, hasta achiote para el kakik, plato típico de Cobán.
Cuando se piensa en platos culinarios guatemaltecos, las imágenes que llegan a la
mente son sobre variedad de sabores, de texturas, de aromas y de colores. Uno de los
primeros atractivos de la cocina guatemalteca, es precisamente su paleta de colores,
que refleja la riqueza de frutos, legumbres y especias que crecen en su suelo.
La cocina guatemalteca es heredera de dos grandes tradiciones culinarias, la
primera se ve reflejada después de la conquista, tras la cual queda una influencia
española muy fuerte, y la segunda y más antigua es la herencia de etnias locales, la
cual se conoce como: el sabor a dioses.
Los platillos típicos y tradicionales se complementan con restaurantes de alta
cocina que ofrecen creaciones propias de chefs internacionales, usando la variedad
de los ingredientes nacionales y frescos.
En los centros turísticos más importantes, como la ciudad de Guatemala, Antigua
Guatemala, la isla de Flores, Livingston y Panajachel, se puede encontrar
restaurantes de alta cocina internacional que han sido catalogados por la revista
Calidad Gourmet como “Lo mejor de”, en la cual listan a los mejores restaurantes de
Latinoamérica.
12
Cuadro No 2.
LOS 10 MEJORES DE LATINOAMÉRICA
Top 10
Los 10 mejores de Latinoamérica
- Argentina (Buenos Aires)
Tomo I: “Reformula lo mejor de otras costumbres culinarias”
- Brasil (Saõ Paulo)
Fasano: “Los menús de degustación son legendarios”.
- Colombia (Cundinamarca)
Andrés Carne de Res: “El sitio más divertido de Latinoamérica”
- Chile (Vitacura)
Puerto Fuy: “Una alianza entre ciencia y cocina, impecablemente presentados”
- Guatemala (Ciudad de Guatemala)
Jake’s: “Emplea ingredientes locales de temporada para preparar alrededor de
25 platillos por día”
- México (Lomas de Chapultepec)
Bakea: “Especialidades vasco-francesas. Sencillamente el mejor”
- Perú (Lima)
Restaurante Rafael: “La calidad de ingredientes unida al arte es gran parte de su
secreto”
- Puerto Rico (San Juan)
Compostela: “Tradicional estilo español”
- Uruguay (Punta del Este)
La Bourgogne: “Cuenta con un tambo propio para ordeñar y fabricar quesos
artesanales y con una huerta de frutas, verduras y hierbas aromáticas”
Venezuela (Caracas)
Malabar: “Comida mediterránea francesa, italiana y catalana”.
Fuente: Flores Gil, G. (Mayo 2006,1)
I.3.1 Globalización alimenticia
La globalización ha permitido la evolución del paladar en casi todo el mundo.
Hace varios años, con la llegada de los primeros restaurantes chinos a Guatemala,
comenzó a nacer la inquietud de probar y conocer nuevos alimentos y preparaciones
gastronómicas.
Muchos eran renuentes a entrar en uno de estos restaurantes y el concepto que se
tenía sobre su alimentación difería mucho de la realidad conocida. Poco a poco los
consumidores probaban platos nuevos y eran cada vez más aceptados. Hoy en día la
comida china está muy bien posicionada dentro de la mente del consumidor.
El paladar ha evolucionado y cada vez existe una mayor tendencia a probar
nuevos alimentos provenientes de cualquier rincón del mundo, de Japón se puede
probar el pescado crudo como se presenta en el sushi. Nuevas carnes, frutas y
13
verduras han cambiado el panorama alimentario guatemalteco, todos estos
ingredientes han entrado a formar parte de la gastronomía cotidiana, por medio de
restaurantes frecuentados. (Flores Gil, 2006)
Es indiscutible la influencia de la comida norteamericana en el país. La comida
rápida ha tenido un crecimiento exuberante, ahora es normal y cotidiano consumir
hamburguesas o papas tan característicos de EEUU.
Sin embargo, ésta influencia viene acompañada de la cultura del país. Por
ejemplo, cuando Mc Donald´s se instaló en Guatemala, la mayoría de las personas
que visitaban el restaurante lo hacían porque representa cierto status.
A pesar de que la comida norteamericana tiene una influencia muy grande en el
sector de alimentos, no se puede dejar a un lado la comida italiana y la francesa que
participan en este sector.
Desde hace muchos años, los guatemaltecos han tenido la oportunidad de
degustar platillos típicos de Italia. La lista de restaurantes establecidos en el país es
extensa, sin embargo hay algunos que destacan.
La comida como muchos otros factores, se pueden ver influidos por una
globalización, ya que tanto los gustos de las personas van creciendo cada vez más
tras visitar otros países, o bien se acostumbran a querer variedad, lo que lleva a una
demanda de diferentes tipos, orígenes y localidades de comida dando la oportunidad
de establecer nuevos restaurantes con nuevos platillos que ofrecer.
Los mismos ingredientes pueden ser utilizados en diferentes culturas, pero cada
uno le dará su propio toque. Guatemala cuenta con algunos de los mejores
restaurantes especializados en la comida francesa, Jean François por ejemplo, en
donde las frutas como el mango o la papaya se hacen elementos cotidianos, ya que
con ellas se elabora todo tipo de salsas.
14
Algo que refleja que cualquier variedad de alimentos, carnes, pescados, frutas o
verduras, pueden ser incorporadas y cada vez se hacen más presentes en los
diferentes platillos de las diferentes culturas. El concepto gourmet que ha ido
creciendo en los paladares guatemaltecos se acentúa y con él, no sólo se da la llegada
de nuevos alimentos, si no que también va creando una globalización alimenticia, en
la cual los platos que iniciaron como un plato típico o tradicional, ya sea en
Guatemala o en otro país, se van convirtiendo en platos comerciales debido a su alta
demanda, según los gustos y preferencias de los clientes de los establecimientos.
(Lopez Yumán y Pellicer, 2004)
Figura No. 1
MERCADO DE FRUTAS
Fuente: Velsid, M. 2006.
Mucho ha tenido que ver también en este cambio la afluencia de la inmigración
proveniente de distintas partes del mundo, con ella ha llegado su gastronomía y sus
productos, crecen las tiendas de alimentación destinadas a abastecer a estos
colectivos, tiendas en las que cada vez entran más consumidores guatemaltecos
deseosos de probar todo aquello que ofrecen y que resulta novedoso. (Flores, 2008)
Los mercados asiáticos o sudamericanos se abren a los productos que ofrecen los
mercados occidentales y viceversa, el enriquecimiento gastronómico mundial es una
15
evidencia. En Guatemala se hace notar este enriquecimiento ya que se han abierto las
puertas a diversidad de cadenas de restaurantes. En la ciudad capital existen
alrededor de 550 establecimientos de comida. Dentro de ellos se puede encontrar
restaurantes internacionales como:
o Applebee’s
o Burger King
o Chili’s
o China Wok
o Domino’s Pizza
o Hooters
o Jake´s
o Mc Donalds
o Pizza Hut
o Taco Inn
o Frida’s
o Friday’s
o Subway
o Taco Bell
o The Bagel Factory
Pollo Campero, tan guatemalteco como tú, forma parte de los establecimientos
anteriormente mencionados. Además, ha logrado expandirse de tal forma que tuvo
operaciones en Europa y Asia y actualmente está presente en Centro América y
Estados Unidos. A 37 años en el mercado, la organización ha logrado ser líder de
comida rápida posicionándose como un restaurante guatemalteco y latinoamericano
familiar. Han logrado alcanzar ese nivel ya que encontraron la forma de combinar un
agradable ambiente moderno, confortable y de estándar internacional con una
atención amigable, cálida que recuerda la estancia en casa, con un variado menú de
comidas de pollo, para todo el que busca una experiencia de sabor única e
incomparable. (Saravia, 2008)
Esto evidencia que ya no solamente hay cadenas de Estados Unidos sino de
cualquier parte del mundo, lo que ha desatado una gran competencia entre el sector
16
de alimentos preparados; ahora es necesario no solamente tener un buen menú, sino
también brindar un excelente servicio. En la mayoría de los casos estos
establecimientos se preocupan por tener el personal capacitado tanto en el área
gerencial como culinaria para brindar ese elemento diferenciador que los hace crear
una ventaja competitiva.
El ser competitivo no es un atributo independiente del personal. Si las empresas
de alimentos en Guatemala quieren ser competitivas, por consiguiente su personal
tiene que serlo. La condición de la empresa es consecuencia principalmente del
recurso humano. Partiendo de este punto el desarrollo del personal no es una
exigencia por cumplir parte de todo empleador sino un requisito indispensable para
el éxito de toda organización.
Otro elemento clave y necesario es la
flexibilidad, descifrar los distintos
contextos culturales y resolver las ecuaciones particulares que plantea el mercado al
que se desea acceder. Al reconocer y ser sensible a las particularidades culturales del
cliente se obtiene un conocimiento clave para generar confianza y desarrollar un
servicio adecuado a sus expectativas ya que no todos los clientes son iguales o tienen
la misma importancia; cada cliente tiene necesidades diferentes y entiende el mundo
de manera muy distinta.
Este proceso de tropicalización es exitoso cuando el empresario es sensible a las
diferencias culturales y recurre al diálogo constante con su cliente para ajustar los
productos y servicios a las circunstancias cambiantes del mercado. Es decir, que
obtiene información cultural, política, económica y social del país y la región en la
que opera; compara los procesos de percepción y comunicación del país
destino/origen, identifica y supera barreras de comunicación con interlocutores
extranjeros, reconoce los aspectos positivos y negativos de los conflictos culturales e
incluso está abierto a disfrutar las diferencias de usos y costumbres. (Flores, 2008)
17
I.3.2. Gremial de restaurantes
En 1987, por inquietud de un entusiasta grupo de dueños de restaurantes, surge
en Guatemala, la Gremial de Restaurantes –GREGUA-, cuyo objetivo fue agrupar a
todos aquellos que participaban en la administración de restaurantes.
El propósito de ésta gremial, es velar por los intereses generales de la industria de
restaurantes, velando por todos aquellos aspectos que afectan la actividad
empresarial del sector.
Sin desestimar que en alguna medida todos los restaurantes son competencia
unos de otros, es importante tomar en consideración que existe una serie de aspectos
en los cuales puede trabajarse en forma conjunta y que al igual que en toda
asociación la fuerza del grupo puede ser de gran beneficio para los intereses de sus
miembros en los momentos de crisis.
Desde su inicio la Gremial de Restaurantes ha trabajado por alcanzar ciertos
objetivos para el bienestar de sus agremiados, logrando impartir cursos de
capacitación específicos para el recurso humano de los restaurantes, como defender
los intereses del sector ante regulaciones gubernamentales
La Gremial de Restaurantes ha decidido buscar estrategias para enfrentar la crisis
que atraviesa el país. Por lo tanto el 10 de septiembre del 2008, plantearon
alternativas para revertir la baja en las ventas de las empresas del sector de alimentos.
Están conscientes que deben ser creativos para enfrentar la crisis. La entidad, que
aglutina 16 marcas y alrededor de 10 mil restaurantes en todo el país, ha decidido dar
los primeros pasos con la innovación de sus menús a precios más cómodos. (Saravia,
2008).
Ante una decreciente situación, se hace necesario realizar un análisis para poder
determinar las causas de dicha baja. En el mes de julio del 2008, dicho análisis
presentó una baja en las ventas del 20%, de las marcas que integran la gremial y
18
estableció que la rentabilidad de los restaurantes es de un 33%, ya que estiman que
por cada mil quetzales de consumo en el área urbana, se gastan Q31.00 en
alimentación, y de ese monto, Q13.00 son gastados en restaurantes.
A pesar que cerca del 50% del promedio en consumo se gasta en restaurantes, la
economía mundial amenaza la industria. La agitación de los mercados financieros, la
desaceleración del crecimiento en los países de ingreso alto y las presiones
inflacionarias han incidido negativamente en las perspectivas de crecimiento de corto
plazo en los países en desarrollo.
“Si Estados Unidos estornuda, a Guatemala le da pulmonía.”(Maúl, 2008). Si este
dicho fuera cierto, Guatemala tiene una gran responsabilidad de salir adelante. Es
importante recalcar que solo basta con un hombre para ser la diferencia. Existen
grandes ejemplos de liderazgo, existe el capital humano y un sector de servicios lleno
de oportunidades.
19
II. El centro del universo
Guatemala como muchos países del mundo, tiene una evidente brecha entre ricos
y pobres. De los 13 millones de la población, el 56.19% de guatemaltecos es pobre y
el 15.59% es extremadamente pobre. La pobreza dentro de indígenas representa
74% y dentro de ladinos representa el 38%. De igual manera en la población
extremadamente pobre, el 24.3% representa a la población indígena y el 6.5% a la
población ladina. (Flores, 2008, p. 14).
El Banco de Guatemala recortó a un 4,8 desde el 5,3 por ciento su proyección
para el Producto Interno Bruto (PIB), pudiendo caer hasta un 4 por ciento, ante la
reducción esperada en la demanda de exportaciones, flujo de remesas e ingresos por
turismo.
“Por cada punto de desaceleración en el crecimiento económico de Estados
Unidos, el crecimiento económico de Guatemala en el 2008, se podría ver afectado
entre 0,2 y 0,45 puntos porcentuales," dijo María Antonieta de Bonilla, presidenta del
Banco de Guatemala (central), en rueda de prensa.
Figura No.2
PIB MUNDIAL
Fuente: (Cónvero, F. 2008)
20
La inflación llegó a 13.69% para agosto del 2008. La economía de Guatemala
está dominada por el sector privado, que genera alrededor del 85% del PIB. La
agricultura contribuye con el 23% del PIB y constituye el 75% de las exportaciones.
La mayoría de la manufactura es de ensamblaje ligero y procesamiento de alimentos,
dirigido a los mercados domésticos de EEUU y Centroamérica. En años pasados, el
turismo y la exportación de textiles y productos agrícolas no tradicionales como
vegetales de invierno, frutas y flores se ha incrementado, mientras que las
exportaciones más tradicionales como el azúcar, bananas, y café siguen
representando una gran porción del mercado de exportación. (Flores, 2008, p. 31).
Figura No.3
TAMAÑO DE LA EMPRESA
Fuente: (Cónvero, F. 2008)
De acuerdo a la rama de actividad económica, las empresas se agrupan en cinco
grandes sectores: industria, comercio, banca y servicios, servicios y otros. El sector
industria comprende todas aquellas empresas que se dedican a la transformación
manufacturera o química de sustancias orgánicas e inorgánicas en productos nuevos;
el sector comercio incluye la actividad de venta al por mayor y al por menor; en la
banca y servicios están incorporados tanto la intermediación financiera como los
servicios prestados a las empresas; en la rama servicios, a diferencia de la agrupación
anterior, se incluyen los servicios sociales, comunales, personales y a los hogares;
por último, en el sector otros, están las actividades de minas y canteras, electricidad,
gas, agua, construcción, transporte, almacenamiento y comunicaciones. (Maúl,
2008).
21
Estados Unidos es el mayor socio comercial del país, proveyendo el 41% de las
importaciones de Guatemala y recibiendo el 34% de sus exportaciones. El sector
público es pequeño y está reduciéndose, con sus actividades de negocios limitadas a
servicios públicos -algunos de los cuales se han privatizado- puertos, aeropuertos, y
varias instituciones financieras orientadas al desarrollo. Guatemala fue cualificada
para recibir ventajas a la exportación bajo el Acta de Comercio de la Cuenca del
Caribe [Caribbean Basin Trade and Partnership Act] (CBTPA) de los Estados Unidos
en octubre del 2000, y goza de acceso a los beneficios del Sistema de Preferencias
Generalizado (SPG) de la Unión Europea. Sin embargo, debido a graves carencias en
la protección de los derechos de los trabajadores, los privilegios de Guatemala en el
CBTPA y el SPG están bajo revisión. (Maúl, 2008).
II.1 Remesas, ¿un sueldo para Guatemala?
Hay que estar muy sorprendido con los números en remesas que se vienen
presentando hasta ahora, con respecto a lo que se proyectó a principios de año (2007)
4,112 Millones de Dólares en Remesas, en referencia a la proyección en la subida de
las remesas que predijo el Banco de Guatemala. Sin lugar a dudas tiene un buen
porcentaje de la integración del PIB guatemalteco. (Mendizábal, O. 2008)
Figura No. 4
GUATEMALA: INGRESO DE DIVISAS POR REMESAS FAMILIARES
-EN MILES DE US DÓLARES-
Fuente: Mercado Institucional de Divisas (2008)
22
El envío de remesas familiares del extranjero a Guatemala ascendió a $2,550.57
millones en los primeros siete meses de 2008, 8.50% más que en el mismo período
de 2007, informó Oscar Mendizábal del Banco de Guatemala.
Según la banca central, los $409.66 millones de julio último son una cifra récord,
ya que nunca los guatemaltecos residentes en el extranjero enviaron esa cantidad en
un mes.
El envío de remesas de los primeros siete meses de 2008 son superiores en
$199.73 millones a los enviados en el mismo período de 2007, cuando se recibieron
$2,350.84 millones.
Según el Banco de Guatemala, durante 2008 se podría superar la cifra récord de
$4,128.40 millones en remesas, que se recibieron durante los 12 meses del año
pasado, pese a que continúa la deportación de miles de indocumentados de Estados
Unidos.
El 25 de septiembre del 2008 la Dirección General de Migración (DGM) de
Guatemala estimó que en el 2008 Estados Unidos habrá deportado a 27,000
guatemaltecos, una cifra histórica después de los 23,068 expulsados en 2007. Según
las estadísticas, las cifras crecen anualmente ya que en 2004 fueron expulsados 7,029
ciudadanos guatemaltecos, 11,512 en el 2005 y 19,416 en el 2006.
Según la Organización Internacional para las Migraciones (OIM), 1.2 millones de
guatemaltecos son inmigrantes radicados en el extranjero; el 90% de ellos en Estados
Unidos, de los cuales cerca del 60% está indocumentado. (Flores, 2008)
Las deportaciones tienen efectos negativos que afectan a Guatemala, país al que
se sumará más gente desempleada, endeudada, y por ende aumentara la pobreza.
Generalmente de un migrante dependen tres o cuatro personas y si deja de trabajar,
genera más pobreza, más desempleo y más inseguridad. Miles de personas más
pasan a demandar un empleo y miles de familias dejan de recibir las remesas que les
enviaban desde Estados Unidos.
23
Desde 2001, las remesas han ido en constante crecimiento en este país
centroamericano. Según la Banca Central, ese año se recibieron $592.33 millones.
En el 2002, la cifra aumentó a $1,579.39 millones. Según el Banco de
Guatemala, durante 2008 se podría superar la cifra récord de 4.128,40 millones de
dólares en remesas que se recibieron durante los 12 meses del 2007, pese a que
continúa la deportación de miles de indocumentados de Estados Unidos. (Flores,
2008)
Las remesas familiares son la segunda fuente de ingreso de divisas para
Guatemala, después de las exportaciones que durante 2007 alcanzaron los $4,219.39
millones, aunque este ingreso podría verse afectado debido a que el país del cual
proviene el dinero se encuentra en crisis de recesión económica. Por esta razón la
vida del emigrante se torna más difícil y por consiguiente las familias que reciben
dichas remesas se verían afectadas de igual manera, ya que sus “ingresos mensuales”
disminuirían también.
Por otra aparte, las exportaciones tuvieron un ascenso del 17.2%. en los primeros
siete meses de 2008, en relación al mismo periodo de 2007.
Mientras más exportaciones hayan se puede balancear la Balanza Comercial. Sin
embargo hay que tener especial cuidado porque el elevado costo del combustible se
sigue haciendo sentir en cualquier sector comercial.
El Banco Central de Guatemala detalla que entre el 1 de enero y 31 de julio del
2008, el país recibió $3,005.5 millones en divisas por la venta de sus productos al
extranjero. Durante el mismo período del año pasado, las exportaciones generaron
$2,565.1 millones, es decir, $440.35 millones menos que en 2007.
Del total de divisas recibidas en los primeros siete meses de 2008, $1,145.06
millones fueron por las exportaciones de productos tradicionales (café, azúcar,
banano y cardamomo). El resto de divisas se recibieron por ventas de productos no
tradicionales.
24
Las exportaciones son el principal generador de divisas para Guatemala, y
durante 2007 dejaron $4,219.39 millones, seguido del envío de remesas familiares.
(Flores, 2008)
II.2 Giro en torno a la economía
Dentro de las prioridades económicas que el actual gobierno tiene, está el mejorar
el clima de inversión por medio de simplificaciones en procedimientos y
regulaciones y adoptando el objetivo de concluir tratados para proteger las
inversiones y los derechos de propiedad intelectual.
Sin embargo, la dinámica del entorno económico, social y político por el que
atraviesa Guatemala, hace necesario el planteamiento de prioridades económicas
para poder guiar el curso de la misma. (Saravia, 2008)
Existen varios métodos para poder abordar éstas prioridades. Para lograr guiar el
crecimiento de la economía es importante hacer un replanteamiento de todas las
estructuras de gestión de las empresas, para poder afrontar con éxito las dificultades
que puedan presentarse.
II.2.1 Acuerdos regionales y tratados de libre comercio
Integración económica es el término usado para describir los distintos aspectos
mediante los cuales las economías son integradas. Cuando la integración económica
aumenta, las barreras al comercio entre mercados disminuyen. Guatemala cuenta con
tratados comerciales o
acuerdos de intercambio comercial entre países. Los
principales objetivos de un TLC o acuerdos regionales son:
o Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio.
o Promover las condiciones para una competencia justa.
o Incrementar las oportunidades de inversión.
o Proporcionar una protección adecuada a los derechos de propiedad
intelectual.
o Establecer procesos efectivos para la estimulación de la producción nacional.
25
o Fomentar la cooperación entre países amigos.
o Ofrecer una solución a controversias.
Un acuerdo comercial puede resultar beneficioso tanto para un país como para
una persona individual, el cuadro a continuación, da un breve resumen de los
beneficios y debilidades que pueden traer los diferentes acuerdos firmados:
Cuadro No. 3
Acuerdo regional
ACUERDO REGIONAL ALCA
Descripción
Objetivos
El Área de Libre Comercio
de las Américas. Es el
nombre oficial con que se
designa la expansión del
Tratado de Libre Comercio
de América del Norte
(TLCAN ó TLC) a todos
los
países
de
Centroamérica,
Sudamérica y el Caribe,
excepto Cuba.
ALCA
ALCA es un proyecto de
integración
económica
para el continente cuyo
objetivo principal es la
formación de una zona de
libre comercio, o sea de
preferencia
arancelaria
basada en una mutua
reducción de barreras
comerciales, inicialmente
pautada para el año 2005.
Los objetivos del ALCA
son de preservar y
fortalecer la democracia en
el Continente Americano,
erradicar la pobreza y la
discriminación, promover
el desarrollo económico y
sostenible, abrir las puertas
a nuevos mercados y
conservar
el
medio
ambiente.
Fuente: (Thompson, A. 2004)
El ALCA tiene el potencial de ampliar de manera importante el comercio, que a
su vez impulsa el crecimiento económico general, crea empleos y fortalece el poder
adquisitivo de los consumidores. Esto beneficia a todos los ciudadanos del
Hemisferio. También
fortalece las políticas económicas nacionales adecuadas,
mejorado la confianza de los inversionistas, alentado el espíritu empresarial y la
26
innovación,
e
impulsado
la
eficiencia
y
trasparencia
en
las
entidades
gubernamentales
Pero también se puede encontrar una existencia de cierta improvisación a la hora
de realizar convenios y alianzas, la cual se caracteriza por una falta de planificación
estratégica, enfoque en objetivos concretos, y una visión limitada de las políticas. Por
otra parte se puede dar una falta de coherencia entre la política exterior y los actores
empresariales, y una burocracia engrapada en los ministerios, aduanas, embajadas e
instituciones, la cual hace mas lento y menos fácil para los sectores productivos su
inserción en las políticas de intercambio comercial.
Cuadro No. 4
Acuerdo regional
INICIATIVA PARA LAS AMÉRICAS
Descripción
Objetivos
Iniciativa para
Las Américas
El 7 de junio de 1990 el
entonces
presidente
norteamericano
George
Bush lanzó su llamada
"Iniciativa
para
las
Américas", encaminada a
reforzar el crecimiento y
la estabilidad política de
América Latina.
La propuesta, adquiere
singular relevancia dadas
las tendencias a la
globalización
y
conformación de bloques
económicos que está
asumiendo
la
reorganización
de
la
economía internacional.
proyecto
de
esta
naturaleza.
Un
planteamiento
comercial que sostiene la
conformación, en el largo
plazo, de una zona
hemisférica
de
libre
comercio y, en el corto y
mediano, la paulatina
liberalización comercial
de las economías del área
mediante la suscripción de
acuerdos bilaterales de
comercio e inversión con
EEUU.
La inversión para los
proyectos
de
reestructuración
y
recuperación económicas,
la administración de Bush
propone en la IPA
coadyuvar
en
los
esfuerzos
de
las
economías c
Acuerdos como éstos pueden traer algunos beneficios como: incremento del
comercio internacional y la inversión, así también como el proteccionismo. La
inversión privada, tanto nacional como extranjera promovería
el crecimiento y
27
crearía empleos, expandiría el comercio, mejoraría
aumentaría el desarrollo económico.
y adquiriría tecnología y
Pero por otra parte podría caer en un
predominio del comercio extra regional con una lenta mejora de la calidad del
comercio interregional.
Cuadro No5.
TLC GUATEMALA Y TAIWAN
TLC
Acuerdo
Objetivos
Consagra una zona de Incrementar el flujo de
libre
comercio.
A productos de importación
propósito de las distintas y exportación,
cuestiones que son objeto Establecer una puerta de
de regulación, al estilo de entrada de los productos
otros
acuerdos guatemaltecos al mercado
contemporáneos,
se asiático, incrementar el
Guatemala y Taiwán
nivel de inversiones de
manifiestan
particularidades dignas de Taiwán en Guatemala y
fomentar la creación de
atención.
sociedades en proyectos
de interés para ambos
países".
Por medio de la firma de un TLC Guatemala-Taiwán, se puede profundizar los
lazos comerciales, de inversión y de cooperación técnica entre los dos países, con el
fin de elevar el bienestar de ambos pueblos, generar más oportunidades comerciales
para sus empresas y consolidar las ventajas de competitividad mutua en el mercado
internacional.
En el aérea de comercio, con el trato preferencial de arancel y mejores
condiciones de acceso de mercado, Guatemala podrá exportar más productos al
mercado de Taiwán, tales como azúcar, café, madera y otros productos agrícolas e
industriales. El gobierno de Taiwán está dispuesto a ofrecer asistencia a los
empresarios de Guatemala a exportar sus productos a Taiwán, cuyo valor total de
importación alcanzó a US$ 170 mil millones.
28
Cuadro No. 6
TLC GUATEMALA Y ESTADOS UNIDOS
TLC
Acuerdo
Objetivo
El Tratado de Libre El objetivo del acuerdo es
Comercio Estados Unidos la creación de una zona de
- es un tratado regional de libre comercio. El DRlibre comercio entre los CAFTA también es visto
Estados Unidos y seis como un paso intermedio
países: Guatemala, El para la creación del Área
Salvador,
Nicaragua, de Libre Comercio de las
Honduras, Costa Rica y Américas (ALCA), otro
acuerdo más ambicioso
República Dominicana.
Un
TLC
contiene aún que incluiría a
normativa
sobre
el naciones de Sudamérica y
Caribe
(con
la
comercio de bienes y el
servicios,
inversión, excepción de Cuba).
solución de controversias, Dentro del TLC se espera
intelectual, cumplir con:
Guatemala y Estados propiedad
mecanismo de defensa, o Generación de empleo
Unidos
de
compras de gobierno, o Generación
Inversión
entre
otros.
Existen
de
la
algunos tratados que o Incremento
importaciones
reciben el nombre de
la
cuarta generación por o Mejorar
competitividad
contener
normativa
moderna
referente
a
medidas
laborales
y
ambientales.
La característica principal
es el poder hegemónico de
los Estado unidos como
ancla de estabilidad y
potencial factor de control
político.
Algunos de los beneficios que trae este acuerdo son: para Estados Unidos,
político, y a Guatemala le abre las puertas a los mercados, en donde hay diversos
nichos y segmentos que se pueden servir. Da la oportunidad de dar un valor agregado
a materias primas. Permite desarrollar las ventajas competitivas en base a las
comparativas. Extiende el ámbito de liberalización de bienes al de servicios. Y
trasciende de lo privado a lo público. El TLC refuerza las bases para la inversión
externa maquiladora, elimina barreras arancelarias y no arancelarias que obstaculizan
el comercio.
29
Pero no todo es bueno, una de las principales debilidades se originaba en la alta
dependencia de las economías regionales con los recursos externos y en la
desarticulación de la estructura productiva, lo cual no sólo incrementó los
desequilibrios en la balanza de pagos, sino que fue germen de un modelo de
desarrollo que ha venido expresándose en una separación de la estructura productiva
en actividades dirigidas a la exportación y actividades dirigidas al mercado interno y
regional. Se crea poco acceso y alto costo del crédito, carencia de políticas de apoyo
al sector; alto costo de la electricidad y energéticos; costo del transporte marítimo;
nivel educativo del área rural.
II.3 Si se quiere crecer, qué se debe hacer
La estrategia de crecimiento, que incluye estrategias de innovación y la estrategia
corporativa, permitirá delinear cómo se llevará adelante la estrategia del negocio y la
estrategia competitiva. Para lograrlo deberán definirse cuáles son las habilidades
requeridas y cuáles son las necesidades organizacionales para alcanzar estas
habilidades. Una vez definido esto puede concluirse que el objetivo último de la
estrategia de crecimiento es contribuir a la creación de valor para el accionista.
(Goodstein, et al, 2005, p.89).
Las decisiones de crecimiento implican asumir altos riesgos en el mundo actual,
como consecuencia de la agresividad competitiva que implica la globalización, la
rapidez de los cambios tecnológicos, la volatilidad de los mercados, el acortamiento
de los ciclos de vida de los productos que obliga a innovar constantemente y además,
la amenaza de que potencialmente el producto se vuelva obsoleto antes de recuperar
la inversión.
En este sentido, la estrategia de crecimiento se ocupa de definir objetivos tales
como:
o Determinar qué servicios o unidades pueden tercerizarse.
o Implementar sistemas de servicios compartidos en las corporaciones.
o Crear sistemas de unidades de negocios.
30
o Definir cuáles de ellas retener y en cuáles desinvertir, qué alianzas
estratégicas pueden agregar valor, cómo atraer nuevos clientes, cómo
realizar la expansión geográfica. (Goodstein, et al, 2005, p.132).
El crecimiento es una necesidad imperiosa de las empresas. En ocasiones el
crecimiento puede parecer hasta fácil, pero hay otras en las que requería mayor
esfuerzo. Encontrar el camino adecuado para cada empresa requiere un análisis
detallado del mercado y merados anexos, de los competidores y productos
sustitutivos y complementarios y por supuesto de la empresa, sus fortalezas y
plataformas y las posibles vías de generación de valor y crecimiento. (Thompson, et
al, 2005, p.326).
El crecimiento económico en mercados locales se puede alcanzar a través cinco
estrategias:
1. Intensiva
2. Integral
3. Diversificación
4. Innovación y Expansión
5. Corporativa
1. La estrategia intensiva busca una penetración en el mercado. Su objetivo es
incrementar la participación de sus productos en sus mercados actuales.
o Puede lograrse vía:

Incrementar la participación en las compras de los clientes
existentes.

Desarrollar o atraer nuevos clientes, que actualmente son atendidos
por la competencia.

Atraer clientes al consumo del producto de la compañía en
reemplazo de un producto sustituto.

Estrategia de desarrollo del mercado. Su objetivo es el desarrollo de
nuevos mercados para sus productos actuales.

Desarrollo de un nuevo segmento de consumidores.

Desarrollo de canales de distribución.
31

Desarrollo geográfico.

Estrategia de desarrollo del producto. Su objetivo es el desarrollo de
nuevos productos de interés potencial para sus mercados actuales.
(Thompson, et al, 2005, p.329).
2. Crecimiento integral: esta estrategia puede desarrollarse a través de:
o Integración Regresiva. Adquirir uno o más de sus proveedores.
o Integración Progresiva. Adquirir el negocio de sus distribuidores.
o Integración Horizontal. Adquirir el negocio de uno o más de sus
competidores.
o Integración vertical: Adquirir uno o más de sus proveedores y
distribuidores.
3.
Crecimiento a través de la diversificación: El crecimiento mediante la
diversificación puede justificarse cuando se encuentran negocios atractivos fuera
de los negocios actuales. Se identifican tres tipos de diversificación:
o Diversificación concéntrica. La empresa podría buscar nuevos
productos que tengan sinergias de marketing o tecnológica con los
productos actuales aún cuando los nuevos productos atraigan nuevos
clientes.
o Diversificación horizontal. La empresa podría desarrollar nuevos
productos atractivos para sus clientes actuales aunque estos productos
no estuvieran tecnológicamente relacionados con sus productos
actuales.
o Diversificación
conglomerada.
Desarrollo
de
productos
no
relacionados con sus productos, tecnología, mercados, canales de
distribución o clientes actuales. En definitiva el objetivo principal de
la estrategia es diseñar la mejor manera de ensanchar las operaciones
de la compañía hacia nuevos mercados.
4. Crecimiento a través de innovación y expansión: Conjuntamente con la
focalización de recursos e inversiones en las áreas, sería conveniente
implementar una estrategia de crecimiento a través de la innovación y expansión
32
que contemple los tres horizontes: corto, mediano y largo plazo, a través de
distintas etapas evolutivas, que constituyen la denominada “escalera del
crecimiento” de una compañía.
5. Crecimiento a través de estrategia corporativa. La definición de la estrategia
corporativa puede realizarse a partir de su cadena de calor actual, identificando
aquellos eslabones claves que permiten construir capital intelectual y que
constituyen una fuente de generación de valor económico. Esta estrategia
corporativa debe soportar la estrategia de innovación y expansión definida
anteriormente.
Todas estas estrategias pueden ayudar a aumentar el tamaño de una empresa,
pero en Guatemala existe una gran limitante para todas las empresas en general y es
que el país cuenta con un mercado con capacidad de compra muy reducido, ya que
los niveles socioeconómicos (NSE) no solo son muy marcados, si no que el NSE
C,C+ y AB que tiene la capacidad de poder adquirir productos o servicios
diferenciados como: joyas, carros de lujo, tecnología de punta, es muy reducido.
II.4 Opciones para incursionar y competir en mercados extranjeros
Existen numerosas opciones estratégicas genéricas para una compañía que decide
expandirse fuera de su mercado interno y competir en el ámbito internacional o
global. (Thompson, et al, 2005, p.341).
Los más utilizados se nombran a continuación:
1. Mantener una base de producción nacional (en país de origen) y exportar
los productos a los mercados extranjeros utilizando canales de
distribución ya se propiedad de la compañía o controlados en el extranjero
por intermediarios.
33
a. Ventajas :
i. Control canal
ii. Máxima promoción
iii. Contacto directo con el cliente
iv. Sensibilidad inmediata reacciones del mercado
v. Mayor contribución marginal (mayor ganancia, menor
comisión)
vi.
Mayor conexión, mayores costos, mayor inversión de
activo fijo
b. Desventajas:
i. Mayor inversión de stocks
ii. Administración más costosa
iii. Financiamiento directo de las ventas
2. Otorgar licencias a compañías extranjeras para que usen la tecnología de
la empresa o produzcan y distribuyan los productos de ésta.
3. Seguir la estructura de una empresa multinacional, modificando el
enfoque estratégico de la compañía de un país a otro, de conformidad con
las condiciones locales y los diferentes gustos y preferencias de los
compradores.
a. Ventajas:
i. Inversión,
ii. Generación de empleos,
iii. Movimiento a la economía
b. Desventajas:
i. Las ganancias no se quedan en el país de residencia.
4. Seguir una estrategia global usando en esencia el mismo enfoque
estratégico competitivo en todos los mercados nacionales donde la
compañía tiene presencia.
5. Uso de alianzas estratégicas o sociedades en participación con compañías
estratégicas como vehiculo primario para incursionar en mercados
extranjeros y tal vez emplearlos como una táctica estratégica continua
para mantener o fortalecer su competitividad.
34
a. Ventajas:
i. Reducción de costes,
ii. Reducción del riesgo,
iii. Aumento de velocidad de comercialización, etc.
b. Desventajas:
i. Limitado alcance estratégico, radican en su peligrosidad
tanto interior (sustituir con alianzas las necesarias
reestructuraciones y cambios internos) como exterior (el
“socio” puede convertirse en un peligroso competidor
futuro o, si ya es competidor, verse reforzado).
6. Emplear la estrategia de franquicia, la cual será la profundización del
presente trabajo.
a.
Ventajas:
i. Los negocios integrantes de la cadena poseen un mayor
poder de compra que los negocios independientes, por lo
que pueden ofrecer precios más competitivos.
ii. Cuentan con la posibilidad de realizar más publicidad y
hacer, de esta forma, más conocida a la marca.
iii. Se cuenta con un previo conocimiento del mercado, debido
al conocimiento por parte del franquiciador.
iv. Desde un inicio se adquiere el know how de dicho negocio.
b. Desventajas:
i. Los franquiciados pierden buena parte de su independencia
comercial, son sometidos a determinados controles y
muchas veces deben abonar, en concepto de regalías,
sumas difíciles de recuperar.
ii. Deben de seguir algunos procedimientos, directrices y
políticas de servicio que el franquiciante les proporciona
sin opción a poder cambiarlas.
7. Uso de agentes comerciales, quienes son personas profesionales que se
encargan de manera permanente de promover, concretar o negociar todas
las operaciones mercantiles en nombre de la empresa, mediante una
retribución y en zonas determinadas.
35
Se ha podido observar que incursionar en un mercado local o extranjero no es
nada simple, existen muchos factores económicos, antes mencionados, en cada país
que se deben de tomar en cuenta para poder tener éxito. Pero no solo estos factores
son importantes para poder alcanzar el éxito deseado, si no que más importante aún,
se debe de contar con una estrategia claramente estructurada para vencer todo
obstáculo o reto que se presente en este nuevo reto. Entonces, ¿Cómo las empresas
de alimentos en Guatemala, pueden incursionar en nuevos mercados locales o
extranjeros?
36
III. La franquicia, una puerta de entrada al mundo
Uno de los factores más impactantes en la productividad y rentabilidad de las
empresas siempre ha sido el estilo de liderazgo que los dueños y la alta gerencia
demuestren. Las empresas exitosas generalmente son guiadas por personas que
tienen amplios conocimientos del por qué, logrando establecer relaciones de causa y
efecto entre sus acciones y resultados. Actualmente existen más profesionales con
conocimientos modernos y enfoques de liderazgo que están empezando a realizar
iniciativas tendientes a impulsar al país hace mejores niveles de progreso y
desarrollo. (Abascal Rojas, 2007, p. 18).
Actualmente, las organizaciones enfrentan cambios constantes del entorno a los
cuales tienen que adaptarse para sobrevivir. Asimismo con la globalización de los
mercados y el desarrollo de la tecnología y las comunicaciones, las organizaciones
tienen que identificar y desarrollar ventajas competitivas y brindar servicios y/o
productos de alta calidad. Razón por la cual cada día es más importante contar con
una estrategia de diferenciación, liderazgo en costo o de enfoque.
La franquicia constituye una de las estrategias básicas para conseguir el éxito en
la necesaria renovación del tejido comercial nacional e internacional.
III.1 Alentar grandes expectativas
Aunque el término franquicia nació durante la Edad Media en Francia, el sistema
de franquicia, tal y como se conoce actualmente, tiene su origen a mediados del siglo
XIX, en Estados Unidos, concretamente en el año 1862.
En esta fecha, la compañía I.M. Singer&Co, dedicada a la fabricación de
máquinas de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial para solventar las
necesidades de distribución y cobertura de sus productos.
Así, las necesidades de expansión de la industria del norte del país, triunfante tras
la guerra civil, lleva a los empresarios a buscar la colaboración de los comerciantes
37
de otras zonas, dando comienzo la esencia del verdadero sistema de franquicia: la
colaboración entre empresarios independientes para la obtención de un fin común.
(Abascal Rojas, 2007, p. 28)
Con el tiempo, muchas otras compañías empezaron a adoptar este concepto y
negociaron concesionarios y distribuidores oficiales. Este fue el caso de varios
fabricantes de automóviles, como Ford o General Motors, y de algunas de las
compañías más importantes de refrescos, como Seven Up o Coca Cola, la cual acertó
a expandirse en numerosos países, con un sistema y formato equivalentes.
En concreto, en 1929, General Motors recurre a un contrato que favorece el
asociacionismo entre la central y sus distribuidores, de forma que se favorecía la
colaboración entre las partes, al tiempo que ambas mantenían niveles razonables de
independencia. De esta forma, la reacción ante las leyes antitrust, tendientes a evitar
la integración vertical de distribuidores y productores, facilitó el desarrollo efectivo
del sistema de franquicias, de cuya vitalidad y éxito da fe su actual expansión a
prácticamente todos los sectores de la economía. (Rigol Gasset, 1992, p. 16)
Al tiempo que en los Estados Unidos las empresas tomaban conciencia de las
ventajas de este sistema, también en Europa muchos empresarios veían en la
franquicia importantes posibilidades de futuro. Así, en Francia, encontramos el caso
de los propietarios de la fábrica de lanas La Lainiere de Roubaix, quienes se
aseguraron la salida comercial de sus productos creando la firma Pingouin, a la que
asociaron a un gran número de minoristas. Éstos, al firmar el contrato con la matriz,
se aseguraban la exclusividad de la distribución de los productos Pingouin en su zona
geográfica. (Rigol Gasset, 1992, p. 17)
Sin embargo, no fue hasta después de la II Guerra Mundial, cuando en Estados
Unidos se desencadenó un desarrollo masivo del sistema de franquicia, al reactivarse
la producción civil. Las empresas necesitaban una rápida expansión por todos los
mercados, mientras que un gran número de pequeños inversores e inmigrantes,
viéndose en la necesidad de participar en la nueva vida económica de su país,
38
encontraron en la franquicia una buena solución para buscarse un medio de vida.
(Rigol Gasset, 1992, p. 17)
Precisamente en los años cincuenta del siglo XX, comenzó también el despegue
en franquicia del sector del fast food, con nombres tan conocidos como McDonald's,
Burger King o Kentucky Fried Chicken. (Abascal Rojas, 2007, p. 58)
Numerosas actividades de todos los sectores comenzaron progresivamente a
sumarse a este método de expansión de negocios, hasta el punto de alcanzarse, ya en
1988, el medio millón de establecimientos, que daban ocupación a unos siete
millones de personas, sólo en el país norteamericano.
Del mismo modo, en los años 70 en Europa, debido a la saturación de los
mercados, comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia. Ya
no basta con tener un producto para lograr el acceso a un mercado, hace falta algo
más, una cualificación, una marca, un envoltorio personalizado, un emblema, una
idea o un formato innovador y atractivo, y la franquicia cubre todos estos parámetros.
Así, alrededor de la marca como eje central, se constituye el verdadero contrato
de franquicia moderno, configurado a su vez con otros conceptos como el de la
transmisión del know-how o saber hacer, la asistencia permanente y la formación.
III.2 Lo primero que hay que tener en mente
Rigol Gasset (2000, p.95) define a las franquicias, concesiones o licencias, como
un acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) le
concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer
negocios en condiciones específicas.
Generalmente las empresas franquiciatarias solicitan requisitos ligados a:
disponer de capital suficiente para iniciar el negocio, contar con el espacio necesario
39
y en el lugar indicado para realizar las diferentes operaciones necesarias y
establecerse en una localidad que tenga cierto número de habitantes, para hacerse con
una participación en el mercado. Una vez reunidos estos requisitos se puede optar
por adquirir una franquicia.
Según Rigol Gasset (1992, p. 85) se desarrollan varios puntos de vista con
respecto de las franquicias. Estos son:
o La franquicia representa una nueva posibilidad para los comerciantes que,
aun deseando conservar su dependencia, consideran los riesgos y las
dificultades que les puede significar esa independencia.
o La franquicia es un fenómeno comercial con grandes posibilidades de
crecimiento futuro en Guatemala; es una forma de comercialización que
se está manifestando como una de las principales en todo el mundo.
o Las características del comercio de Guatemala y su estructura hacen
prever que será uno de los países en el que la franquicia crecerá con más
fuerza, hecho que servirá como valioso instrumento para realizar un
cambio cualitativo en toda la red de distribución en Guatemala.
o La franquicia es una estrategia de gestión particularmente adaptada a las
necesidades de muchas empresas. De acuerdo con la Federación
Internacional de la Franquicia, éxitos y fracasos son una piedra de toque
espectacular en relación con la operatividad de la fórmula. El 35% de los
comercios americanos no franquiciados fracasan durante el primer año, a
partir de su apertura. Y ese porcentaje baja al 5% en el caso de los
comercios franquiciados. Considerando un período de cinco años, las
cifras son aún más espectaculares: el 92% de cierre frente a sólo un 12%
para los establecimientos franquiciados.
o La franquicia no es el remedio de los problemas empresariales, pero es
una fórmula con su alto grado de capacidad expansiva, que incorpora
nuevas posibilidades de desarrollo a través de la innovación, con tal que
la empresa posea la mentalidad adecuada para establecer el clima
necesario de relaciones sociales y humanas.
40
o En un mundo como el actual, cuya complejidad funcional sólo puede ser
afrontada con fórmulas nuevas y atrevidas de cooperación, sigue siendo
difícil el que éstas lleguen a materializarse. La franquicia quiere ser una
respuesta a esta necesidad ampliamente sentida. Con ello se trata de llegar
a un compromiso entre el respeto a la independencia de cada una de las
partes y la búsqueda del mayor beneficio para ambas; la síntesis de estas
dos motivaciones es el núcleo de todo contrato de franquicia. Visto desde
fuera, el sistema parece basado en el principio de la unidad, pero las
relaciones internas entre los socios se apoyan en una estrategia central
cuyo punto clave es el respeto a la independencia de cado uno. En la
práctica, el grado de independencia de los concesionarios varía de unos
contratos a otros, pero puede afirmarse como norma general que una
cierta pérdida de independencia es compensada por ventajas en el terreno
de la asistencia técnica y de la competencia.
o Se ha dicho que la franquicia, al mismo tiempo que es un recurso
potenciador de la capacidad expansiva de los grandes, va a desempeñar
en el futuro una función salvadora para los pequeños.
La franquicia se deriva de un dinamismo nuevo gracias a la gestión
independiente, a una mayor eficacia y al control de su gestión que le obliga a un
mayor rigor financiero y le protege contra sus propias debilidades. Al mismo tiempo,
el franquiciador se ve liberado de muchos problemas tanto en la puesta como en
marcha de su negocio como la explotación del mismo.
Las características del comercio guatemalteco y su estructura hacen prever que
Guatemala será uno de los países en el que la franquicia crecerá con más fuerza.
Hecho que servirá como valioso instrumento para realizar un cambio cualitativo en
toda la red de distribución en el país.
Según el Comité Belga de Distribución, son muy pocos los sectores en los que la
franquicia no ha sido aplicada; de hecho, sólo han quedado al margen las industrias
de extracción, la industria pesada y la agricultura. (Rigol Gasset, 1992, p. 17)
41
III.3 Dones del ser humano
Según Covey (1995, p.84), hay una serie de actividades que conducen a que las
personas pueden llegar a realizar y empezar una nueva revolución ética en la vida
cotidiana y en la empresa. Sin embargo estos comportamientos no sólo se limitan a
las personas como tales sino que se pueden aplicar en las actividades de empresas
comerciales.
Pensar en ganar/ ganar, es la síntesis de la interacción humana afectiva.
Es una filosofía total de la interacción humana, es una estructura racional y
sentimental que constantemente procura el beneficio mutuo en todas las
interacciones humanas. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente
benéficos y satisfactorios, al sentirse bien, todas las partes se comprometen con el
plan de acción, se ve la vida como un escenario cooperativo no competitivo. (Covey,
1995, p. 38)
La filosofía ganar/ ganar implica 5 diferencias interdependientes en la vida:
o Carácter.
o Relaciones.
o Acuerdos.
o Sistemas.
o Procesos.
Sobre estos pilares se basa la esencia de la franquicia. Actualmente, la coyuntura
económica ofrece las bases necesarias para el desarrollo del sistema de franquicia,
sea como consecuencia de una reactivación económica que impulsa muchas
iniciativas, sea como instrumento para superar ciertos elementos de resistencia y
resolver determinadas limitaciones de productividad.
La solución ofrecida por la franquicia, permite difundir, pero de forma limitada,
aquellos conocimientos específicos y originales que puede tener una empresa,
mediante la transmisión de su know how a un afiliado; con las suficientes garantías
42
de que ello no supondrá para la empresa franquiciadora ningún tipo de competencia.
La franquicia permite a un comerciante, que seguirá siendo responsable de su
negocio, integrarse en una cadena o grupo, y beneficiarse de las ventajas del mismo
conservando su independencia. (Abascal Rojas, 2007, p. 68)
El responsable de una cadena no puede prever un desarrollo rápido y ordenado si
no desarrolla un sistema de franquicia que le permita ampliar su red sin efectuar
grandes inversiones fuera de sus posibilidades.
III.4 Los dos lados de la moneda
De acuerdo con la Administración de Pequeños Negocios de los Estados Unidos
(Rigol Gasset, 2008), la franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas
independientes. Ellas son:
o Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo
concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma.
El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
o Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión,
porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario
y otros medios para reducir los gastos.
o Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia
del nuevo propietario.
o Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente
tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un
maestro en todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y
promoción de ventas.
o Utilidades: al asumir costos razonables de la franquicia y convenios sobre
suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen
de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena.
o Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician
del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
43
Rigol Gasset (1992, p.79) identifica también las desventajas para el
concesionario siendo algunas de ellas:
o Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la
empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser
muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir
en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.
o Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones
del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
o Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios
no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
o Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una
nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
o Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la
cooperación del franquiciador.
o El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si
montara sus propias instalaciones de producción.
o El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde
utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido
un competidor.
III.5 Establecimiento de una franquicia
Las razones para fundamentar el establecimiento de la franquicia podrían
enunciarse así:
o La franquicia responde al desafío de la economía moderna: supresión de
intermediarios, motivación personal del interesado, mayor poder de
negociación de la cadena de franquicias, ventajas inherentes a la economía
de escala, flexibilidad de las estructuras empresariales y gestión dinámica.
o Responde también a las necesidades de los consumidores, que son cada día
más sofisticados y exigentes.
o Los pequeños comerciantes necesitan dinamizarse para poder contrarrestar el
peso del comercio integrado en grandes empresas de distribución.
44
o Cada día hay más sectores interesados por el efecto dinamizador de la
franquicia.
o La franquicia responde a un deseo de muchas personas: ser empresarios
autónomos e independientes y, en consecuencia, facilita la creación de
puestos de trabajo. (Abascal Rojas, 2007, p. 64)
A estas razones, podrían añadirse otras más coyunturales:
o Presencia en el mercado de un número importante de personas con el perfil
del futuro franquiciado, como una consecuencia más de la crisis de empleo.
o La crisis económica incita a las pequeñas y medianas empresas, e incluso a
las grandes, a diversificar su distribución sin demasiados riesgos y sin
contratación de más personal
o La importancia de conocer el mercado. Lo que hace la diferencia entre una
empresa que triunfa y otra que fracasa no es sólo la capacidad de conocer a
sus consumidores, clientes o audiencias, sino de intentar anticipar lo que ellos
piensan, creen o desean. Quien está en condiciones de anticipar lo que viene,
logra ventajosas posiciones en el mercado, un mercado – dicho sea de pasocada vez más dinámico, globalizado y conectado. (Fernández, J. 2008)
Por estas razones, parece que el porvenir de la franquicia es muy esperanzador,
pero se ha de actuar con coherencia y metodología.
Es un hecho incuestionable, demostrado estadísticamente, que el 90% de los
comercios desaparecen antes de transcurrir los cinco años de su apertura. En la
franquicia este porcentaje se reduce al diez por ciento. (Fernández, J. 2008)
III.6 Derechos y obligaciones
Mediante el contrato de franquicia, el franquiciador se compromete a transmitir
parte de esos valores al franquiciado y éste consigue una sensible reducción de los
requisitos de inversión así como el riesgo. (Rigol Gasset, 1992, p.87)
45
Los contratos son libres y pueden incluir una gran variedad de cláusulas. Sin
embargo, éstas son algunas de las más corrientes.
El franquiciador o franquiciante se compromete a:
o Ceder la licencia de marca y los signos de identificación de la misma:
logotipo, colores corporativos, etc.
o Transmitir el saber hacer o know-how al franquiciado a través de diversos
métodos:
formación
del
personal,
prestación
de
apoyo
continuo,
procedimientos, producción o fórmulas.
o Realizar una inversión publicitaria de la marca por un importe periódico
pactado (en base al royalty de publicidad).
o Dar asistencia tecnológica. (Rigol Gasset, 1992)
Por su parte el franquiciado o franquiciatario debe pagar un canon inicial y
realizar desembolsos periódicos o royalties. Dichos royalties se pueden pactar como
una cifra fija o bien como un porcentaje sobre las ventas. Además, se compromete a:
o Preservar la imagen de marca de la empresa franquiciada manteniendo un
comportamiento honesto y requisitos estéticos y de limpieza en los
establecimientos.
o Respetar los métodos comerciales y el know-how transmitido.
o Adquirir los suministros del franquiciador, en muchas ocasiones, con
exclusividad.
o Someterse al control del franquiciador. (Rigol Gasset, 1992)
Se trata a grandes rasgos, de la venta que hace un productor original, de un
formato o negocio, concepto que incluye derechos, estrategias de servicio e incluso
el good will.
En la mayoría de los casos el vendedor se hace de derechos, para establecer su
propio negocio, explotando los productos y marcas ya posicionadas en el mercado y
que por ende, tienen un prestigio ganado. Arreglo entre el proveedor de un producto
o servicio estandarizado y otras empresas que actúan como distribuidoras o
repartidoras de este bien o servicio, bajo el nombre del proveedor. Contrato a través
46
del que una empresa autoriza a alguien a usar su marca y vender sus productos, bajo
determinadas condiciones, que usualmente incluyen servicios de capacitación y/o
asistencia técnica. (Rigol Gasset, 1992)
Las políticas impuestas al franquiciado pueden incluir: los proveedores, la forma
de hacer publicidad, el porcentaje de ganancia y hasta los horarios de atención y, por
supuesto, todo lo relacionado a la ambientación del lugar, las políticas de atención,
etc. (Rigol Gasset, 1992, p.89)
III.7 Ventajas y desventajas franquiciador - franquiciado
Un franquiciador se ha tomado el tiempo y el esfuerzo para desarrollar un modelo
de negocio exitoso. Es un sistema probado que funciona en diferentes localizaciones
del país de origen y muchas veces también en otros. El franquiciador puede ofrecer
información para comenzar el negocio, entrenamiento y reconocimiento de marca.
Dado que la gente está familiarizada con la franquicia, tomará menos tiempo
establecer una base de clientes que desarrollar un negocio independiente. (Rigol
Gasset, 1992, p. 103)
III.7.1Ventajas del franquiciador
Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente
las siguientes:
o Tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin perder o diluir el control del
sistema de marketing.
o Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de
distribución para almacenes propios.
o Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por
ser propietarios de sus negocios.
o Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la
ciudad, de la región o del país
o Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico
comercial que se posee.
47
o Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de
nieve.
o Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de
franquicia.
Generalmente los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y
continua. Los servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de
mercado, un estudio de localización de restaurante franquiciado, una asistencia en la
negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior del punto de venta,
la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera. Los
servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de promoción,
formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel nacional,
centralización de compras, informaciones sobre la evolución del mercado, auditorías
contables y financieras, seguros aprobados, etc. (Abascal Rojas, 2007, p. 113)
III.7.2 Ventajas para el franquiciado
La motivación del franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia,
de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A
esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:
o Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
o Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de
éxito probado.
o Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena
franquiciada.
o Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el
franquiciador.
o Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder
financiero del franquiciador.
o Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y
contable de la franquicia.
o Tener locales y decoración interior bien concebidos.
48
o Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos
o servicios.
o Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente
perteneciendo a una gran organización. (Rigol Gasset, 1992)
En la concesión o franquicia, se encuentran grandes posibilidades de actuación
administrativa, por lo cual es unánimemente aceptada. De esta forma, mediante la
concesión, el franquiciador puede llevar a cabo eficazmente sus funciones
interventoras, situación que no se logra en igual medida cuando la intervención se
realiza a través de autorizaciones, por muy extensas que sean las condiciones de
éstas.
La diferencia radica en que en la concesión se está ante una actividad integrada
en el círculo de competencias administrativas, por ello la casa matriz es dueña de la
conducta del concesionario o franquiciado. En el caso de las autorizaciones, la
actividad simplemente reglamentada es propia de los particulares, incidiendo sobre
ella la regulación administrativa, de modo externo y excepcional.
Podría decirse que en el caso de las concesiones, al particular sólo le está
permitido lo que ha sido previsto expresamente en el contrato concesional, mientras
que en las autorizaciones, al particular le está permitido todo lo que no esté
expresamente prohibido en las condiciones contenidas en el documento que autoriza,
también llamado licencia. (Rigol Gasset, 1992, p. 120)
Por medio de la concesión, un servicio público con una infraestructura cara, una
vigilancia exigente de los gastos de entretenimiento, etc., pueden ser fácilmente
desempeñados por los particulares en cuyo caso la administración, empresa
franquiciadora o casa matriz, tendrá una actividad supervisora, vigilante y eficiente,
precisamente porque se trata no de una simple autorización sino de una concesión.
Tal como se utiliza actualmente en el negocio de los hoteles y restaurantes, la
franquicia técnicamente, es un acuerdo entre dos partes: el franquiciador y el
49
franquiciado. El franquiciador cede al afiliado el derecho de comercializar ciertos
bienes y servicios bajo condiciones estipuladas y dentro de un determinado territorio.
La concesión o franquicia es pues, el medio más adecuado para lograr la
colaboración de particulares en la prestación de servicios a nombre de la
administración de la empresa franquiciadora o casa matriz.
III.8 El futuro del crecimiento económico
La actividad de la franquicia se encuentra en estos momentos en un punto de
inflexión en el que se están gestando importantes cambios. Las mejoras en tecnología
y sistemas de información están teniendo una influencia importante en el
funcionamiento de las redes de franquicias. Además, se han creado nuevos mercados,
y por supuesto, nuevas oportunidades de negocio. Abascal Rojas presenta 13 de los
factores que afectan en el crecimiento económico:
1. La tecnología será protagonista en los próximos años. Los avances
tecnológicos van a permitir dar un giro total a la manera de hacer negocios en
franquicia, afectando dichas novedades a varias áreas del sistema. Desde la
captación de franquiciatarios hasta la comunicación entre franquiciante y
franquiciatario por medio de intranets y áreas privadas.
2. Economías de escala. En un mundo globalizado, se está dando que se trata de
producir grandes cantidades de productos, con costos muy bajos y así poder
reducir los cotos totales de producción.
3. Nuevos modelos de administración empresarial. Se está dando paso de
manera progresiva, a compañías mucho más sofisticadas desde el punto de
vista de la administración y más preparadas para competir bajo la filosofía de
la creación de valor añadido para generar ingresos. Las empresas que no
adopten estos modelos organizativos perderán su valor en el momento de su
expansión.
4. Crecimiento en calidad frente a cantidad. La fase de madurez en la que se
encuentra el mercado guatemalteco va a provocar que la lectura estadística
deba hacerse de otra forma. Habrá que acostumbrarse a que el crecimiento del
50
sector se manifiesta en rasgos tales como el incremento de la facturación y de
los franquiciatarios, más que en el incremento de redes, que incluso podría
disminuir.
5. La reconversión del comercio tradicional y la reactivación de colectivos. La
popularización del sistema de franquicia va a permitir que esta fórmula de
negocio sirva de solución de continuidad a un comercio tradicional con una
tasa de mortandad creciente. Debido a esto, se observarán dos líneas de
actuación, por un lado la reconversión de comercios independientes mediante
su integración en redes de franquicias. Y por otro lado, la agrupación de
comercios de un mismo gremio para acometer una transformación conjunta.
6. Apertura y consolidación en mercados exteriores. En los próximos años, se
verá como las marcas propias se encontrarán presentes en los mercados más
próximos y en los mercados emergentes del este de Europa y Asia. Esto va a
suponer que Guatemala ocupe los primeros puestos a nivel mundial como
exportador de conceptos de franquicias.
7. Evolución a centrales multiconcepto. Las centrales de franquicia de gran
crecimiento establecerán como patrón de funcionamiento habitual la
diversificación de su actividad tradicional y la creación de nuevas marcas,
convirtiéndose en grupos empresariales gestores de un colectivo de conceptos
con los que se podrá incrementar sus índices de crecimiento.
8. Crecimiento de las oportunidades de negocio. El concepto de franquicia se
convertirá, si no lo es, en un modelo de concesión de oportunidades de
negocio. La evidente falta de legislación que actúe con voluntad, crea esta
realidad. Actualmente coexisten redes de franquicia excelentemente
preparadas con otras que dejan mucho que desear, mientras que existen
oportunidades de negocio mucho más solventes que muchas franquicias.
9. Integración efectiva de franquiciatarios. El franquiciatario cobra un papel más
activo y protagonista en las organizaciones de franquicia. Es el momento de
que las centrales de franquicias planifiquen la forma de dar entrada a los
franquiciatarios en el contexto que se determine. Cada una deberá crear un
marco estatuario y de competencias, con el objetivo de que las reglas se
definan con antelación, su implantación sea progresiva y positiva.
51
10. Cooperación entre marcas con objetivos comunes. La escasez de locales y el
alto precio de los mismos, la dificultad de encontrar personal cualificado en
determinadas actividades de servicios y necesidades de otro tipo serán el
detonante para la formación de lobbies y grupos de presión que trabajarán de
manera coordinada en la búsqueda de soluciones.
11. Adaptación
de
conceptos
a
los
cambios
y
tendencias
sociales.
Los cambios sociales y las nuevas tendencias de consumo van a provocar un
crecimiento considerable en conceptos de negocio relacionados con la salud,
el cuidado del cuerpo y la atención a personas mayores.
12. Popularización de herramientas para la financiación del crecimiento.
Iniciativas del tipo de capital riesgo, capital semilla e incubadoras de
proyectos serán proveedores habituales e indispensables, que apoyarán con
sus servicios al colectivo de franquiciantes, como las inmobiliarias, las
promotoras de centros comerciales, las empresas de logística e incluso las
consultoras.
13. La consultoría como elemento imprescindible para una franquiciar
correctamente. Cada vez son más las empresas que confían sus proyectos y
buscan el asesoramiento de empresas de consultoría. Éstas ponen al servicio
tanto del futuro como del actual franquiciante sus profundos conocimientos
en el ámbito de la franquicia, analizando sectores y viabilidad del producto y
desarrollando las estrategias necesarias para llevar a cabo el mejor
crecimiento posible de la enseña en cuestión. (Abascal Rojas, 2007, p. 159165)
III.9 Un lugar para convivir y comer
Un restaurante es un comercio en el mayor de los casos, público donde se paga
por la comida y bebida, para ser consumidas en el mismo local o para llevar. Hoy en
día existe una gran variedad de modalidades de servicio y tipos de cocina.
Actualmente la administración de restaurantes ocupa dentro de la industria de
servicios un campo importante de trabajo y estudio que aplica los principios de
52
información de varias disciplinas a la tarea de alimentar a personas que se encuentran
lejos de su domicilio o lugar de trabajo. Su origen se remota a muchos siglos atrás.
El principal objetivo de dicha industria ha sido el de satisfacer una de las
necesidades básicas de un individuo, comer, aún cuando ésta no tuviera las técnicas y
profesionalismo que posee ahora. Para conocer el por qué de las franquicias, es
necesario remontarse al origen de la industria de los alimentos anteriormente
explicada.
Ahora se conocen los lounge. El término lounge podría traducirse al español
como vestíbulo o salón de descanso; el lugar de un hotel donde uno puede sentarse a
beber algo, conversar y escuchar música suave. Por extensión, la palabra pasó a
designar a toda una cultura dedicada al placer, la comodidad y la elegancia. La gente
buscó refinar su oído con melodías de buen gusto, de sonidos agradables y
atmosféricos. Ahora la tendencia está revestida de sonidos electrónicos con sabor
étnico provenientes del mundo árabe, de Brasil o de África.
Una cafetería es un despacho de café y otras bebidas, donde a veces se sirven
aperitivos y comidas. Una cafetería comparte algunas características de un bar y
algunas características de un restaurante. La tradición del café como lugar de
reunión, para discutir, pasar el tiempo, y no sólo un sitio para consumir, es
representativa de la actual cultura guatemalteca, ya que tanto en Guatemala como en
Centro América, se está dando una fuerte tendencia por parte de los jóvenes a asistir
a lugares como éstos para simplemente socializar. Algo que hace que este tipo de
negocio tenga mayor potencial, debido a que los países centroamericanos cuentan
con un nivel de habitantes jóvenes muy elevado.
En los últimos años, el desarrollo de la industria, especialmente el de la industria
alimentaria, ha sido propiciado por la innovación de las franquicias. Las franquicias
han facilitado el trabajo para los inversionistas individuales que desean dedicarse a
los negocios por sí mismos, ya que gozan de beneficios en las operaciones que la
cadena (franquiciante) les proporciona, por ejemplo: Mc Donald´s y Burger King. El
propietario de una franquicia a la larga, es un operador independiente porque la
53
persona que invierte dinero en restaurantes se convierte en dueño de éstas, de manera
muy semejante a como lo hace el propietario de uno de estos negocios vendiendo
servicios por su propia cuenta, con la única diferencia de que el dueño de la
afiliación adquiere por su inversión el derecho de utilizar un nombre bien conocido y
el respaldo de una organización para atraer al público consumidor.
La industria de alimentos ha beneficiado económicamente a Guatemala con la
creación de fuentes de trabajo. De la misma manera esta industria se ve beneficiada
con el método de franquicia o concesión, mediante el cual las empresas reciben el
respaldo, prestigio y ventajas de una cadena internacional, además de proporcionarle
el conocimiento necesario para tener una eficiente administración, personal
profesional calificado en todo nivel jerárquico, control de calidad en sus productos y
buena ubicación, todo esto con el fin de lograr que el servicio sea aceptado y buscado
por el cliente.
El
sector de alimentos en Guatemala necesita dinamizarse más para poder
contrarrestar el peso del comercio en grandes empresas de distribución. Esto
permitirá tener presencia en el mercado de un número importante de personas,
quienes podrían ser futuros clientes.
III.10 Franquicias en Guatemala, sabor chapín en el mundo
Muchas compañías latinoamericanas aprovechan la gran dimensión de la
colonia hispana en Estados Unidos para ampliar sus mercados. “Al diablo la
geografía, se acabaron las fronteras”, canta Ricardo Arjona. Y así parece ser porque
su música elimina las distancias y el nombre de Guatemala suena por todo el mundo.
Parece una situación típica de Guatemala, pero puede suceder en varios países
como Estados Unidos o El Salvador. La cultura guatemalteca ya no tiene fronteras.
Al igual que se encuentran productos extranjeros en los mercados chapines, las
estanterías de centros comerciales de los cinco continentes están repletas de marcas
guatemaltecas: Sopas Malher, Cerveza Gallo, Pollo Campero y Ron Zacapa
54
Centenario son las principales empresas de productos de consumo de capital
guatemalteco presentes en el mercado internacional.
Esta expansión de algunas empresas guatemaltecas se enmarca en un proceso a
nivel regional. El tratado de libre comercio entre Estados Unidos, Centroamérica y
República Dominicana (Cafta, en inglés) que se ratificará a finales de mayo 2009
conllevará una mejora en la eficacia de la economía guatemalteca, que se hará más
competitiva en el mercado internacional y a su vez ayudará a muchas empresas de
diferentes sectores a alcanzar un crecimiento y a otras a mantener un crecimiento
constante como lo es el sector alimentario.
Según Flores, el sector de alimentos preparados, mejor conocido como el de
restaurantes, ha registrado en los últimos seis años un crecimiento constante, que
significa un 14 %. Afirma que de acuerdo con un análisis de mercado de la firma
consultora Euromonitor International (2008), desde el 2002 el número de
restaurantes de servicio completo pasó de 9,026 a 10,289 en el 2007.
En el mismo período, el volumen de ventas también creció un porcentaje similar,
y pasó de US$1,333 millones a US$1,514 millones, mientras que el total de
transacciones (visitas) aumentó de 120,391 a 139 ,914.
Explica que existe una fuerte tendencia al crecimiento. Resalta que, pese al
aumento en transacciones y en unidades de restaurantes, cuando se observan las
ventas salta a la vista que el crecimiento de las mismas ha sido más “plano”.
Lo anterior, agrega, es un indicador de que existe un número de esos restaurantes
que empiezan a decrecer por la situación económica imperante en general, por lo que
la proyección de crecimiento para el 2009 podría ser menor.
El análisis antes mencionado por Flores, refiere que de las unidades registradas,
los restaurantes de comida latinoamericana son los más numerosos, con 6,245, en el
2007.
55
Siguen en segundo lugar aquellas unidades de bajo costo, independientes y que
son abiertos por la necesidad de sus propietarios de generar mayores ingresos, que
suman 2,796 locales, en el mismo año. Son categorizados como otros, según el
estudio.
Respecto de esta categoría se asegura que estos tienen un crecimiento más rápido
que los que ofrecen comida de origen latinoamericano.
“Hay una gran cantidad de restaurantes nuevos que son independientes, que no
hacen ningún esfuerzo de mercadeo o publicidad y que, usualmente, tienen un grupo
de clientes cuyas actividades económicas son efectuadas en los alrededores del
establecimiento”, afirma Flores (2008).
Los restaurantes de comida asiática están en una tercera posición, con 760
unidades, en tanto que los de comida estadounidense se ubican en el cuarto lugar,
con 247.
Los restaurantes especializados en pizza constituyen una categoría única,
independientemente de su origen como empresa, registrando 163 unidades, mientras
que los de comida europea aparecen con 60 y los del medio oriente con 18.
Aunque los preferidos son los de comida rápida, también algunos de servicio
completo, de más alto precio, tienen un buen grupo de comensales y, generalmente,
son aquellos con alguna especialidad gastronómica. (Flores, R. 2008)
III.11 Liderazgo y renovación: sinónimos de éxito en la franquicia
Tener carácter emprendedor no basta para que una empresa obtenga un
crecimiento arrollador e incremente su volumen de negocio a una velocidad
vertiginosa. Se trata de un proceso más pausado que exige al frente de una empresa a
una persona con liderazgo que conduzca la franquicia a una dimensión competitiva,
dentro de un mercado actual cada vez más limitado, a los que saben liderar en el
mercado empresarial.
56
Siendo realistas, hay que saber que este entorno competitivo demanda cada vez
más cambios, en los últimos años a una velocidad mucho mayor. Por ello, hay que
plantear la necesidad de gestionar las empresas de forma muy distinta a cómo se
hacía en décadas atrás. Actuar de manera contraria significaría estancamiento y
desfase, es decir, una pérdida de rendimiento absoluto que no conduciría más que al
fracaso. La clave está en la transformación continua, adaptándose a los tiempos, que
obliga a que la persona emprendedora muestre una constante ebullición de ideas y
proyectos, materializados posteriormente.
Así, obtener el máximo nivel de eficacia es indispensable para la consecución de
los objetivos profesionales de todos y cada uno de los miembros integrantes de una
empresa. En este punto está la base de la diferenciación entre las empresas altamente
competitivas y las que no lo son. En el primer caso, el de las empresas competitivas,
alcanzarán los resultados que alcancen las personas que la componen,
independientemente de su posición en ella.
En la misma línea, es evidente que ser competitivos para conseguir el máximo
rendimiento de una empresa sólo se alcanza a través de un liderazgo pleno, cuya
clave se encuentra hoy en día en la innovación. Pero, ¿cómo hacerse con ella? Esto
es un dilema, ya que las herramientas y estrategias varían constantemente.
Otra variable interesante son los recursos humanos, por lo que hay que intentar
conseguir un equipo humano motivado y con ganas de demostrar su creatividad,
innovación y deseos de arriesgar, entendido como el espíritu emprendedor, con el fin
último de crear valor y competitividad.
De este capital humano destaca especialmente la necesidad que tienen las
compañías de que el rol del jefe evolucione hacia el de facilitador. Esta nueva
concepción, orientada a resultados aunque también a personas, está mucho más
acorde con las organizaciones que apuestan por el trabajo en equipo y,
paralelamente, a las relaciones interpersonales que propician un trato cercano y
cálido entre los miembros del equipo dirigido por este facilitador.
57
La capacidad de anticiparse o predecir en cierta medida lo que va a suceder en el
futuro es una ventaja impagable que permitirá crecer a una empresa continuamente.
Más que de adaptación a los cambios, que también es indispensable para encontrar
un nicho de mercado atractivo, hay que reseñar la importancia de adelantarse a los
tiempos para ir abriendo camino de forma sólida y segura.
En la actualidad hay que tener en cuenta la innovación empresarial que,
acompañado de una renovación constante desembocará en un éxito prácticamente
predecible. Ello se resume en el talento del emprendedor y la renovación de la que se
habló, con la toma de nuevos proyectos. Esto no descarta cierto riesgo que se debe
de asumir a la hora de tomar la iniciativa de imbuirse en nuevos retos, pero se sabe
que “el que no arriesga no gana”. El riesgo es algo que lleva consigo el empresario,
tan sólo hay que aceptarlo como tal y focalizar los esfuerzos en la seguridad del saber
hacer.
Pero hay que tener presente que no conseguir un éxito inmediato no significa
hundirse irremediablemente en el ocaso empresarial. Dar a luz un proyecto puede
que, por cualquier hecho circunstancial, no se traduzca siempre en el éxito definitivo.
Visto objetivamente, puede entenderse como un acto de valentía y capacidad de
haber asumido un riesgo, lo que se traduce de inmediato en acumulación de nuevas
experiencias en el mundo de las empresas. Verlo de esta manera significa avanzar un
paso adelante en la consecución al objetivo de cualquier líder: triunfar.
En definitiva, los líderes deben tener muy claro qué papel tienen que desarrollar
en su empresa y ser conscientes de su espíritu emprendedor y capacidad de riesgo. El
líder no necesita que se le diga qué tiene que hacer; además, arriesga y se renueva
constantemente. La transformación de los ejecutivos en líderes es el camino para
obtener la recompensa del éxito. (Flores, 2008)
58
III. 12 ¿En dónde buscar ayuda?
III.12.1 Francorp
Según afirma Fernández (2007) “Francorp es el grupo consultor en desarrollo de
cadenas de franquicias más importante del mundo. Durante los últimos 30 años, se
han desarrollado casi 3,000 programas para sus clientes en todo el mundo.
La asesoría y consultoría estará dirigida básicamente a las pequeñas y medianas
empresas, cuyos ingresos no superen el millón de quetzales (131.000 dólares), que no
tengan más de 65 empleados y que lleven por lo menos un año de operación en el
mercado guatemalteco.
Francorp decidió abrir una oficina permanente en Guatemala por considerar que
es el país "más organizado en tema de franquicias a nivel centroamericano".
Guatemala tiene 190 de las 200 franquicias que existen en la actualidad en los
países centroamericanos y ocupa el quinto lugar en Latinoamérica. Según cifras de la
industria guatemalteca, sus operaciones crecieron más de 3,000 por ciento en los
últimos 5 años.
Solamente 35 firmas guatemaltecas tienen franquicias, lo que representa el 60 por
ciento del total de empresas centroamericanas.
La Francorp ha desarrollado desde hace unos 30 años franquicias en 40 países, y
en la actualidad tienen oficinas internacionales permanentes en Guatemala,
Argentina, Chile, Japón, Filipinas, Malasia, Dubai, Kuwait y Sudáfrica.
III.12.2 Asociación guatemalteca de franquicias
Veinticinco de las 35 franquicias guatemaltecas han decidido unirse a la
Asociación Guatemalteca de Franquicias para promover la creación y desarrollo de
nuevas franquicias.
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Entre los socios están: Los Cebollines, Guateprenda, Al Macarone, Primavera
Suites, Kloster, The Bagel Factory, Bambolandia, Go Green, Rollitos, Club Gas,
Kalea, La Holandesa, Pollolandia, Innova, Quick Photo, El Mismo Precio y Helados
Sarita. La razón de su unión es buscar nuevas oportunidades comerciales para sus
afiliados.
III.12.3 Asociación Centroamericana de Franquicias
La ACAF, Asociación Centroamericana de Franquicias, es el órgano
representativo de las franquicias de origen centroamericano en el mundo, además
agrupa a aquellos franquiciadores extranjeros que operan en Guatemala, El Salvador,
Honduras, Nicaragua, Costa Rica.
III.12.4 El Programa de Apoyo para el Desarrollo de Franquicias (PADEF)
Está a cargo de la Cámara de Comercio de Guatemala, a través de la
ejecución exclusiva de Certeza Consulting con el apoyo de Feher & Feher firma
mexicana de sólido prestigio internacional que a la fecha ha desarrollado más de 300
Sistemas de Franquicias.
Este programa busca garantizar al empresario guatemalteco a un precio justo
y accesible, un servicio integral de consultoría de franquicias con base en la
experiencia y las necesidades del mercado, estudiando a fondo cada negocio a
franquiciar, su identidad y los conceptos que lo rigen, transformando todo esto en
detallados documentos operativos y legales que al final serán el núcleo del Sistema
de franquicias por medio del cual se dará inicio a la expansión de operaciones dentro
y fuera de las fronteras guatemaltecas.
PADEF facilita a los asociados de la Cámara de Comercio el acceso a
consultores especializados de reconocida trayectoria en el desarrollo de sistemas de
franquicias, convirtiéndose así en un factor clave para el éxito en la expansión del
negocio de los empresarios beneficiarios de este programa.
60
PADEF ofrece a las empresas participantes un aporte no reembolsable para
cofinanciar los costos del Desarrollo de su Sistema de Franquicias. El monto de este
aporte podrá alcanzar un máximo de US$ 15,000.00 por empresa. Dependiendo de
los resultados obtenidos del análisis de franquiciabilidad y de la complejidad del
concepto a franquiciar.
61
SÍNTESIS FINAL
Los tiempos cambian. Obviamente fue el irreversible proceso de globalización,
favorecido por las facilidades que ofrece la comunicación moderna, lo que ha
obligado a muchas empresas de la región a estar mejor informadas y a replantearse
su futuro dentro de lo que se conoce como la "Aldea Global".
El mundo se achicó y se encuentra en la plena lucha por los mercados. Es obvio
que la competencia es desigual y que la región centroamericana tendrá mucho que
avanzar. Los servicios son una buena opción para competir globalmente.
Es menester que los empresarios guatemaltecos piensen en expandir sus negocios
en los países vecinos, ello con dos propósitos: asegurar mercado mediante la
presencia planificada en el país y aumentar el valor de su empresa, convirtiéndola en
regional.
Está claro que para las naciones del primer mundo Guatemala es una fracción
mínima del mercado global, pero a la que es interesante acceder como una extensión
de mercados mucho más grandes como -por ejemplo- el guatemalteco.
Como consecuencia de estos rápidos cambios y de los retos sobre el futuro que se
han planteado empresarios istmeños, a la fecha se reconoce el desarrollo de una
treintena de franquicias, algunas más exitosas que otras, pero todas con una visión
correcta: la internacionalización del negocio.
Falta mucho por hacer, y ello se ha puesto de manifiesto con la incorporación al
mercado de una mayor oferta de asesoría sobre desarrollo de franquicias. El
incremento de la competencia siempre trae resultados positivos, tanto en la reducción
de costos para quien esté interesado en el desarrollo de su franquicia, como en la
introducción de nueva tecnología que traiga como consecuencia más eficiencia. Para
la expansión de un negocio ya exitoso, una opción es llevarlo por el sistema de
franquicias.
62
El mayor potencial en el desarrollo de franquicias centroamericanas provendrá
del sector servicios, el cual contiene gran parte de la idiosincrasia centroamericana y
del talento guatemalteco, atributos replicables, y más que eso, exportables a otras
naciones o incluso a bloques de mucha más avanzada.
63
GLOSARIO
Diversificación: acción y efecto de diversificar. (Fernández, J. 2008)
Divisas: los billetes de banco, letras de cambio, cheques, haberes en bancos
extranjeros y en general, cualquier tipo de documento de giro o crédito extendido en
moneda extranjera y a cargo de un deudor extranjero. En un sentido amplio, es
cualquier tipo de activo financiero. En toda transacción internacional aparecen 2
activos financieros, dos monedas, dos divisas (cobros/pagos). (Rodríguez, R. 2008)
Globalización: tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando
una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales. (Fernández, J. 2008)
Integración: acción y efecto de integrar o integrarse. (Fernández, J. 2008)
Know how: expresión inglesa que significa “saber cómo” o saber hacer. Es el
conjunto de conocimientos y actividades desarrolladas por una empresa o persona,
adquiridas a través de la experiencia e investigación, y que es difícil de imitar por
terceros. (Guzmán, E. 2008)
Mercado: contratación pública en lugar destinado al efecto y en días señalados. Sitio
público destinado permanentemente, o en días señalados, para vender, comprar o
permutar bienes o servicios. Conjunto de actividades realizadas libremente por los
agentes económicos sin intervención del poder público. Conjunto de operaciones
comerciales que afectan a un determinado sector de bienes. Plaza o país de especial
importancia o significación en un orden comercial cualquiera. Conjunto de
consumidores capaces de comprar un producto o servicio. Estado y evolución de la
oferta y la demanda en un sector económico dado. (Fernández, J. 2008)
Migración: acción y efecto de pasar de un país a otro para establecerse en él. Se usa
hablando de las migraciones históricas que hicieron las razas o los pueblos enteros.
Viaje periódico de las aves, peces u otros animales migratorios. Desplazamiento
64
geográfico de individuos o grupos, generalmente por causas económicas o sociales.
(Fernández, J. 2008)
Remesas: son las cantidades de dinero enviado por migrantes a sus países de origen
en toda América Latina. Las cantidades de dinero son tan grandes cada año que en
algunos países han desplazado a las exportaciones tradicionales del principal rubro
de ingresos de la economía nacional. (Rodríguez, R. 2008)
Royalties: el royalty es un derecho que el Estado soberano cobra al concesionario
que explota riquezas naturales. Esta situación es aplicable al caso del cobre que es,
además, un bien no renovable. (Vega, H. 2008)
Servicio: acción y efecto de servir. Conjunto de criados o sirvientes. (Fernández, J.
2008)
65
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