SEMINARIO PAGINAS.cdr

DIPLOMATURA EN
GERENCIA DE VENTAS
Pase de una gerencia de ventas operativa a una gerencia en ventas estratégica, con
métodos y herramientas que contribuyen al logro de los objetivos de su empresa
OBJETIVO GENERAL:
Comprender y estar en capacidad de aplicar herramientas sólidas para el
diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de
ventas en una organización moderna. Desarrollar y potencializar las
habilidades y capacidades del equipo de ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Ÿ Entender el papel y el perfil del ejecutivo de ventas y del cliente de hoy.
Ÿ Conocer los diferentes tipos de ventas y estar en capacidad de
implementar, cambiar o diseñar un nuevo tipo de venta en la organización.
Ÿ Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas y
disponer de elementos para diseñar estructuras comerciales acordes con
las necesidades y exigencias del cliente o la especialización de los
productos y canales.
Ÿ Disponer de herramientas para diseñar y administrar territorios de ventas.
Ÿ Entender el contexto de mercadeo en las ventas.
Ÿ Entender la relación y diferencia entre la planeación de mercadeo y la
planeación de ventas y estar en capacidad de elaborar planes de ventas.
Ÿ Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas como cuantitativas,
utilizadas para la elaboración del pronóstico de ventas.
Ÿ Conocer diferentes procedimientos para establecer y controlar cuotas de
ventas.
Ÿ Conocer los elementos que motivan a la fuerza de ventas y estar en
capacidad de establecer los componentes de un plan de motivación y
compensación.
Ÿ Comprender y estar en capacidad de aplicar la "promoción de ventas"
como herramienta del proceso de la venta profesional.
Ÿ Entender y utilizar prácticas y herramientas apropiadas para una efectiva
selección del talento humano del área de ventas.
Ÿ Comprender y utilizar conceptos y herramientas de la venta relacional.
Ÿ Conocer la aplicación de la tecnología en las ventas.
Ÿ Desarrollar habilidades y capacidades para el proceso de la venta
personal.
Ÿ Desarrollar habilidades para una buena negociación en las ventas.
Ÿ Entender y proponer una estrategia basada en el servicio al cliente.
Ÿ Conocer estrategias de acompañamiento, supervisión y motivación de la
fuerza de ventas (coaching).
DIRIGIDO A:
Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión
de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o
personas con nivel técnico con experiencia mínima de 2 años trabajando en
una gerencia de ventas organizada.
NIVEL DE CONOCIMIENTO REQUERIDO:
Se requiere un nivel de conocimiento intermedio en la práctica de la
aplicación de ventas, este se puede dar por la experiencia como vendedor
profesional en una compañía con una gerencia de ventas organizada o
como gerente de ventas en cualquier organización.
METODOLOGÍA TEÓRICO-PRÁCTICA
El diplomado en Gerencia de Ventas tiene un enfoque eminentemente
práctico, pero a la vez se apoya en sólidos fundamentos conceptuales y en
herramientas concretas de diferente naturaleza que permiten desarrollar en
una forma técnica y profesional la conducción de la gestión de ventas.
Los diferentes módulos se desarrollan mediante exposiciones conceptuales
del respectivo docente, complementadas con casos, ejercicios, talleres y
videos, que permitan asimilar y aplicar los conceptos expuestos. Adicional, y
como resultado altamente valioso del diplomado, los participantes
desarrollan paralelamente con el programa académico, incorporando los
conocimientos adquiridos, diferentes aplicaciones en cada una de sus
empresas de acuerdo al tema tratado en los distintos módulos, dichas
aplicaciones son retroalimentadas por cada uno de los docentes.
El profesionalismo en los
compradores, el cambio del
perfil y funciones del equipo de
ventas, los nuevos tipos de
venta, las exigencias del cliente
para crear divisiones
especializadas de ventas, los
sistemas de motivación y el
acompañamiento a los
vendedores, los avances
tecnológicos, entre otros,
exigen una mayor preparación
en la gerencia estratégica de
ventas.
GERENCIA DE VENTAS
CONTENIDO
I. DISEÑO DE LA GERENCIA DE VENTAS
Módulo 1: Diseño y Organización de la Estructura de Ventas.
Duración 10 horas.
Ÿ Análisis del creciente profesionalismo en el área comercial.
Ÿ Perfiles, funciones y responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas.
Ÿ Diferentes objetivos, estrategias y tipos de ventas.
Ÿ Evolución de los departamentos de ventas y de mercadeo.
Ÿ Estructuras modernas de la fuerza de ventas.
Ÿ Evaluación de las estructuras de ventas.
Ÿ Métodos para definir el número de vendedores.
Ÿ Organización del trabajo del vendedor.
Ÿ Como integrar la gerencia de ventas y de mercadeo.
Módulo 2: Planeación estratégica de ventas.
Duración 15 horas
Ÿ El plan de mercadeo y el plan de ventas.
Ÿ Proceso de la planeación de ventas.
Ÿ Planeación estratégica y táctica.
Ÿ Criterios para definir una estrategia de ventas.
Ÿ Propósitos y beneficios de los presupuestos de ventas.
Ÿ Cómo preparar un presupuesto de ventas.
Ÿ Técnicas cuantitativas y cualitativas para el pronóstico de ventas.
Ÿ Criterios con base en los cuales es recomendable aplicar las diferentes técnicas de pronósticos de ventas
Módulo 3: Promoción de ventas - Venta relacional.
Duración 10 horas
Ÿ Diferencia entre mercadeo y ventas.
Ÿ Componentes del mercadeo en apoyo a las ventas.
Ÿ Herramientas del mercadeo (investigación de mercados, comportamiento del consumidor y segmentación
de mercados).
Ÿ Conceptualización y comparación con otros instrumentos.
Ÿ Utilidad y desventajas de la promoción de ventas.
Ÿ Planeación y evaluación de las promociones de ventas.
Ÿ Tipos de promoción de ventas y su aplicación.
Ÿ Fundamentos de la venta relacional.
Ÿ Mercadeo y ventas como sistema relacional.
Ÿ Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente.
II. ADMINISTRACION DE LA GERENCIA DE VENTAS
Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas.
Duración 10 horas
Ÿ Procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas.
Ÿ Proceso de selección de personal.
Ÿ Descripción de perfiles.
Ÿ Consecución de personal y preselección.
Ÿ La entrevista de selección.
Ÿ Verificación de referencias, pruebas y visita domiciliaria.
Módulo 5: Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
Duración 10 horas
Ÿ Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas.
Ÿ Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones.
Ÿ La compensación como medio de motivación.
Ÿ Motivación a grupos de ventas.
Ÿ Teorías de la motivación.
Ÿ Técnicas de motivación (financieras y sicológicas).
Ÿ Convenciones de ventas.
Ÿ Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores.
Módulo 6: Coaching en ventas.
Duración 10 horas
Ÿ Coaching: liberando el potencial de su equipo de ventas para maximizar su desempeño cuando y donde se utiliza
el coaching.
Ÿ El gerente de ventas como coach - cualidades y misión.
Ÿ El coaching y el cambio en la práctica empresarial.
Ÿ Estructurando un modelo de coaching.
Ÿ Preguntas efectivas.
Ÿ Establecer la meta.
Ÿ El desempeño.
Ÿ La motivación.
Ÿ La búsqueda de un propósito y un sentido.
Ÿ Retroalimentación.
III. PROFESIONALIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Módulo 7: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas.
Duración 10 horas
Ÿ El triángulo del servicio.
Ÿ La infraestructura del servicio.
Ÿ La cultura organizacional del servicio.
Ÿ El desarrollo de actitudes hacia el servicio.
Ÿ Herramientas y estrategias de escucha e interpretación de la voz del cliente.
Ÿ La gestión de ventas y la gestión del servicio.
Módulo 8: Entrenamiento a equipos de ventas.
Duración 15 horas
Ÿ Razones para un entrenamiento en ventas.
Ÿ Metodología del entrenamiento.
Ÿ Herramientas de ventas.
Ÿ Descubrir y asesorar con base en las necesidades.
Ÿ Procedimiento básico en la visita de ventas.
Ÿ Presentaciones efectivas.
Ÿ Asesorar con base en las objeciones.
Ÿ El cierre como negociación "gana - gana".
Ÿ Comunicación en la venta.
Módulo 9: Desarrollo de habilidades de negociación.
Duración 10 horas
Ÿ Principios fundamentales de la negociación.
Ÿ La negociación como un sistema.
Ÿ El proceso de la negociación.
Ÿ Modelos, enfoques y resultados de una negociación.
Ÿ Personalidades y características de los negociadores.
Ÿ Características y cualidades de un buen negociador.
Ÿ Habilidades para negociar con personas difíciles.
DURACIÓN:
100 horas
HORARIO:
Se dictarán 10 horas cada semana, distribuidas así:
Viernes de 4:00 p.m. a 9:00 p.m. y sábado de 8:00 a.m. a 1:00 p.m.
POSIBLE FECHA DE INICIO:
Viernes 23 de septiembre de 2016
CERTIFICACIÓN:
La Universidad EAFIT certificará a quines asistan como mínimo al ochenta y cinco por ciento (85%) de las
horas totales del programa, con base en sesiones completas y el sistema de registro establecido para ello y
obtengan una calificación mínima de 3.5
VALOR DE LA INVERSIÓN
APORTE EMPRESARIAL
HASTA EL 31 DE
AGOSTO
A PARTIR DEL 1 DE
SEPTIEMBRE
AFILIADO
$2.520.000
$2.800.000
VALOR INSCRIPCIÓN
HASTA EL 31 DE
AGOSTO
A PARTIR DEL 1 DE
SEPTIEMBRE
NO AFILIADO
$ 2.600.000+IVA
$ 3.000.000+IVA
EL VALOR DE LA INVERSIÓN INCLUYE:
1. Cuaderno de pasta dura y lapicero.
2. Acceso a la plataforma de EAFIT Interactiva.
3. Refrigerios
4. Los siguientes libros:
a)Gerencia en Ventas.
b)Fundamentos de Negociación.
c)Taller del Entrenamiento a Equipos de Ventas.
d)Entrenamiento para Vendedores.
Pago aporte capacitación e inscripciones: Consignación en la cuenta corriente
# 07002020771 de Bancolombia a nombre de Camacol Caldas.
Favor enviar copia de la consignación al fax 8870363 o al correo electrónico:
[email protected] y [email protected].
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CAMACOLCapacita
El poder de construir conocimiento
INFORMES E INSCRIPCIONES
Contacto: David Ricardo Hernández Calderón,
Líder de Consultoría Especializada
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Celular: 3207814810
Tels:8875248- 8870081 -8870079 - 8870363
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