Diapositiva 1 - Ciclo de Riesgo
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Diapositiva 1 - Ciclo de Riesgo
LA GESTION DEL CICLO DEL CREDITO Y LA COBRANZA EN EMPRESAS DE VENTA DIRECTA Francisco Javier Osorio Castaño C Y F INTERNATIONAL S.A.S (Amelissa) Gerente de Crédito y Cobranza [email protected] Que es la venta Directa ? La Venta Directa es un canal de distribución al por menor, que se expande rápidamente, y que se basa principalmente en ser un negocio que requiere el contacto personal de los Vendedores independientes con el consumidor, por lo que ha sido calificada como un "Negocio de Gente”. La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales establecidos. Fuente: ACOVEDI (Asociación Colombiana de Venta Directa) Tipos de Venta Directa Venta Plana Aproximación al Consumidor Ganancias Persona a Persona /Puerta a Puerta Comisiones PartyPlan Demostraciones/ Reuniones en Grupo Multinivel Persona a Persona /Puerta a Puerta Comisiones por venta de otros niveles Formas de Pago Credito- Pago Anticipado- Pago Contraentrega Cifras de Venta Directa en el Mundo Number of Direct Seller 91,533,825 http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_Final_6-20-2012.pdf Cifras de Venta Directa en Colombia 1,3 millones de vendedores independientes. Ventas por $ 4, billones. Asociación Colombiana de Venta Directa ( ACOVEDI). 31 Compañías Afiliadas. Cifras de Venta Directa en Colombia Ventas por Categorías: Ventas por Tipo: La Gestión del Ciclo de Crédito y la Cobranza en Empresas de Venta Directa Inicio del Ciclo Gestión Crédito y Cobranza Gestión Comercial INTEGRACION Consideraciones Especiales Altos Volúmenes de clientes a gestionar ( Crédito y Cobranza) Montos de pedidos y deudas pequeños ( Microcrédito) Dispersión geográfica. Alto componente logístico. Sistemas integrados de información Prioridad la reactivación del VENDEDOR INDEPENDIENTE. Manejo de campanas o ciclos de 20 días a un mes. Trabajo integrado con los procesos comerciales. La Gestión del Ciclo de Crédito y la Cobranza en Empresas de Venta Directa Prospección Cobranza Nombramiento Vendedor Independiente Post Venta Validación Aprobación Verificación FUERZA COMERCIAL La Gestión del Ciclo de Crédito Prospectación Nombramiento Validación • Cobertura Geográfica ( Zonas, secciones) • Estratos 1,2,3 (90%) 4 Y 5 (10%) • Referidos, PDH, Brigadas • Políticas internas • Solicitud de Crédito, Requisitos básicos, Datos Personales, Referencias Familiares y Referencias Personales, firmas, Autorizaciones y Codeudores. • Centrales de Información • Scoring • Cumplimiento de políticas internas Verificación • Zonas/Secciones, especiales de difícil Recaudo • Outsourcing de Otorgamiento Aprobación • Asignación de Cupos. • Administración documental ( imágenes, documentos, títulos valores) La Gestión del Ciclo de Cobranza Ventas Sistemas Mercadeo COBRANZA Servicio Logística Calidad La Gestión del Ciclo de Cobranza Post Venta Jurídica Vendedor Independiente Pre jurídica Administrativa La Gestión del Ciclo de Cobranza Post Venta (Preventivo) Administrativa Prejuridica Juridica / Castigada 0-20 Días 21 a 42 Días 43 - 105 Días > A 105 Días Conclusiones El sector de la venta directa esta en expansión y es un modelo de negocio que atrae nuevos competidores. Se debe seguir trabajando en el fortalecimiento de los Scoring de crédito para el sector de venta directa. La segmentación en los procesos de cobranza son claves para la determinación de la estrategia. Los procesos de tercerización de operaciones o actividades especializadas dinamizan la capacidad de maniobra de las compañías y permiten la obtención de mejores practicas en la industria. La Cobranza es el resultado de lo Bueno o malo que hacemos como compañía. Muchas Gracias Francisco Javier Osorio Castaño Gerente de Crédito y Cobranza C & F International S.A.S AMELISSA 4449141 Ext 1151 3158320278 [email protected]