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Transcripción

PSA
Informe diseñado para
Jane Sample
Profiles Sales Assessment
TM
Comparación de Modelos de Desempeño
Modelo de Desempeño: Widget Bender ***SAMPLE FOR PSA***
Fecha del Modelo de Desempeño: 04/02/2010
Evaluación tomada: 12/12/2012 Impreso: 06/02/2014
CONFIDENCIAL
The Company
123 Main St.
Suite 300
Waco, TX 76710
Profiles Office Park • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • www.profilesinternational.com
Copyright © 2003-2014 Profiles International, Inc.
Jane Sample
Widget Bender ***SAMPLE FOR PSA***
Introducción
Cada persona considerada para el empleo concordará mejor con algunos puestos que con otros. Este
reporte proporciona información sobre Jane Sample presentada de manera que sea de utilidad para
entender cómo ella coincide con el puesto específico dentro de su organización.
Este reporte refleja las respuestas provistas por Jane Sample cuando completó la evaluación Profiles Sales
Assessment. El resultado para cada característica está ilustrado en una escala del 1 a 10. El área más
oscura en cada escala representa el mejor Modelo de Desempeño para el puesto. El segmento agrandado
de la escala muestra donde Jane calificó. Si el segmento agrandado es oscuro, Jane está dentro del Modelo
de Desempeño. Si es más claro, ella no está. La información sobre Jane es reportada en estas cuatro
categorías:
•
Perfil por Estilo de Pensamiento - Índice de Aprendizaje, Habilidad Verbal, Razonamiento
Verbal, Habilidad Numérica, y Razonamiento Numérico.
•
Perfil para Rasgos de Comportamiento - Nivel de Energía, Asertividad, Sociabilidad,
Manejabilidad, Actitud, Determinación, Adaptabilidad, Independencia, y Objetividad.
•
Perfil por Intereses - Emprendedor, Financiero/Administrativo, Servicio a Personas, Técnico,
Mecánico, y Creativo.
•
La Persona Total y Consideraciones de Gestión - Descripción de Jane como persona y cómo
maximizar lo más efectivamente su potencial.
NOTA: Se manifiestan consideraciones adicionales cuando Jane cae fuera de su Modelo de
Desempeño.
Si Jane está siendo considerada para el puesto y sus resultados caen fuera del Modelo de Desempeño,
usted debe imprimir la Guía de Entrevista para Jane. Esta Guía proporciona preguntas de entrevista
apropiadas para cada instancia donde Jane esté fuera del modelo. Estas preguntas de entrevista guiarán
al entrevistador en la exploración de áreas importantes donde la información de la entrevista asistirá
efectivamente al entrevistador en tomar una decisión sustentada sobre su colocación.
Por favor consulte la Guía del Usuario para información adicional usando estos resultados cuando trabaje
con Jane. Tal como se discutió en la Guía del Usuario para este producto, los resultados de ésta o de
© Profiles International, Inc.
Página 1
cualquier evaluación no deberían nunca constituir más de un tercio de la decisión final en las colocaciones.
Jane Sample
Perfil para Estilo de Pensamiento
Cuando vea las escalas de esta página y de la siguiente, tenga en cuenta que el sombreado más oscuro
representa el Modelo de Desempeño laboral para el cargo de Widget Bender ***SAMPLE FOR PSA***.
El cuadro más grande indica la puntuación de la persona.
Índice de Aprendizaje
1
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2
1
2
1
2
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4
1
2
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4
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5
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10
Un índice de capacidad de aprendizaje, razonamiento y potencial de solución de problemas.
Habilidad Verbal
3
4
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5
6
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9
10
Una medida de la habilidad verbal a través del uso del vocabulario.
Razonamiento Verbal
Uso de las palabras como base para el razonamiento y la solución de problemas.
Habilidad Numérica
Una medida de la habilidad para realizar cálculos numéricos.
Razonamiento Numérico
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Uso de los números como base para el razonamiento y la solución de problemas.
Jane Sample
Perfil para Rasgos de Comportamiento
Nivel de Energía
1
2
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4
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10
2
3
6
7
8
9
10
Tendencia a mostrar resistencia, tenacidad y dinamismo.
Asertividad
Tendencia a tomar el control de personas y situaciones, a dirigir más que a seguir.
Sociabilidad
1
5
Tendencia a ser extrovertido(a), orientado(a) a la gente, y a participar con otros.
Manejabilidad
1
4
5
3
4
5
6
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8
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3
4
5
6
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3
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5
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8
9
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4
5
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8
9
10
6
7
Tendencia a seguir políticas, aceptar control y supervisión externos, y a trabajar dentro de las reglas.
Actitud
1
2
Tendencia a tener una actitud positiva respecto a personas y resultados.
Determinación
1
2
Utiliza la información disponible para tomar decisiones rápidamente.
Adaptabilidad
1
2
Tendencia a ser amistoso(a), cooperativo(a) y agradable. Ser una persona de equipo.
Independencia
1
2
3
Tendencia a ser independiente, auto-dirigido(a), a tomar acción independiente, y tomar sus propias
decisiones.
Objetividad
1
2
3
4
5
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La capacidad de pensar en forma lógica y ser objetivo(a) en la toma de decisiones.
Página 3
La distorsión para esta evaluación se encuentra dentro del rango aceptable.
Jane Sample
Perfil para Intereses
La sección de Intereses evalúa los intereses relativos entre las seis áreas de interés: Emprendedor,
Financiero/Administrativo, Servicio a Personas, Técnico, Mecánico, y Creativo. Para la Comparación
del Modelo de Desempeño de Empleo de Widget Bender ***SAMPLE FOR PSA***, los tres intereses
principales, presentados en orden, son Financiero/Administrativo, Servicio a Personas, y Emprendedor.
Los tres intereses principales para Jane son Mecánico, Técnico, y Creativo. La Srta. Sample no comparte
ninguna de estas áreas de interés.
Intereses Principales
para Jane Sample
Intereses Principales para
este Modelo de Desempeño
Mecánico
Financiero/Administrativo
Indica interés en trabajar con
herramientas, equipo y maquinaria.
Indica interés en actividades
tales como la organización de
información o procedimientos de
negocios.
Técnico
científicas, datos técnicos, e
investigación.
Servicio a Personas
Indica interés en actividades tales
como ayudar a la gente y promover
el bienestar de otros.
Creativo
Indica interés en actividades que
requieren el uso de la imaginación,
creatividad e ideas de ventas
originales.
Emprendedor
asociadas con la persuasión de
otros, ventas y presentación de
ideas.
Página 4
= Compatibilidad
Jane Sample
La Persona Total
Esta parte del reporte trata sobre los resultados de Jane Sample en cada una de las escalas, en las tres
secciones. Las Consideraciones de Gestión y Comportamiento para cada escala se refieren a puntuaciones
de ella sin hacer referencia al modelo Widget Bender ***SAMPLE FOR PSA***. Si el puntaje de ella
cae fuera del modelo para una escala en particular, Consideraciones Adicionales serán listadas como
sugerencias para ayudar a Jane Sample a adaptar su comportamiento para ajustarse mejor al puesto.
Índice de Aprendizaje
Un índice de capacidad de aprendizaje, razonamiento y potencial de solución de problemas.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
•
Enfatice el aprendizaje práctico y repetitivo para Jane en las áreas clave.
•
Su capacitación en ventas debe enfocarse en una amplia gama de habilidades básicas, seguidas
por tareas de nivel intermedio.
•
La Srta. Sample puede necesitar más tiempo que la mayoría para asimilar nueva información y
procedimientos de ventas.
•
Puede ser necesario orientar su capacitación de ventas hacia técnicas aplicadas, en vez de
descripciones de “por qué” es efectiva una técnica en particular.
Página 5
Consideraciones respecto al comportamiento
Jane Sample
Consideraciones de Gestión
•
La Srta. Sample puede requerir mayor atención personal para obtener los beneficios de
la capacitación sobre ventas. Concéntrese en brindarle instrucción práctica que aplique
directamente la capacitación a los requerimientos del puesto.
•
Para apoyar su capacitación en ventas, concéntrese en metas de corto plazo, de manera que
ella no se sienta abrumada por el proceso total. Procure que la información sea de naturaleza
práctica y evite apartarse de una experiencia de aprendizaje altamente estructurada.
•
Ella enfoca la capacitación de ventas desde la perspectiva del “cómo” y probablemente serán
de poco provecho las teorías del “por qué”. Refuerce el desarrollo satisfactorio y aplique el
aprendizaje directamente a las técnicas de ventas involucradas.
•
En las sesiones de capacitación, Jane responde mejor a la instrucción práctica. Para ella, puede
ser demasiado frustrante aprender en un ambiente complejo con metas ambiguas o tareas no
específicas.
Consideraciones adicionales
Página 6
En la escala de Índice de Aprendizaje, la Srta. Sample está por debajo del Modelo de Desempeño para
este puesto de ventas. Esto sugiere que su capacidad para asimilar eficientemente información nueva
es menor de lo que normalmente requiere este cargo y que ella podría tener dificultad para aprender
nuevos enfoques de ventas.
Jane Sample
Habilidad Verbal
Una medida de la habilidad verbal a través del uso del vocabulario.
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10
•
La Srta. Sample necesita instrucción y mucha práctica con la comunicación antes de asumir
•
Ella demuestra un nivel de habilidad verbal cuestionable, en comparación con la mayoría de las
personas en la población general.
•
Jane carece de habilidades de comunicación moderadas y complejas
•
A la Srta. Sample le es difícil comprender información verbal e instrucciones complejas.
responsabilidades que involucren analizar con rapidez instrucciones verbales y escritas.
•
Cuando le dé instrucciones verbales, no alargue demasiado la comunicación. Subdivida los
planes complejos en objetivos de ventas individuales. Pídale que le informe al completar una
meta antes de darle la siguiente. Sea muy conciso y directo.
•
Modere la complejidad de su lenguaje en la comunicación de directrices, procedimientos y
objetivos de ventas con la Srta. Sample, quien puede preferir que los objetivos de ventas sean
indicados de manera concreta y aplicada.
•
Para lograr los mejores resultados en su comunicación con Jane, revise con ella las
instrucciones después de que se han dado, concentrándose paso a paso en que comprenda la
información.
•
No sea demasiado ambiguo e impreciso cuando le proporcione instrucciones, por el contrario,
siga una línea de comunicación clara y estructurada.
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En la escala de Habilidad Verbal, la Srta. Sample obtuvo una puntuación por debajo del Modelo
de Desempeño para este puesto de ventas. Esto sugiere que su habilidad para usar un vocabulario
exhaustivo es inferior a lo que este puesto típicamente requiere y que ella podría experimentar
problemas para comunicar ideas y conceptos a los clientes potenciales. Converse con ella para analizar
la posibilidad de que para Srta. Sample, el puesto tal vez sea demasiado exigente y pueda generarle
frustración y una reducción en las ventas efectivas y bien comunicadas.
Jane Sample
Razonamiento Verbal
Uso de las palabras como base para el razonamiento y la solución de problemas.
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•
A ella se le debe presentar la información verbal de manera constante.
•
La Srta. Sample puede tener dificultad para comunicar pensamientos e ideas con los que no está
completamente familiarizada.
•
Jane puede necesitar más tiempo que la mayoría de las personas para asimilar nueva
información sobre un nuevo enfoque de ventas o producto.
•
Durante el proceso de capacitación en ventas, puede ser necesaria una presentación cuidadosa y
repetitiva del material verbal complejo.
Mantenga una comunicación directa con ella para facilitar el proceso de resolución de
problemas de los clientes por teléfono o en reuniones con los mismos. Sugiera formas de
comunicación simples y directas, e interpretaciones verbales.
•
Manténgase alerta durante las llamadas con los clientes para asegurarse de que la Srta. Sample
entiende claramente la información verbal y para corregir cualquier inconsistencia en la
solución de problemas verbales.
•
Hablar de información sobre productos complejos puede requerir deliberación y concentración
de su parte. Observe su eficacia para responder a las preguntas de los clientes y ofrecer
asistencia cuando sea necesaria.
•
La Srta. Sample requiere más tiempo para procesar la información verbal. Debe concentrarse en
formas de comunicación estructurada y directa. Revise su desempeño y pídale que sea clara en
su forma de comunicarse según sea necesario.
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•
Jane Sample
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En la escala de Razonamiento Verbal, la Srta. Sample está por debajo del Modelo de Desempeño
para este puesto de ventas. Esto sugiere que su habilidad para solucionar problemas verbales es
inferior a lo que es típicamente requerido por el puesto y que ella podría tener dificultad para procesar
eficientemente las comunicaciones que recibe de otras personas. En una entrevista con ella, se debe
determinar su capacidad para usar palabras como una base de razonamiento, sin provocarle demasiado
estrés.
Jane Sample
Habilidad Numérica
Una medida de la habilidad para realizar cálculos numéricos.
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•
Necesita una computadora o calculadora para resolver muchos problemas numéricos.
•
En este momento, es difícil para Jane realizar cálculos numéricos mentalmente.
•
La Srta. Sample necesita recibir instrucción y practicar intensivamente con números, antes de
asumir las responsabilidades de ventas que incluyen el cómputo rápido de problemas numéricos
básicos.
•
La Srta. Sample demuestra que carece de habilidades matemáticas básicas.
•
Ella puede sentirse frustrado por las tareas que involucran el cálculo de datos. Proporcione
capacitación de ventas en áreas matemáticas apropiadas y proporcione comentarios
congruentes.
•
Observe su desempeño en el cálculo de datos numéricos. Bríndele la ayuda necesaria con un
tutor o un programa de ventas formal.
•
La Srta. Sample requiere tiempo adicional para procesar información numérica. Proporciónele
las herramientas necesarias para ayudar en el cálculo cuando esté trabajando con un cliente
potencial.
•
Para facilitar su desarrollo, usted necesitará que Jane reciba capacitación en matemáticas
básicas que se requieran en su trabajo de ventas.
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En la escala de Habilidad Numérica, la Srta. Sample está por debajo del Modelo de Desempeño para
este puesto de ventas. Esto sugiere que su capacidad para realizar cálculos numéricos es inferior a
lo que típicamente requiere el puesto y que ella podría tener dificultad con la manipulación de datos
cuando realice ventas. En una entrevista con ella, se debe determinar su potencial de capacitación, de
lo contrario, el puesto puede ser demasiado exigente y generarle frustración.
Jane Sample
Razonamiento Numérico
Uso de los números como base para el razonamiento y la solución de problemas.
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•
Ella puede sentir aversión por aquellos asuntos que tienen que ver con conceptos numéricos,
•
Posiblemente, Jane necesitará un poco de repetición cuando le enseñen nuevos conceptos
matemáticos y numéricos.
•
La habilidad de la Srta. Sample para asimilar información numérica hace que requiera más
tiempo que la mayoría de las personas.
•
Encuentre la manera de alinear su razonamiento numérico con sus obligaciones de ventas,
enfatizando los elementos básicos más que las implicaciones numéricas complejas y la toma de
decisiones.
quizás afectando su concentración en sus deberes y en la capacitación de ventas.
•
La asimilación de datos para tomar decisiones de ventas le creará un poco de frustración a la
Srta. Sample. Capacítela apropiadamente en ventas para desarrollar su potencial en este puesto.
•
Cuando le proporcione información sobre volumen, cantidad, finanzas u otra información
numérica, dele más tiempo a Jane para que pueda procesar los datos.
•
Jane requiere ayuda en tareas tales como mantener un reporte de ventas o asimilar información
expresada gráficamente. Se requerirá capacitarla en matemáticas relacionadas con ventas.
•
Ella necesitará más tiempo para evaluar datos numéricos. Capacítela para mejorar su
desempeño de ventas a medida que se relacione con el razonamiento numérico.
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En la escala de Razonamiento Numérico, la Srta. Sample está por debajo del Modelo de Desempeño
designado para este puesto de ventas. Esto sugiere que su habilidad para analizar datos, como parte del
proceso de toma de decisiones, es inferior a lo que habitualmente requerido por el puesto y que ella
podría tener dificultades con el uso de números como una base de razonamiento. En una entrevista con
ella, se debe investigar la posibilidad que el puesto pueda ser demasiado exigente.
Jane Sample
Nivel de Energía
Tendencia a mostrar resistencia, tenacidad y dinamismo.
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•
La Srta. Sample tiene un nivel de energía excepcionalmente alto y probablemente no le gustan
•
Seguramente, a ella le gustan los puestos de ventas que exigen un alto nivel de energía, un
ritmo de trabajo acelerado y plazos de alta presión.
•
La Srta. Sample es una persona emprendedora y una vendedora con un alto sentido de urgencia.
•
La Srta. Sample disfruta ser muy activa y trabajar en un entorno de ventas dinámico. Ella
las tareas metódicas tanto como la emoción de estar frente al cliente o participar en otro trabajo
de ventas dinámico.
valora la emoción de los plazos críticos y lograr resultados oportunos para sus objetivos de
ventas.
•
Ofrezca tareas adicionales que mejoren la productividad de sus ventas y proporcionen un
enfoque para su alto nivel de energía; comuníquese con ella con frecuencia para hacerle saber
que usted está satisfecho con su trabajo.
•
Si el ritmo de este puesto de ventas es demasiado lento para ella, recompense sus esfuerzos
dándole la oportunidad de trabajar a un paso más acelerado de vez en cuando. Este tipo de
persona se siente motivada por la necesidad de ser muy productiva; aproveche esta energía para
ayudarle a lograr ventas productivas.
•
Las conversaciones con ella deben analizar la posibilidad de que este puesto de ventas podría
no satisfacer su alto nivel de energía y entusiasmo.
•
Comuníquese con ella sobre las formas de hacer un uso productivo de su alto nivel de energía,
lo cual le ayudará a evitar el aburrimiento que puede conducir a una disminución de la
Página 12
productividad.
Jane Sample
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En la escala de Nivel de Energía, la Srta. Sample está por encima del Modelo de Desempeño para
este puesto de ventas. Esto sugiere que su intensidad puede ser superior a lo que el cargo típicamente
exige. Las conversaciones con ella deben analizar la posibilidad de que este entorno sea demasiado
tranquilo para su nivel de energía.
Jane Sample
Asertividad
Tendencia a tomar el control de personas y situaciones, a dirigir más que a seguir.
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•
Es probable que la Srta. Sample pueda preferir comunicarse con un cliente potencial sólo
•
Jane es lenta para vender agresivamente o con un celo evidente. Ella también puede ser lenta
para obligar a un cliente potencial a tomar una postura particular en las negociaciones, incluso
si es necesario.
•
Ella no tiende a la influencia agresiva hacia un cliente para que siga un curso de acción en
particular.
•
La Srta. Sample tiende a ser subestimada cuando trata con un cliente actual o potencial
enérgico.
después de que otro vendedor haya iniciado la relación.
•
Alentar a la Srta. Sample para que emita su opinión en las reuniones de ventas puede hacer que
mejore su confianza, si se hace constantemente a través del tiempo. La capacitación para actuar
con confianza será eficaz si la gerencia reconoce sus logros.
•
Para fomentar su asertividad, tal vez sea necesario que usted le proporcione un ejemplo con
su estilo de ventas personal. Hágala sentir parte del equipo y aliente a los demás a modelar la
seguridad que usted desea que ella adquiera.
•
Retroaliméntelo y premie la participación de Jane cada vez que sea posible. Repitiendo
ejercicios interactivos con clientes, ella puede adquirir más experiencia en el uso de las
habilidades interpersonales. Menciónele con frecuencia sus logros.
•
Promueva su participación activa en todos los proyectos de ventas. Escuche pacientemente y
dele su opinión con frecuencia para guiarla a ser más asertiva.
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En la escala de Asertividad, la puntuación de la Srta. Sample está por debajo del Modelo de
Desempeño para este puesto de ventas. Ella podría percibir que la necesidad de imponer una fuerte
presencia es excesivamente desafiante. Determine su disposición para mejorar su confianza en sí
misma y mostrar una imagen más fuerte durante las negociaciones.
Jane Sample
Sociabilidad
Tendencia a ser extrovertido(a), orientado(a) a la gente, y a participar con otros.
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•
La Srta. Sample actúa con lentitud para involucrar a otras personas en el ejercicio de los
•
Ella muestra poco interés en tareas de ventas que requieren un alto grado de contacto
interpersonal y la oportunidad de relacionarse con otros.
•
Jane prefiere un enfoque individual, impersonal, y de negocios para vender.
•
Es posible que la Srta. Sample no busque con frecuencia la oportunidad de establecer una
red de contactos. Ella prefiere enfocarse en la tarea a realizar en vez de en los aspectos
objetivos de ventas.
interpersonales de las ventas.
•
Posiblemente, su equipo y líderes de equipo podrían alentarle a participar más activamente
en la dinámica del grupo o con los clientes. Recompense al equipo como una unidad por las
mejoras en la cooperación global y la inclusión.
•
Las conversaciones con Jane deben analizar las razones por las cuales pareciera que un enfoque
interpersonal y social podría producirle frustración.
•
Para mejorar su voluntad de socializar con los equipos o los clientes, proporciónele
oportunidades para trabajar en pequeños grupos. A medida que pasa el tiempo y mejora su
nivel de comodidad, obtenga su participación en grupos más grandes y más informales.
•
Reoriente su tendencia a ser distante y demasiado profesional en sus relaciones animándole a
que tome un papel activo en los aspectos informales e interpersonales del trabajo.
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En la escala de Sociabilidad, la Srta. Sample está por debajo del Modelo de Desempeño para este
puesto de ventas. Esto sugiere que su disposición para trabajar de manera cercana con los clientes y
su equipo de ventas está por debajo de lo que es común para este cargo. Las conversaciones con ella
deben tratar sobre su disposición para adaptarse al estilo de su organización.
Jane Sample
Manejabilidad
Tendencia a seguir políticas, aceptar control y supervisión externos, y a trabajar dentro de las reglas.
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•
Jane demuestra por lo general un estilo interpersonal de cumplimiento. Ella puede trabajar
•
Ella tiene una actitud similar a la mayoría de los vendedores con respecto a la autoridad y las
reglas, exhibiendo generalmente un estilo interpersonal de cumplimiento, limitado por una
sólida preferencia por el pensamiento creativo.
•
La Srta. Sample se relacionaría con la autoridad de una manera general, cooperativa y de
cumplimiento con más frecuencia si ella valorara más los procedimientos específicos.
•
La Srta. Sample puede relacionarse con la autoridad de manera respetuosa, pero también tiene
la libertad de expresar su autonomía personal en sus obligaciones de ventas.
dentro de las normas, pero prefiere la mayor cantidad posible de libertad cuando maneja los
objetivos de ventas.
•
Reorientar a la Srta. Sample hacia objetivos de ventas inmediatos cuando parezca estar
frustrada con los procedimientos de la empresa, puede ayudarla a concentrarse y evitar ser
distraída por las quejas.
•
Usted puede observar que Jane tal vez se queja un poco de los procedimientos. Si esto sucede,
a veces es mejor ignorar estos comentarios, reorientando su atención a sus objetivos principales
de ventas, los cuales deben prevalecer sobre cualquier inquietud con relación al procedimiento.
•
Si los procedimientos relativos a las tareas de rutina parecen ligeramente frustrantes para Jane,
anímela para que sugiera una mejor manera de lograr resultados satisfactorios, si es posible. Es
posible que el enfoque deba estar en sus resultados, y no en los métodos.
•
Aliéntela a que comunique sus dudas sobre los procedimientos a su gerente de ventas, pero
defina los límites prácticos. Concéntrese en su disposición de cumplir un procedimiento, así
como en la libertad que ella pueda querer durante el proceso de ventas.
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Jane Sample
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La Srta. Sample obtuvo una puntuación de Manejabilidad que se encuentra fuera del Modelo de
Desempeño para este puesto de ventas. Esto sugiere que su aptitud para aceptar control externo es
diferente de lo que típicamente requiere este puesto, lo cual implica una necesidad de adaptación a fin
de encajar en la cultura de ventas de su empresa.
Jane Sample
Actitud
Tendencia a tener una actitud positiva respecto a personas y resultados.
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•
La Srta. Sample tiende a adoptar una postura defensiva en la negociación de un acuerdo, y casi
•
Ella tiende a dudar de los objetivos de los demás cuando trata con un negociador.
•
Jane es lenta para aceptar los motivos de aquellos con los que ella trata en una negociación de
ventas, posiblemente cuestionando las intenciones de los involucrados.
•
La Srta. Sample tiende a cuestionar las intenciones de los demás en una negociación.
nunca da marcha atrás sin antes hacer una revisión crítica de la situación.
•
Manteniendo una actitud comprensiva, un gerente de ventas puede confrontarla con soluciones
alternativas relacionadas con su aparente bajo nivel de confianza en los demás y con formas en
las que ella podría contribuir al éxito de las ventas.
•
Las conversaciones con ella deben analizar la posibilidad de que este puesto de ventas requiere
un nivel de confianza que ella podría desarrollar con adaptación y capacitación.
•
Incrementar su nivel básico de confianza con actividades informales de grupo puede aliviar sus
recelos acerca de las intenciones de los demás. Estas actividades pueden ser tan simples como
reunirse para almorzar juntos y realizar reuniones informales para tratar los objetivos de ventas.
•
Dele el tiempo suficiente para ventilar sus preocupaciones sobre un proceso de cambio, pero
corríjala con una actitud serena y de colaboración por su comportamiento. Subraye la necesidad
de que ella se concentre en los objetivos inmediatos de ventas.
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En la escala de Actitud, la Srta. Sample está por debajo del Modelo de Desempeño para este puesto
de ventas. Esto sugiere que su respuesta general ante los demás será más precavida en comparación
con la mayoría de personas en este puesto. Las conversaciones con ella deben centrarse en desarrollar
confianza en su equipo y clientes.
Jane Sample
Determinación
Utiliza la información disponible para tomar decisiones rápidamente.
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•
Ella no tiende a retrasar decisiones de ventas importantes.
•
La Srta. Sample es capaz de responder a una pregunta de los clientes y resolver los problemas,
recopilando la información sólo en la medida en que se haga en el momento oportuno.
•
La Srta. Sample puede tomar decisiones sobre una venta con una preparación mínima y no
tiende a preocuparse de manera innecesaria sobre las consecuencias una vez que se tome la
decisión.
•
La Srta. Sample se mantiene firme y cierra las negociaciones con rapidez. Tiene tendencia a
disfrutar las oportunidades de ventas que requieren medidas inmediatas.
•
Ocasionalmente, será importante recalcarle a la Srta. Sample la importancia de la paciencia en
la toma de decisiones. Exhórtela a seguir procesos meditados y analíticos en sus decisiones de
ventas.
•
La Srta. Sample puede requerir capacitación acerca de cómo ser más prudente y sensata al
evaluar el riesgo en la toma de decisiones relacionadas con las ventas. Enfatice la importancia
de analizar la información más exhaustivamente, de manera que cada decisión pueda ser más
objetiva.
•
Recálquele la importancia de la cautela, a fin de evitar riesgos innecesarios en la toma de
decisiones. Recalque que es posible balancear decisiones oportunas con un análisis meditado y
exhaustivo para mejorar el proceso de ventas en general.
•
A veces puede dar la impresión que Jane es demasiado espontánea en la toma de decisiones.
Aconséjele evitar asumir riesgos innecesarios, tomando decisiones más cautelosas y meditadas.
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Jane Sample
Adaptabilidad
Tendencia a ser amistoso(a), cooperativo(a) y agradable. Ser una persona de equipo.
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•
La Srta. Sample puede ponerse a la defensiva si alguien trata de aprovecharse de ella durante
•
La Srta. Sample puede aceptar el uso de un enfoque complaciente. Sin embargo, por lo general
no cooperará si ésto supone sacrificar sus objetivos de ventas personales.
•
Ella puede ser agradable, servicial y de buen carácter con los clientes y compañeros de trabajo,
y también puede ser competitiva y agresiva. Sin embargo, Jane también está dispuesta a
defender su punto de vista y prioridades cuando siente que debe hacerlo.
•
Jane puede caer mas fácilmente que otras personas en discusiones, desacuerdos y/o conflictos,
incluso si esto no es lo que haría feliz al cliente.
una negociación.
•
Reoriente su frustración si la negociación se torna estresante, proporcionando información que
le ayude a darse cuenta del efecto positivo de ser más adaptable.
•
Esté disponible para escuchar sus frustraciones y luego tome decisiones de autoridad que unan
al equipo de ventas.
•
Si se siente frustrado por trabajar con clientes que tienen opiniones contrarias a las suyas,
proporcione objetivos individuales que satisfagan las necesidades del equipo, permitiendo al
mismo tiempo que ella tenga espacio para respirar.
•
Refuerce un estilo de ventas enfocado en la cooperación y recompense su capacidad de buscar
intereses en común con los clientes potenciales, según sea necesario.
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La Srta. Sample obtuvo una puntuación de Adaptabilidad que está fuera del Modelo de Desempeño
para este puesto de ventas. Esto sugiere que su disposición para conciliar los conflictos de opiniones
con los clientes es diferente a los demás en el puesto. La capacitación en el trabajo podría mejorar su
eficacia en esta área.
Jane Sample
Independencia
Tendencia a ser independiente, auto-dirigido(a), a tomar acción independiente, y tomar sus propias
decisiones.
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10
•
La Srta. Sample prefiere que sus superiores confíen en que ella cumplirá sus compromisos
de ventas sin supervisión cercana. En determinadas ocasiones, sobre todo bajo presión, Srta.
Sample puede resistirse a la intrusión de la gerencia.
•
La Srta. Sample prefiere, por lo general, estar libre de controles, supervisión estrecha y
restricciones organizacionales, pero puede aceptar la orientación de un gerente de ventas
cuando la situación lo requiera.
•
Ella normalmente prefiere lograr los objetivos de ventas de manera independiente.
•
Jane valora la oportunidad de realizar ventas de forma independiente evitando una postura
individualista.
•
Si la supervisión sobre la forma de hacer las cosas es importante para su cultura organizacional,
escuche objetivamente su punto de vista mientras le expresa su preocupación por la necesidad
de estructura que ella manifiesta.
•
Si se requiere más apertura a la supervisión de un gerente de ventas, proporcione los
fundamentos básicos de sus directrices y procedimientos en un lenguaje claro y directo. Luego
permítale probar los límites de esta estructura con algunas ideas independientes.
•
Las conversaciones con Jane deben analizar la posibilidad de que este puesto de ventas podría
ocasionalmente frustrar su deseo de tener mayor independencia.
•
Si su necesidad de ser supervisado no encaja bien con la cultura de ventas de la organización,
diríjala de manera adecuada mientras permite la expresión independiente en las áreas que no
necesitan mucha estructura.
Página 21
En la escala de Independencia, la Srta. Sample obtuvo una puntuación que está fuera del Modelo
de Desempeño para este puesto de ventas. Esto sugiere que su auto-dependencia es diferente a lo
típicamente requerido por el cargo. Ella puede frustrarse ocasionalmente por el ambiente de trabajo.
Jane Sample
Objetividad
La capacidad de pensar en forma lógica y ser objetivo(a) en la toma de decisiones.
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•
Sus decisiones relacionadas a las ventas coinciden con el pensamiento subjetivo y la intuición.
•
Su juicio coincide con situaciones espontáneas e información no específica sobre las ventas.
•
Su juicio coincide con la toma de decisiones intuitiva, recopilando y revisando información de
ventas sólo cuando es requerido.
•
Sus conclusiones tienden a ser intuitivas cuando está bajo presión por las limitaciones de
tiempo establecidas por una venta inminente.
•
Las conversaciones con ella deben analizar la posibilidad de que este puesto podría requerir un
mayor sentido práctico y podría reducir su nivel de desempeño.
•
Oriéntela para que se tome el tiempo de revisar la información específica antes tomar una
decisión. Con el tiempo, la objetividad y las tareas de investigación necesarias para las ventas
deben ser más fáciles de lograr y más eficientes para ella.
•
En ocasiones, la Srta. Sample podría frustrarse con la necesidad de considerar hechos concretos
en su proceso de toma de decisiones. Aliéntela a tomarse el tiempo necesario para revisar toda
la información, antes de llegar a una conclusión. Con el tiempo, esta práctica se hará más fácil
y eficiente.
•
Oriéntela sobre cómo encontrar información útil dentro de un cúmulo de datos, de modo
que pueda originar ideas objetivas mientras pone énfasis en hechos y evita suposiciones
innecesarias que podrían hacer perder la venta.
Página 22
Si bien la Srta. Sample logró una puntuación moderada sobre el Juicio, está fuera del Modelo de
Desempeño para este puesto de ventas. Esto sugiere que su objetividad al tomar decisiones es
diferente a lo que típicamente requiere el puesto. En conversaciones con ella, se debe analizar su
disposición para agregar elementos prácticos y objetivos de resolución de problemas a su estilo de
ventas.
Jane Sample
Intereses
La sección de intereses evalúa los intereses relativos entre las seis áreas de interés. Los
tres intereses principales para Jane y el Modelo de Desempeño son presentados abajo
en orden clasificado. Los intereses compartidos por ambos son encerrados en círculo.
Intereses Principales
para Jane Sample
Intereses Principales para
este Modelo de Desempeño
Mecánico
Financiero/Administrativo
Indica interés en trabajar con
herramientas, equipo y maquinaria.
tales como la organización de
información o procedimientos de
negocios.
Técnico
científicas, datos técnicos, e
investigación.
Servicio a Personas
Indica interés en actividades tales
como ayudar a la gente y promover
el bienestar de otros.
Creativo
Indica interés en actividades que
requieren el uso de la imaginación,
creatividad e ideas de ventas
originales.
Emprendedor
asociadas con la persuasión de otros,
ventas y presentación de ideas.
= Compatibilidad
Sus intereses se concentran en los temas Técnicos, Creativos y Mecánicos. Ésta es una combinación
típica que encontramos en vendedores que trabajan directamente con clientes, tales como ingenieros,
profesionales de procesamiento de datos y gente que se orienta a labores técnicas, pero las aplicaciones
de esta combinación abarcan todas las áreas de ventas. Esencialmente, esta combinación describe a un
vendedor en una industria de alta tecnología a quien le gusta todo lo que tiene que ver con información
técnica, investigación, o ideas y servicios relativamente científicos. Además, a ella parece agradarle
la oportunidad de aplicar soluciones innovadoras en su estilo de ventas, especialmente si se aplican de
manera práctica.
Siendo el tema Mecánico su área de interés principal, es probable que la Srta. Sample busque actividades
de ventas que involucran objetivos prácticos y la utilidad del producto. Si ella puede contribuir a su
presentación de ventas de esta manera, es más factible que sienta entusiasmo por el proceso de ventas.
En segunda instancia, ella se siente motivada por los aspectos Técnicos de vender un producto o servicio.
Usar los datos y destacar la naturaleza técnica de un producto para apoyar la venta debe ayudar a mantener
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un nivel positivo de motivación para ella.
Jane Sample
Finalmente, su interés por las actividades Creativas termina de definir su perfil de intereses. Ello
promueve una concentración en la expresión creativa, en probar nuevos enfoques para vender y en
destacar la apariencia estética de un producto. Aunque esta área de interés no es tan crucial para
su satisfacción integral en el trabajo como lo son sus intereses más fuertes, sí juega un rol en el
establecimiento de su estilo de ventas.
Las labores administrativas son las preferidas por aquellos que se ajustan al Perfil de Interés para este
puesto. Sin embargo, las actividades asociadas con cuestiones Financieras/Administrativas no están dentro
de los tres temas de interés primario de la Srta. Sample y tal vez no la entusiasmen mucho.El trabajo que
involucra atender o facilitar las necesidades de otras personas es el preferido por aquellos que encajan
con el Perfil de Interés para este puesto. Sin embargo, las actividades asociadas con asuntos de Servicio
a Personas no están entre los tres temas de interés primario de la Srta. Sample y tal vez no la motiven
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tanto.Las actividades que involucran tareas emprendedoras son las preferidas por aquellos que encajan con
el Perfil de Intereses para este puesto. Sin embargo, las actividades asociadas con asuntos Emprendedores
no están entre los tres intereses primarios de la Srta. Sample y posiblemente no la motiven mucho.
Jane Sample
Comportamientos Cruciales en Ventas
Esta sección describe las características de la Srta. Sample en relación con los siete Comportamientos
Cruciales en Ventas. Las descripciones en esta sección se basan exclusivamente en sus Rasgos de
Comportamiento y no consideran su coincidencia con el puesto, Estilos de Pensamiento o Intereses.
Éstos son comportamientos de ventas que comparten la mayoría de las personas que tienen puntajes
similares en Rasgos de Comportamiento. Sin embargo, es importante recordar que pueden haber
diferencias entre vendedores y puestos de ventas dependiendo de una diversidad de factores tales como:
tipos de organizaciones de ventas, productos o servicios en venta, región geográfica, etc. Estas diferencias
se hacen evidentes por la amplia variedad de Modelos de Desempeño que se encuentran en la industria
de ventas. Por estas razones, usted debe considerar también el nivel de compatibilidad de Jane con este
puesto (por ejemplo: porcentaje de coincidencias con el puesto) al momento de tomar su decisión.
Prospección
La Srta. Sample normalmente trabaja con nuevos clientes hasta tenerlos adecuadamente calificados. Jane
dedicará una gran cantidad de energía en este proceso. Confiando en su propia habilidad, ella tenderá a
mostrar innovación en el desarrollo una lista de posibles clientes y en calificarlos para una visita de ventas.
Cierre de la venta
La Srta. Sample muestra una inclinación a ofrecer un producto específico que el cliente está buscando, de
manera que ella pueda cerrar la venta sin presionar demasiado. Jane está dispuesta a adecuar su estrategia
de cierre para que se acomode a la situación, exhibiendo un buen nivel de perseverancia en la necesidad de
hacer la venta. Como integrante de un equipo de ventas, la Srta. Sample se presta más para brindar apoyo,
mientras un colega empuja la venta.
Renuencia a hacer llamadas de ventas
Debido a que tiende a ser colaboradora por naturaleza, puede preferir establecer primero una buena
relación con una persona y que esto le ayude a superar su resistencia natural a hacer citas. Pueden ser de
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gran apoyo para ella los integrantes del equipo que estén dispuestos a actuar conjuntamente para ayudarla
a superar el rechazo inherente a hacer citas. La Srta. Sample puede preferir hacer otras cosas, en vez de
pedir y hacer citas, si no recibe el respaldo que la motive. Las condiciones serán más favorables para
superar esta situación cuando los clientes son amigables y las recompensas sociales son altas. Además, su
alto nivel de energía sugiere que prefiere actuar con rapidez, en vez de esperar que las cosas se den por sí
solas. Esto bien puede ayudar a aliviar cualquier rechazo a hacer visitas, en la medida que sea capaz de
enfocar esta energía en la tarea que está realizando.
Jane Sample
Iniciativa propia
La Srta. Sample usualmente acepta con gusto si le dan la oportunidad de poner emoción en sus actividades
diarias. El entusiasmo y la emoción de una profesión dinámica pueden ser motivadores para ella. La Srta.
Sample puede dedicar un nivel muy alto de energía para cumplir con los requerimientos del trabajo y su
rendimiento. Tiene también un nivel de confianza en sí misma lo suficientemente fuerte como para fijar
metas un poco por encima de los demás. En momentos difíciles o cuando los negocios bajan, puede decaer
su iniciativa y es cuando necesita enfocar al máximo su empuje. La Srta. Sample trabajará por su cuenta
los detalles sobre la forma de terminar sus tareas. Su autonomía e individualismo son más altos que la
mayoría de las personas, lo que origina que fije y logre metas particulares.
Trabajo en equipo
Es muy fácil para la Srta. Sample dejar que otros compañeros ejerzan la autoridad sobre el equipo, pero lo
compensa con una necesidad de autonomía personal. Usualmente tiene menos problemas que los demás
en seguir a un líder cuando ella puede mantenerse moderadamente independiente. Puede estar dispuesta a
dejar de lado sus propias necesidades por el bien del equipo, en la medida en que pueda obtener algunos
beneficios individuales. Su autonomía e individualismo son generalmente más altos que muchos de los
demás, por lo que tiende a fijar y lograr metas por su cuenta.
Creación y fomento de relaciones
Con un buen nivel de confianza en sí misma, la Srta. Sample es persistente al establecer y mantener
relaciones. La velocidad con la que actúa en la tarea de entablar relaciones puede abrumar a algunas
personas, así que anímela a aprender a interpretar las reacciones de un cliente durante las comunicaciones
iniciales. De este modo, será capaz de vigilar independientemente su propio desempeño, satisfaciendo su
necesidad de autonomía y mejorando, a la vez, su habilidad para crear fuertes vínculos con los clientes.
La Srta. Sample usualmente está dispuesta a seguir esforzándose hacia un objetivo, inclusive después del
horario normal de trabajo.
Preferencia de remuneración
La Srta. Sample exhibe un nivel de autonomía e individualismo por encima del promedio, en comparación
con la mayoría de las personas, lo cual favorece el uso de un programa de incentivos basado en el éxito
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personal. La compensación debe ser práctica: una porción reducida basada en comisiones y la mayor parte
como un salario base previamente establecido. Uno de los aspectos más motivadores de las ventas para
ella, puede ser el servicio que brinda a un cliente y la satisfacción que ellos expresan por ese servicio.

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