hoja de asignatura con desglose de unidades temáticas

Transcripción

LICENCIATURA EN GESTIÓN Y DESARROLLO TURÍSTICO
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS
1. Nombre de la asignatura
2. Competencias
3.
4.
5.
6.
7.
Cuatrimestre
Horas Prácticas
Horas Teóricas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura
Negociación empresarial.
Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio
ético del liderazgo, con enfoque sistémico para
contribuir al logro de objetivos estratégicos.
Cuarto
18
12
30
2
El alumno formulará estrategias de negociar a través
identificar el contexto, los actores
y el tipo
negociación, explorando los diferentes estilos
comunicación para adaptar el que más convenga
objetivo inicial.
Unidades Temáticas
r
nt
a
ol Prácticas
I. Factores y Estilos de negociación
II. Análisis de problemas y toma de decisión
efectiva.
Totales
en
to
m
u
c
o
D
no
co
,
o
d
sin
or
l
a
v
de
de
de
al
12
6
Horas
Teóricas
8
4
Totales
20
10
18
12
30
ELABORÓ: COMITÉ TÉCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS
APROBÓ:
FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-5A -01
NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMÁTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temática
Horas Prácticas
Horas Teóricas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
I. Factores y Estilos de negociación
12
8
20
El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para
crear el escenario favorable a la negociación
Saber
Saber hacer
Ser
Proactivo
Determinar como
afectan los factores
Respeto
internos y externos a la Responsabilidad,
negociación
Iniciativa
Puntualidad
Seleccionar el estilo de Crítico
Espíritu de superación
negociación que
convenga de acuerdo al personal
Analítico.
Identificar los estilos de análisis de factores
(Matriz)
negociación
Factores
y Definir Factores Internos
estilos de la y Externos de la
negociación
negociación (tiempo,
poderes, información,
cultura, educación,
estándares, experiencia,
competencia)
o
t
n
e
no
v
a
l
rt o
n
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c
,
o
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or
l
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c
o
D
GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
Temas
Saber
Saber hacer
Elementos que Distinguir aspectos que
influyen en el influyen en la
éxito de la negociación:
negociación
 Personales:
Características de la
personalidad (carisma,
audacia,
comunicación, manejo
de la inteligencia
emocional).
Determinar la táctica
personal que defina el
estilo de comunicación
a utilizar considerando
sus rasgos personales
 Comunicación: Estilos
(relacionador,
persuasivo, analítico y
directivo) y patrones
(Verbal,
corporal/sonora:
expresión facial,
postura corporal, tono
muscular, ritmo
respiratorio, tono de
voz y gesticulación)
o
t
n
e
Ser
no
or
l
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n
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,
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sin
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
personal
Analítico.
m
u
c
o
D
GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
Temas
Saber
Saber hacer
un
Proceso de la 3Describir las etapas del Elaborar
Negociación
proceso de negociación estratégico
(pre-negociación,
negociación
gruesa, fina y postnegociación).
Identificar
las
15
estrategias
de
la
negociación (agente de
autoridad
limitada,
dinero en juego, práctica
establecida, la migaja, el
perrito, actuar y aceptar
consecuencias, la salida
oportuna, chico buenochico malo, alta y baja
autoridad, participación
activa, entender, sentir ,
encontrarse,
el
aspaviento, restricciones
de
presupuesto,
negociador reacio, la
decisión)
no
Identificar las 6 p´s de la
negociación robusta (
producto,
persona,
pronóstico,
problema,
poder y proceso)
o
t
n
e
plan Proactivo
de Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
personal
Analítico.
sin
or
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c
,
o
d
Ser
m
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D
GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
reactivos
Proyecto
Realizará un plan estratégico Identificar factores internos y
externos, estrategias, el proceso Lista de Cotejo
de Negociación que
de negociación, las 6 p´s de la
contemple:
negociación robusta y los
elementos que afectan a la
Pre-negociación:
negociación
Objetivos
Tiempos
Responsables (Papel del líder Identificar los estilos de
negociación
y del equipo)
Estilo de comunicación
Relacionar conceptos con su
Matriz de Factores
experiencia
Estilo de Negociación
Resultado Programado
Comprender la estructura del
Estrategia de Negociación
plan estratégico de la
Táctica personal
negociación
Gruesa y Fina
Términos Legales y
comerciales
Tiempo
Comparar estándares
Alternativas (Mínimo dos
planes)
Acuerdo Preliminar
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje
o
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c
,
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sin
or
l
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c
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D
Post-Negociación
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparación entre lo
planeado y lo obtenido
Áreas de oportunidad
GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza
Análisis de casos
Simulación
Equipos colaborativos
Medios y materiales didácticos
Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual
o
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n
e
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D
Aula
no
v
a
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n
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c
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sin
or
l
a
Espacio Formativo
Laboratorio / Taller
Empresa
X
GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
UNIDADES TEMÁTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temática
Horas Prácticas
Horas Teóricas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.
6
4
10
El alumno aplicará los modelos de toma de decisión para garantizar
el cumplimiento de los objetivos de la organización
Saber
Saber hacer
Ser
Fases para la Explicar el concepto
Distinguir las etapas
del proceso de toma
toma
de "toma de decisiones"
decisiones
identificar las 5 fases del de decisiones
proceso de toma de
decisiones
(Reconocimiento del
problema, interpretación
del problema, atención
del problema, cursos de
acción y consecuencias)
,
o
d
sin
a
l
rt o
no de toma de decisiones
Modelos para la Identificar los 3 modelos
toma
de de "toma de decisiones"
decisiones
(Racional, Racionalidad
limitada y político) y sus
características
o
t
n
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m
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c
o
D
n
o
c
Identificar el modelo
de acuerdo a la
naturaleza del
problema
Tomar la decisión a
partir del modelo
seleccionado
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
personal
Analítico.
or
l
a
v
Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
personal
Analítico.
GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
reactivos
de Estudio de casos
Lista de cotejo
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje
A partir de un caso elaborará Comprender el concepto
un plan estratégico de toma toma de decisiones.
de decisiones que incluya:
Identificar las fases y modelos
Matriz
del
análisis
del de "toma de decisiones".
problema:
Relacionar conceptos a un caso
 Identificación
práctico.
 Análisis de causas
 Soluciones potenciales
alternativas
de
 Consecuencias
de Analizar
solución.
acciones
Alternativas de decisión:
 Selección del modelo
 Selección de la solución
 Implementación
 Evaluación
Comprender la estructura del
plan estratégico de toma de
decisión
o
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,
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GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza
Análisis de casos
Simulación
Equipos colaborativos
Medios y materiales didácticos
Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual
o
t
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Espacio Formativo
Aula
Laboratorio / Taller
Empresa
X
GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad
Evaluar el contexto de la negociación
identificar su naturaleza, elementos,
características y conflictos, para
determinar el impacto que genera en la
organización
Criterios de Desempeño
Elabora un análisis del contexto que se llevará a
la negociación que contiene:
1.
fortalezas de la negociación
2.
oportunidades colaterales que generaría la
negociación para actores
3.
debilidades de los actores para concretar
la negociación
4.
amenazas que puedan incidir en la
negociación
5.
tiempo de la negociación
6.
costo-valor-beneficio de la negociación
7.
impactos sobre la o las organizaciones
or
l
a
v
n
Determinar alternativas de acción a través Elabora un plan estratégico
de negociación que
i
s
de un plan estratégico de negociación contiene:
,
o
para la toma de decisiones
1.
objetivos
ad
2.
actores
l
3.
alcances
ro
t
4. n estilos y roles de negociación por actor
5.
co definición de los tiempos
no 6.7. costo-valor-beneficio
diseño del ambiente en que se llevara a
o
t
cabo la negociación
en
8.
diseño de la comunicación no verbal
m
diseño de propuestas alternativas para la
u
negociación
c
o
Elabora un reporte de la selección de alternativas
Seleccionar cursos deDacción a través de
herramientas de toma de decisiones, para que contiene:
garantizar el cumplimiento de los objetivos 1.
Metodología a través de la cual se
de la organización
seleccionaron las alternativas.
2.
Descripción de las alternativas
seleccionadas
3.
Justificación de las alternativas en
términos de beneficios y efectos
colaterales
GERENCIALES
ESTUDIOS
APROBÓ:
C. G. U. T.
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Autor
Año
Título del
Documento
Ciudad
País
Editorial
México
Prentice Hall
Stephen
P. 1996
Robbins,
David A. de
Cenzo
Fundamentos
Administración,
Conceptos
aplicaciones
de D. F.
Terry
Franklin
Principios
Administración
de D. F
México
CECSA
Prentice Hall
& 1985
y
Stoner,
Freeman,
Gilbert
1996
Administración
D.F.
México
Robbins,
Stephen
1998
La administración en el
mundo de hoy
D.F.
México
Leslie W. Rue
y Lloyd L.
Byars
1995
Administración Teoría y
aplicaciones
D.F.
Stephen P.
Robbins, Mary
Coulter
1996
Administración.
o
t
n
e
no
or
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a
ol
d
tr D.F.
n
co
o,
v
n
si México
México
Prentice Hall
Grupo Editor S.
A.
Prentice Hall
m
u
c
o
D
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