estrategias para pasar los filtros

ESTRATEGIAS PARA PASAR LOS FILTROS El término “filtro” en ventas alude a las personas que responden las llamadas que usted realiza a sus clientes potenciales y de las que depende que su llamada ingrese a ellos o no. Son personas que no tienen autoridad para darle una cita pero que sí pueden ponerle obstáculos para alcanzarla, quitándole la oportunidad de vender. Los “filtros” son normalmente amables y pueden ser un aliado importante para cerrar una venta. Pueden influir en el proceso de tomar decisiones e inclinar la balanza para que alguien sea o no tomado en cuenta. Sin la asistencia de un “filtro”, en muchos casos, se podría perder la oportunidad de vender ya que usualmente estas personas controlan las agendas de citas de quienes deciden las compras. Es un gran error imaginar que estas personas, son solamente, las secretarias o recepcionistas de la empresa a la que llamamos. Un “filtro” es aquella persona que limita su habilidad para hacer negocios con la persona responsable de tomar las decisiones. La primera regla para pasar un “filtro”, es que se le debe tratar con respeto. Los vendedores experimentados saben que muchas ventas se pierden cuando un filtro le comenta a la persona responsable de tomar decisiones: “en realidad no me gusta esta persona, ¡es un arrogante y falso!” Si usted es grosero o presumido con los filtros, ellos pueden decir cosas acerca de usted que dejen una impresión negativa de su carácter, conducta e inclusive de su producto o servicio. ¿Esto significa que debe pasar mucho tiempo con los “filtros” o establecer una relación con ellos? Probablemente no. Es más, en la mayoría de los casos, acercarse demasiado puede ser un error, especialmente con las secretarias o personal no administrativo, ya que una vez que se establece una relación puede ser difícil deshacerse de ella. En estos casos, si evade al “filtro”, puede convertir a su mejor aliado en su peor enemigo. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 5 PÁGINA 6 Los mejores profesionales de ventas evalúan a su punto de contacto. En ventas del tipo de negocio‐a‐negocio (B2B) o en ventas en las que decide un comité, no establezca ningún tipo de relación amical con las personas que están dispuestas a pasar tiempo en el teléfono con usted. En su lugar, elija cuidadosamente su punto de entrada con personas que toman decisiones en la organización que va a llamar, en lugar de desperdiciar su tiempo y esfuerzo con personas que no pueden hacerlo. La regla general para iniciar una llamada de ventas, es de contactar a la persona con mayor poder de tomar decisiones. El tratar con ejecutivos de nivel “C” (CEO, CFO, CTO, COO, CIO, etc.) asegura que puede interactuar con las personas que pueden poner su firma en el papel, por lo tanto, trate de pasar más tiempo con estas personas y no con los “filtros”. Sin embargo, tenga en cuenta que los “filtros” y otras personas influyentes pueden ser excelentes fuentes de información antes de llamar a un ejecutivo. Si el vendedor no tiene conocimiento de las necesidades o problemas potenciales del contacto, llame a algunas personas de este tipo, para obtener información antes de hablar con el contacto, esta acción puede ser extremadamente útil. Algunas veces, primero debe venderle al “filtro”, lo cual le puede tomar 60 segundos o múltiples llamadas. En muchos casos, los profesionales de ventas deben dar su argumento de venta a varias personas en la organización hasta poder llegar a la adecuada. No deje que esto lo desanime. Es normal que en las ventas de B2B donde existen varios niveles organizacionales, se deba pasar por este proceso de ventas, aún en ventas a un solo contacto. Estrategia de la re‐pregunta Una técnica efectiva para evitar preguntas innecesarias y poder llegar directamente a la persona que toma decisiones, es responder preguntando. Cuando un “filtro” realiza preguntas para entender si es importante comunicarlo con la persona que toma decisiones, usted, en lugar de responder vagamente, hágalo con una pregunta. La estrategia de responder con una pregunta está diseñada para evitar que el “filtro” conteste con un “NO”, no cabe que le responda con un “NO” a sus preguntas. Por supuesto que esta estrategia no eliminará todas las preguntas que le van a realizar, ni funcionará al 100%, sin embargo, aumentará sus probabilidades de pasar sobre el filtro. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 5 PÁGINA 7 Recuerde que en algunos casos, es difícil pasar sobre ellos precisamente porque están entrenados para filtrar las llamadas, específicamente las llamadas sin previo aviso. Filtro Buenos Compañía ABC Con la estrategia de la re‐
pregunta Filtro
Sin estrategia
días, ¿Bueno días, por favor con Buenos días, Compañía ABC
la Sra. Pérez? ¿Bueno días, por favor con la Sra. Pérez? ¿Me puede decir ¿Le puede decir que Laura ¿Me puede decir quién le De parte de Laura Jiménez
quién le llama? Jiménez la está esperando llama? al teléfono, por favor? ¿De parte de qué ¿Le puede decir que de ¿De parte de qué compañía?
compañía? parte de XYZ? ¿Referente a qué Sra. ¿Podría decirle que estoy ¿Referente Jiménez? llamando referente a la Jiménez? capacitación en ventas? Un momento favor por Hablando con la Sra. Pérez
a qué De la compañía XYZ
Sra. Ofrecemos capacitación en ventas y nos gustaría hablar con la Sra. Pérez Sabe que usted la va a llamar
La verdad que no, pero es una capacitación muy exitosa, etc., etc. Déjeme su número de Gracias teléfono y le informaré a la Sra. Pérez que usted llamó
Otras estrategias para superar al “filtro” Las siguientes estrategias van a incrementar su éxito de pasar al filtro: 1. Venderle. Para “filtros” en grandes compañías, puede enviar una carta personalizada, una nota, o un correo electrónico directamente. Si logra venderle es muy probable que no tenga problemas para obtener acceso a las personas que toman decisiones. Algunos vendedores utilizan como WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 5 PÁGINA 8