Visión Empresarial No vendas seguros... Vende asesoría

Visión Empresarial No vendas seguros... Vende asesoría

Visión Empresarial
No vendas seguros... Vende asesoría
El aconsejar es un oficio tan común que lo usan muchos y lo saben hacer
muy pocos.
Fray Antonio de Guevara (1480-1545) Escritor y eclesiástico español.
Cada año los eventos a que nos convoca e invita el sector, nos llenan de conocimientos
y reflexiones, muchas de ellas cimbran nuestra vida pues como dice el sabio adagio:
"El maestro llega cuando el alumno está preparado" y fue ese el caso de mi asistencia
a la convención de aseguradores de México 2014 y luego la participación como
speaker en el desayuno de AMAFAC sección Ciudad de México, en los que tuve la
sensación clara de hacer algo por nuestro sector, ya que desde hace años... muchos
años, hemos venido diciendo y afirmando que los agentes de seguros no venden
seguros, sino que son asesores del cliente al que atienden, buscando las mejores
opciones para la administración de sus riesgos, evaluando y asesorando al momento
del a contratación y haciendo también mucha labor de servicio en el momento de la
reclamación o el siniestro, poniendo a la vez a la disposición de su cliente los sistemas,
personal y tiempo para mantener y actualizar sus coberturas y por no mencionar la
serie de valores agregados de tipo legal, fiscal, financiero y hasta de psicólogo y
consejero se juega el rol, cuando de ofrecer asesoría se trata por parte de estos
profesionales de la venta.
Pues la "Epifanía" vino cuando al ver el logotipo de AMASFAC que como apellido
siempre lleva la palabra ASESORES, me dije a mi mismo: ¿y quién te enseña a
venderte como asesor?
Siendo conocedor de la gran mayoría de los programas de capacitación en el sector,
me queda claro que somos muchos los que hemos declarado tener el "santo grial" de
las ventas y hasta conocer el "perfil universal" del agente de seguros y tenemos cursos
muy efectivos denominados a veces en el sentido de hacer empresa y usando la palabra
asesoría por doquier, sin embargo y luego de un análisis de estos temas, me he
percatado de que muchos de ellos en efecto tienden a hablar y mencionar al agente
como un asesor pero no obstante vuelven a centrar sus estrategias en la colocación del
producto financiero seguros, volviendo a hablar de él y posicionándolo como la razón
de ser de la visita... Es decir: vendiendo seguros.
Por otro lado la educación en materia de técnica de productos y administración de
riesgos es un elemento fundamental en la educación del asesor, no obstante son los
medios para la evaluación y recomendación de soluciones en el tratamiento del riesgo,
pero no la esencia de que un cliente contrate y valore tal cual los servicios de un
"consejero".
Mucho de lo anterior lo he comprobado preguntando a los asesores la clásica cuestión
que hemos llamado "discurso de elevador" en donde puntualmente uno le dice al otro:
Y tu ¿a qué te dedicas? Y las respuestas de los asesores que han sido de lo más diversas,
no puedo negar que algunas muy buenas y creativas pero siempre asumiendo (y en
algunos casos evitando) decir que venden seguros.
Así que propongo reflexionar en tu vida como asesor sobre este tema... ¿dónde has
aprendido a venderte como asesor?
LA ESENCIA DE LO QUE VENDES
Tal como lo afirmé párrafos atrás, el asesor se distingue (porque si los hay), cuando
responde rápidamente y a botepronto a la pregunta ¿a qué te dedicas? Y esto surge en
elevadores, fiestas, cenas, juntas, y un sinnúmero de oportunidades en donde la
respuesta debe ser esencial pero innovadora y perturbadora de tal grado que al afirmar
tu frase a la otra persona le de inquietud de preguntar más sobre el ¿cómo lo haces? o
pedirte tu tarjeta para saber más de ti.
Esto, que pareciera tan sencillo y fácil es la mezcla de tener bien claro tu negocio en
tu mente, pero también de tener un sistema de soporte claramente desarrollado que
sustente tu afirmación clara y contundente al grado de generar interés por escucharte
o saber más de ti. ¿lo habías pensado?
Los más exitosos asesores saben cómo mostrar en una sola y corta frase la esencia de
lo que hacen por los demás... Y en casi todos los casos NO viene incluida la palabra
seguros.
¿DOCTOR O FARMACIA?
Por otro lado definir tu modelo de negocios es fundamental para tu venta como asesor,
ya que muchos agentes buscan el modelo de los comparadores de precios y coberturas
de seguros convirtiéndose en algo así como "autocompara humano" al llevar o internar
poner en sus pagáis web las opciones de cobertura de múltiples empresas, mercado
que en efecto tiene un sentido pero requiere una fuerte inversión en desarrollo y
promoción para que pueda tener éxito.
El modelo de venta de seguros por precio no es definitivamente algo "prohibido o
malo" para un asesor, pero es lo que metafóricamente he conversado como el doctor
que además de dar consulta (en la que vende diagnóstico, no medicinas), pone al lado
su farmacia o luego funda un hospital, es decir pone al alcance de su paciente las
medicinas o los procedimientos recetados por el mismo.
Pero no nos confundamos... El doctor no vende medicinas, el doctor vende su
diagnóstico del padecimiento y luego, con base en ello recomienda medicinas para su
tratamiento o curación.
Si... Adivinaste... El médico eres tu asesor y las medicinas son los productos de seguros
que ofrece tu (o tus ) empresas socias de negocios.
MISMOS HÁBITOS... PRODUCTO DIFERENTE
Por ultimo pero no menos importante, he de mencionar que muchos asesores con los
que comparto la visión de ser empresarios de la asesoría en seguros, caen en un error
común de pensar que ya por tener desarrollada una marca, misión, visión, y valores,
haber puesto por escrito y diferenciada mente sus servicios como asesores, controlar
sus finanzas, tener bien contratado y capacitado a su personal (en caso de tenerlo), y
tener planteada la sucesión de su negocio... Ya, con eso bastará para que como por arte
de magia su negocio crezca y fructifique automáticamente, nada más erróneo, es más
existen algunos asesorados a los que por supuesto que les tomará a un tiempo adicional
el asumirse como empresarios y con ello justifican alguna bajá de productividad en
sus ventas.
Muy por el contrario...
El asumir tu papel como emprendedor o empresario vendiendo asesoría implica no
dejar los hábitos fundamentales de hacer llamadas, conseguir citas, sólo que ahora
adicionado con tener algo nuevo que vender!! Y ese "nuevo producto" y además único
y diferenciado en el mercado ¡ERES TU! y como eres un ser único en el universo...si
realmente trabajas bien en hacerlo, tu producto es realmente diferenciado.
Solamente que ahora tienes una mayor gama de recursos para que la gente (clientes
actuales y potenciales) se enteren de tu nueva postura como asesor y como ayudas a
los demás a resolver problemas que nunca habían siquiera imaginado.
Toda esta gama de oportunidades se abre cuando asumes tu rol como asesor, cuando
lo primero que vendes es la confianza en tu diagnóstico y tus consejos, cuando generas
la confianza y autoestima primero en ti que en cualquier producto, cuando abres tu
corazón y ayudas a los demás, todo ello te va a llevar a las mejores ventas que has
tenido en tu vida... Por una sola razón... (Como ya lo hacen muchos colegas)
Dejaste de vender seguros... Empezaste a venderte e TI como el mejor producto de
asesoría que existe!
Si deseas conocer más sobre cómo lograr esto...
Escríbeme a mi coreo personal:
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Director de Capacitación Especializada S.C.
"Existimos para convertir personas en empresas
y empleados en mejores personas"
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