Abundan las oportunidades

Por Dale McDonald
Abundan
las
oportunidades
Las posibilidades prácticamente infinitas hacen
de la agricultura una forma de vida muy dinámica
S
i hay algo que marca a la
agricultura como única,
es sin duda su fuerte nivel
de independencia combinada con el espíritu de los
emprendedores.
Considere la posibilidad de un productor de trigo, que un
día dice, ya no voy a producir solamente trigo, también lo voy a hacer pan. ¿Y
por qué venderlo al mayoreo cuando
puedo venderlo a través de su propio
restaurante? Y cuando el restaurante
crece, construir otro. Entonces hacerlo
una franquicia…
Ésa es una oportunidad y es una historia real que se cuenta todos los días.
Aquí hay un par de ellas. Después de
23 años de manejar su establo lechero,
Jim y Kristie Docheff, decidieron emprender y construir una planta procesadora de lácteos, cuya capacidad fue
de 170,000 litros de leche por semana.
Después de eso, fueron por el mercado al menudeo. Luego está el caso de
Sarah Frey (ahora Talley) que compró
50 hectáreas cuando ella tenía 19 años,
y en una década construyó lo que se
puede llamar el imperio del melón.
Los Docheffs incursionaron en las
ventas al menudeo cuando compraron
algunas vacas Jersey a un lechero de
Texas que hace queso. Mencionó que
conocía a un individuo en New Jersey
que había desarrollado un yogurt para
beber. Intrigado, Jim le envió muestras
2 EL SURCO
de leche, después hospedó al inventor
en su establo en Longmont, Colo., para
una consultoría más seria.
“Esto dio resultados”, dijo. “Desarrollamos un nombre, Yoforia, e iniciamos
una campaña de marketing y comenzamos a producirlo en una planta en
Denver. Luego construimos una planta
de procesamiento de lácteos en nuestro
establo, para poder embotellar leche y
yogurt, hasta con servicio de entrega a
domicilio”.
Fe. Por supuesto que el éxito no llega
solo. Hay muchas cosas que uno debe
considerar y trabajar muy duro.
“En un mundo perfecto”, agrega Jim,
“tendrías ventas antes de la producción, pero no puedes vender un producto que no existe. Solo tuvimos fe en
que los productos de calidad y un servicio de calidad nos llevarían al éxito.
O te hundes o nadas”.
Al principio, los Docheffs fueron su
propio personal de ventas, pero rápidamente aprendieron una lección muy
importante. ¿Quieres ventas?, contrata
a un profesional, y lo hicieron, contrataron un vendedor de toda la vida, de
quien Jim dice fue su salvador. Pronto,
él contaba con un equipo de personal
de ventas de seis personas que facilitaron su carga.
Poco después, sucedió un acontecimiento que los Docheffs tomaron
como muestra de las buenas cosas por
venir.
Izquierda:
Una planta embotelladora de lácteos en el Establo lechero Diamond D envasa el
yogurt para beber, “Yoforia”, de los Docheffs.
“Recibimos una llamada de una cadena de cafeterías y pidieron nuestros
productos”, dijo. “Ellos vinieron a nosotros, lo que nos hizo pensar que estábamos haciendo las cosas correctas.
Quiero decir, tenemos más cuentas,
pero cuando las nuevas cuentas te en-
cuentran de boca en boca, es bueno”.
Después de sufrir el proceso de iniciar este proyecto, dijo Jim, “con un suceso como este, es esencial creer en él.
La gente siempre piensa y dice que no
funcionará, y si no tienes fe, estás hundido. Entonces, a trabajar duro. Buscar
a un buen banquero, tener siempre los
números oportunos y mantenerlos informados. Estar de su lado y mostrarles a donde te diriges y cómo planeas
Arriba: Después de más de 20 años en el nego-
cio lechero, Jim y Kristie Docheff fueron al mercado, vendiendo yogurt y leche a domicilio.
llegar ahí”.
“Debimos haber hecho esto hace
años. ¿Sabes que es lo mejor? Controlamos el precio. Sabemos exactamente
cuánto ganaremos en cada galón antes
de que se produzca”, aseguró.
A diferencia de los Docheffs, SaEL SURCO 3
rah Frey-Talley saltó al éxito cuando
ella tenía 19 años. Pero en realidad su
historia comienza desde su escuela
primaria. Ella ya era una empresaria
cuando tenía tan sólo ocho años de
edad. En serio, dijo.
“Todo empezó cuando mis padres
compraron demasiados melones en
una pequeña granja en Indiana”, dijo
Sarah, que es de Keenes, Illinois. “Mi
madre vendió un excedente a una tienda de abarrotes y el dueño de la tienda
fue a la casa a pedir más melones. De
esa venta se hizo la ruta `mi madre y
el melón’. Lo que después se convirtió
en un almacén de 12 tiendas y después
de 20”.
Con dos hijas y cinco hijos, la madre
de Sarah hizo de los niños su fuerza
de trabajo. Ellos cargaban el camión de
melones, se subían y a salir a vender.
“Tenía ocho años cuando hice mi
primera venta”, recuerda Sarah, “y fue
en el IGA Altadonis. Llevaba el registro de las ventas, me gustaba llevar el
control de los expedientes y también
Derecha: Sarah Frey-Talley, fotografiada con su
sobrina, Journie Talley, revisa su producto en un
supermercado. Abajo: La siguiente generación
en Frey Farms Produce está preparando el inicio
de la primera venta de sandías. Fotografiado está
William Talley, de 3 años, hijo de Sarah.
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cobrar el dinero. Mis bolsas se fueron
llenando de dinero, conocía a todos los
repartidores y cambiábamos melones
por papas fritas. Era realmente muy
divertido”.
Como fue la más joven, Sarah vió
como todos sus hermanos y hermanas
iban dejando la granja y el negocio, lo
que rompió su corazón. A los 19 años
ella le compró a sus padres 50 hectáreas y levantó una nueva ruta. Veinte
tiendas se convirtieron en 50, después
en 150, pasando de tiendas de abarrotes hasta grandes almacenes como
Wal-Mart.
En menos de dos años ella se graduó
al pasar de un carro, a un remolque,
después un trailer, y entonces llegó al
centro de distribución de Wal-Mart,
quien le pidió seis contenedores por semana y Sarah dijo, “puedo hacer eso”.
“Era hora de crecer”, dijo Sarah,
así que llamó a sus hermanos e hizo
lo mismo. Llegó primero Ted a casa,
después vino Juan, luego Harley y finalmente Leonard. Me emocionó totalmente lograr que regresaran a casa a
trabajar juntos”.
Hora de crecer. Doce años después, Frey Farms Produce es proveedor de melón durante todo el año. Su
operación es la producción de aproximadamente 3 mil hectáreas en su propia tierra y otras 2 mil sembradas por
sus socios productores en muchos estados de la Unión Americana.
Tienen 35 empleados administrativos y 150 trabajadores por temporada.
Nadie es más feliz que Sarah, que
logró juntar de nuevo a su familia y
ahora es la presidenta del consejo de
su empresa.