Gasta menos para vender más

IDEAS PARA CRECER
Gasta menos
para vender más
Solemos pensar que para incrementar las ventas debemos contratar más vendedores, invertir más en publicidad y mercadotecnia, aumentar las rutas de distribución, tener más promotores en el punto de venta,
etc. Pero casi nunca evaluamos la posibilidad de gastar
menos.
Juan Luis Landáburu*
¿Realmente es tan contradictorio
como suena a primera vista?
Hace unos meses estábamos un grupo
de amigos de la universidad celebrando
nuestro aniversario de graduación. Derivado de mi deformación profesional y
para encontrar ideas que me ayudasen a
tener metodologías innovadoras, decidí ir
preguntando a mis experimentados compañeros tanto las estrategias que sus empresas habían utilizado para incrementar
sus ventas, como las que pensaran que
podrían ser exitosas. Muchas respuestas
implicaban incrementar los gastos, los
costos o las inversiones.
Decidí preguntarles qué les parecería si
la estrategia para vender más fuera gastar menos. La mayoría comentó que sería una buena idea pero la pregunta fue
¿cómo?
Les contesté con otra pregunta: ¿Qué
pensarías si te dijera que hay que bajar la
grasa para correr más? En ese momento
se abrió el panorama y emergieron una
serie de ideas innovadoras que hacen
38 ContactForum / Julio-Agosto 2016
posible afirmar que bajar los gastos para
vender más no es algo contradictorio,
sino que es una estrategia definitivamente posible y además la más benéfica de
todas.
Desde hace ya más de 15 años, en el despacho adoptamos el eslogan de “Ayudamos a vender más con los mismos
recursos”. Éste surgió después de haber
apoyado a Campbell’s de México a realizar la transformación de sus procesos clave. Como muestra de agradecimiento y
para recibir retroalimentación sobre nuestro trabajo, Alfonso Carvallo decidió invitar a cenar al Director General, Dan Lynn.
Cuando le preguntamos qué haría él para
mejorar nuestros servicios, Dan contestó:
“Parece muy buena la transformación
que estamos haciendo, optimizaremos
nuestros recursos para hacer de una manera más eficiente lo que necesitamos
hacer. ¿Y qué pasa si algo sale mal? Acabaremos vendiendo menos. ¿Por qué no
cambian el enfoque a incrementar las
ventas?”
Fue entonces que diseñamos la metodología del PGV Potencial Geográfico de
Ventas® que permite conocer dónde se
deben asignar los recursos disponibles de
tal manera que se incrementen las ventas.
Ésta se ha aplicado exitosamente a varias
empresas de diferentes sectores.
Una nueva perspectiva
Bajar los gastos para vender más no es
algo contradictorio sino que es una estrategia posible y además la más benéfica de
todas.
¿Qué pensamos si nos dicen que hay que
bajar la grasa para vender más? ¿Qué
implica Gastar Menos para Vender Más?
Algo similar al PGV: localizar aquellas
áreas en las que existe mayor oportunidad y asignar más eficientemente los recursos. Enfocar toda la empresa a descubrir en qué se gasta menos acercándose
más a la oportunidad.
No es algo nuevo. En todos los negocios
y en todas las áreas se pueden encontrar