Canal Corresponsal A t BCP Agente BCP

Canal Corresponsal
A
Agente
t BCP
Arturo Johnson Pastor
Banco de Crédito del Perú
El Banco de Crédito del Perú es el más grande del país
y concentra el 41% de los p
pasivos del Sistema
Bancario.
Productos
d
Part. de mercado
d
d % Colocaciones
31%
p
Depósitos
41%
Resultados
2009
Utilidad Neta (US$ Mill.) 397
ROE %
ROE % 26.6
Activos (US$ Mill.)
19,241
N° empleados 15,501
Canales Oficinas
ATM´S
ATM´S Agentes BCP Participación de mercado
de mercado
Puntos
Transaciones
22%
42%
30%
41%
53%
69%
2do Trimestre 2010: incremento de 51%
p
en Utilidad Neta respecto a 2009
Fuentes: ASBANC/ Participación de mercado
SBS/ Participación de mercado
Memoria anual 2009 BCP / Resultadios 2008 - 2009
2
Banco de Credito BCP - Results
A solid quarter with strong growth in all business segments...
Summary of Results
2Q10
1Q10
2Q09
Net Interest Income
228.7
219.2
209.5
Provisions, net
(31.2)
(43.4)
Non interest income
169.5
Banking services commissions
Operating
g expenses
Total Operating Income
Core Operating Income
Non Core Operating
p
g Income
Net Income
QoQ
YoY
4.3%
9.2%
(54.1)
-28.2%
-42.3%
137.8
150.6
23.0%
12.6%
113.6
107.2
87.6
5.9%
29.6%
((183.2))
((185.3))
((161.6))
-1.2%
13.4%
183.8
128.2
144.4
43.4%
27.3%
158.5
128.2
115.1
23.6%
37.7%
25.3
134.2
101.9
29.3
88.5
n.a.
31.7%
-13.5%
51.6%
3
Agenda
Canales de atención: tendencias mundiales
El Perú y el Sistema Bancario Peruano
El Agente BCP
Conclusiones
4
La estrategia de canales de los bancos en los distintos
países varía según el nivel de bancarización
Europa
Migración a internet, smartphones
Migración a internet smartphones y ATMs.
y ATMs
Prioridad actual es traer gente a las oficinas
Diseño de oficinas tipo “retail”
Norteamérica
Migración a Internet y ATMs.
Celular para alertas y token.
Tercerización de canales alternos
Tercerización de canales alternos
Mini oficinas en establecimientos
Asia
India : agentes corresponsales y b
banca celular SMS
l l S S
Japón: internet y smartphones
China: ATMs y smartphones
Sudamérica
Migración a agentes corresponsales y a ATMs
corresponsales y a ATMs.
Poca penetración de internet.
Inicio de banca celular SMS
África
Explosión Banca celular SMS : Explosión Banca celular SMS :
modelo bancarizador
Poca penetración de otros canales en zonas rurales
Los países en vías de desarrollo promueven la bancarización a través de la banca corresponsal y la banca celular SMS
Household Access to
Financial Services
< 20%
20 – 40 %
40 – 60%
60 – 80%
>80%
5
Fuente: Honohan 2009 (Consultor del Banco Mundial) Cross‐Country Variation in Household Access to Financial Services
El nivel de bancarización de los países está directamente
relacionado
l i
d a la
l capilaridad
il id d de
d los
l bancos
b
Indicadores
PBI per cápita
España
EEUU
Chile
Brasil
Colombia
Perú
$31,774
$46,436
$9,645
$8,114
$5,056
$4,425
95%
91%
60%
43%
41%
24.2%
N° Agencias
46,065
99,456
1,957
19,142
4,436
2,388
N° ATMs
62,615
435,000
7,274
38,710
8,873
4,082
‐
‐
‐
108,074
5,162
5,721
45.6
304.1
16.8
192.0
44.5
29.13
238.3
175.8
54.9
86.4
41.5
43.2
Nivel de bancarización
N° Cajeros corresponsales
N° Habitantes (MM)
Puntos por c/ 100M habitantes
Estudios del Banco Mundial indican que por cada incremento de un 1% en la atención
bancaria a zonas rurales, se reduce el índice de pobreza en un 0,34%
Fuente:
Niveles de PBI: Banco Mundial
Latino América: Fondo Monetario Internacional ,
Boletin Financiero Felaban, Setiembre 2009
España: European Banking Federation 2008
EEUU: American Bankers Asociation
6
Agenda
Canales de atención: tendencias mundiales
El Perú y el Sistema Bancario Peruano
El Agente BCP
Conclusiones
7
La economía peruana se ha acelerado notablemente en
los últimos 5 años
$4,425
Población: 29.13 millones
Prom: 1991 – 2009: US$ 2 495
PBI per
US$ 4,425 anual
p cápita:
p
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Fuente INEI, 2010
48.7%
48.6%
La tasa de pobreza se redujo en 13.8 % entre
el 2004 y el 2009
2004
44.5%
2005
2006
39.2%
36.2%
2007
34.8%
2008
2009
Fuente INEI ,2010
La
L tasa
t
de
d inflación
i fl ió proyectada
t d para ell 2010 es de
d 2%,
2% vs. un promedio
di de
d 6.5%
6 5% que
registran los países de Sudamérica y 4.1% que registra México.
Fuente FMI, Latin Focus Consensus Forecasts Agosto 20100
:
24,2%
23,3%
17,5%
Bancarización 24.2%
19,2%
11,8%
11,7%
1986
20 5%
20,5%
1988
1991
1999
2004
2008
2009
Fuente INEI, / Banco Central de Reserva , 2010
INEI/ población, PbI, tasa de pobreza
Banco Central de Reserva del Perú/ Bancarización, 2010
Fondo Monetario Internacional/ tasa de inflación, 2010
Gestión,/ Sep. 2010
8
Dinamismo: La población del Perú está experimentando
una migración
i
ió a niveles
i l
socioeconómicos
i
ó i
más
á altos
lt
2008
2009
13%
15%
24%
25%
24%
23%
39%
37%
Fuente: Perfil Sociodemográfico del Perú - Censo 2007 (INEI)
IPSOS APOYO, estudio de niveles socioeconómicos, 2009
Un tercio de la población económicamente activa ocupada (PEAO) de Lima son jóvenes menores a 30 años.
p
,
p
La PEAO es de 10.1 MM de personas, 37% de un total de 29.1 MM de peruanos.
La PEAO crece aproximadamente 3% al año, impulsada por trabajadores dependientes del sector privado.
9
Los NSE C y D son los principales protagonistas de los
crecientes índices de bancarización
Distribución de la bancarización por NSE en Lima 44%
35%
NSE AB
NSE AB
34%
37%
NSE C
NSE D
17%
24%
6%
4%
2008
2010
El Perú en términos de bancarización:
Ingreso mensual promedio aumentó en 63% de US$. 286 (2005) a US$. 465 (2009) = Incremento en niveles de ahorro. Incremento de 63% en N° de cuentas de ahorros entre el 2005 y el 2009 ; alcanzando 9 1 MM de
entre el 2005 y el 2009 ; alcanzando 9.1 MM de cuentas.
Perú es considerado # 1 del mundo en clima
favorable al microcrédito (BID, 2009)
24.2% de bancarización; SBS estima alcanzar 35% en el 2014 (Diario Gestión 31/08/2010)
en el 2014 (Diario Gestión , 31/08/2010)
NSE E
Fuente: IPSOS / Perú Urbano / Distrib. de Bancarización.
Gestión, 2010 / Proyección Bancarización 2014
INEI / SBS / Perú en términos de bancarización
10
En el Perú, solamente el 62% de las provincias y el
17% de los distritos cuentan con servicios
bancarios
Los departamentos más ricos (5 y 4),
tienen 63 puntos bancarios por cada
100,000 habitantes.
Los departamentos más pobres
tienen menos de 20 puntos por cada
100,000 habitantes.
Pobreza – Perú Quintiles
1 (más pobreza)
2
3
4
5 ((menos pobreza)
b
)
Crecimiento Poblacional INEI 2009
Estadística ASBANC
11
El 86% de los puntos de atención los concentran 5
BCP
bancos
El
El BCP
BCP tiene
tiene el
el 30%
53% de
de
los
los puntos
puntos yy el
el 41%
69% de
de
las
las txs
txs
Scotia
BBVA
BBVA tiene
tiene el
el 15%
19%de
los
puntos
y
el
de los puntos y5%
el de
las
txs
25% de las txs
50%
80%
40%
60%
Txs
30%
40%
20%
20%
10%
Puntos
Interbank
0%
BBVA
Interbank tiene el 41%
21%
de los puntos y el 23%
19%
de
d las
l txs
t
ATM
1,062
N° Clientes
Puntos por cada 100M Clientes
3.3 MM
1.5 MM 1.7 MM
2.7 MM
1.2 MM
134
195
108
35
94
Fuente: ASBANC (A Junio 2010)
El BCP cuenta con la mayor cobertura (39% de los puntos), sin embargo otros
bancos también están creciendo aceleradamente en canales alternos
Los clientes del BCP están familiarizados con el
uso de
d canales
l alternos
lt
Distribución de transacciones monetarias
T
Trx.
67 6 MM 39.4 MM MM
39 4 MM
67.6
29 3 MM
29.3 MM 14 2 MM
6 8 MM
14.2 MM 6.8 MM
31%
58%
60%
55%
63%
69%
42%
40%
37%
Ventanilla
ATM
POS
BCP
45%
Agente BCP
Total Bancos
BxI
Fuente : ASBANC 1er Trim 2010 (incluye Ripley y Falabella)
* Agente no incluye Falabella
% de clientes que
q e utilizan
tili an los canales
CANAL
Ventanilla
Plataforma
BxT
ATM
BxI
Agente
Total Mercado
(sin incluir BCP)
99%
23%
11%
66%
10%
9 %
BCP1
99%
29%
19%
91%
24%
32%
Fuente : Comportamiento Financiero de los Particulares , Peru 2009
Base: Total bancarizados sin incluir clientes BCP
1Base 2: Total cliente BCP
Agenda
Canales de atención: tendencias mundiales
El Perú y el Sistema Bancario Peruano
El Agente BCP
Conclusiones
14
El Modelo Agente BCP – principales características
Alianzas con pequeños y medianos comercios, destacados en su zona de influencia
destacados en su zona de influencia.
Se trabaja con dinero y personal del establecimiento. Los horarios de atención dependen del establecimiento.
Las principales transacciones son: L
i i l
i
>
>
>
>
>
Retiros
Depósitos
Pago de servicios
Pago de servicios
Pago de préstamos y de tarjetas de crédito Cobro de giros nacionales y del exterior
Mix de trns.
Requerimos del comercio:
> Manejar un flujo de caja diario promedio de $800.
> Buena calificación crediticia en el sistema financiero.
> Contar con un negocio comercial legalmente constituido.
C t
i
i ll l
t
tit id
15
Mix de transacciones disponibles en Agentes BCP
Actualmente realizamos 6 millones de transacciones al mes en toda nuestra red de
Agentes
g
BCP ((12% del total de transacciones del banco))
Otros, 4%
Retiros, 26%
Movimientos
, 8%
Pagos de
Servicios,,
21%
Depositos,
15%
%
Consulta de
Saldos, 26%
El rubro OTROS incluye: Giros, Pago TC y Disp Efect TC y transferencias
16
Con los Agentes BCP comenzamos hace 5 años, y aún
t
tenemos
espacio
i para seguir
i creciendo
i d
US$ 1´606MM
Txs: 71MM
US$ 950MM
Txs: 42MM
3,600
Agentes
US$
$ 720MM
Txs: 18MM
2,800
Agentes
US$ 384MM
T
Txs:
7.5MM
7 5MM
1,850
Agentes
US$ 63MM
Txs: 1.3MM
550
Agentes
2006
1 100
1,100
Agentes
2007
2008
2009
2010
H
Hemos Incrementado de 19 a 64 transacciones promedio en 5 años ( I
d d 19 64
i
di
5 ñ (
237% )
237% )
Potencial : Alta presencia de pequeños negocios independientes :3,5 negocios por manzana
17
Principalmente nos asociamos con Farmacias, Bodegas
y Locutorios Telefónicos
Bodegas
Farmacias
Librerías
Locutorios
18
El Agente BCP es bueno para:
Clientes
Cli
Socios Agentes
El Banco
19
¿Por qué el Agente BCP es bueno para los clientes del
BCP?
El Agente es un canal de atención utilizado por todos los segmentos de clientes
todos los segmentos de clientes
Sexo
NSE
Edad
29%
Mayores (55 y
más años)
38%
Adultos (De 25 a
54 años)
30%
D
48%
Mujer
C
39%
Hombre
52%
33%
A/B
Jóvenes (De 18a
24 años)
31%
Principales beneficios para los clientes:
Conveniencia: Más puntos donde hacer sus transacciones reduciendo tiempos y costos de traslado. Economía: Las transacciones están libres de comisiones.
Accesibilidad: Mayor horario de atención ajustándose al del establecimiento. A
ibilid d M
h
i d t ió j tá d
l d l t bl i i t
Atención “cara a cara”: Más amigable y cercana que otros medios electrónicos
20
FUENTE: Comportamiento Financiero de los Particulares. Perú 2009. FRS (Grupo Inmark).
¿Por qué el Agente BCP es bueno para el socio?
Oferta: Aumenta la oferta para sus clientes.
Tráfico: Incrementa número de clientes que ingresan al comercio; posibilidad de venta
ingresan al comercio; posibilidad de venta cruzada.
Diferenciación: Mejora imagen y prestigio
j
g yp
g
Compensación económica: Recibe una comisión según el número de transacciones.
Seguro contra robo: cubre el efectivo en el establecimiento
Nuestros ejecutivos comerciales brindan capacitación constante a los Agentes BCP Nuestros
ejecutivos comerciales brindan capacitación constante a los Agentes BCP
para que logren capitalizar al máximo estos beneficios.
21
¿Por
¿
qué
q el Agente
g
BCP es bueno para
p
el BCP?
Fidelización
La conveniencia es un importante driver de fidelización
La conveniencia es un importante driver de fidelización
Bancarización
Llevan los servicios bancarios a lugares donde no existe presencia de bancos de la manera tradicional
“Termómetro” para sondear el potencial en zonas nuevas
p
p
Derivación
i ió
De transacciones a canales alternos: descongestión de De
transacciones a canales alternos descongestión de
oficinas.
Eficiencia
Inversión y gasto menores a otros canales : Costo por trx. en los Agentes es US$. 0.16 vs. US$ 0.8 en oficinas
22
¿Cuál ha sido nuestra estrategia de posicionamiento y
gestión
tió de
d los
l Agentes
A
t BCP?
Bancarización /
Institucional
2005 2006
Primeros
Agentes en
provincias sin
presencia de
bancos
Agente
Pablo
Capilaridad
Conveniencia
Agilidad
Seguridad
2007
2008
2009
2010
Incremento de
la red en la
capital
Comunicación
expresa de los
beneficios :
cercanía,
conveniencia
Agentes
BCP
g
como una
alternativa
rápida y ágil
Agentes BCP
seguros y
confiables.
Hombre
Bala
Banco al
Paso
Record
Velocidad
Pierde
el miedo
23
Barreras identificadas para la adopción del canal Agente
BCP por los clientes
Percepción de Seguridad
Percepción de menores medidas de seguridad que en las agencias.
Miedo a enfrentarse a un agente no autorizado por el Banco
Se desconocen las operaciones disponibles
Familiaridad con el canal
Desconocimiento del carácter gratuito de las operaciones
Disponibilidad de efectivo
Limitada disponibilidad de efectivo para atención en los establecimientos. bl i i
Horario de atención sujeto al
establecimiento
Horarios de los encargados del manejo del equipo. Cada comercio tiene su propio horario
Fuente: Barreras frente a la Banca por Internet. Lima, marzo, 2007. 24
En el BCP enfocamos la administración de los Agentes
BCP en 4 frentes principales
Gestión de personas
Ejecutivos Comerciales
Ejecutivos
Comerciales
Socios Agentes BCP
Acciones de Mercadeo
Campañas Masivas
Branding de los comercios
de los comercios
Campañas para socios potenciales
Estabilidad operativa
Disponibilidad
Productividad
Seguridad
Límites operativos
P
Prevención de Fraudes
ió d F d
Póliza de seguro
25
Agenda
Canales de atención: tendencias mundiales
El Perú y el Sistema Bancario Peruano
El Agente BCP
Conclusiones
26
Principales Conclusiones
En Perú, existe una excelente oportunidad para continuar creciendo con este modelo, que favorece tanto la bancarización como la descongestión de oficinas tradicionales.
Los principales beneficios para el cliente son la accesibilidad, la conveniencia y la economía que son beneficios relevantes para todos los segmentos de
y la economía, que son beneficios relevantes para todos los segmentos de mercado.
Para lograr buenos niveles de servicio, es necesario mantener una relación cercana con los socios agentes: capacitación, seguimiento y control.
Para lograr que el Canal Agente sea sostenible, es necesario balancear el portafolio de puntos: Agentes Bancarizadores y Agentes Derivadores.
27
Canal Corresponsal
A
Agente
t BCP
Arturo Johnson Pastor
Banco de Crédito del Perú
29
30
31
32
33