Dinamizar las transacciones comerciales

eMarket Services les facilita el uso de mercados
electrónicos en los negocios internacionales
“A la búsqueda de nuevos nichos de mercado”
Enrique Fuentes
International Sales Department García Ballester
Por Raúl Sánchez Costa
eMarket Services, España
www.eMarketServices.es
“Un mercado electrónico supone la obtención de reducidos costes en la búsqueda de
nuevos nichos de mercado”. Así de contundente se muestra Enrique Fuentes, comercial
internacional de la empresa cítrica García Ballester, compañía que facturó 35 millones de
euros durante 2006 y que cuenta con 500 empleados que trabajan con una finalidad:
mejorar la calidad de la materia prima para ofrecer siempre un producto que satisfaga las
pretensiones de los clientes.
Sus cien años de trayectoria, garantizando un excelente trato y servicio, han inducido a la
compañía española a realizar enormes esfuerzos por explorar nuevos mercados que
permitan su desarrollo en el sector de la fruta cada vez más agresivo por su alta
competitividad. Por esta razón, García Ballester se lanzó a la distribución de su producto a
lo largo y ancho del globo terráqueo. En la actualidad, más del 95 por ciento de su
producción se destina a la exportación a países tan dispares como Estados Unidos,
Canadá, Alemania, Países Bajos, República Checa, Polonia, Eslovenia, Croacia o Rusia.
Su ímpetu por expandirse la ha animado a la experimentación y hallazgo de nuevas formas
de comercio exterior, entre las que se encuentra el mercado electrónico.
“Hemos hallado en cinco años de experiencia nuevos clientes y proveedores en países de
difícil acceso, sobre todo, en mercados lejanos”, subraya Fuentes quien reconoce que en
otros más próximos no resulta tan eficiente. “Sin duda alguna, en determinados productos
es necesario el contacto directo, mientras que en otros, no tanto”, advierte el representante
de la empresa española.
Dinamizar las transacciones comerciales
Incorporar eficientemente a las empresas en los negocios electrónicos mediante la
reducción de costes, las mejoras de procesos de aprovisionamiento y el incremento de los
ingresos constituye una labor que pretende dinamizar las transacciones comerciales. En
este sentido, García Ballester se atreve a comercializar en mercados electrónicos ya
desarrollados que ofertan una garantía de seguridad tanto para la empresa como para el
proveedor o el cliente. Para ello, se requiere simplemente de un ordenador con conexión a
Internet protegido por un antivirus y un software antimalware. “En ningún momento, nos ha
parecido un gasto considerable sino todo lo contrario. Nos interesa este tipo de comercio
por su camino para ahorrar costes”, asevera.
La empresa cítrica se registró en 2002 como usuario en el portal español InfoAgro y el
`Joint venture´ Fruitnet para abrir nuevos mercados a través de la propia elaboración de un
catálogo, aunque también se ha aventurado en subastas. “Un cliente nuestro convoca dos
o tres subastas al año abiertas a un número concreto de empresas con las que mantiene
una cierta confidencialidad”, explica Fuentes. De esta manera, las firmas que participan en
la puja llegan a confiar en los productos que se están ofreciendo y entre ellas mismas,
además de evitar que la rentabilidad de sus propuestas alcance cifras más bajas de las que
se preveía desde un principio. Para que la subasta culmine en éxito, las reglas de la puja
tienen que explicarse con claridad y el proveedor debe saber qué espera de ella antes,
durante y después del evento.
Negociación e-commerce
Con el uso de eMarkets, la negociación ha traspasado fronteras e, incluso, ha podido
evolucionar a una nueva forma de comercio entre empresas, gracias a su inmediatez y
ahorro. Para Fuentes, sin embargo, los canales tradicionales de venta siguen siendo los
mismos y asegura que aún no han apreciado ningún cambio en su manera de alcanzar un
acuerdo: “Consideramos que los eMarkets pueden aportar más beneficios a las pequeñas
que a las grandes compañías, puesto que ofrecen la opción de negociar en mercados
lejanos con costes mínimos”.
“Desde nuestra experiencia, el método de negociar para las empresas en años venideros
estará subordinado como siempre al producto y al cliente. Hasta ahora, su uso eficiente
dependerá más de quien sea el destinatario de la venta”, explica Fuentes.
Para la empresa, su incorporación a estos mercados electrónicos ha sido “asombrosa” por
el alcance de las acciones comerciales llevadas a cabo y por su flexibilidad. Su cifra de
negocio llegó a alcanzar durante 2006 entorno a los dos millones de euros y consiguieron
contactar con un cliente y dos proveedores.
Además, el comercial internacional reconoce que indudablemente continuarán utilizando eMarkets como herramienta de negocios por sus ventajas financieras que supone, a pesar
de carecer de cifras que muestren los beneficios tangibles a día de hoy. “Nuestra intención
pasa por apostar también por esta clase de mercados puesto que los retos en nuestra
empresa son continuos: conseguir economías de escala, reducción de costes de
distribución, conseguir materias primas de mejor calidad y a mejor precio, entre otras”,
resalta.
Tras varios años de experiencia, la empresa española está convencida de que los
mercados electrónicos ofrecen una forma sencilla y económica de identificar socios
comerciales, de aumentar las exportaciones y promover sus productos en mercados en los
que no se habrían podido imaginar. Gracias a su incorporación, García Ballester dispone de
una amplia gama de proveedores y clientes, así como mayores posibilidades de ahorro.
published date 18/01/2008
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