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Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y
beneficios, un resumen de cómo una empresa va a servir a sus clientes.
En una definición más actual, podemos decir que un "modelo de negocio describe el modo en
que una organización crea, distribuye y captura la atención de un segmento de mercado". Esta
definición conlleva un tratamiento del concepto que va mucho más allá de la generación de
ingresos o gastos y divide el concepto en partes más pequeñas que pueden ser abordadas,
tanto de un modo individual como analizando la forma en que se configuran las relaciones entre
ellas. Esto se basa en el principio de que todo problema grande, para resolverlo, se debe dividir
en partes pequeñas lo que permite entender la forma en que las partes interactúan y, con ello,
descubrir donde se encuentran los cuellos de botella y las situaciones especiales.
Todo modelo de negocio debe responder a las siguientes cuestiones:
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¿Cómo seleccionarás a tus clientes?
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¿Cómo defines y diferencias tus ofertas de productos y servicios?
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¿Cómo consigues y conservas a los clientes?
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¿Cómo sales al mercado?
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¿Cómo defines las tareas que deben llevarse a cabo?
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¿Cómo configuras tus recursos?
●
¿Cómo consigues el beneficio?
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El método CANVAS
Para definir el modelo de negocio de una empresa o proyecto se suele utilizar el denominado
Método CANVAS, desarrollado por Alexander Osterwalder y que trata de hacer que el proceso de
desarrollo de un nuevo modelo de negocio contemple todos los aspectos clave que la futura
organización ha de tener en cuenta viéndolos de forma integrada en un gráfico. Para ello, el
modelo se divide en 9 módulos o secciones básicas que reflejan la lógica que sigue una
empresa para generar los ingresos y que cubren las principales áreas de un negocio: clientes,
oferta, infraestructuras y viabilidad económica.
El Método Canvas consiste en poner sobre un cuadro los nueve elementos esenciales de las
empresas y testar estos elementos hasta encontrar un modelo sostenible en VALOR para crear
un negocio exitoso.
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Cada uno de los nueve elementos está interrelacionado con el resto y su composición es la
siguiente:
1. Segmentos de Clientes: estos resultan ser los más importantes dentro del modelo, saber y
conocer perfectamente nuestros clientes. En este primer punto debemos identificar claramente
para quién estamos creando valor y quienes son nuestros clientes más importantes.
2. Propuestas de valor: aquí es muy importante descubrir cómo queremos generar VALOR
para nuestros clientes, con propuestas novedosas e innovadoras. Valor es lo que el cliente
recibe por el precio que paga. A la hora de definir la propuesta de valor debes identificar qué
problema resuelve tu producto / servicio, en otras palabras, qué necesidad satisface. Aspectos
de un producto o servicio que pueden generar valor pueden ser el diseño, el precio, la
accesibilidad, la rapidez de servicio, la marca, las funcionalidades, la posibilidad de
personalización, etc.
3. Canales: ¿Cómo entregar la propuesta de valor para nuestros clientes? En este bloque se
debe reflejar la manera en que se piensa dar a conocer el producto o servicio, distribuirlo o
venderlo. Describe la manera en la que la compañía piensa comunicar con los segmentos de
clientes definidos en el primer bloque y les hará entrega de sus productos o servicios.
4. Relación con los clientes: ¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?, ¿qué relación
tenemos ahora? El tipo de relación que lleve con ellos será crucial para lograr una relación
saludable a largo plazo.
5. Fuentes de ingresos: ¿Cuál es valor que están dispuestos a pagar nuestros clientes por
nuestros productos?
6. Recursos claves: ¿Qué recursos clave necesito para generar valor en mis productos? Estos
recursos pueden ser físicos, intelectuales (marcas, patentes, derechos de autor,…), humanos y
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financieros.
7. Actividades clave: ¿Qué actividades clave necesito desarrollar para generar valor en mis
productos o servicio? Estas actividades pueden ser de producción, solución de problemas, redes,
marketing, etc.
8. Socios clave: este bloque es muy importante ya que debemos definir cuáles serán nuestros
socios estratégicos en proveedores, clientes y accionistas entre otros. Identificar y establecer
alianzas estratégicas con los socios adecuados tiene diversas ventajas, entre ellas tenemos:
Optimización y economía, reducir riesgos, adquisición de recursos y recibir soporte tecnológico
y de otro tipo.
9. Estructura de costes: es muy importante saber que estructura de costes voy a
implementar ya que en este punto sabremos qué utilidad podríamos tener de nuestro negocio.
Ejemplo del método Canvas
La mejor manera de comprender algo es con un ejemplo. En este caso vamos a mostrar el
método Canvas aplicado a la empresa NESPRESSO (las ilustraciones son de Daniel Gete, la
visualización de Pablo Mª Ramírez y la autoría inicial de Alex Osterwalder).
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1. Propuesta de valor: la proposición de valor de Nespresso es clara: “el mejor café que
puedas tomar, en tu casa”
2. Clientes: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: por un lado a uno de un perfil
adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional.
3. Canal: para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal
o internet.
4. Relación: la relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nespresso,
que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un
cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
5. Ingresos: los principales flujos de ingreso son dos: el principal viene de la venta de cápsulas,
mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes de cafeteras licenciatarios
de su tecnología.
6. Recursos: para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza
Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.
7. Actividades: las actividades que consumen dichos recursos son las fabriles (producción de
cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
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8. Alianzas: la alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de
cafeteras (krupps…etc).
9. Costes: la estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene tres elementos clave:
coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística.
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