Lo que me hubiera gustado saber cuando empecé

Transcripción

Cómo llegar a ser
un coach de negocios
Cómo
llegar a ser
un coach
de negocios
Lo que me hubiera gustado
saber cuando empecé
ANTONIO CALVO
MARZO 2012
PRIMERA EMPRESA DE COACHING
DE NEGOCIOS EN ESPAÑA
Cómo
llegar a ser
un coach
de negocios
Antonio Calvo
Cómo llegar a ser
Índice
Introduccion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 04
El Coaching de negocios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06
El Coach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
La Formación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
El Arranque . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Ejercicio de la actividad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Anexos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
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Cómo llegar a ser
Introducción
Este artículo trata de responder a las preguntas que un profesional experimentado en gestión empresarial se puede plantear sobre la opción de
convertirse en un coach de negocios de Impulso.
¿Qué quieres conseguir?
Precisamente, por hacerse preguntas es por donde hay que empezar
¿qué otra forma mejor tratándose de coaching? A nuestros clientes les
enseñamos que los resultados dependen de las acciones que llevemos a
cabo para conseguirlos, las acciones son consecuencia de las decisiones
que se hayan tomado y estas decisiones tienen su origen en las preguntas que previamente nos hayamos planteado. Por tanto, la calidad de los
resultados depende, originalmente, de la calidad de las preguntas y este
debe ser el proceso que debe seguir cualquier persona que se enfrente
a la decisión de acometer un proyecto, en este caso convertirse en un
coach de negocios.
Para facilitar este proceso, vamos a facilitar otra herramienta muy utilizada en coaching, una fórmula sencilla y muy potente: “Ser x Hacer =
Tener”. Las preguntas deben comenzar por el final, preguntándonos que
queremos tener en un futuro, a tres, cinco o diez años vista, en este apartado es importante no limitarse al “qué” y utilizar también el “para qué”,
le dará sentido a nuestras acciones. Sobre las acciones son las siguientes preguntas, el apartado del hacer requiere preguntas que utilizan el
“cómo”, si tenemos respuestas claras al “qué” y “para qué” el “cómo” viene solo. Por último, para llevar a cabo esas acciones ¿”quién” debes ser
o en “quién” te debes convertir”?, esta última fase es clave para poder
sacar adelante todo lo demás. Si estás leyendo este artículo, la respuesta
es fácil: un coach de negocios, de lo que hace falta para ello te lo cuento
más adelante.
Bien, si has seguido mis indicaciones, si has meditado sobre ellas o has
hecho el ejercicio que te he propuesto, entonces acabas de experimentar
una sesión de coaching ¿qué tal… cómo lo has vivido?, ¿te ha ayudado?
Esta es la aplicación de lo que llamamos ideas básicas del coaching, el
coaching de negocios o empresarial va un poco más allá, empezaremos
por definirlo.
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Cómo llegar a ser
Una historia personal
Antes de seguir adelante y con el permiso del lector, voy a contar brevemente mi caso personal, como fue mi camino para llegar a coach de
negocios y cuales considero que son las claves para haberlo conseguido.
Después de muchos años de experiencia, primero como director financiero y luego como director general de empresas de mediano tamaño,
creí llegado el momento de afrontar mi propio destino como empresario
por dos razones fundamentales: estimé que había alcanzado techo en
mi desempeño como profesional por cuenta ajena y me desvelaba una
inquietud por intentarlo después de tanto años cuidando negocios como
si fueran míos, pero que no lo eran.
Conocí el coaching de negocios y vi la luz: Acompañar a empresarios a
sacar adelante sus negocios con la ayuda de un método y un sistema.
Eso era lo que había estado haciendo durante muchos años de forma intuitiva, ya que por el tamaño de empresas y los puestos en los que había
trabajado propicios a obtener la confianza del empresario, siempre había
tenido cerca a un empresario pidiéndome opinión, haciendo consultas o
simplemente compartiendo sus problemas y sus dudas, porque la soledad del empresario a la hora de tomar decisiones suele ser absoluta.
Ahora se me presentaba la ocasión de hacer lo que había hecho siempre, de una forma profesional e independiente. Tenía formación, experiencia, adquirí formación como coach y lo que es más importante, tuve
la suerte de encontrar unos compañeros de viaje con los que forme
Impulso Coaching de Negocios. Cuando ocurrió todo esto era a principios de 2008, un momento pletórico económicamente que se preveía
que no podía durar, pero ni nos imaginábamos el alcance de la crisis que
estaba a punto de empezar. Por resumir, en el peor momento para iniciar
un proyecto empresarial ¡vaya!
Como digo tuve la suerte de encontrar compañeros de viaje, porque
cualquier proyecto de este estilo necesita de mucha ayuda y colaboración, el primer año es una “travesía del desierto” que difícilmente se puede superar solo, a esto hay que añadir la comercialización de un servicio
novedoso y las malas circunstancias económicas que vinieron después.
A pesar de todo y como prueba de nuestro buen hacer y viabilidad del
negocio, Impulso sigue aquí y creciendo.
El coaching se está convirtiendo en una tendencia de mercado, en una
manera de trabajar, ya no se trabaja con proyectos sino con personas, los
inversores apuestan por los equipos, hay que desarrollarles y entrenarles.
Hay demanda para todos.
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Cómo llegar a ser
El coaching
de negocios
¿Qué es?
Continuamente nos vemos obligados a explicar nuestra actividad, hace
unos años para dar a conocer el término coaching, “otro anglicismo que
aprender” solía ser la respuesta. Actualmente que ya es más conocido,
para distinguirnos de otro tipo de coaching, el coaching de negocios
¿qué es?, ¿por qué?, ¿para quién?, ¿cuándo?, ¿cómo?…
Una definición muy utilizada es que el coaching de negocios ayuda a empresarios y directivos en la organización de su empresa, para crear valor,
conseguir más ventas, mayor rentabilidad, a menudo más tiempo para el
empresario demasiado involucrado en tareas que no le corresponden y a
llevar a cabo aquellos planes, que todas las empresas tienen desde hace
tiempo en espera, y que por diferentes motivos nunca ponen en marcha.
¿Por qué?
El coaching de negocios o coaching empresarial consigue mejorar el rendimiento del propio empresario y/o su equipo, así como la organización
gestión y dirección de la empresa. En definitiva pasar a tener el control
de la empresa y no al revés, que los acontecimientos de la empresa controlen todo lo demás (recuerda el ejercicio de la introducción). Además
los programas de coaching deben ser rentables económicamente, deben
incrementar la rentabilidad de la empresa más allá del coste del programa.
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Cómo llegar a ser
¿Cómo?
Para entenderlo es necesario diferenciarlo del coaching personal, más
conocido por la proliferación de coaches y su aparición en los medios de
comunicación, éste trabaja el comportamiento de las personas y podríamos asegurar que es una disciplina de la psicología. El coaching de negocios, sin embargo, trabaja en todas las áreas de la empresa para mejorar
el nivel de gestión del empresario y sus directivos, a diferencia de la consultoría, no aporta la solución de un experto, sino que enseña a encontrarla para que en ningún momento la empresa dependa de la presencia
del coach. En definitiva, aplica técnicas de coaching convirtiéndolo en un
proceso más efectivo respecto a la consultoría tradicional.
¿Cuándo?
Todos los empresarios suelen tener inquietudes y planes que, a pesar de
considerarlos necesarios, no llegan a poner en marcha por diversas razones: falta de tiempo, falta de conocimientos, falta de decisión, respaldo del equipo, falta de planificación (no saber por dónde empezar), etc.
El coach ayuda a definir los objetivos, marcar prioridades, establecer un
plan, desglosarlo en tareas y sobre todo vigilar que se cumpla.
Ganas de aprender y cambiar son actitudes que se piden para ser cliente
de coaching. Precisamente en situaciones de cambio o insatisfacción es
donde el coaching tiene mayor éxito, situaciones de cambio que pueden
ser debidas a:
- Crecimiento, aparecen nuevas necesidades de organización, nuevas
actividades y departamentos, nuevos controles, delegación, selección
y entrenamiento de plantillas, equipos de ventas (a veces por primera
vez), etc.
- Decrecimiento o reestructuración, la adaptación de los recursos a las
nuevas necesidades requiere ajustes en la organización, controles, redistribución de tareas, etc.
- Reorientación del negocio, la merma e incluso desaparición de algunos mercados obliga cambiar la oferta de productos y servicios, desarrollar nuevas actividades, dirigirse a nuevos mercados y en definitiva
reinventarse la empresa.
- Mejoras, la competitividad obliga a revisar antiguos modelos de gestión, ahora más que nunca la oferta debe estar enfocada al cliente,
infinidad de ideas que nunca llegan a ponerse en marcha a pesar de
considerarlas necesarias.
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Cómo llegar a ser
- Sucesión, el relevo en la gerencia es un proceso en el que las partes
involucradas deben cubrir ciertas etapas de una manera metódica y
organizada, la mediación de un coach ajeno a la familia se hace imprescindible en la mayoría de los casos.
- Etc.
¿Para quién?
Los programas de coaching debe adaptarse a las circunstancias de cada
empresa, a su tamaño, su cultura, su nivel de conocimientos,… es un proceso ad hoc. Las necesidades, problemática y casuística es tan amplia
como el número de empresas que existen. A menudo nos preguntan
“¿usted que sabe de mi negocio, de mi sector,…?”, la respuesta es siempre la misma: “nada, el que mejor conoce su empresa es usted, nosotros
conocemos del chasis de los negocios, todo el mundo compra, vende,
tiene plantilla, etc. de eso conocemos”. Por otro lado es lógico, nos limitaría mucho nuestro público objetivo o sería imposible conocer de todos
los sectores y aun así, dentro del mismo sector, cada empresa es un mundo.
El empresario debe tener conocimientos generalistas y aprender
a ser un líder no un jefe; no necesita, ni puede, ser un especialista en
todo (marketing, producción o financiero), frecuentemente se ocupa de demasiadas cosas que no le corresponden dejando de lado las
que son sus verdaderas funciones como empresario. Esto no solo es
malo para la vida personal del empresario, sino peligroso para la continuidad de la empresa, una de las responsabilidades del coaching
es conseguir que el negocio funcione sin la dependencia del dueño.
Diferencias con otras disciplinas
Una forma de entender el coaching de negocios es comparándolo con
actividades similares:
- Consultoría. El consultor es un experto que dictamina lo que hay que
hacer y hace el trabajo, aporta una solución a la empresa. El coaching
ayuda a definir objetivos, no dice lo que hay que hacer, (mayor compromiso) y acompaña en la consecución de objetivos, el trabajo lo
hace el cliente (asegura la implantación).
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Cómo llegar a ser
- Formación. Se trata de la simple transmisión de conocimientos y es
habitual asistir a un curso, hacerse muy buenos propósitos y al cabo
de unos días lo aprendido se guarda en el cajón, se deja para mejor
momento y se vuelve a lo de siempre.
Estos dos conceptos anteriores, a veces cuando no se conoce el coaching y no se confía en él, son erróneamente exigidos al coach. Los
resultados terminan demostrando que los procesos de coaching son,
en realidad más efectivos que el resto. Con ninguno de ellos obtiene
conciencia y responsabilidad del entrenado, requisito imprescindible
para mejorar y/o cambiar.
- Coaching personal. Trata el desarrollo personal o profesional, orientando a las personas y aprovechando todo su potencial. Es una disciplina de los psicológos.
- Mentoring / Intering manager. Se basa en la experiencia y conocimientos del mentor, por tanto trabaja sobre el pasado, el coaching se
enfoca más en el futuro.
El coaching de negocios, en mayor o menor media, combina conocimiento, técnicas y métodos de las anteriores disciplinas, pero se identifica plenamente con ninguna de ellas. Tal como hace un entrenador deportivo
ayuda a establecer un objetivo, corrige, enseña y da seguimiento a un
plan, pero el partido no lo juega él, sino el deportista entrenado.
El coaching empresarial interviene en todas las áreas de la empresa: planificación, control de los indicadores clave necesarios para la gestión de
la empresa (financieros, productivos, etc.), marketing y ventas, sistematización para que la empresa no dependa de personas sino de sistemas,
gestión de equipos, en definitiva a conseguir más ventas, rentabilidad y
tiempo para el empresario.
El coaching de negocios aporta a las empresas un modelo de gestión
estructurado y eficaz, desarrolla el potencial y capacidades de los miembros de la organización y permite implantar aquellos planes de mejora
y cambio, que por diversas razones nunca llegan a realizarse. Como dijo
Goethe: “Lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tus
riquezas sino hacerles ver la suya propia”.
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Cómo llegar a ser
El coach
Un proceso de coaching se basa en la relación de confianza, respeto, fiabilidad y reconocimiento mutuo entre el coach y el cliente. Por este motivo se requiere que el coach represente una
figura que inspire estos valores desde el primer momento, requisitos que ayudan a ello y se piden a los coaches de Impulso son:
- Experiencia de varios años en gestión empresarial, directivo en
puestos de responsabilidad, empresario por cuenta propia, cercano a los órganos de decisión, etc. En definitiva, poseer una visión generalista de los negocios, no especialista (conocer el chasis de los
negocios).
- Formación universitaria, preferiblemente en disciplinas empresariales.
- Formación específica y certificación en coaching de negocios. Actualmente es una profesión no regulada, existen muchas escuelas de negocio
y asociaciones que pugnan por la relevancia de su capacitación. En los
inicios una certificación ofrece ciertas garantías y autoconfianza para el
coach, con el paso del tiempo la trayectoria profesional y las referencias
es lo realmente válido. En el caso de Impulso, se añade el respaldo de una
organización con muchas horas de coaching y formación en su haber.
- Actualización constante de conocimientos, técnicas y métodos, con
posterioridad a la formación inicial.
- Disponibilidad de herramientas, metodológica, sistemas,… para el
desarrollo de programas de coaching.
- Vocación de ayuda a otras personas para desarrollarse. Disfrutar de la
profesión es imprescindible.
- Observar un código de conducta profesional
(http://www.aicen.es/asociados/codigo-de-conducta-profesional).
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Cómo llegar a ser
Ahora bien, todo lo anterior es necesario pero no suficiente. A menos
que vayas a desarrollar esta profesión dentro de una gran corporación
que tenga en plantilla su propio equipo de coaches, algo bastante raro
e inaudito, ya que incluso las grandes empresas subcontratan estos servicios o como mucho cuenta en su departamento de RRHH con un entusiasta del coaching que puntualmente hace esta labor, la profesión de
coach se desarrolla cómo profesional independiente.
Por tanto, es imprescindible actitud proactiva, capacidad comercial, creer
en las bondades de nuestro servicio, creer en nuestra propia capacidad y
en definitiva espíritu empresarial. Porque lo importante no es conseguir
ser un coach de negocios, sino vivir de ello para poder continuar siéndolo.
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Cómo llegar a ser
La formacion
La formación y entrenamiento de un coach es solo el primer paso del
largo camino para ser coach, del cual no conozco el final. Como cualquier
otro profesional un coach se forma por:
1. Adquisición de conocimientos y entrenamiento.
2. Práctica.
3. Actualización y reciclaje continuo de conocimientos.
Un estudiante de administración de empresas, de arquitectura, de medicina,… cuando sale de la facultad no es un director financiero, ni dirige
una obra, ni realiza una intervención quirúrgica. Tampoco se acaba ahí su
formación, en poco tiempo su obsolescencia le impediría seguir trabajando. Un coach sigue el mismo proceso.
Igualmente, debe escoger su especialidad para ser más efectivo. Todos
los abogados tienen la misma formación básica, pero no se puede ocupar de cualquier asunto, existen especialistas en mercantil, civil, penal,
administrativo, laboral, etc. y así en casi todas las profesiones que se nos
puedan ocurrir. Como anteriormente hemos visto, existen muchos tipos
de coaching, del que nos vamos a ocupar es del coaching de negocios o
empresarial dirigidos a empresarios, directivos y equipos.
En Impulso seguimos la secuencia descrita con las personas que se incorporan como coaches a nuestra organización, con dos peculiaridades: iniciar su actividad cuanto antes (hay que tener en cuenta que las
personas que se incorporan a Impulso lo hacen para ganarse la vida no
para especular con la posibilidad de ser coach) y conocer el Sistema de
Impulso. Así, la formación como coach de negocios en Impulso
consta de:
1. Formación inicial. Que permita comenzar inmediatamente
la actividad de coaching tutelada.
2. Tutoría durante un año. Para desarrollar en profundidad la formación inicial y tutelar los primeros trabajos de coaching, formación y actividad comercial.
3. Soporte permanente desde la Central en aspectos técnicos
y comerciales, principalmente.
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Cómo llegar a ser
Formación inicial
El primer punto, formación inicial, lo veremos a continuación, el segundo en el siguiente capítulo “Arranque” y el tercero en siguiente a ese
“Ejercicio de la actividad”.
La formación inicial consta de tres etapas:
1. Intercambio de documentación sobre el proceso, envío de lecturas
recomendadas y revisión de la sinopsis de dichas lecturas.
2. Cinco jornadas de entrenamiento intensivo (11 horas diarias):
1. El coaching:
Definiciones
Tipos
Técnicas utilizadas
El coaching de negocios
Funciones del coach
Ideas básicas
El método de Impulso
Simulaciones y role play
2. El ejercicio de la actividad
El coaching, desarrollo del talento
El coach, relación con el cliente
Sesiones individuales
Sesiones grupales y formación
Desarrollo de un programa
3. La venta del coaching
Marketing
Ventas
Estrategias para la venta del coaching
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Cómo llegar a ser
El diagnóstico
Oferta de servicios
4. El Sistema de Impulso
Cómo utilizar el Sistema, más de 500 documentos en
las áreas de:
Planificación
Control
Mercado
Sistemas
Equipo
5. Plan de negocio
Metas y objetivos
Elaboración del plan
Definición de indicadores y cuadro de mando
Aspectos logísticos e inicio de la actividad
Post training y plan de tutorías
3. Seguimiento durante un año del plan para conocer en profundidad
el contenido del Sistema y libros de lectura obligatoria.
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Cómo llegar a ser
El arranque
En los últimos años han proliferado los cursos de formación y certificación de coaches, en mi opinión creo que donde más negocio ha habido
ha sido precisamente ahí, en la formación más que en el ejercicio de la
profesión, al menos en el coaching personal.
El coaching es una disciplina que entusiasma, las personas invierten su
dinero y su tiempo para formarse como coach, se esfuerzan por obtener
su certificación y… ¿ahora qué? En el mejor de los casos comienzan a
hacer prácticas gratuitas con amigos, familiares, etc. Parece que tienen
todo lo necesario para ser coaches, pero pocos sobrepasan la barrera
que les convierte en profesionales del coaching.
Especialmente los principios suelen ser muy duros y comenzar nunca es
fácil. Te voy a contar, lo que a mí me hubiera gustado que alguien me
contase hace años, lo que se necesita para convertirse en un profesional
del coaching:
- Creérselo. En primer lugar confiar en las ventajas del coaching y en
su propia capacidad para ejercer sin ningún género de dudas y, en
segundo, estar seguro que esa va a ser la forma de ganarse la vida a
partir de ese momento y forjar su porvenir. Parece obvio, pero mucha gente se forma para coach en espera de “a ver que sale”.
- No esperar al “momento perfecto”, arrancar con lo que sea pero
arrancar. Todo el mundo cuenta anécdotas de los errores que cometieron en sus inicios. Esperar para cuando las cosas estén mejor es
una excusa para no empezar. El mejor momento ya ha pasado y el
segundo mejor es ahora.
- Estrategias comerciales que te permitan conseguir clientes, diferenciarte en el mercado y darte a conocer. Implantar y dar seguimiento
a estas estrategias de forma consistente y continuada.
- Espíritu de empresario. Quizá todas estas claves se resumen en eso,
más adelante hay un anexo que trata este tema.
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Cómo llegar a ser
- Ser conscientes de nuestras creencias y límites. Es el primer paso
(autocoaching) para empezar a trabajarlas, si vas a ser un profesional independiente habrá muchos asuntos donde no seas muy hábil
(no en el de coaching que para eso te certificaste), deberás mejorar
esas habilidades o buscar una ayuda. Una de las más habituales es
el miedo a vender, si no te crees capaz de vender tus propios servicios ¿quién crees que lo va a hacer por ti?
- Tener un plan y cumplirlo. Si eres un coach sabrás enfrentar tus metas con la realidad, descubrir opciones, establecer tareas, fechas,
indicadores que cuantifiquen y valoren las acciones emprendidas y
su consecución. En definitiva un plan de acción que supere el filtro SMART (específico, medible, alcanzable, orientado a resultados y
con tiempos de ejecución).
- Posicionarse y especializarse. Cualquier acción que llevemos a
cabo, cualquier actividad que desarrollemos tiene más fuerza cuanto
más enfocada esté, la dispersión debilita el esfuerzo para conseguir
resultados. La labor de posicionarse y especializar debe hacerse tanto sobre el producto o servicio como sobre el segmento de clientes
al que dirigirse, es más fácil ser el primero en un nicho reducido que
en un mercado muy amplio. Aplicarse un DAFO es una buena forma
de empezar.
- Dedicación total y exclusiva. Si no pones toda la dedicación y el
empeño, pronto te encontrarás buscando un mejor momento u otra
excusa parecida. Se necesita al menos un año de duro trabajo para
que la empresa empiece a caminar.
- Fondos suficientes. O bien una alternativa de ingresos para aguantar hasta que vengan los resultados. Realmente esta necesidad de
circulante es la única inversión económica que se necesita, además
de la que realices en marketing, ya que inicialmente no se necesitan
medios que ya no tengas a tu alcance, infraestructura ni tan siquiera
oficina, el trabajo se hace en casa del cliente.
- Otras personas. Vas a necesitar de toda tu red de contactos para
darte a conocer e iniciar las acciones marketing, busca el win to win,
se generoso hay que dar para recibir. Además necesitarás ayuda en
todo aquello que no domines o que te desvíe de tus tareas importantes, las que te llevan a conseguir tus objetivos.
Se puede llegar a ser coach por dos caminos:
- Haciéndolo tú solo, aprendiendo a fuerza de golpes y cayendo en
los mismos errores que otros ya han caído. Este es el más duro y el
que menos garantía de éxito ofrece.
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Cómo llegar a ser
- Con ayuda de una organización, aprovechando sinergias, aprendiendo de los éxitos y ofreciendo a tus clientes la garantía de tener
una organización detrás de ti, una referencia muy valorada actualmente.
Esta última opción es la que ofrece Impulso, superada la formación inicial, vista en el anterior capítulo, el coach continúa su formación e inicia
su actividad con la tutela de coaches experimentados.
Tutoría de un año
La tutoría durante un año consiste en un programa de sesiones semanales con distintos coaches, que se irán alternando en función de las áreas
y materias a tratar. Esta tutoría tiene como objetivo ayudar al coach en
formación en dos aspectos:
-
Comercial. Cómo vender sus servicios.
-
Técnico. Como Llevar a cabo la actividad con sus propios
clientes.
El tutor realiza un trabajo con un doble propósito:
-
Proporcionar al coach en formación un programa de coaching
sobre su propio negocio.
-
Acompañar y tutelar al coach en formación en las actividades
de coaching y formación que realice con sus propios clientes.
El inicio de una actividad empresarial o profesional acarrea el cumplimiento de algunos trámites burocráticos y administrativos ante Organismos Públicos en los que Impulso también asesora y ayuda.
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Cómo llegar a ser
Ejercicio
de la actividad
La actividad de un coach debe atender tres áreas fundamentales y en
base a ellas programar su agenda, debe reservar tiempo todas las semanas para atender estas áreas y ser disciplinado con su cumplimiento,
es fácil dejarse llevar por los acontecimientos y terminar ocupándose de
lo urgente y no de lo importante, lo cual es garantía de fracaso a medio
plazo. Estas áreas son:
1. Comercial. Los programas de coaching tienen caducidad, esta es
una característica de la profesión, lo cual obliga a buscar nuevos
clientes y mantener la relación con los antiguos permanentemente.
Es habitual que a un periodo de gran actividad comercial le siga
otro de mucho trabajo de coaching y formación, lo que nos lleva a
abandonar la actividad comercial y cuando queremos recuperarla
ya es tarde y entramos en un bache, ya que la maquinaria comercial lleva un tiempo volver a ponerla en marcha. Por tanto la constancia en este aspecto es vital.
La actividad comercial debe regirse siempre por el principio de
“probar y medir”. Esto significa que todas las estrategias y acciones comerciales deben ir acompañadas de un objetivo, hay que
medir el grado de consecución de ese objetivo durante un tiempo
determinado y en función de los resultados probar cambios.
2. Producción. Sesiones de coaching y formación, todo aquello que
provoca facturación e ingresos, es de lo que vivimos. Para evitar
programaciones demasiado optimistas, debemos ser conscientes
que cada sesión de coaching conlleva tiempo de:
a. Presencia con el cliente. Reservar suficiente, a veces el cliente demanda más del previsto. Cualquier cliente quiere sentirse atendido y comprendido, como si fuese el número uno.
b. Desplazamientos. Tanto urbanos como interurbanos llevan
su tiempo.
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Cómo llegar a ser
c. Preparación de la sesión o evento formativo. Es muy peligroso actuar a la aventura, la calidad se resiente.
d. Resumen de la sesión. Es importante para llevar un seguimiento personalizado del cliente y preparar la siguiente.
e. Seguimiento entre sesiones. Aumenta la calidad del servicio
y asegura la productividad de la siguiente sesión, a veces el
cliente se relaja y no cumple con las tareas comprometidas,
esto supone un problema imprevisto para la próxima sesión.
En base a esta dedicación podemos calcular el número de cliente
que podemos atender con garantía de calidad y por tanto nuestra
capacidad para generar ingresos.
3. Formación e innovación. Tomar la iniciativa y hacer algo de valor,
aportar algo que no estaba ahí antes, que la gente desee y por lo
que esté dispuesta a compensar con dinero, es una obligación de
todos los profesionales y empresarios.
En el caso de un coach de negocios con mucha más razón, las técnicas y métodos se renuevan constantemente, actualizar conocimientos es obligatorio para la modernización, crecimiento e incluso
supervivencia de la actividad. Ya que esto contribuye a diferenciarse, a que los clientes perciban una característica única de venta,
tan importante para el éxito de la empresa y aportar cada vez más
valor.
Por otro lado, también es útil para la creación de nuevos productos
o servicios, con lo cual podemos seguir vendiendo otras cosas a los
mismos clientes que ya tuvimos.
Soporte permanente
En Impulso facilitamos a nuestros coaches soporte permanente sobre aspectos comerciales y técnicos, por medio de tres vías:
1. El compromiso de colaboración de todos los miembros de la organización de Impulso Coaches provenientes de distintas disciplinas (ingenieros, financieros, abogados, marketing, sociólogos, etc.), lo cual
representa un respaldo importante sobre temas puntuales muy específicos.
2. Jornadas mensuales periódicas para compartir experiencias, incorporar novedades, implantar nuevas estrategias, en definitiva una puesta
en común.
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Cómo llegar a ser
3. Soporte desde la Central, prestando los siguientes servicios:
En el área comercial:
üPublicación de boletines periódicos personalizados con noticas,
anuncios y temas de interés para el público objetivo de los coaches.
üFacilitar la entrada en asociaciones/organismos empresariales.
üWeb corporativa.
üHerramientas de apoyo a la venta. Encuestas, informes, folletos,
etc.
üSoporte gráfico y de diseño. Adaptación de materiales de marketing y publicitarios.
üDiseño y elaboración del “Cuestionario de Situación Actual”, DISC
y otras encuestas y test, e informe correspondiente.
üRedireccionamiento de contactos recibidos a través de la web (vía
links, etc.), relaciones personales, o de cualquier otro medio.
üCommunity manager para redes sociales.
üServicio de telemarketing para concertación de visitas, gestión de
seminarios, networking (convocatorias y confirmación asistencia).
üFormación de colaboradores contratados por el coach.
üCampañas de mailing masivo. Genéricos o promoción de eventos.
üIntroducción y asistencia a grupos de networking.
üAsistencia a ferias y participación en charlas y seminarios de ferias
y congresos.
üDesarrollo de nuevos productos (Talleres, seminarios…).
üAcuerdos para la compra de BBDD y negociación de condiciones
globales. Se realiza la revisión de la calidad de las BBDD, selección
de criterios, y proceso de acceso a los datos.
üAcciones puntuales de generación de leads.
üVideos promocionales.
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Cómo llegar a ser
En el área técnica:
üAcceso al Sistema de Impulso: programa de coaching, formación
comercial y ejercicio del coaching.
üManuales de procedimiento.
üActualización de nuevas herramientas, tendencias, etc.
üAdaptación de documentación del Sistema.
üMaterial audio-visual para formación y eventos.
üPlataforma para formación on-line.
üMejora continua de habilidades.
üAsesoramiento en oportunidades de negocio.
üOportunidades de crecimiento y desarrollo continuo.
üGestión de subvenciones. Tramitación con Fundación Tripartita.
üAsistencia ofimática.
üLogística y otra ayuda en contrataciones de servicios.
Pertenecer a Impulso significa:
1. Formar parte de una compañía de referencia en el mercado de coaching empresarial, con presencia en todo el territorio español.
2. Disponer de un completo sistema de coaching con herramientas, documentación, material audio-visual, métodos, instrucciones y consejos para ejercer la actividad de coaching y formación.
3. Participar de un proceso de formación y actualización continua, con
respaldo técnico desde la oficina central, que permite ofrecer un servicio de coaching moderno y de calidad.
4. Contar con una infraestructura de marketing que facilita la labor comercial de los coaches y oficinas territoriales, aproximándoles a nuevos clientes, patrocinadores, aliados y promocionando la marca en
todo el territorio y sectores económicos.
5. Recibir servicio en actividades ajenas a las productivas: diseño
gráfico, logística, contratación de colaboradores, tramitación de subvenciones para la formación, informática, gestoría, etc.
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Cómo llegar a ser
Anexos
Espíritu de empresario
Los motivos por los que una persona emprende la aventura de ser empresario, pueden ser muy diversos pero el resultado o las consecuencias
suelen ser recurrentes, con distintos matices pero muy parecidas.
La primera cuestión que se plantea es: ¿de qué pongo el negocio? Ya
desde el primer momento le damos la máxima importancia a la parte
técnica, lo más normal es que el negocio lo pongamos de aquello que
conocemos, sobre lo que hemos trabajado anteriormente en nuestra vida
profesional o incluso lo que durante tiempo ha sido una afición.
Ya tenemos resuelta la parte técnica y el negocio puede desarrollar su
actividad, si las cosas van bien el negocio crece y hay que ocuparse de
otras muchas cosas y nos preguntamos ¿dónde se aprende a ser empresario? o ¿quién nos puede enseñar a ser empresario? Podemos adoptar
dos soluciones: formación a través de cursos, lecturas, etc. o a través de
la sucesión de acontecimientos, ésta última solución es la más lenta y
dura, por ser más dolorosa perdura mas, no la recomiendo.
Aquí aparece la primera frustración, yo era muy bueno… (arreglando coches) pero para llevar un negocio tengo serias dudas, además me tengo
que ocupar de asuntos que no manejo bien y me resultan desagradables.
Primer contacto con la realidad, si has montado un negocio será para
ejercer de empresario, no para seguir… (arreglando coches), ¡has cambiado de actividad! Lo que más te gusta es lo que menos haces ¿Acaso no
eras consciente?
Si querías seguir… (arreglando coches), ¿por qué dejaste el trabajo anterior? Por distintas razones pero el que más y el que menos porque piensa:
“si yo fuera el jefe…” ¿Qué piensan las personas que trabajan para terceros? Pues que ellos lo harán mejor y en cuanto puedan dejarían de trabajar para un inepto que sabe mucho menos que tú de… (arreglar coches).
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Cómo llegar a ser
Si las cosas van bien, ponemos un negocio, éste crece y en lugar de trabajar para un inepto, comienzo a trabajar para un lunático explotador
(nosotros mismos) que nos obliga a llegar el primero, irnos el último, no
disfrutar de vacaciones, cobrar si hay dinero, ocuparse de todo y cuando
terminas, te metes en la oficina a hacer algo que no entiendes: dueño,
administrador, RRHH, etc., todo son problemas.
Segunda frustración, el sueño de más ingresos y mejor calidad de vida
se ha desvanecido, se ha convertido en una pesada carga y te preguntas
¿por qué razón te metiste en esto? Aun más ¿por qué hay tanta gente
que se mete en esto? Esta pregunta es la clave de la solución, son necesarios los objetivos y las metas, saber cómo alcanzarlos y disfrutar cuando se han alcanzado, aunque por el camino se sufra, pero deberías saber
que ese es el precio y no te importará pagar por lo que querías ¿o no?
Entonces ¿por qué merece la pena ser empresario?, ¿por qué muchos
prefieren caminos arriesgados?, por mi experiencia profesional, destaco
algunas de las razones, aunque puede haber tantas como empresarios:
- Independencia. Económica, organizativa, poder de decisión, que
cada día sea diferente.
- Realización personal. Alcanzar los sueños, vivir más intensamente,
salir del conformismo, crecer.
- Retos. Ponerse a prueba, descubrir otra forma de vida, asumir
y alcanzar retos, no deberle nada a nadie.
- Creatividad. Satisfacción por crear algo de la nada, hacerlo a tu
manera.
- Supervivencia. La necesidad también es una razón, no tan poderosa
como el deseo o la visión, os lo aseguro. Actualmente, y por desgracia, hay mucho emprendedor por necesidad y no por vocación como
única salida, lo cierto es que el futuro apunta por esa fórmula, habrá
muchos más profesionales liberarles subcontratados y menos empelados en plantilla. La supervivencia no es razón suficiente para el éxito
porque el emprendedor, en ese caso, se limita a “ir tirando” a sobrevivir y si no apuntas lo suficientemente alto es muy probable que el tiro
quede muy bajo o muy corto.
Habitualmente se llega a ser empresario, por el camino más duro, tropezando, cayendo y levantándose de nuevo. Emprender no es nada fácil,
los resultados llegan a base sangre, sudor, lágrimas y tiempo, esa es la
realidad. Por eso en la introducción hablé de lo importante que, para mí,
fue contar con el respaldo de una organización y, hoy en día, con un método y un sistema desarrollado tanto en la parte técnica como comercial
para no sufrir “la travesía del desierto” ni repetir los errores que ya cometieron otros.
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Cómo llegar a ser
La buena noticia es, que a pesar de todo, es posible. Existen casos de
éxito por todas partes a pesar de la mala situación económica de nuestro
entorno. Todo está cambiando muy rápido, los productos, los servicios, la
forma de venderlos, la relación con los clientes, etc., el éxito está en adaptarse y no insistir en anteriores modelos que han quedado obsoletos.
Las dudas y los temores no son importantes, siempre van a existir, lo
importante es que las razones sean más poderosas que éstos.
De lo visto hasta ahora se desprenden algunas características comunes
a todo empresario o emprendedor:
- Riesgo. El riesgo es inseparable del mundo de los negocios es una de
las razones por las que se retribuye al empresario, normalmente el tipo
de rentabilidad está asociada al tipo de riesgo, hay que acostumbrarse
a convivir con él. Por otro lado, hoy en día hay pocas actividades que
ofrezcan seguridad, incluso las laborales. Kiyosaky dice que la barrera
para pasar de empleado a autoempleado es el miedo a la inseguridad.
- Incertidumbre. Muy ligado a lo anterior. A la hora de tomar decisiones
nunca se tienen todos los datos, el valor de las variables es incierto
y su comportamiento futuro mucho más. Hay que decidir con la información disponible incompleta, previendo desviaciones y las consecuencias de estas.
- Actitud. Creer realmente que has nacido para esto, que eres el dueño
de tu destino, ponerte constantemente nuevos retos, trabajar por alcanzarlos, confiar en ti mismo y tus ideas, ser congruente con ellas. En
definitiva, actitud positiva.
- Soledad. Es algo que el emprendedor debe asumir desde muy temprano. Enseguida te das cuenta de que no importas a nadie, al menos
no si no has hecho primero algo por ellos, así que tenemos que empezar a importar a los demás, hay que dar para recibir, aportar mucho
valor.
- Capacidad para crear riqueza. Crear riqueza, aportar valor, valerse por
sí mismo, visión de negocio, encontrar oportunidad en cualquier circunstancia, apuntar alto. Esa es la habilidad más útil posible, crear algo
que interese a los demás de la nada o tener iniciativas propias, ya que
nadie lo va a hacer por nosotros. Al empresario no le importa reinvertir
sus ganancias porque confía en que crearán más riqueza.
- Objetivo en mente. Hay un proverbio que dice que si tienes un martillo, sólo ves clavos a tu alrededor. No es tan sencillo como idealizarlo y
esperar, hay que estar vigilante y atento como un cazador implacable
y cuando llega el momento actuar.
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Cómo llegar a ser
- Cambio. Es lo único que permanece, la innovación es básico para el
crecimiento y la supervivencia, buscar caminos y soluciones poco
convencionales, asumirlo como una forma de vida.
- Entusiasmo. Tiene que ser divertido, si cuesta trabajo realizarlo, si miramos el reloj para ver cuando acabar, entonces estamos condenados
al fracaso.
- Esfuerzo. No confundir con trabajo, el trabajo siempre está relacionado con intercambiar tiempo por dinero, el esfuerzo va más allá, no
se trata solo de cumplir sino de buscar la excelencia. Aquí podemos
incluir el aprendizaje continuo, la constancia y la consistencia.
- Equipo. No se puede hacer todos solo, contar con una organización,
colaboradores, empleados, proveedores, etc. es imprescindible. De
cómo seleccionar esta compañía y cómo relacionarse con ellos depende el éxito.
Una de las características de ser coach de negocios es que las mismas
cosas que recomendamos a nuestros clientes hemos de aplicarlas a nosotros mismos, lo que obliga romper con el tópico de “en casa del herrero…”. Esto viene a propósito de que otra forma de describir el espíritu del
empresario es observando los errores que se suelen repetir en la pequeña y mediana empresa que no se reconocen fácilmente y causan graves
problemas (esta relación de errores está basada en un artículo de Isaac
Belmar de Recursos Para Pymes):
- Ausencia de pasión. Esto genera, alimenta y da fuerza al resto de
errores. Sin pasión no tenemos nada, ni ganas de mejorar, ni ímpetu para afrontar las necesarias tareas ingratas, ni incentivo real para
ponernos cada día a hacer lo que tengamos que hacer de la mejor
manera que sepamos. Recordad lo que hemos hablado sobre que la
necesidad no es suficiente.
- No se le da importancia al marketing. Hace ya mucho tiempo que
simplemente creando un producto y abriendo las puertas de nuestro
negocio no basta para que alguien venga y mucho menos nos compre. Los clientes se consiguen realizando acciones de Marketing, si
queremos que más gente compre nuestro producto entonces tenemos que tener en marcha medios con los cuales llevar nuestras ofertas y mensajes ante un público adecuado, con el objetivo de que
primero nos vean, luego se interesen y finalmente den el paso de convertirse en clientes.
- Productos o servicios sin característica única de venta. Actualmente hay más opciones que nunca para cualquier clase de producto o
servicio imaginable, si nuestra empresa no ofrece algo destacable y
atrayente nadie va a tener un motivo lógico para elegirnos.
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Cómo llegar a ser
Todos somos buenos en lo que hacemos, trabajadores y honrados,
pero así es como son también la gran mayoría de competidores y eso
es lo mínimo que espera el cliente, partiendo de esa base se eligen a
los más destacables por algo. Nosotros tenemos que ser uno de esos
“más destacables por algo”.
¿Cuál es la proposición única de venta que ofrecemos? ¿Qué es aquello que proporcionamos que los demás no? ¿Somos los más rápidos?
¿Los de mayor calidad? ¿Los más baratos? ¿Los que tienen los productos que no se pueden encontrar en otros lados?
- Miedo al cambio. Aunque Bill Gates nos revele todos y cada uno de
los “secretos” de su éxito al día siguiente nos levantaremos y seguiremos como siempre, sin poner en marcha nada. El motivo es que hacer
cambios y aplicar lo aprendido cuesta trabajo, al hacerlo nos vamos a
encontrar con la inercia y las dificultades que siempre existen cuando
intentas cambiar y además no podemos tener la seguridad de que
eso que hacemos vaya a funcionar, en estas situaciones la inercia vence la partida.
De hecho hay casos en los que incluso a veces nos defendemos a
capa y espada diciendo que lo hemos probado todo cuando realmente no es del todo cierto.
Una manera efectiva de comenzar a aplicar en la práctica lo aprendido es hacerlo poco a poco y con los cambios que vayan a resultar
más fáciles y sencillos. Si comenzamos por algo que requiera un esfuerzo titánico o que tardará demasiado tiempo estamos perdidos,
antes de que queramos ver resultados nos frustraremos. Si comenzamos a bocados pequeños los efectos que vayamos viendo nos ayudarán a vencer la inercia más fácilmente y comenzar a aplicar mejoras
más importantes.
- Escasa mentalidad de emprendedor. El del trabajador y el del emprendedor son dos mundos distintos y lo que sirve para unos puede
ser un desastre para otros, por eso debemos dejar a un lado todo
lo aprendido en nuestra etapa laboral anterior (e incluso en nuestra
etapa formativa) y empecemos de cero intentando evitar que esos
esquemas mentales y esas viejas formas de actuar tomen demasiado
protagonismo.
El principal cambio de mentalidad es el de empezar a ver las cosas
desde la perspectiva de la inversión. Una empresa es en esencia una
inversión, uno pone en juego recursos, tiempo y dinero y espera tener
con el tiempo un rendimiento mayor de lo que ha puesto, pero esto
no es seguro. El temor al riesgo nos puede llevar a cambiar la mentalidad de inversión por la de gasto, intentar gastar lo menos posible y
entrar en un círculo vicioso de menos resultados y menos inversión.
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Cómo llegar a ser
Pero lo cierto es que normalmente obtienes de manera proporcional a
lo qué pones en juego.
Una táctica que ha funcionado siempre bien es la del riesgo controlado, de manera que un fallo no signifique la desaparición (al fin y
al cabo siempre fallaremos más de lo que acertaremos). Tomemos la
costumbre de ir haciendo pruebas limitadas previas antes de arriesgar todo.
El siguiente cambio es empezar a pensar en “Cuánto podría obtener
en el futuro si invirtiera en esto”, en vez de estar pensando constantemente que todo es un gasto. Sobre todo con el dinero empleado en
marketing, la realidad es que no es un gasto sino una inversión, ya que
cada euro empleado va dirigido a comprar un cliente, que nos devolverá la inversión con beneficios.
- Esperar resultados 100% y no probar y medir. Nada sale a la primera
esta es una de las lecciones más significativas (y a veces duras) de ser
emprendedor, hay casos excepcionales y toda empresa se encuentra
tarde o temprano con uno de esos golpes afortunados, pero en general nada sale casi perfecto la primera vez que lo intentas, más bien al
contrario.
El problema lo tenemos cuando esto ocurre y entonces se bajan los
brazos y no se intenta nada más o, por el contrario, pasamos a otra
cosa nueva y “brillante” que llama nuestra atención, depositando todas nuestras esperanzas en un nuevo producto o en esa nueva estrategia de marketing que dicen que es tan efectiva. A partir de ahí el
ciclo se repite.
El mecanismo se basa en lanzar, recoger datos, comprobar la equivocación y corregir, recoger nuevos datos de por dónde vas, comprobar
la equivocación y corregir. Así hasta que llega al objetivo. La precisión
no se basa en un cálculo perfecto a la primera sino en equivocarse
100 veces y corregir 101.
En la historia empresarial tenemos cientos de casos en lo que los primeros intentos no fueron los del éxito, ¿qué hubiera ocurrido si se
hubiera abandonado en los primeros intentos?
- Decidir a ciegas. El problema no es equivocarse sino decidir a ciegas,
por ello es necesario tener claro qué indicadores críticos queremos
conocer de nuestra empresa y cuál está siendo su evolución. Estos indicadores pueden ser las ventas, los beneficios, los costes, la eficacia
a la hora de conseguir clientes y si estamos mejorando o empeorando
en eso con las acciones que vamos emprendiendo.
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Cómo llegar a ser
Hagamos una lista de los cinco o diez indicadores vitales de nuestra
empresa, por supuesto en cada actividad serán distintos. Después de
tener clara esa lista veamos qué datos hacen falta recoger y comprometámonos a hacerlo de forma habitual. Así, cuando queramos saber
qué está pasando realmente en nuestra empresa los números e indicadores (y no las conjeturas y opiniones) nos lo dirán.
Normalmente a esto se le suele llamar tener un Cuadro de Mando, una
referencia objetiva de cómo van las cosas para no caminar a ciegas.
No es difícil, ni tenemos por qué hacerlo complicado o invertir una
enorme cantidad de dinero en tecnología, simplemente tenemos que
tener claro qué queremos saber y forjar el hábito de recoger datos
con regularidad.
Lo importante no es la profesión sino lo que
hagamos con ella.
Einstein dijo que es más importante la imaginación que el conocimiento.
Como otras muchas de sus afirmaciones, ésta también es trasladable al
mundo de la empresa y lo profesional. Es casi seguro que Einstein no
hubiera podido llegar donde llegó sin sus conocimientos, pero probablemente fue su imaginación lo que marco la diferencia con los demás.
Con esto no queremos decir que la elección de la profesión y la adquisición de conocimientos no sea importante pero es solo el inicio de una
larga y constante carrera que no cesa a lo largo de nuestra vida. Arrancar
bien una carrera es importante, pero mantenerse, superar los obstáculos
que se presenten y llegar al final, probablemente lo es más. Pensar que
una buena elección y una buena formación nos asegura el futuro es un
error, es solo el principio, el éxito o fracaso dependerá de lo que hagas
con lo elegido y lo aprendido.
La elección de la profesión debe estar de acuerdo a nuestra vocación, de
ello dependerá nuestra futura felicidad, no hay nada mejor que trabajar
en lo que nos gusta. Si la elección la hacemos en base a otros criterios,
incluso si son de aptitud o de habilidad que nos pueden hacer más fácil la
vida, podríamos estar avocados al fracaso si detrás no hay pasión y vocación. Recuerdo un manual para aprender inglés que comenzaba diciendo:
“Si usted espera aprender inglés a base de esfuerzo y fuerza de voluntad,
olvídelo. Debe divertirse, disfrutar y estar impaciente por que llegue el
momento de estudiar este manual”, no puedo estar más de acuerdo.
Nunca se termina de aprender, más aún en la actualidad y en los años venideros, donde las novedades se producen cada vez con mayor rapidez
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Cómo llegar a ser
y aun desconocemos lo que tendremos que aprender el día de mañana.
Por tanto, la adquisición de conocimientos debe ser continua y selectiva
para que nos proporcione utilidad, en esto último radica gran parte del
éxito. Steve Jobs aseguraba que la formación que más útil le fue en su
carrera, fueron las clases de caligrafía que recibió. Desde mi modesta experiencia, siempre he considerado más importante lo que eran capaces
de aprender las personas que lo que sabían y siempre me ha dado buen
resultado.
Trabajar sobre el futuro es una obligación para todo empresario o profesional, de este modo podemos anticiparnos y prever que la tendencia, en
los próximos años, Por tanto, además de planificar, prever y anticiparse
hay que estar preparado, dispuesto afrontar y sacar rendimiento a lo que
venga.
Probablemente el secreto del éxito no consista en apostar por una profesión en base a expectativas de futuro y acertar, sino en cómo desarrollamos la que hemos elegido. Lo primero está en la línea de buscar “el
pelotazo”, tener buena suerte, lo segundo consiste en buscar, lo que Alex
Rovira y Fernando Trias de Bes llaman “La Buena Suerte” con mayúsculas, que consiste, ni más ni menos, que en preparar las condiciones para
que la buena suerte se produzca. Créanme, esta segunda opción tiene
más probabilidades de éxito que la primera.
La actitud, la pasión, el trabajo y el aprendizaje son ingredientes imprescindibles para el éxito de cualquier profesión, por eso afirmamos que lo importante no es la profesión sino lo que hagas con ella.
Antonio Calvo
Socio Director
Impulso COACHING DE NEGOCIOS SL
Marzo 2013
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