Perfil de negocio de plátano Chiapas Elaborado por el Centro para

Transcripción

Perfil de negocio de plátano Chiapas
Elaborado por el Centro para el Desarrollo Regional y Nacional (CEDERENA) de la Escuela de
Graduados en Administración Pública y Política Pública del Tecnológico de Monterrey
Julio de 2006
Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas
1
Índice
Índice ............................................................................................................................... 2
Antecedentes ........................................................................................................... 3
1. Generación de un Perfil de Negocio para un producto y su mercado respectivo 5
1.1 Análisis del mercado meta respecto al producto predefinido ............................. 5
1.1.1 Identificación de los canales de comercialización para el producto en el
mercado meta .......................................................................................................... 5
1.1.2 Identificación de la estacionalidad de plátano Enano Gigante ...................... 15
“Chocobananas” ..................................................................................................... 16
1.1.3 Identificar las Bases de Competencia del producto en el mercado meta ..... 16
1.1.4 Identificar los principales competidores en el mercado meta ....................... 26
1.1.5 Identificar los obstáculos de comercialización en el mercado meta ............ 30
Actividad 1.2 Caracterización de aspectos generales de la oferta de Chiapas para
el producto estudiado ............................................................................................. 31
1.2.1 Diagnóstico Nacional..................................................................................... 31
1.2.1.1
Evolución de los principales estados productores nacionales de plátano
genérico en términos de valor y volumen de producción........................................ 31
1.2.1.2 Identificación y evolución de los sistemas productivos en los principales
estados productores. .............................................................................................. 32
1.2.1.3 Estados con mayores rendimientos por hectárea para el producto genérico
en 2004 y su evolución........................................................................................... 33
1.2.1.4 Posición que ocupa la variedad en estudio a nivel nacional por cultivo en
términos de volumen y valor de producción ........................................................... 34
1.2.1.5 Principales estados productores de la variedad en estudio y posición de
Chiapas en cuanto a valor y volumen..................................................................... 35
1.2.1.6 Evolución de los estados con mayor rendimiento en el 2004 de la variedad
en estudio a nivel nacional ..................................................................................... 36
1.2.1.7 Análisis del comportamiento de precios en el último año de las variedades
en estudio a nivel nacional en el mercado meta y en las principales plazas (México,
Guadalajara y Monterrey)....................................................................................... 37
1.2.1 Diagnóstico Estatal........................................................................................ 39
1.2.1.1 Situación actual de la variedad en estudio en el Estado de Chiapas y su
evolución en términos de valor y volumen de producción. ..................................... 39
1.2.1.2 Municipios de Chiapas con mayor rendimiento de la variedad en estudio . 40
1.2.2.3 Identificación de la temporalidad de los productos chiapanecos ............. 40
1.2.2.4 Obtención de información cualitativa de los productos chiapanecos
incluyendo obstáculos de comercialización (desde el punto de vista del productor)
............................................................................................................................... 41
2. Identificación las oportunidades de negocio en el mercado meta ..................... 47
2.1 Comparación de las especificaciones del mercado meta vs. las condiciones de
la oferta de Chiapas ............................................................................................... 47
2.1.1 Analizar la información de la relación del producto en el mercado meta....... 47
2.1.2 Destacar las oportunidades de negocio en el mercado meta (FODA)........... 48
Conclusiones.......................................................................................................... 49
Fuentes de Información.......................................................................................... 51
Anexos ................................................................................................................... 53
2
Antecedentes
El plátano es originario del sudeste del continente asiático, aunque no se sabe
exactamente su lugar de origen, se piensa que proviene de húmedas regiones tropicales, por lo
que es muy probable que sea oriundo de lugares como el Norte de la India, Burma, Camboya,
parte de China del Sur, entre otros. Su entrada al continente americano tuvo lugar en el siglo
XV a través de Santo Domingo y Cuba. En México, Tabasco fue el primer estado productor al
término del siglo XIX1.
Actualmente los principales productores de plátano en el mundo de acuerdo a su aportación al
volumen total y en orden de importancia los siguientes: Uganda, Colombia, Rwanda, Ghana y
Nigeria2.
En nuestro país el sureste es la mejor zona de producción de plátano, ya que en 2004
aproximadamente el 75% de la producción nacional estuvo concentrada en Chiapas, Tabasco y
Veracruz, los cuales aportaron 35%, 29% y 10% del volumen total respectivamente seguidos de
Colima con 7% y Michoacán con 5%3.
Las distintas variedades y especies de plátano se clasifican de acuerdo a su tamaño, las
dimensiones de sus hojas, la forma y tamaño del fruto y por la conformación del racimo. En
México las variedades más cultivadas son: Enano Gigante, Valery, Dominico, Macho y Pera
entre otros4.
Enano Gigante: Mide comúnmente 20 cms, presenta color amarillo, mide 3.8 cm
de diámetro, su sabor es dulce.
Platano Macho: Es de los más grandes del género incluso llega a pesar unos
200 gramos o más cada unidad, tiene una piel gruesa y verdosa y su pulpa es
blanca. Cabe señalar que su sabor, a diferencia del resto de plátanos de
consumo en crudo, no es dulce porque apenas contiene hidratos de carbono
sencillos.
Platano Dominico: Es mucho más pequeño que el resto de plátanos y su peso
oscila en torno a los 100-120 gramos. Además, la pulpa es de color marfil y la
piel es fina y amarilla, su sabor es dulce, intenso y perfumado.
Plátano Morado: Se caracteriza por su sutil combinación de ligera acidez con
1
Claridades Agropecuarias número 58, La producción de plátano en México, Alcances y Perspectivas,
SAGARPA, Junio 1998.
2
Food and Agriculture Organization of the United Nations, FAOSTAT.
3
Servicio de Información Agropecuaria de Consulta, SIACON, SAGARPA.
4
Diagnóstico Estatal del Sistema Producto Plátano en Jalisco.
3
una dulzura no fuerte.
Hoy en día, el plátano es uno de los cultivos más importantes en la agricultura mundial y
mexicana y representa una de las principales ramas de nuestra fruticultura. Asimismo, es
considerado básico en la alimentación humana debido principalmente a su bajo precio, alto
valor nutricional y la sensación de saciedad que produce. Este fruto está disponible durante
todo el año, lo que le da presencia en la mayoría de los mercados5.i
5 Diagnóstico Estatal del Sistema Producto Plátano en Jalisco.
4
1. Generación de un Perfil de Negocio para un producto y su mercado respectivo
1.1 Análisis del mercado meta respecto al producto predefinido
1.1.1 Identificación de los canales de comercialización para el producto en el mercado
meta
Canal de comercialización se denomina como aquel conjunto de agentes involucrados en lograr
que un producto llegue a un consumidor final. De esta manera, podemos referirnos al conjunto
de canales de comercialización como: un “circuito” a través del cual los productores ponen a
disposición de los consumidores los productos para que los adquieran y consuman. Los
agentes involucrados en este “circuito” pueden ser mayoristas o minoristas dependiendo de su
volumen de venta, además, intervienen también agentes transportistas que se encargan de
trasladar el producto desde su origen hasta el punto de venta final.
En el presente estudio se han identificado los canales de comercialización en Torreón para el
plátano tipo “Enano Gigante” originario de Chiapas, también llamado plátano Chiapas. La
ciudad Torreón, Coahuila, se estableció por ser el mercado meta previamente elegido por la
Asociación Agrícola de Productores de Plátano del Soconusco.
La ciudad de Torreón está localizada en la parte oeste del sur del estado de Coahuila a una
altura de 1,120 metros sobre el nivel del mar. Limita al norte con el municipio de Matamoros; al
sur y al oeste con el estado de Durango y al este con el municipio de Matamoros. Torreón
pertenece al área geográfica conocida como “comarca lagunera” que tomó este nombre ya que
en el pasado, el río Nazas desembocaba en una Laguna ubicada en el municipio de San Pedro
de las Colonias, Coahuila, llamada “Laguna de Mayrán”.
La “Laguna” está conformada por diez municipios, cinco por cada Estado (Durango y
Coahuila), encabezando por su importancia el de Torreón, secundado por Gómez Palacio y
ciudad Lerdo, destacando además San Pedro de las Colonias y Francisco I. Madero.
Mapa de la Región Lagunera
5
Municipios de la región lagunera
Cabe resaltar que este perfil de negocios está enfocado específicamente a la ciudad de Torreón
y no a los demás municipios pertenecientes a la región de la Laguna
Es importante mencionar que en Torreón, este mercado meta, el principal y único destino del
plátano es el mercado de consumo, ya que todo lo que entra a la ciudad tiene como destino ser
consumido en fresco por las personas y no existe actualmente ninguna industria o planta
procesadora de este fruto. Una vez definido lo anterior, a continuación se presenta una
explicación detallada de las diferentes maneras en que el plátano puede llegar del productor
hasta el consumidor final en Torreón. Asimismo, este detalle es representado en el diagrama
1.1.1.1
6
Diagrama 1.1.1.1
7
El proceso de comercialización de la fruta que llega a la ciudad de Torreón inicia cuando el
agricultor tiene listo un volumen determinado de producto que se va a destinar a dicho mercado.
En el mercado meta, son dos los principales destinos de la fruta por ser los centros más
importantes de distribución en la ciudad, ya sea para llegar directamente el consumidor final o
para hacerlo a través de otros agentes re-distribuidores. Dichos destinos son: el mercado de
abastos de Torreón y las tiendas de autoservicio.
Mercado de Abastos de Torreón
En cuanto al mercado de abastos, cabe mencionar que el plátano es enviado directamente por
los productores, quienes en ocasiones proporcionan el servicio del flete y en otras no, por lo
que el comprador tiene que enviar su trailer hasta la zona productora a recoger el embarque.
Además, también se identificó la presencia de otros intermediarios o “coyotes” que tienen
constante comunicación telefónica con los compradores de Torreón. Entonces, en el momento
en que le solicitan un embarque de producto, el coyote busca de que proveedor adquirir y lo
transporta directamente al solicitante en la central de abastos.
Dentro del mercado de abastos existen 8 empresas o bodegas que reciben el fruto
directamente de los agricultores plataneros de las diferentes regiones productoras del país.
Estas bodegas son, en su mayoría, agentes mayoristas que al recibir el producto lo introducen a
cuartos especiales de maduración para posteriormente venderlo a otros compradores tanto
mayoristas como detallistas. Cabe señalar que estas 8 bodegas tienen ya proveedores
específicos en cuanto a regiones productoras y marcas.
Una vez que el plátano ha llegado a alguna de estas 8 bodegas del mercado de abastos de
Torreón, las cuales lo compran directamente del proveedor, éste es vendido al siguiente tipo de
clientes:
9 Otros mercados de abastos: Principalmente aquellos que se encuentran en ciudades
cercanas como el Mercado de Abastos de la ciudad de Gómez Palacio, Durango, el cual
está ubicado físicamente a 15 a 20 minutos vía terrestre, o bien, a aquel ubicado en la
ciudad de Parral, Coahuila. También se surte a centros de abastos de ciudades un poco
más distantes como el situado en la ciudad de Jiménez, Chihuahua. Estos mercados a
su vez, redistribuyen el producto a sus respectivas zonas.
9 Mini-supermercados, tianguis y mercados: Actualmente, los proveedores de plátano
en central de abastos le venden a supermercados de corte mediano, tianguis y
mercados tanto locales como de la región de la Laguna en la que resaltan ciudades
como Lerdo y Gómez Palacio, Durango, así como sus respectivos municipios.
9 Fruterías y Misceláneas: Estas también están ubicadas tanto en Torreón como en toda
la región lagunera y sus alrededores.
9 Otras bodegas de medio mayoreo y detallistas: Son bodegas que están instaladas
dentro del mismo mercado de abastos de Torreón y dado que sus volúmenes de compra
no son tan grandes no pueden hacer pedidos directos al productor por lo que recurren a
abastecerse de su fruta dentro del mismo mercado. Estas bodegas medio mayoristas y
detallistas venden el producto a los siguientes tipos de clientes:
8
1. Tiendas de Autoservicio: A pesar de que los grandes supermercados compran
directamente a los proveedores (agricultores) de las diferentes regiones
productoras, en ocasiones cuando tienen faltantes para cubrir su demanda en el
día a día es necesario para ellos tener la opción de comprar la fruta que les falte
en bodegas en la central de abastos. Respecto a este tema, en la ciudad se
detectó la presencia de la empresa “Mari Rom”, la cual es un agente dentro de la
central que se dedica, entre otras cosas, a monitorear diariamente los faltantes
de las tiendas de autoservicio y consiguir algún proveedor que pueda surtir tal
pedido. Este agente intermediario entre la central de abastos y los autoservicios
es el único que puede conseguir los faltantes a las tiendas, de tal manera que si
alguna bodega quisiera evitar este intermediario de momento y abastecerles
directamente a ellas no podría, ya que no les conviene mantener exclusividad de
abasto por faltantes con ninguna bodega por que éste intermediario se encarga
de conseguir el mejor precio y la mejor calidad de todo el plátano disponible en
piso.
2. Mercado Institucional: En la ciudad de Torreón, el mercado institucional está
constituido principalmente por hoteles, restaurantes, comedores industriales,
escuelas y hospitales. Dentro del grupo de los hospitales destacan las clínicas
del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), cuyos volúmenes de compra
son de los más grandes en comparación con los otros compradores del mercado
institucional. Es importante mencionar que se detectó que la empresa “Frutería
Amezcua”, ubicada dentro de la central de abastos, tiene como principal
actividad comercial precisamente distribuir el plátano, entre otras frutas, a este
tipo de clientes.
Clínica IMSS en Torreón
Comedor Industrial de Torreón
9
3. Tiendas de Abarrotes y Fruterías: En el mercado de Torreón estos agentes
comercializadores de fruta han perdido mucho terreno ante la gran presencia que
tienen las tiendas de autoservicio en la zona.
4.
Tianguis y mercados sobre “ruedas”: Estos son agentes detallistas que
compran el producto a cualquiera de las bodegas mayoristas o medio-mayoristas
de la central de abastos y lo venden al detalle en diferentes localidades, ya sea
de la ciudad de Torreón o de diferentes municipios cercanos de la región
Lagunera. Dentro de la ciudad, el tianguis mas “popular” entre los lugareños es el
mercado “La Alianza” que está ubicado físicamente en el centro y tiene
funcionamiento diario, el cual incluye entre sus productos al plátano de todas las
calidades a su correspondiente precio. También se detectó la presencia de
algunos detallistas “ambulantes” que compran todo tipo de fruta también en
central de abastos y la venden en sus propias camionetas o pequeños camiones
de “redilas” en una gran cantidad de rancherías que pertenecen a la región
lagunera (ciudades de Torreón, Coahuila, Gómez Palacio y Lerdo, Durango y sus
alrededores).
Mercado “la Alianza” en Torreón
Comerciantes del mercado “la Alianza de Torreón”
5. Consumidor Final: Dentro de la central de abastos existe un área específica
donde se ubican aquellas bodegas detallistas que ofrecen el plátano, entre otras
frutas, al consumidor final en la modalidad de menudeo. Se sabe que algunos
consumidores acuden a esta área de la central de abastos para comprar su fruta,
ya que les resulta más barato aunque no necesariamente más cómodo.
Ahora bien, como se mencionaba anteriormente, además del mercado de abastos de Torreón,
el otro canal de comercialización más importante de acuerdo al volumen que se maneja es el
representado por las tiendas de autoservicio de la región. Estos centros comerciales
departamentales han mostrado un importante crecimiento en los últimos años gracias a la
comodidad que ofrece a los consumidores para realizar todas las compras del hogar en una
sola visita, además de que sus precios en cuanto a frutas y verduras resultan ser competitivos
en comparación con aquellos ofrecidos por los detallistas del mercado de abastos y los
mercados locales.
10
Tiendas de Autoservicio
Actualmente, en la ciudad de Torreón existen 4 grandes firmas de tiendas de autoservicio, entre
las cuales “Grupo Soriana” es la que cuenta con mayor presencia, ya que actualmente tiene 8
tiendas distribuidas en diferentes puntos de la ciudad. También está presente “City Club” con
una tienda enfocada al descuento por compras al mayoreo y medio-mayoreo sin olvidar que
están establecidas varias tiendas de conveniencia bajo la marca “Super City”.
Por otro lado, el grupo CIFRA Wal-Mart tiene en la ciudad 2 tiendas y un SAM´s Club estando
este último orientado también a la venta al mayoreo y medio mayoreo. Cabe señalar que
además de los anteriores, en Torreón existe una sucursal del grupo de tiendas de autoservicio
H-E-B y una tienda de auto servicio Casa Ley.
Entender el flujo de salida del plátano a través de alguna tienda de autoservicio resulta una
tarea fácil dado que venden directamente al consumidor final, sin embargo, es importante
describir el proceso de comercialización por el que pasa el fruto hasta llegar a dichos
supermercados. Para describir de mejor manera el proceso en el que las tiendas de
autoservicio se abastecen del plátano, a continuación se presenta el detalle de cada una de las
4 grandes marcas de autoservicios en la ciudad de Torreón.
En cuanto a las tiendas Soriana establecidas la ciudad de Torreón se puede mencionar que
éstas se abastecen de su producto de dos maneras diferentes, de las cuales la primera es a
través de un centro de distribución de su proveedor exclusivo que actualmente es la empresa
chiapaneca “Grupo Vasti” bajo la marca “Tucana Banana” que aunque actualmente no existe un
contrato por escrito que asegure la exclusividad, es el único proveedor oficial para todas las
Sorianas de Torreón y la región Lagunera. El centro de distribución ubicado en las instalaciones
del mercado de abastos de la ciudad de Gómez Palacio, Durango, es propiedad de “Grupo
Vasti” y está exclusivamente dedicado a recibir el producto que le manda la empresa desde la
zona de producción del estado de Chiapas y dar los cuidados necesarios en los cuartos de
maduración para enviarlo a las diferentes tiendas de Grupo Soriana en la región, conforme se
vayan haciendo los pedidos.
La segunda forma de abastecimiento de esta cadena se refiere únicamente a los llamados
“faltantes”, o sea cuando la fruta que se les acaba dado que no se hace el pedido con tiempo al
proveedor oficial. En estas ocasiones se tiene que recurrir a un agente intermediario ubicado en
la central de abastos de Torreón que en poco tiempo logra comprar el pedido urgente con los
diferentes bodegueros de esta central y le surte a la sucursal. El centro de compras de Soriana
para la región lagunera está ubicado en el llamado “Hipermart” de Torreón y es dirigido por el
Lic. Enrique Quiñones.
Cabe señalar que esta segunda forma de abastecimiento de Soriana para los llamados
“faltantes” funciona de la misma manera para las otras 3 grandes firmas de tiendas de
autoservicio en la ciudad.
Tienda Soriana en Torreón
11
En el caso de los dos Wal-Mart y el SAM’s Club, estas tiendas se abastecen de plátano a través
de varios proveedores que tienen centros de empaque y distribución ubicados principalmente
en la ciudad de Monterrey, Nuevo León.
El principal proveedor de Wal-Mart es “Proveedora de frutas CAVI”, la cual a través de la marca
“Tropiregio” le provee de plátano de la región del Soconusco de Chiapas. El centro de
distribución de CAVI se encuentra ubicado en la ciudad de Monterrey y es ahí donde una vez
que ha llegado el fruto, se selecciona, se empaca y se introduce a los cuartos de maduración
para poder enviarlo a las tiendas en el estado que se solicite por cada jefe de compras, ya sea
verde o “puntas verdes” (cuando el plátano ya va tomando su coloración amarilla). Otros
proveedores de Wal-Mart que se detectaron durante la investigación en cuanto a plátano son
las marcas “Trecas” y “Trechas”, cuyo fruto es también originario del Soconusco, Chiapas. El
centro de compras de la cadena para la región lagunera está ubicado en la ciudad de
Monterrey, Nuevo León.
Sucursal de Wal-Mart de Torreón
Por otro lado, en la tienda autoservicio de H-E-B, ubicada en la ciudad de Torreón e inaugurada
el 21 de junio del presente año, se detectó que su principal proveedor (en el momento de la
investigación) es la empresa “Rancho los Ángeles” de Coahuayana, Michoacán, con la marca
“Almendra” que le abastece a través de un centro de distribución ubicado en la ciudad de
Monterrey donde también se encuentra localizada la oficina del centro de compras de la cadena
de autoservicio.
Cabe señalar que durante la visita que se realizó a la tienda en Torreón, el investigador se
percató que en el aparador donde se muestra el plátano, éste se anuncia a los consumidores
con la leyenda “Producto de Chiapas” escrito en la pizarra que se encuentra en la parte superior
del aparador. Sin embargo, los racimos de plátano mostraban la etiqueta “Almendra”, el cual
como se mencionó antes, es producto proveniente de Michoacán. Lo anterior quizá se debe a
que no se actualiza la pizarra constantemente, ya que en ocasiones H-E-B también se abastece
de plátano proveniente de Chiapas bajo la marca “Tropiregio” de la empresa CAVI que, tal
como se explico anteriormente, tiene su centro de empaque y distribución en la ciudad de
Monterrey.
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Tienda H-E-B en Torreón.
Por último, se encuentra la empresa “Casa Ley-Saulo” que cuenta con una tienda de
autoservicio en la ciudad de Torreón bajo la marca “Casa Ley”. Esta tienda de origen sinaloense
se abastece principalmente de producto proveniente de Chiapas a través de la empresa
regiomontana-chiapaneca “Cavi” bajo la marca “Tropiregio”, aunque también se detectó durante
la investigación la presencia en la tienda de las marcas plataneras “Gosa banana” y “Tucana
banana”. Sin embargo, es muy probable que el plátano de estas dos últimas marcas sea
adquirido bajo la modalidad de “faltantes” con el agente de la central de abastos que se dedica
a abastecer bajo este concepto a las tiendas. Cabe resaltar que para esta tienda de
autoservicio en Torreón hay dos centros de compras: uno en Monterrey y otro en Culiacán,
Sinaloa, el cual se encarga de las compras del plátano para esta tienda.
Una vez que se identificaron los principales canales de comercialización en la ciudad de
Torreón, es ahora necesario estimar un orden de importancia entre los dos principales (mercado
de abastos y tiendas de autoservicio) de acuerdo con el volumen de plátano que entra a la
ciudad a través de cada uno de ellos.
Nivel de Importancia de los canales de comercialización de acuerdo al volumen de
compra
Durante la investigación de campo se recopiló información suficiente para poder estimar el
volumen total de compra que hace la central de abastos y las tiendas de autoservicio. Como se
mencionó anteriormente, en la central de abastos existen actualmente ocho bodegas que
compran plátano directamente a algún proveedor de las zonas o regiones productoras del fruto
(Chiapas, Tabasco, Colima, Michoacán, Oaxaca, etc.), de tal manera que las otras bodegas que
lo venden en este mercado se abastecen de ellas. Entonces, para poder estimar el volumen
total de compra de la central se presenta un aproximado para estas 8 bodegas en la tabla
1.1.1.1.
En la siguiente tabla se presenta un aproximado nivel de compra en cajas y en kilogramos para
las 8 bodegas que actualmente compran plátano tipo Enano Gigante directamente de los
proveedores. Cabe señalar que en ésta no se hace distinción por estados o regiones
productoras del plátano ya que este análisis se presentará posteriormente.
Tabla 1.1.1.1. Volumen de compra por bodega en la central de abastos
Volumen de compra semanal de plátano en el mercado de abastos de
Torreón
Empresa / Bodega
Casa Madrid Hermanos
Maurilio Gómez
Cajas de 18 Kilos
Kilogramos
2,500
45,000
650
11,700
VelCruz
2,500
45,000
Casa Hermanos Escalera
2,600
46,800
Machain Hermanos
1,250
22,500
750
13,500
Frutería Arceo
Productos Alimenticios del Campo GR
3,600
64,800
Frutas Cerro Gordo
1,300
23,400
15,150
272,700
Total
Fuente: Aproximación a través de entrevistas con los encargados de cada bodega
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De la tabla anterior se puede concluir que la bodega que compra un mayor volumen de plátano
es “Productos Alimenticios del Campo GR”, ya que a la fecha de la investigación su nivel de
pedido semanal era de 3,600 cajas. Por otro lado, dado que se sabe que todo el plátano que
entra a central de abastos lo hace a través de estas empresas, se puede estimar que el total de
esta fruta que entra semanalmente a este mercado es de 15,150 cajas representando un
aproximado de 272,700 kilos, tomando en cuenta que el peso de las cajas sea en promedio de
18 kilos cada una.
En cuanto a los autoservicios, que son el otro gran canal de comercialización en la ciudad de
Torreón, también se ha estimado un volumen total de compra semanal tomando en cuenta los
pedidos por semana de cada una de las tiendas en la región. En la siguiente tabla (1.1.1.2), se
presenta el volumen aproximado de compra de cada una de las 4 grandes marcas de
Autoservicios que tienen presencia en el mercado meta. Cabe señalar que los datos
presentados no abarcan a las ciudades de Gómez Palacio y Lerdo, Durango, que también
pertenecen a la región lagunera. En todo el estudio solamente se toma en cuenta la ciudad de
Torreón excluyendo así a las tiendas o supermercados de estas dos ciudades.
Tabla 1.1.1.2. Compras semanales de plátano en autoservicios
Volumen de compra semanal de plátano en las tiendas de autoservicio de
Torreón
Cadena de Autoservicio
Soriana (8 sucursales)
Cajas de 18 Kilos
Kilogramos
3,200
57,600
Wal-Mart (2 sucursales)
800
14,400
H-E-B (1 sucursal)
250
4,500
Casa Ley (1 sucursal)
360
6,480
4,610
82,980
Total
Fuente: Aproximación a través de entrevistas con los encargados del departamento de frutas y
verduras de cada tienda así como con el proveedor
Con la información presentada en la tabla anterior se puede observar la importancia que
representa la empresa Soriana como agente comercializador de fruta en la ciudad de Torreón,
pues sus compras representan 3,200 cajas a la semana (57,600 Kg tomando en cuenta que el
promedio de contenido en cajas sea de 18 Kg). También es posible determinar el volumen total
de plátano que entra a la ciudad a través de tiendas de autoservicio, el cual es de 4,610 cajas
de 18 kilos lo que resulta en un aproximado de 82,980 kilogramos semanalmente.
Una vez obtenido el volumen de entrada aproximado de plátano tanto por central de abastos
como por tiendas de autoservicio, es posible estimar que el total de volumen de este fruto que
entra a la ciudad de Torreón semanalmente para satisfacer la demanda del mercado es de
19,760 cajas de aproximadamente 18 kilogramos cada una. De tal manera que el mercado de
abastos representa el principal canal de comercialización en la ciudad, ya que sus compras
representan un 76.6% del total mientras que las tiendas un 23.3% (Ver gráfico 1.1.1.1)
14
Gráfico 1.1.1.1 Importancia de los canales de comercialización de acuerdo a su volumen de
compra
Autoservicios
23%
77% Mercado
de Abastos
Fuente: Elaboración EGAP
1.1.2 Identificación de la estacionalidad de plátano Enano Gigante
Existen dos términos asociados para esta sección del documento: La estacionalidad y la
temporalidad. La primera se refiere a las fluctuaciones que sufre la producción debido a
diversas razones, principalmente a que cada región del país y cada producto agrícola se
producen mejor en ciertas épocas del año que en otras. El segundo término, la temporalidad, se
refiere a las fluctuaciones que sufre la demanda de un producto en cierto mercado bajo análisis.
Coahuila no es productor de plátano. Sin embargo, durante la investigación de campo se
detectó que la oferta del plátano en la ciudad de Torreón es constante todo el año gracias
principalmente a que cuando una región del país no produce el fruto, es otra la región que si lo
hace. Sin embargo, los niveles de demanda no son los mismos dependiendo de las temporadas
y del consumo de la gente. Por ejemplo, los entrevistados mencionaron que tiene sus picos de
demanda durante los periodos escolares porque es una fruta percibida como accesible en
precio además de nutritiva, por lo que es muy demandada por las amas de casa para poner el
almuerzo a sus hijos cuando van a la escuela.
No obstante lo anterior, durante los periodos vacacionales, la demanda del fruto no cae tan
drásticamente debido a varios factores entre ellos la presencia de un producto típico de la
región llamado “chocobananas”, las cuales son muy gustadas por los niños y jóvenes de
cualquier edad. Estas chocobananas son hechas generalmente con la mitad de un “dedo” de
plátano de primera calidad nacional que se congelan con una cubierta de chocolate líquido. Su
consumo es muy popular y son muy vendidas, ya que su elaboración no presenta mayores
complicaciones y su distribución llega a todas las colonias populares.
15
Consumidor de “Chocobanana”
“Chocobananas”
1.1.3 Identificar las Bases de Competencia del producto en el mercado meta
Las bases de competencia son las características mínimas y esenciales que debe tener el
producto para ser bien aceptado en el mercado meta (en este caso es la ciudad de Torreón). En
pocas palabras, este término se refiere a lo mínimo que se debe cumplir para que un proveedor
de plátano pueda conseguir un nuevo cliente o mantenerlo. Esto por supuesto es reflejo de las
demandas que los consumidores finales hacen respecto del fruto.
Por otro lado, es necesario especificar que las bases de competencia son diferentes de acuerdo
a cada canal de comercialización, ya que estos a su vez van dirigidos a diferentes sectores
socioeconómicos de la población que demandan el plátano de diferentes maneras en cuanto a
calidad y precio.
Por lo anterior, el análisis de estas bases de competencia se presenta de manera separada
para central de abastos y para las tiendas de autoservicio.
Mercado de abastos
En la central de abastos, a diferencia de las tiendas de autoservicio, el plátano puede ser
introducido en tres clasificaciones de calidad obteniendo por cada una un precio
correspondiente. El producto que entra en cada una de estas tres clasificaciones es, a su vez
comercializado por los bodegueros a diferentes consumidores de acuerdo a su nivel
socioeconómico, de manera que existen personas que prefieren pagar menos por menor
calidad y viceversa. A continuación se nombran estas tres clasificaciones, sus principales
distintivos y los precios aproximados que se pagan por cada kilo de ellas en la central de
abastos:
16
9 Primera calidad de exportación: Para que el plátano que se comercializa entre en esta
clasificación de calidad es necesario que éste sea empacado en cajas totalmente
nuevas que no propicien el maltrato del fruto por alguna fricción con el cartón y el peso
de la caja debe oscilar entre los 18 a los 20 kilogramos. Asimismo, según los
entrevistados, las cajas deben mostrarse “macizas” refiriéndose a que no se desfonden
fácilmente. Además de lo anterior, con la finalidad de asegurar la máxima calidad del
fruto, las cajas deberán ir acondicionadas con un plástico especial llamado “turbopack”
alrededor de las ellas y un separador de papel cartón entre los pisos de la caja
separando así una mano de otra.
El tamaño óptimo para el fruto de esta calidad debe ser entre 7 a 8 pulgadas ó 20
centímetros de longitud con un calibre de 43 a 44 grados o 3.8 centímetros de diámetro,
que se refiere al grosor del cuerpo del fruto y éstas dos últimas características deberán
reflejarse en una cantidad de 5 plátanos o “dedos” por Kilogramo. También se comentó
que el plátano no debe ser muy “flaquito” ni muy “gordo”. En cuanto al
aspecto,
la
fruta no deberá presentar ningún tipo de golpe, “magulladura” o “raspón” provocado por
malos manejos del producto como puede ser la fricción con el cartón o los golpes que
sufren las “manos” o “racimos” entre ellos durante el proceso de transporte. Por último,
un plátano de primera calidad de exportación, al madurar no se debe “desmanillar”
fácilmente, refiriéndose a que al tomar el racimo o la “mano” de la parte superior, no se
deben desprender los “dedos” con facilidad.
Las manos o racimos de plátano de primera calidad de exportación deben estar
completos, es decir, que no le falten “dedos” o plátanos. En cuanto a cuestiones
sanitarias, el fruto debe estar completamente limpio así como libre de cualquier plaga o
enfermedad que ponga en peligro la salud del consumidor final y el aspecto del
producto. Respecto a “consistencia” del fruto, al quitarle la cáscara éste debe
sentirse “macizo” o firme y al deslizar el tacto sobre de ella no debe sentirse una
sensación de “grumoso”.
9 Primera Calidad Nacional o “Racimos Completos”: Dentro de esta categoría de
producto, el plátano debe presentar en general las mismas condiciones que aquel de la
primera calidad de exportación, sin embargo, aquí se permite cierta tolerancia en todos
los aspectos mencionados anteriormente. Por ejemplo, las cajas que se usan para
empacar el fruto en esta calidad pueden ser nuevas o usadas pero no más de dos
veces, el plástico y papel utilizados para proteger a la fruta no son obligatorios en esta
categoría. En cuanto al tamaño, la tolerancia con respecto a lo descrito en la categoría
anterior puede ser de un centímetro menos, el diámetro puede llegar a los 3.6
centímetros con un grosor o calibre que puede ser de hasta 46 grados a lo que se le
conoce como “sobregrado” con lo que el plátano presentaría un cuerpo un poco “gordo”
que representa cierta deficiencia, ya que se puede llegar a romper la cáscara y dejar ver
cierta parte del fruto y por ende sufrir alguna contaminación causada por el ambiente
exterior.
Por otro lado, en cuanto al aspecto, la primera calidad nacional puede mostrar un
aspecto con un tono “acanelado” una vez que ha madurado y su color es amarillo, esto
es causado debido al exceso de gas en las cámaras de maduración. El fruto debe estar
también libre de cualquier plaga o enfermedad que pongan en juego la salud del
consumidor. Ahora bien, en esta categoría se toleran ciertos defectos leves como:
pequeñas malformaciones y deficiencias en el color causadas por las quemaduras del
17
sol y el calor, también son aceptables pequeñas rozaduras en la cáscara y manchas que
no sean demasiado vistosas.
No obstante las deficiencias anteriores, el interior del fruto o la “pulpa” no deberá
mostrar ningún daño ni deficiencia en absoluto.
9 Segunda Calidad Nacional: Los frutos que caen en esta categoría son, de acuerdo a la
norma oficial mexicana (ver anexo) para la comercialización de plátano fresco no
destinado a la industria, aquellos que no pueden satisfacer los requisitos para
pertenecer a alguna de las dos calidades anteriores, sin embargo, si deben de estar
enteros, tener consistencia firme, libre de plagas que afecten la salud del ser humano y
estar limpios.
El empaque de este fruto es de segunda mano por lo que los daños por fricción son algo
muy probable. Además, se toleran ciertos daños por quemaduras de sol y calor así
como manchas, rozaduras, golpes, magulladuras. Todo lo anterior siempre y cuando la
pulpa no sea dañada físicamente. Su tamaño puede ser de hasta 15 centímetros de
longitud y un diámetro de 3 centímetros con lo cual se tendría un plátano “pequeño” en
comparación a las demás calidades.
No obstante, de las tres clasificaciones mencionadas anteriormente respecto a la calidad del
plátano, cabe mencionar que durante la investigación se observó que la categoría que mayor
movimiento muestra dentro del mercado de abastos de Torreón es la primera nacional, ya que
los clientes de este centro de distribución, en su mayoría no son tan exigentes en cuanto a la
calidad y están conscientes de que sus clientes a su vez quedarán satisfechos con el producto.
Algunas cuestiones respecto de la calidad mencionadas anteriormente pueden ser consultadas
con más detalle en la Norma Oficial Mexicana nmx-ff-029-1995 que se anexa al final de este
documento.
Aunado a todo lo mencionado anteriormente y recordando que se sigue hablando de las bases
de competencia para el mercado de abastos, existe un factor que es determinante para ser
competitivo con los clientes compradores de plátano y éste factor tan importante es el servicio.
El servicio resulta ser muy importante y es necesario cumplir ciertos aspectos si se quiere
captar nuevos clientes o mantener a los existentes, por lo que son importantes:
9 Buena comunicación: Refiriéndose al contacto constante que debe tener el proveedor
con el bodeguero de abastos para verificar si el pedido ha llegado correctamente y a
tiempo y monitorear constantemente las necesidades del cliente.
9 Adaptabilidad a los cambios de precio: El proveedor debe estar en constante
monitoreo del comportamiento de los precios en el mercado meta para acoplarse y
ofrecer a su cliente un precio atractivo que le permita a este último obtener un buen
margen de ganancia y poder competir con los demás bodegueros.
9 Tiempo de envío y seriedad: Este factor se refiere a que el producto del proveedor
siempre esté a tiempo cuando el cliente lo necesita para venderlo a sus clientes y que
no se prometa una fecha de llegada y ésta no se cumpla. También es muy común que si
el proveedor consigue un mejor trato con algún otro cliente prefiera abastecer el pedido
más atractivo sin respetar el previo acuerdo que ya existía entre ambos.
18
9 Buen tratamiento de la fruta: El buen manejo que el proveedor haga del plátano se
reflejará en la calidad del producto que el bodeguero ofrecerá a su vez a sus clientes.
Generalmente cuando el proveedor no hizo un buen corte o no refrigeró bien el
producto, entonces a la hora de que el bodeguero lo retira del cuarto de maduración se
encuentra con algunos defectos o maduración defectuosa.
9 Crédito: En general, los compradores del mercado de abastos exigen un crédito de 21 a
30 días.
9 Buen trato: Se observó con frecuencia que los bodegueros valoran mucho la atención
personal que les da su proveedor. Cualquier signo de interés de parte de éste es
considerado como algo positivo y puede llegar a ser un factor decisivo a la hora de
cambiar o mantener al proveedor.
9 Tiempo de vida en anaquel: El producto deberá mostrar el mayor tiempo de vida en
anaquel, ya que esto siempre permite que el mayorista y sus clientes puedan manejar el
producto por más tiempo y no registren pérdidas por una corta vida de anaquel.
Cabe señalar, que durante la investigación se observó que algunos de los bodegueros que
compran las mayores cantidades de plátano directamente de los productores han tenido malas
experiencias en el pasado con proveedores chiapanecos. Específicamente, una persona
comentó que los productores de Chiapas “se duermen en sus laureles” explicando que al
saberse la mejor región productora del país algunas veces descuidan la calidad del producto,
pero sobre todo la atención que les dan a sus clientes y esto ha sido razón para cambiarlos en
varias ocasiones. Se comentó una ocasión en que uno de los bodegueros en Torreón fue a
Tapachula a tratar de lograr un trato con un productor chiapaneco de una de las marcas más
reconocidas, sin embargo, al llegar a la oficina del presidente de la compañía, éste ni siquiera lo
atendió y a través de su secretaria le comunicó que era mejor que acudiera al centro de
distribución localizado en la ciudad de Torreón. Otro entrevistado, platicó que a pesar de que
durante muchos años mantuvo trato de exclusividad con un productor del Soconusco
chiapaneco, en recientes fechas lo concluyó por falta de atención y seriedad.
Ahora bien, hasta ahora se ha hablado de las bases de competencia para poder hacer tratos
directos con alguna de las 8 empresas del mercado de abastos que compran su fruta
directamente con el proveedor. Sin embargo, aún falta describir las exigencias que hacen los
otros medio mayoristas y detallistas de la misma central de abasto que hacen sus compras en
“piso” a estos bodegueros. Estas exigencias tienen que ver básicamente con 3 cuestiones:
9 Disponibilidad: Estos agentes redistribuidores de plátano no mantienen exclusividad
con ningún bodeguero, pues lo que les interesa es conseguir producto al día conforme
vayan consiguiendo pedidos con sus clientes que generalmente son detallistas.
9 Precio: Cuando se trata de hacer compras de “piso” es muy fácil darse cuenta de los
diferentes precios que los bodegueros ofrecen por lo que estos últimos deben
mantenerse atentos a los constantes cambios en las fluctuaciones ocasionadas por la
oferta y la demanda.
9 Maduración o vida de anaquel: Este es el factor mas importante para los compradores
de “piso” de la central de abastos de Torreón ya que estos re-vendedores de plátano
comercializan el fruto que compran de los bodegueros a otros agentes que todavía lo
19
van a re-vender a un consumidor final. Por lo anterior, es muy importante para ellos que
el bodeguero que les vende el fruto le haya aplicado un buen proceso de maduración en
los cuartos que tienen destinado para esto, ya que ello se reflejará en la satisfacción de
su cliente, pues a éste todavía le tiene que durar cierto tiempo antes de ser vendido al
consumidor final.
Aunque los productores de plátano no tienen un control directo sobre los manejos que
hagan los bodegueros que le compran la fruta, es importante que los apoyen con alguna
asesoría en cuanto al proceso que se sigue para tratar al fruto en los cuartos de
maduración, pues ello se redundará en un esquema ganar-ganar en donde los
beneficios económicos que obtenga el bodeguero se verán reflejados a su vez en el
proveedor. También cabe destacar que el proceso de maduración es tan importante
que actualmente el posicionamiento de las marcas dentro de la central de abastos se
realiza de acuerdo a lo exitoso o deficiente que sea el tiempo de vida de la fruta que
ofrece cada bodeguero siendo la marca mejor posicionada aquella cuyo bodeguero supo
manejar mejor y por ende cuyo tiempo de vida en anaquel es mayor.
El precio al que se vende el plátano en la central de abastos por los mayoristas depende de su
calidad siendo en promedio de $85 a $90 pesos por caja para la primera calidad de exportación,
de $70 a $80 para la primera calidad nacional y de $60 a $68 para la segunda calidad. Estas
diferencias en los precios para una misma clasificación de calidad se deben a las marcas y
origen del producto de tal manera que se observó que el producto mejor cotizado sin importar
cual sea la clasificación de calidad es el proveniente de Chiapas seguido por el tabasqueño y
posteriormente el de otras regiones como Colima y Oaxaca principalmente.
Plátano exhibido en el mercado de abastos
20
Plátano de “segunda calidad” exhibido en la central de abastos de Torreón
Tiendas de Autoservicio
Las tiendas de autoservicio, por ser un canal de comercialización dirigido generalmente al
sector socioeconómico medio a medio alto manejan exclusivamente la categoría “primera
calidad de exportación” y son muy exigentes para que se cumplan la mayoría de los
requerimientos que se describieron anteriormente.
En cuanto al grado de maduración estas tiendas exigen que el producto les sea entregado con
un grado 4 ½ a 5, pues no cuentan con bodegas para almacenar el fruto y mucho menos
cuartos de maduración donde se alargue la vida del producto por lo que los surtidos deberán
estar casi listos para ser vendidos al consumidor final. Al grado de maduración en que las
tiendas piden el plátano también se le conoce como “puntas verdes” haciendo alusión a que el
fruto ya está perdiendo el color verde para ir tomando un color amarillento. (Ver gráfica 1.1.3.1)
Gráfica 1.1.3.1. Grados de Maduración del Plátano Enano Gigante
Grado de maduración exigido por Autoservicios
21
El servicio también resulta ser de gran importancia para las tiendas de autoservicio y es un
factor clave para mantener o cambiar a un proveedor. Esta cuestión se refiere principalmente a
que el distribuidor este siempre al pendiente de las necesidades de la tienda, lo cual, según uno
de los proveedores entrevistados se logra con una filosofía de “primero el cliente”.
Generalmente los pedidos de estos autoservicios se hacen dos o tres veces a la semana y por
lo regular se exige que la entrega sea de 7 de la mañana a 1 de la tarde. No obstante lo
anterior, el proveedor debe estar listo para abastecer cualquier pedido imprevisto por faltantes
el día y a la hora que sea literalmente, ya que de lo contrario la tienda conseguirá abastecerse
por cualquier otro medio porque no se puede permitir tener un anaquel o aparador de plátano
vacío frente a los consumidores.
El servicio también se refiere a mantener una estrecha comunicación y buenas relaciones con el
personal de la empresa del cliente, principalmente con los gerentes de compras del corporativo,
los gerentes de las tiendas y los jefes del área de frutas y verduras de las mismas. El cliente,
representado por cualquiera de estas personas debe sentir la confianza de llamar a su
proveedor en cualquier momento para realizar algún reclamo del producto o un pedido nuevo ya
sea ordinario o fuera de tiempo.
En la ciudad de Torreón es muy conocido el caso de Soriana que hasta hace poco tiempo tenía
como proveedor exclusivo de todas sus tiendas de la región lagunera a la empresa chiapaneca
“ASAKE”. Sin embargo, este proveedor descuidó mucho la cuestión del servicio otorgado por lo
que poco a poco fue perdiendo una tras otra de las tiendas de esta cadena de autoservicios en
la zona hasta que hoy en día ya no abastece a ninguna de ellas. El nuevo proveedor exclusivo
es la empresa “Grupo Vasti” que le fue ganando terreno al proveedor anterior a raíz de que
instaló en la ciudad de Gómez Palacio, Durango un centro de distribución con el que poco a
poco fue ganando la confianza del cliente al que actualmente le abastece el 100% del plátano
que vende en sus tiendas.
Contrario a lo que se cree de que las tiendas de autoservicio castigan mucho el pago y lo hacen
en periodos de hasta 90 días, el proveedor de Soriana en la región lagunera comentó que su
cliente le paga en un plazo de 15 a 20 días como máximo y además, una vez que el fruto llegó
a la tienda en buen estado, el proveedor no se responsabiliza si la fruta no se vende o si sufre
daños dentro de la sucursal.
Ahora bien, hablando de dinero, en la siguiente tabla se muestra el precio al que se exhibió la
fruta al momento de la investigación en las 4 cadenas de autoservicio con mayor presencia en
la zona:
Tabla 1.1.3.1. Precios de plátano en las tiendas de autoservicio
Precios en exhibición de plátano en las tiendas de
autoservicio de Torreón
Cadena de autoservicio
Pesos por kilogramo
7.9
4.85
H-E-B (1 sucursal)
7.95
3.99
Precios exhibidos el día 30 de junio de 2006
22
Como se puede observar en la tabla anterior, los precios en las tiendas de autoservicio son muy
parecidos a excepción de Casa Ley y Wal-Mart que al momento de la investigación tenían el
plátano exhibido a 3.99 y 4.85 pesos correspondientemente. Sin embargo, los jefes del
departamento de frutas y verduras mencionaron que esto solo es debido a una promoción
temporal, ya que normalmente se exhibe a 7.85 pesos por kilo en Casa Ley y $7.50 en WalMart. Respecto de estas promociones, cabe señalar que es muy frecuente que las tiendas
ofrezcan una importante rebaja en el precio del plátano inclusive por debajo de aquel al que lo
pagó al proveedor, pues esta fruta es muy demandada por los consumidores de manera que
una reducción de esta magnitud en el precio llama la atención del consumidor, el cual al estar
en el área de frutas y verduras favorece la compra de otras frutas cuyo precio ha sido
modificado estratégicamente para recuperar lo que se está perdiendo por ofertar el plátano de
esa manera.
Además, durante la investigación de campo en la ciudad de Torreón se constató el hecho de
que los precios ofrecidos por las tiendas de autoservicio son muy competitivos en comparación
con otros canales de comercialización, tal como el mercado “Alianza” que es uno de los centros
de comercio de frutas y verduras populares en el centro de la ciudad. En este mercado se
detectó que el plátano se anuncia a $10 por 2 kilogramos lo que aparentemente resultaría en un
precio de 5 pesos por kilo, sin embargo, hablando con uno de los vendedores de este tianguis,
éste comentó que la mayoría de los comerciantes manipula las básculas, por lo que cuando la
gente piensa que se está llevando dos kilos de fruta, realmente está comprando uno y medio. Si
se analiza la información anterior, se observa que realmente cada kilo de plátano se está
vendiendo a $6.6 por kilo.
No obstante que resulta ser más atractivo este precio en relación al ofrecido regularmente por
las tiendas de autoservicio, cabe señalar que el plátano en cuestión del Mercado Alianza era de
segunda calidad mientras que el autoservicio solamente maneja la primera de exportación. En
este mismo mercado la Alianza, un kilogramo de plátano de primera calidad nacional se oferta a
8 pesos y 2 kilos por 12, pero de antemano ya se sabe que realmente esos dos kilos
representan uno y medio y por ende el kilo equivale realmente a 750 gramos.
Exhibidor de plátano en autoservicio y precio anunciado
23
Exhibidor de plátano en tienda de autoservicio de Torreón
Una vez conociendo las exigencias de cada canal de comercialización en cuanto a las
características del producto y del servicio, así como los precios en que se ofrece el plátano en la
ciudad de Torreón por los diferentes comercializadores, ahora es necesario visualizar como se
comportan los márgenes de ganancia en toda la cadena de comercialización.
Tabla 1.1.3.2. Distribución de los márgenes de comercialización en la cadena comercial a nivel
nacional
24
En la tabla anterior es posible observar los precios promedio a los que los diferentes eslabones
de la cadena ofrecieron el plátano enano gigante en el periodo de enero de 2002 a junio de
2004 a nivel nacional. Asimismo, es posible ver el porcentaje de precio final que les
corresponde a los productores. Ahora bien, para estimar el margen de utilidad bruto que tienen
tanto el mayorista como el detallista solo es necesario sacar la diferencia entre el precio de
mayoreo y el precio del productor para el primer caso y entre el precio del consumidor y el
precio del mayorista para el segundo. De tal manera, se observa que para el último mes de la
tabla, junio de 2004, el margen de ganancia del mayorista fue de 1.79 pesos en promedio
mientras que para el detallista la utilidad fue de 3.16.
Ahora bien, los datos anteriores son un promedio del detalle nacional. Sin embargo, durante la
investigación de campo en la ciudad específica de Torreón que tomó lugar en el mes de junio
de 2006 los márgenes observados fueron los siguientes:
9 Para los mayoristas de central de abastos el margen de utilidad bruto se estima en un
rango de 10 a 17% en promedio sea cual sea la clasificación de calidad manejada.
9 Para los detallistas de piso en central de abastos el margen de ganancia bruta es de
arriba del 20% sobre el precio de compra al mayorista
9 Para los detallistas del Mercado Alianza del centro de la ciudad de Torreón, la utilidad
sobre el precio de compra les arroja una ganancia del 80% cuando se trata de producto
de primera calidad nacional y de aproximadamente 100% cuando se trata de fruta de
segunda calidad. Este dato se obtiene ya que ellos compran una caja de primera calidad
nacional de plátano en 80 pesos la cual contiene 18 kilos, sin embargo tomando en
cuenta que ellos manipulan la báscula, finalmente esos 18 kilos los venden a 144 pesos.
La misma situación se da con el producto de segunda calidad ya que la caja a ellos les
cuesta en promedio $60 pesos y los 18 kilos que contiene generalmente los venden en
120.
9 Finalmente se encuentran los detallistas de autoservicios cuyos márgenes de ganancia,
suponiendo que el producto se venda a precio regular y no en oferta se reflejan en
rangos del 15 al 25% sobre el monto al que compraron al mayorista.
25
1.1.4 Identificar los principales competidores en el mercado meta
Dado que el estudio se realiza para el plátano “Enano Gigante” proveniente del Estado de
Chiapas, también conocido como plátano Chiapas, en el análisis de los principales
competidores en el mercado meta se identifican las regiones productoras que son competencia
para los productores chiapanecos. Asimismo, el presente análisis presenta un detalle dentro del
marco de lo posible de las principales marcas de las diferentes regiones productoras e incluso
del propio estado de Chiapas. Asimismo, dado que existen dos grandes canales de
comercialización en el mercado meta cuyo comportamiento en cuanto a regiones y marcas
proveedoras es diferente, el análisis se hace por separado para central de abastos y tiendas de
autoservicio.
Mercado de Abastos de Torreón
Dentro del mercado de Abastos, como se ha hecho énfasis anteriormente, existen ocho
bodegueros mayoristas que compran el plátano directamente a los productores agrícolas de las
diferentes regiones del país. La siguiente tabla (1.1.4.1) presenta un detalle de estas 8
empresas y las marcas y regiones que manejan actualmente (Junio de 2006).
Tabla 1.1.4.1. Origen y marca de los proveedores de plátano en el mercado de abastos de
torreón
Principales proveedores de plátano en el mercado de abastos de Torreón
Empresa / Bodega
Origen del producto
Marca del proveedor
Tabasco
Sin Marca
"segunda calidad"
Maurilio Gómez
Chiapas
Asake
VelCruz
Chiapas
Gosa Banana
Colima
Tabasco
Coyul 90%
Caporal 10%
Machain Hermanos
Tabasco
Oaxaca
Frutería Arceo
Michoacán y Colima
Caporal
"Segunda Calidad"
Sin Marca
"segunda calidad"
Productos Alimenticios del Campo GR
Tabasco
Banú Bananas
Frutas Cerro Gordo
Chiapas
Adela
Pampitas
Fuente: Entrevista con el jefe de frutas de cada bodega
Observando la tabla anterior, se puede determinar que el Estado de Chiapas, distribuye a 3
bodegas mayoristas, los cuales son Maurilio Gómez, VelCruz y Frutas Cerro Gordo. En cambio,
Tabasco resulta tener mayor participación en cuanto a bodegas ya que le abastece de plátano a
la Casa Madrid Hermanos, Hermanos Escalera, Machain Hermanos y Productos Alimenticios
del Campo GR. Ahora bien, para estimar un porcentaje de participación de las diferentes
26
regiones productoras se puede cruzar esta información con el volumen que cada bodega
compra a la semana, el cual se presentó anteriormente en este documento. La siguiente tabla
presenta este cruce de información:
Tabla 1.1.4.2. Volumen de abasto semanal por bodega y sus principales proveedores
Principales proveedores de plátano en el mercado de abastos de Torreón
Empresa / Bodega
Origen del producto
Cajas de 18 Kilos
Tabasco
2,500
Maurilio Gómez
Chiapas
650
VelCruz
Chiapas
2,500
Colima
Tabasco
2,600
Machain Hermanos
Tabasco
Oaxaca
1,250
Frutería Arceo
Michoacán y Colima
Productos Alimenticios del Campo
GR
Tabasco
3,600
Frutas Cerro Gordo
Chiapas
1,300
750
15,150
Total
Fuente: Entrevista con el jefe de frutas de cada bodega
La tabla anterior presenta el volumen de compra en cajas que cada bodega hace de plátano
Enano Gigante a la semana y por otro lado se muestra también quienes son los principales
proveedores de dicha bodega. Con esta información y el volumen total de compra de cajas de
plátano en la central de abastos de Torreón es posible determinar que región es la que tiene
mayor participación dentro de este mercado (Ver Gráfica 1.1.1.1):
Gráfica 1.1.4.1. Participación de las regiones productoras de plátano en el mercado de Abastos
de Torreón
Michoacán 2%
Colima 7%
Chiapas 33%
58% Tabasco
27
Como se puede observar en la gráfica anterior, la región productora de Tabasco es la que tiene
mayor presencia en el mercado de abastos de la ciudad de Torreón, ya que aproximadamente
representa un 58% del total de volumen de plátano que se maneja. La principal marca de esta
región productora de acuerdo también al volumen de venta que maneja en la central de abastos
es la marca “Banú” bananas de la empresa Operadora Frutícola del Sureste con operación en
el municipio de Teapa, Tabasco. La segunda marca tabasqueña con mayor presencia bajo el
mismo criterio es la conocida como “Caporal”. Cabe señalar que los productos que ofrecen
estas marcas tabasqueñas están posicionados como plátanos de buena calidad y de buen
precio sin superar la calidad del plátano chiapaneco.
En cuanto a Chiapas, en la gráfica anterior también se puede observar que es la segunda
región del país con mayor presencia en la central de abastos, ya que su volumen de entrada
semanal a este mercado representa el 33% del total. Las principales marcas que se manejan de
esta región productora en el mercado de abastos de Torreón son, en orden de importancia de
acuerdo a su volumen de entrada semanal las siguientes: Gosa Banana, empresa establecida
en el Soconusco chiapaneco, le siguen las marcas Adela, Las Pampitas, Karla y por último
Asake.
Aunque las marcas de plátano proveniente de Chiapas no tienen el mismo volumen de
participación que las marcas tabasqueñas, cabe señalar que si cuentan con el mejor
posicionamiento en cuanto a calidad y tiempo de vida en anaquel. Sin embargo, como se
mencionó anteriormente, también se tiene la percepción de que las empresas chiapanecas, al
saber que su fruta es de calidad insuperable e incomparable fijan precios muy altos y en la
mayoría de las ocasiones no cuidan aspectos importantes como el servicio.
Tiendas de autoservicios
Ya se ha hecho un breve análisis de la presencia de las regiones productoras y sus marcas
dentro de la central de abastos, ahora es necesario realizar el mismo análisis pero para las
tiendas de autoservicio, para lo cual se presenta la siguiente tabla:
Tabla 1.1.4.3. Principales regiones y marcas de los proveedores de plátano en las tiendas de
autoservicio de Torreón
Principales proveedores de las tiendas de autoservicio en Torreón
Origen del producto
Marca del proveedor
Chiapas
Tucana Banana
Chiapas
Tropiregio
Trecas
Trechas
H-E-B (1 sucursal)
Tabasco
Chiapas
Almendra
Tropiregio
Chiapas
Tropiregio
Tucana Banana
Gosa Banana
Fuente:Entrevistas con los encargados del departamento de frutas y verduras de cada tienda así como con el
proveedor
28
Como se puede observar en la tabla anterior, la marca que aparenta tener mas presencia en las
tiendas de autoservicio, ya que abastece tanto a Wal-Mart como a H-E-B y Casa Ley, es
“Tropiregio” de la empresa CAVI que tiene sus ranchos de producción en el Soconusco
chiapaneco y es seguida por la marca “Tucana Banana” de la empresa Grupo Vasti también
con centro de operaciones en Tapachula, Chiapas.
No obstante lo anterior, para poder determinar efectivamente el nivel de participación de las
marcas plataneras en las tiendas de autoservicio es necesario también cruzar esta información
con los volúmenes de compra que representan estas tiendas. (Ver tabla 1.1.4.4)
Tabla 1.1.4.4. Proveedores de las tiendas de autoservicio y volumen de compra
Principales proveedores de las tiendas de autoservicio en Torreón y volumenes
de compra
Marca del proveedor
Cajas de 18 Kilos
Tucana Banana
Tropiregio
Trecas
Trechas
800
H-E-B (1 sucursal)
Almendra
Tropiregio
250
Tropiregio
Tucana Banana
Gosa Banana
360
3,200
Fuente:Entrevistas con los encargados del departamento de frutas y verduras de cada tienda así como con
el proveedor
Observando la tabla anterior, ahora es posible estimar cual es la marca que mayor porcentaje
de participación tiene en cuanto al volumen que representan sus ventas respecto a las ventas
totales en todas las tiendas de autoservicio de la ciudad de Torreón. Lo anterior es
representado en la siguiente gráfica (1.1.4.2)
Gráfica 1.1.4.2. Porcentaje de participación de las marcas proveedoras de plátano en las
tiendas de autoservicio de Torreón
Almendra 3%
Trechas 2%
Gosa
Banana 3%
Trecas 2%
Tropiregio
18%
72% Tucana
Banana
29
En la gráfica anterior, se puede observar que la marca Tucana Banana es la que abarca el
mayor porcentaje de participación sobre el total del volumen de compra de todas las tiendas de
autoservicio del mercado meta debido, principalmente a su contrato de exclusividad con el
Grupo Soriana que cuenta con 8 tiendas de autoservicio en la región.
1.1.5 Identificar los obstáculos de comercialización en el mercado meta
Un obstáculo de comercialización se refiere a todo aquello que dificulte una comercialización
exitosa en el mercado meta tomándose como obstáculos cualquier norma, barrera sanitaria,
cuarentena, cuestiones culturales, regulaciones, proteccionismo, saturación entre otras.
En la ciudad de Torreón, el principal obstáculo según los entrevistados es lo difícil que es para
el proveedor lograr ofrecer una óptima calidad refiriéndose generalmente a que el plátano tenga
un excelente tiempo de vida en anaquel que permita lograr buenos manejo se de la fruta a lo
largo de toda la cadena de comercialización. Por lo anterior, se observó que si cualquier
proveedor logra ofrecer un fruto con buen tiempo de vida en anaquel y además la calidad
refiriéndose a otros factores que la describen, es buena no debería encontrarse con mayor
obstáculo.
No obstante lo anterior, durante la investigación de campo se detectó que la mayoría de los
bodegueros del mercado de abastos que compran directamente a algún productor mantienen
una cierta exclusividad con ellos, por lo que resulta ser una tarea difícil hacer que cambien de
proveedor aunque no imposible. Para lograrlo se tendrían que cumplir ciertos factores como el
servicio y un precio competitivo.
Otro de os obstáculos encontrados en el mercado meta es la percepción que se tiene sobre la
falta de planeación en la producción de los diferentes estados, pues cuando hay excedentes los
precios generalmente se caen drásticamente, lo que se refleja en la baja atractividad de
comercializar el plátano en la zona dado los bajos márgenes de utilidad que arroja tanto para el
mayorista como el detallista.
Actualmente existe una Norma, la nmx-ff-029-1995, que se encarga de regular la
comercialización de plátano de cualquier variedad para su consumo en estado fresco en la
República Mexicana.
Esta norma mexicana especifica todas las cuestiones de calidad que el plátano debe cumplir
para poder ser comercializado exitosamente en todo el territorio nacional después de su
acondicionamiento y envasado. En ella no se incluye al plátano destinado a procesos
industriales.
Nota: La norma puede ser consultada en el anexo a este trabajo
30
Actividad 1.2 Caracterización de aspectos generales de la oferta de Chiapas para el
producto estudiado
1.2.1 Diagnóstico Nacional
1.2.1.1 Evolución de los principales estados productores nacionales de plátano genérico
en términos de valor y volumen de producción
En cuanto al volumen de producción (1.2.1.1ª) en el año 2004, el mayor productor de plátano en
México fue el estado de Chiapas, el cual aportó el 35% del producto nacional, seguido por
Tabasco y Veracruz con participaciones de 29% y 10% respectivamente. En cuarto y quinto
lugar se ubican los estados de Colima y Michoacán con aportaciones de 7% y 5% al total
nacional en 2004. Sin embargo destacan Chiapas, Tabasco y Veracruz porque entre ellos
sumaron el 74% de la producción nacional en el mismo año (1.2.1.1ª).
Respecto a la tasa de crecimiento media anual en el periodo de 2000 al 2004 de los tres
estados anteriores destaca Tabasco con un 12.08%, mientras que Chiapas obtuvo una tasa del
4.32% y Veracruz de 4.94%. Lo anterior se ve influenciado por el hecho que Tabasco registró
un incremento constante de su producción en los 5 años bajo estudio mientras que Chiapas
presentó una caída del 2001 al 2002 pasando de 786,225 toneladas a 619,174 en dichos años.
Tabla 1.2.1.1a Volumen de producción de plátano genérico por estados
Estados*
1
2
3
4
5
Chiapas
Tabasco
Veracruz
Colima
Michoacán
Total Nacional
Volúmen Producción ( Ton. )
2000
2001
2002
2003
2004
701,391
436,961
202,710
152,555
108,761
1,870,632
786,225
527,055
230,098
159,753
103,750
2,113,559
619,174
611,512
217,707
169,685
84,558
1,996,775
709,406
649,472
217,444
158,694
95,030
2,065,949
830,520
689,436
245,799
162,117
108,358
2,361,144
% del Total
%TCMA
2004
35%
4.32
29%
12.08
10%
4.94
7%
1.53
5%
-0.09
100%
5.99
* Los estados se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004
Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA
Por otro lado, en la Tabla 1.2.1.2b se observa que de acuerdo con el valor de producción del
año 2004 los estados con los primeros lugares también son Chiapas con el 44% de
participación, Tabasco con el 10% y Veracruz con 10%.
Cabe señalar que todos los estados presentados en la tabla con excepción de Chiapas
presentaron tasas de crecimiento medio anual positivas en el periodo del año 2000 al 2004,
entre la que destaca Tabasco con 18.23% y la de Veracruz con un 12.71%. Es importante
señalar que el líder, Chiapas, presentó un decrecimiento del 1.73% en el periodo estudiado, ya
que el monto del valor de su producción pasó de 1,604.306 millones de pesos en el año 2000 a
1,496.407 millones en 2004 registrando las mayores caídas tanto en el 2002 como 2003 cuando
los montos obtenidos fueron 906,577 y 771,170 pesos respectivamente.
Cabe señalar que el estado de Guerrero se estableció en el quinto participando con un 4%
sobre el total nacional. Debido a esto el estado de Michoacán no aparece en la tabla de valor de
producción.
31
Tabla 1.2.1.1b Valor de producción de plátano genérico por estados
Top Estados*
1
2
3
4
5
Chiapas
Tabasco
Veracruz
Colima
Guerrero
Total Nacional
Valor Producción (Miles de pesos)
2000
1,604,306
367,568
217,951
166,700
115,974
3,014,610
2001
1,431,194
1,170,176
234,318
215,175
114,146
3,815,921
2002
906,577
689,278
191,225
225,376
127,262
2,643,453
2003
771,170
675,633
209,997
223,510
171,303
2,469,181
2004
1,496,407
718,174
351,751
225,605
135,588
3,393,819
% del Total
%TCMA
2004
44%
-1.73
21%
18.23
10%
12.71
7%
7.86
4%
3.98
100%
3.01
1.2.1.2 Identificación y evolución de los sistemas productivos en los principales estados
productores.
En la tabla 1.2.1.2ª se presenta un resumen de la utilización de los tipos de sistemas
productivos (sistema de riego y temporal) en los 5 mejores productores de plátano de nuestro
país.
En la información obtenida destaca que los estados de Colima y Michoacán utilizan el riego
como su sistema productivo en un 100% a diferencia de Veracruz que lo hace sólo en un 2% y
de Tabasco en 28% (el resto lo producen utilizando temporal). Por otro lado, la producción
chiapaneca utilizó en un 56% al riego y 44% temporal.
Tabla 1.2.1.2a Producción de plátano genérico de acuerdo al sistema productivo por estados
1
2
3
4
5
Estados*
Chiapas
Tabasco
Veracruz
Colima
Michoacán
Total
Volumen de producción en 2004
Toneladas
Riego
%Riego
Temporal
830,520
466,565
56%
363,955
689,436
190,344
28%
499,092
245,799
4,390
2%
241,409
162,117
162,089
100%
28
108,358
108,358
100%
2,361,144
1,094,084
46%
1,267,060
% Temporal
44%
72%
98%
0%
0%
54%
Como se puede observar en la siguiente tabla (1.2.1.2 b), el uso del sistema de riego en la
producción platanera de los estados de Chiapas, Tabasco, Colima y Jalisco ha registrado una
tasa de crecimiento medio anual positiva. Sin embargo, destaca Tabasco, ya que registró una
tasa de crecimiento media anual de 48.22% pasando de 39,435 toneladas en el año 2000 a
190,344 en 2004.
El aumento en la producción de plátano de Tabasco y Chiapas se puede relacionar con el
aumento de tecnificación de la producción con la utilización de riego (ver tablas 1.2.1.1ª y
1.2.1.2b ).
32
Tabla 1.2.1.2b Producción de plátano genérico por estados en su modalidad de riego
Estados*
1
2
3
4
5
Chiapas
Tabasco
Colima
Michoacán
Jalisco
Resumen Nacional
2000
369,788
39,435
152,496
108,761
74,851
797,639
Volumen Producción ( Ton. ) / Riego
2001
2002
2003
521,765
445,679
423,887
169,274
177,778
197,256
159,663
169,598
158,641
103,750
84,558
95,030
100,267
98,360
70,684
1,130,270
1,056,329
1,004,578
2004
466,565
190,344
162,089
108,358
93,130
1,094,084
%TCMA
5.98
48.22
1.54
-0.09
5.61
8.22
Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARP
En cuanto al uso de temporal como sistema productivo en el periodo del año 2000 al 2004
(Tabla 1.2.1.2c) se puede mencionar que Tabasco obtuvo una tasa de crecimiento media anual
5.85% y Chiapas del 2.35% a diferencia de Nayarit que presentó una tasa del 10.25%.Por otro
lado, se observa que en Oaxaca el temporal redujo su participación en la producción ya que
decreció en un 5.46% medio anual en el periodo estudiado.
Tabla 1.2.1.2c Producción de plátano genérico por estados en su modalidad de temporal
Estados*
1
2
3
4
5
Tabasco
Chiapas
Veracruz
Nayarit
Oaxaca
Total
2000
397,526
331,603
198,710
54,117
47,674
1,072,993
Volumen Producción ( Ton. ) / Temporal
%TCMA
2001
2002
2003
2004
357,781
433,734
452,216
499,092
5.85
264,461
173,494
285,519
363,955
2.35
225,898
213,657
213,195
241,409
4.99
62,224
41,899
39,463
79,959
10.25
29,015
35,519
19,747
38,084 5.46
983,289
940,446
1,061,371
1,267,060
4.24
1.2.1.3 Estados con mayores rendimientos por hectárea para el producto genérico en
2004 y su evolución.
Tabasco fue el estado que presentó el mayor rendimiento en la producción de plátano en el año
2004 con un total de 44.52 toneladas por hectárea
Tal como se puede observar en la tabla 1.2.1.3, el estado que presenta un mayor rendimiento
en la producción de plátano a nivel nacional es Tabasco, ya que en el año 2004 produjo 44.52
toneladas por hectárea. Este estado registró una tasa de crecimiento media anual de 7.94%,
pues su rendimiento en el 2000 fue de 23.80 toneladas por hectárea, por lo que presentó una
tendencia positiva.
Cabe destacar el caso de Sinaloa, estado con el segundo mejor rendimiento a nivel nacional, el
cual presenta una tasa de crecimiento media anual de 32.44% en el periodo 2000-2004, ya que
pasó de 13 a 40 toneladas por hectárea respectivamente. Es un hecho relevante a pesar de
que no figura entre los principales productores del país.
33
La producción jalisciense por su parte registró una razón de 37.48 toneladas por hectárea lo
que colocó a este estado en el tercer lugar de la tabla. Por otro lado, Chiapas, que fue el mejor
productor en el 2004, se ubica en el cuarto lugar con un rendimiento por hectárea de 32.86
toneladas y la tasa de crecimiento mas baja de los estados aquí presentados (2.14% medio
anual).
Tabla 1.2.1.3 Rendimiento de producción de plátano genérico por estados
Top Estados*
1
2
3
4
5
2000
Tabasco
Sinaloa
Jalisco
Chiapas
Morelos
Rendimiento Ponderado Nacional
32.80
13.00
33.44
30.19
25.42
25.85
Rendimiento (Ton. / Ha. )
2001
2002
2003
36.73
30.81
39.97
32.97
19.41
27.92
42.25
55.00
39.02
33.79
21.93
29.35
44.35
48.00
28.10
31.45
30.00
28.26
TCMA %
2004
44.52
40.00
37.48
32.86
30.00
29.99
7.94
32.44
2.89
2.14
4.23
3.78
*Los estados se ordenaron según el rendimiento reportado en 2004
1.2.1.4 Posición que ocupa la variedad en estudio a nivel nacional por cultivo en términos
de volumen y valor de producción
En la tabla 1.2.1.4ª se presenta un resumen de las variedades de plátano más producidas en
todo el territorio nacional en el periodo 2000 a 2004. Entre las variedades destaca “Enano
gigante”, ya que en el año 2004 representó un 42% del total del volumen producido de plátano.
Sin embargo, no se cuenta con información de producción previa, por lo que no es posible
saber a ciencia cierta si existe una tendencia al alza o la baja en la producción de dicha
variedad.
La segunda variedad más producida es la “Tabasco”, la cual aportó el 28% del total nacional y
presentó un alto crecimiento, ya que su tasa de crecimiento medio anual fue de 150.21% en los
5 años del análisis pasando de 16,818 toneladas en el año 2000 a 659,183 en 2004. Lo anterior
va de la mano con el hecho de que el Estado de Tabasco se ha venido perfilando como el
segundo mejor productor de plátano en México además de ser el estado con mayores
rendimientos.
Por otro lado, se observa que la categoría de plátano que abarca a las variedades “sin
clasificación” representó un 13% del volumen nacional mientras que las variedades “Macho” y
“Valery” contribuyeron con un 14% en conjunto presentando tasas de crecimiento medio anual
positivas de 135.82 y 24.48 por ciento respectivamente
Tabla 1.2.1.4a Volumen de producción de variedades de plátano a nivel nacional
1
2
3
4
5
Variedad a nivel
Nacional*
Plátano Enano Gigante
Plátano Tabasco
Plátano sin clasificar
Plátano Macho
Plátano Valery
Total
2000
16,818
1,846,434
7,380
3,741,263
Volumen de Producción (Toneladas)
2001
2002
2003
15,619
1,966,580
85,562
45,144
2,113,559
12,304
1,805,510
110,972
42,146
1,996,775
649,561
969,825
245,916
155,751
2,065,949
2004
980,174
659,183
314,337
228,245
87,069
2,361,144
% del
%TCMA**
Total
42%
28%
150.21
13%
-35.77
10%
135.82
4%
24.48
100%
-10.87
34
* Las variedades se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004
** La Tasa de Crecimiento se calcula del año 2000 al 2004, tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra
El orden de las distintas variedades de plátano de acuerdo al valor de su producción (tabla
1.2.1.4b) resulta ser prácticamente el mismo que en la tabla anterior (1.2.1.4a), de tal manera
que observamos que el plátano tipo “Enano gigante” es la variedad que mayor valor representa,
pues tiene una participación del 45% de participación del total nacional. Asimismo, el “Tabasco”
alcanza un 21% del total nacionalo con una tasa de 135.45% de crecimiento medio anual de
2000 a 2004.
Tabla 1.2.1.4b Valor de la producción de variedades de plátano a nivel nacional
1
2
3
4
5
Variedad a nivel
Nacional*
Plátano Tabasco
Plátano Macho
Plátano Valery
Total
2000
22,751
2,978,935
12,924
3,014,610
Valor de Producción (Miles de pesos)
2001
2002
2003
29,162
26,049
729,599
3,539,988
2,357,323
1,148,432
167,919
131,594
318,944
76,633
78,793
178,868
3,815,921
2,643,453
2,469,181
2004
1,524,235
711,169
521,447
380,367
138,811
3,393,819
% del
%TCMA**
Total
45%
21%
136.45
15% 35.32
11%
132.92
4%
21.90
100%
3.01
* Las variedades se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004
** La Tasa de Crecimiento se calcula del año 2000 al 2004, tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra
1.2.1.5 Principales estados productores de la variedad en estudio y posición de Chiapas
en cuanto a valor y volumen
En la tabla 1.2.1.5ª se puede apreciar el volumen de producción de la variedad “Enano gigante”
por estados. Se observa que Chiapas es indiscutiblemente el mayor productor de dicha
variedad, pues tuvo una participación del 71% nacional con un volumen de 693,301 toneladas
en el 2004. En segundo lugar se encuentra Tabasco representando el 12% del total nacional
con 114,474 toneladas. Por otro lado, los estados de Jalisco, Michoacán y Nayarit aportaron
sólo el 9%, 6% y 3% respectivamente al total de producción nacional de plátano enano gigante
Tabla 1.2.1.5a Volumen de producción de plátano Enano gigante por estados
Estados*
1
2
3
4
5
Chiapas
Tabasco
Jalisco
Michoacán
Nayarit
Total Nacional
Volumen de producción ( Ton. )
% del Total
2004
693,301
71%
114,474
12%
85,066
9%
56,304
6%
31,028
3%
980,174
100%
Fuente: Subsistema de Información Agrícola, SAGARPA
En cuanto al valor de la producción de plátano enano gigante (Tabla 1.2.1.5b) cabe mencionar
que el estado de Chiapas obtuvo en el 2004 el mayor porcentaje de participación a nivel
nacional, ya representó el 84% del total nacional con una derrama de 1,279.911 millones de
35
pesos. Jalisco se colocó en la segunda posición a diferencia del tercer sitio que obtuvo la -tabla
1.2.1.5a- relacionada con volumen de producción.
En tercer lugar se encuentra Tabasco con un valor de producción de 85,581 miles de pesos y
una participación del 6%. Posteriormente, Michoacán y Nayarit ocuparon el 4º y 5º lugar
respectivamente cuando su producción en conjunto alcanzó los 64.811 millones de pesos en
2004 para lograr un 4% de contribución al total entre ambos.
Tabla 1.2.1.5b Valor de producción de plátano enano gigante por estados
Estados*
1
2
3
4
5
Chiapas
Jalisco
Tabasco
Michoacán
Nayarit
Total Nacional
Valor de producción (Miles de pesos)
% del Total
2004
1,279,911
84%
93,932
6%
85,581
6%
33,783
2%
31,028
2%
1,524,235
100%
* Los estados se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004
1.2.1.6 Evolución de los estados con mayor rendimiento en el 2004 de la variedad en
estudio a nivel nacional
La tabla 1.2.1.6 muestra los rendimientos por hectárea de los principales productores de
plátano enano gigante en el país en el año 2004. El estado de Michoacán, cuarto mayor
productor de la variedad en estudio a nivel nacional (ver Tabla 1.2.1.5a), es el que cuenta con el
mayor rendimiento ya que por hectárea cosechó 39.99 toneladas del fruto en cuestión. Por su
parte, Jalisco obtuvo el segundo lugar con una razón de 38.37 toneladas mientras que Chiapas,
a pesar de abarcar el 71% de la producción nacional de “Enano gigante” se ubica en la tercera
posición al cosechar 37.06 toneladas por hectárea en el mismo año. Por último, se observa que
los estados de Tabasco y Nayarit presentaron razones de 20.32 y 14.08 toneladas por hectárea
respectivamente. Es importante destacar que Tabasco es el estado que cuenta con el mayor
rendimiento en la producción de plátano en general, sin embargo, dado que su especialidad no
es la variedad analizada ocupó la cuarta posición de la siguiente tabla.
Tabla 1.2.1.6 Rendimiento en la producción de plátano Enano gigante por estados
Estados*
1
2
3
4
5
Michoacán
Jalisco
Chiapas
Tabasco
Nayarit
Rendimiento Ponderado Nacional
Rendimiento (Ton. / Ha. )
2004
39.99
38.37
37.06
20.32
14.08
32.49
*Los estados se ordenaron según el rendimiento reportado en 2004
36
1.2.1.7 Análisis del comportamiento de precios en el último año de las variedades en
estudio a nivel nacional en el mercado meta y en las principales plazas (México,
Guadalajara y Monterrey).
En la tabla 1.2.1.7ª se presenta un resumen de los precios que en promedio se pagaron por
cada kilogramo de plátano Chiapas en los 12 meses de los años 2003 a 2006 en la central de
abastos de la ciudad de Monterrey.
Tal como se puede ver, en los meses de enero del periodo de 2003 al 2006 el precio osciló
entre 4.33 y 5.64 pesos por kilogramo, o sea que muestra un buen nivel con respecto a los
demás meses del año especialmente los de la segunda mitad cuando los precios son más
bajos. Después, en el mes de febrero es posible observar una tendencia al alza en los precios
que se pagan por el plátano chiapaneco, lo cual probablemente se debe a que durante este
mes en particular, Chiapas arroja la mayor cantidad de su producción platanera mientras que
otros estados productores apenas empiezan su periodo productivo lo que lo convierte en el que
domina prácticamente el mercado en este periodo. Además cabe señalar que por lo general el
plátano en ésta época del año es muy demandado, de tal manera que en febrero del 2003 y
2004 se pagaron 5.01 pesos en promedio por kilogramo mientras que en el mismo mes de 2005
y 2006 se pagaron 5.35 y 6.04 pesos respectivamente. Asimismo, en marzo los precios también
suelen incrementar como en el caso de los años 2004 y 2006 cuando pasaron de 5.01 a 5.61 y
de 6.04 a 6.19 pesos respectivamente en relación con el mes anterior mostrando así el mayor
nivel de precios alcanzado en todo el año.
Gráfica 1.2.1.7ª Precios promedio de plátano Chiapas en Monterrey, N.L.
Precios promedio del Plátano Chiapas en Monterrey
Pesos / Kilogramo
$7.00
$6.00
$5.00
$4.00
$3.00
$2.00
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
2003
4.33
5.01
4.75
4.45
4.41
3.81
4.42
4.32
3.91
2.98
2.98
2.89
2004
4.63
5.01
5.61
5
4.58
4.41
3.91
3.96
3.39
3.02
2.76
3.25
2005
5.49
5.35
5.26
4.62
4.37
4.65
5.44
4.96
4.05
5.51
4.14
4.12
2006
5.64
6.04
6.19
4.89
2003
2004
2005
2006
Fuente: Elaboración EGAP con datos de Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM)
En los meses de abril a junio los precios generalmente se reducen probablemente debido a que
existe mayor saturación en el mercado ya que se encuentra muy presente el plátano
chiapaneco, el tabasqueño, el de colima y el veracruzano. Dado lo anterior se observa que de
37
abril a junio del 2003 y 2004 los precios se redujeron de 4.45 a 3.81 y de 5 a 4.41 pesos
respectivamente. En el último trimestre del año es en donde usualmente se registran los
menores niveles de precios ya que la oferta nacional en el mercado es muy alta, por lo que se
observa que en el 2003 el precio mas bajo fue de 2.89 pesos por kilogramo en el mes de
diciembre mientras que en el 2004 el nivel más bajo fue tocado en noviembre cuando se
pagaron 2.76 pesos.
Es importante destacar que en la segunda mitad del año 2005 los precios fueron superiores a
sus equivalentes de los demás años debido probablemente a que no existió en el mercado una
saturación de este fruto quizás a causa de algún desastre climático en alguna de las zonas
productoras generando una cierta escasez.
Por otro lado, en cuanto al mercado del Distrito Federal, en la siguiente gráfica (1.2.1.7b) se
presenta un promedio de los precios que se pagaron en la central de abastos capitalina por
cada kilogramo de plátano Chiapas en el periodo 2003 – 2006. Se observa que la situación es
realmente muy parecida a aquella analizada previamente en la ciudad de Monterrey. De tal
manera que los primeros tres meses del año presentan los mayores niveles de precios
alcanzados del año, probablemente debido a que el fruto chiapaneco es muy demandado y
precisamente Chiapas cuenta con una fuerte presencia en este periodo, tal como se mencionó
anteriormente. De enero a marzo del 2003 el mayor precio pagado fue de 4.38 pesos mientras
que para el 2004, 2005 y 2006 fue de 4.59, 4.89 y 4.72 pesos por kilogramo respectivamente.
Durante el segundo y tercer trimestre del año se observa una tendencia gradual a la baja
debido a que en el mismo periodo la producción platanera de otros estados se va
incrementando de la misma manera. De manera que de Abril a Septiembre del 2003 y 2004 los
precios se redujeron de 3.71 a 2.39 y de 4.04 a 2.14 pesos respectivamente mientras que en el
2005 la fluctuación fue de 3.57 a 3.05 pesos.
Gráfica 1.2.1.7b Precios promedio de plátano Chiapas en el Distrito Federal
Pesos / kilogramo
Precios promedio del Plátano Chiapas en DF
$5.00
$3.00
$1.00
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
2003 3.84 4.38
3.93 3.71 3.31 3.17
3.93 3.53 2.39 1.95
2.09 2.22
2004 4.19 4.59
4.35 4.04 3.77 3.67
3.45 3.05 2.14 2.19
2.2
2.84
2005 4.89
4.4
3.74 3.57 3.75
4.87 3.51 3.05 4.57
3.33
3.3
2006 4.56
5.2
4.72 3.16
4.5
2003
2004
2005
2006
38
En el último trimestre (octubre a diciembre) los precios alcanzan sus menores niveles del año
con cifras de 1.95 pesos en octubre de 2003, 2.19 pesos en el mismo mes del 2004 y 3.33
pesos en noviembre y diciembre del 2005. También es importante señalar que en el 2005 en la
ciudad de México en los últimos 4 meses (septiembre a diciembre) los precios del kilogramo de
plátano Chiapas registraron niveles mayores a sus equivalentes de los dos años pasados
probablemente, como ya se mencionó antes, a alguna escasez de producción originada por
cambios climáticos que podrían haber dañado alguna de las zonas productoras provocando que
los precios tuvieran un ligero repunte.
1.2.1 Diagnóstico Estatal
1.2.1.1 Situación actual de la variedad en estudio en el Estado de Chiapas y su evolución
en términos de valor y volumen de producción.
En la tabla 1.2.1.1a se presenta un resumen de las principales variedades de plátano
producidas en el estado de Chiapas entre el 2000 y el 2004, así como la posición que ocupa la
variedad “Enano gigante” en cuanto al volumen reportado. En el año 2004 dicha variedad
representó un 83.5% del total de producción platanera en el estado, sin embargo, no se puede
identificar una tendencia al alza o la baja debido a la falta de información reportada en los años
previos. En segundo lugar se encuentra el plátano “Macho”, el cual a pesar de participar con
sólo el 13.9% sobre el total presenta la mayor tasa de crecimiento medio anual (100.26%)
respecto de las otras variedades, ya que su producción se incrementó de 7,200 toneladas en el
año 2000 a 115,808 en el 2004. En la categoría “sin clasificar” se presenta una tasa de
decrecimiento del 59.56% medio anual y una participación sobre el total de 2.2%. Por otro lado
las variedad más producidas en el estado que tienen el cuarto y quinto lugar son la “Manzano” y
la “Morado” pero con sus niveles de producción no alcanzan a cubrir arriba del 0.3% del
volumen estatal total.
Tabla 1.2.1.1a Volumen de producción de variedades de plátano en el estado de Chiapas
Variedad en Chiapas *
1
2
3
4
5
Plátano Macho
Plátano Manzano
Plátano Morado
Total
2000
Volumen de Producción (Toneladas)
2001
2002
2003
7,200
694,191.21
78,873.79
707,351.55
701,391.21
786,225.34
103,335.44
512,170.76
2,887.68
780
619,173.88
142,939.11
560,954.98
4,178.30
1,333.50
709,405.89
2004
693,300.85
115,808.63
18,572.26
2,838.05
830,519.79
% del
Total
83.5%
13.9%
2.2%
0.3%
0.0%
100.0%
TCMA**
100.26
-59.56
-0.86
15.82
* Las variedades se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004
** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte
cifra.
En cuanto al valor de la producción (Tabla 1.2.1.1b) se puede observar que la variedad “Enano
gigante” representa un 45% del total estatal con una derrama de 1.524 millones de pesos
producto de 693,300 toneladas en el 2004. La variedad Tabasco por su parte ocupa el segundo
lugar en la tabla a pesar de que no figura dentro de las variedades más producidas dentro del
estado. La tasa de crecimiento medio anual (136.45%) de esta variedad permite ver que existe
una clara tendencia al alza, ya que en el 2000 su producción sólo representó 22,751 pesos
mientras que en el 2004 la cifra alcanzó los 711,169 pesos, más de 30 veces el valor inicial. Por
otro lado, las variedades “Macho” y “Valery” participaron con un 11% y un 4% respectivamente
del total del valor de producción estatal.
39
Tabla 1.2.1.1b Volumen de producción de variedades de plátano en el estado de Chiapas
% del
Valor de Producción (Miles de pesos)
TCMA**
2000
2001
2002
2003
2004 Total
1 Plátano Enano Gigante
1,524,235
45%
2 Plátano Tabasco
22,751
29,162
26,049
729,599
711,169
21%
136.45
3 Plátano sin clasificar
2,978,935
3,539,988
2,357,323
1,148,432
521,447
15% 35.32
4 Plátano Macho
12,924
167,919
131,594
318,944
380,367
11%
132.92
5 Plátano Valery
76,633
78,793
178,868
138,811
4%
21.90
Total
3,014,610
3,815,921
2,643,453
2,469,181
3,393,819
100%
3.01
* Las variedades se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004
cifra.
Variedad en Chiapas *
1.2.1.2 Municipios de Chiapas con mayor rendimiento de la variedad en estudio
El municipio que produce más plátano de variedad “Enano gigante” es Suchiate, tal como se
muestra en la Tabla 1.2.2.2a, con un 25% de participación y 170,896 toneladas. Suchiate es
seguido por Tapachula, el cual se localiza en segundo lugar representando el 20% del total
estatal y un volumen de 137, 349 toneladas de producto. Posteriormente se colocan Mazatán y
Huehuetán en tercero y cuarto lugar respectivamente, quienes reportaron volúmenes de 90,582
el primero y 76,581 toneladas el segundo, así como una participación conjunta de 24%.
Tabla 1.2.2.2a Volumen de producción de plátano por estados
DDR*
1
2
3
4
5
Tapachula
Tapachula
Tapachula
Tapachula
Pichucalco
Municipio
Suchiate
Tapachula
Mazatan
Huehuetan
Pichucalco
Otros
Total Estatal
Volumen (Ton)
2004
170,896
137,349
90,582
76,851
64,130
153,493
693,301
% del total**
25%
20%
13%
11%
9%
22%
100%
* Los municipios se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004
cifra
1.2.2.3
Identificación de la temporalidad de los productos chiapanecos
En general se puede mencionar que el plátano tiene presencia todo el año, pero la mayor
producción ocurre en los meses de febrero, mayo, junio, agosto y septiembre, ya que en estos
meses la recolección representa el 45.68% de la producción anual. En los meses restantes la
producción es un tanto menor, pero mantienen los niveles de producción cerca del promedio del
año (SAGARPA, 2003).
Según el punto de vista de productores chiapanecos, en cuanto a la estacionalidad, en las
entrevistas mencionaron que de Enero a Abril se presenta poca producción dadas las
40
condiciones climáticas presentadas en ese periodo, pues a veces se presenta frío y bajo este
clima el plátano tarda más en madurar. En cambio, cabe mencionar que de Junio a Octubre es
la mejor temporada. En los meses de julio, agosto y septiembre se presenta el pico de
producción ya que las condiciones climáticas son las óptimas
En los meses de Agosto y Septiembre existe una saturación de frutas tropicales en todos los
mercados, lo que ocasiona que los precios se desplomen, ya que los consumidores pueden
elegir cualquier otro producto sustituto al plátano. De esta forma, a pesar de ser pico de
producción las ganancias obtenidas por kilo son menores. Por el contrario, en el mes de febrero
es cuando hay pocas frutas de temporada por lo que los precios alcanzan sus máximos niveles.
En la siguiente gráfica (1.2.1.8a) se muestra la comparación de la producción de Chiapas a
diferencia de otros estados de México.
Gráfica 1.2.1.8a Estacionalidad de plátano por estados
110000
100000
90000
80000
Colima
70000
Chiapas
Jalisco
60000
Michoacán
50000
Nayarit
40000
Tabasco
30000
Veracruz
20000
10000
0
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Fuente: Elaboración EGAP con datos de SAGARPA 2004
1.2.2.4 Obtención de información cualitativa de los productos chiapanecos incluyendo
obstáculos de comercialización (desde el punto de vista del productor)
Aspectos del Producto
Según los productores chiapanecos, las ventajas del plátano enano gigante de Chiapas
respecto de sus competidores son:
9 Mayor vida de anaquel: Permite manejarlo por mas tiempo y es insuperable ya que las
características de la región son las que propician este atributo del fruto
9 En varias ciudades del país se prefiere consumir el producto chiapaneco
9 Generalmente el de Tabasco es preferido por consumidores que no valoran tanto la
calidad y de hecho en algunas ciudades es enviado a estanquillos.
9 El plátano Chiapaneco tiene mayor tamaño que el de otros estados.
9 Mayor cantidad de Potasio
9 Mejor color
9 Mejor apariencia
41
9 Mas rico
Tal como se puede observar, según la percepción de los productores chiapanecos el plátano de
Chiapas guarda ciertas ventajas frente a su principal competidor, el tabasqueño, entre ellas se
identifica una mayor vida de anaquel y mayor calidad, definida como una mejor consistencia de
la fruta. Por otro lado, se mencionan también las desventajas frente al fruto tabasqueño, entre
las que se encuentran mayores costos de envío del chiapaneco hacia los diferentes mercados y
la existencia de mayores y mejores financiamientos disponibles para los productores de
Tabasco, así como un mayor interés y apoyo de su gobierno estatal por incrementar las áreas
de cultivo y mejorar los rendimientos de producción.
La principal zona de producción de plátano variedad enano gigante es el estado de Chiapas.
Sin embargo, según comentarios de los productores, debido a lo ocurrido con el huracán Stan
en el 2005, el estado de Tabasco es hoy en día el mejor productor de este fruto.
Cabe señalar que entre los principales municipios productores de enano gigante se encuentran
Suchiate, Mazatán, Tapachula, Huehuetán y Acapetahua.
Cabe señalar que algunas de las marcas plataneras en la región son, según los entrevistados:
Carmelita, Gosa banana, Bravo banana, Tropifrut, Coliman, Tucana banana, Asake, Navafrut.
En cuanto a sistemas de producción, el sistema de riego representa un elemento indispensable
durante todo el año, especialmente en la temporada de sequía. Dicho sistema es de micro
aspersión y se utiliza cada semana buscando alcanzar un nivel de agua de 2”. Además, cabe
señalar que en la temporada de lluvia, se utilizan pluviómetros que indican el nivel de agua que
cae, de no ser suficiente se utiliza el riego para completar lo necesario.
Por otro lado, también existe otro sistema de riego que es de tipo rodado. El primero representa
mayores costos de instalación y mantenimiento mientras que el segundo es más barato. Sin
embargo, la ventaja del riego presurizado es su eficiencia. Dado que las tierras destinadas a la
producción del plátano enano gigante abarcan un mínimo de 40 hectáreas resulta más
costeable la utilización del riego presurizado, ya que es más eficiente y requiere menor uso de
mano de obra para su óptimo funcionamiento. El riego rodado es más conveniente en la
producción de plátano macho, ya que son pocas hectáreas las que hay que regar.
Las lluvias generalmente se presentan a partir de la segunda quincena de mayo a la primera
quincena de octubre por lo que en estos 5 meses de la temporada de lluvia, que en ocasiones
son 7, no es necesario utilizar el riego. Sin embargo, a partir de la segunda mitad de octubre
hasta la primera parte del mes de mayo es necesario utilizar el sistema de riego, ya que de lo
contrario los árboles podrían morir por falta de agua y la producción se reduciría drásticamente.
Los principales insumos que se utilizan para la producción son:
9 Fungicidas: Abarcan generalmente un 25 a un 30% del total de los costos y su principal
finalidad es combatir la “sigatoca”, hongo que daña y quema la hoja del árbol.
9 Fertilizantes: Representan un 10 a un 15% de los cotos. Sin embargo, se puede dar el
caso que abarcan un 30% del total de costos en ocasiones en que son muchos los
fertilizantes utilizados, por lo que este porcentaje puede incrementarse incluso
superando aquel de los fungicidas.
9 Sistema de Riego: Constituyen un 15 a un 20% del costo de los insumos. El costo por
hectárea es de 100 mil pesos
42
9 Nematicidas: Son utilizados para combatir plagas del suelo y maleza.
9 Los meristemos: 10% del total de costos
9 Material de empaque: Menos del 10%
Cabe mencionar que la sigatoca es un hongo que daña principalmente el follaje del árbol y
necrotiza las hojas. Su presencia se incrementa en temporada de lluvias y puede acabar con
toda la plantación si no es combatido adecuadamente. Su efecto sobre el fruto no es directo,
pero al atacar al follaje la fruta no puede madurar bien.
Otra enfermedad que últimamente se ha presentado es la llamada “moco bacteriano” que
penetra el fruto y rápidamente lo seca. Sin embargo, esta bacteria sólo se presenta en tres
municipios del estado de Chiapas.
La principal organización de plataneros en el estado es Asociación Agrícola de Productores de
Plátano del Soconusco (AAPPS) que actualmente está compuesta por 3 SPR’s a su vez
formados por ejidatarios que cuentan con un mínimo de 5 hectáreas destinadas a la producción
platanera.
Por otro lado, respecto a los créditos disponibles, se menciona que actualmente existen varias
modalidades entre las que se encuentran:
9 Las ofrecidas por la banca privada: Consiste en dar dinero en efectivo para proyectos
productivos cobrando tasas de interés que normalmente son demasiado altas
9 Las del Gobierno: Generalmente algunas dependencias como la Comisión Nacional del
Agua apoyan con el 50% del costo de la instalación de sistemas de riego tecnificados, el
otro 50% es aportado por los mismos productores. Sin embargo, se mencionó en las
entrevistas que en realidad el apoyo puede representar diferentes porcentajes, tal como
un 35% del total de la inversión, ya que el productor tiene que invertir en cierta
infraestructura relacionada con la instalación de dichos sistemas.
Actualmente en Chiapas, los plataneros tienen acceso a financiamientos otorgados por la banca
privada, tal como los siguientes:
9 De Capital de trabajo
9 Refaccionarios: Son los que se otorgan para realizar reparaciones por daños causados
por algún desastre natural. A causa del último fenómeno climático que se presentó en el
2005, el “Stan” este tipo de apoyo es el más solicitado por los plataneros de Chiapas.
Los principales bancos que apoyan en estos dos sentidos son: Bancomer, Serfin, HSBC,
Financiera Rural y Banamex.
Sin embargo, acerca de los financiamientos disponibles, se menciona que las pequeñas
empresa, al igual que otras de tipo grande, actualmente no recurren a ningún tipo de crédito, ya
que los intereses son muy altos y prefieren invertir con recursos propios.
Según los entrevistados, el principal problema para una producción óptima es la mentalidad de
los productores de la región, ya que muchos de ellos no creen en el uso de meristemos, pues
no lo ven como una buena inversión sino como un gasto innecesario. Asimismo, mucha gente
dedicada a la producción platanera no se preocupa lo suficiente por la nutrición de los árboles,
la preparación del suelo y el uso del riego.
43
Por otro lado, según el entrevistado, entre las necesidades para mejorar se menciona la
accesibilidad a mercados internacionales, es decir, poder mandar la fruta fuera del país.
Por otro lado, el principal problema observado por el entrevistado para mejorar la producción en
el estado es el control en la fertilización, la cual se debería mejorar, pues actualmente los
productores se enfocan mucho en el combate a la sigatoca y descuidan la aplicación de
suficiente fertilizante para el cuidado de la planta.
Aspectos del proceso de Comercialización
Algunas de las empresas plataneras grandes mandan su producción directamente a las
bodegas de las tiendas de autoservicio y mayoristas de las diferentes ciudades a las que llega
su fruta. En cambio, los pequeños productores venden su fruta directamente a coyotes que se
encargan de distribuirla en centrales de abastos y otros mayoristas. Asimismo, algunos de estos
pequeños o medianos plataneros mandan su producción a bodegas de su propiedad
(generalmente en la ciudad de México) instaladas en dichos centros de distribución de las
diferentes ciudades destino. Los tratos directos que se tienen con las tiendas de autoservicio de
las diferentes ciudades del país empieza a ser una forma cada vez más común sobretodo
hablando de productores grandes que pueden surtir los altos volúmenes que estos clientes
demandan.
Actualmente, los productores de plátano en Chiapas han logrado reducir el porcentaje de
producto que sale a través de los llamados “coyotes”. De tal manera, se estima que un 40% de
la comercialización es a través de tratos directos tanto con los productores como con los
comerciantes de las centrales de abastos de las diferentes ciudades, mientras que sólo un 30%
de los productores vende su cosecha a coyotes y el resto (30%) cuentan con sus propias
bodegas en dichas centrales de abastos o tienen tratos directos con tiendas de autoservicio.
Sin embargo, se menciona que Actualmente no existe ningún programa que propicie la
integración con supermercados o mayoristas por lo que cada quien tiene que ir haciendo sus
propias alianzas o acuerdos para eliminar el intermediarismo.
En su mayoría, los productores del soconusco recurren a empresas fleteras privadas para
enviar su producto a los diferentes destinos a diferencia de algunas empresas grandes cuentan
con su propia flotilla de vehículos para tal fin. En general la transportación del producto
generalmente se hace a través de empresas transportistas privadas (80%) mientras que sólo el
20% por medio de camiones o trailers propios. Entonces, la mayoría de los productores rentan
transporte, incluso los coyotes.
Cabe mencionar que los camiones en los que se transporta la fruta deberán contar una con caja
refrigerada para propiciar la temperatura adecuada (baja) y asegurar que la fruta llegue en las
mejores condiciones. Se debe tomar en cuenta que en algunas ciudades como el Distrito
Federal, este tipo de trailers no pueden circular libremente por cualquier zona por lo que se
debe tener previamente establecida la ruta a seguir.
Las cajas en que se empaca el plátano son de cartón con capacidad de 45 libras.
La fruta deberá ir empacada en cajas nuevas que no presenten mayores daños que afecten su
imagen, su capacidad normalmente es de 19 Kgs equivalente a entre 99 y 100 plátanos.
44
También se mencionaron como formas de empaque las cajas de cartón con capacidad de 45
libras (aproximadamente 20.41 Kg).
Cabe señalar que el proceso de empaque se da de la siguiente manera: Primero se selecciona
la fruta, se lava, se corta la penca en clusters o “racimos”, se manda a la línea, se seca y
finalmente se empaca en cajas de cartón de 40 libras o 19 Kilos. Entre cada racimo de plátano
se pone una capa de plástico que los separa unos de otros evitando así la fricción que pudiera
ocasionar algunas raspaduras.
El plátano chiapaneco actualmente llega a diferentes ciudades del país como Tijuana, Juárez,
Monterrey, Guadalajara, Chihuahua, Reynosa, Torreón, Matamoros y Laredo. Asimismo, se ha
logrado penetrar el mercado estadounidense a través de centros de distribución en McAllen y
Cd. Juárez. Por otro lado, se sabe que el plátano chiapaneco ha sido exportado a Alemania por
empresas como “Las Pampitas”.
En cuanto a las exigencias de los clientes, se menciona que para los mercados de exportación
se exige calidad de primera en la cual el fruto no debe presentar daño alguno y debe medir 8 ½
pulgadas. En el mercado nacional, por otro lado, existen varias clasificaciones:
9 “Primera Nacional”: Los racimos deben estar completos (no mutilados), se tolera un
poco de defecto y golpes muy leves.
9 “Racimo Completo”: Se aceptan daños moderados, el tamaño puede ser desde 7 hasta
10 u 11 pulgadas
9 “Segunda Nacional”: Se tolera bastantes daños e imperfecciones en la fruta y su tamaño
puede ser desde 6 ½ pulgadas hasta 8
Según comentarios en general el tamaño que debe ser 7 ½ pulgadas para el mercado nacional
y de 8 ½ para el internacional. Tomando en cuenta que el cliente es algún mayorista de la
central de abastos, el plátano debe ir verde ya que ellos posteriormente lo meten a cámaras de
gas con etileno y lo retiran una vez que ha tomado un color verde limón para de ahí venderlo en
piso. Los mercados sobre ruedas compran el fruto cuando a este se le empiezan a notar puntos
amarillos ya que indican que la maduración es próxima.
Por otro lado, en cuanto al margen de ganancia entre el campo y un mayorista de la central de
abastos de cualquiera de las ciudades destino es del 30% aproximadamente.
El tipo de pago generalmente varía de acuerdo al comprador:
9 El coyote o comercializador paga siempre de contado
9 Los mayoristas de la central de abastos pagan en un plazo de una semana como
mínimo y 15 días como máximo
9 Las tiendas de autoservicio pagan generalmente hasta 90 días después de recibir la
mercancía.
Uno de los obstáculos identificados por el entrevistado es la sobreoferta que existe en muchos
puntos de la república. Se menciona el caso de la ciudad de México cuya central de abastos se
ha estimado que soporta 120 trailers de plátano semanales pero a menudo en temporada alta
esta cifra es superada por lo que los precios caen drásticamente y la producción se vuelve
menos rentable.
45
Por otro lado, otro obstáculo de comercialización identificado es el hecho de que aún en
muchos mercados no se tiene un claro concepto de calidad del plátano, por lo que algunos
clientes, al no estar conscientes de este concepto, no están dispuestos a pagar el precio al que
se vende la fruta de buena calidad y prefieren aquella que a pesar de tener menor calidad les
representa mayor beneficio económico. Asimismo, hacen falta campañas de promoción en las
que se resalte a los consumidores las inmensas bondades y ventajas del producto.
Además, los entrevistados mencionaron como otro obstáculo para la comercialización que no
existan suficientes normas que regulen la venta de plátano de buena calidad, ya que según su
punto de vista no se debería comercializar por igual la calidad de segunda que la de primera, es
decir, que se debe poner énfasis a producir y comercializar plátano de primera calidad para el
mercado nacional. De esta manera podría mejorarse el problema de saturación de plátano en
los diferentes mercados y los precios pagados serían más atractivos.
46
2. Identificación las oportunidades de negocio en el mercado meta
2.1 Comparación de las especificaciones del mercado meta vs. las condiciones de la
oferta de Chiapas
2.1.1 Analizar la información de la relación del producto en el mercado meta
La calidad del plátano chiapaneco ofertado es la siguiente:
9 “Primera calidad de exportación”
9 “Primera Nacional” “Racimo Completo”
9 “Segunda Nacional”
Debido a esto cumplen con las especificaciones, ya que el mercado de abastos vende primera
calidad de exportación, primera calidad nacional y segunda calidad nacional. Además, las
tiendas de autoservicio compran exclusivamente la primera calidad de exportación
Sin embargo, se debe cuidar la calidad del producto final, ya que no se deben confiar que son la
mejor región productora del país. Es muy importante el manejo post-cosecha del fruto para que
llegue a su destino con la más alta calidad.
Además, el producto chiapaneco es ofrecido en cajas de 19 y 20 kilos aproximadamente en la
actualidad. En el mercado de abastos de Torreón piden como especificación que el producto
esté empacado en cajas de 18 a 20 kilogramos, lo cual Chiapas ofrece actualmente, por lo que
pueden cubrir esta necesidad.
El servicio es muy bien valorado. Sin embargo, según la experiencia de los involucrados en el
mercado meta Chiapas no lo ofrece.
Debido a esto hay un área de oportunidad importante en el ámbito de servicio, el cual en el
mercado es esencial, ya que de éste depende la continuidad en el trato comercial con el cliente.
Es muy importante que los proveedores mantengan un trato cercano con el cliente, una
estrecha comunicación y buenas relaciones y en general que presenten la mentalidad de
“primero el cliente”. Además, que la comercialización tenga un marco de seriedad y
compromiso, sin olvidar que no se debe descuidar la disponibilidad, el precio competitivo y el
nivel de maduración del producto.
47
2.1.2 Destacar las oportunidades de negocio en el mercado meta (FODA)
Factores Internos
Fortalezas
Debilidades
Chiapas es el mayor productor de plátano Enano Gigante Falta de calidad en el servicio a los clientes
a nivel nacional con una participación sobre el volumen
total nacional del 71%
La producción de plátano en el estado está muy
El 84% del total del valor de la producción nacional de concentrada en una sola Delegación Rural (Tapachula)
enano Gigante pertenece a Chiapas
porque lo convierte en vulnerable en caso de que haya
problemas en la zona que afecten la producción, tal como
los problemas climáticos.
La producción chiapaneca depende menos del sistema Deficiente aplicación de los insumos (fertilizantes)
temporal (44%) en comparación con Tabasco, su mas
cercano competidor, el cual depende un 72%
El plátano “Enano Gigante” chiapaneco es producido en Poco conocimiento del mercado meta
niveles constantes a lo largo de todo el año
Los productores se encuentran asociados en la AAPPS Los precios a nivel nacional han mostrado una tendencia
(Asociación Agrícola de Productores de Plátano del a la baja en las principales plazas del país incluyendo el
Soconusco)
mercado meta
Existen empresas grandes y bien establecidas que Deficiente planeación de las cosechas
comercializan el producto en el estado
Se identifican marcas del producto en el estado de La distancia al mercado meta es más larga que la de
Chiapas
otros estados competidores
Chiapas tiene el tercer mayor rendimiento en la La distancia incrementa los costos y puede perjudicar la
producción de Enano Gigante a nivel nacional
calidad del producto
Presencia de centros de distribución chiapanecos en Algunos clientes cambiaron a proveedores de Chiapas
ciudades cercanas al mercado meta
por Tabasco debido a mala percepción.
El producto tiene mayor tiempo de vida de anaquel que el
de cualquier otra región productora
Factores Externos
Oportunidades
Amenazas
El plátano de Chiapas es el mejor posicionado en el Siniestralidad climática
mercado meta por su calidad
Incrementar la participación de plátano chiapaneco en
mercado de abastos (Actualmente 33%)
Presencia de Intermediaros o “Coyotes”
Mejores manejos cosecha y post-cosecha
La saturación del mercado meta en agosto y septiembre
ocasiona el desplome de precios
Apoyo a los comerciantes de central de abastos con
asesoría para el óptimo tratamiento del fruto en cuartos
de maduración
El consumidor en Torreón demanda plátano durante todo
el año, especialmente en temporada escolar
Correcta aplicación del paquete tecnológico que arroje
una mayor calidad
Incremento de número de centros de distribución
chiapanecos en ciudades cercanas al mercado meta
Tendencia a la alta en la expansión de las tiendas de
autoservicio, en las cuales la participación del plátano
Chiapas es de arriba del 90%
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Conclusiones
Actualmente el estado de Chiapas es el mayor productor de plátano Enano Gigante a nivel
nacional, pues en el año 2004 su volumen de producción total representó un 71% del total
nacional y un 84% sobre el valor. Por lo anterior resulta muy clara su consolidación como el
mejor productor de la variedad bajo estudio en todo el país. Aunado a lo anterior, su producción
depende en un 46% del sistema temporal y un 54% de riego lo cual no es lo óptimo, sin
embargo, representa una clara ventaja sobre su principal competidor, el estado de Tabasco
cuya producción depende del sistema temporal en un 72%.
Por otro lado, Chiapas es reconocido por los canales de comercialización del mercado meta por
ser el estado que mejor produce plátano Enano Gigante, ya que su calidad es insuperable aún
por los más cercanos competidores como el caso de Tabasco.
En las tiendas de autoservicio de Torreón, que representan el segundo canal de
comercialización más importante, el plátano proveniente del Soconusco chiapaneco es el mejor
posicionado dada su óptima calidad que se traduce en un buen tiempo de vida en anaquel,
maduración exitosa, buen tamaño y excelente sabor, entre otras. Es por lo anterior que la
participación de las marcas chiapanecas en las tiendas de autoservicio es superior al 90%
sobre el total de volumen que manejan. Además, los consumidores finales (la gente) de este
mercado meta asocian a un plátano de calidad con aquel producido en Chiapas, por lo que el
buen posicionamiento de la región productora en el mercado bajo estudio es indudable.
Aunado a lo anterior, en la ciudad de Torreón existen actualmente 12 tiendas de autoservicio
con una tendencia a la alza en la apertura de nuevas sucursales. No obstante, durante la
investigación se observó que estas cadenas de autoservicio son muy susceptibles a cambiar de
proveedor cuando éste no les ofrece un excelente servicio. Es por ello la importancia de que las
empresas chiapanecas que ya cuenten con tratos con dichas tiendan mantengan un excelente
nivel de servicio y buena comunicación con ellas. Por otro lado, también es posible para otras
marcas de plataneros de Chiapas penetrar en este canal de comercialización cumpliendo lo
anterior y aprovechando el descuido de algún proveedor que lo descuide.
Actualmente existen empresas chiapanecas grandes que cuentan con centros de distribución
en ciudades cercanas a Torreón (p.ej. Monterrey), pero solo dos de ellas lo tienen establecido
en la región lagunera (uno en Gómez palacio y otro en Torreón). La empresa chiapaneca que
mayor éxito ha demostrado con los autoservicios es la que tiene su centro de distribución mas
cerca al mercado meta. Por lo anterior, es importante considerar la oportunidad de acercar
estos puntos de distribución a donde se encuentra el cliente ya que ello permite una mejor
comunicación y brindar un mejor servicio.
En el mercado de abastos, principal canal de comercialización, las empresas chiapanecas no
cuentan con el mismo nivel de participación que en las tiendas de autoservicio, ya que aquí el
estado de Tabasco es el que mayor porcentaje de participación tiene. Sin embargo, esta
cuestión no tiene nada que ver con la calidad con cuestiones como el precio y el servicio.
Actualmente el plátano chiapaneco está posicionado como el de mejor calidad de todo el país,
pero existe una mala percepción en cuanto al servicio ofrecido, por lo que es necesario que los
productores de Chiapas ataquen cuanto antes éste problema lo que les generará seguramente
atraer a los clientes que actualmente se abastecen de otras regiones, tales como Tabasco,
Colima, Michoacán entre otros. Además de lo anterior, se sabe que gran parte del éxito que
tenga el plátano en el mercado de consumo final depende en gran medida de los cuidados que
le den los comerciantes del mercado de abastos, por lo que existe la oportunidad de apoyarlos
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con asesoría sobre manejo adecuado del producto para su óptima maduración y extensión del
tiempo de vida en anaquel. Esto representa beneficios económicos tanto para el comerciante
como para el productor.
Por último, el mercado de consumo de Torreón demanda el plátano a lo largo de todo el año,
especialmente en épocas escolares en que los niños y adolescentes llevan fruta para su
almuerzo en las escuelas. Dado que Chiapas tiene la capacidad para producir plátano de
calidad durante todo el año es posible atender efectivamente esta demanda. Aunado a lo
anterior, los consumidores de Torreón han encontrado nuevas formas de consumir el plátano en
forma de postres como las llamadas “chocobananas” que son muy demandadas especialmente
en los periodos vacacionales.
Por todo lo anterior, Torreón se perfila como un mercado potencial con una buena perspectiva
para hacer negocios en el futuro.
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Fuentes de Información
Chiapas
LAS PAMPITAS. Sr. Exal Moreno. Tapachula, Chiapas. Mayo 2006.
ASOCIACIÓN AGRÍCOLA DE PRODUCTORES DE PLÁTANO DEL SOCONUSCO. Ing. Javier
García Morales. Gerente. Tapachula, Chiapas. Mayo 2006.
EL MANANTIAL. Sr. Rafael Elorza. Tapachula, Chiapas. Mayo 2006.
Torreón
FRUTERÍA HERMANOS MACHAIN. Sr. Roberto Machain. Junio 2006
FRUTERÍA HERMANOS MADRID. Sr. Agustín Quistián Saldaña. Junio 2006
FRUTERÍA AMEZCUA. Sr. Eri Amezcua. Junio 2006
FRUTERÍA CERRO GORDO. C.P. Yolanda Pérez. Junio 2006
MARI ROM. Sr. Gilberto Celis Longoria. Junio 2006
ASAKE. Sr. Julián Gómez. Junio 2006
ASAKE. Sr. Mauricio Gómez. Junio de 2006
SORIANA. Lic. Enrique Quiñones. Junio 2006
SORIANA. Sr. Ángel Verdín. Junio 2006
HEB. Personal de Frutas y Verduras. Junio 2006
CASA LEY. Personal de Frutas y Verduras. Junio 2006
FRUTERÍA CRUZ. Salvador Cruz. Julio 2006
CASA ESCALERA. Victor Manuel Escalera Gálvez. Julio 2006
PRODUCTOS ALIMENTICIOS DEL CAMPO GR. Miguel Cárdenas. Julio 2006
WAL-MART. Personal de frutas y verduras. Julio 2006
MERCADO LA ALIANZA. Sr. Roberto López. Julio 2006
GRUPO VASTI. Sr. Javier Pérez. Julio 2006
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Otras
Secretaría de Economía. Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados
(SNIIM). http://www.secofi-sniim.gob.mx/
SAGARPA. Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON).
SAGARPA. Estadístico de la Producción Agrícola.
SAGARPA. 2003. Análisis de estacionalidad de la producción y precios en el mercado de
productos hortofrutícolas y frijol. Servicios de Estadística Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)
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Anexos
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Perfil de negocio de plátano Chiapas Elaborado por el Centro para

Transcripción

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