Nuevos negocios en pantalla
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Nuevos negocios en pantalla
punto de vista punto de vista INFORME CHANNEL NEWS PERú LCD desplazan definitivamente a los CRT Nuevos negocios en pantalla La demanda de las Liquid Cristal Displays (LCD) o pantallas de cristal líquido crece en el mundo de los monitores y el Perú no es ajeno a esta tendencia. Sólo el próximo año, se espera que el número de unidades vendidas esté al nivel de los CRT (Cathode Ray Tube o de tubo de rayos catódicos), lo que representa desde ya una oportunidad creciente para el Canal. E s una realidad. Los monitores LCD están desplazando a los tradicionales CRT por sus múltiples ventajas y representan un salto tecnológico natural y esperado por todos en el mundo visual de las PC. Las marcas, por su parte, han comprendido que es el momento de dar el “gran paso” y comienzan a lanzar campañas cada vez más agresivas con sus últimas novedades. Para ello, trabajan de cerca en la capacitación del Canal, pues son varias 20 las nuevas tecnologías alrededor de estos monitores que brindan nuevas ventajas para el negocio. Mercado en alza En el Desayuno Channel News Perú, los representantes de las marcas se mostraron satisfechos por el auspicioso momento de los LCD, más aún teniendo en cuenta que el país está pasando por una etapa de despegue económico y productivo. El mercado total de monitores en el Perú ha tenido un crecimiento del 48% en el primer trimestre del 2007, en comparación con el mismo periodo del 2006. En ese marco, el incremento de los LCD fue del 111%, en tanto que el de los CRT sólo alcanzó un aumento del 22%. Con ello se evidencia que una tecnología está imponiéndose sobre la otra. Fernando Grados, director gerente de Dominio Consultores, manifiesta que a fines del 2006, los LCD ocupaban el 26% del total de monitores comercializados en el Perú y que, al finalizar el 2007, se estima que esta cifra debe pasar el 40%. Asimismo, para el próximo año, entre finales del tercer trimestre o comienzos del segundo, las ventas de LCD y CRT deben estar equiparadas. Si bien es complicado realizar afirmaciones concluyentes debido a que en el Perú existe el mercado de monitores de segunda mano –actualmente la venta de monitores usados alcanza el 20% del total–, la tendencia es que los LCD se impongan de manera categórica. Precisamente, Harol Stella, Product Manager Apple de Softmark, considera que esta comercialización de monitores usados es la razón principal por la cual aún quedan CRT en el mercado, a pesar del gran crecimiento de los LCD. No CHANNEL News Perú Mayo 2007 punto de vista punto de vista obstante, es enfático al señalar que los CRT tienen los días contados. “Es verdad que actualmente algunas empresas aún no cuentan con el presupuesto necesario para comprar monitores LCD. Sin embargo, muchas otras han migrado hacia esa tecnología por las mayores ventajas que ofrece, como tener puertos USB o firewire. Esta situación irá creciendo también en la medida que los LCD reduzcan sus precios”. Al respecto, Emilio Rivera, gerente comercial de Computer Corner, indica que cuando los LCD cuesten entre 150 y 180 dólares –en la actualidad su precio bordea los 215 dólares– desaparecerán los monitores de segunda, que actualmente tienen un precio que va desde los 50 hasta los 100 dólares en las tiendas ubicadas en la avenida Wilson, en el Centro de Lima. Pero aún cuando exista este mercado de monitores usados, parece inexorable la desaparición de los CRT. Además, según informa Frank O’neill, jefe de línea de monitores de Deltron, siete de los diez fabricantes mundiales de monitores dejarán de producir esta tecnología antes de finalizar el año. A ello se incluye que empresas como AOC, que no tiene planificado dejar la producción de CRT, este año no ha importado al Perú ningún monitor CRT. Liderazgo en pantalla En cuanto al posicionamiento de las marcas, la competencia entre Samsung y LG, los líderes en el mercado peruano, está reñida: LG ha pasado a ocupar el primer lugar en cuanto a participación en el merCHANNEL News Perú Mayo 2007 importación de los LCD representa el 41% del total de monitores traídos al país y que a fin de año debería llegar al 50%. Entonces, sabiendo que durante los primeros tres meses del 2007 Samsung ha importado el 49% de LCD del mercado, queda claro qué empresa está marcando la pauta del mercado”. Emilio Rivera, de Computer Corner, también ofrece una razón tentativa al repunte de LG en el Perú. “LG ha sido más agresivo en el manejo de los LCD. A ello se debe su superioridad en las ventas con respecto a Samsung”. Pero no hay que olvidar a los demás actores del mercado, que se abren paso en el Perú gracias, en parte, a los LCD. Por ejemplo, según indica Alonso Mendoza, Product Manager de AOC Perú, en lo que va del 2007 esta empresa ha importando la misma cantidad de monitores LCD que en todo el 2006. Similar índice de crecimiento muestra Viewsonic, que ya alcanzó el nivel de ventas registrado en el 2006. “El despegue de los LCD ha sido enorme. No esperábamos que en corto tiempo se esté dejando de lado los CRT en un mercado como el peruano. Este país está a la vanguardia de la nueva tecnología”, enfatiza Ronald Castro, Territory Manager Perú y Ecuador de Viewsonic Ventajas a la vista Roberto Om, Samsung Electronics Perú. Al respecto, Ronald Espinoza, gerente UN Data Telecom de Samtronics Perú, representante local de Samsung, sostiene que tal aseveración no es correcta porque Samtronics trabaja con aproximadamente doce mayoristas y que, según estadísticas de la empresa, las ventas han aumentado al 50% con respecto a las registradas el año pasado. “Hay que considerar, además, que la Sabemos que los LCD se imponen en desmedro de los CRT. Pero, ¿a qué se debe esta situación? Para Emilio Rivera de Computer Corner son varias las razones que motivan que los clientes se inclinen por esta tecnología. Además de su precio cada vez menor, la calidad de imagen que ofrecen es un factor importante. “Hace pocos días pude ver una película en un Wide Screen de 19” de Samsung y realmente fue impresionante. En breve el monitor será una pieza elemental al comprar una computadora”. Además, los LCD tienen mayores funcionalidades. Por ejemplo, posibilitan un ahorro de hasta 2/3 de energía en comparación al 21 ▼ ▼ ▼ Fernando Grados, Dominio Consultores. cado, un sitial que hasta hace poco tiempo pertenecía a la otra transnacional. Las estadísticas dadas a conocer por Dominio Consultores indican que en el 2006, la diferencia en favor de LG llegó a ser de un punto porcentual y actualmente, según los resultados del primer trimestre del 2007, la brecha se ha incrementado al 3.5%. Ante este panorama propicio para LG, Arturo Madrid, jefe de productos informáticos de LG Electronics Perú, espera que las ventas totales de monitores de la empresa se incrementen al 20% con respecto a las registradas el 2006. Fernando Grados, de Dominio Consultores, señala que el mayor posicionamiento de una de las marcas se debe a la estrategia de distribución que ha adoptado cada empresa: LG tiene una distribución a través de muchos canales y Samsung trabaja con un solo mayorista. ▼ ▼ ▼ punto de vista punto de vista uso de un CRT y permiten permanecer por más tiempo delante del monitor. “Diversos estudios señalan que quienes trabajan con un LCD tienen un 20% más de productividad porque pueden estar más tiempo frente al computador”, refiere Alonso Mendoza, de AOC Perú. Además de estas dos características esenciales para que las empresas optimicen su producción, el espacio incide también en la aceptación de esta tecnología por parte de los clientes, pues con un monitor LCD se ocupa la mitad de espacio en un escritorio, e incluso puede ser colocado en la pared. Por su parte, Harol Stella de Softmark añade que por un tema de imagen, muchas empresas adquieren los últimos modelos de LCD, sin importar que otras partes de la computadora, como los CPU, hayan salido al mercado hace varios años. Todo ello, sumado a las nuevas tecnologías digitales que están llegando al país, como Direct TV o el High-Definition Multimedia Interface (HDMI), hacen que las personas y empresas se inclinen por los LCD. Asimismo, la gente identifica fácilmente la tecnología LCD debido a la enorme publicidad que hay en torno a ésta, que incluye, por ejemplo, manifestaciones de las corporaciones ambientalistas que apoyan la producción de LCD por generar menor contaminación. “En síntesis, la creciente demanda de LCD se debe a dos factores: primero, la gran reducción de precios que se ha observado en el último año, y segundo, el consumidor del hogar y el cliente corporativo han comprendido los beneficios de la tecnología LCD, pues permite el ahorro de espacio y Emilio Rivera, Computer Corner. 22 Alonso Mendoza, AOC. energía, además del cuidado de la salud y el medio ambiente”, asevera Arturo Madrid de LG Electronics Perú. Pero los beneficios no son únicamente para los usuarios. El canal de distribución también se ve favorecido al vender estos equipos. Según Emilio Rivera, en el mismo espacio donde se coloca 100 unidades CRT se pueden colocar 300 LCD. Con ello, el vendedor tendrá un uso más eficiente de sus espacios de almacén y en consecuencia un costo menor del mismo por los limitados espacios ocupados. “El metro cuadrado en galerías como Compuplaza bordea los siete mil dólares. Por tanto, prefiero vender LCD para ganar espacio. Además, el margen de ganancia es mucho más atractivo con un LCD”. que corre por cuenta de las marcas y los mayoristas, sobre todo ahora que los LCD cuentan con mayores funcionalidades. “Además, instruir al canal de forma frecuente se hace una tarea particularmente esencial, si de monitores LCD se trata, debido al alto grado de conocimientos que desarrollan los clientes sobre esta tecnología a partir de la información presente en Internet”, advierte Roberto Om, asistente de producto IT de Samsung Electronics Perú. “Un cliente no le hará mucho caso al vendedor si se percata que éste no sabe responder a sus inquietudes con argumentos válidos”. Ronald Castro de Viewsonic afirma que el usuario a la hora de adquirir un monitor LCD exige características específicas, pues antes de ir en busca del monitor ingresa a las páginas web para conocer hasta el mínimo detalle del equipo que busca. Incluso en ocasiones llegan clientes que creen saber demasiado y hasta pueden discutir con el vendedor. Al respecto, Fernando Grados de Dominio Desafíos en capacitación Dado este contexto de cambios, en el que el público deja de lado los monitores CRT por los LCD, y pese a que los CRT aún tendrían un periodo de cierta vigencia en nuestro país –Ronald Espinoza de Samtronics Perú considera que la comercialización de los CRT permanecerá por más tiempo de lo estimado–, la oportunidad de negocio está latente para los fabricantes y los integrantes del canal de distribución. Aprovechar este contexto dependerá únicamente de un adecuado trabajo entre ambas partes. Por ello, es importante instruir al usuario final y explicarle con lenguaje claro y sencillo las diferencias y beneficios de cada tecnología. En este sentido, es imprescindible la capacitación constante del canal, Frank O’neill, Deltron. Consultores enfatiza que la población entre cuarenta y cincuenta años de edad, y en mayor medida los jóvenes, tienen vastos conocimientos sobre los monitores LCD. Lo mismo sucede con las personas de edad, según Alonso Mendoza, pues muchos de ellos piensan que pueden ser engañados y para evitarlo buscan la información disponible. En tanto, Ronald Espinoza de Samtronics Perú asevera que el nivel de los conocimientos es más certero cuando los clientes son gerentes de compra o personal encarCHANNEL News Perú Mayo 2007 punto de vista punto de vista gado de la logística de una empresa. Quizá una de las mayores trabas para efectuar una adecuada capacitación sean los costos que demandan realizar estas charlas, debido a la creciente cantidad de mayoristas, productos y modelos. Pero al estar en un mercado de tecnología se puede recurrir a ésta para buscar salidas viables. A su vez, Frank O’neil de Deltron, afirma que “las marcas pueden grabar digitalmente a un instructor hablando sobre ciertos modelos de monitores LCD y luego colgarlos en Internet. De esta manera, los mayoristas pueden conseguir fácilmente este material y utilizar esta grabación para una instrucción a distancia para su personal a través del Internet”. Al respecto, nuestra revista pone a disposición de las marcas y mayoristas, el web site y el newsletter para difundir el cronograma de las charlas de capacitación que puedan realizar. Estrategias de Canal Juan Pablo Gastañaga, Samsung Electronics. Para Emilio Rivera de Computer Corner es un hecho comprobado que cuando el Canal se capacita, las ventas aumentan. Pero añade que esta capacitación, en caso no se dé en forma directa, debe efectuarse a través de imágenes digitales, no en material impreso. Sin embargo, Channel News Perú ha cumplido una excelente labor contribuyendo al conocimiento del mercado y del Canal integralmente, donde se busca realizar presentaciones didácticas que permanezcan de manera efectiva en la memoria del lector. se les da un almuerzo gratuito y se les da la charla. De esta manera, ellos están tranquilos, captan más, tienen la oportunidad de hacer las preguntas que crean convenientes y no afecta sus horarios de trabajo”, resalta Frank O’neil. ¿Pero qué están haciendo las marcas para entrenar al canal tradicional y al retail? Softmark, por ejemplo, efectúa un trabajo cercano y específico con su canal, a fin de que oferte correctamente los monitores LCD de Apple. “Es importante instruir al usuario final, pues la labor del canal va más allá de sólo dedicarse a vender el producto. CHANNEL News Perú Mayo 2007 Arturo Madrid, LG. El cliente debe conocer para qué necesita un determinado monitor, cuáles son sus funciones, cuál se adapta mejor a sus necesidades”, detalla Harol Stella. Por su parte, LG capacita permanentemente a sus canales mediante charlas mensuales sobre tecnología de monitores y argumentos de venta, que se efectúan en los locales de los mayoristas autorizados de la empresa. Asimismo, a decir de Arturo Madrid, se organiza una charla trimestral en Compuplaza, a fin de anunciar al canal los nuevos productos o novedades tecnológicas y se aprovecha la ocasión para entrenar a los vendedores. “Estamos analizando la posibilidad de lanzar un programa integral de entrenamiento que aproveche Internet como herramienta de capacitación. Además LG invierte en charlas de capacitación no sólo en Lima, sino también en provincias, pues acompañamos al canal mayorista en sus roadshows”. Para Roberto Om de Samsung Electronics Perú, informar al público directamente a través de promotores es una de las formas más importantes de incrementar las ventas. “Este año dirigí la primera capacitación a los promotores de Microsoft de las tiendas retail de Saga Falabella, Ripley e Hiraoka. El efecto fue positivo porque el modelo en el que me enfoqué está teniendo buena aceptación por parte del público”. “Además Samsung siempre está presente en los eventos que organizan los mayoristas en las principales ciudades del país, citas en las que las marcas participantes efectúan una exposición de sus últimas tecnologías y capacitan a las fuerzas 23 ▼ ▼ ▼ Ronald Castro, Viewsonic. El representante de Computer Corner es partidario de crear capacitaciones a través de DVD o Internet, alternativas que pueden usarse perfectamente para llegar a provincias, mercado tecnológico que viene creciendo rápidamente en los últimos años. “Asimismo, las marcas pueden tener una página web local de entrenamiento, incluso con pruebas de calificación. Yo comprometería a mi personal a que ingrese a ese portal para instruirse”. Otro obstáculo que impide la adecuada capacitación al Canal es el horario en que se ofrecen estas charlas. Para cualquier canal se le hace complicado enviar a su fuerza de ventas en las mañanas y en las noches, en el primer caso porque resta horas de trabajo y en el segundo, porque los vendedores se encuentran agotados después de laborar todo el día. Ante ello, Deltron ha optado por una solución que cuenta con la aceptación del Canal y que podría ser imitado por otros mayoristas. “Estamos realizando las capacitaciones a la hora del almuerzo. Se convoca al canal, punto de vista punto de vista ▼ ▼ ▼ Harold Stella, Softmark. de ventas locales”, añade Juan Pablo Gastañaga, gerente de producto audio y vídeo de Samsung. En el caso de AOC, la empresa se ha enfocado más en el retail, por lo que ha invertido en el desarrollo de la imagen de la marca a través de módulos y promotores. “Es importante explicarle a los promotores desde lo más básico: qué es RCA, VGA, cómo se conecta el equipo, etcétera. Si el usuario final se va con alguna duda a su casa, el negocio no caminará y los equipos son devueltos o el personal de la misma marca debe ir a conectar el equipo, con la respectiva pérdida de tiempo y dinero”, asegura Alonso Mendoza de AOC Perú. En tanto, Viewsonic ha tenido contacto directo con el personal de los mayoristas y con ellos ha ido a realizar capacitaciones a los vendedores de las galerías pertenecientes a la zona comercial de la avenida Wilson donde se encuentra Compuplaza, en el Centro de Lima. También ha llegado a otras regiones del país para capacitar a los vendedores de provincias. Líneas con valor agregado El mercado crece, los clientes conocen el tema, se capacita al Canal y se le prepara para responder a las exigencias del mercado. Pero, ¿cuáles son los últimos modelos de monitores LCD que las marcas han lanzado al mercado?, ¿qué novedades podemos esperar para los próximos meses? Roberto Om manifiesta que en el Perú, Samsung está apostando por el segmento de monitores de 19” con pantalla ancha para los próximos seis meses. Actualmente 24 están comercializando dos modelos: el 931BW y el 932GW. En ambos casos, la diferencia que se intenta imponer por sobre la competencia radica en el tiempo de respuesta y el rango de contraste. El primero tiene buena resolución de 1440x900 y el segundo es el único que tiene 3000:1 como rango de contraste y su caja negra brilla. Además, los monitores de Samsung son los únicos certificados por Microsoft como Windows Vista Premium. De igual modo, Juan Pablo Gastañaga de Samsung, adelanta que la empresa está por lanzar al mercado nuevos monitores LCD con funcionalidades mejoradas en cuanto a tiempo de respuesta y ratio de contraste, que están debidamente adecuados para interactuar con contenidos multimedia como gráficos, juegos y vídeos. Por su parte, ViewSonic acaba de lanzar dos monitores de la serie X, los VX1945Wm y VX2245wm, uno de 19” y otro de 22”. Ronald Castro informa que ésta línea ofrece un slot para iPod con woofer incorporado, para escuchar música sin necesidad de que el monitor esté conectado a un computador. Cuentan también con cuatro slots USB, multilector de memorias 8 en 1, presentación wide screen, tiempo de respuesta de cinco milisegundos, formato elegante negro brillante y micrófono incorporado. El de 22” tiene además una cámara web incorporada de 1.3 megapíxeles. En tanto, Harol Stella de Softmark asegura que el Apple Cinema Display de 30” tiene los mismos aplicativos que los modelos de ViewSonic, añadiendo ciertos aplicativos. Por ejemplo, los puertos firewire IEEE 1394, inventados por Apple, para ciertos dispositivos como las cámaras y las filmadoras. AOC ha lanzado el monitor más delgado del mundo de 9.7 milímetros de ancho en 15” wide, que cuenta con pantalla brillante. Viene sin los conectores en el equipo y tiene por separado la entrada de poder y la entrada VGA. Además, Alonso Mendoza, indica que la empresa cuenta con dos líneas de monitores: una standar y una profesional. En ambas líneas se ha Ronald Espinoza, Samtronics Perú. desarrollado un tiempo de respuesta de cinco milisegundos y, en la profesional, los monitores cuentan con entradas USB, DVI y duales. “Tenemos cerca de 120 modelos. Depende de cada mayorista, distribuidor o retail que pida el producto que más necesita”. Finalmente, Arturo Madrid informa que LG acaba de presentar su nuevo monitor Fantasy de 19”, modelo L1900R-BF, que ha ganado el premio IF y premio Reddot debido a su espectacular diseño. Asimismo, presentó el nuevo monitor Flatron Widescreen de 19”, modelo L194WTSF, así como los monitores LCD de 17” y 19” de las serie 53, los modelos L1753T y L1953T. Todos éstos certificados para Windows Vista con lo que pretenden evitar posibles incompatibilidades. De esta manera, los asistentes al Desayuno Channel News Perú dejan en claro el por qué la tecnología LCD se impone a la de los CRT. Además demuestran que las marcas y los mayoristas se preocupan por tener un canal de distribución preparado que pueda hacer frente al reto que representa este mercado cada vez más grande en el Perú, y que cuentan, como no podía ser de otra manera, con los últimos avances tecnológicos, tal como sucede en otros países de la región. CHANNEL News Perú Mayo 2007