Fabricantes - dichter

Transcripción

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Como ganar en el canal tradicional
Dichter & Neira
La importancia de la opinión de los tenderos
Con más de 1.4 millones* de puntos desde México a Perú,
Rápida
Reacción
las tiendas son una importante fuente de ingreso y un
motor de la economía de nuestros países.
Mayor
Satisfacción
Actividades
Eficientes
Aumento de
Ventas
La inversión en la construcción de las marcas puede verse
desperdiciada en el punto de venta. No incentivar a los
tenderos en el momento adecuado y con el beneficio
adecuado implica un costo de oportunidad para las
marcas; entender en tiempo real la efectividad de sus
actividades y de la competencia en el canal tradicional le
permite accionar rápidamente e incrementar sus ventas.
* Fuentes: Estadísticas públicas
Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014
22
Metodología
Universo
n=307
n=304
México
n=295
Jamaica
n=323
Honduras
n=301
Guatemala
Rep. Dominicana
n=307
Nicaragua
Tiendas de barrio en principales
ciudades de cada país
Recolección de la información
Cara a Cara
n=298
El Salvador
n=302
Costa Rica
n=296
Panamá
nTotal = 3,433
Distribución de la muestra
n=400
Colombia
Proporcional a la población de
principales ciudades del país
Fecha de campo
n=300
Perú
Septiembre 2014
33
INSERTAR LOGO
DEL CLIENTE
1
Los Fabricantes y
Distribuidores
Top 3 mejores fabricantes de acuerdo a los tenderos
Honduras
Jamaica
1. Coca Cola
2. Pepsico
3. Lactosa
México
1. Coca Cola
2. Bimbo
3. Sabritas
1. Wysinco
2. Grace
3. National
Rep. Dominicana
1. Coca Cola
2. Nestlé
3. Pepsico
Guatemala
Colombia
1. Coca Cola
2. Pepsico
3. Nestlé
Coca Cola es
considerado el mejor
fabricante en la
mayoría de países
El Salvador
1. Coca Cola
2. Pepsico
3. Boquitas Diana
1. Coca Cola
2. Postobón
3. Alpina
Nicaragua
1. Coca Cola
2. Pepsico
3. Ser Licorera
Costa Rica
1. Coca Cola
2. Dos Pinos
3. Fifco
Perú
Panamá
1. Backus
2. Coca Cola
3. Alicorp
1. Coca Cola
2. Sab Miller
3. Pepsico
Unidades: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado
Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304
P3. Y de esos, por favor dígame, cuales considera que son los 3 mejores fabricantes o distribuidores directos ¿En primer lugar? ¿Y en segundo lugar? ¿Y en tercer lugar? RU.
55
Razones para elegir al mejor fabricante
Las principales razones de elegir al mejor
fabricante o distribuidor directo en los países
de la región se relacionan a atributos
relacionados con el producto que
distribuyen, los beneficios económicos que
éstos ofrecen y los servicios recibidos.
P4.1 ¿Podría decirme porqué considera que (X) es el mejor fabricante/distribuidor? RU
66
Razones relacionadas al producto
La principal razón para elegir al mejor fabricante o
distribuidor directo en Honduras, El Salvador,
Colombia, Guatemala y Nicaragua es que éstos ofrecen
productos que tienen alta rotación, buena calidad y
una mayor variedad.
47
42
42
37
35
32
27
20
19
12
Honduras El Salvador Colombia Guatemala Nicaragua Costa Rica Dominicana
México
Jamaica
Perú
8
Panamá
Unidades: Porcentaje
77
Razones relacionadas a los beneficios económicos
La principal razón para elegir al mejor fabricante o
distribuidor directo en Perú, México y Panamá son los
beneficios económicos que estos ofrecen, dentro de
los cuales se encuentran ofrecer mejores precios,
mejores promociones y más crédito.
48
43
38
37
28
28
26
25
24
18
Perú
México
Panamá
Nicaragua Guatemala
Jamaica
17
Colombia Dominicana El Salvador Costa Rica Honduras
88
Razones relacionadas al servicio
La principal razón para elegir al mejor fabricante en
Jamaica, República Dominicana y Costa Rica es que éstos
ofrecen un mejor servicio, en específico, visitan la tienda
con la frecuencia adecuada, realizan las entregas a
tiempo y sus vendedores ofrecen buena atención.
44
42
37
34
30
26
24
24
21
20
14
Jamaica Dominicana Costa Rica
Perú
El Salvador Colombia Guatemala
México
Honduras Nicaragua
Panamá
99
Fabricante en el que más dinero gastan las tiendas
Coca Cola es el fabricante
de mayor gasto en las
tiendas
de
México,
Centroamérica, Colombia
y República Dominicana.
En todos los países, los
tenderos consideran que el
mejor fabricante o distribuidor
directo también es en el que
más dinero gastan.
Wysinco es el distribuidor
directo de mayor gasto en
las tiendas de Jamaica.
Backus es el distribuidor
de mayor gasto en Perú.
P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras?
RM
10
10
Canal tradicional en México
Top 10 fabricantes o
distribuidores directos en los
1. Coca Cola
que más dinero gasta
2. Bimbo
4. Pepsico
3. Sabritas
5. Corona
6. Sello Rojo
8. Cervecería
9. Gamesa
7. Femsa
10. Nestlé
Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el
fabricante/distribuidor es mencionado
Base: Total=307
P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM
11
11
Canal tradicional en Guatemala
1. Coca Cola
2. Pepsico
3. Cervecería
Centroamericana
5. Bigcola
4. Nestlé
6. Fritolay
8. Malher
9. Bimbo
7. Boquitas
Diana
10. Bremen
Base: Total=301
12
12
Canal tradicional en El Salvador
1. Coca Cola
2. Pepsico
3. Boquitas
Diana
5. Unilever
8. Nestlé
4. C. Imberton
6. Disasa
9. Pollo Indio
7. Phillip
Morris
10. Altamira
Base: Total=298
13
13
Canal tradicional en Honduras
1. Coca Cola
2. Pepsico
3. Sula
(Lactosa)
5. Fritolay
4.
Embotelladora
la reina
6. Tabacalera
Hondureña
8. Bimbo
9. Unilever
7. Nestlé
10. Yummi
Base: Total=295
14
14
Canal tradicional en Nicaragua
1. Coca Cola
2. Chamorro
3. Pepsico
5. Agricorp
4. Ser Licorera
6. Nestlé
8. Bigcola
9. BAT
7. Unilever
10. Dicepsa
Base: Total=307
15
15
Canal tradicional en Costa Rica
1. Coca Cola
2. Dos Pinos
4. Pepsico
3. FIFCO
5. Pozuelo
6. Bigcola
8. Phillip
Morris
9. Demasa
7. Bimbo
10. BAT
Base: Total=302
16
16
Canal tradicional en Panamá
1. Coca Cola
2. Sab-miller
4. Barú
3. Pepsico
5. Nestlé
6. Estrella Azul
8. Feduro
9. Bimbo
7. Dicarina
10. Epa
Base: Total=295
17
17
Canal tradicional en Colombia
1. Coca Cola
2. Postobon
4. Alpina
3. Bavaria
5. Pilsen
6. Colanta
8. Quala
9. Unilever
7. Nutresa
10. Fritolay
Base: Total=400
18
18
Canal tradicional en Perú
1. Backus
2. Coca Cola
4. BAT
3. Alicorp
5. Nestlé
6. Pepsico
8. J Moran
9. Ambev
7. P&G
10. Gloria
Base: Total=300
19
19
Canal tradicional en Jamaica
1. Wisynco
2. Grace
3. National
5. Carreras
4. Facey
Commodity
6. J. Wray &
Nephew
8. Excelsior
9. BAT
7. Lasco
10. Dicepsa
Base: Total=304
20
20
Canal tradicional en República Dominicana
1. Coca Cola
2. Cervecería
4. Nestlé
3. Pepsico
5. Cesar
Iglesia
6. Phillip
Morris
8. Quala
9. Rica
7. Kola Real
10. Fritolay
Base: Total=323
21
21
INSERTAR LOGO
DEL CLIENTE
2
Beneficios preferidos vs
recibidos
Beneficios que prefieren los tenderos
En
Centroamérica,
a
excepción de Costa Rica, la
43%
42%
México
mayoría de tenderos prefieren
Jamaica
38%
Honduras
30%
Rep. Dominicana
40%
35%
parte de los fabricantes. En
Nicaragua
47%
El Salvador
Guatemala
México, Costa Rica y Colombia
54%
Costa Rica
recibir productos gratis de
35%
Panamá
30%
prefieren recibir descuento en
Colombia
el
Descuento en el precio de compra
Producto Gratis
mientras
37%
Perú
Promoción tipo 2x1
precio
República
de
que
la
compra;
en
Perú,
Dominicana
y
Jamaica los tenderos prefieren
promociones tipo 2X1.
P8. ¿ Me podría decir que tipo de promoción es la que usted prefiere recibir de los fabricantes/ distribuidores directos? RU
23
23
Beneficios que prefieren los tenderos
Descuento en el precio de su compra
54
Costa Rica
Guatemala
31
Colombia
30
Honduras
29
Dominicana
29
Nicaragua
28
El Salvador
27
Jamaica
27
15
12
24
35
14
9
10
12
42
33
2
8
7
3
10
4
37
6
9
16
47
8
15
30
40
23
6
14
29
8
6
27
38
Ns/Nr
4
19
35
12
Otro
21
24
24
Perú
Promoción tipo 2x1
14
43
Mexico
Panamá
Producto Gratis
14
11
6
12
5
P8. ¿ Me podría decir que tipo de promoción es la que usted prefiere recibir de los fabricantes/ distribuidores directos?
24
24
Principales beneficios que dan los proveedores directos
Las promociones son el
54%
42%
México
Jamaica
42%
Honduras
30%
Guatemala
49%
Rep. Dominicana
55%
Nicaragua
42%
beneficio habitual que
ofrecen los fabricantes o
distribuidores directos en la
El Salvador
50%
Costa Rica
45%
Panamá
mayoría de países, a
64%
Colombia
Descuentos
Producto Gratis
Jamaica que ofrecen
principalmente descuentos y
60%
Perú
Promociones/Regalos
excepción de Costa Rica y
Panamá donde ofrecen
productos gratis.
P6. ¿Actualmente sus proveedores directos le dan alguno de estos beneficios? RM
25
25
Promociones/Regalos
Las promociones/regalos son el beneficio que
más se recibe en todos los países a excepción
de Costa Rica, Jamaica y Panamá. El canal
tradicional de Guatemala se observa como el
que menos beneficios recibe.
64
60
55
54
49
42
Colombia
Perú
Nicaragua
México
41
Dominicana El Salvador Honduras
38
Jamaica
38
Costa Rica
32
30
Panamá
Guatemala
26
26
Descuentos
Los descuentos son el
beneficio que más se recibe
en Costa Rica y Jamaica
55
54
50
42
37
37
36
30
24
20
7
Colombia
México
Costa Rica
Jamaica
Perú
Honduras
Nicaragua El Salvador Guatemala Dominicana
Panamá
27
27
Producto Gratis
Cierta cantidad de producto
Gratis es el beneficio que
más reciben los tenderos de
Panamá.
50
50
46
45
42
42
38
31
30
23
17
Nicaragua
México
Colombia
Panamá
Perú
Honduras El Salvador
Jamaica
Dominicana Costa Rica Guatemala
28
28
INSERTAR LOGO
DEL CLIENTE
3
Las Tiendas
Optimismo de los tenderos
51%
38%
México
Jamaica
61%
Honduras
44%
Guatemala
63%
Rep. Dominicana
64%
Los tenderos en la mayoría
Nicaragua
41%
El Salvador
de los países ven con
52%
Costa Rica
Más del 50% considera
37%
Panamá
68%
Colombia
optimismo sus ventas para
los próximos 6 meses.
que sus ventas mejorarán
64%
Menos del 50% considera
Perú
que sus ventas mejorarán
P9. Pensando en los próximos 6 meses. ¿Considera usted que sus ventas mejorarán, empeorarán o se mantendrán igual que siempre? RU
30
30
Optimismo de los tenderos
68
Colombia
21
6 5
Perú
64
30
43
Nicaragua
64
30
33
Dominicana
63
19
Panamá son menos optimistas que
Honduras
61
24
el resto de países, ellos consideran
Costa Rica
52
35
10 3
que sus ventas se mantendrán igual
México
51
37
10 2
A pesar que los tenderos en
Guatemala, El Salvador, Jamaica y
durante los próximos 6 meses.
Guatemala
El Salvador
44
41
Jamaica
38
Panamá
37
Mejorarán
Se mantendrán igual
17 1
4 11
45
2 8
38
33
12
11
44
Empeorarán
9
17
15 4
NS/NR
P9. Pensando en los próximos 6 meses. ¿Considera usted que sus ventas mejorarán, empeorarán o se mantendrán igual que siempre? RU
31
31
Principales productos buscados en las tiendas
La bebidas son los principales productos buscados por los
compradores en las tiendas, en segundo lugar los alimentos
y en tercer lugar buscan otro tipo de productos.
1
3
5
7
9
Sodas y
Gaseosas
Bebidas de
frutas
Boquitas y
Snacks
Productos de
limpieza del
hogar
Cigarrillos
2
4
6
Productos
lácteos
Cerveza
Dulces y
Galletas
8
Productos de
higiene
personal
soap
P1. ¿Cuáles son los productos más buscados por sus clientes? ¿Algún otro? RM
32
32
Bebidas mas buscadas por los compradores
Bebidas Gaseosas
93
Las bebidas gaseosas son el
83
81
80
80
79
72
71
67
65
65
producto más buscado por los
compradores en todos los
países a excepción de
República Dominicana, donde
Cervezas
75
69
62
los refrescos y bebidas de
39
36
frutas son los mas buscados
7
16
12
11
Bebidas de Frutas
56
19
PE
15
HN
8
74
66
50
18
NI
49
PA
SV
28
24
23
0
CO
GT
JA
MX
RD
CR
P1. ¿Cuáles son los productos más buscados por sus clientes? ¿Algún otro?
33
33
Alimentos más buscados por los compradores
Boquitas y Snacks
68
60
Las boquitas y snacks son los
segundos productos más
16
26
Honduras, El Salvador y
38
38
36
22
20
buscados después de las
bebidas gaseosas en Jamaica,
49
30
Productos Lácteos
63
62
61
58
47
46
Guatemala.
27
27
25
42
26
Dulces y Galletas
48
47
24
15
PE
NI
45
HN
PA
42
30
13
SV
CO
GT
24
JA
MX
35
RD
25
CR
34
34
Otros productos buscados por los compradores
Productos para limpieza del hogar
51
En general, otros productos
que
no
son
bebidas
36
35
38
30
o
12
18
17
22
15
11
alimentos son buscados en
menor
medida
por
Productos de higiene personal
los
compradores en las tiendas.
52
36
29
21
29
15
10
8
7
Cigarrillos
JABÓN
JABÓN
33
27
JABÓN
32
40
42
14
HN
RD
38
31
PE
NI
21
20
CO
11
JA
SV
6
GT
4
MX
PA
CR
35
35
Abastecimiento
Las tiendas en la mayoría de países se surten
principalmente a través de los distribuidores directos y
en menor medida a través de tiendas mayoristas
1
Distribuidores
Directos
2
3
Fabricantes
Tiendas
Mayoristas
F3. ¿Dónde se surte principalmente? RM
36
36
Distribuidores Directos
En promedio, 4 de cada 5 tiendas se
surten a través de distribuidores directos
En menor medida en
Costa Rica y Panamá
95
95
93
Honduras Dominicana Colombia
88
Jamaica
87
84
82
Nicaragua El Salvador Guatemala
82
Perú
80
México
73
71
Costa Rica
Panamá
F3. ¿Dónde se surte principalmente? RM C1. Registre el tipo de tienda RU
37
37
Fabricantes
En promedio, 3 de cada 5 tiendas se
surten directamente de los fabricantes
Panamá se surte
principalmente de los
fabricantes.
80
Panamá
74
Jamaica
72
Nicaragua
70
Colombia
65
Perú
58
51
48
42
Costa Rica El Salvador Dominicana Honduras
39
México
35
Guatemala
38
38
Tiendas Mayoristas
En promedio, 2 de cada 5 se surten en
tiendas mayoristas
En mayor medida en el
Caribe (Jamaica y
República Dominicana)
66
63
57
50
46
44
40
38
36
18
10
Jamaica
Dominicana Honduras
México
Perú
Panamá
El Salvador
Colombia
Nicaragua
Costa Rica Guatemala
39
39
¿Qué muestra el estudio para que su
marca gane en el canal tradicional?
El mejor fabricante para el
tendero es también en el
que más dinero gasta.
Enfocarse en el producto,
beneficios económicos
atractivos y un servicio al
cliente excepcional se
convierte en el camino a
seguir para convertirse en
el mejor fabricante y de
mayor venta en el canal
tradicional.
Los fabricantes en los que
más dinero gastan las
tiendas son empresas
multinacionales de
renombre que cuentan
con un sistema de
distribución directo.
Tener un contacto directo
con los tenderos es un
punto diferenciador que
puede generar mejores
resultados económicos
para el fabricante.
Existen diferencias entre
los beneficios recibidos y
los preferidos en la
mayoría de países.
Alinear los beneficios
ofreciendo descuentos en
el precio de su compra,
producto gratis y
promociones tipo 2x1
puede ser un elemento
clave para sobresalir
frente a los competidores.
40
40
INSERTAR LOGO
DEL CLIENTE
ANEXO: Acerca de
Dichter & Neira
INSERTAR LOGO
DEL CLIENTE
Somos la agencia tecnológicamente más evolucionada de
Latinoamérica en proveer soluciones de negocio
accionables
Dichter & Neira
Tecnología
Impacto Analítico
43
43
Dichter & Neira en cifras
Fundación
1986
Oficinas Full Service
11
Rep.
Dominicana
México
Jamaica
Clientes activos
+300
Honduras
Guatemala
Personal recurrente
+1,000
El Salvador
Nicaragua
Costa Rica
Panamá
Estudios por año
+1,600
Encuestas por año
+600,000
Auditorías en PDV
+500,000
PDV Scan Data
+800
Colombia
Perú
44
44
Nuestras soluciones de negocio
45
45
COLOMBIA
Calle 76 No. 11 - 17
Torre Nogales, Piso 8
Bogotá
[email protected]
COSTA RICA
Rep.
Dominicana
México
Jamaica
EL SALVADOR
Alameda Dr. Manuel E. Araujo,
Colonia Escalón, Edificio PALIC, Piso 4
San Salvador
[email protected]
Honduras
Guatemala
El Salvador
Del Mall San Pedro, 200 mts norte,
Edificio Lachner, Piso 3
San José
[email protected]
Nicaragua
Costa Rica
GUATEMALA
Panamá
Colombia
Edif. Europlaza World Business Center,
Torre 1, Piso 18
Ciudad de Guatemala
[email protected]
HONDURAS
Perú
Col. Palmira, frente al Hotel Honduras
Maya, Edificio Palmira, Piso 2
Tegucigalpa
[email protected]
MÉXICO
Ave. Ejército Nacional, Polanco,
Edif. 598, Piso 6 y 7
México D.F.
[email protected]
NICARAGUA
Banpro Altamira, 1 Cuadra Sur,
½ Cuadra Oeste. Casa No. 111, Altamira
Managua
[email protected]
PANAMÁ
Avenida, Ricardo J. Alfaro
The Century Tower, Piso 21
Ciudad de Panamá
[email protected]
PERÚ
Av. Alfredo Benavides N°. 768
Piso. 11 Of. 1102.
Lima – Miraflores
[email protected]
REPUBLICA DOMINICANA
Ave. Paseo de los locutores Nº6,
ensanche Piantini. Edif. Ginza, Piso 4.
Santo Domingo
[email protected]
JAMAICA
Unit 61, Winchester Business Centre.
15 Hope Road. Kingston 10.
Kingston
[email protected]
www.dichter-neira.com
46
46

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