elevator - Mónica Mendoza

Cómo hacer
un buen
elevator
pitch
o discurso
de ascensor
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Cuando la oferta es superior a la demanda las oportunidades de presentarnos son pocas y breves. Esto se
hace especialmente patente en los actos de networking: tenemos que ser capaces de explicar en un minuto
quiénes somos, qué hacemos y qué podemos aportar al interlocutor; el tiempo que dura un trayecto en
ascensor.
D
e hecho, el término elevator
pitch o discurso de ascensor
tiene su origen en EE. UU.,
cuando en la burbuja de las «punto com» los jóvenes emprendedores
buscaban inversores con la idea de
convencerlos para que invirtieran en
sus incipientes negocios y así poder
crecer. Como estos empresarios eran
difícilmente accesibles, aprovechaban
cuando entraban al ascensor del edificio (muchas veces rascacielos) y subían
a su despacho para hacerles un speech
breve y conciso que les llamara la atención lo suficiente como para darles día
y hora de visita en su despacho y tratar
el tema con más profundidad.
Hoy en día, este concepto original se
ha hecho extensivo a discursos para
buscar colaboradores, a discursos para
encontrar clientes e incluso a discursos
para captar la atención en poco tiempo
de un posible entrevistador (presentar
el CV en sólo 1 minuto). También es útil
en actos de netwotking, pues obliga a
las empresas y personas a «venderse»
en muy poco tiempo.
Si bien el networking como tal (tejer
una red de contactos) se ha puesto de
moda en los últimos años, lo cierto es
que ha existido toda la vida. La persona
que era capaz de tener más relaciones
(o menos, pero de calidad) siempre ha
tenido estadísticamente más posibilidades de obtener un buen trabajo (los
sondeos indican que entre un 50 y un
75% de las personas en el mercado laboral encontraron su último trabajo a
través de contactos) o buenos contratos
comerciales a nivel empresarial.
Antes de la irrupción de las redes sociales y de las plataformas profesionales
y personales de networking, nuestros
contactos se limitaban a las personas
que éramos capaces de conocer. Hoy
en día, con las nuevas tecnologías, el
networking se puede extender a un
número ilimitado de personas, aunque
nos daría para otro artículo el destacar
si los contactos son o no de calidad y si
están bien trabajados.
Es importante saber
captar la atención del
interlocutor en poco
tiempo (más aún con
las rondas de speed
networking)
Las oportunidades para hacer contactos a través del networking cara a cara
abundan; las reuniones de miembros
de colegios profesionales, los acontecimientos sociales, las conferencias y
los congresos... son sólo algunos de los
contextos propicios para ello.
Pero si invertimos tiempo en asistir
a muchos actos y una vez allí nuestro
discurso carece de interés para el interlocutor, sólo habremos perdido el
tiempo. Tan importante es organizarse
el tiempo estratégicamente en función
del tipo de actos que nos interesan porque entroncan con nuestra estrategia
comercial, como el saber captar la atención del interlocutor en poco tiempo
DONDE PRACTICAR EL
NETWORKING
EN FEMENINO
DIRIGIR EN FEMENINO
La plataforma Dirigir en Femenino promueve
acciones de networking con masterclasses de
redes sociales.
www.dirigirenfemenino.com
WOMAN GETTING CONTACTS
La empresa Getting contacts organiza periodicamente eventos de networking. En marzo
tuvo lugar la primera edición de Gettingcontacts Woman.
http://gettingcontacts.com
STARTUP WEEKEND
Ellas 2.0 es una comunidad que tiene objetivo
de impulsar a las mujeres en la creación de
negocios de base tecnológica. Realiza la jornada de networking Startup Weekend tanto
en Madrid como en Barcelona.
http://barcelona.startupweekend.org/
http://madrid.startupweekend.org/
DÍA DEL EMPRENDEDOR DE BARCELONA
El día del emprendedor se celebra en diversa
comunidades autónomas. El próximo tendrá
lugar los días 15 y 16 de junio en Barcelona.
Se dirige a todo tipo de emprendedores pero
tiene un espacio dedicado a emprender en
femenino con sesión de networking incluída.
www.diaemprenedor-barcelona.cat
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RECURSOS | Elevator Pitch
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CONSEJOS
PARA UN BUEN
ELEVATOR PITCH
Define claramente quién eres
y a qué empresa representas:
En esta parte (en toda en general),
cobra especial importancia la vocalización. Tenemos que vocalizar bien
para que nos comprenda el interlocutor. Cuidado con los nombres de
las empresas de difícil comprensión,
así como con nombres y/o apellidos
complejos.
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Tenemos que
ser capaces de
explicar en un
minuto quiénes somos, qué
hacemos y qué
podemos aportar
al interlocutor; el
tiempo que dura
un trayecto en
ascensor.
(más aún con las rondas de speed networking, donde a veces se tienen dos
minutos escasos para comunicar a qué
me dedico y cuál es mi valor diferenciador respecto a la competencia).
El cerebro de nuestro interlocutor va
a recibir mucha información en poco
tiempo. Y no sólo nuestra, también de
más personas que conocerá en el networking, algunas incluso competidoras directas nuestras. Es por eso que es
esencial conocer qué palabras causan
mayor interés y qué hay que hacer para
despertar el interés de nuestro interlocutor.
Pero ¡ten cuidado! No se trata de VENDER, sino de generar el INTERÉS suficiente como para que el otro quiera saber
más de nosotros. En 2 minutos se hace
imposible realizar una venta como tal.
Te damos cinco consejos que esperemos sean de utilidad para poder confeccionar un buen elevator pitch persuasivo que capte el interés de un potencial
cliente.
MÓNICA MENDOZA
Consultora en marketing y ventas.
Profesora UAB. Asesora de Ventas de Cecot.
www.monicamendoza.com
Consultora-Directora de Energivity Consulting
www.energivity-consulting.com
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Justo después, define con pocas
palabras cuál es el posicionamiento de tu empresa (líder en, especialistas en, trabajamos con....). El
interlocutor nos tiene que posicionar
lo antes posible en su cerebro.
2
Define no tanto qué haces, sino
qué te diferencia respecto a los
demás. En esta etapa, muchos cometen el error de «vomitar» el portfolio
de productos y servicios que comercializan. Es todo un error. El usuario
no puede procesar tanta información
repentina en poco tiempo y, además,
sólo diciendo qué haces no das valor
al potencial cliente. Céntrate en lo
que te diferencia de los demás, en el
valor añadido que tengas.
3
Beneficio: Destaca rápidamente el beneficio que le puede dar
a su empresa el colaborar juntos. Y
recuerda que no compramos las cosas por lo que son, sino por lo que
éstas hacen de nosotros.
4
Despedida: Despídete agradeciendo su atención e incentivando un segundo encuentro con
más tiempo para profundizar (en
caso de interés).
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