Ventas. Manual del empresario distribuidor

Transcripción

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Ventas. Manual del empresario
distribuidor
Autor: CESAR nolasco
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Presentación del curso
Este manual de capacitación de venta directa te permitirá dar resultados en poco
tiempo. El autor, que cuenta con más de 12 años de experiencia en ventas directas,
ha dirigido grupos de hasta 300 personas y ha logrado logros de metas en ventas
de productos tangibles y no perecibles.
Este curso de ventas está dirigido especialmente al empresario distribuidor y
cuenta con temas tan variados como las entrevistas de personal, las políticas de
oficina o los pasos para el éxito de un empresario.
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1. Introducción al Manual de Empresarios
Distribuidores
DS-MAX INTERNACIONAL- Perú, inicia operaciones en Lima – Perú en el año
2001, nace del esfuerzo y entusiasmo de Darwin Montoro, el cual empezó igual que
todos en base a un sueño que es ya realidad en mas de 15 provincias del país.
Nuestro negocio esta basado en dar la oportunidad a otros ¡Así como nosotros la
recibimos! Es decir, nuestro negocio se basa en PROMOCIONES ya que esto es lo
que enseñamos día a día a nuestra gente y así es como DS-MAX Perú ha llegado a
tener éxito, enseñándonos a tener fe en el trabajo, en el esfuerzo, en la dedicación,
en un sistema al alcance de todos.
Cada empresario tiene el privilegio de promover tanta gente como le sea posible, ya
que como empresario eres responsable de enseñar a cada nuevo distribuidor las
bases del sistema y motivarlo para que él o ella luchen por su nueva oportunidad.
Cada una de estas personas son tu responsabilidad, cuanto mejor las prepares
tendrán mayor probabilidad de triunfar y el éxito vendrá a ti por añadidura.
Recuerda que para DS-MAX no es “HACER LO QUE YO DIGO” si no “HAZ LO QUE
YO HAGO”, enseñando en la práctica y con el ejemplo, revisa con frecuencia tus
hábitos de trabajo y conserva y practica siempre el sistema de este negocio.
No olvides que trabajamos en base a la confianza y que en nuestro lenguaje existen
dos palabras que son muy importantes LEALTAD Y HONESTIDAD, las cuales
determinan tu permanencia y proyección en este grupo de empresas.
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2. Políticas. Cierre de semana
Todos los empresarios deberán totalizar sus ventas semanales
haciendo sus cierres el sábado, enviando el lunes a más tardar a mediodía, su
Informe de ventas, Informe Inventario e Informe de la revista, por vía fax a
DS-MAX PERU.
Es muy importante que tú como empresario inviertas 1 o 2 horas, ya que el
sábado por la noche o el domingo, a solas en tu oficina para hacer el inventario y
determinar los faltantes o mercaderías estropeadas, las cuales deberás incluir en tu
Informe de Venta para evitarte problemas posteriores a la hora de las revisiones de
Inventario, que normalmente se realizan con personas de DS-MAX PERU pues sería
demasiado violento y arriesgado el que te encontraran deudas por pago de
mercancía faltante o estropeada. Estas horas que pasas haciendo inventario y
analizando tu oficina a solas, te ayudara increíblemente para analizar tu situación y
proyectar tus metas a largo y corto plazo.
Todo gerente deberá cumplir con política de enviar un 5% mínimo del total
de sus ventas como Fondo de ahorro, que deberán conservar en DS-MAX PERU el
cual les habrá de servir para garantizar en un futuro la posibilidad de promover
nuevas oficinas y formar su propia organización.
Es importante entender que estos ahorros forman parte de tu patrimonio y
que en la medida posible no deberías tocarlos y que depositando tu dinero en
DS-MAX PERU estará tan seguro o mas que en cualquier banco y que así mismo
estará a tu disposición en el momento que lo llegaras a necesitar.
Así mismo deberás enviar como más tarde el martes de cada semana el
pago a DS-MAX PERU de las mercancías que se hubiesen vendido la semana
anterior, conforme al Informe de Ventas.
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3. Promociones de nuevos empresarios
Una de las funciones principales de cada empresario es la de transmitir sus
conocimientos, en base a la experiencia de los demás para poder brindar a otros la
misma oportunidad que el recibió de poder manejar su propio negocio y convertirse
en una persona financieramente independiente.
Todo este proceso de evaluación se maneja por etapas con una finalidad
determinada en cada una de ellas:
1 . -La persona a promoverse deberá tener un equipo de 15 personas mínimo y 6
entrenadores fuertes, manejando una producción de 300 piezas mínimo por
semana y 1 “Road-Trip” o Viaje de Ventas con esta misma producción.
2 . -Mantener en tu oficina un promedio de 3,000 soles En producción por semana
mínimo.
3 . -Deberás tener como mínimo 3,000 soles en ahorros en DS-MAX PERU
4 . -La persona a promover deberá haber pasado al menos 4 semanas como
Asistente de Empresario.
5 . -Una vez reunidos los requisitos anteriores, deberás notificar a DS-MAX PERU la
intención de promover a X persona en X ciudad. Desde el momento que se reciba la
notificación en DS-MAX PERU el futuro empresario tendrá un término de 6
semanas para llegar a mantenerse constante para sobrellevar su empresa.
6 . -Asegúrate que el futuro empresario se vaya con un equipo fuerte y con al menos 6 entrenad
6 entrenadores y poder luchar por sus metas.
7 . -Una vez promovido oficialmente, dale seguimiento y apoyo, recuerda que es tu
promoción y que ellos también necesitan re-entrenamiento.
Recuerde que es muy importante el proceso de sustitución, es decir, que
cuando tú vayas a promover un nuevo empresario, tu oficina continúe con la misma
producción y que tengas ya en la mira a otra persona para
prepararse como futuro asistente.
A la persona que vayas a promover como asistente de empresario, deberás
enseñarle todos los trámites administrativos y entregarle una copia de este Manual
para que se vaya empapando y conozca las tareas y labores de un empresario, así
como las políticas de la Compañía. Es bueno que durante la primera semana le
enseñes lo que haces y como lo haces y durante la segunda o tercera semana lo
dejes a él hacerlo y lo supervises y apoyes en cualquier duda. La cuarta y quinta
semana, es bueno dejarlo solo a cargo de toda la oficina y tú dedicarte a tus asuntos
o en caso de tener otras promociones, ir a visitarlos para apoyarlos y supervisarlos.
Recuerda que el promocionar nuevos empresarios es lo que te mantiene en
la carrera del progreso y proyección dentro del negocio, tu eres responsable por
ellos y por su resultados, deben estar siempre en contacto, proyectándolos y
visitándolos constantemente. Cuando mayor sea su producción, mayores serán los
beneficios que tú recibas y más pronto te podrás promover como Vicepresidente.
REQUERIMIENTO MÍNIMO DE PRODUCCIÓN PARA MANTENERME COMO
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EMPRESARIO EN CUALQUIER CIUDAD.
En este negocio existe épocas buenas y mejores, muy esporádicamente
tenemos épocas bajas, siempre y cuando trabajemos y nos dediquemos 100% a
nuestro negocio.
Es importante que cuando tu producción baje durante dos semanas
consecutivas, pidas apoyo a tu Promotor o a DS-MAX PERU pues existe un
requerimiento mínimo de producción para poder mantenerte como empresario. Si
no es así deberás regresar con tu Promotor para recibir un Reentrenamiento y tu
empresa y tu ciudad podrán ser ocupadas por otras personas que estén por
promoverse.
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4. Selección. Publicidad
1)
Publicidad
2)
Teléfonos
3)
Entrevistas
4)
Entrenamiento
5)
Admisión
6)
Dirección
1) LA PUBLICIDAD
Los anuncios del periódico deben ser colocados el JUEVES ANTERIOR a las semanas
de tus entrevistas, para que estos aparezcan el DOMINGO o el LUNES.
NO OLVIDES ANUNCIARTE
Estructura el mensaje que quieres enviar y asegurarte de que quede claro y conciso.
QUIEN DICE QUE…, A QUIEN, COMO Y CON QUE… RESULTADO
Verifica que tu anuncio haya quedado como lo quieres, deja que la persona del
periódico te lea el texto para eliminar cualquier error antes de que se publique.
Ten a mano, la hoja de registro donde puedas anotar el coste del anuncio, la
dirección, el nombre del periódico y la persona con la cual hablaste, esto te ayudara
a evitar dobles pagos.
Cuando se publique tu anuncio, debes recortar el texto del periódico para pegarlo
en tu hoja de registro a un lado de los datos y anotar el promedio de respuestas, ¡NO DEJES DE
¡NO DEJES DE HACERLO!, ya que es información que te ayudara a evaluar en lo
sucesivo el tipo de anuncio a colocar.
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5. Selección. Teléfonos
Generalmente en los anuncios del periódico solo ponemos la dirección de nuestra
oficina, el teléfono o los horarios de entrevista, obteniendo buenos promedios de
respuesta del número de gente que llega a nuestro local.
Sin embargo estos promedios ocasionalmente tienden a bajar, para lo cual tenemos
una herramienta tremendamente efectiva que es la de poner el número telefónico en
nuestro anuncio. El resultado es impresionante, ya que la cantidad de gente que
llama para preguntar por el anuncio representa un potencial que debemos manejar
con ENTUSIASMO Y PROFESIONALISMO.
PROCEDIMIENTO: (PARA ENSEÑAR A TU SECRETARIA)
1 . -Recuerda que con actitud y entusiasmo se puede manejar cualquier negativo. El
entusiasmo por teléfono también se trasmite así que úsalo con PROFESIONALISMO.
2.-Estar preparado, asegúrate de tener a la mano la hoja de citas para entrevista,
que te servirá de guía para preguntar el nombre de la persona, si tiene automóvil o
no y que horas tienes disponibles para las entrevistas.
3.-Toma el control, recuerda que en el teléfono tú eres el jefe. Si una que llama
persiste en preguntar todo acerca del negocio, pídele que espere un momento (Aplica el sentid
(Aplica el sentido de perdida) y cuando contestes nuevamente, ENFATIZA los
horarios que tienes para que se entreviste con el encargado.
EJEMPLO: Siento mucho tenerte esperando, pero es que son muchas llamadas,
como te decía tengo citas a las 3:30 y a las 4:00 de la tarde ¿Cuál seria la mejor
hora para ti? Siempre dale a la gente 2 alternativas para que sean ellos mismos
los que elijan alguna.
Si la persona te contesta con otras preguntas, no temas decirle que tu no eres el encargado
encargado que todo lo que puedes hacer por el, es conseguir una cita para que
cualquier pregunta que el tenga este mejor contestada y mas ampliamente en una
entrevista personal con el encargado.
EJEMPLO DE CÓMO CONTESTAR EL TELÉFONO
_ ¡Buenos días! (Con entusiasmo)
Llamo acerca del anuncia del periódico
_ Muy bien ¿Cuál es tu nombre?
Pedro Martínez
_ Bien Pedro ¿trabajas actualmente?
Si/No (Si es NO menciona la palabra magnifico)
(Si es SI pregunta si puede trabajar jornada completa)
_ ¿Tienes currículo vitae?
Si/No
_Muy bien Pedro, estamos teniendo entrevista personales durante esta
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_Muy bien Pedro, estamos teniendo entrevista personales durante esta
mañana/ tarde (Según sea el caso) y tenemos citas para las……… y a las… ¿Qué
hora prefieres tu?
Pues a las……
_ Muy bien ¿tienes papel y bolígrafo para apuntar nuestra dirección y decirte
como llegar?
(Recuerda dar la orientación precisa y confirmar que tenga tiempo)
_De acuerdo, te estaremos esperando a las……….., hasta entonces.
Recuerda que cuando el teléfono suene, (NO MAS DE TRES VECES) DEJA
CUALQUIER COSA QUE ESTÉS HACIENDO y concéntrate en tener esa llamada
con ENTUSIASMO Y PROFESIONALISMO.
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6. Selección. Entrevistas. Respuestas comunes a
preguntas comunes
¿Son ventas?
_ ¡NO! …Es eso lo que tu estas buscando
(Esperar respuesta)
Muy bien, pues hasta donde yo sé en este trabajo hay tareas de recursos
humanos, atención al cliente, ventas, publicidad, marketing, e importaciones de
nuestra compañía; si te interesa como decía tenemos citas a las……..
¡Cítalo lo más pronto posible!
¿Qué tipo de compañía es y en qué consiste el trabajo?
_Somos una empresa de distribución y marketing que se dedica a la
comercialización de artículos de importación y a dar servicio de publicidad y
marketing, estamos buscando gente que quiera trabajar en las áreas de
comercialización, atención a clientes, publicidad además de supervisión de
personas. ¿Tienes experiencia en algunas de estas áreas o tienes algún
problema para aprenderlas?
(Esperar respuesta)
¡Magnifico! Como te iba diciendo…
(Continuar para concertar una cita)
Esto es solamente una guía que puedes utilizar, sin embargo la SEGURIDAD Y
ENTUSIASMO que trasmitas por teléfono serán la base para que tengas más
gente a entrevistar.
CONSEJOS PARA UNA SELECCIÓN CON ÉXITO
1) Siempre procura hacer que la entrevista sea el mismo día de la llamada o al día
siguiente.
2) Llama a las personas que estén citadas para el día de observación, llámales
temprano al día siguiente y confirma la cita.
3) Al menos dos veces por semana supervisa y evalúa la forma en que están siendo
contestadas tus llamadas.
4) Quienes no hayan asistido a la entrevista, llámalos para programarlos en otra
cita.
5) Dar la dirección correcta y las orientaciones adecuadas.
6) Darle oportunidad al que llama de elegir la hora para la entrevista; tengo citas
libres para las………. y a las……….. ¿Cuál prefieres?
7) Mantén en control a la persona que llama: “No tengo la descripción del trabajo,
hasta donde se es una empresa de publicidad…”
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8) Si el que llama te sigue contestando con preguntas solo dile que el encargado
estará haciendo entrevistas personales el día de hoy y que contestara a todas tus
preguntas en esa entrevista.
RECUERDA QUE SON ELLOS LOS QUE ESTÁN BUSCANDO TRABAJO Y QUE TU
ERES A TRAVÉS DE UNA ENTREVISTA QUIEN LES DARÁ UNA OPORTUNIDAD
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7. Selección. Entrevista
IMAGEN:
Deberás tener todo en orden, tu área de recepción y oficinas limpias, tu secretaria
bien arreglada, y sobre todo deberás estar vestido apropiadamente para darle a
toda le gente que llega a tu negocio, como a los mismos entrenadores una imagen
de total profesionalismo.
ENTUSIASMO:
Una vez que tengas en tus manos la solicitud debidamente formulada con todos los
datos, recuerda ir personalmente y saludar al aspirante con un firme apretón de
manos y llamarle por su nombre.
INTRODUCCIÓN:
Introdúcete a ti mismo, dile tu nombre indícale donde sentarse y prepárate para
romper el hielo, pregúntale si tuvo dificultades para llegar, si está enfadado hazle
cualquier pregunta para que sienta un poco de confianza.
REVISA LA SOLICITUD:
_NOMBRE COMPLETO
_DIRECCIÓN
_TELÉFONO
(Repite en voz alta estos datos y confírmalos con el entrevistado)
_Debes observar cuanto tiempo ha pasado desde su último empleo hasta la fecha y
pregúntale a que se dedica últimamente.
_Revisa brevemente sus trabajos anteriores.
_Revisa sus referencias y teléfonos; asegúrate de que sus referencias sean personas
que frecuente actualmente y de manera constante, para poderles llamar en caso de
emergencia.
INICIA TU ENTREVISTA
Somos un grupo de empresas con una central de compras que está en Canadá
que se dedica a importar mercancía de alto consumo, nos dedicamos a la venta de
artículos de importación, esto no lo hacemos casa por casa, más bien trabajamos
en negocios, oficinas, comercios e industrias y todo esto lo hacemos a través de
un sistema canadiense de marketing que da muy buenos resultados.
Todos aquí ganamos en base a un margen de beneficio entre un 15% y un
20%, no hay ningún sueldo base, tampoco ningún tipo de presentaciones, sin
embargo los muchachos en promedio ganan entre 3 5 y 50 soles Diarios, dinero
que te llevas a tu casa el mismo día por la tarde.
¿Es esto algo que te pueda interesar?
_Muy bien, lo que me gustaría hacer por ti es que veas con hechos lo que yo te
estoy diciendo con palabras, es decir que tu veas que es lo que hacemos y sobre
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estoy diciendo con palabras, es decir que tu veas que es lo que hacemos y sobre
todo cuanto ganamos en un día de trabajo.
El día de observación comienza a partir de las 8:30 de la mañana y
termina entre 5:30 y 6:00 de la tarde, no tienes ningún problema ¿verdad?
¡Correcto!
Te espero mañana a las 8:00 a.m. se puntual.
RECUERDA TRASMITIR DINAMISMO EN TU ENTREVISTA, MANEJA CON SEGURIDAD Y
CONFIANZA PARA QUE DESDE ESTE PRIMER ACERCAMIENTO EL FUTURO
DISTRIBUIDOR, EL SEPA QUE ERES EL GERENTE.
INICIA TU ENTREVISTA
Déjame explicarte un poco nuestro negocio, esta empresa se llama (X), nuestra
central de compras esta en Toronto Canadá y tenemos empresas en 20 diferentes
países del mundo, nos dedicamos a importar mercancía diversa de alto consumo
teniendo más de 4.000 artículos diferentes.
Lo que estamos buscando son algunas personas con ambición que podamos
entrenar en todas las áreas de nuestro negocio para poder abrir nuevas empresas en
esta zona.
Lo que tu aprenderías seria marketing, ventas, publicidad, recursos humanos,
contabilidad y finalmente el aspecto de la administración de nuestro negocio, la
contratación, estructuración de precios etc.
¿Qué te parece esto a ti?
Como te he dicho, esto es solamente una entrevista preliminar y espero que puedas
entender que no puedo seleccionar a alguien en 5 minutos. Me gustaría que vinieras
a una segunda prueba mañana a las 8:00 a.m. y que estés con nosotros hasta las
5:30 de la tarde.
Lo que estarás haciendo es pasar un día con uno de nuestros entrenadores para que
observes lo que son las ventas y la comercialización, el área productiva de nuestra
empresa, esta te dará a ti la oportunidad de observar nuestra empresa y lo que
hacemos y a la vez nos dará la oportunidad de observarte a ti.
Al final del día si todo va bien, podrás comenzar con nosotros inmediatamente.
Muy bien te espero mañana a las 8:00 a.m. , muy puntual.
EL CIERRE
1 . -Revisa la solicitud del aspirante nuevamente y repasa mentalmente la
entrevista que tuviste con él.
2.-Pregunta al entrenador lo que sabe y lo que piensa del entrenado.
3 . -Ten habilidad para encontrar el punto clave acerca del entrenado, es decir
relaciona la entrevista que tuviste con él y lo que te esta diciendo el entrenador
acerca de el.
4 . -Recuerda revisar la solicitud nuevamente, EL DEJARLO DE HACER ES UN ERROR.
5 . -Una vez con el entrenado pregúntale:
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¿Disfrutaste del día?
¿Qué sentiste con lo negativo en la calle?
¿Qué te parece nuestro sistema?
¿Qué son para ti los 5 pasos?
(Menciónale que los 5 pasos es la ESTRUCTURA CON LA CUAL NOS ACERCAMOS
A LA GENTE, CUALQUIER TIPO DE PERSONA)
¿Qué son para ti los 8 pasos?
(Menciónale que los 8 pasos no son otra cosa sino BUENOS HÁBITOS DE
TRABAJO)
6 . -¿Sabes cuánto dinero gano tu entrenador hoy?
7 . -¿Tú crees que un poco mas de entrenamiento podrías ganar lo mismo que gano
hoy tu entrenador?
8 . -¿Te explico tu entrenador la oportunidad que existe en nuestra compañía?
(Menciónale las 4 fases del negocio)
MANTEAN UNA RELACIÓN NATURAL CON LA GENTE, NO ACTÚES DE FORMA
MECÁNICA, RECUERDA QUE SON ELLOS LOS QUE ESTÁN BUSCANDO TRABAJO,
NO DEBES HACER TUS CIERRES COMO UN ROBOT.
¡DALE AL CIERRE LA IMPORTANCIA QUE MERECE!
Si tú y el entrenador están de acuerdo en seleccionar al entrenador;
Procede a explicarle la política de la empresa, el desarrollo que puede tener, que
esto no es un trabajo sino una oportunidad y que entregamos a diario un 100% de
esfuerzo total.
Resulta que por lo pronto le vas a pedir 4 cosas que son imprescindibles para
mantener una buena relación de trabajo, estas son:
SER POSITIVO (Enséñale el ambiente de tu oficina)
SER HONESTO (Aquí manejamos mercancía y dinero)
SER LEAL (Para que la empresa también sea leal con el)
SER PUNTUAL (Como un excelente hábito de trabajo)
Por último dale un sentido de perdida, dile que la semana pasada entrevistaste a
120 personas de las cuales solo contraste 2 y que esta semana quieres hacer lo
mismo, veo que tu eres una persona con la cual me gustaría trabajar de aquí en
adelante, ¡Felicidades y bienvenido a la empresa!
…. ¿Por cierto tengo planeada una reunión mañana a las 7:30 am me gustaría
que asistieras de acuerdo?
Bienvenido nuevamente y vamos con tu entrenador para que te
presente a los compañeros.
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RECUERDA DAR LA BIENVENIDA CON MUCHO CONTACTO VISUAL Y
ENTUSIASMO, TU ERES EL GERENTE ¿QUIEN MEJOR QUE TU PARA DAR LA
BIENVENIDA?
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8. Reuniones de desarrollo y avance o 'pregerencial'
Es necesario que lleves a cabo este tipo de reuniones, al menos 2 veces por
semana o las veces que sean necesarias si la administración es fuerte.
Los propósitos de estas reuniones son:
a) Que la gente conozca y se involucre en las metas para llegar a las 4 fases del
negocio, es decir, que tenga la orientación adecuada para su desarrollo.
b) Reafirmar los conceptos del sistema del negocio en la gente nueva y recordar
estos mismos conceptos en tus entrenadores, los cuales deben estar presentes
durante la junta.
c)
Lograr un acercamiento más personal y directo con los nuevos distribuidores.
Inicia tu reunión rompiendo el hielo, habla un poco acerca de ti, de que fue lo que
pensaste en la entrevista, como te sentiste en tu primer día de observación, de cual
fue tu experiencia al escuchar los gritos y las canciones del grupo, identifícate con
algunas anécdotas personales, que fue lo que te motivo a luchar por tus metas y
finalmente como llegaste a la gerencia. Lo que logras con esto es que algunos de
los nuevos distribuidores se sientan igual que tu y al mismo tiempo provocas que la
gente este más abierta y receptiva al mensaje que vas a darles.
RECUERDA ANUNCIAR TU REUNIÓN ANUNCIANDO EL DÍA Y LA HORA EXACTA
PARA INICIARLA SE PUNTUAL
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9. Fases de desarrollo del distribuidor
I.-DISTRIBUIDOR(Desarrollo personal y profesional)
Función principal: aprender el sistema de trabajo de la empresa
1)
Actitud positiva
2)
Constante
3)
Actitud ambiciosa (si no sabes pregunta)
4) Buena producción
5) Aplicar los pasos
6) Política de la empresa (no me hago millonario en la calle)
7) Responsable (puntual)
II.-ENTRENADOR(Desarrollo en equipo) (contar la experiencia de la competencia)
Función principal: enseñar a otros y sustituirse uno mismo
1)
Trabajo y producción en equipo, ayudar a otros
a)
Tomar control y dar ejemplo en la oficina
b)
Participar y realizar impactos, hablar en publico
c)
Motivar a los demás a lograr metas en la calle
d) Promover el trabajo (objetivo del equipo, crecer a 20 personas, pregúntale a tu
jefe)
2)
Poseer buenos hábitos de trabajo
a) Puntualidad
b)
Imagen
c)
Intensidad no cambio el objetivo
d) Motivación, es como alimentarse 3 veces al día
e)
Estar preparado (Territorio, demostración, etc.)
f)
Forma un equipo de 10 a 12 personas y por lo menos 5 entrenadores con
experiencia
g)
Realizar 2 viajes de Ventas o “Road-Trip” con éxito
Al final, quien quiere ser asistente o empresario
¡Demostrarlo!
III.- ASISTENTE DE DIRECCIÓN
Función principal: Desarrollo a nivel gerencial y promocionarse para abrir su
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negocio.
1)
Sustituirse a uno mismo
Equipo de 10 a 12 personas con 5 entrenadores fuertes para abrir una oficina
2)
Dar ejemplo en la oficina
a) Buena imagen
b)
Profesionalismo
c)
Motivación
3)
Organizar y realizar reuniones
4) Conocer la administración.
a) Anuncios
b) Entrevistas
c)
Contratación Mercantil
d) Bancos
e) Informes y pagos a 100% Marketing
f)
Registros ante las instituciones publicas
5) Ser la última persona en IRSE de la oficina y la primera en LLEGAR al día
siguiente.
6) Ganancias sobre la producción de toda la oficina para poder abrir la suya
propia.
7) Ahorrar con 100% Marketing 1.500.000 Bs. para solventar gastos de nueva
sucursal.
IV.-EMPRESARIO
Función principal: Multiplicarse, dar la oportunidad a otros
1) Entrevistar todos los días y traer personas para que sus entrenadores entrenen
todos los días.
2) Dar dirección y supervisión a sus entrenadores para promoverlos como
gerentes lo más pronto posible.
3)
Manejar un mínimo de 30 personas en su oficina
4)
Manejar todos los negativos y cuidar que el sistema no se diluya.
5) Promover nuevas oficinas con bases solidas y proyección
6)
Contar con 3500 soles en ahorros en DS-MAX Perú como mínimo
7) Ganancias de 3000 soles o más mensual.
V.- PROMOTOR
Función principal:Formar una organización promoviendo mas empresas.
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Función principal:Formar una organización promoviendo mas empresas.
1)
Cuidar y vigilar a sus promociones
2)
Visitar a sus promociones cada 2 meses mínimo y dar una reunión
3) Asegurarse que tienen buena administración, inventarios, y pagar a DS-MAX
Perú (Después de todo el promotor es el responsable)
4)
Orientarlos y motivarlos para que promuevan mas empresas
5)
Promover tantas empresas como puedas
6)
Gana 300 soles por cada certificado facturado a DS-MAX Perú
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10. Puntos o clave para recordar en tu reunión de
desarrollo y avance o pregerencia
1) La reunión debe ser preparada, organizada con tiempo y todo en orden, NO
reflejes acciones improvisadas ni falta de profesionalismo.
2)
3)
Háblales de cómo llegaste a la gerencia
Si te es posible, anuncia reunión con tiempo.
4) ENFATIZA que lo principal en este negocio es la ACTITUD y seguir el Sistema.
(El sistema FUNCIONA, ¡DEJALO COMO ESTA! No lo cambies)
El éxito esta en poner en practica los 5 y 8 pasos, no 4 y 7, es decir, no trates de
cortar esquinas, mejor haz los ángulos prefectos finalmente es más fácil.
5) Se puntual al iniciar la reunión, recuerda que esta charla es de acuerdo a las
necesidades de tu negocio, no de acuerda a tu conveniencia.
6) Estas reuniones hacen que exista una mejor relación y comunicación entre el
gerente y los distribuidores.
¡HAZLAS TU MISMO!
7) Habla con confianza y responde a cualquier pregunta, apóyate en tus
experiencias y recuerda…. ¡VENDETE A TI MISMO!
8) Tus entrenadores deberán estar presentes, ya que ellos estarán haciendo estas
mismas reuniones en un futuro no muy lejano.
RECUERDA QUE CUANTO MEJOR LO HAGAS TU,
MEJOR SERA EL GRUPO QUE TE SIGA
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11. Contratación mercantil
CONTRATACION MERCANTIL
Debes estar seguro de que cada persona que citaste para el día de observación es
llamada para confirmar la cita a la mañana siguiente.
1er. DÍA
Los aspirantes son presentados a su entrenador al cual deberá hacerse cargo de el y
entrenarlo durante 8 horas.
Al regreso, se deberá entregar el examen y entrevistarlo, dale la bienvenida con un
fuerte apretón de manos.
2do. DÍA
Los nuevos distribuidores vuelven a ser entrenados por otro entrenador y se les
permite hacer ventas por su cuenta.
3er.DÍA
Se le da al distribuidor una orientación clara, plantéale lugares específicos para que
el distribuidor se familiarice.
Antes de que se vayan a la calle, siempre será bueno, poner un concurso entre dos
distribuidores nuevos, por ejemplo decirles, tu regreso hoy es a las 5:30, el primero
que llegue y que haya liquidado 05 certificados, se lleva un BONO de 50 soles ¿de
acuerdo? ¡Adelante!. Durante la segunda semana, deberás enviar al distribuidor a
reentrenarse con unos de tus mejores entrenadores. No importa lo que el
distribuidor piense de eso, es política de la empresa.
21
12. Políticas de la oficina
POLÍTICAS DE LA OFICINA
1)
La oficina se abre a las 7:15 – 7:30 de lunes a sábado.
2) Para que el distribuidor pueda recibir mercancías, se deberá rellanar el albarán
de entrega con la fecha completa y la firma del distribuidor.
3) Si el distribuidor llega puntual a la oficina, sacara mercancía de lo contrario
estarás creando un mal habito de trabajo.
4) Desde el momento que la mercancía sale del almacén, es total y absoluta
responsabilidad del distribuidor, al cual se le sugiere contar ahí mismo su mercancía.
5)
Deberá estar preparado con el territorio en que va a trabajar.
6) Después de esto, pasara a las presentaciones, las cuales iniciara uno de los
entrenadores que ya este listo. En ese punto, no olvides enfatizar el precio, la
manera que se moverá el artículo y sobre todo LA ACTITUD con la que se trabajara
el día de hoy.
7) El impacto se sugiere inicie a las 8:30 am para que la junta de comienzo a las
8:45 am y así salgan todos a trabajar a la 9:00 am
8) Todo distribuidor queda obligado a devolver la mercancía no vendida, el mismo
día por la tarde.
9) Toda la mercancía debe cuidarse y protegerse, cualquier artículo estropeado o
extraviado deberá tomarse como un artículo vendido y pagarse.
1 0 ) El distribuidor no cogerá dinero de la mercancía. El gasto de este
¡DEBE SER EVITADO
1 1 ) Los bonos semanales o incentivos deberán ser entregados los lunes durante la
reunión.Si prometiste un BONUS ¡ENTREGALO! No pierdas la confianza del grupo.
RECUERDA QUE TU GENTE HARÁ LO QUE TU HACES CADA DÍA
MANTEN BUENOS HÁBITOS DE TRABAJO
22
13. Nuestra base, el sistema
1.-INTRODUCCIÓN
Es cuando la curva del impulso empieza a despegar básicamente nos sirve para
abrirnos las puertas y captar la atención de la gente. Es el mejor momento para
mostrar tu entusiasmo, tu sonrisa y el contacto visual.
2.-PEQUEÑA HISTORIA
Creamos confianza en la gente al decirle nuestro nombre y el nombre de la empresa
cuyos productos distribuimos (TENEMOS UN RESPALDO)
3.-MOSTRAR LA MERCADERÍA
No es solo mostrarla, es colocarla en las manos de la gente para que exista ese
sentido de pertenencia de la mercadería.
4.-CIERRE DE LA VENTA
Siempre hay que asumir que la venta ya esta hecha, nosotros solo preguntamos la
cantidad y la forma de pago.
(RECUERDA QUE TODO ESTO ES A BASE DE IMPULSO)
5.-REHASH
Aprovecha la curva del impulso para doblar tu ganancia, ofreciendo más de un
producto creando así mismo el sentido de exclusividad.
(IMPULSO)
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14. Hábitos de trabajo. Los ocho mejores
1.-TENER BUENA ACTITUD
Disfruta de tus éxitos y tus fracasos, saca todo lo posible que puedas tener de
cualquier situación negativa, la medida del éxito durante tu vida ya sea personal o
financiera se verá gobernada mas por tu actitud que por cualquier otro factor
2.-SER PUNTUAL
Es privar tu sentido de responsabilidades y manifestar el interés que tienes por
lograr tus propósitos.
3.-ESTAR PREPARADO
Determinar la visión que puedas tener acerca del negocio y así mismo la proyección
que tu quieres dar ¡PROMOCIÓNATE!
4.-TRABAJAR 8 HORAS DIARIAS (MÍNIMO)
Es asegurar que cada uno de tus días sean rentables, trabajar duro es la fórmula
para tener éxito en tu vida.
5.-TRABAJAR TU TERRITORIO CORRECTAMENTE
No trabajes para la ley de probabilidades, deja que sea ella quien trabaje para ti.
6.-NO PERDER LA BUENA ACTITUD
Es tener presente minuto a minuto tu deseo, no importa cuantos te digan que estas
loco, recuerda que la derrota no es permanente.
7.-SABER POR QUE ESTAS AQUÍ Y A DONDE VAS
Es luchar por tu deseo, es tener claridad y dirección en tus metas reales. Un
propósito bien definido es el punto de partida de todo logro, debes primero saber
hacia dónde vas si en verdad quieres tener la esperanza de llegar ahí.
8.-TOMAR EL CONTROL
Fabrica tus propias oportunidades, se serio al hacer tu trabajo mejor de lo que
nunca antes lo has hecho, toma tus decisiones y asume tus riesgos.
24
15. Cómo se presenta un distribuidor
1.-INTRODUCCIÓN
¡Hola que tal, buenos días!
Tener los tres ingredientes
_Sonrisa
_Entusiasmo
_Contacto visual
2.-BREVE HISTORIA
Mi nombre es Carlos, trabajo en una empresa de distribución y hoy estamos
liquidando mercadería a mitad de precio.
Acabamos de tener una exposición y estoy liquidando las muestras.
Estamos haciendo un estudio de mercado con esta mercadería al precio mas bajo
del mercado.
Tenemos un concurso en la oficina y yo quiero ganar el premio, por eso estoy
liquidando la mercadería a mitad de precio.
3.-MOSTRAR LA MERCADERÍA
¡Pon la mercancía en manos de la gente!
Normalmente este articulo lo encuentras en las tiendas en Bs. 8.000 hoy te lo dejo
en Bs. 1.000. Empecé al día con 40 piezas y ahora solo tengo 12, ¿Cuántas te dejo?
La señora de al lado acaba de comprar 4 y estamos liquidando todo
¡NO INSISTAS! – MANEJA LOS IMPULSOS
4.- CIERRE
Con que vas a pagar
A nombre de quien facturo
Es para ti o para regalo
¡Te voy a dejar 10 de una vez!
5.-REHASH
¡DOBLA TU GANANCIA, NO PIERDAS NADA!
Solo porque adquiriste este articulo, te voy a dejar este otro que
cuesta Bs. 500
DALE SENTIDO DE EXCLUSIVIDAD
25
16. Factores que contribuyen al éxito de un
distribuidor
1) Tener una mente abierta. Escuchar y Aprender
2) Aplicar lo que has aprendido
3) Si tienes cualquier problema, discútelo solamente con el empresario el es quien
esta mas interesado en ayudarte y quien te puede orientar correctamente.
4) Se entusiasta, el entusiasmo hace el trabajo divertido, no dejes que la gente
decaiga.
MUCHA GENTE SE REIRÁ AL VER LO QUE ESTAS HACIENDO
-Vendiendo mercancía
¡NO TE DESANIMES ¡
Al poco tiempo tú reirás camino del banco
Para depositar tu dinero
26
17. Manual de entrenadores
Recuerda que tu trabajo es para ¡DIVERTIRTE! Y ganar mucho dinero todos los días,
nunca te preocupes por impresionar a los entrenadores, deja que ellos se preocupen
por ti. Si sales a la calle solo o con diez entrenados viéndote, la clave del juego es
divertirte, trabajar duro y ver al mayor numero de gente posible. Si haces una sola
venta ¡ANIMATE!, se entusiasta con cualquier venta ¡REHASH!
Pregúntale al entrenador lo que ocurrió durante el día, que entendido de la ley de
probabilidades, de los 5 y 8 pasos, de lo que es actitud, de los tres ingredientes
para tratar con la gente….etc.
¡EXPLICALE!que en este trabajo el distribuidor recibe las ganancias diarias y no
paga como vendedor porque no lo somos, pero si un margen de beneficio ya que
nosotros somos dueños de nuestro propio negocio.Dile cuanto dinero puede hacer,
deja que se PIQUE.
ANTES DE ENTRAR A LA OFICINA
_Dale un examen al entrenado
_Habla con el director y dile lo que sabes y piensas del entrenado.
_Entrega tu mercancía
_Recoge el examen del entrenado y llévalo con el director.
_Si el entrenado es seleccionado, ¡FELICÍTALO!, preséntalo a la gente de la oficina y
acompáñalo a la puerta. Recuerda prevenirlo de lo negativo en base a tus
experiencias propias, esposa, novia, amigos, familiares, etc.
_Vuelve a pedir su numero telefónico y llámalo esa misma noche.
_Hazle saber que pasaste un buen día con el trabajando y lo que esperas del día de
mañana para volver a trabajar juntos.
EL ENTRENADO SELECCIONADO ES AHORA TU RESPONSABILIDAD, POR LO TANTO
DEBES DARLE ATENCIÓN Y MOSTRARLE INTERÉS CADA DÍA HASTA QUE LA PERSONA
YA ESTE ESTABLECIDA EN LA OFICINA, POSTERIORMENTE DEBES DARLE
REENTRENAMIENTO.
A LA MAÑANA SIGUIENTE
Explícale los procedimientos de la oficina:
_Estar en la oficina cada mañana a las 7:30 am
_El impacto comienza a las 8:30 am
_La reunión comienza a las 8:45 am
_El almacén esta fuera de nuestros limites pero enséñaselo
_El aparcamiento
SEGUNDO DÍA
Es importante que el entrenador llegue a la oficina ANTES que su entrenado,
¡ASEGURATE DE RECIBIRLO! Dale la bienvenida, preséntalo a los demás e
introdúcelo en la atmósfera de la empresa.
¡NUNCA LO DEJES SOLO EN LA OFICINA!
PRESENTACIÓN
Toma control de la situación cuando haga la presentación, ¡OBSERVA! Y hazle tus
27
comentarios. Tu intervención será solo cuando haya oportunidad de cerrar venta.
Recuerda que todas las ventas son tuyas, la mejor política para compartir ganancias
es cuando el ha originado o iniciado alguna venta.
EXPLICALE
_Lo que es estar preparado, tener el territorio, documentos, etc.
_ Manejo y cuidado de la mercadería
_Rutinas por las mañanas, pedir la mercadería al encargado de almacén y firmar el
albarán
_Comprobar que la cantidad de mercancía entregada sea la misma que la cantidad
que aparece en el albarán.
_Guardar bien la mercancía en los coches y los carros
TERCER DÍA
El tercer día para el entrenador es de mucha importancia, asegúrate de que llegue y
tenga todo lo necesario desale éxito recuérdale que si trabaja duro ganara ¡UN BUEN
DINERO! ES SU PRIMER DÍA SOLO Y DEBERÁS DARLE UNA ÚLTIMA ORIENTACIÓN
AL TERMINAR LA REUNION. Por la tarde se el primero en saludarlo, reúnete con el y
habla sobre todo lo que sucedió durante el día.
Dale otra orientación y observa sus progresos. RECUERDA EL ENTRANAMIENTO
28
18. El reentrenamiento
Este volver a entrenar, puede ser durante todo el día es solo medio día dependiendo de la
situación y de las habilidades del entrenado. El entrenamiento debe comenzar por la
selección de un territorio adecuado para trabajar un día completo dos personas. Déjale al
entrenado hacer unas 10 presentaciones, tiempo suficiente para observarlo y hazle tus
comentarios.
¡RECUERDA! ¡CRITICA CONSTRUCTIVA!
Después de esto, que el te observe otras 10 presentaciones, ya que nosotros enseñamos
con el ejemplo. El acuerdo en la parte será negociable entre ambos.
La idea final de un reentrenamiento es la de encontrar los posibles errores en la técnica, en
la actitud o en la intensidad. Involucra a la persona a la persona en tu ritmo de trabajo,
desarrolla la confianza en el mismo y haz que tenga más agresividad y habilidad al
relacionarse.
PUNTOS IMPORTANTES PARA UN ENTRENADOR
_Cuando te presenten al entrenado ¡FELICITALO! Por tener la oportunidad de un día de
observación.
_Recuerda su
nombre
_Se entusiasta en todo
momento
_Anota su nombre y su numero de teléfono, reitérale el hecho de que pasara todo el dio
contigo.
_Explícale que le vas a enseñar buenos hábitos de trabajo para ganar dinero todos los días.
Pero mas importante es el hecho de que hoy únicamente vera UNA de las cuatro fases del
programa de desarrollo. Si sigues los pasos que te enseño, estarás dentro de una nueva
carrera con un desarrollo rápido y con
oportunidades.
_Explícale los 8 pasos del éxito y los 5 pasos de la
venta
_Habla con entusiasmo acerca de la oportunidad
oportunidad
_Explícale la ley de probabilidades y que las negativas son parte del
negocio
_Durante la comida háblale de los 5 y 8 pasos, de la estructura de la empresa y de la
oportunidad que tenemos.
_Termina el día proporcionándole el examen al entrenado, habla con el empresario, si es
seleccionado acompáñalo hasta la puerta y llámale por teléfono esa misma noche.
29
19. Impactos del distribuidor
DEFINICION
Fijar firmemente una idea en la mente de los demás. Es hablar acerca del sistema,
motivando a la gente para que lo ponga en práctica. Es transmitir la experiencia acerca de lo
que a ti te esta dando resultado en la calle.
FINALIDAD
Es motivar a la gente para poner en practica el sistema, 5 pasos y 8 pasos y así poder
incrementar su producción, mantenerla y con ello, percibir más ganancias.
APLICACIÓN
Vende tu idea de los resultados que puedan obtener si siguen el sistema.
Transmite que es lo que a ti te ha mejor resultado, transmite tus experiencias y aciertos,
aprovecha cualquier oportunidad para hablar con la gente nueva y así ir formando tu propia
experiencia como Líder. Un impacto no solo se da en las mañanas, puede ser a cualquier
hora. Habla con seguridad y motiva a tu gente para que ponga tu idea en acción.
PROPOSITO
Enviar un MENSAJE ESPECÍFICO e impactante sobre el sistema de la compañía (5 y 8 pasos)
IMPORTANCIA
_Enseñar a la gente nueva los efectivos hábitos de trabajo para ser un buen
distribuidor.
_Como manejar los negativos de la calle.
_Como aplicar los 5 y 8 pasos para alcanzar
metas.
FRECUENCIA
Los impactosdeben ser día a día antes de empezar tu reunión.
DURACION
Los impactosdeben durar aproximadamente de 5 a 10 minutos. Recuerda las bases, que
sean intensos precisos y sencillos.
30
20. Quién debe dar los impactos. Temas de impacto
Los entrenadores, el Asistente de dirección o el empresario
Solamente a los entrenadores intensos, consistente y que están haciendo bien su
trabajo, deberá permitirse hacer sus impactos previa revisión del tema con el
empresario.
Si no estas satisfecho con la ejecución del impacto, entonces tú como propietario
deberás enseñar con el ejemplo.
IMPACTOS NOCTURNOS
¡Hazlos! Son muy efectivos para realizar la presentación y además son un éxito para
alcanzar metas diarias.
BENEFICIOS
Si los impactos se llevan a cabo adecuada y eficientemente, estos aumentaran tu
producción diaria.
Importante ayudar a los nuevos distribuidores a desarrollarse dentro del negocio.
Al mismo tiempo permites que los entrenadores adquieran experiencia y desarrollen
sus habilidades.
REPETICION
Recuerda que siempre tendrás nueva gente en tu oficina, por lo tanto los impactos
deberán tener un ciclo de repetición.
PARTICIPACION
Quien este dando el impacto deberá hacerlo de una forma divertida pero a la vez lo
suficientemente profesionalmente para lograr el propósito.
TEMAS DE IMPACTO
1.
Tener buena actitud
2.
Ley de probabilidades
3.
Manejo de negativos
4.
Curvas del impulso
5.
3 ingredientes
6.
Sentido de urgencia
7.
Sentido de perdida
8.
Sentido de exclusividad
9.
Intensidad
10.Impulsos
31
11.Como cerrar la venta
12.Penetración
13.Como trabajar el territorio correctamente
14.Manejo de múltiplos
15.Trabajar 8 horas
16.Estar preparado
17.Introducción
18.Breve historia
19.Mostrar el producto
20.Rehash
21.Facturas, cheques, etc.
22.Pensar en grande
32
21. Reuniones por la mañana
Las reuniones por la mañana en gran parte el éxito del día, por ello debes
asegurarte de prepararlas de tal forma que todos los puntos clave sean cubiertos.
Una estructura típica podría ser
1)
Bienvenida a los nuevos distribuidores
2)
Hacer énfasis en los puntos clave (Rehash, múltiplos, penetración)
3)
Dejar la reunión con un grado intenso de entusiasmo
Se sugiere no hacer la reunión siempre de la misma manera, puedes ser más
creativo, conservando una estructura básica y cubriendo los puntos clave.
A) OBJETIVOS
1.- MOTIVACION
·
Es el 9 9 % de nuestro negocio
·
Nadie quiere un jefe todos necesitan un líder
·
Un buen líder siempre le da el crédito del éxito su gente
·
No dar el premio, es 10 veces mas efectivo que criticar a alguien
·
Constantemente utiliza impulsos
·
La motivación negativa, o sentido de perdida es extremadamente efectivo
cuando se usa apropiadamente, ten una reunión de sentido de perdida al menos una vez por l
una vez por la semana.
·
Habla en tus reuniones de ser el N º 1 y ten competencia leal con la empresa
mas cercana o con la que mejor trabajo este haciendo.
2.-ENTUSIASMO
·
Constantemente enfatiza y enseña el entusiasmo a tus entrenadores
·
Si las cosas no se están haciendo bien, haz alguna locura o algo fuera de lo
común.
·
Constantemente renuévate en tus reuniones, se mas creativo y fresco, recuerda
que esto le da sabor al entusiasmo.
3.-ENSEÑA ACERCA DEL NEGOCIO
·
Transmite tu experiencia en cada reunión
·
Aprovecha cada oportunidad.
·
Haz una transición suave del impacto a la junta
·
Utiliza de 5 a 10 minutos máximo para enviar tu mensaje
·
Llego al punto rápido, utiliza la repetición para un mejor efecto y haz tu cierre
33
para que la gente se lleve una idea concreta de lo que van a aplicar del día de hoy.
4.-CREA LA ATMOSFERA PARA LOS COMPAÑEROS
·
La gente nueva debe escuchar lo que dice o hace la gente que toca la campana.
·
Asegúrate de que el mensaje sea corto para que la gente se concentre en el y
haz un cierre enfatizando lo mas destacado de su forma de trabajar y felicítalo.
5.-DESTRUYE LOS NEGATIVOS
·
Atácalo directamente.
·
Elimínalo con perspicacia.
·
Destruye los rumores que anden por ahí.
·
Asegúrate de que todos hayan recibido el mensaje.
·
No temas herir los sentimientos de alguien al hacerle cualquier observación.
6.-ESTABLECE TUS PLANES Y METAS DANDO UNA DIRECCION
·
La gente necesita un plan concreto.
·
Las metas concretas se vuelven realidad.
·
Con una dirección solida, la gente seguirá tu liderazgo y llevara a cabo tus
planes y tus metas junto con las suyas.
B) TECNICAS:
·
Debes tener el tema
·
Debes prepararlo
·
De 10 a 15 minutos máximo
·
Utiliza la pizarra
·
Escribe tus notas claramente
·
Mantén tu ritmo
·
Deja una imagen fija en la mente del grupo utilizado una palabra determinar
como por ejemplo ÉXITO o un dibujo que pueda ser un RINO o una VACA.
C) CONSEJOS QUE TE PUEDEN AYUDAR:
·
Se tu mismo no trates de imitar a nadie.
·
Relájate.
·
Diviértete.
·
Dramatiza los puntos clave.
·
Siéntete como un actor.
·
Estrictamente evade la monotonía.
·
No aburras a la gente pensando en encontrar una palabra determinada.
34
·
Decide antes de llegar a la oficina, ensaya tu reunión.
·
Si tienes mala memoria anota ideas.
·
Termina tu reunión con mucha fuerza en un mensaje.
·
No analices tus reuniones.
·
Ten confianza en ti mismo.
·
Mejora tus reuniones día a día.
·
Una buena reunión ayuda bastante.
·
Una mala reunión no te va llevar a la quiebra.
Recuerda que no es lo que diga sino cómo lo diga
1) Nunca pierdas la sonrisa, el entusiasmo y el contacto visual.
2)
Evita divagar, ve sobre el punto y consíguelo, alcanza tu objetivo.
UNA JUNTA EFECTIVA ES SIMPLE Y SENCILLA
3) Se sincero, recuerda de donde vienes.
4) Mantén siempre tu ¡JUICE! Si quieres que tu gente tenga ¡JUICE!
5) Concéntrate en tu propio negocio, se profesional.
35
22. Viajes de venta o 'road trips'
PROPOSITO
Desarrollar distribuidores para que entre en fase de entrenadores y para entrenados,
entrenados, desarrollar sus habilidades de liderazgo y responsabilidades haciendo:
1) Impacto y juntas por la mañana
2) Pagos y cobros diarios
3) Control de inventario diario
BENEFICIOS
·
Formamos equipos fuertes y lideres de confianza
·
Creamos competencia leal
·
Hay que trabajar duro para merecer un viaje de ventas
PROCEDIMIENTO
·
Elije la ciudad, ten un mapa de la misma y consigue el lugar al cual vas a llegar.
·
Arregla lo necesario para el transporte de la mercadería.
·
Recuerda al líder del viaje de ventas enviar el dinero a diario.
·
Determina con el líder del grupo, cual va ser su meta para que se lleve su
ganancia extra.
·
Es muy importante tener una reunión previa con el grupo antes de que se vayan
al viaje de ventas, déjales saber QUIEN ES EL RESPONSABLE del grupo y que en
caso de no existir cooperación y trabajo, pueden volver inmediatamente a la ciudad
de origen.
·
Los viajes de ventas deben realizarse al menos dos veces por mes. Mas viajes
de ventas o road trips equivalen a más acción. ¡HAZ QUE LAS COSAS SUCEDAN!
DIVIERTETE Y GANA DINERO
POLITICAS
1. Ser un buen líder del grupo y dar ejemplo, si te ocupas de que ellos triunfen, tú
también triunfaras.
2.
El líder del grupo debe hablar a diario con el gerente de la empresa.
3. El gerente debe tener todos los datos sobre el hotel donde estén hospedados,
teléfono, dirección y numero de habitación.
4. El líder debe evitar cualquier juerga prematura, lo importante es ALCANZAR LA
META SEMANAL.
5. El líder debe involucrar a los administradores en administración, máster diario,
inventario y preparación general para el siguiente día. TRABAJO EN EQUIPO.
36
6.
Desplazar la mercadería dañada o abierta en primer lugar.
7. Los cheques deberán ser cobrados en la misma plaza, el gerente no aceptara
cheques de afuera.
8. El líder del grupo podrá hacer volver al distribuidor que tenga malos hábitos de
trabajo, mala actitud, producción baja, mucha juerga, poca cooperación.
9.
El viaje de ventas debe ser rentable, hacer énfasis en la PRODUCCION DIARIA.
RECUERDA QUE LA VELOCIDAD DEL LIDER ES LA VELOCIDAD DEL GRUPO. SI LA
META NO ES ALCANZADA, NO SE OTORGA LA GANANCIA EXTRA.
37
23. Inventarios
El inventario debe hacerse todos los días para saber si falta mercancía o esta
defectuosa.
Dicho inventario no solo es importante, sino vital tanto para una administración de
tu empresa como uno de los mejores hábitos que podrás trasmitir a tu gente.
El fin de semana, deberás comprobar tu inventario en comparación con el informe
que envías a 100% Marketing, deberá ser perfecto en comparación y sin margen de
error, ya que la información que tú envías, deberá ser exacta, de no ser así, estarás
siendo deshonesto contigo mismo y a la vez con la empresa.
LOS INVENTARIOS SON A…. DIARIO
PROMOCIONES
Recuerda que el éxito se basa en promocionar a otros, en brindarles la oportunidad
que tú ya tienes.
Formar un futuro empresario implica mucho trabajo, tanto personal como
profesionalmente sin embargo, si tú le enseñas el negocio a fondo, con el ejemplo
diario y transmitiéndole toda tu experiencia vas a tener una promoción fuerte y con
mucha proyección.
Nunca proporciones información falsa, ni se lo hagas fácil a tu futura promoción,
recuerda que se lo tiene que ganar con esfuerzo para que sepa valorarlo y cuidarlo.
PROCEDIMIENTO
·
Elegir la ciudad para promoverse (Cual y ¿Por qué?), deben de hacerse viajes de
venta previos o road trip.
·
Conseguir el local apropiado, en ubicación, dimensiones y presentación.
·
Debe tener teléfono.
·
No comprometerse en alquiler por más de 6 meses.
·
Instalar el sistema de alarmas, detectores, etc.
·
Contratar tu seguro de mercancía (llamar a 100% Marketing)
·
Abrir dos cuentas corrientes en el banco, una de la empresa y otra para los
ahorros o fianza de los distribuidores.
·
Darse de alta en hacienda como empresario mayorista.
·
Obtener los permisos municipales o licencias.
·
Muebles lo indispensable para empezar a trabajar.
·
Fax
·
Toda la documentación y formatos necesarios para el buen funcionamiento de
la oficina.
38
LISTA PARA UNA BUENA OFICINA
MUEBLES
·
Fax
·
Mesa de dirección
·
Silla de dirección
·
Mesa de secretarias
·
Cuarto de archivos y documentación
·
Sillas para recepción
·
Sillas para salón de reuniones
·
Pizarra
·
Estéreo / sonido
ABASTECIMIENTO DE OFICINA
·
Tableros con clip
·
Solicitudes
·
Lápices / Bolígrafos
·
Regla
·
Grapadora / grapas
·
Clips para papel. Gomas de borrar
·
Calculadora
·
Encuadernador
·
Corrector o Tippex
·
Carpetas de archivo para colgar
·
Albaranes
·
Escoba / plumero
·
Aspiradora
·
Papeleras
·
Extintor de incendios
39
24. Políticas para promocionar
1.
Mantener en tu oficina un buen promedio de producción por semana.
2.
Tener como mínimo Bs 3.000.000 de ahorro.
3. La persona a promover debe pasar al menos cuatro semanas como asistente de
oficina por producto que se depositara en sus ahorros para poder reunir fondos
para reunir fondos para la apertura de su propio negocio.
4. El futuro gerente deberá tener ahorrado como mínimo Bs 500.000 para
promoverse, derivados de sus ganancias como distribuidor y asistente de dirección.
5.
El futuro empresario tendrá la meta de una producción semanal constante
6. Asegúrate que el futuro empresario se vaya con un equipo fuerte y con al menos
tres entrenadores y poder luchar por sus metas.
7. Al llegar a su nueva entidad deberá darse de alta en hacienda, seguridad social,
abrir su cuenta bancaria.
8. Una vez promovido oficialmente, dale seguimiento y apoyo, recuerda que es tu
promoción y que ellos también necesitan RE-ENTRENAMIENTO.
40
25. Seguros. Manual de empresarios distribuidores
MANUAL PARA EMPRESAS EN CASO DE SINIESTRO
SINIENTRO:
ROBO DE MERCANCIA
1.
Avisar a 100% Marketing por teléfono o fax inmediatamente
2.
Levantar acta ante la policía en los términos.
3.
Elaborar y mandar una carta de reclamación dirigida a la entidad aseguradora.
4.
Esperar la visita de los peritos y facilitarles todos los documentos solicitados.
SINIESTRO:
TRANSPORTES
1. Avisar a 100% Marketing por teléfono o fax sobre el siniestro ocurrido
inmediatamente.
2. Levantar acta ante la policía en los términos que te indiquen en 100%
Marketing para evitar correcciones y problemas posteriores.
3.
Elaborar y mandar carta de reclamación a la línea transportista.
4.
Elaborar y mandar una carta de reclamación a la entidad aseguradora.
5.
SINIESTRO:
ROBO DE DINERO Y VALORES
(ASALTO A MANO ARMADA)
1.
Notificar a 100% Marketing por teléfono o fax sobre el siniestro ocurrido.
2. Levantar acta ante la policía en los términos que te indiquen en 100%
Marketing para evitar correcciones y problemas posteriores.
3.
Elaborar y mandar carta de reclamación dirigida a la entidad aseguradora.
4.
NOTA
Por favor enviar a 100% Marketing copia de cada documento que entregues a la
compañía de seguros sobre el siniestro, para la elaboración de
expedientes.
100%
Marketing esta encargada de ayudarte y darle seguimiento a tus siniestros, sin
embargo eres tu quien debe tomar las acciones tan rápido como el caso lo exija y
debes estar en contacto para resolver dudas, problemas principalmente para ver el
estado y desarrollo del siniestro.
LLEGADA DE MERCANCIA
IMPORTANTE:Toda caja o contenedor debe tener sellos en las puertas traseras por
donde se efectúa la descarga del material. En caso de que estén rotos, por favor no
tocarlos y avisarlos de inmediato.
Antes de quitar los
sellos por favor comprobar el número de contenedor sea el que se les asigna en la
41
presente relación, en caso de que sea diferente, avisar de inmediato a 100%
Marketing y no descargar hasta verificar que el material llego en buen estado y
completo. Recordemos efectuar la descarga frente al chofer del tráiler, el encargado
principal de la oficina o almacén y un testigo.
En caso
de que el material no llegue al día siguiente de la fecha estimada por favor
comunicarse directamente con 100% Marketing.
Si llegara a faltar
mercancía, por favor enviar por escrito la reclamación directamente a 100%
Marketing.
42
26. 8 pasos para el éxito de un empresario
1. TEN UNA ACTITUD INTENSA Y DE ESTIMULO.
La actitud y el entusiasmo llevan a tu empresa a ser Nº 1
2. SE PUNTUAL.
Si no llegas temprano, ¡llegas tarde! El planteamiento es básico, planea desde como
abrir tu oficina hasta como harás el inventario por la noche.
¡PLANEA!
3. ESTAR PREPARADO.
Prevé todo la noche anterior, siempre ve dos pasos por delante de los demás.
4. TRABAJAR 14 HORAS DIARIAS.
O tantas como te lleve a alcanzar tus metas, así sean fines de semana o días festivos.
¡ALCANZA TUS METAS!
5. TRABAJA EL TERRITORIO DE TU EMPRESA CORRECTAMENTE
6. NO PIERDAS TU ACTITUD POSITIVA
Recuerda que cada NO te acercará mas al SI y que las situaciones difíciles te hacen
mas fuerte a ti y a tu equipo
7.
SABER POR QUE ESTAS AQUÍ Y QUE ES LO QUE ESTAS HACIENDO.
La producción es muy importante en el negocio, sin embargo no la utilices como un
fin, sino como un medio para desarrollar tu liderazgo e independencia. Cuanto mas
duro trabajes, mejor será tu situación.
8.
TOMA CONTROL.
De tus emociones, de tu gente, de tus entrenadores, de tus situaciones y
consecuente de tu futuro.
Tu negocio, tu gente y tus situaciones, son un reflejo de tu actitud y tu
confianza.
8 PASOS PARA EL ÉXITO DE UN EMPRESARIO
Recuerdacomo te iniciaste, tu primer paso fue llegar a ser constante en tus ingresos
a través de los 5 y 8 pasos aplicaste el principio de la simplicidad simple y sencillo,
manejaste los 3 ingredientes para tratar con la gente, sonrisa, entusiasmo y
contacto visual, escuchaste tal vez por primera vez lo que era ACTITUD recibiste
reentrenamiento, te explicaran la oportunidad, supiste del significado real de un NO
y por que los buscas, aplicaste los impulsos, la penetración, el sentido de
perdida, te dijeron concretamente que es lo que esperaban de ti, estuviste en
competencia con otros y ganaste, desarrollaste las habilidades que fueron
necesarias, motivarse a otros, tu deseo y auto confianza aumentaron y finalmente
aplicaste el principio de sustitución para llegar a donde estas ahora.
43
¿YA TRANSMITISTE TODO ESTO A TU GENTE?... ¡HAZLO!
Y tu solo te estarás desarrollando constantemente.
A veces pensaras… Bueno ya estoy solo y no tengo al empresario que me
dio que hacer, sin embargo quiero evolucionar y crecer junto con la empresa, es el
mismo sentimiento que tenias cuando eras distribuidor y querías formar un montón
sin tener que ver tanta gente o que te diesen una palabra mágica para lograrlo sin
esfuerzo y finalmente te diste cuenta de que el ÉXITO estaba en no ser vago y
comprobador que cada eslabón del sistema tiene su sentido.
Ahora lo único que tienes que hacer es trabajar muchísimo en tu negocio para
promover buenos empresarios con buenos hábitos de trabajo que perpetúen el
sistema.
44
27. El respeto
Eres el dueño de tu propio negocio, sin embargo dentro de la estructura te
encuentras en la posición de “Mandos intermedios” es decir, los directivos de la
empresa te otorgan la responsabilidad de la toma de decisiones a nivel ejecutivo.
Lo que se espera ti, es que esta toma de decisiones influya y ayuden a otros para
que tenga un mayor éxito.
Tu papel como empresario requiere que seas amigo y jefe, debes tener un interés
genuino en tu gente para que esta se desarrolle, debes conocer que los motiva,
cuales son tus temores, sus metas, etc. Conócelos bien y a fondo para establecer
una relación de confianza y respeto hacia ti, Dejar claro que tu ser Gerente no es
una tarea fácil.
El éxito o fracaso que como empresario tengas, depende principalmente del
respeto que te ganes, de la confianza y de la relación Negocio / Amistad que
mantengas con la gente de la cual ganas tu dinero.
Lo anterior debe quedar fundado sobre una base solida para toda futura integración.
Nadie respeta la autoridad, si es meramente solo eso, no somos EL AMO…
tampoco EL ESCLAVO.
No es lo mismo decir: “Por favor trabaja un par de horas mas al día
¿Vale?
A decir Tú sabes que este es un trabajo de tiempo completo y quiero
asegurarme de que vas a empezar a trabajar al menos 8 horas diarias ya que
estoy interesado personalmente en tu bienestar personal.
“PERSONIFICA LA CLASE DE RELACION QUE DEBES DESARROLLAR”
RESPETO
Para desarrollar un grupo de gente la meta principal es el respeto, ¡sin ello no
tienes nada! Recuerda que el respeto es ganado no exigido.
Existe el respeto hacia la autoridad, respeto hacia el titulo, respeto al dinero,
respeto a las acciones hechas en el pasado y respeto a que: “Eres buena persona”
Todas estas formas de respeto son inicialmente motivadoras pero no
necesariamente duraderas.
1) AUTORIDAD
La autoridad genera respeto, pero este puede ser por poco tiempo ya que este
tiempo de respeto deja de serlo para convertirse en TEMOR a la autoridad.
Lo importante es crear una imagen de autoridad a través de la forma en que actúas,
hablas, vistes y trabajas, de esta manera proyectaras una imagen respetable y las
personas desearan trabajar contigo e incluso ser como tú.
2) EL TITULO
Esta es probablemente la idea mas pobre de generar respeto, ya que un titulo
45
Esta es probablemente la idea mas pobre de generar respeto, ya que un titulo
implica liderazgo, pero este será respetado si el portador del titulo prueba sus
capacidades de liderazgo constantemente.
Si tú eres gerente, debes actuar, hablar, vestir y trabajar como gerente debes
mostrar que ACEPTAS la responsabilidad de tu posición y proyectar la imagen del
titulo que posees.
3) DINERO
El dinero como atracción es necesario, pero tomado su lugar adecuado. Si su uso es
ostentoso tu imagen será la de alguien vano y metalizado y solo atraerás gente
de ese tipo. Gente que solo confía en sus tarjetas de crédito y en su automóvil ultimo
modelo.
4) ACCIONES HECHAS EN EL PASADO
Tus acciones en el pasado te pueden hacer ganar respeto, sin embargo este se
puede diluir y convertirse en simpatía por lo que hiciste, y no es lo mismo simpatía
ACTUAL que respeto ACTUAL.
5) BONDAD
Esta forma de respeto es genuina, sin embargo las gentes la interpretan como
debilidad, por tanto, mientras tú mantengas tu posición de gerente, puedes ser
bondadoso sin ser débil.
Si tu bondad es desafiada, debes probar de vez en cuando que eso no es ninguna
debilidad.
EL RESPETO CUANTO MAS FACIL LO ATRAIGAS, MAS DIFICIL ES DE MANTENER.
Para ser líder, reúne todas estas formas de respeto, desarrolla tus habilidades para
ejercer este liderazgo y te ganaras el respeto de toda la gente con la cual tengas
relación.
El ultimar adecuadamente los diferentes medios de ser respetado, te dará a ti una
imagen intachable, un por que vivir y una actitud que otros van a querer imitar.
La gente te va respetar y este respeto te habilitara para ayudarles y ayudarte a ti
mismo.
6) CONFIANZA
Cuando te ganes el respeto de los demás, puedes iniciar a desarrollar la confianza
en ti mismo como líder.
Empieza con una fidelidad ciega, desarrolla tu confianza y mezcla el espíritu y el
cuerpo, para que así tu liderazgo sea efectivo, cuando la orden sea dada para atacar,
el grupo completo ira hacia delante.
Si tú eres respetado, tendrás cooperación y lealtad. Aprende a ganarte la confianza
de la gente, hasta el grado tal que te permitan saber cual es su punto débil y así
podrás ayudarlos mejor.
Dales a conocer que tu éxito te interesa, no por el dinero, sino por que a ti
realmente te importa.
46
Cuida a las personas que trabajan contigo, ellas creen en ti y en tus promesas, estas
OBLIGADO a reafirmar tus promesas con RESULTADOS.
Cuanto mas tiempo inviertas en ayudar a otros a triunfar, mayores serán los
dividendos que recibirás, si ellos te conocen como amigo, harán las cosas bien
hechas ya que existe un COMPROMISO como JEFE y como amigo.
“LA GENTE CREE EN LO QUE DICES, HAZ TU PARTE DANDO RESULTADOS”
47
28. Motivación
¡NADIE PUEDE SER MOTIVADO A MENOS QUE LO DESEE!
-ESTO ES UNA REALIDADLas formas para motivar a las personas son tan variadas como tantos tipos de
quesos hay en el mundo.
La clave para la motivación precisa, es conocer su punto débil y la mejor forma de
hacer esto es a través del respeto y la confianza que has desarrollado.
Un tema motivacional, puede ser motivador para algunos pero para otros no, por
ello en las reuniones tus mensajes pierden el efecto deseado en algunas personas,
con ellas debes tener mas comunicación para integrarlos al equipo y darles las
gracias.
Sin embargo, si tu conoces a tu grupo, a tu gente, podrás hablar sobre temas con
ambición, coraje, orgullo y estarás seguro de que tu mensaje va a llegar si no a
todos, si a la gran mayoría.
HABLA CON TU GENTE, APRENDE A CONOCER SUS PUNTOS DEBILES Y
EMPUJALOS HACIA EL ÉXITO CON SINCERIDAD Y DE MANERA GENUINA.
En esencia, has llegado de distribuidor a líder, a motivador y ahora a empresario.
Con este conocimiento, dedicación, lealtad y trabajo constante puedes tener ÉXITO
como tú lo deseas.
¡SOLO RECUERDA!
1) Ser una persona que respeta a la gente, tienes que trabajar para serlo y
desearlo.
2) Desarrolla la confianza de otros hacia ti.
3) Encuentra sus puntos débiles
4) Ayuda a otros a triunfar
5) Ayúdate a triunfar a ti mismo
48
29. Perteneces a un grupo de empresas
Desde el momento en que eres empresario, eres ya “Cabeza” y parte de nuestro
equipo.
Creemos que nuestro éxito esta basado en la capacidad que tenemos para hacer
funcionar las cosas.
Creemos en la perspectiva que tenemos en cuanto a que cada pieza es valiosa no
por la cantidad de mercancía que puedes liquidar sino por tu crecimiento y el
nuestro.
Creemos también en nuestra meta en que te propusiste, tu satisfacción será
enorme al ayudar a otros a llegar a esa meta que también te propusieron.
Cuando hablamos contigo acerca de aumentar tu producción, queremos que
entiendas que no te estamos pidiendo ninguna “Cuota de venta” nuestra filosofía
es maximizar el potencial que tienes, recuerda que todos podemos dar mas, cuando
nos piden mas, después de todo ¿Quién conoce sus limites? Te ayudamos no para
que metas más goles, pero si para que juegues tu mejor juego y a 100% pues ello
te hará superarte.
Creemos en la relación individual que tenemos contigo al discutir tu desarrollo,
saber hacia donde te diriges, y como vas a intentar llegar ahí.
Creemos en la capacidad que tienes para hacer aquello que otros no pueden, es por
ello que estas dentro de este grupo.
Tienes la oportunidad de trabajar con gente, de ayudarlos dentro de una base
individual a llevarlos hacia su independencia económica y esto requiere desempeñar
ciertas tareas que te van a permitir manejar y resolver problemas diversos dentro de
la administración de tu negocio.
Cuando más tarde seas capaz de desempeñar, mucho más éxito vas a
encontrar.
Cuando mas consciente seas de las diferentes tareas que debes desempeñar tu éxito
será optimo y podrás maximizar tus habilidades.
No es accidente que algunos actores reciban mayor paga por una película y que
otros actores reciban menos paga por la misma película. La diferencia radica en la
capacidad para desarrollar sus habilidades. Algunos ganan un Oscar otros no.
¿Por qué algunos empresarios ganan mucho dinero y otros no, si tienes la
misma oportunidad y conocen el negocio? ¿Por qué algunos realizan mas
mejores papeles y es precisamente su realización lo que le hace ganar mas
dinero.
Y eso es precisamente nuestro interés, ayudarte a ti mismo a ganar mas dinero
¿Cómo? Recuerda el principio de sustitución, tienes que hacer de alguien ¡Igual o
mejor que tu! ¿Por qué? Porque esa es nuestra filosofía como negocio basado en nuestra capa
nuestra capacidad de pasar esta oportunidad a otros.
NUESTRO ÉXITO SE MANTIENE EN LA MEDIDA EN QUE TENGAMOS NUESTRO
INTEGRIDAD TRABAJANDO CONJUNTAMENTE
49
50
30. Trabajo de un empresario
COMO EMPRESARIO
No tomes tu negocio como algo regalado, tienes que valorarlo constantemente.
Tu actitud debe ser seria acerca de la importancia de esto.
El enfoque básico de esta tarea consiste en saber quien eres tu y cual es tu negocio,
la imagen correcta se plantea desde el momento en que es tu Responsabilidad la
de ganarte el respeto y ADMIRACION de las personas que estén a tu alrededor.
Tu ÉXITO dependerá de que también desempeñen tu papel como empresa, recuerda
que la gente refleja lo que tú proyectas, si tú proyectas una imagen de ÉXITO,
entonces atraerás gente de éxito, quienes a su vez contribuirán a su éxito en el
futuro.
COMO HOMBRE DE NEGOCIOS
Es estar en total control de todo, con absoluto profesionalismo. Esto incluye el
adecuado manejo de la mercancía, inventarios, pagos, impuestos, renta, publicidad,
servicios, etc.
Tus relaciones con el medio ambiente que rodea deben proyectarse en base a que
estén tratando con un “Hombre de negocios” formal y cumplido. Recuerda que tu
propósito principal es ganar dinero.
COMO EMPRESARIO DE VENTAS
Es una de las tareas más importantes que vas a desempeñar ya que tiene una
relación directa con tus ganancias.
Requiere dedicarle una gran cantidad de tiempo por las funciones a ejecutar, tú
seleccionaras, entrenaras y mantendrás a tu gente dentro de la empresa.
COMO SELECCIONADOR
Se requiere ser firme y directo, hacer que deseen trabajar como distribuidor y sobre
todo que quieran trabajar contigo. Utiliza la técnica adecuada, la que te produzca
mayor resultado.
Recuerda ese papel mientras, se VERSATIL. Proyecta la clase de imagen, y la clase
de palabras que motivan a las personas a desear unirse a tu empresa.
COMO ENTRENADOR
Debes dar toda clase de apoyos, para que esta fase tenga éxito. Recuerda entrenar a
los entrenadores constantemente, con reuniones, impactos y días de
reentrenamiento.
COMO MOTIVADOR
Este es un papel extremadamente crítico en el cual tu ejecución lo es TODO.
Cuanto mejor motivador seas, mejor será tu producción, esto deberás pulirlo y
perfeccionarlo constantemente ya que tu serás el líder del entusiasmo y el JUICE
que tu gente debe tener.
51
que tu gente debe tener.
Tu técnica deberá ser fresca, renovada e interesante en las reuniones, en los
concursos y en tu relación con el grupo. Motivarlos a ganar dinero, este es el
compromiso que tienes con ellos.
COMO REENTRENADOR
Es aplicar tu experiencia y capacidad para volver a entrenar a las personas que
tienen proyección en tu negocio. Es en este papel, en donde se determinan tu
ÉXITO o tu fracaso por alcanzar las metas.
En el momento en que estés como empresario de tu negocio de hecho les pides a
las personas que confíen en ti, cuando tu los alcanzas, les prometes un programa LA OPORTUN
LA OPORTUNIDAD DE GANAR DINERO, MAS QUE UN SALARIO MINIMO, cuando
inicias su entrenamiento y desarrollo, les prometes un programa COMPLETO con
resultados probados y garantizados, cuando los motivas en tus reuniones les
prometes que con ACTITUD POSITIVA ganaras dinero diariamente, tienes el MAYOR COMPRO
MAYOR COMPROMISO con tu grupo de desempeñar tu máximo potencial.
En este papel de REENTRENADOR, necesitas tiempo para APRENDER con INTERES
PERSONAL a cada uno de los integrantes de tu negocio que realmente valen la pena.
EL EMPRESARIO COMO AMIGO
De hecho en nuestro negocio, estamos a veces ocupando el puesto de amigo que
esta INTERESADO en ofrecerles seguridad para su bienestar, para que sean mejores
y desarrollen en ellos ese espíritu de lucha que les permita alcanzar por si solos lo
que desean, con firmeza y disciplina.
EMPRESARIO DISCIPLINADO
Como en toda familia, debe existir alguien que debe tomar el control.
La fuerza conserva la familia unida, los lideres son gente fuerte recuerda que la
fuerza inspira respeto y que el ser humano de vez en cuando es débil, es EMOCIONAL
EMOCIONAL y tu como líder de grupo debes ser FUERTE, tu eres la fuerza, que no
quepa la duda al respecto.
Tu conducirás al grupo hacia el fracaso o hacia el éxito, si en tu grupo hay
gente de éxito, no debes tolerar que ninguno de los otros miembros no lo sean,
recuerda que con uno que lo haga, los demás también pueden hacerlo.
ES NECESARIO SER UN BUEN AMIGO
INTERES PERSONAL
Todos los días en tu oficina, alguien será positivo y alguien será negativo, de ahí que
es esencial que hagas un contacto personal con cada una de las personas, conócelas
y aprende cual es su motivación.
¡NO CORRIJAS ACTITUDES, PREVENLAS!
Para ello deberás involucrarte con tu gente, en el campo de la acción, sal con ellos,
en la oficina, en reuniones pero siempre trabajando duro para mantener el respeto
de tu grupo.
Esto no tiene que ser forzado, ganaste el respeto, mostrándoles que realmente estas
52
interesado en que sean mejores y tengan éxito.
DALES A CONOCER QUE TU ÉXITO ES UN RESULTADO DIRECTO DE ELLOS
53
31. La motivación negativa
No todas las gentes reaccionan favorablemente a las formas de motivación positiva,
ya que posiblemente nadie les ha dicho que existen DECLIVES que pueden afectar
su FUTURO.
Existen dos factores de motivación básicos en la vida
OBTENER UN BENEFICIO O SEGURIDAD a veces el empresario falla al pensar
solamente en la gran oportunidad que proporciona a personas con o sin estudios,
hombres o mujeres jóvenes o viejos que trabajen tanto como lo desean, que ganen
tanto como deseen, que no inviertan un solo bolívar y que si trabajan 8 horas diarias
ganan mucho mas que un salario mínimo.
¿Pensándolo bien no es esta la más grande oportunidad que hayas visto?
Ser el dueño de tu propio negocio con un ingreso semanal increíble y sobre todo
con un potencial de expansión enorme… solo con el ARDIENTE DESEO DE
TRIUNFAR.
Consciente de esto, debes desarrollar el ORGULLO de estar disgustado cuando las
personas no lo aprovechan… a pesar de sus excusas o razonamientos.
Existe otra gente que si tomaría partido, por tanto no hay RAZON para que permitas
que esa gente que no VALORA tu negocio tenga la oportunidad de beneficiarse.
Tienes la capacidad de ofrecer la oportunidad fantástica para cualquier persona
cuyo único requisito sea el de APROVECHAR LA OPORTUNIDAD
¿QUIENES SE BENEFICIAN?
-Los que trabajan al menos 8 horas diarias 6 días ala semana.
-Haciendo lo que sea necesario con tal de llegar a sus metas.
-Salir a la calle y adentrarse en su propio negocio.
-Los que tiene un deseo ardiente en su propio negocio.
-Los que tienen un deseo ardiente de llegar a ser empresarios.
¿QUIEN NO?
-Los que echan a perder el territorio.
-Los que tienen una actitud de desaliento constante
-Los flojos en la calle
-Los que distorsionan el sistema
Esto es un todo acerca de la motivación negativa, y ten presente siempre que la
motivación negativa no es algo negativo en tanto tu actitud sea de interés sincero
por la gente y por tu negocio.
54
32. Liderazgo
Seguir a alguien no es una desgracia y por otro lado, no obtenemos nada si
permanecemos siempre como seguidores.
La mayoría de los grandes líderes, empezaron como seguidores y llegaron a ser
grandes líderes, porque fueron inteligentes seguidores.
El hombre que sigue a un líder eficiente es normalmente el hombre que desarrolla
un liderazgo mas rápidamente y tiene la oportunidad de adquirir el conocimiento de
su líder.
CARACTERISTICAS DE LIDERAZGO
1.-Estimulo
A nadie le gustara ser guiado por un líder a quien le falta auto-confianza y estimulo
hacia los demás y hacia si mismo.
2.-Autocontrol
El líder que no se controla al mismo, nunca puede controlar a otros.
3.-Sentido de justicia
Sin un sentido de igualdad y justicia, ningún líder puede mandar y mantener el
respeto de sus seguidores.
4.-Decisiones definitivas
El líder que titubea en sus decisiones, muestra que no esta seguro de si mismo y no
puede dirigir con éxito a otros.
5.-Planes definitivos
Un líder que se mueve por medio de a ver si acierta sin planes definitivos,
prácticamente es un barco sin timón. El líder de éxito debe planear su trabajo y
trabajar en su plan.
6.-El habito de hacer mas de lo que se te paga
El líder debe hacer MAS de lo que el pide a sus seguidores, debe tener siempre la
necesidad de desear.
7.-Personalidad agradable
Los seguidores no respetaran a un líder que no tenga autoestima, la personalidad
en el liderazgo debe ser agradable y abierta.
8.-Simpatia y entendimiento
El líder de éxito debe ser simpático a sus seguidores, entenderlos y entender sus
problemas.
9.-El deseo de asumir la responsabilidad completa
Si los seguidores cometen un error, el líder debe desear asumir la responsabilidad.
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10.-Liderazgo con consentimiento. Liderazgo por la fuerza
El liderazgo por la fuerza es efectivo, pero no tiende a durar el tiempo necesario y
de ello la historia tiene muchos ejemplos.
Sin embargo el liderazgo por consentimiento de los seguidores es la única forma
que perdura.
Los hombres pueden seguir el liderazgo a la fuerza solo temporalmente pero no la
harán DESEANDOLO y esto es lo importante del liderazgo por consentimiento, por
hacer que la gente desee hacer tal o cual cosa, que quiera llegar a sus metas y sobre
todo que DESEE aprender de un liderazgo eficiente.
CAUSAS DE FRACASO EN EL LIDERAZGO
1) INCAPACIDAD PARA ORGANIZAR DETALLES.
Ningún buen líder esta demasiado ocupado para hacer cualquier cosa que le pueda
ser requerida de el como líder.
2) EL TEMOR A LA COMPETENCIA DE LOS SEGUIDORES
Si un líder teme a que uno de sus seguidores le pueda quitar su posición ¡NO ES UN
LIDER!
Los líderes reciben mayores beneficios por su capacidad de enseñar a otros a hacer
cosas, que lo puedan recibir por sus propios esfuerzos.
Un líder eficiente puede a través de su personalidad, magnetismo y conocimiento de
su trabajo, aumentar la eficiencia de otros e inducirlos a dar más y mejores
resultados por sus acciones.
El líder real es aquel que no se atribuye ningún honor.
3) DESLEALTAD
El líder que no es leal a los que están debajo de él, no conservara su liderazgo por
mucho tiempo.
4) EL ENFASIS DE LA AUTORIDAD EN EL LIDERAZGO
El líder eficiente dirige por entusiasmo y no despertando TEMOR entre sus
seguidores.
5) ENFASIS DEL TITULO
El líder competente no requiere el titulo para inspirar respeto a sus seguidores.
NADA PUEDE SER SUSTITUIDO POR UNA PERSONALIDAD
AGRADABLE
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33. Razones para fracasar en los negocios
1)
Falta de un propósito en la vida
2)
Falta de ambición
3) Educación insuficiente
4)
Falta de auto disciplina
5) Falta de resolución
6)
Falta de persistencia
7)
Personalidad negativa
8)
Demasiado cauteloso
9) Falta de concentración en el esfuerzo
10) Habito de gastos indiscriminado
11) Falta de entusiasmo
12) Incapacidad para cooperar con otros
13) Posesión de fuerza la que no fue adquirida a través del esfuerzo propio.
14) Ser deshonesto intencionalmente
15) Egoísmo y vanidad
16) Adivinar en lugar de pensar
EL ÉXITO NO REQUIERE EXPLICACIONES, EL FRACASO TOLERA EXCUSAS
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34. Persistencia
Miles de personas tienen complejos de inferioridad, por alguien bien intencionado
destruyo su confianza a través de una opinión.
Tienes tu cerebro, úsalo y toma tus propias decisiones.
La sabiduría genuina es normalmente mostrada a través de modestia y el silencio.
La persistencia es un factor esencial para poder transmitir el deseo. La mayoría de la
gente a la primera señal de oposición tiran por la borda sus propósitos, solo unos
cuantos a pesar de la oposición ¡PERSISTEN! Y logran sus objetivos.
A la persistencia se la conquista con INTENSIDAD.
Sin persistencia abras perdido antes de que haya empezado.
“Nunca permitas que el temor a la critica sea mas fuerte que el deseo de
triunfar”
¡DESARROLLA TU PERSISTENCIA!
1)Con un propósito definido respaldado por un gran deseo de cumplirlo
2)Un plan definitivo expresado en acción continua
3)Una mente abierta para adaptar tu plan a tus circunstancias, una mente cerrada a
toda influencia negativa
4)Un aliado con quien compartas tus planes y propósitos
5)Con una fe tan grande que te de certeza de que lo que intentes lo vas a lograr
58
35. 8 emociones positivas y negativas mayores
8 EMOCIONES POSITIVAS MAYORES
_Emoción de deseo
_Emoción de fe
_Emoción de amor
_Emoción de sexo
_Emoción de entusiasmo
_Emoción de romance
_Emoción de esperanza
_Emoción de logro
8 EMOCIONES NEGATIVAS MAYORES
_Emoción de temor
_Emoción de celos
_Emoción de codicia
_Emoción de venganza
_Emoción de aborrecimiento
_Emoción de superstición
_Emoción de enojo
_Emoción de revancha
“LA ESCALERA DEL ÉXITO NUNCA TIENE MULTITUDES EN LO ALTO”
TEMORES BASICOS
_Temor a la pobreza
_Temor a la crítica
_Temor a la enfermedad
_Temor de perder a quien amas
_Temor a envejecer
_Temor a la muerte
PUNTOS A RECORDAR
v No subestimes la importancia del dinero
v No menosprecies el valor del dinero
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v Puedes tener amigos en tu negocio
v No temas decir “NO SE”
v Habla menos
v Cada persona es importante
v Comprométete tu mismo a la calidad diariamente
v Se amable con las personas
v No manches tu crédito
v Escoge lagos pequeños para pescar peces grandes
v Haz algo agradable por la gente que te rodea
v Se creativo con quienes lo necesitan
¿QUE HACER?... SI
I.- NO TENGO GENTE PARA ENTREVISTAS
1)
Verifica que tu anuncio ha sido publicado
2) Que la dirección o el teléfono sean correctos con los mayores datos de
localización.
3)
Cambia el texto de tu anuncio, pon algo mas divertido y diferente
4)
Pon tu numero de teléfono y concreta entrevistas a través de citas por teléfono
5) Enfatiza la selección personal
6) Coloca anuncios en lugares de alta concentración de personas
7)
Anuncios en la radio
8) Revisa que es lo que ofreces en tu anuncio
II.- NO TENGO GENTE PARA DIA DE OBSERVACION
1) Revisa tu actitud al entrevistar (entusiasmo)
2) Concéntrate en lo que estas haciendo
3) Véndete mas con la gente
4)
No robotices la entrevista
5) ¿Te estas divirtiendo al entrevistar?
6) Se honesto y habla sinceramente sobre el negocio
7) ¿Tu secretaria esta llamando a los entrenados por la mañana?
8) Revisa que es lo que ofreces en tu anuncio
III.- LA GENTE NO SE QUEDA
1) Revisa tus cierres
60
2)
Tu segunda entrevista debe ser mas profunda
3) Asegúrate de conocer a través del entrenado si el entrenador siguió el sistema
de la empresa
4) Reuniones personales con entrenadores
5) Revisa la atmosfera de tu oficina: compañerismo, producción, trabajo en equipo,
etc.
6)
Los entrenadores no deben dejar solos los entrenados
7)
Mostrar mayor seguridad al entrevistar
8) Salir a la calle a entrenar
IV.- NO TENGO BUENA PRODUCCION
1) Revisa tu precio al publico
2)
Piensa en tus territorios
3) Realiza viajes de ventas o “Road-trips”
4) Pregunta a otras oficinas, ¡las mejores!
5) Si alguien toca campana, todos pueden hacerlo
6)
Organiza concursos y/o competiciones individuales y de equipo
7) No te dejes llevar por las negativas de tu gente, hay que hacer que las cosas
sucedan.
8) Sal a la calle y da el ejemplo
V.- EXISTE UNA ATMOSFERA NEGATIVA EN LA OFICINA
1)
Detecta el negativo básico y atácalo durante la reunión
2)
Revisa la relación entre tus distribuidores
3)
Habla con tus entrenadores
4) ¿Tu gente esta ganando dinero?
5) Cambia las cosas en tu oficina, empieza el la reunión, continua con el impacto,
que practiquen las presentaciones y al final das mercadería.
6)
Haz tus reuniones en otro lugar
7) ¿Te estas comportando como jefe o como líder?
8) ¿Tus entrenadores están dando ejemplo?
9)
Haz mas viajes de venta o Road-trips.
VI.- NO TENGO PROMOCIONES
1) Hz con mas frecuencia tus reuniones de desarrollo y avance o pregerencias
2)
Haz crecer el numero de personas en tu oficina
61
3)
Trabaja directamente con el mejor de tus entrenadores
4)
Pide orientación a los mejores promotores
5)
Haz mas viajes de venta o Road-trips
6)
No cierres tu mente pide orientación
7) ¿Qué alternativa tienes? ¿Juntarte con otro empresario? ¿Distribuir otro artículo?
¿Irte con toda tu oficina a un viaje de ventas? ¿apoyar a alguien al 100%?
DS MAX PERU
--Quieres pertenecer a la mejor organización del mundoLogra hacer de ti estas cualidades
62
36. Actitudes de un líder y de un empresario
·
Tener iniciativa
·
Ser optimista y positivo
·
Ser competente
·
Reconocer tus errores
·
Ser sociable
·
Tener siempre objetivos
·
Analiza tus situaciones antes de actuar
·
Piensa lógicamente
·
Organiza bien su trabajo
·
Acepta críticas constructivas
·
Es realista
·
Trabaja en equipo
·
Visualiza situaciones favorables o desfavorable antes de que estas sucedan
ACTITUDES DE UN EMPRESARIO
·
Tiene confianza en si mismo
·
Acepta y asume responsabilidades
·
Es persistente
·
Afronta los problemas
·
Se proyecta a futuro
·
Toma sus propias decisiones
·
Trabaja con mucho empeño y sin descanso
·
Tolera situaciones de riesgo
·
Sabe comunicar sus ideas a los demás
·
Es creativo
·
Tienes grandes ideales
SI QUIERES OBTENER EL ÉXITO, DEBES ESTAR PREPARADO A PAGAR EL PRECIO.
JUNTOS UNIDOS INICIAREMOS EL CAMINO AL EXITO
63

Ventas. Manual del empresario distribuidor

Transcripción

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