Cruceros en EEUU: Oportunidades para los

Comentarios

Transcripción

Cruceros en EEUU: Oportunidades para los
Cruceros en EEUU:
Oportunidades para los
Exportadores Chilenos
Serie de Estudios Técnicos
AmCham
Documento Nro. 5
Cruceros en EEUU: Oportunidades para los Exportadores Chilenos
Serie de Estudios Técnicos AmCham Chile – Documento Nro. 5
Introducción
La Cámara Chileno Norteamericana de Comercio (AmCham) ha detectado la relevancia
de la industria de los cruceros en los Estados Unidos como potencial demandante de
productos chilenos provenientes de diversos sectores de actividad.
Con el objetivo de difundir estas oportunidades, en este documento de trabajo se
introduce el tema con una Ficha Informativa, y a continuación se trascribe, completo, el
seminario que AmCham organizara junto a Sofofa y ProChile el 24 de agosto de 2011,
con importantes expositores en la materia.
Agosto de 2011
La Industria de Cruceros en los EEUU
Ficha Informativa
AmCham Chile1
Perspectivas de la Industria
1
•
La industria de los cruceros es el segmento de la industria turística internacional con
mayor crecimiento, alcanzando un aumento en su actividad del 2100% desde 1970,
año en el que sólo alrededor de 500 mil personas tomaban cruceros. La industria
estima que alrededor de 13.5 millones de personas tomaron algún crucero en 2009,
aumentando a 14.3 millones en 2010.
•
El fuerte crecimiento de la industria se manifiesta en el crecimiento de su capacidad
para albergar pasajeros. En los 1980s se construyeron alrededor de 40 nuevos
barcos, y en los 1990s, esa cifra se duplicó. No obstante se estima que en la primera
década del siglo XXI, habrán debutado alrededor de 115 nuevas naves.
•
El gasto directo por parte de líneas de cruceros y sus pasajeros, en bienes y servicios
estadounidenses, excedió los USD 19 mil millones. Aunque haya crecido a tan altos
niveles, aun se puede destacar un enorme potencial de crecimiento para esta
industria. En el caso de EEUU, solo un 20% de los adultos han experimentado
alguna vacación en un crucero, lo que demuestra que existe un mercado potencial
muy grande. Por otro lado, los cruceros aportan solo el 0.6% de las camas de hotel.
•
El público al que sirven los cruceros responde a un patrón muy diverso. El pasajero
promedio de un crucero en EEUU en 2011 ronda los 48 años, percibe un ingreso
anual superior al promedio, con USD 97,000, y ha alcanzado niveles educativos
superiores (76% son graduados de educación al menos terciaria). Los pasajeros
provienen de todos los estados, aunque predominan los de Florida, California,
Texas, Massachusetts, New York, Pennsylvania, New Jersey, Illinois, Arizona y
Georgia.
•
Siguiendo la encuesta más reciente de la Cruise Lines International Association
(CLIA), los ciudadanos estadounidenses no sólo están más al tanto de lo que
implica tomar las vacaciones en un crucero, sino que también están fuertemente
interesados en tener la experiencia, o repetirla si ya la han tenido.
El Departamento de Estudios de AmCham agradece la asistencia de Mariana Godoy y Milan
Abovich, estudiantes en práctica de la Universidad del Desarrollo, en la elaboración de esta ficha.
•
De una población de 304 millones en EEUU, 73 millones han sido pasajeros de
cruceros. Un grupo de 36.1 millones (de un total de 133 millones de personas que
superan los 25 años de edad y un ingreso superior a los USD 40 mil anuales),
afirman que es muy probable que opten por pasar sus vacaciones en un crucero en
los próximos tres años. Estos 36.1 millones han venido creciendo en los últimos
años, superando los 33 millones de 2008 y 31 millones de 2006.
•
Consistente con estudios de años previos, se ha hallado que una vasta mayoría de
consumidores (94%) califican que los cruceros constituyen una “vacación
satisfactoria”, mientras el 45% los califican como extremadamente satisfactorios,
colocando a los cruceros entre las mejores opciones vacacionales.
•
Setenta y siete por ciento de los individuos que han viajado en cruceros, expresaron
su interés en volver a un crucero en los próximos tres años, y el 50% de los que no
han viajado en crucero afirmaron lo mismo.
•
Del total de la muestra (ex - pasajeros e individuos que nunca viajaron en cruceros)
se obtuvo el siguiente ranking entre los temas que hacen más atractivos a los
cruceros, respecto de otras categorías vacacionales:
- Chance de visitar múltiples destinos (56%)
- Ser “mimados” (44%)
- Buena comida (51%)
- Escaparse de la realidad (44%)
•
Aquéllos que expresan interés en tomar un crucero en los próximos tres años,
indican que la duración del crucero deseado promedia los 7.5 días; 40% de este
grupo manifiesta su intención de tomar un crucero durante 3 a 5 días, más que el
doble que lo indicado en el pasado
•
La gran mayoría de las personas que viajan en cruceros provienen de Norteamérica.
Algunos estudios sostienen que los norteamericanos constituyen un 76% del total;
otros muestran un 60% del total. De los cruceros que zarpan en Norteamérica, 54%
parten desde Florida, y 15% desde California. Florida posee los puertos más
importantes para los cruceros, y en Florida se realizan el 33% de los gastos directos
de la industria.
•
Se ha observado una clara tendencia a aumentar los cruceros temáticos. Al
momento, exigen cruceros con temáticas para solteros, para aventuras, para
personas con discapacidades, para grupos especiales, para parejas en luna de miel,
para adultos mayores, cruceros que tratan temas de “misterio”, cruceros dedicados
al baile, cruceros dedicados a diversos tipos de música.
Particularmente
importantes son los cruceros temáticos en cuestiones gastronómicas.
El Abastecimiento de Alimentos en la Industria de Cruceros
•
La industria de cruceros tiene una alta demanda de productos alimenticios con
calidad “premium”. La literatura sobre este mercado cita el ejemplo de los
requerimientos de alimentos durante una semana típica por parte de la línea
Carnival Cruises. La lista incluye 37.000 libras de lomo, 78.000 libras de pollo,
12.230 galones de leche, 210.000 papas, 426.000 botellas de cerveza, entre otros
múltiples productos.
•
Los cruceros se destacan por la cantidad y calidad de su comida, lo que genera
enormes oportunidades de aprovisionamiento. No obstante, sus estrategias han
permitido que los cruceros más masivos, puedan ofrecer ese servicio con un gasto
en alimentación que ronda los 12 dólares por día y por pasajero. Las líneas que
apuntan a un segmento de clase alta y mayores ingresos erogan entre 20-25 dólares
por pasajero por día. Las líneas de cruceros mas grandes tienen alto poder de
mercado al momento de adquirir sus provisiones.
•
Muchas líneas de cruceros están contratando chefs famosos para prestar sus
servicios en cruceros, lo que se une a la tendencia a los cruceros temáticos gourmet.
•
Los barcos de cruceros se abastecen principalmente en su puerto principal. En
general son los puertos más grandes donde se realiza el aprovisionamiento de los
barcos, ya que estos puertos son aptos para recibir grandes volúmenes de alimentos
en horarios específicos. Frutas y vegetales requieren ser suministrados cada 7 días y
el resto de los productos cada 14 días, típicamente. Diversos estudios señalan que la
mayoría de las empresas que suministran alimentos a los cruceros, lo hacen a través
de alguna central de compras (distribuidora, importadora, etc.), para ser luego reenviados desde un almacén central a los puertos correspondientes.
•
Un ejemplo provisto por una firma proveedora muestra que su oferta a los cruceros
incluye una amplia gama de productos (ahumados, kosher, vivos, frescos y
congelados). Los alimentos provistos por esta firma, entre otros, se pueden
ejemplificar con: leche entera, semidescremada y descremada, larga vida, en
unidades de 200 cc.; crema ácida en unidades de 200 cc y 1lt.; leche de arroz, y
libre de lactosa; queso para untar, unidades de 10 y 25 g.; carnes exóticas: pavos,
ciervos, patos, gansos, etc.; carne de Kobe o Wagyu; frutas y hortalizas frescas y
congeladas; hongos del tipo Champiñon, Shitaki, Enoki, Portobello, Oyster, etc.;
bebidas colas en lata, ice tea, etc.; productos para celiacos; productos de mar
(lenguas de erizo, langostas y bogavantes; carpaccios; abalones chilenos o locos;
abalones rojos; etc)
Fuentes:
- Sitios Web
The Cruise Market Place Website http://www.cruisemarketplace.com/
Cruise Line International Association Website http://www.cruising.org/
World Cruise Industry Review, diversos números.
http://www.worldcruiseindustryreview.com/
- Artículos técnicos
Gulliksen, Vance: “The Cruise Industry”, Springer Science + Business Media, LLC 2008
Macpherson, Cluny:” Golden goose or Trojan horse? Cruise ship tourism in Pacific
development”, Asia Pacific Viewpoint, Vol. 49, No. 2, August 2008,
Clancy, Michael: “Cruisin’ To Exclusion: Commodity Chains, the Cruise Industry, and
Development in the Caribbean”, Globalizations, September 2008, Vol. 5, No. 3.
Nota
Para ver otros estudios vinculados a los nichos de mercado en EEUU, consulte
www.amchamchile.cl, link al Departamento de Estudios
SEMINARIO
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS QUE OFRECE EL
ABASTECIMIENTO DE CRUCEROS EN EL ESTADO DE FLORIDA, EE.UU.
24 DE AGOSTO DE 2011
PALABRAS DE BIENVENIDA
A cargo de JAVIER IRARRÁZAVAL, Presidente de AmCham
LORENA SEPÚLVEDA
Directora
ProChile
“MERCADO DE LOS CRUCEROS EN MIAMI”
Me uno a las bienvenidas al seminario que hemos organizado en conjunto con AmCham
y con SOFOFA. Creemos que este es un gran tema que tenemos pendiente por explorar
y por trabajar. Hay tres temas para introducir en esta cuestión. Primero, es necesario
comentarles que ProChile es el organismo de promoción de exportaciones del gobierno
de Chile, y lleva ya 37 años colaborando con los exportadores nacionales para que
puedan promocionar sus productos y sus servicios en el exterior. ProChile además
cuenta con una red de oficinas a nivel nacional y otra red de 56 oficinas a nivel mundial,
de las cuales cinco están en Estados Unidos y una específicamente en Miami, con lo
cual yo creo que después de todos los antecedentes que ustedes puedan recabar de acá,
seguramente esa oficina va a ser un punto muy importante de apoyo para seguir
abordando las oportunidades que aquí se detecten.
En este contexto, es necesario comentar además que sin lugar a dudas Estados Unidos
es un mercado tremendamente importante para Chile. En 2010, fue nuestro tercer
mercado de destino de las exportaciones nacionales después de China y Japón, con
exportaciones por 6.500 millones de dólares. Además, todo esto en un contexto con un
TLC que ya tiene casi 8 años de vigencia, a través de los cuales se han casi duplicado
nuestras exportaciones. Creemos que además el comercio que tenemos con Estados
Unidos, es un comercio tremendamente rico, donde hay mucha pequeña y mediana
empresa exportadora. En realidad, la principal cantidad de empresas exportadoras
PYME tienen como destino el mercado de Estados Unidos, siendo Perú el segundo
destino de importancia. Además es el primer mercado destino de nuestros productos no
tradicionales, es decir todos los que no son commodities y cobre; por tanto, la
relevancia es aún mayor. No sólo en el mercado de los productos no tradicionales sino
también en el mercado de los alimentos, Estados Unidos es un mercado que hoy día
recibe el 23% de casi los 11.000 millones de dólares que Chile exporta en alimentos.
Aquí traigo algunos datos que no son menores y que nos muestran la relevancia. Por
ejemplo, el 38% de nuestras exportaciones de frutas frescas van a Estados Unidos. Chile
es el quinto proveedor de vino embotellado y noveno proveedor de aceite de oliva, que
es un producto emergente y creciente de nuestra oferta exportable. Estados Unidos a su
vez es el segundo receptor de la oferta de productos del mar de Chile. Y no sólo en
alimentos sino que también el sector servicios ha sido un destino creciente para nuestras
exportaciones.
Pero considerar este mega mercado no es suficiente, sino que es necesario hacer algún
zoom en el estado de Florida y en Miami, que es el tema que nos convoca hoy y hay
algunos datos que también son interesantes de relevar en el ámbito del turismo en
específico. Claramente el área de Miami es el hub y la puerta de entrada para América
desde Estados Unidos y ese es un tema que nuestros expositores van a explicar mejor
que yo. Además, la industria del turismo presenta unas cifras que son realmente
extraordinarias. Recibe más de 38 millones de visitantes al año que gastan en promedio
alrededor de 17.000 millones de dólares allá, es decir, la mitad de lo que nosotros
exportamos en cobre. Y claramente es el centro de la industria de cruceros, en donde
empresas como Carnival y Royal Caribbean, que tienen los tres cuartos de la industria
de los cruceros están instaladas.
Yo creo que nuestros expositores nos van a dejar más que convencidos de aquéllo.
ProChile tiene las puertas abiertas para trabajar con ustedes y para seguir explotando
esta tremenda oportunidad de negocios. Creemos que es un deber apoyarlos y abordar
en este contexto, agradecer a los expositores y empezar la jornada.
JUAN KURYLA
Director Adjunto
Puerto de Miami
“PUERTO DE MIAMI, PUERTA DE ENTRADA PARA LOS PRODUCTOS
CHILENOS”
En nombre del Puerto de Miami les quiero agradecer la invitación de esta mañana y
decirles que es un honor para mí estar aquí. En particular con un amigo mío (se refiere a
Carlos Buqueras); dicen que somos competidores pero hoy no hemos venido a hablar ni
del Puerto de Miami ni de Port Everglades sino que hemos venido a hablar de la
industria de los cruceros y cómo hacer negocios con el estado de Florida a través de
ambos puertos. Gracias a AmCham, a ProChile y a SOFOFA.
El Puerto de Miami es por ahora todavía el puerto de cruceros más grande del mundo
(tengo la mala suerte de tener que admitir que el próximo año ya no vamos a ser el más
grande del mundo; lo va a ser Port Everglades y verdaderamente mis felicitaciones a
Carlos por la labor que han hecho al hacer crecer ese puerto en el ámbito de los
cruceros). Para el 2012 y 2013... creo que otra vez se reanuda la competencia, el
concurso para ver quién llega a ser el más grande.
Habiéndoles contado eso, la industria de los cruceros en el estado de la Florida y en el
mundo, es una industria que ha crecido muy rápidamente en los últimos 30 años. Si uno
compara el volumen, el número de pasajeros, el tamaño de los barcos, se observa que
las actividades que ofrecen ahora los barcos son completamente diferentes y mucho
mayores a las que se encontraban en los barcos en los años setenta, ochenta, etc. Hay
una organización que se llama CLIA, Cruise Line International Association; les
recomiendo que se familiaricen con ella. Está diseñada para fomentar estrategias de
mercadeo y programas de información para las compañías relacionadas a esta industria.
Esta asociación, a la cual pertenecen las líneas más grandes del mundo como Carnival,
Royal, Celebrity, etc., y también los puertos, proyectan que el próximo año van a haber
aproximadamente 16 millones de pasajeros de cruceros, de los cuales tres cuartas partes
van a venir de los Estados Unidos. Proyectan un aumento de un 6,6% en lo que se
refiere al volumen de pasajeros. El impacto económico de esta industria en los Estados
Unidos genera 329.000, casi 330.000 empleos, con un impacto económico de 38.000
millones de dólares. Es grande, es importante y sigue creciendo.
En la Florida misma, el sector de cruceros creó 6,3 mil millones de dólares de impacto
económico hacia los proveedores, vendedores, suministradores y contribuyó en el
estado de Florida solamente, casi 125.000 empleos. El estado de Florida es muy grande
en este tema, y es responsable - la Florida solamente - del 60% de todos los pasajeros
que abordan cruceros en los Estados Unidos. Otros estados que compiten también en
pasajeros son New York y New Jersey; en el área de New York el sector de cruceros es
importante. En la costa oeste, lo que es Los Angeles, Baja California y también en el
Golfo de México, el Puerto de Galveston por ejemplo, es un puerto importante de
pasajeros de cruceros.
Quizás se pregunten ¿porqué en la Florida? Se podría decir que algunas de las razones
por las que la industria de los cruceros es tan importante en la Florida es tal vez por su
cercanía al Caribe. El Caribe es un área, es un destino dentro de los “ports of call”
donde los barcos tocan el puerto por el día. Además el Caribe provee buen clima todo el
año. Ustedes, en los barcos, pueden viajar a esa zona todo el año y creo que es la gran
razón o una de las grandes razones, desde mi punto de vista, de por qué la Florida sigue
siendo el punto de origen más importante para embarcaciones de pasajeros de cruceros.
Como les contaba anteriormente, el Puerto de Miami sigue siendo la capital mundial de
cruceros hasta el 30 de septiembre de este año. Vamos a terminar aproximadamente con
4,1 millones de pasajeros. El año pasado, el año calendario del 2010, procesamos 4,3
millones de pasajeros. Fue un año récord mundial para el puerto y es debido al apoyo
que tenemos de las líneas de cruceros. Tenemos 13 líneas, que mandan 28 barcos a
través del año. Muchos de estos barcos tocan puerto hasta dos veces por semana;
algunos tocan una vez a la semana y dependiendo de los itinerarios, puede ser que
toquen cada 10 o 14 días; los itinerarios son muy variados.
De las líneas de cruceros que vienen al Puerto de Miami, Carnival es la más grande.
Carnival mete al puerto aproximadamente dos millones de pasajeros al año. Luego
viene Royal Caribbean con 800.000 o 900.000 pasajeros (Celebrity Cruises es parte de
la Royal Caribbean también). Y la otra grande en el puerto es Norwegian Cruise Line
que también este año meterá alrededor de un millón de pasajeros. Las demás son líneas
que tocan tres o cuatro veces al año como Costa Cruises, Crystal Cruises, Azamara,
Oceania, etc.
Lo interesante aquí, es que estas líneas llaman a diferentes mercados, a diferentes
sectores. Uno ve llegar un automóvil de tal marca y más o menos sabe que los pasajeros
de ese auto van a ir a tal barco, por cuestiones demográficas, gustos y también de
bolsillo. Hay algunas líneas que tienen cruceros que valen alrededor de 600 dólares a la
semana y otras que pueden costar 6.000 dólares a la semana dependiendo de lo que está
buscando el pasajero.
Rápidamente, podrán ver cruceros, destinos tropicales donde Miami es el punto de
partida preferido para los cruceros a las Bahamas, el Caribe y México aunque Port
Everglades también tiene un sector bastante competitivo. Y ahí estamos, siempre
compitiendo.
Tenemos siete terminales, algunas de los más modernos del mundo y la clave es la
agilidad en el movimiento de los pasajeros. No son como los aeropuertos donde muchas
veces los pasajeros se quedan dentro de una terminal por horas esperando a un avión por
razones obligadas. En la industria de cruceros, se dice que “the quicker you get in, the
quicker you get out”. Creo que competimos respecto a quién procesa al pasajero más
rápidamente. No queremos ver a los pasajeros en las terminales ni haciendo filas
tampoco porque desde el momento que el pasajero pasa por la terminal, ya está
gastando plata a bordo y esa es la meta de las líneas de cruceros.
El impacto económico del Puerto de Miami –estamos hablando del puerto solamente- es
de 18 mil millones de dólares al año. Asimismo genera alrededor de 180.000 empleos
en el sur de la Florida. De esas cifras, la industria de cruceros constituye 3 mil millones
de dólares al año y genera más de 16.000 empleos. El resto corresponde al área de carga
del puerto. El Puerto de Miami también es un puerto relativamente importante en el
tema del flujo de contenedores, particularmente en el estado de la Florida.
¿A qué se debe el crecimiento de la industria? Yo pienso que es porque es un producto
turístico muy completo que ofrece una variedad de destinos y tiene una buena relación
entre calidad y precio. Es decir, se consigue un producto de calidad por relativamente
poca cantidad de plata. Tiene ofertas variadas, precios muy accesibles y también es un
producto dirigido a todas las edades. Cuando he planeado una vacación para toda la
familia que incluye a mis hijos que tienen alrededor de veinte años, mi hijastra de nueve
años, mi suegra, siempre lo mejor es un crucero porque cada uno tiene su entretención a
bordo, hay algo para todos.
Regresando un poco al tema del negocio que implica Florida como la puerta de Estados
Unidos para la industria de los cruceros quería mostrarles una lista de las diferentes
empresas que proveen servicios y productos a la industria de cruceros. En el video se
puede apreciar qué requiere cada crucero aunque las cifras no son muy precisas porque
hasta podrían haberse duplicado a estas alturas. En el video estamos hablando de barcos
con capacidad para 2.500 pasajeros y hoy en día los barcos tienen capacidad para 3.500
pasajeros, 4.000 pasajeros y hasta 6.000 pasajeros.
También pueden apreciar las diferentes clases de servicios y de productos que ofrecen
las distintas líneas de cruceros. Un tema interesante es cuando llegan estos camiones a
dejar estas mercancías para los barcos porque todos deben estacionarse en un lugar
definido en el puerto para asegurarse que no haya contrabando, que no haya ningún
elemento terrorista, etc. Por lo tanto, nosotros mantenemos un registro de cada una de
estas empresas que están suministrando productos a las líneas de cruceros y con mucho
gusto podríamos darles la información de estas empresas, quiénes son, qué venden,
cuánto venden, etc. No toda la información está disponible porque no todas la
comparten, pero lo que sí tienen que hacer es notificar al puerto cuando están llegando
con sus productos.
Los productos básicos que requieren los cruceros son aves, carnes, pescados, mariscos,
mucha fruta, mucho vegetal, mucha bebida, mucho vino, mucha Coca-Cola, etc.
También pueden ver un listado del detalle de lo que se consume a bordo. Para darles un
ejemplo, la línea Carnival que es la línea más grande en el sector de cruceros y también
la línea más grande en el Puerto de Miami con 23 barcos, ofrece 8 comidas y meriendas
diarias a los pasajeros con lo que consumen 552.000 comidas a la semana. Estos
números van variando según el año y de quién está reportando las cifras.
Los productos consumidos semanalmente son muchísimos. Por lo tanto, pensamos que
la oportunidad existe para venderles a las líneas directamente o a través de los
distribuidores que se encuentran en la zona sur de Florida y que proveen estos servicios
a las líneas de cruceros. Otro ejemplo, Carnival requiere de 220.000 tomates para
abastecer su barco a la semana.
Otra línea muy importante, Royal Caribbean, que tiene una presencia importante en el
Puerto de Miami y aún más importante en Port Everglades, utiliza más de 2.000
proveedores, de los cuales 350 están situados en el sur de la Florida. Todo esto para
abastecer sólo una línea de cruceros.
Un pequeño ejemplo de una empresa que presta este tipo de servicio. Se llama
American Food and Produce y es una compañía establecida en Miami con más de 45
años de experiencia en el abastecimiento de cruceros. La compañía genera más de 100
millones de dólares en ventas anualmente y aproximadamente el 35-40% de sus
ingresos corresponde a la industria de los cruceros, estando presente en el sur de la
Florida. Como apreciarán, estas son cifras importantes.
El objetivo del Puerto de Miami es incrementar las importaciones de los productos
perecederos de Chile y ¿cómo hacer esto? Trabajando con socios comerciales tal como
estamos haciendo aquí hoy día y también trabajando cercanamente con el USDA,
United States Department of Agriculture, el Departamento de Agricultura, para poder
procesar estos productos, hacer la fumigación necesaria, etc.
Ahora vamos a mostrarles rápidamente qué tenemos en el área de infraestructura para
poder procesar estos productos más rápidamente a través del puerto. Tenemos una muy
buena relación con Chile, tenemos puertos hermanos que son Iquique y Valparaíso y
aquí vemos algunos de los productos que se importan y exportan a través del Puerto de
Miami que no son ninguna sorpresa, tales como importaciones de mariscos congelados,
frutas, vegetales y vinos. En lo que es exportaciones desde Miami a Chile vemos
computadores, celulares y repuestos de vehículos.
En el área de productos chilenos en Estados Unidos, al cumplirse el séptimo aniversario
de la entrada en vigor del TLC entre ambos países, tenemos que hay más de 130 nuevos
productos chilenos que entran libres de impuesto a Estados Unidos. Esto ha tenido un
beneficio importante para los puertos en el sur de la Florida.
¿Y cómo podemos convencer a los exportadores chilenos para que utilicen el sur de la
Florida para entrar su carga a Estados Unidos? Tenemos terminales bastante adecuadas,
modernas, para poder procesar esta carga y esto es igual en Port Everglades. El Puerto
de Miami tiene tres opciones. Hay servicio directo desde Valparaíso y San Antonio a
través del Canal de Panamá que toca Miami y después también toca Port Everglades y
en el área de los cruceros estamos invirtiendo 100 millones de dólares para poder
mejorar y acomodar a los barcos más grandes que se están construyendo ahora.
Asimismo, estamos preparándonos también para la apertura del Canal, comprando más
grúas portuarias que tengan más alcance y altura para poder traspasar los contenedores a
mayor altura en los barcos.
Otro proyecto es el mejoramiento del patio de los contenedores en el puerto. Estamos
construyendo un túnel de aproximadamente 800 millones de dólares que conectará al
puerto directamente con el sistema de carreteras evitándose así seis semáforos en el
camino al puerto lo que mejorará la eficiencia en la llegada al puerto.
Estamos dragando a 15,2 metros para poder acomodar a los barcos más grandes que
estarán transitando por el Canal. También estamos estableciendo, conjuntamente con
Port Everglades, un mejor sistema ferroviario para transportar la carga al resto de los
Estados Unidos de manera más eficiente.
El tema de protección y seguridad es algo que tomamos muy seriamente en el puerto.
Trabajamos muy cercanamente con todos estos agentes controladores y reguladores,
tales como el Servicio de Guardacostas, Aduanas, etc. Es muy importante que nuestros
comerciales sepan que tenemos una muy buena relación con todas estas agencias porque
como se dice en Estados Unidos, estas agencias “can make you or break you” porque si
ellos demoran la carga o procesan un número mayor de contenedores en un puerto
versus otro puerto, ese último puerto corre el riesgo de convertirse en un puerto no
competitivo así que la clave es trabajar conjuntamente con estas agencias para lograr
una mayor eficiencia.
Me gustaría enseñarles un video que es bastante ilustrativo respecto a lo que sucede en
el puerto en un día típico para abastecer a las naves de cruceros.
AUDIO DE VIDEO:
Para beneficio de los cruceros el Puerto de Miami cuenta con nueve terminales de
pasajeros entre las que se encuentran algunas de las instalaciones para pasajeros más
grandes y adelantadas del mundo. Además de los viajes de 10 y 11 días de duración,
también hay disponible una variedad de cruceros de varios días a la Bahamas, las Islas
Vírgenes americanas o británicas, Puerto Rico, Jamaica, Gran Cayman y las islas y
balnearios de México. En un fin de semana típico, alrededor de 70.000 pasajeros parten
del Puerto de Miami o regresan a éste en cruceros.
Para los barcos enormes que transportan a 2.000 pasajeros o más, las provisiones para
un viaje de siete días pueden convertirse con rapidez en muchas toneladas. En uno de
los enormes barcos característicos de Norwegian Cruise Lines, para las comidas de un
crucero de una semana se necesitan 10.000 libras de carne de res, 6.000 libras de pollo y
10.000 libras de verduras frescas. Mientras se cargan miles de bananos en los cruceros,
en un muelle cercano se están descargando de unos de los mayores barcos de bananos
del Caribe cientos de toneladas de esa misma clase de fruta. Los comestibles de fácil
deterioro, uno de los cuales son los bananos, constituyen una de las principales
mercancías que pasan por el puerto, aunque sólo forman una parte del flujo de carga
constante.
El puerto cuenta con almacenes frigoríficos con más de 50.000 pies cuadrados de
espacio para conservar todo tipo de mercancías, desde uvas chilenas y carnes de res de
Argentina hasta pescado fresco de Brasil. En menos de 24 horas de haber llegado a
Miami, algunos de esos comestibles perecederos estarán en los estantes de las tiendas de
víveres o restaurantes del noreste del país.
El puerto cuenta con un balance de comercio casi equilibrado con sus socios
comerciales del Caribe y Latinoamérica. Mientras importan del sur productos
fabricados, materias primas y productos agrícolas, se exportan desde el norte,
computadores, maquinarias de fabricación, piezas de repuestos, equipos pesados y una
amplia variedad de vehículos automotores.
El Puerto de Miami es una instalación intermodal, lo que significa que la carga se
transfiere de un tipo de transporte a otro. Los bienes que se transportan por tierra se
envían en grandes camiones o se llevan a los trenes de la cercana Florida East Coast
Railroad. El excelente sistema de carreteras interestatales y de peajes hace posible que
las mercancías que llegan puedan estar en el centro de la Florida el mismo día en cuatro
horas o en Atlanta y los otros estados atlánticos de la zona intermedia del país en no
más de 12 a 16 horas.
En las últimas horas de la tarde los cruceros empiezan a partir. Para las 6 de la noche
cuando terminan las operaciones de pasajeros del día, ya ha zarpado la mayoría de los
cruceros. No obstante, en lo que a carga se refiere, el trabajo continúa frecuentemente
hasta avanzada la noche. Las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del
año, un ejército de dedicados empleados y un servicio de envergadura mundial abastece
a los barcos que casi componen un pequeño puerto marino, el Puerto de Miami, capital
mundial de los cruceros y puerta de las Américas.
FIN DEL VIDEO
Juan M. Kuryla, PPM®
Vice Director General
El Puerto de Miami – La Entrada de Productos Chilenos a EEUU
SECTOR CRUCERO
La Industria De Cruceros Se Ha Desarrollado Con Fuerza Desde
La Pasada Década Y Actualmente Se Mantiene Como El
Subsector Con Mayor Crecimiento Dentro Del Sector Turístico.
ASOCIACION CLIA
La Organización Cruise Lines International Association (CLIA),
Dedicada A Diseñar Estrategias De Mercadeo Y Programas De
Información Para Compañías Relacionadas Con El Sector Cruceros
En Los Estados Unidos y Canadá Calcula Que Alrededor De 16
Millones De Personas - Las Tres Cuartas Partes Residen En EEUU Tomarán Un Crucero Este Año, Lo Que Implica Un Crecimiento Del
6.6% Respecto De 2010.
Las Cifras Del Año Pasado Resultaron Superiores A Las
Proyecciones De La Asociación.
IMPACTO ECONOMICO – EEUU
™ 329.943 Empleos
™ $38 Mil Millones
IMPACTO ECONOMICO SECTOR CRUCEROS
– EN LA FLORIDA
™ En La Florida El Sector Cucero Engendró $6,3 Mil Millones
Directamente a Los Proveedores, Vendedores, Suministradores Y
Aporto 123.255 Trabajos Que Pagan Aproximadamente $5,4 Mil
Millones En Ingresos.
™La Florida, Es Responsable Por 60% De Todos Los Embarcos De
Cruceros en EEUU.
LA FLORIDA Y SU PROXIMIDAD AL CARIBE
El Caribe Constituye El Primero De Los Mercados Receptores Del
Turismo Crucerista. Esta Posición Como Destino De Cruceros
Número Uno Se Debe A Su Cercanía Respecto Al Mercado Emisor
De Cruceristas Más Importante: EEUU.
CAPITAL MUNDIAL DE CRUCEROS
™ Récord Mundial Con Más De 4,33 Millones Pasajeros
™ 13 Líneas Cruceras
™ 28 Buques
CRUCEROS A DESTINOS TROPICALES
™ Miami Es El Punto De Partida Preferido Para Los Cruceros
A Las Bahamas, El Caribe, Y México.
™ 7 Terminales - Algunas De Las Más Modernas Del Mundo,
Están Diseñadas Para La Ágil Movilidad De Pasajeros.
IMPACTO ECONOMICO – PUERTO DE MIAMI
™ $18 Mil Millones De Dólares Al Año
™ Genera Más De 180,000 Empleos Al Sur De La Florida
IMPACTO ECONOMICO SECTOR CRUCEROS –
PUERTO DE MIAMI
™ $3 Mil Millones De Dólares Al Año
™ Genera Más De 16.000 Empleos Al Sur De La Florida
CRECIMIENTO DRASTICO
El Crecimiento De La Industria De Cruceros Es Debido A:
™ Un producto turístico muy completo: ofrece una amplia
variedad destinos, una buena relación calidad/precio, es
recomendable para todas las edades.
™ Ofertas variada, a precios más accesible.
™ Construcción de buques más voluminosos dotados de una
oferta complementaria interior más variada y sofisticada.
El Crecimiento De La Demanda de Cruceros Aumenta Las
Oportunidades De Negocios Para Las Compañías Proveedores.
PROVEEDORES EN EL PUERTO DE MIAMI - 86 COMPAÑIAS
ABSOLUTE FREIGHT TRANSPORT
ALFA INTERNATIONAL SEAFOOD
ALL TIME TRANSPORT
ALRO STEEL
AMERICAN FRUIT & PRODUCE
API U.S.A.
APOLLO SHIP CHANDLERS
ATG TRANSPORTATION LLC
ATLANTIC CITY COIN & SLOT
BALLY GAMING
BIJOUX TERNER
C. H. ROBINSON WORLWIDE
CAPITAL SALES & MARKETING
CARGILL MEAT SOLUTIONS
CARISAM - SAMUEL MEISEL (FL)
CHENEY BROTHERS
CINTAS
CITY SEA FOODS
COCA -COLA ENTERPRISES
COLD STORAGE SOLUTIONS
CONSOLIDATED RIGGING AND MARINE SUPPLY
CREAM-O-LAND, LLC
CRUISE SHIP GLASS SERVICES
D.J. BLUMENSTINE
DADE PAPER & BAG COMPANY
DREW MARINE USA
DUFRY AMERICA SERVICES
ECOLAB
EDWARD DON & CO
ELITE SHIP SUPPLY
EUGENE ROBERTO & ASSOCIATES
EXPORTHER BONDED
FAIRN & SWANSON
FOOD MARKETING CONSULTANTS
FREEDOM FRESH
FRESHPOINT SOUTH FLORIDA
FULL MOON FISH
GENERAL HOTEL & RESTAURANT SUPPLY
GLOBAL SUPPLY COMPANY
GORDON FOOD SERVICE
GRAYBAR ELECTRIC
GULF MARINE & INDUSTRIAL SUPPLIES
HARBOUR MARINE SYSTEMS
HEINEKEN USA
HELLENIC SHIP SUPPLY
HIGH SEAS TRADING
HOBART CORPORATION
HOME LUMBER AND INDUSTRIAL SUPPLY
HYDE SHIPPING
PROVEEDORES EN EL PUERTO DE MIAMI - 86 COMPAÑIAS
HYDE SHIPPING
IGT INTERNATIONAL GAME TECHNOLOGY
INTERNATIONAL BONDED EXPORT SERVICE
INTERNATIONAL CRUISE DUTY FREE
INTERNATIONAL PAINT
KRYSTAL FRUITS & VEGETABLES
LARRY'S EXPRESS CORPORATION
LASER PRODUCTION NETWORK
LUKE'S ICE CREAM
MARIOFF, INC.
MAZZETTI DELIVERY SERVICES
MURVEST
NORTH STAR SEAFOOD
OPTIMUS
PEPSI COLA BOTTLING GROUP
PERFORMANCE FOOD GROUP
PROSPECT ENTERPRISES
QUIRCH FOODS
QZINA SPECIALTY FOODS
SCAN-AM TRADING
SCHRATTER FOODS
SEAKING
SHERWOOD FOOD DISTRIBUTORS
SHIP OR LAND OPERATIONS AGENCY
SHIP SUPPLY OF FLORIDA
SHUFFLE MASTER
SN'D DECORATOR SERVICE
STEINER MANAGEMENT SERVICES
STONE CARE
SUN COMMODITIES SUNCITY
SUNNY MORNING FOODS
SWAROVSKI NORTH AMERICA LIMITED
SYSCO FOOD SERVICES SOUTH FLORIDA
THE GRATEFUL PALAT
TROPIC SUPPLY
UNISOURCE WORLDWIDE
UNITED SHIP SERVICE
VELDA FARMS
VIKING MARITIME SUPPLY
VITALITY FOODSERVICE
W & O SUPPLY
WEITNAUER DISTRIBUTION
WEST INTERNATIONAL MEDICAL SUPPLY
WILHELMSEN SHIPS SERVICE
WORLD WIDE METRIC
YACHT CHANDLERS
PRODUCTOS PARA LOS CRUCEROS
La comida para escoger en los cruceros es magnífica; hay
tantos platos distintos para experimentar - pastas,
hamburguesas, cenas gourmet, comidas bajo en grasa,
menús para niños y menús “kosher”.
Productos Básicos:
™ Aves Y Carnes
™ Pescados Y Mariscos
™ Frutas Y Vegetales
™ Bebidas
EJEMPLOS DEL CONSUMO ACTUAL
La Línea Carnival Cruise Lines, una de lineas mas poderosas del
sector crucero mundial y la mas grande del Puerto de Miami, tiene
una suma de 23 barcos global, en cual 8 comedias y meriendas
son servidas a un total de 2.000-3.000 pasajeros diarios por barco
con aproximadamente 1.000-1.500 miembros de tripulación =
552.000 comidas semanalmente…
PRODUCTOS CONSMIDOS SEMANALMENTE
™
AVES Y CARNE
58,850
Lomo
Pollos
124,300
20,665
Gallinas
12,780
Patos
18,900
Ternera
99,130
Perros Calientes
133,100
Hamburguesas
16,200
Jamones
™
PESCADOS Y MARISCOS
Salmon
14,260
6,395
Salmon Ahumado
546,250
Camarones
27,700
Langostas
PRODUCTOS CONSMIDOS SEMANALMENTE
™
FRUTAS Y VEGETALES
220,715
Tomates
Patatas
340,745
129,835
Lechugas
41,075
Pimientos
24,715
Pepinos
73,850
Manzanas
34,960
Melones
32,240
Pina
™
BEBIDAS
17,890
572,045
29,980
20,415
Jugos de Frutas
Sodas
Café
Leche
La Línea Crucera Royal Caribbean utiliza mas de 2.000
suministradores en lo cual 350 están situados en el Sur de La
Florida.
Royal Caribbean abasta mas de $400 millones anuales en el Sur
de La Florida en los siguientes productos - combustible, comidas,
bebidas y muebles.
EJEMPLO DE UN PROVEEDOR DEL PUERTO DE MIAMI
“American Fruit & Produce” Una Compañía Establecida En Miami Con
Mas De 45 Años De Experiencia En El Sector Crucero, Sostiene Mas
De125 Empleados.
La Compañía Genera mas de $100 Millones Anualmente,
Aproximadamente 35-40% De Sus Ganancias Son Aportadas Por Sus
Servicios A Las Líneas De Cruceros Principales Del Puerto de Miami.
La Compañía Importa Productos Mundialmente Con Un Enfoque En
Productos Sólidos De Primera Calidad.
OBJETIVOS DEL PUERTO DE MIAMI
La Expansión De Productos De Agricultura, En Particular De
Chile, Es Uno De Los Objetivos Del Puerto de Miami.
Asociación USDA/APHIS/CBP/FDA - Alianza Importante
Enfocada En Foros Mensuales Con Proveedores, Vendedores,
Suministradores, y Líneas de Carga, y el Puerto.
Iniciativa Departamento de Agricultura - enfoque en traer mas
productos perecederos directamente al Puerto de Miami.
CHILE – IMPORTANTE SOCIO COMERCIAL
Chile ocupa el quinto lugar como
proveedor de bienes a Estados Unidos
dentro de los países latinoamericanos,
después de México, Venezuela, Brasil y
Colombia.
™ Socio Comercial No. 5 E.E.U.U.
™ Socio Comercial No. 9 en el Sur de La
Florida
™ Socio Comercial No. 24 en el Puerto
de Miami
CHILE – IMPORTANTE SOCIO COMERCIAL
Puertos Hermanos
Abril 2001 - Puerto de Iquique
Abril 2003 - Puerto de Valparaíso
Importaciones Chile - Miami
Mariscos congelados
Maíz
Frutas
Vegetales
Vino
Exportaciones de Miami-Chile
Computadoras
Celulares
Repuestos de vehículos
PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.
Desde el 1 de enero de 2011, al cumplirse el séptimo aniversario de la
entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio entre ambos países,
mas de 130 nuevos productos chilenos entran libres de impuesto a los
E.E.U.U.
Entre los productos liberados se encuentran las cerezas conservadas,
limones frescos, frambuesas congeladas y jugos de uva, que equivalen
a exportaciones chilenas a Estados Unidos por aproximadamente 93
millones de dólares anuales.
PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.
Flan, Papayas al Jugo, Puré de Lúcuma, Mote,
Harina Tostada
Nescafe, Milo,Te, Cola Cao, Yerba Mate
Sopas De Crema
PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.
Vinos Chilenos
Aceites
$2 MIL MILLIONES DE MEJORAS
El Puerto de Miami está invirtiendo de forma significativa en
infraestructura, anticipando una nueva era en el transporte
marítimo de contenedores que llegará con la ampliación del
Canal de Panamá en el 2014. Durante la próxima década, el
puerto se ha comprometido a invertir más de $2 mil millones de
dólares en obras de infraestructura.
MEJORAS DE INFRESTRUCTURA
™ El Puerto de Miami Se Prepara Continuamente Para La
Próxima Generación De Buques De Cruceros.
™ Actualmente el Puerto Tiene $100 Millones De Mejoras De
Infraestructura.
GRUAS PORTA CONTENEDORES
El Puerto de Miami utiliza nueve grúas porta contenedores para el
transporte de carga. El Puerto esta adquiriendo cuatro grúas
adicionales “Super Post-Panamax”.
PROYECTOS PARA LOS PATIOS DE CONTENEDORES
Entre los proyectos que tenemos para los patios de contenedores
Se incluyen:
- La optimización de la capacidad de drenaje
- Mejoras a lo largo del muelle (6,120 pies lineales)
- Renovación del pavimento
PROYECTO TUNEL
Aliviar el tráfico constituye el principal objetivo para incrementar
el negocio de carga del Puerto de Miami. Siguen avanzando el
desarrollo de un túnel que conecte el Puerto de Miami
directamente con la red de autopistas interestatales.
PROYECTO DRAGADO
El Puerto de Miami es el más cercano de los EE.UU. al Canal de Panamá, y con nuestro canal profundizado a 15.2 metros para el año 2014, estaremos en condiciones para captar una considerable participación de comercio bilateral con los buques que transiten por el Canal de Panamá. SERVICIO FERROCARRIL
En colaboración con socios estratégicos como la Florida East
Coast Railroad, el Puerto tiene planes para mejorar las
instalaciones intermodal dentro del Puerto.
PROTECCION Y SEGURIDAD
Es de suma importancia que el Puerto de Miami sea seguro y este
protegido tanto para el intercambio comercial como para el transito de
4,3 millones de pasajeros de cruceros.
MIAMI OCUPA EL PRIMER PUESTO EN LA FLORIDA
EN PROTECCION Y SEGURIDAD
A través de la implementación de un riguroso plan de seguridad y
la asociación con numerosas agencias policiales, el Puerto de
Miami es reconocido como uno de los puertos mas seguros en la
Florida, superando todos las medidas de seguridad estatales y
federales.
SISTEMA DE VIGILANCIA - RECONOCIDO POR AAPA
Este sistema proporciona una solución automatizada en
tiempo real para ayudar a los funcionarios de seguridad
portuaria en la detección, identificación, seguimiento y
visualización gráfica de todos los objetivos, tanto fijos como
móviles, en las aguas que rodean al puerto.
La AAPA seleccionó 24 puertos por sus proyectos ejemplares.
El Puerto de Miami fue seleccionado en primera lugar,
superando a cientos de puertos mundialmente.
COMPLEJO DE ACCESO
10 sendas de entrada y 6 de salida aceleran el flujo eficiente y seguro de
camiones a las terminales de carga en el Puerto de Miami.
Características automatizadas incrementan la velocidad del flujo vehicular
y de camiones a menos de 2 minutos: consolas interactivas, sistema de
procesamiento “FastPass”, programa pre pagado para uso de balanzas, y
monitores portátiles de radiación.
CERTIFICACION – PUERTO SEGURO
La Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de los Estados Unidos ha
reconocido al Puerto de Miami como un miembro portuario C-TPAT
“Customs-Trade Partner Against Terrorism”, Alianza Aduanas-Comercio
Contra el Terrorismo.
C-TPAT es una iniciativa conjunta entre el gobierno americano y el sector
privado. El objetivo de la Aduanas a través de esta iniciativa es
establecer cooperación que fortifiquen la seguridad de toda la cadena de
distribución: importadores, transportistas, agentes de aduana, los
almacenes, y empresas de fabricación.
Oficiales de Seaboard Marine SERVICIO AL CLIENTE
El Puerto de Miami proporciona diversos programas de entrenamiento
para todos empleados.
Miami no es solo el puerto mas grande de cruceros y el principal puerto
de contenedores de la Florida, es mucho mas. Es un Puerto con orgullo,
y uno en el que todos se responsabilizan para garantizar que toda
persona con quien se encuentren sea tratada con dignidad.
CHILE – MIAMI
IMPORTANTES SOCIOS COMERCIALS
JUAN M. KURYLA, PPM®
[email protected]
305‐347‐4910
www.miamidade.gov/portofmiami
CARLOS BUQUERAS
Director de Desarrollo de Negocios
Port Everglades
“PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE DEMANDA LA INDUSTRIA DE
CRUCEROS”
Buenos días. Port Everglades se localiza cerca de Fort Lauderdale porque el nombre
Port Everglades es un nombre ficticio, no se refiere a una ciudad. Dirán ustedes ¿porqué
se creó ese nombre? Cuando el puerto se creó más o menos en el año 1927,
desafortunadamente para mí como Director de Marketing, le dejaron la decisión del
nombre a un club, a una ONG de señoras y dijeron “¿qué nombre le ponemos a este
puerto?” y dijeron “pongámosle Port Everglades porque está cerca de los Everglades”.
No existe una ciudad Everglades, pero ha perdurado ese nombre, y el puerto está
geográficamente a 50 kilómetros sobre la costa del Puerto de Miami.
¿Y qué es lo que hacemos? En realidad lo mismo que el Puerto de Miami. Tanto en
cruceros como en carga somos puertos casi gemelos porque abastecemos en verdad casi
al mismo mercado de consumidores. El mercado de consumidores, aparte del de
cruceros, es un mercado de aproximadamente 13 millones de habitantes que van
esencialmente desde Orlando hasta Cayo Hueso y también tenemos las islas del Caribe
que en verdad se abastecen a través de nuestros puertos porque naturalmente no hay
carreteras y no hay puentes así que es un mercado casi paralelo donde todo lo que se
suministra a esas islas del Caribe -que también constituyen una oportunidad para el
comercio chileno- se abastece desde nuestros puertos. Además hay tanta necesidad, hay
tanta sensibilidad en esas islas con este tema, que cuando un barco de carga llega tarde a
suplir a un supermercado, el supermercado no pone en la puerta un letrero que diga
“Cerrado porque no hay comestibles” sino que pone un letrero en la puerta que dice
“Cerrado por culpa de línea X” así que esa línea X no para de recibir quejas y es algo
que también es otro mercado adicional que ProChile puede usar y usa desde Florida,
desde el sur de la Florida.
Digamos que si Juan (Kuryla) habló desde una perspectiva de 10.000 metros; ahora yo
voy a hablar desde una perspectiva de 5.000 metros y Christopher hablará sobre una de
pie de calle; cómo pasa exactamente, cómo lo vende, cómo lo hace, así que ahora vamos
a los 5.000 metros.
Lo que ven en la pantalla, como decía Juan antes, son los dos barcos ahora más grandes
del mundo que son el Oasis y el Allure. Cada diez años más o menos los armadores de
cruceros han doblado el volumen del barco. Esperemos que paren porque ahora ya el
máximo de pasajeros -los barcos cuentan los pasajeros en base a las literas tanto altas
como bajas- son 6.400 pasajeros. Hay ciudades con menos cantidad de habitantes en
Estados Unidos. Son ciudades flotantes que necesitan todo lo que una ciudad usa, pero
además lo necesitan en más volumen porque en un crucero nunca se come o se bebe
igual que como se come en casa, porque en un crucero la comida es gratis. Así que
subes al barco con un calado de 10 metros y bajas con un calado de 11 metros porque la
gente se ha aprovechado de lo que es el barco y la bebida. Lo que el barco necesita es
que consuman mucho más, gasten mucho más de lo que quieren y se dejen ese extra que
llega a los provechos de ese barco. Por ejemplo, uno de estos barcos tiene un valor 1,2
billones de dólares para sacarlo del astillero; esto no incluye la tripulación ni nada más,
solamente para comprarlo. El otro tiene el mismo valor porque son barcos gemelos. Por
el momento parece que están satisfechos con esos dos en lo que se refiere a tamaño y
ahora creo que el tamaño de los barcos se va a estabilizar a ese nivel, pero también lleva
2.000 tripulantes así que estamos hablando de casi 9.000 pasajeros a la semana
incluyendo a la tripulación.
No voy a pasar mucho tiempo en esto de las estadísticas generales de la industria porque
ya lo ha cubierto Juan. Les puedo decir que la industria es enorme y está concentrada en
tres líneas de cruceros: Carnival, Royal Caribbean y Norwegian y una cuarta que es
Mediterranean Cruises. Lo interesante es que la primera es el doble del tamaño de la
segunda; la segunda es el doble del tamaño de la tercera y entre las tres tienen el 80%
del mercado. Cuando Carnival trató de comprar la línea de cruceros Princess, tuvo que
ir ante la comisión de competencia del país porque se temía que habría una
concentración demasiado grande y falta de competencia, pero se aprobó porque el
argumento que se hizo es que un crucero compite con los sistemas “todo incluido” en el
Caribe; no están compitiendo con hoteles sino que con los “all inclusive” donde les dan
la pulserita de identificación y ahí se quedan toda la semana, igual que en un crucero.
Así que justificaron con eso la concentración que resulta de que tres líneas puedan
controlar el 80% de la capacidad mundial. En verdad entonces, sus clientes serán tres.
Dentro de cada compañía hay en verdad subdivisiones que son independientes. Por
ejemplo, dentro de Carnival hay alrededor de ocho marcas diferentes y todas compiten
entre ellas así que si usted quiere venderle algo a Carnival, tiene que ir a Carnival, a
Princess, a Holland America, a Costa, etc., porque cada una compra separadamente. Los
sistemas de ventas son separados y es un modelo muy interesante porque hay una
competencia muy fuerte para el mismo pasajero.
Hablando de puertos, aparte de Miami, Port Everglades, Port Canaveral y Tampa, ahí en
verdad es donde está la concentración mundial. Sin desplazarse muy lejos, la oficina de
ProChile en Miami puede ayudarles a vender todo lo que necesitan a esos cuatro puertos
a través de las líneas sin tener que desplazarse más de 300 kilómetros a lo máximo.
Referente a lo que hemos hecho en la industria, este es el nivel total de negocio que se
está esperando en Florida. Y aquí hay una revista nuevamente repasando lo que es el
nivel de volumen y de nuevo verán la concentración enorme en sólo cuatro puertos. Hay
otros puertos, pero son las mismas líneas así que no tienen que ir más lejos de la Florida
porque las líneas Royal Caribbean y Carnival están en Miami mismo. Holland America
está en Seattle, pero igual no pueden ustedes desplazarse hacia allá desde Miami
fácilmente así que tienen aquí en Florida los cuatro puertos que son los más importantes
del mundo en lo que se refiere a cruceros.
Los puertos están tan cerca que la salida del puerto al Caribe es muy fácil. Si viran a la
izquierda están en las Bahamas; un poco más allá están en Puerto Rico o en Jamaica. El
nivel de oportunidades con las islas es enorme.
Hablemos un poquito de cuánto consumen más directamente. Veamos lo que pasa en un
Oasis. Un Oasis con 6.400 pasajeros y 2.000 tripulantes, una ciudad de 8.400 habitantes.
El consumo semanal es enorme, y acuérdense que hay dos de ese tipo de barco y hay
muchos barcos más aparte de estos cada semana. Es una logística enorme.
Verán como con esos productos crean todos esos aperitivos, esas comidas, esos postres,
2.000 libras o más o menos 1.000 kilos de café, leche, de todo así que no hay producto
que esté de más porque esto es realmente una ciudad.
Pero no es solamente comida; también está toda la parte de equipos, de repuestos, de
jabones. Yo creo que no hay industria chilena que no tenga un producto que no pueda
abastecer a un barco. Imposible.
Ahora, dentro de eso, hay que tener en cuenta que las líneas compran en volúmenes
enormes y esto tiene un efecto sobre los precios.
La operatoria de abastecimiento debe ocurrir entre las 10 de la mañana y las 2 de la
tarde. Los huevos y el papel higiénico, tiene que estar a bordo dentro de ese margen
porque poco después el barco se va y no se puede decir: “me olvidé de la leche; ahora
vuelvo”. No se puede así que una vez que el barco zarpa, es muy tarde, ya no hay
vuelta.
Una cosa que es interesante es esta. ¿Cuánto creen ustedes que les cuesta a las líneas dar
de comer a un pasajero con todo eso que han visto, por día? ¿Quién quiere adivinar?
¿Dólares por día? Ahora se los digo - solamente 10, 10 a 12 dólares por día; eso les da
a entender lo que les van a hacer con el precio. Les comprarán 40.000, pero les pagarán
un precio muy ajustado porque con 10 dólares por día, son 70 dólares a la semana así
que tienen que cortar precios por donde puedan.
Un poquito sobre lo que es Carnival Cruise Line. Lo que es interesante es que en verdad
con esos Oasis of the Seas y Allure of the Seas, esos barcos enormes, encontramos a
veces hasta 90 nacionalidades diferentes en un barco. Es una cosa muy significativa así
que en verdad cuando venden a ese barco, están vendiendo no sólo a un barco sino que a
un mundo entero.
Solamente el año pasado fueron 300 millones de dólares en salmón chileno al sur de la
Florida solamente – es una cantidad muy significativa.
Claro, como todo el mundo quiere calidad, cantidad, todo fresco, un proveedor tiene que
proveerles desde el punto de calidad/precio, en verdad las posibilidades son incontables.
Hay posibilidades para todo lo que uno quiere hacer y ya con el contacto de ProChile y
Amcham y trabajando juntos, de verdad se pueden hacer muchas cosas.
Gracias.
DRAFT
Presented to AMCHAM CHILE
by Carlos Buqueras
August
24, 2011
Cruise Industry Overview
Cruise Industry Overview – 2011
ƒ The cruise industry is the fastest-growing category in the
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
leisure travel market.
Forecasting a record 15 million passengers cruised in
2010, with 11.1 million North America guests.
Since 1980, the industry has experienced an average
annual passenger growth rate of 7.4% per annum.
Coupled with an annual occupancy percentage that
exceeded 103% growth for 2010 shows an industry where
demand continues to outstrip supply, even in a trying
economic environment.
The current cruise ship order book extending through
2014, includes 19 new builds, with 51,000 berths at a
value of nearly $12 billion.
Based on known ship additions and deletions in 2011, the
industry forecasts 16 million guests in 2011, a 6.6%
increase over 2010.
How Many Cruise Ships Sail from 4 Major
Florida Ports?
82 Cruise
Ships
In FY 09/10,
12.7 million
revenue
passengers
cruised from
Florida ports.
Projecting
16.4 million
In FY 14/15
What's Sailing From 4 Florida Ports
Port Everglades
12 Cruise Lines – 50 Cruise Ships – 3.7 Million
Passengers
Port of Miami
8 Cruise Lines – 20 Cruise Ships – 4.1 Million
Passengers
Port Canaveral
4 Cruise Lines – 7 Cruise Ships – 2.8 Million
Passengers
Tampa Port Authority
4 Cruise Lines – 5 Cruise Ships – 800,000
Passengers
Just Some of the Cruise Lines Sailing
from Florida
Hungry
?
A typical
week long
cruise on
Royal
Caribbean’s
Oasis of
Seas
How about…
25,000 lbs. of beef
15,000 lbs. of chicken
10,000 lbs. of seafood
80,000 lbs. of fresh
vegetables
37,000 lbs of fresh
fruit
7,300 lbs of cheese
35,000 fresh eggs
22,000 slices of pizza
10,000 gallons of ice
cream
to create…
• 294,000 appetizers,
• 132,000 meals and
• 377,620 desserts
And then we would
need…
• 1,900 lbs. of coffee
and
• 1,900 gallons of milk
• 14,400 cans of soda;
• 24,100 bottles and
cans of beer and
4,000 bottles of wine
to wash it down with
Not limited to food…
18,000 rolls of toilet
paper
59,300 wooden coat
hangers
8,640 boxes
facial tissue
15
million
chocola
tes on
guests
pillows
a year
15,225 pool towels
13,200 bath
towels
125 miles of aluminum foil
annually
96,396
pieces of
glassware
5 million bars of
soap
51,612
pieces of
silverplated
flatware
576 Ping-Pong ball
1 million swizzle sticks annually
Supplying an average 8,000 guests and crew
every 7 days
Average cost
to feed one
passenger
per day
$10.00
More
to
Digest…..
y Carnival Cruise Lines operates 24 ships that
serve a combined 1.2 million meals every day
y Carnival spends more that $80 million a year
on fruits and vegetables for its cruise ships
y In additional to serving millions of customers
each year, Carnival also feeds 90 nationalities
represented in the ships crews.
Price is always important, but it’s not the
driving force.
Cruise Lines buy based on value
Freshness, quality and shelf life are
what the
Cruise Lines are looking for
Endless Possibilities
CHRISTOPHER HLUBB
Vicepresidente de Ventas y Operaciones
Markys Inc.
“NORMAS Y LOGÍSTICAS EN LA INDUSTRIA DEL CRUCERO”
Buen día. Gracias por su invitación.
Quiero tomar una dirección diferente en mi charla de hoy. Quiero hablar con ustedes
sobre la relación de éxito que existe con Chile más allá de las estadísticas, porcentajes y
cifras, y llevar esto a la industria de los cruceros.
Me gustaría comenzar dándoles alguna información sobre lo que ha sido mi trabajo en
Chile desde varios años atrás. Las industrias con las cuales estoy familiarizado y su
relación con la industria de cruceros. El 2004 empecé a trabajar específicamente con
empresas de Chile y América del Sur en la industria vitivinícola y de alimentos. Gracias
a mi esposa, que es chilena, comencé con el propósito de ayudar a estas empresas a
desarrollar la comercialización de productos y exportar a los Estados Unidos y a
Europa. Mi experiencia se basa en las áreas del desarrollo corporativo, de producción,
ventas internacionales y marketing. A través de numerosos contactos, comencé a
trabajar con la industria de vinos, lo que, más adelante me llevó a la incorporación de
numerosos productos chilenos gourmet con el sólo propósito de revisar y ayudar en su
desarrollo, comercialización y venta a los Estados Unidos. Algunos tuvieron éxito y
otros no, pero lo que aprendí sobre Chile en los otros siete años ha sido lo siguiente.
Chile está lleno de empresarios y fabricantes, emprendedores con mucha capacidad y
con el objetivo de alcanzar el éxito. Los productos que desarrollé en los últimos años
son óptimos, llenos de pasión e historia, y sólo necesitaban un poco de educación en el
mercado y a los clientes y consumidores extranjeros para así repensar el éxito. En el
2006 comencé mi primer proyecto con ProChile en Miami y Washington y como saben,
nuestro objetivo era generar ventas en el mercado de Estados Unidos. Lo que esperamos
lograr hoy en día en Chile es ayudar a continuar este proceso de educación a los
consumidores, compradores, chefs y todos los ejecutivos de los cruceros y todos los
interesados en lo que Chile puede ofrecer.
Por lo tanto, me gustaría contarles un poco acerca de Markys. Markys es una compañía
que fue fundada hace 28 años atrás por dos rusos que salieron de URSS durante la
guerra fría, con el propósito de satisfacer la necesidad en el mercado de Florida con
respecto a los alimentos gourmet. La compañía comenzó con la introducción de salmón
ahumado y caviar y desde entonces ha crecido hasta incluir más de 2.500 productos al
año.
Los fundadores de la compañía tienen más de 60 años de experiencia combinada en la
importación, distribución y fabricación de comida. Markys es también una empresa con
conciencia ambiental; se introduce en la sustentabilidad y preservación de las especies
marinas en peligro; es decir, se preocupa de funcionar solo con productores sustentables
de salmón, foie gras, caviar y hasta todo.
Aquí hay una lista de clientes, socios y territorios. Para nosotros, hay muchas partes de
este negocio que son importantes. Primero, en lo que son los clientes, todos los specialty
stores en Estados Unidos, hoteles, cadenas de hoteles, resorts en el Caribe, restaurantes,
catálogos de compañías famosas como Dino DeLuca, y ventas online que están
creciendo cada día. Nuestros socios en lo que es la industria de los cruceros son dos
muy grandes, Cisco y otra compañía que se llama Kansas Marine y somos los
proveedores de todos los productos gourmet para ellos.
Nuestro territorio de operación cubre Florida para distribución, Estados Unidos para
importación y para exportación, el Caribe, Europa, América Central y Asia.
Con respecto a los aspectos de nuestro negocio, tenemos manufacturing, franchising,
retail, distributor sales y mucho más y por eso tenemos mucha experiencia en lo que
necesitamos hacer para tener mucho éxito en este mercado.
Nuestro enfoque es el siguiente. Para desarrollar hay que adquirir marcas y productos
que agreguen valor a nuestra cartera existente a la vez que exploramos nuevos países en
desarrollo como Chile, proveedores y sus captadores. Markys posee la representación
exclusiva de muchas marcas asumiendo su importación y distribución.
Con respecto a los cruceros, casi todos son nuestros clientes; exactamente todos. Somos
la empresa más grande que presenta comida gourmet a los cruceros. Los dos colegas
que hablaron anteriormente ya les dieron la información básica en cuanto al movimiento
de los barcos, el número de pasajeros, su visión general sobre cuántas vidas se pueden
tocar al trabajar con las líneas de cruceros. Sin embargo, ahora es cuando nos
enfrentamos a la tarea de utilizar esta información y sacar el mayor potencial de todo
esto y así determinar cómo podemos utilizar esos recursos para promover a Chile y sus
productos.
Como les decía, Markys es el proveedor más grande del mundo de alimentos gourmet a
las líneas de cruceros. Hemos encontrado nuestra solución para tener millones de puntos
de ventas.
Pero veamos, ¿qué es lo que le brinda todo este éxito a Markys? ¿Qué tipo de ventas?
En primer lugar, nos otorga conocimiento y por eso es importante para Chile. Como uno
de los pocos socios proveedores con la capacidad de competir a escala mundial, el poder
de compra a los niveles que le dará nuestra división de ventas para combatir la creciente
competencia en el mercado de servicio de alimentos y la satisfacción y reconocimiento
de decir que cuando ustedes comen muchos alimentos gourmet diferentes, a bordo de
Yachts of Seabourn por ejemplo -una de las más famosas del mundo, una de las líneas
de cruceros de más prestigio- que este producto que viene de nuestra empresa – no
importa si es caviar, vino de Chile, aceite de oliva de Chile – proviene de Markys y es
parte de este futuro.
Las líneas de cruceros, como algunos saben, pertenecen a uno de los rubros más
difíciles de penetrar, pero también poseen un potencial ilimitado de marketing. ¿Por
qué? Porque como pasajero, uno ve que al estar a bordo del barco, nos encontramos
bajo su control. Sólo hacemos lo que nos dicen; nos vamos del barco cuando una vez
otorgado el permiso para hacerlo, nos encontramos casi pre-programados para visitar los
lugares en tierra, ver las tiendas de regalo predestinadas por la misma industria en los
destinos que permite la industria visitar. Por ejemplo, si uno va a Bahamas, desde el
momento del zarpe y durante todo el viaje está viendo fotos y televisión en la cabina
donde hay publicidad y mucha información de dónde comprar un Rolex o vino chileno,
etc., donde uno puede ver todos los productos juntos y todos los socios están también
juntos. ¿Y por qué es importante esta idea? Porque para muchas empresas esto presenta
una oportunidad a largo plazo para poder comercializar productos en forma continua,
mover el volumen y centrarse en la venta al cliente una vez que regrese a casa.
Ahora, volviendo a lo que usted quiere oír hablar que son las ventas. Markys vende
ahora aproximadamente 4 millones de dólares al año a la industria de cruceros sólo en
comida gourmet, nada fresco como frutas o pescados ni otras cosas frescas, en Estados
Unidos, Europa, Asia y América del Sur, los cuales transportamos vía aérea, marítima,
intermodal.
Esto incluye todo desde caviar a trufas, embutidos, chocolates belgas, comida chilena,
etc.
¿Cómo hacemos esto? Cada temporada de verano la industria de cruceros nos envía un
listado específico de productos e ingredientes requeridos para crear sus menús. Esto
pasó hace un mes atrás y estos productos son subastados por nuestra compañía.
Ahora bien, dado nuestro objetivo... ¿Cómo podemos tomar el mismo principio e
incorporar otros ingredientes en el menú --como los ingredientes de Chile-- para ofrecer
una ventaja competitiva al equipo de cocina a un precio que hace que sea viable y que a
su vez otorgue a su menú innovación y excelencia? La diferencia está en buscar un área
que exista donde los productos chilenos pueden competir, pero además de esto, ser parte
de esta innovación en los menús.
Un ejemplo básico. ¿Porqué no utilizar por ejemplo la carica o papaya chilena en lugar
de la de América Central? La semana pasada estuve en una de las líneas más famosas
de cruceros, Regent Seven Seas, y el Vicepresidente de Compras me hizo esta misma
pregunta. Ellos no sirven papaya en sus cruceros al recorrer Chile porque el gobierno
chileno no permite la importación de papayas extranjeras para este uso porque Chile
posee su propia papaya, o carica. Sin embargo, Regent no sabe esto y cuando yo estaba
hablando con este señor, me preguntó por qué tenía este problema de la papaya aquí y
yo le respondí que porque Chile tiene su propia papaya. La respuesta de este señor fue
preguntarme cómo nadie le había dicho antes eso a él.
Otro ejemplo. ¿Porqué no usar el merquén que es súper famoso aquí y es muy popular
en todas partes del mundo, más que el polvo de ají? Cuando los barcos están atracados
en Valparaíso o Puerto Montt, es la misma situación. En muchas de las líneas de
cruceros más lujosas, como Silversea, Seabourne o Regent, estos son los tipos de
preguntas que se nos están presentando y las que estamos respondiendo a sus equipos de
cocina
Otro ejemplo. La otra semana yo estaba en Seattle donde está la oficina de Holland
America y también la de Yachts of Seabourn. Esta es la revisa de Yachts of Seabourn y
esto presenta algo diferente para mí porque aquí tengo la revista con un artículo de la
cuisine chilena. El nombre del artículo es “Beyond the Empanada”. El problema con
este artículo es el siguiente. Es un gran artículo, pero no habla absolutamente nada
específico acerca de productos concretos, que ustedes pueden estar representando.
Solamente habla de que Chile tiene más que las empanadas. Entonces la imagen que
tienen los pasajeros ahora es que Chile tiene carne y empanadas y también ceviche -pero el ceviche no es exactamente chileno.
Estos puntos no tienen como objetivo destacar sólo aspectos negativos. Actualmente yo
soy muy optimista en relación a poder armar negocios aquí. Esta semana he estado con
21 proveedores y en reuniones con muchas personas en fábricas y otros lugares. Lo que
quiero destacar es que podemos hacer mucho juntos y que Chile representa un destino
con una imagen positiva a nivel internacional y un futuro cada vez mayor. Sólo tenemos
que proporcionar los detalles.
¿Cómo vender productos chilenos a la industria de cruceros? Ya lo estamos haciendo
gracias a la fuerza de la industria del vino y la industria del salmón. La mayoría de las
líneas de cruceros ya están utilizando vinos y salmón chilenos, ofreciéndolos en sus
menús y en sus listas de vinos. Entonces, ¿cómo lograr esto? Trabajando juntos,
ofreciendo una calidad competitiva y una ventaja de precios. Después de todo, la
industria debe demostrar que posee algo que ofrecer en conjunto y no como individuos.
Volviendo a la comercialización por un segundo. Dije anteriormente que estos cruceros
no sólo representan una oportunidad de venta y la ocasión de aumentar el volumen de
producción sino que lo más importante es ayudar a lograr el éxito en las áreas indicadas
anteriormente con educación y manejo en la comercialización y mercado de las
necesidades de la industria. Cualquier viaje ofrecido a América del Sur, que ahora son
cuatro líneas que los están ofreciendo, presenta un potencial de entre 1.000 y 5.000
pasajeros, los cuales entran en aguas territoriales chilenas. ¿Porqué no aprovechar ese
momento para cambiar la cocina y el enfoque del marketing a la cocina diaria chilena?
Ahora no se hace. ¿Ofrecer entretenimiento turístico, venta de artesanía en kioskos
designados a turistas, con comida y otros productos? ¿Ofrecer información local sobre
productos y atracciones en el canal de televisión que transmite dentro del barco acerca
de todos los otros productos? ¿Porqué no ampliar esta oportunidad y enseñarles a los
pasajeros acerca de nuestra tierra y sus productos si nuestro objetivo es lograr la
colocación en el mercado mundial con el aliciente de que cuando ese pasajero regrese a
su casa busque esos productos que conoció y disfrutó a bordo del barco, en su tienda
local de productos gourmet?
Las líneas de cruceros representan una gran oportunidad no sólo para vender sus
productos, que en su categoría representan más de 3 billones de dólares en compras en
comida. Sino que también presentan una oportunidad para educar a los pasajeros sobre
el hecho de que Chile produce mucho más que sólo vinos y que también cuenta con
aceite de oliva, miel, merquén y mucho más.
Entonces ¿por qué Markys? Nuestro éxito reside en el área de desarrollo de productos y
desarrollo corporativo con sus equipos culinarios y de compras. Creamos, buscamos y
ofrecemos productos que permiten crear experiencias memorables para sus invitados.
Como ya he dicho, ofrecemos la mejor selección de alimentos gourmet a la industria de
cruceros, una conexión directa con las personas responsables de la aprobación y compra
de productos de los barcos, directores de cocina, chefs, directores ejecutivos de
compras, etc. Nos destacamos por ser parte de este proceso como socios; no es
solamente un proceso donde nos compran y nosotros vendemos.
Nos centramos también en la innovación de productos, envases y desarrollo de la marca.
Cada año participamos en las dos ferias de los cruceros que se llevan a cabo; una es en
Florida normalmente y la otra en Barcelona. Poseemos la distribución en todo el mundo
a las líneas de cruceros y contamos con el personal de Europa que nos asiste con la
entrega en esa región. Ahora tenemos una oficina en Francia, en las afueras de París,
donde tenemos personal en el área de ventas y de compras trabajando juntos en un
proyecto para comprar productos en Estados Unidos, en Europa y también aquí en
Chile.
Esta es una lista de los productos en que nosotros nos enfocamos: appetizers, caviar,
quesos, chocolate, conservas, aceite, muchas cosas. La idea a futuro no es solamente
buscar productos para comprar sino que también para crear con el objetivo de ofrecerlos
a los cruceros para hacer algo diferente, algo mejor a futuro para ellos, para competir en
la producción de productos y no solamente comprar y vender como dije anteriormente.
Los equipos de chefs y ejecutivos de los cruceros tienen tres áreas de interés. Primero,
como en todas partes del mundo, interesa el sector gourmet. Segundo, interesan las
comidas que son semi-cocinadas. Tercero, interesa el packaging, es decir cómo se
envasan. Estas áreas son diferentes porque en realidad, con excepción de las comidas
que son específicamente chilenas como el merquén, hay otros productos son
competidores. Aceite chileno que compite con el aceite español. La diferencia entonces
está en la eficiencia.
Los barcos tienen en este momento dos o tres grandes problemas. Primero, la basura.
Tenemos que ser muy eficientes en el área de los envases por el tema de la basura.
Segundo, el costo salarial. Estos costos son altos hoy en día, y constituyen un tema muy
complicado para los cruceros, porque Estados Unidos no le está permitiendo la entrada a
todos los extranjeros que antes permitía para que trabajen en los cruceros. Hace un mes
atrás por ejemplo, el Vicepresidente de Norwegian Cruise Line me llamó para ver la
posibilidad de comenzar con un proyecto de desarrollo en packaging donde los
productos vengan precocinados. Esto, a raíz de que un mes atrás el gobierno de USA no
permitió la entrada de 300 trabajadores de Filipinas que ellos estaban esperando, y
finalmente el barco zarpó sin estos 300 empleados. Son situaciones como estas las que
requieren que desarrollemos un packaging más eficiente.
Puede que la venta a líneas de cruceros no sea una propuesta viable para todos y no
espero que así lo sea, pero aún cuando posee muchos retos y también muchas
posibilidades de éxito, nos ofrece a todos la oportunidad de trabajar en conjunto y así
sumar a Chile en el menú. Una vez que el mercado estadounidense esté más consciente
del país, su ubicación, su historia, sus personas y productos, será más fácil para todos
alcanzar el éxito en los cruceros.
Yo espero que mi discurso de hoy haya transmitido algo más que hechos sobre la
industria y estadísticas y se haya enfocado más en cómo vender a la industria de
cruceros. Más que nada quiero transmitir la pasión e interés que tengo para ayudarles a
alcanzar el éxito con los cruceros. Markys y yo claramente estamos aquí en primera
línea para ayudarles en el proceso de ingreso a esta industria.
Gracias.
History
Marky’s was founded 28 years ago by Mark
Zaslavsky and Mark Gelman, 2 Russian immigrants,
to satisfy a need in the Florida market for international
specialty gourmet foods. The company began by
introducing Smoked Salmon and Caviar and has since
grown to include some 2500+ types of products.
The company’s founders have more than sixty
years of combined experience in imports and
distribution as well as manufacturing. Marky’s is also
an environmentally conscious company focused on
the sustainability and preservation of endangered sea
species, namely the sturgeon and works only with
sustainable producers of items from salmon to foie
gras to caviar.
Clients
• Specialty stores – Epicure Market, Rice Epicurean,
Spec’s, Kings Supermarket NY, Whole Foods Market,
• Hotels – Ritz Carlton, Hilton, Sheraton, Westin,
Marriott, MGM, Mandarin Oriental
• Restaurants – Forge, La Palme d’Or, Paul Bocuse at
the MGM, Biltmore, Fontainebleu, Zuma
• Cruise ships – All
• Gourmet catalogs – Harry & David, ABC Fine
Wines and Spirits, Dean and Deluca
• Mail-order website companies –
GourmetFoodstore.com, Markys.com, Amazon.com,
Sysco Chef Ex gourmet
• Resorts – Atlantis, Club Med, Canouan
Partners
Cruiseline distribution: Sysco and Kansas Marine
Territories:
Local Distribution: Florida
Import: Nationwide
Export: Caribbean, Central and South America,
Europe, Asia
Business Divisions
Distribution – Markys
Retail – Russian Store
Markys Showroom
Le Cave Gourmand
Franchise – Caviar and More
Manufacturing – Sturgeon Aquafarms
Focus
To develop and acquire brands and products
that add value to our existing portfolio while
exploring new developing countries, suppliers
and categories.
We represent many brands exclusively by
importation and through distribution and export.
Why the cruiselines?
• Prestige
• Volume
• Marketing
• Sales
• Education
• Excursions
• Cross-marketing
• Direct market access
•15 million points of sale
•Average income of $93,000/yr.
•Most passengers are from Fl, CA, TX, MA,
NY, PA, NJ, IL, AZ and GA
Why Markys?
•The largest gourmet food selection for the
cruiseline industry.
•A direct connection to the cruiselines.
•Culinary Directors
•Executive Chefs
•Purchasing Directors
•Innovation
•Product, packaging and brand development
•Presentation
•Marine Hotel Association Trade Show
•April in the USA
•November in Europe
•Distribution
•Cruiselines worldwide
Markys Cruiseline Focus
•Appetizers
•Butter
•Caviar
•Cheese
•Chocolate
•Condiments
•Preserves
•Meats – cured
•Mushrooms
•Oils
•Frozen purees
•Seasonings
•Tea
•Vinegar
•New Product Development
•Semi-prepared foods
•Latin Gourmet
•Innovative packaging
M:\ALL
ARTWORK\ArtWork\Markys-Logos\Logo...
www.markys.com
RONDA DE PREGUNTAS
P: Hola, buenos días, mi pregunta es para Christopher. Me gustaría tener un poco más
de claridad respecto de los criterios para que las empresas puedan calificar para poder
trabajar con ustedes como futuros proveedores. Cuáles son las instancias y si existe
alguna suerte de contrato porque actualmente las empresas chilenas debieran invertir en
activos para poder dar un servicio de mayor calidad. Un poco cuáles son en global los
criterios que ustedes ven.
R (CHRIS): En realidad no tenemos criterios específicos. Buscamos
proveedores, fábricas, marcas y clientes para que sean nuestros socios. El
mundo de hoy no está en una posición para que nosotros tengamos
solamente un tipo de proveedor de producto porque existen muchos.
Estamos buscando proveedores que tengan un buen plan para el futuro, el
apoyo y claro, un poco de dinero para inversiones en este mercado. En
realidad, la cosa más importante es la flexibilidad.
P: Cuando habla de flexibilidad con respecto a lo que se le preguntó anteriormente
¿está hablando de condiciones de financiamiento en cuanto a la venta del producto? ¿A
qué se refiere concretamente?
R (CHRIS): No es referido al financiamiento. Básicamente, nosotros trabajamos para
nuestros clientes y nuestros clientes son los cruceros y todos los otros. Con ellos como
socios estamos buscando proveedores y compañías para trabajar en conjunto, para
desarrollar muchos productos que cumplan un objetivo, que completen una misión. Un
ejemplo es el que mencioné sobre la necesidad de Norwegian Cruise Line de lograr un
buen packaging para la comida semi-cocinada. Este es un aspecto importante porque
necesitamos proveedores con la habilidad, con la fábrica y que estén en una posición
donde ellos tengan la flexibilidad de cambiar el envase si fuera necesario. Ayer yo
estuve en dos fábricas de comida, una que hace jamón y la otra algo distinto, pero lo
interesante era que ellos tienen el perfil, en la fabricación de sus productos, su línea, en
el diseño, estilo, tamaño, envase que necesitamos. Eso es más importante.
Los cruceros están cambiando su posición con respecto a su fuerza laboral porque han
perdido mucho en ese aspecto y por lo tanto, están buscando proveedores de muchos
productos que representen una posición mejor, una línea más flexible. Un ejemplo de
esto es algo que está pasando en la Royal Caribbean donde el 75% de la comida es precocinada, es decir, viene envasada en una bolsa plástica y luego sólo se calienta. Por lo
tanto, necesitan mucho menos empleados para poner el envase a calentar en agua. Esto
viene de una compañía en Virginia que está trabajando con ellos en un proyecto para
cambiar todo a esta forma de comida a futuro. Royal Caribbean es la primera línea en
utilizar este sistema a granel y yo diría que en los próximos dos años, casi todos con la
excepción de los más exclusivos, van a cambiar a este mismo sistema.
P: Le hago una pregunta muy sintética. Nosotros adecuamos el producto al perfil del
cliente; ¿las condiciones de compra en las que generalmente se maneja la industria de
cruceros con respecto a los proveedores, cuáles son? ¿Las condiciones de pago por
ejemplo?
R (CHRIS): Las condiciones de pago son entre tú y yo, entre tu compañía
y la mía porque los cruceros grandes compran los productos de commodity
como el aceite de oliva de España directamente y esto representa un
volumen de millones de toneladas y de dólares. Con respecto a todos los
otros productos, vienen de distribuidores que tienen la habilidad de
venderles, entonces este grupo es pequeño. Nosotros contratamos contigo
el producto para vendérselo a ellos o a todos nuestros clientes entonces la
forma de operar en lo financiero es entre nosotros y ustedes
P: O sea, convenir oportunamente entre el proveedor y ustedes?
R (CHRIS): Sí, exacto, es igual que con cualquier exportador.
P: Es un poco para poder evaluar cuáles van a ser los términos porque yo voy a tener un
costo para adecuar el producto al perfil del cliente. Habrá un millón de detalles como el
envase y otros que vamos a tener que ir adecuando, entonces hay un costo finalmente
involucrado. Entonces tengo que ver si me sirve la relación costo/producto para poder
penetrar en el mercado.
R (CHRIS): Sí, para mí entrar al negocio es algo que haríamos juntos
como socios, pero el negocio es como cualquier otro negocio de
exportación de productos. En realidad ustedes no quieren hacer esto
directo con ellos; bueno, no pueden. La posición nuestra con ellos es …
la verdad es que nosotros pagamos mejor que ellos.
P: Si usted lo dice…..
R (CHRIS): Sí, trust me!
P: Mi consulta es ¿cuál es la tendencia del consumo de los snacks de frutas al interior
de los cruceros?
R (CHRIS): Yo no tengo números para esto. Yo he estado hablando con muchos
proveedores de este tipo de productos últimamente y es interesante porque a bordo de
los barcos ahora estas ventas se están incrementando. Antes, con su pasaje para el
crucero, recibía casi todo gratis, pero ahora existe un sistema donde hay más opciones y
puntos de ventas, tanto para vender productos en las tiendas como los duty-free, como
con respecto a todas las comidas, etc. Este es un efecto de la recesión y otros cambios
en el mundo.
Hace cinco años atrás más o menos, el tema de la comida en los barcos
cambió. Antes toda la comida era gratis y se servía en un comedor general,
pero ahora existen restaurantes, tanto restaurantes exclusivos como de
cadenas en los barcos, que venden la comida. Esto presenta para los
pasajero más opciones de comida. Con respecto a los snacks, ellos los
ofrecen por ejemplo en el buffet y los tienen a la venta en las tiendas, pero
no sé si más que eso…. Usted está buscando números?
P: No, no, eso me da una idea y la segunda pregunta es ¿si operan ustedes directamente
lo que pasa con los productos que se colocan en las habitaciones de los hoteles, en los
minibars o frigobars?
R (CHRIS): Con respecto a minibars, sí, y también en los salones VIP, etc.
P: Es difícil sacar un determinado producto para colocar otro porque conociendo cómo
funcionan los hoteles, cuesta mucho crearse un espacio de 5 centímetros al interior del
minibar.
R (CHRIS): Sí, es difícil porque hay que competir con muchas otras
compañías grandes mundiales como de chocolates, pero también depende
del cliente y ese es nuestro enfoque. Nosotros enfocamos a buscar los
espacios para nuevos productos, para trabajar con sus equipos de
ejecutivos, de chefs, de todos los compradores para buscar otras opciones
porque más que los más grandes como Carnival y Royal Caribbean, hay
muchos más y por eso existen más opciones para tener un test marketing.
Nosotros les estamos vendiendo un té gourmet y un chocolate belga del
tipo del chocolate Godiva pero de otra marca, pero la diferencia es que no
estamos compitiendo con Godiva. Tenemos nuestro propio chocolate belga
de una fábrica en Bélgica que nos hace el marketing como Godiva y nos
ganamos esta posición porque fuimos muy creativos con el envase y con el
precio para darles algo mejor a un valor menor; es algo diferente en
realidad porque la otra marca es muy conocida pero está en todas partes
también y si puedo competir en valor y en calidad y ofrecer una
experiencia diferente, esto también tiene un valor.
P: ¿Hay tendencia de reemplazar productos, y sigo con los minibars o frigobars, que
son dañinos para la salud con frutas que son más saludables para la salud digestiva?
R (CHRIS): Sí, ese es un sector que está creciendo mucho. Estamos
trabajando mucho en este aspecto con los hoteles y resorts all-inclusive
que están buscando muchas cosas de este tipo para reemplazar lo que
tienen ahora. Y aparte de los cruceros, también estamos trabajando con
Atlantis, en Bahamas, que es un resort muy grande y el enfoque con ellos
es solamente comida saludable.
P: Y mi última pregunta es ¿ustedes llegan a colocar productos al interior de los duty
free?
R (CHRIS): Sí, también.
P: ¿Lo hacen directamente o a través de otras empresas como Daphne, etc.?
R (CHRIS): Sí, Markys está conectado directamente a la cadena que se
llama Duty Free Americas.
P: Mi pregunta es en relación con los productos chilenos. Mientras hablabas estaba
viendo los productos de Markys y es impresionante la cantidad de productos y muy
buenos productos, pero no hay ningún producto identificado como chileno, incluso el
vino que podría ser el más posicionado. ¿Hay algún tema de imagen que hay que
trabajar? ¿Cuál es tu percepción sobre esto?
R (CHRIS): Sí, antes, hace como dos años atrás, teníamos un par de productos chilenos
ahí. Cuando yo comencé con Markys era una compañía que estaba en un proceso de
crecimiento y cambio, y enfocada únicamente en productos gourmet. Ahora, tanto la
compañía como yo mismo y también nuestros clientes, estamos interesados en buscar
otros productos porque creo que los proveedores y los productos que hay aquí, por
ejemplo, presentan una gran posibilidad de éxito.
Estamos tratando de ofrecer más productos chilenos. Estamos enfocados en un sector,
más que productos chilenos en una posición de buscar proveedores chilenos. Esta
posición es un poco diferente porque existen marcas chilenas que todos conocemos,
pero yo estoy más interesado en la habilidad y el poder de las fábricas o proveedores
chilenas en competir con el mundo y con nuestros otros proveedores de productos que
estamos vendiendo a los cruceros y a todos nuestros clientes. Por ejemplo, ahora
importamos pan congelado de Francia y Canadá y lo vendemos a nuestros clientes que
son los hoteles, resorts y cruceros. Ayer visité una fábrica de pan y le preguntaba a este
señor de la fábrica que por qué no consideraba la posibilidad de exportar el pan. No veo
porqué no porque tienen mucho pan, muchas fábricas y la calidad es excelente; entonces
no veo porqué no existe la posibilidad de competir a escala mundial como proveedor a
escala nacional, pero también para exportar.
Con respecto a Markys y su apertura hacia más productos, estamos enfocados a los
productos como el aceite de oliva, el merquén, el salmón, todos los mariscos en general
y la fruta. También quisiéramos unirnos a futuro con distribuidores y fábricas aquí para
ayudarles a vender directo a los cruceros desde aquí para cuando pasen los barcos por
aquí. El nivel de distribución aquí cambia mucho contra lo que existe en Estados Unidos
y Europa. Quisiéramos impulsar a las compañías locales a organizar un sistema donde
podamos trabajar juntos como distribuidores y asegurar su presencia con los cruceros.
Antes importábamos productos de Europa y exportábamos de Estados Unidos a Chile a
la puerta y también a otros lugares como Montevideo, para ofrecer a los cruceros, pero
ahora el menú a bordo se cambió. Cuando los barcos pasan por acá tienen otro menú y
esto es porque los cruceros no entienden lo que tienen que hacer aquí para poder ofrecer
la misma calidad y selección de producto al que están comprando actualmente.
P: Para Christopher, respecto del agua mineral premium, ¿tú tienes experiencia en
manejar algunas marcas de esa agua y también del agua mineral común?
R (CHRIS): Tenemos agua mineral en nuestra tienda retail en Estados
Unidos. Es un sector muy complicado en Estados Unidos porque hay agua
de todos lados, y hay un programa ahora enfocado más que nada en el
precio y la fama. Entonces es un sector donde nosotros no podemos
competir mucho y depende más del cliente y su enfoque, porque el agua
ahora pasó a ser más gourmet que casi todo lo demás.
P: Como dices que también es agua gourmet, ¿qué enfoque de sustentabilidad tiene
respecto al envase en los cruceros? Hay interés por el envase PET o vidrio que es
tradicional?
R (CHRIS): Hay problemas con los dos. Con PET, el plástico, los cruceros
tienen que pagar un impuesto por la basura dependiendo de qué tipo de
basura es, dónde están, etc. El plástico es malo porque se quema y a nadie
le gusta eso entonces hay que pagar mucho. Por lo tanto, no quieren casi
nada con plástico, pero como sabemos es casi imposible comprar
totalmente sin plástico. Por otro lado, el vidrio es mejor porque aunque
tiene el problema de peso, se puede reciclar y hay más opciones en el tema
de la basura que con el plástico. El tema de la basura es un tema súper
complicado para los cruceros y junto con el tema de los envases y de
empleos, es fundamental en el enfoque que están teniendo los cruceros
ahora.
P: Hola, quería hacer un comentario y creo que quizás esta pregunta estará dirigida más
a Juan y Carlos porque involucra movimiento de puerto. Carlos comentó que son los
cruceros los que abastecen a los supermercados de algunas islas del Caribe, si le entendí
correctamente.
R (CARLOS): No, las líneas de containers, no los cruceros.
P: ¿El acceso a abastecer los cruceros no implica que uno mejore las chances de acceso
a los supermercados de esas islas por ejemplo?
R (CARLOS): Exacto, son mercados diferentes y canales de distribución
diferentes, como diría Juan. Es la parte de containers y la parte de
cruceros es una ciudad que una vez que ya sale del puerto ya lleva todo lo
que necesita.
Comentario de Juan Kuryla: Hay un tema que quería mencionar aunque
el área de carga con el área de cruceros son una independiente de la otra.
En el año 2004 en el Puerto de Miami tuvimos un paro y hablando de
paros, estaba viendo algo de eso en Santiago; me llamó la atención porque
creciendo yo en Lima, siempre admiramos mucho la gestión que se ha
hecho aquí en Chile y los felicito. Pero bueno, hubo un paro en el Puerto
de Miami en el año 2004 y no salían los camiones con los contenedores. Se
quedaron en el puerto un total de 17 días y fue algo curioso. Se quejaban
los camioneros y nosotros hicimos lo que se podía para poder volver a
abrir el puerto para que fueran a retirar los contenedores para abastecer a
los supermercados porque uno iba al mercado y faltaban ciertos productos
que son los productos que se importan a través del puerto para abastecer
las tiendas. No fue hasta que las líneas de cruceros empezaron a carecer
de ciertos productos que venían a través del puerto, que se obtuvo la
atención mayor de ciertas personas y pudimos hacer las gestiones legales
para abrir el puerto otra vez. Está vinculado esto porque estos productos
que entran a través del puerto de todo el mundo abastecen a las mismas
líneas de crucero que están en el puerto y lo curioso es que uno dice:
abran el contenedor, pónganlo al frente del crucero, pero no funciona así,
hay que hacerlo a través de los canales de distribución ya establecidos
para poder abastecer a los cruceros en el mismo puerto. Hay algo de
conexión ahí.
P: Para Christopher: Christopher trabaja con productos con bastante valor agregado.
¿Qué pasa con el tema de las frutas? Uno trabaja con operadores? Se trabaja
directamente contigo? Cómo se maneja el tema o se trabaja directamente con la línea
de cruceros?
R (CHRIS): ¿Estamos hablando de fruta fresca? Nosotros no trabajamos
en ese sector. Tenemos socios, compañías grandes como Cisco y otras, que
trabajan esto. Nosotros estamos buscando …mira, ayer yo hablaba con
una compañía que hace fruta deshidratada y esto representa algo muy
interesante como ingrediente y también como en paquete retail para
nosotros, pero con respecto a frutas frescas y carnes frescas, nosotros no
trabajamos en ese sector por la logística increíblemente grande que se
requiere y porque es un negocio totalmente diferente que está enfocado a
toneladas de estas comidas por día y también al precio. Yo sé que es muy
competitivo. Tengo muchos socios y amigos que están vendiendo estas
cosas; por ejemplo, soy muy cercano a una persona que le vende paltas a
Cosco en Chile y sé que es un juego de precios y de logística. Entonces
representa un mercado diferente para nosotros porque es un producto a
granel y los productos a granel se trabajan en forma diferente para todos
los clientes en Estados Unidos. No es lo mismo trabajar en esto que
trabajar en retail products, en gourmet products, en hoteles y restaurantes,
etc.
P: Para Christopher: Dos preguntas chiquitas. Nosotros trabajamos en la exportación de
vinos chilenos. ¿Usted cree que Markys maneje el tema del producto de vinos?
R (CHRIS): No es exactamente Markys, es otro equipo que trabaja con los
mismos compradores y chefs para ver el tema, pero sí. Trabajamos juntos y
en sociedad con otras compañías que tienen los vinos en “free trade
zones” para los cruceros.
P: Y al ofrecerle el producto a los cruceros, estamos importando en Estados Unidos?
R (CHRIS): Sí.
P: Ah, ¿tenemos que ingresar a Estados Unidos? Entonces si ya tenemos un distribuidor
en Estados Unidos, ya es complicado entonces.
R (CHRIS): Sí, esa es una parte de muchas. Nosotros tenemos oficinas en
Estados Unidos y en Europa para los cruceros del Mediterráneo. Es
complicado porque tenemos mucha consolidación de productos entonces
ellos compran poco de mucho con respecto a nuestros productos. Si no es
un producto tipo commodity, tiene que tener un distribuidor en todas las
partes donde quieren ofrecer ese producto. También los cruceros requieren
que todos los distribuidores tengan su propio camión para hacer la entrega
a los barcos, entonces nosotros tenemos una sociedad con Cisco y otra
compañía para ofrecer todos nuestros productos en cada puerto de
Estados Unidos.
PEDRO REUS
Gerente Internacional
SOFOFA
CIERRE
Muchas gracias. Creo que este evento ha sido bastante ilustrativo. La verdad es que la
cantidad de preguntas refleja el interés en este mercado. Yo quisiera solamente señalar
algunos puntos. Primero, enfatizar esto de que Florida se ha convertido en una especie
de puerta de entrada para los productos procedentes de América Latina y en particular,
en el caso de Chile, se tiene una muy buena infraestructura portuaria y logística y creo
que hay mucho que hacer por ahí.
Segundo, destacar que en el tema del mercado de cruceros estamos hablando de un
mercado de 16 millones de personas con un ingreso per cápita de 97.000 dólares; es
decir, estamos hablando de un conjunto equivalente a un país de alto nivel de consumo
y que consume una gran cantidad de productos. A mí me llama la atención la cantidad
de bienes y servicios que se consumen y yo creo que habría que distinguir dos tipos de
mercado. Uno de grandes abastecedores donde el tema es la oferta exportable y tengo la
sensación de que hay empresas chilenas que pueden abastecer ese mercado como es el
caso de los salmones, del vino, de las papeleras como hablaba el señor Buqueras del
papel confort y de otros, el caso de los colchones, etc. Yo creo que en Chile hay
oportunidades en ese tipo de productos.
Y en el tema del gourmet, donde estuvo el énfasis de la presentación de Chris, yo diría
que se requiere un trabajo mucho más sofisticado porque son productos muy
especializados, productos de nicho y creo que el hecho de que él haya tenido la
posibilidad de haber tenido reuniones con proveedores chilenos y además la cantidad de
preguntas relacionadas con ese tema habla de que en ese tema se puede avanzar y
muchas empresas chilenas, incluso de carácter pequeña y mediana, tienen ahí un espacio
para abastecer ese mercado que, repito, es de nicho y que requiere de alta calidad de
presentación, de packaging, etc.
Y el otro tema que creo no se destacó, pero que a mi entender es importante, y que
señaló Chris, es el tema de la industria de cruceros en Chile en el sentido de que es una
industria que ha tenido un desarrollo, pero que por razones que no viene al caso señalar,
ha tenido un descenso en los últimos años en cuanto a la recalada de cruceros por
razones que se está tratando de corregir. Ahí hay un tema de difusión y promoción de
algunos productos como es el caso del merquén por ejemplo y de conocer un poco lo
que es la cocina chilena de manera que forme parte de la oferta culinaria de esos
cruceros. Esto tendría un efecto muy importante porque después esos mismos turistas
que regresan a sus países, transmiten la calidad y el buen sabor de esos productos. Por
lo tanto, ahí también hay un tema importante que destacar y ahí yo creo que ProChile
tiene una labor importante no solamente en Miami sino que también en Chile respecto
de esta industria de cruceros.
Por último, agradecer a los expositores, agradecer a Javier (Irarrázaval), a AmCham y a
todos los que han hecho posible este evento. Creo que nos muestra que el mercado
norteamericano es un mercado no solamente amplio sino que además es un mercado que
requiere especificidad en atacar algunos aspectos. Así que muchas gracias y esperamos
que este evento haya sido provechoso y que algunas personas que sigan interesadas
puedan mantener contacto con los panelistas que nos han acompañado hoy en día.
Muchas gracias.

Documentos relacionados