Scores de Cobranzas

Scores de Cobranzas
Contenido
1.
2.
3.
4.
5.
El caso
La solución
El Score de Cobranzas
La optimización de la estrategia
Los resultados
El caso
ƒ Compañía de telecomunicaciones líder que desea
mejorar su gestión de la cobranza por dos vías:
-
Reducir su cartera morosa
Contener los costes de gestión de la misma
ƒ Parten de la siguiente situación:
-
Gestionan activamente la cartera de impagados en base a
reglas expertas
Disponen de software que les permite parametrizar reglas
y ser ágiles en el cambio de criterios
Los criterios de admisión son poco estrictos
ƒ Gestionan básicamente un producto, pero tienen
diversidad de clientes:
-
Residenciales
Autónomos
Empresas
La solución
Se
Seplantean
plantean33cuestiones:
cuestiones:
R. Bajo
R. Medio
R. Alto
R. Muy alto
120%
100%
ƒƒ Cómo
Cómoclasificar
clasificaraamis
misclientes
clientes
para
:
para :
- - Scoring
Scoringde
deCobranzas:
Cobranzas:me
me
clasifica
al
cliente
en
función
clasifica al cliente en funciónde
desu
su
probabilidad
de
recuperación
probabilidad de recuperación
80%
60%
40%
20%
0%
ƒƒ Cómo
Cómodecidir
decidirqué
quéestrategia
estrategia
aplico
a
cada
tipo
de
aplico a cada tipo decliente:
cliente:
- - Análisis
Análisisde
deCobranzas:
Cobranzas:lalaclave
clave
está
en
poder
determinar
la
está en poder determinar la
rentabilidad
rentabilidadde
delas
lasacciones
accionesen
en
función
del
grupo
de
riesgo
que
función del grupo de riesgo queme
me
entrega
el
Scoring.
entrega el Scoring.
% de clientes
% de casos de cobranzas
% desactivaciones por impago
19%
18%
20%
43%
77%
12%
7%
4%
5%
6%
12%
77%
R. Muy alto
R. Alto
R. Medio
R. Bajo
Costo-beneficio (RoI) =
% efectividad * Exposición media
Costo de la acción
Límite
Usuarios recuperados
Consumo (EUR)
ƒƒ Cómo
Cómogestiono
gestionolas
lasherramientas
herramientas
de
presión
que
están
de presión que estánasociadas
asociadasaa
los
losproductos
productosque
quereclamo:
reclamo:
- - Análisis
Análisisdel
delConsumo:
Consumo:restringir
restringir
elelconsumo
asociado
al
producto
consumo asociado al producto
puede
puedeevitar
evitarpérdidas
pérdidasmayores.
mayores.
Desactivaciones
por impago
El Score de Cobranzas
Elementos
Elementosclave:
clave:
Nuestro caso:
ƒƒ Segmentación
Segmentaciónde
delalapoblación
población
NNootodos
todoslos
loscasos
casosaarecobrar
recobrarsiguen
siguenun
un
ƒ Segmentación:
patrón
patrónexplicable
explicablecon
conun
unúnico
únicomodelo:
modelo:
ƒƒ Antigüedad
Antigüedadde
delalamora
mora
ƒƒ Tipo
Tipode
decliente
cliente
ƒƒ Mix
Mixde
deproductos
productos
ƒƒ Variables
Variablesaautilizar
utilizar
Los
Losbloques
bloquesrelevantes:
relevantes:
ƒƒ Comportamiento
Comportamientode
depago
pagointerno
interno
ƒƒ Buró
Buró
ƒƒ Vinculación
Vinculación/ /hábitos
hábitosde
deconsumo
consumo
ƒƒ Perfil
Perfilcliente
cliente
ƒƒ Características
Característicasoperación
operación(líder)
(líder)
ƒƒ Garantías
Garantías/ /localización
localización
ƒƒ Grupos
Gruposde
deriesgo:
riesgo:
Establecer
Establecergrupos
gruposhomogéneos
homogéneosen
en
función
de
la
puntuación
de
Score
función de la puntuación de Scorepara
para
poder
aplicar
estrategias
diferenciadas
poder aplicar estrategias diferenciadas
ƒ
ƒ
ƒ
Enfocado a mora temprana
Clasificación según el tipo de
cliente (muy relevante por los
distintos patrones de consumo)
No aplica el mix de productos
ƒ Variables:
Intervienen los bloques siguientes:
ƒ Comportamiento interno
ƒ Buró
ƒ Vinculación
ƒ Grupos de riesgo:
ƒ
ƒ
Se definen 4 grupos de riesgo
por Scoring (Bajo, Medio, Alto,
Muy Alto)
Se segmenta, también, por nivel
de consumo
La optimización de la estrategia
ƒ El análisis costo-beneficio ve cada acción como una inversión para
recuperar facturas impagadas hasta ese momento.
Costo-beneficio (RoI) =
% efectividad * Exposición media
Costo de la acción
Cost - benef it analysis pe r risk group and a ction
GR Ba jo +
Cons Bajo
GR Bajo +
Cons Medio
G R Bajo +
Cons Alto
GR Muy Alto +
Cons Bajo
G R Muy Alt o +
Cons Medio
G R Muy Alto +
Cons Alto
1st SMS
80 8,9 8
2 .1 91,10
6.187,00
230,06
510 ,7 1
2 .03 7,71
RN
30,02
85,11
253,10
9,94
50,69
1 32,07
1st O C
2 ,69
8,5 4
24 ,05
0,94
4,31
16,03
WN
26,74
67,36
151,17
9,44
22,50
63,99
2 nd OC
3 ,13
9,0 5
25 ,33
2,01
6,53
18,11
2nd SMS
70 2,4 9
1 .8 74,04
6.834,66
274,22
1.081 ,5 7
2 .95 3,09
HL
11,36
14,12
15 ,19
9,91
12,99
13,47
Acciones posibles
a aplicar sobre
los clientes
…
RoI de cada acción
a cada Grupo de
Riesgo + Consumo
Simulador: Simulador Score Cobranzas.xls
Los resultados
ƒ Cuantificación precisa de la probabilidad de recuperación
del cliente:
- Permite identificar y clasificar a los clientes según su nivel
de criticidad
ƒ Mejor conocimiento de los motivos por los cuales los
clientes se atrasan en el pago:
ƒ Permite identificar acciones más efectivas para mejorar la
efectividad en estos casos
ƒ Posibilidad de medir la eficiencia de los cambios a priori:
ƒ Gracias al análisis del RoI podemos simular distintas
estrategias y elegir la que más nos conviene
ƒ Retorno de la inversión del proyecto muy rápido:
ƒ En el caso expuesto ha sido de menos de 6 meses
Alfredo Barros Errázuriz 1954, oficina 1701
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