Desarrolla una estrategia de capital relacional

Desarrolla una estrategia de capital relacional

Desarrolla una estrategia de capital relacional – por Pablo Balseiro
Cuando estamos proyectando nuestro negocio las dudas superan a
las certezas. Para ser más exactos, 100% son dudas. Sin embargo,
es mejor la peor de las planificaciones que no disponer de nada. En
los procesos de planificación hacemos hincapié en que es un ejercicio
muy valioso para entender en qué negocio estamos, cuál va a ser
nuestra cartera de productos, qué objetivo estratégico le daremos a
cada uno de ellos, cuál será el camino hasta alcanzar el grado
operativo y otras muchas preguntas.
Hay algunos detalles que no figuran en los planes de negocios
tradicionales pero que constituyen el principal indicador de éxito de
un novel negocio. Uno de ellos, nada menor, es que necesitamos una
red de contactos para iniciar nuestro negocio. Hoy, en el siglo XXI
dominado por las redes sociales de Internet, quizá parezca una
obviedad hablar de esto, pero esta etapa de la estrategia existe
desde que las empresas se denominan como tales.
Hablar de una red de contactos no es necesariamente una base de
prospectos (aunque la incluye). Hablamos de contactos que nos
puedan vincular con organizaciones que apoyan emprendedores, con
inversores, con consultores, con capacitadores, con empresarios
experientes, con otros emprendedores, etc. Hay que ser, parecer y
pertenecer.
Recuerdo que hace unos años trabajé para un reconocido consultor
del medio. Puntualmente, yo colaboraba con él en el área de
marketing. Curiosamente, a pesar de que no era un consultor en
Recursos Humanos, uno de los mayores aprendizajes lo tuve en esta
área. Él realizaba personalmente los procesos de selección de
www.balseiromarketing.com.uy
Página 1 de 4
personal. Apenas solicitaba la colaboración de un psicólogo cuando
tenía definido el candidato. “Sólo yo puedo saber quien es el
candidatos más adecuado”-solía argumentar con mucha autoridad.
Un día, estábamos en plena ronda de entrevistas para seleccionar un
encargado de local. Pasaron unos cuantos candidatos sin que
despertara demasiado entusiasmo en nuestras expectativas. Hasta
que llegó una chica con una personalidad avasallante. Llamaba la
atención su lenguaje gestual desde que cruzó la puerta de la sala de
reuniones de la consultora. La chica demostró de inmediato su
aptitud y actitud para llevar adelante la tarea. Mi inexperiencia hizo
notar
de
inmediato
mi
aceptación
a
la
contratación,
pero
llamativamente mi colega consultor no daba señales afirmativas
(aunque tampoco negativas).
Minutos después llegó el momento de hablar de la remuneración y allí
mi sorpresa fue mayúscula: le ofreció un 70% del sueldo inicial que
habíamos planificado y el resto variable por resultados obtenidos. La
chica acepto. El aprendizaje: el experiente consultor supo captar de
inmediato la personalidad del entrevistado y le ofreció algo que sin
duda iba a seducirla más. A los 6 meses el local en cuestión había
aumentado su facturación 20% y la chica, recién en ese momento,
pasó
a
cobrar
lo
planificado
oportunamente.
Siempre
hay
aprendizaje, si disponemos de un importante capital relacional.
Generar relaciones nos dará mucho potencial. Yo colaboro con
proyectos con los cuales no tengo relación comercial. La diferencia
radica en que algunos se animan a acercarse y otros no. Los primeros
sacan ventajas frente a los segundos.
www.balseiromarketing.com.uy
Página 2 de 4
Suelo preguntar a los emprendedores que se acercan cuantas tarjetas
personales tienen. Debería tener el dato del promedio de respuestas,
pero creo que no superan las 5 por emprendedor. Esta es una de las
claves del capital relacional. Imposible desarrollar un negocio
partiendo de ese punto y sobre todo si no tiene diseñada una
estrategia para multiplicar ese número, n veces. Esta persona no sólo
va a tener dificultades para encontrar a clientes, sino que va a tener
dificultades
para
acceder
al
proceso
de
aprendizaje
de
ser
empresario.
Algunos tienen la suerte (y esto se nota rápidamente) de poder tener
aprendizaje empresarial en su propia familia, otros tienen que
aprenderlo en otras empresas, otros (por suerte!), pueden estudiar
administración
de
empresas
y
avanzar
bastante
en
algunos
conceptos. Pero si no te encontrás en ninguno de estos grupos, el
camino estará realmente dificultoso.
Cuando empecé a visualizar que quería tener una consultora, empecé
a
coleccionar
tarjetas
personales
y/o
direcciones
de
correo
electrónico. Todo era bienvenido, todo sumaba. Quizá era un camino
de hormiga pero de eso trata la actividad empresaria. Ha veces
volamos en jet otras veces caminamos y trabajamos como hormigas.
Si pensamos en el mercado laboral, sabemos (o intuimos al menos),
que la mayor cantidad de las búsquedas laborales relevantes en las
empresas se realizan a través de los vínculos, de los conocidos. Esto
es real y pensemos por un instante si a nosotros nos toca seleccionar
a
una
persona
importante
dentro
de
nuestra
empresa,
casi
seguramente iniciaremos nuestra búsqueda en nuestra red de
contactos.
www.balseiromarketing.com.uy
Página 3 de 4
Como comentamos, ese capital relacional inicial debe estar enfocado
a generar contactos para aprender. He visto muchos emprendedores
talentosos dormirse en los laureles del proyecto y otros llegar más
lejos por su capacidad para generar contactos y aprender. Debemos
tratar de acercarnos a las personas que pueden agregarnos valor.
Hoy en día, esta tarea está sumamente facilitada por la proliferación
de redes sociales a través de Internet. Es muy simple llegar casi a
cualquier persona que nos imaginemos.
Hay una teoría muy difundida ahora por el poder de las redes que es
la de los seis grados de separación. El concepto data del año 1929
pero se ha hecho más popular en los últimos años. ¿Qué dice la
teoría?. Que todas las personas del mundo están unidas por una
cadena que no tiene más de 5 intermediarios. Es realmente fantástico
poder pensar que hoy esto está al alcance de la mano. En Uruguay,
seguramente sean menos grados, habrá que preguntarle a algún
Sociólogo que pueda realizar la versión local de esta teoría.
Cuando trabajamos con emprendedores nuestra primera pregunta es
a quién tenemos que vincularnos. Allí pensamos quien puede agregar
valor para el negocio y tratamos de acercarlo al proyecto. Hay una
creencia errónea y generalizada de que el empresario es egoísta y
que no comparte conocimiento ni experiencias. Sinceramente, son los
menos
los
que
piensan
así.
Mi
primer
cliente
lo
tuve,
sorpresivamente, de un colega. Y esto me ha pasado repetidamente
desde que empecé a trabajar en esto. Mi principal fuente de
referencias, después de los clientes satisfechos, son mis propios
colegas consultores.
Desde luego, el capital relacional no es sólo vínculos para aprender.
Tenemos que empezar a generar una potente red de contactos que
luego nos permitan vender.
www.balseiromarketing.com.uy
Página 4 de 4