Espíritu positivo + responsabilidad = Espíritu positivo +

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>> Actualidad y finanzas
>> Apoyo a las Pymes
>> Alto nivel
Las diferencias entre las pirámides y
el mercadeo en red
Diez normas financieras para su
pequeña empresa
El éxito… ¿es relativo?
Edición 29 • 2009
La revista del cambio empresarial
Espíritu positivo +
responsabilidad =
Colombia $17.500 • Ecuador 9 USD • México $90 • Venezuela B.s. 19.500
éxito empresarial
Eduardo Garrido,
Presidente de FedEx en Colombia.
1909- 1214
decisión Edición No. 29 2009
Informe Especial: ¡A la conquista de clientes
en los 5 continentes!
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Circulación mensual. Edición Número 29.
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La revista del cambio empresarial
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36 >>
Un amante de la música y
el buen cine. Deportista ocasional, con
experiencia en el sector de logística
aérea y transporte en varios países de
América Latina. Eduardo Garrido es el
profesional emprendedor que pilotea, en
Colombia, a la compañía de transporte
de carga aérea más prestigiosa del
mundo, FedEx.
contenido
06 Editorial 07 Columnista invitado
08 Informe especial 14 Alto nivel
18 Ventas excelentes 24 Apoyo a las pymes
28 Management empresarial 34 Recursos humanos
36 Opinión empresarial 40 Atención y servicio al cliente
44 Actualidad y finanzas 48 Marketing
52 Publicidad 58 Valores humanos
62 Tendencias tecnológicas
66 Vida y estilo 68 Mujer emprendedora
70 Ciencia y salud empresarial
08 >>
A la conquista de clientes en los 5 continentes
28 >>
64 >>
Los ejecutivos bien
controlados son beneficiosos para las
empresas
Los buscadores
en internet móvil tienen que
ser muy tenidos en cuenta a
la hora de valorar internet.
Actualmente, iPhone ha
logrado encabezar el ranking
mundial con un 24% del
porcentaje total. Opera pasa
a un segundo lugar con un
porcentaje del 22%, Nokia con
un 18% y Apple iPod Touch con
un 14%. Estos datos muestran
que la estrategia comercial de
Apple es un innegable éxito al
lograr cubrir una gran cuota
de mercado.
Chi Kung, energía
para ejecutivos
¿Dónde reside el éxito de la
estrategia comunicativa de
Greenpeace?
54 >>
70 >>
Esta disciplina, de más de 5 mil
años, permite canalizar de manera positiva el
estrés y aumentar la productividad.
editorial
Reformas & Riesgos
“Según la lógica tradicional, el riesgo y la recompensa van juntos; para obtener excelentes
resultados positivos, es necesario aceptar grandes riesgos negativos. El riesgo, desde este punto
de vista, simplemente es un hecho doloroso pero ineludible de la vida”,
Adrian J. Slywotzky, directivo de Oliver Wyman y autor de, entre otros,
La migración del valor de la empresa y Crecer cuando los mercados no crecen.
Carlos González
Ramiro E. Díaz
esde esta tribuna latinoamericana llamada decisión hemos
sostenido que crisis no necesariamente significa desastre, caos,
calamidad, pobreza, desempleo o
quiebra. Es sin duda, un dolor de cabeza para quienes carecen de la información, la preparación y el valor
adecuado ante una situación aparentemente difícil, pero también es el detonante para disparar el impulso realizador que todos llevamos muchas
veces dormido en nuestro espíritu.
En época de crisis, las ideas de negocios acariciadas largamente florecen, pues las personas estamos obligadas a salir adelante, y a perder el
miedo a progresar.
Adaptarse a este mundo que cambia tan rápido es vital. Y ser emprendedor no es fácil, pues requiere voluntad de arriesgar, disciplina y
compromiso. La buena noticia es que
cualquier persona puede hacerlo. Todos los seres humanos somos emprendedores por naturaleza, viene en
nuestros genes. Por tal motivo, algunos visionarios toman estas épocas
de crisis como una oportunidad de
crecer, de moverse e incluso de anticiparse.
Debemos admitir, sin lugar a dudas, que el escalofriante nivel creciente de desempleo en el mundo
traerá como consecuencia una gran
oleada de nuevos trabajadores independientes, microempresarios y emprendedores (mipymes), que restaurarán en gran medida un mercado
laboral en decadencia, creando nuevos nichos de empleo.
Aceptemos también el hecho de
que nuestros gobiernos no tienen capacidad de dar trabajo a todas las
personas, y que aquellos que lo intentan se convierten rápidamente en
aparatos burocráticos costosísimos, y
nidos vergonzosos de corrupción generalizada que terminan siendo obstáculos monstruosos del desarrollo
nacional.
Frente al nacimiento de nuevas iniciativas empresariales, en decisión
nos preocupa el hecho de que siga
existiendo una normativa laboral que
ha perdurado con un elevado grado
de igualdad en su aplicación a las empresas con independencia de su tamaño, y que no incentiva la contratación de trabajadores por parte de las
pequeñas y medianas compañías.
Nuestros gobiernos y gobernantes
tienen que aprender a pensar de manera diferente, y un riesgo que tendrán que enfrentar ante el escenario
crítico global, es generar un nuevo
marco legislativo relacionado con el
ámbito laboral. Un marco que promocione y apoye la actividad del pequeño emprendedor que, solo o con
un número reducido de trabajadores,
decide atreverse en un proyecto empresarial.
Simplificar el marco legal de promoción de los microempresarios, a la
luz de una situación de crisis sin precedentes en décadas, es una tarea urgente, debido al papel que estas empresas han de jugar en la potenciación
y generación futura del empleo y del
Producto Interno Bruto (PIB) de nuestras naciones.
Entendemos que existen derechos
importantes del trabajador que no
pueden conocer excepción en función
del tamaño de la empresa, como el de
no sufrir discriminación o su derecho
a la integridad física y la prevención
de riesgos laborales.
También hay límites respecto a temas como tiempo de trabajo mínimo,
descanso entre jornadas y en fin de
semana, vacaciones, etc., que también han de aplicarse a la microempresa. Sin embargo, existen muchas
normas que no deberían ser aplicadas o consideradas al inicio de una
actividad microempresarial.
Asuntos como contratación con
cargas prestacionales y parafiscales
costosísimos; ajustes de jornadas o
despidos; modificación de las condiciones de trabajo; entre otros, deberían recibir una especial atención de
arranque y adaptación, para que el
pequeño emprendedor se anime y se
arriesgue a embarcarse en su proyecto empresarial, sin verse desanimado
por trabas, costos posibles y carga laboral que esas contrataciones le pueden representar (muy difíciles de soportar por la pequeña y mediana
empresa).
Entendamos bien que el apoyo a
nuestros microempresarios y pequeños emprendedores, va de la mano
con una reforma con riesgo calculado, de un marco jurídico laboral ajustado para microempresas, donde nos
jugamos ahora nada menos que la recuperación de nuestro mercado pleno de trabajo y la consecuente estabilidad competitiva de nuestro sistema
empresarial.
columnistainvitado
Nuestras pymes en la integración regional…
no podemos esperar
Cuando las organizaciones sudamericanas tengan un verdadero rol integracionista y
sus objetivos sean los mismos para todos, podremos buscar en ellas una asistencia
real para solucionar conflictos entre los Estados, entre empresas y entre nuestros
ciudadanos. Y probablemente las disputas y la falta de entendimiento serían de
menor intensidad y menos dañinas para nuestras sociedades.
ómo poder explicarle a un chofer de un camión de carga que
trabaja en uno de nuestros
países de Latinoamérica, que
transporta su mercadería entre la región, que podrá pasar por las diferentes fronteras libremente, cumpliendo
solamente con la normativa aduanera
y sanitaria, pero en ningún caso hacer
trasbordo de sus productos a camiones del país por donde circula o tener
la necesidad de presentar permisos
con extraños e innovadores requerimientos.
Nuestra meta es convencer a ese
chofer, a la empresa que representa, al
sector y al gremio en el cual participa
y a la familia que sustenta, que la integración entre nuestros países es positiva y ventajosa para su crecimiento y
desarrollo personal y profesional.
La Asociación Latinoamericana de
Integración (Aladi), la Comunidad Andina (CAN), el Mercado Común del Sur
(Mercosur) y, por último, la reciente
declaración política de la Unión de Naciones Suramericanas (Unasur) están
cada día más debilitadas y hasta podríamos decir que anuladas.
Tenemos que buscar a través de estas organizaciones la manera de potenciarlas, crecer juntos, complementar
nuestras economías, ser más competitivos, invertir en tecnología, en resumen, trasparentar nuestras fortalezas
y debilidades y darles a nuestros sectores empresariales soluciones reales
al desarrollo y crecimiento tan necesario en tiempos de crisis.
Los tratados internacionales deben
tener mayor preponderancia en la relaciones entre las naciones. Estamos
frente a una amenaza permanente de
las grandes economías y conglomerados porque en épocas de crisis, ellos
tienen la fortaleza de encerrarse en
sus propios escenarios y buscar por
sí solos soluciones egoístas y poco solidarias para nuestros países. Las declaraciones multilaterales y de buena
convivencia no pueden quedar en solo
bonitas y complicadas frases de buenas intenciones.
Nuestra región está en peligro permanente, nuestros países latinoamericanos tienen demasiados problemas
de pobreza e inestabilidad para agravarlos con disputas políticas o conflictos comerciales internos. No podemos
permitir, bajo ninguna circunstancia,
que los problemas internos de un país
sean exportados, tampoco importar
conflictos externos, más bien buscar
la unión y el fortalecimiento regional
para hacerle frente a los desequilibrios externos.
El enemigo no ha cambiado y está
permanentemente entre nosotros. La
pobreza, la falta de desarrollo social,
la escasez de inversiones y una verdadera justicia social es nuestra responsabilidad. Sin duda, nuestra meta real
es una verdadera integración donde
podamos ofrecerles a nuestros ciudadanos soluciones, esperanzas, oportunidades y buenas relaciones.
Para ser prácticos en la búsqueda de
mecanismos de solución permanente
a este y otros conflictos en la región,
se deben presentar ideas innovadoras
y de buena voluntad entre las partes.
Debemos ser capaces de integrar a los
organismos regionales y tender puentes de entendimiento entre las partes.
Un comercio fluido y sin mayores
obstáculos ni barreras entre nuestros
países ayudaría a la integración de las
Naciones Latinoamericanas, es indispensable que la intervención y mediación diplomática asegure una normal
relación en los ámbitos comerciales,
industriales y financieros y que no se
afecte la libre circulación de personas
en la región.
Soy un convencido de que la integración nace de las buenas relaciones
comerciales y luego se desarrollan los
demás aspectos de una verdadera, sincera y transparente integración regional en lo político, económico, cultural,
social, educativo, etc. Nuestras raíces
son las mismas.
He analizado por mucho tiempo la
visión y la opinión que tienen los países desarrollados de nuestra realidad,
de nuestros países y de nuestros líderes y definitivamente uno termina desilusionado escuchando tantas verdades. Es lamentable, somos una región
fragmentada, somos países desunidos
internamente y con dificultad podremos visualizar las verdaderas amena-
Por: Tomás Peribonio.
Ingeniero Civil Industrial, Ingeniero
Mecánico y Licenciado en Ciencias de
la Ingeniería (graduado con honores
en la Universidad de Santiago de Chile).
Ex Ministro de Estado de Ecuador en la
cartera de Comercio, Industria, Pesca y
Competitividad, desempeñando la jefatura
del equipo negociador de Ecuador ante
la OMC, BID, Aladi, CAF y diferentes
acuerdos bilaterales. Ex Diplomático de
Ecuador para Chile, Argentina y Uruguay.
Actualmente empresario, consultor,
asesor y conferencista internacional en
las áreas de comercio e industria.
zas externas que debemos afrontar.
La sociedad civil, los gremios, los
sectores productivos, sociales y políticos deben organizarse, no podemos
esperar que nuestros líderes tengan
visiones espontáneas en cada período
de sus mandatos y solo se queden en
buenas intenciones.
Nuestras empresas, particularmente
las pymes son el verdadero grupo que
sufre las crisis. Nos enfrentamos a un
escenario complejo, la falta de financiamiento será un factor prioritario
en la desaceleración de nuestro crecimiento, tendremos mayor desempleo
y se agudizarán las crisis políticas.
No podemos permitirnos seguir
perdiendo competitividad. Debemos
mirar el futuro capacitando a nuestra
gente, innovando y desarrollando investigación. Los recursos son vitales
para desarrollar una política de largo
plazo, pero las pymes tienen la ventaja
de tener facilidades de adaptación a las
condiciones cambiantes del entorno.
Nuestra región debe poner una especial atención en estas empresas, y
desarrollar programas de fomento y
apoyo al espíritu emprendedor. Las
universidades e institutos de educación superior, los gobiernos seccionales y las propias empresas son los
encargados de presentar proyectos articulados entre nuestros países. Quién
sabe si algún día podemos pensar en
una política común pensando en que
la unión hace la fuerza, y unidos podremos crecer… estamos en un periodo de cambio.
u
No podemos esperar.
informeespecial
A la conquista de clientes
en los
continentes
Por: Emilio Betech.
Consultor en Marketing y Desarrollo de Negocios.
decisión Edición No. 28
29 2009
¿Tiene planes de llevar su negocio a otros países y no sabe
por dónde empezar? Descubra qué oportunidades hay en los
cinco continentes y prepare su estrategia para ganar más.
Analice las siguientes frases:
Premisa 1: cada cabeza es un mundo.
Premisa 2: el mundo es ahora una aldea global.
¿Cuál sería su conclusión? Si está
inseguro de la respuesta, no es el único. Este argumento revela una de las
mayores contradicciones del comercio
internacional moderno: la dicotomía
entre lo genérico y lo selectivo, entre
lo masivo y lo personalizado.
Al mismo tiempo que la globalización abre el mundo entero para comunicarnos y hacer negocios, la ultrasegmentación es una de las tendencias
más importantes de la mercadotecnia.
¿De qué se trata? Básicamente, es el
enfoque a nichos de mercado cada vez
más pequeños, específicos y con gustos compartidos.
Una empresa que planea exportar,
tiene que ir en búsqueda de los grandes mercados internacionales para que
sea redituable su inversión en logística, transportación y distribución de los
artículos. Por ejemplo, si elabora chocolates y le interesa aprovechar la aldea global, lo lógico es venderles a los
países con mayor demanda de este delicioso producto. Así de sencillo.
Pero también los mercadólogos
aconsejan identificar pequeños nichos
de consumidores y, con base en eso,
crear productos y campañas de promoción específicos para ellos. Regresando
al ejemplo, la opción inteligente sería
dividir al mercado en segmentos y nichos, elaborar chocolates diferentes
para cada uno –incluyendo un empaque y una presentación–, así como
lanzar una campaña de promoción y
distribución para cada cliente.
Cada nicho –cada cabeza– es en sí
un mundo. Así que la pregunta es:
¿cómo apuntarle a los grandes mercados globales enfocándose en grupos
de clientes reducidos y segmentados?
La respuesta no es tan complicada, y
será diferente para cada empresa.
Su estrategia dependerá del tipo de
producto o servicio, de los mercados a
los que quiera llegar, de su capacidad
productiva y de su creatividad para la
promoción. Pero como todas las tácticas, lo fundamental será tener información relevante y oportuna para, de
esta manera, tomar las mejores decisiones.
Prepare su plan de mercadotecnia
Uno de los grandes errores que se
cometen en la investigación de mercados es no hacer las preguntas correctas. Si no sabe con claridad la finalidad
del estudio, la información recabada
será insuficiente o irrelevante.
Primero tiene que definir qué es lo
que quiere descubrir y qué tipo de datos son los que busca. Lo mismo aplica
para los mercados foráneos.
No es suficiente saber la población,
el poder adquisitivo y la lengua de su
mercado de exportación. También hay
que conocer cuál es su distribución
geográfica.
Afine su estrategia respondiendo estas preguntas:
• ¿Cuántas personas viven en las grandes ciudades y cuántas en las pequeñas o en el campo?
• ¿Cuál es la distribución por edad,
raza y religión?
• ¿Qué tendencias de crecimiento presenta cada uno de estos grupos?
• ¿Cuáles son sus tradiciones y valores?
• ¿Qué gustos y preferencias tienen?
• ¿Qué sabores son populares ahí y
cuáles no?
• ¿Prefieren los tamaños pequeños y
modestos o los grandes y abundantes?
• ¿Qué tanto responden los distintos
consumidores a las modas?
• ¿Cómo hacen sus compras y en dónde?
• ¿Prefieren las tiendas de autoservicio, los locales más tradicionales, el
comercio informal en la calle, las
máquinas expendedoras o la venta
por internet?
• ¿Cuál es la capacidad de pago para
su línea de producto?
• ¿Cuál es su frecuencia de compra? Y,
no olvide: ¿quiénes serán sus competidores potenciales, tanto locales
como globales?
Este tipo de preguntas le permitirá
conocer con mayor transparencia las
características de su nuevo mercado y
podrá inferir con mayor precisión cuál
es su conducta de consumo. Esto le
servirá como base para encontrar el
equilibrio entre la segmentación adecuada del mercado y el surtido masivo
para maximizar las ventas.
Además, podrás mantenerte al tanto
de sus gustos y aspiraciones, ya que
estos elementos siempre cambian con
el tiempo. Resulta imperativo estar al
día en estas tendencias, pues la competencia es difícil de enfrentar.
Finalmente, esta información detallada hará que sus consumidores cobren
vida y color en su mente. En lugar de
ser simples estadísticas, los verá como
grupos humanos tridimensionales con
su propia idiosincrasia. Y esto es clave
para crear relaciones a largo plazo.
A continuación, una radiografía de
los mercados de cada continente. Esta
información le servirá como punto de
partida para hacer sus planes foráneos
de mercadotecnia. Cabe señalar que
hay infinidad de diferencias entre países y regiones. La recomendación es
establecer contacto con organismos
dedicados al comercio exterior, embajadas o consulados, correspondientes
para recibir asesoría específica. Efectúe un análisis del mercado al que
quiera llegar e investigue cuáles son
los canales de distribución disponibles
y los requisitos de entrada.
La mayor parte de los
países de Latinoamérica
se caracterizan por ser
economías emergentes
y contrastantes niveles
socioeconómicos.
Brasil, por ejemplo, es
una de las potencias del
continente, mientras
que Venezuela destaca
por ser uno de los
mayores exportadores
de petróleo a nivel
mundial.
informeespecial
América del Norte
Oportunidades:
Esta zona comprende Canadá y Estados Unidos. Este último es líder mundial en Producto Interno Bruto y el principal socio comercial de México.
Mientras que Canadá es el segundo
país más grande del mundo, abarcando casi 10 millones km2. Algo interesante es que, debido al clima frío, casi
el 90% de los 31 millones de canadienses vive a menos de 160km de la frontera con EE.UU.
Tenga en cuenta:
• En general, los mercados de América
del Norte destacan por un alto grado
de multiculturalismo, compuesto por
una amplia mezcla de cultura y razas
como la europea, asiática, africana y
latinoamericana.
• Los consumidores adultos son casi la
mitad de la población y, para el año
2011, el 40% de la población tendrá
más de 55 años.
• La clase media constituye la mayor
parte del mercado de consumo.
• Las familias representan casi siempre
dos ingresos y tienen pocos hijos.
• Hay un creciente segmento de adultos solos –solteros o divorciados– y
una importante proporción de madres solteras que también trabajan.
• Existe total igualdad entre hombre y
mujer, y los roles domésticos tradicionales se revierten con frecuencia.
• El consumidor de la región del Atlántico Norte tiende a ser más culto y a
tener una mayor preparación universitaria.
• Algunos de los valores predominantes en América del Norte son la igualdad hacia las minorías, la protección
de la infancia, la tecnología, el individualismo y la aspiración económica.
• Desarrollo de software, biotecnología, sector eléctrico y electrónico,
sistemas de telecomunicaciones, alimentos frescos y procesados.
• Algunos de los productos más demandados en esta región son los alimentos frescos y procesados, artículos de decoración y regalo, textiles y
confección, ferretería y materiales
de contracción, cuero, calzado y marroquinería.
• En cuanto a productos agrícolas, hay
una importante demanda de tuna y
nopal, papaya, mandarina, mango,
chile y limón real.
• También existen oportunidades específicas en la oferta de telas para
confección de ropa, artículos decorativos para jardín, accesorios y portafolios de piel, así como proyectos de
inversión e intercambios comerciales
en la industria químico-farmacéutico
y el plástico.
a lo largo del continente, incluyendo
a México, por lo que se reduce la barrera del lenguaje y la identidad cultural.
• Los gustos de las personas y las tendencias no muestran diferencias significativas.
• Los compradores se sienten orgullosos de la cultura local, pero también
tienen un gran interés por productos
y servicios de países como Estados
Unidos, Canadá y Europa.
• Sin embargo, aún existe una cierta
desconfianza y antipatía hacia las
grandes corporaciones, especialmente si son extranjeras.
• En este continente, la pirámide poblacional se inclina hacia la juventud,
ya que un 60% de los habitantes es
menor de 21 años.
• Las mujeres son quienes toman las
decisiones de compras domésticas.
• Los negocios de barrio sorprendentemente conviven con las grandes
cadenas internacionales, ofreciendo
productos tradicionales o mediante
estrategias personalizadas de servicio.
América del Sur, Centroamérica y el Caribe
América Latina, sin considerar México, es una región con más de 420 millones de habitantes. En la mayoría de
estos países se habla español, con excepción de Brasil (portugués) y algunas
pequeñas naciones del Caribe donde el
idioma oficial es el inglés o el francés.
La mayor parte de los países de Latinoamérica se caracterizan por ser economías emergentes y contrastantes niveles socioeconómicos. Brasil, por
ejemplo, es una de las potencias del
continente, mientras que Venezuela
destaca por ser uno de los mayores exportadores de petróleo a nivel mundial.
Tenga en cuenta:
• El consumidor latinoamericano presenta grandes similitudes culturales
10
Oportunidades:
• Definitivamente, los sectores con
mayor crecimiento en este continente son el turismo y el desarrollo inmobiliario. La región es intensiva en
espacio disponible para que los inversionistas destinen su capital en la
construcción de zonas habitacionales y comerciales.
• En cuanto al turismo, el continente
en general es seguro para viajar y
cuenta con un riquísimo patrimonio
natural y cultural, principales atracciones para los turistas de Europa y
Asia.
• En el campo inmobiliario, hay un importante interés por desarrollar proyectos ecológicos y funcionales.
Europa
La Unión Europea es uno de los bloques más diversos y complejos, ya que
integra a 27 países, manejando un total de más de 20 lenguas diferentes.
Estas características lo convierten en
una región de naciones integradas,
pero con mercados más o menos diferenciados. También comprende una
quinta parte del comercio mundial,
cuenta con unos 500 millones de habitantes y la moneda única es el euro
(excepto en el Reino Unido).
Tenga en cuenta:
• La población de Europa está compuesta, en su mayoría, por adultos y
adultos mayores. Al mismo tiempo,
presenta un alto índice de inmigración de jóvenes provenientes de países asiáticos.
• Las familias tienen pocos hijos y,
además, a mayor edad.
• En general, su estilo y personalidad
es fuertemente cosmopolita, con un
marcado interés por la cultura y la diversidad social.
• No gustan de grandes porciones alimenticias, sino que prefieren las presentaciones individuales y discretas.
• Tienen un alto poder adquisitivo
comparado con otras regiones.
• Presentan un fuerte consumo en actividades de ocio, tales como vacaciones y comidas fuera de casa.
• Se interesan por los productos sanos,
naturales, sin conservadores y favorables al medio ambiente.
• Las preferencias gastronómicas revelan una notable transformación. En
lugar de platillos e ingredientes tradicionales, los europeos buscan ahora sabores étnicos y exóticos. Hay un
creciente interés por la cocina tailandesa, mexicana, brasileña, argentina
y turca.
Oportunidades:
Entre los gustos y necesidades del consumidor europeo destacan:•
Productos pesqueros y acuícolas: atún,
dorado, calamar, camarón y pulpo.
• Productos frescos: aguacate, piña,
ajo, hierbas, limón, toronja, mango,
nopal y frutas tropicales. La preferencia en este mercado es hacia productos orgánicos.
• Productos procesados: café, guacamole y salsas congeladas, miel, chiles en conserva, jugos de frutas, alimentos para animales y bebidas
alcohólicas artesanales como el tequila y el mezcal.
• Cuero y calzado: artículos de piel,
botas y calzado en general.
• Refacciones automotrices: acumuladores, bujías, émbolos, vestiduras y
volantes.
• Regalos: cerámica, hierro forjado, joyería de plata y velas.
• Muebles y decoración: artículos de
madera (especialmente de estilo rústico), vidrio, mármol, ónix, fontanería, alfarería y cerámica.
• Ropa y accesorios: joyería de plata,
mezclilla, prendas de tejido de punto, ropa de trabajo, lencería y blancos de algodón.
La Unión Europea es uno de los bloques
más diversos y complejos, ya que integra
a 27 países, manejando más de 20 lenguas
diferentes.
11
informeespecial
África
Oportunidades:
El llamado “Continente Oscuro” es
mucho más de lo que frecuentemente
se ve en la televisión. A pesar de la
inestabilidad política, hambruna y epidemias que se viven en algunos países,
existen centros de negocio en pujante
desarrollo.
También cuenta con una enorme
cantidad de recursos naturales: desde
petróleo y gas natural, hasta carbón y
otros minerales.
Tenga en cuenta:
• La mayoría de los países africanos
tienen regímenes democráticos, especialmente en el norte y sur del
continente, lo cual ofrece un panorama de estabilidad.
• Sin duda, el país más avanzado es
Sudáfrica, con 46 millones de habitantes y generador de un tercio del
PIB del África Subsahariana.
• Incluso, algunos países como Angola, Chad, Guinea Ecuatorial, Libia,
Sudán y Mozambique han crecido a
tasas anuales del 7%, 10% y hasta el
20%.
• En África existe inversión extranjera
de empresas de China, India, Rusia,
Brasil y Argentina, por mencionar a
algunos.
• Cerca de tres cuartas partes de la población africana viven al sur del Sahara, siendo Nigeria el país con más
habitantes (más de 125 millones).
• Su población es, en gran parte, de
habla inglesa y francesa. Como consumidores y emprendedores, se calcula que estarán compitiendo con la
India en los próximos 10 años.
• Según datos de la Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE), en el 2007 el
PIB de África creció un 5.7% –cifra
mayor a la de Latinoamérica–.
• Es evidente que hay mercados libres
por atender en este continente.
• Otros países en donde se están
abriendo mercados son Kenia, Argelia, Costa de Marfil, Túnez y Egipto.
• Además de los recursos energéticos,
existen oportunidades de negocio en
las siguientes áreas:
= Importación de materias primas
de tipo agropecuario.
= Importación de alimentos orgánicos.
= Intercambios culturales y artísticos.
= Servicios de salud, educación y
capacitación.
• Mención aparte merece el turismo a
África, el cual está de moda. Cada
vez hay más agencias de viajes que
organizan paquetes y tours de corte
ecológico, arqueológico o humanitario.
de productos y servicios de alta calidad. Muchos viajan fuera de su país
al menos una vez al año.
• Una tendencia importante entre los
consumidores asiáticos es la moda
latina. Muchos países de la región
del sudeste asiático realizan actividades y festivales que promueven platillos latinoamericanos en degustaciones, muestras gastronómicas y
promociones diversas.
• Los asiáticos tienden a mirar sus relaciones de negocios a largo plazo.
• Israel puede fungir, además, como
un punto clave de distribución a
otros mercados del continente e incluso a Europa y África.
• Productos textiles: playeras, lencería,
trajes de baño, hilos, fibras y telas.
• Conservas alimenticias: principalmente de atún y ostras.
• Joyería: de plata fundamentalmente,
aunque también oro y fantasía.
• Productos medicinales: medicinas
naturistas y vacunas para animales.
• Materias primas: hule, silicona y plástico.
• En la India, específicamente, existe
demanda por refacciones automotrices (sobre todo llantas), así como
garbanzo, productos farmacéuticos y
minerales metálicos.
• Existe interés del gobierno de Tailandia por expandir sus actividades turísticas en Latinoamérica, por lo que
aquí hay una oportunidad para las
operadoras turísticas.
• Pueden establecerse áreas de intercambio en proyectos de desarrollo de
telecomunicaciones, medicina, sistemas de seguridad y agroindustria.
Asia
Los tres grandes epicentros económicos de este enorme continente están en Medio Oriente (especialmente
en Israel, Emiratos Árabes y Líbano),
China y la India. También destaca la actividad comercial de Japón, Corea del
Sur, Indonesia, Malasia y Singapur.
Tenga en cuenta:
• • El perfil comercial de Asia, tanto
en Medio Oriente como en el Lejano
Oriente, es de un elevado espíritu
emprendedor y fuertes habilidades
de negociación.
• Los asiáticos de clase media para
arriba, en general, están acostumbrados a gastar. Gustan de los lujos y
12
Oportunidades:
• Productos agrícolas: garbanzo, ajonjolí, espárragos, legumbres, plátano,
mango, cereales y fertilizantes orgánicos.
El Banco Mundial ubica a Australia
como una de las 20 economías más
poderosas del mundo y es el lugar más
rápido para abrir una empresa.
Oceanía
Este continente está integrado por
Australia, Nueva Zelanda, Papua Nueva
Guinea y otras naciones pequeñas. Los
dos primeros países tienen una clara
influencia occidental y son economías
con gran potencial. También presentan
los índices más altos de actividad emprendedora a nivel mundial.
Melbourne es el más grande e importante por su posición en el mapa.
• Australia es el octavo país que cobra
impuestos más bajos, comparado
con los 30 miembros de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE).
Oportunidades:
Tenga en cuenta:
• Debido al reducido tamaño del mercado neozelandés y a que gran parte
de sus importaciones proviene de
Australia, es conveniente establecer
una estrategia global que involucre a
ambos mercados.
• Las más de 25,000 islas del continente basan su economía principalmente en la pesca y el turismo.
• El Banco Mundial ubica a Australia
como una de las 20 economías más
poderosas del mundo y es el lugar
más rápido para abrir una empresa.
Otra gran ventaja es su proximidad
geográfica con los mercados en desarrollo de Asia.
• El costo de vida es significativamente más bajo que en Estados Unidos,
Reino Unido, Alemania, Japón, China, Hong Kong, Singapur y Canadá.
• En lo referente a transporte marítimo, Oceanía posee más de 140 puertos entre auxiliares y principales.
• Hay un claro interés en Oceanía por el
tequila, mezcal, frijol deshidratado,
golosinas, salsas y alimentos congelados en general, sobre todo en Sydney,
Melbourne, Brisbane y Auckland.
• Existe demanda de empresas australianas por invertir en el sector minero, así como en el control de la contaminación y el mejoramiento del
ambiente.
• También hay posibilidades de coinversión entre compañías dedicadas a
la biotecnología y al desarrollo agropecuario.
• Empresas neozelandesas exportadoras de lana quieren establecer alianzas con firmas nacionales para producir prendas de vestir y tapetes.
• El turismo es una de las áreas más ricas en esta región. Muchas empresas
de Oceanía buscan asociarse con
agencias de turismo, a fin de promover el flujo de turismo asiático hacia
Latinoamérica y viceversa.
13
altonivel
El éxito…
¿es relativo?
Sentirse exitoso es algo incuantificable e incluso
indescriptible, se puede tratar de hacer todo tipo de
metáforas pero difícilmente las palabras describirán la
sensación que produce. El éxito es una meta que debe repetirse
tantas veces cuanto sea necesario. No hay límites para
experimentarlo.
Por: Félix Socorro
Especialista en Gerencia, mención Gestión de Negocios. Licenciado
en Administración mención Recursos Humanos y Técnico Superior
Universitario en Administración mención Gerencia
Administrativa (Graduado con honores). Es consultor,
asesor y conferencista internacional en los temas que
investiga y expone.
E
l éxito produce orgullo,
satisfacción y felicidad,
pero a la vez produce insatisfacción,
desdén,
envidia y frustración
para quienes solo pueden observar en
terceros su presencia y, en algunos casos hasta en las personas que lo experimentan. Pero ¿qué es el éxito?
De acuerdo al diccionario Larousse la
palabra éxito debe ser entendida de
cuatro formas distintas: “1. Resultado,
en especial feliz, de una empresa o acción emprendida, o de un suceso 2.
Cosa que supone un éxito o resultado
3. Aceptación de una persona o una
cosa por parte de gran cantidad de
gente 4. Circunstancia de obtener lo
que se desea en el ámbito profesional,
social o económico”. Siendo este último concepto el que más se usa.
Pero pocas veces se le asocia con la
connotación inicial que tuvo en algún
momento de siglo XVIII, donde se le
consideró sinónimo de “Préstamo”. La
palabra éxito proviene del latín exitus
que significa ‘salida’ o ‘resultado’, también se deriva de exire que significa ‘salir’ (exit en inglés) por lo que forma
parte de la familia etimológica del verbo ir, como también lo señala el Larousse.
Así pues que, el éxito, al menos como
palabra, parece contener un significado más amplio y complejo que el que
se le da en la rutina del lenguaje diario
y, por ende, no necesariamente debe-
14
ría ser asociado con el reconocimiento
y el dinero como usualmente se hace.
Ser exitoso depende de muchos factores y puntos de vista que pueden
curvar el sentido lógico y emotivo que
encierra la palabra para adaptarse a las
circunstancias que la invocan. En la película The Family Man (Hombre de Familia) – 2000, puede observarse cómo
el director Brett Ratner muestra su peculiar concepto del éxito cuando transforma la vida de un hombre adinerado
y solo, representado por Nicolas Cage,
en un padre sacrificado y dedicado esposo.
Pero este concepto anti-estereotipo
ya había sido explorado en la película
With Honors (Con Honores) – 1994,
donde Alex Keshishian, su director, invita a cuestionar los paradigmas asociados al éxito relacionándolo más con
la capacidad del desarrollo de la sensibilidad humana que al record académico y su impacto económico.
Ser exitoso depende principalmente
de los valores y principios que se le adjudiquen a esa palabra y a la visión que
se posea de sí mismo, mientras que estén perfectamente alineados a la esperanza o plan de vida que se posea. Por
ejemplo, si el sueño es alcanzar el más
alto nivel académico en una carrera,
sacrificando todo lo que socialmente
se considera lógico y necesario para
auto-realizarse, y la meta se logra
¿quién está autorizado para cuestionarlo? El éxito es la salida, la acción de ir
tras lo que se desea y se espera, de alcanzarlo. Nadie puede delimitar sus
fronteras porque al fin y al cabo el éxito
es una experiencia personal.
Ahora bien, ser exitoso no necesariamente significa obtener un resultado
bueno o favorable, se puede tener éxito y generar daño, o tener éxito y ser
completamente efímero y estéril. Por
ejemplo, Adolf Hitler (1889-1945) tuvo
éxito en buena parte de su campaña,
como líder y como estratega, pero las
consecuencias de sus logros causaron
el holocausto. ¿Eso lo hace menos exitoso? La respuesta es no, él tuvo éxito
en lo que se propuso.
Algunas personas se sienten presionados por el éxito, conciben sus vidas
vacías y sin sentido porque no han logrado alcanzar los estándares generalmente aceptados con relación al éxito,
cuando en realidad esa sensación de
insatisfacción y frustración es consecuencia de una conceptualización exagerada y, hasta cierto punto, comercial
y manipulada de lo que ha de comprenderse por ello.
En la escena social el éxito se asocia
a la comodidad de la vivienda, la elegancia y la sofisticación de los medios
de transporte, ostentación de riquezas
y tecnología. En el campo laboral se relaciona con el reconocimiento, la posición jerárquica y el nivel de mando y
en el campo educativo con los títulos
de grado y postgrado que se puedan
alcanzar en determinadas carreras.
Pero en realidad, tales elementos rara
vez se conjugan en una sola persona
cuyo sentimiento de satisfacción y paz
le permita experimentar una vida sin
complicaciones.
Esa visión limitada del éxito lo que
ha generado es una conducta orientada a satisfacer alguna de las tres versiones anteriores, y otras tantas, a costa de lo que sea; si se carece de
posibilidades académicas o laborales
se recurre al azar para lograr satisfacer
el estereotipo social generando con
ello una prospección a la ludopatía. Si
se trata en el área laboral, son tales las
presiones que ejerce la imagen del éxito asociadas a ese escenario, que existen personas capaces de sacrificarlo
todo por lograr la aceptación y el reconocimiento en su trabajo, suprimiendo
a tal punto su vida social y familiar que
terminan por convertirse en verdaderos adictos al trabajo y menoscabando
su salud física y psicológica.
La ausencia de títulos y grados ha
inspirado la adquisición y comercialización de estos de manera inmerecida y
totalmente referencial, incluso la alusión a los mismos aún cuando en realidad no se posean, alimentando así la
mitomanía y la certificación ilícita, por
ejemplo.
Pero cabe preguntarse ¿acaso tener
éxito en una sola área es suficiente
para considerarse exitoso?
Nuevamente dependerá del individuo que lo experimente. Desde un
punto de vista muy particular tener éxito en una única área no transforma a la
persona en un individuo de exitoso,
aunque no se puede negar que ha sobresalido si se le compara con aquel
que no lo ha experimentado.
Sin embargo, a modo de reflexión,
podría decirse que una persona exitosa
debería ser aquella que logre conjugar
el equilibrio entre cada uno de los escenarios que explora, pero, sobre todo,
que su éxito, entendido como su salida, jamás reste valor a la sociedad, comunidad o ambiente donde se desempeña, ni a terceros ni a sí mismo, pues
de lo contrario lo que es un éxito para
él, en el contexto en que le sea reconocido, sería una desgracia para otros y
esto generaría desmérito en el resultado final. Por ende el éxito es sustancialmente relativo.
Por otro lado, la única persona moralmente autorizada y certificada para
calificar el éxito o el fracaso de un individuo es él mismo, pues, como ya se
señaló, se trata de un elemento tan
particular que sólo quien lo experimenta puede establecer el grado de satisfacción y la sensación de logro que ello
le genera. El resto está asociado más a
paradigmas y estándares que no necesariamente se ajustan a las expectativas que poseen todas las personas.
Pueden ser válidas para inspirar pero
también frustrantes al no satisfacerse
como la mayoría lo exige.
El éxito dependerá más de lo que se
espera de sí mismo que de lo que piensen y acuerden terceros. No obstante,
es prudente señalar que el éxito deja
de poseer connotación personal cuan-
do el individuo decide someterse a un escenario normado y regulado, en ese caso
habrán de cubrirse las expectativas de terceros para poderlo experimentar como
ellos lo han establecido.
Si se trata en el área laboral, son tales
las presiones que ejerce la imagen del
éxito asociadas a ese escenario, que
existen personas capaces de sacrificarlo
todo por lograr la aceptación y el
reconocimiento en su trabajo, suprimiendo
a tal punto su vida social y familiar que
terminan por convertirse en verdaderos
adictos al trabajo y menoscabando su
salud física y psicológica.
15
altonivel
claves infalibles para
dejar de ser empleado y
convertirse en empresario
Es verdad que una vez que se tiene dinero, es relativamente fácil hacer más dinero. Pero cuando se
nace sin dinero, ¿cómo le hacemos para generar ese capital inicial? ¿Cuál es el camino a seguir?
El secreto podría estar a un clic de distancia.
Por: Diego Bañuelos.
Licenciado en Computación
por la Universidad Autónoma
Metropolitana. Con un posgrado
en Planeación Estratégica por la
Universidad Anáhuac. Es Director
General de Grupo BFX, firma
especializada en estrategias de
comercialización a través de
internet.
i algo podemos aprender de la
historia, es que cuando una
persona está determinada a
triunfar, esta de una u otra
forma lo logra. Es por ello que me gustaría considerar el caso de uno de los
grandes capitanes de la industria del
siglo XIX, historia que tiene vigencia
aún en nuestros días.
Hijo de un tejedor, emigró junto con
su familia a Estados Unidos en 1848 a
los 13 años de edad. Ese año tuvo su
primer trabajo: se encargaba de cambiar los carretes de hilo en una fábrica
de tejidos de algodón durante doce horas al día, seis días a la semana. El sábado cobraba US$1,20 dólares más 80
centavos adicionales por mantener encendida una caldera. Cinco años después, consiguió un trabajó como telegrafista en la Pennsylvania Railroad
Company por US$4 dólares a la semana. Así comenzó este gran magnate de
la industria, al igual que otros cientos
de millones de personas.
Sin embargo, cincuenta años después, era considerado la segunda persona más rica de la historia, con negocios en ferrocarriles, puentes, torres y
perforación de pozos petroleros. Además, había fundando una de las empresas de acero más grandes y rentables de la época. El empresario: Andrew
Carnegie; la empresa: Carnegie Steel
Company, vendida en una fortuna en
1901. Su legado: millones de dólares
16
dedicados a la filantropía y la educación a través de organizaciones como
Carnegie Corporation New York, Fondo
Carnegie para la paz internacional y la
Universidad Carnegie Mellon. ¿Cómo
pasó un inmigrante escocés, sin educación y sumido en la pobreza, a ser un
magnate empresarial y el segundo
hombre más rico de toda la historia?
¿En que residió su éxito?
En sus últimos años, Andrew Carnegie intentó transmitir sus conocimientos y visión sobre la vida, hablando frecuentemente en público sobre los
temas sociales relevantes de la época.
En una universidad en Pittsburg y ante
un grupo de jóvenes, Carnegie expuso
cuál era la fórmula que lo había llevado
al éxito empresarial.
Es evidente que para todos aquellos
que comenzamos sin ningún capital,
nuestro primer acceso a una remuneración económica es emplearse en alguna empresa. Para Carnegie no fue
diferente, ya que comenzó como empleado y llegó a la cima. A continuación
enunciamos los más destacado de
aquel discurso:
1. Llama la atención de tus jefes
Les voy a dar el secreto. En lugar de
preguntarse, ¿qué es lo que debo hacer
por la empresa?, debieran preguntarse,
¿qué es lo que puedo hacer por la empresa? Realizar las tareas asignadas a
tiempo y hechas a conciencia está muy
bien, pero el resultado en estos casos
es que uno realiza las cosas tan bien
que es preferible que uno las siga haciendo de manera permanente. Esta
no es la forma de llegar a la cima.
Aquel que esté determinado en triunfar, deberá hacer algo más que realizar
correctamente sus tareas. Deberá ha-
cer algo excepcional, inclusive más allá
del alcance de su puesto o departamento, algo que llame la atención.
Por ejemplo, aquél que esté encargado del departamento de envíos, podría
descubrir un error con la facturación,
con la que no tiene nada que ver y que
es error del departamento de contabilidad. Si se trabaja como mensajero, se
podría obtener una promoción haciendo más allá de las instrucciones que
fueron recibidas con tal de asegurar
exitosamente sus entregas.
No hay servicio ni sencillo ni complicado, en donde una persona con habilidad y disposición no tenga una oportunidad diaria de probar su valía, y lo
que es igual de importante, mostrar su
determinación de llegar a la cima.
Algún día, realizando tus labores cotidianas, serás instruido hacer algo o
decir algo que irá en contra de los intereses de tu empresa. Aquí está tu oportunidad. Ármate de valor y di que no
estás de acuerdo. Habla fuerte y da tus
razones. Pruébale a tus empleadores
que mientras sus pensamientos estaban en otros asuntos, los tuyos han estado dedicados a encontrar la forma de
mejorar la empresa; que mientras ellos
te creían durmiendo o descansando en
tu casa, tú estabas despierto ideando
mecanismos para perfeccionar los procesos de la compañía, en pro de sus intereses. Tal vez estés bien o tal vez no,
pero de cualquier forma, habrás alcanzado la primera regla del éxito: habrás
llamado su atención.
2. Rompe las reglas para salvar a los dueños
En toda la historia, no ha habido
nunca un gran personaje que no haya
roto las reglas o las regulaciones de rutina en pos de hacer las cosas mejor. Si
El camino del éxito en los
negocios - Andrew Carnegie
En lugar de preguntarse,
¿qué es lo que debo
hacer por la empresa?,
debieran preguntarse,
¿qué es lo que puedo
hacer por la empresa?
demanda de talento siempre ha sido
superior a la oferta y siempre lo será,
siempre habrá necesidad de cerebros.
Cultiva el tuyo, porque con ello estarás
en un mercado en donde nunca terminará la demanda, y entre más cerebro
tengas que vender, mayor será el precio que podrás obtener.
5. Gasta menos de lo que ganas
no tienes aspiraciones en la vida, sólo
sigue las reglas al pie de la letra. De lo
contrario, no dudes en romperlas siempre y cuando, estés seguro de que los
intereses de la empresa se verán altamente beneficiados y estés dispuesto a
asumir la responsabilidad total de tus
acciones. Nunca podrás ser socio de la
compañía hasta que conozcas y domines el negocio más profundamente de
lo que los propios dueños podrían.
3. Dale instrucciones a tu jefe
cuanto antes
Cuando la empresa esté en un profundo error, no pierdas la oportunidad
de exponer al genio que llevas dentro y
demostrarle lo equivocadas que están
las cosas. Expón tus ideas. Demuestra
que estás en lo correcto. Dile cómo hacer bien las cosas y lograr resultados.
No hay nada que le cause mejor impresión si es el tipo de jefe adecuado; de
lo contrario, no es la persona con la
que te conviene permanecer.
4. Actitud, determinación y cerebro
Algunas personas se quejan de que
sus fracasos son el resultado de circunstancias extraordinarias o que nunca han tenido una buena oportunidad.
Esto no tiene sentido. No hay persona
en este mundo que no haya tenido una
buena oportunidad, inclusive una gran
oportunidad. Si alguna vez has sido
empleado, has estado en la mente de
tu superior desde el día uno, y después
de un tiempo, por méritos propios, posiblemente en la mente el dueño del
negocio. No hay razón para no llegar a
la cima.
Tal vez te sientas desanimando cuando año tras año sigas trabajando como
empleado. No hay duda de que es cada
vez más difícil triunfar en los negocios,
especialmente hoy en día que se requieren grandes montos de capital. Sin
embargo, no hay país en el mundo en
donde no se requiera talento, en donde no haya más espacio en la cima. La
Hay un indicador inequívoco de
aquel que será dueño de su destino y
futuro millonario: sus ingresos siempre
excederán a sus gastos. Comienza a
ahorrar a temprana edad. No importa
si ganas poco, de cualquier forma ahorra lo que puedas. Inviértelo en cualquier negocio que creas que pueda ser
rentable, pero eso sí, nunca juegues
con tu capital, nunca apuestes. Una
oportunidad única de inversión se presentará por sí misma, y lo poco que hayas ahorrado, será la base para que se
te otorgue un crédito mucho mayor.
Los inversionistas confían en la persona que ahorra. Por cada cien que ahorres, Midas en busca de un socio, te
prestará mil. Por cada mil, te prestará
cincuenta mil.
No es capital lo que los inversionistas
buscan, sino a la persona que demuestre que ha desarrollado los hábitos empresariales para crear capital y la disciplina para alinear sus hábitos con sus
intenciones. Tomen nota de esta regla
de oro: sus gastos deberán ser siempre
menores a sus ingresos. Ahorra, espera
tu oportunidad y aprovéchala.
17
ventasexcelentes
Texto tomado de la
revista Dinero.
Estos son “los principios de la grandeza en ventas” que hicieron famoso
al controvertido autor Jeffrey Gitomer con su publicación El pequeño
libro rojo de las ventas. ¿Cómo lograr ventas para siempre?
Si usted hace una venta, es posible
que gane una comisión. Pero si usted
hace un amigo, ganará una fortuna”.
Esta es la filosofía de Jeffrey Gitomer,
quien en se ubicó hace unos años por
más de 25 meses en la lista de los autores más leídos en Estados Unidos, según la revista Business Week con su libro Jeffrey Gitomer’s Little red book of
Selling. 12.5 Principles of Sales Greatness. How to make sales forever?
Para Gitomer, la clave de las ventas
son las relaciones humanas. El secreto
no es preguntarse cómo vendo, sino
por qué la gente compra. Esta pregunta es mil veces más importante que la
primera. “Las compañías gastan fortunas en mejorar el cómo vendo de sus
equipos comerciales cuando la respuesta está en conocer mejor el porqué sus
clientes compran”, argumenta en el libro.
He aquí un asombroso dilema, que
debe resolver quien tenga el desafío de
triunfar en ventas: “las personas odian
sentir que les venden, pero aman com18
prar”. Este acertijo es del sello personal
de Gitomer, quien plantea 12,5 técnicas para resolverlo.
Si llegó hasta este punto en su lectura es porque, por el momento, hemos
logrado venderle este artículo. Pero no
se detenga. Sobre todo si usted no trabaja en ventas. La figura del “vendedor”
suele ser menospreciada en Colombia.
Pero aquellos que han llegado lejos en
la vida empresarial entienden realmente su valor.
El reconocido autor Robert Kiyosaki
cuenta con orgullo en sus libros la importancia de su primer empleo como
vendedor de Xerox. Y este es apenas
uno de mil ejemplos. Si usted es tímido, acá puede encontrar su ‘cura’. Si el
sueño es ser empresario, este es un
buen lugar para empezar. De nada sirve tener la mejor idea, si no logra venderla. Lo mismo aplica, si quiere llegar
a ser un ejecutivo de alto nivel. Las ventas son valiosas, porque ponen a prueba dos aspectos clave en la vida de los
negocios: aprender a ser dueño de su
propio destino y compenetrarse emocionalmente con la gente.
“Haga un amigo y ganará una fortuna” es desde ya el mensaje de este artículo. Y en esto, amistad no indica desorden, el tema es interés. El gran error
de muchos vendedores es que, en el
fondo, no piensan en sus clientes. “Muchas veces, por cumplir la cuota del
mes se suele vender a cualquier costo
sin pensar en la rentabilidad o los inventarios del cliente”, opina Juan David
Giraldo, jefe de compras técnicas de
Casa Luker.
Por su parte, Andrés Felipe Reyes,
administrador de materiales y suministros de Grival, opina que los mejores
vendedores son “quienes logran adoptar la posición de sus clientes, entienden sus productos, sus preocupaciones,
sus mercados y la competencia”.
Por esto, Gitomer plantea romper
con la marcada cultura entre vendedores de pensar a fin del mes. La idea es
apostar al futuro y lograr resultados
poco a poco. ¿Acaso sus mejores ami-
gos los conoció el fin de semana pasado? No, esto es un proceso que toma
tiempo. Estar en las buenas y en las
malas.
Algunas recomendaciones más del
pensamiento de Gitomer, antes de
nuestro conteo. Asuma la responsabilidad: el éxito o el fracaso de su desempeño en ventas dependen de usted y
solo de usted. Tome riesgos: sin riesgos, no hay compensación en este negocio. No hay más caminos para crecer
como lo desea. Y, sobre todo, mantenga la mejor actitud. Se requiere mucha
motivación en ventas. Si usted se levanta y siente que va a ser su peor día,
puede predecir fácilmente lo que va a
suceder. Estos 12,5 principios en ventas no son el resultado de una investigación académica, sino la opinión de
un millonario vendedor como Gitomer.
Principio No. 1
“Patee su propio trasero”
Aplique lo de “patear su propio trasero”. Según Gitomer, entre vendedores
es común quejarse y culpar a otros por
los resultados. ¡No me capacitan!, ¡el
producto no es el mejor!, o ¡no tengo
portátil! ¡Uuuy qué dolor, se fue la venta que tenía entre manos! o ¡es el décimo NO de la mañana! Piense: ¿mal día?
o ¿mala actitud? No lo capacitan… capacítase. No tiene portátil… compre
uno. Invierta en quien más lo requiere:
usted.
Para Gitomer, su queja es síntoma de
que no toma en serio su carrera como
vendedor. Valore el esfuerzo y la victoria. Esta última no siempre se da. ¡Nunca renuncie!
Juan David Giraldo, de Casa Luker,
dice: “para mí es fundamental el seguimiento. Pero no hay que llamar todo el
tiempo, pues eso cansa. Es un balance
difícil, porque igual debe estar allí siempre presente. Hay cierta justicia en
compras, y a quien es dedicado se le
dan las cosas”.
sión. ¿Cómo así? No le pasa como vendedor que en sus visitas diarias frente a
un potencial cliente solo se le ocurren
preguntas como ¿y qué tal los negocios? o ¿cuál es su actividad específica?
Ahora bien. ¿Son acaso estas preguntas síntomas de falta de preparación?
Este es un punto que recalca Andrés
Felipe Reyes, de Grival, y afirma que
“incluso es valioso llegar a los detalles y
conocer muy bien los productos del
cliente y las nuevas tendencias. Ser un
aliado para que los departamentos de
compras alcancen el ritmo que les exigen sus compañías”.
¡Hacer la tarea! Hoy se tienen mil formas de conocer mejor a sus clientes:
internet, la competencia, sus propios
vendedores, otros empleados, los gremios o algún experto del sector. Las
opciones están disponibles para todos.
Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el día de trabajo empieza la noche
anterior. Mientras otros duermen o ven
la novela, usted puede estar haciendo
dinero.
dice: “con algunas recuerdo la cara del
vendedor, pero otras tristemente no sé
de quién son… y me pregunto ¿qué hicieron las del primer grupo para quedarse grabadas en mi mente”.
Plantéese en cada cita, ¿cómo impactar?, ¿cómo darme a conocer? En ventas, usted es su propia marca. Como
viste, se proyecta o habla determinan
en segundos, si es recordado o no. La
pregunta “No es a quién conoce usted,
es quién lo conoce a usted”, plantea Gitomer. Algunos vendedores van más
allá para ser visibles. Saben que “entre
más se posicionan, menos compiten”.
¿Tiene usted su propia página en internet como vendedor?, ¿lo consideran
sus clientes una fuente de información?, ¿escribe o da charlas sobre aspectos puntuales de su industria?, ¿es
visto como un innovador y un líder? El
conocimiento es confianza, la confianza son ventas.
Principio No. 3
No es a quién conoce usted, es
quién lo conoce a usted
“Cuando no hay valor para ofrecer,
todo lo que queda es precio”, sentencia Jeffrey Gitomer. Si usted se presenta como vendedor de precio, así lo tratarán en compras. Si el precio es su
primer argumento de ventas, prepáre-
Juan David Giraldo, de Casa Luker,
saca del escritorio un montón de tarjetas personales y pasando una tras otra,
Principio No. 4
Es relaciones, es valor. No todo
es precio
Principio No. 2
El día de trabajo empieza la noche anterior
Para muchos de nosotros, es posible
identificar en la etapa del colegio cierta
aversión a la pregunta ¿hiciste la tarea?
Bien, según Gitomer, solo el 5% de los
vendedores la hace y el resto ve televi-
La clave de las ventas son las relaciones
humanas. El secreto no es preguntarse cómo
vendo, sino por qué la gente compra.
19
ventasexcelentes
Para Gitomer, entre más personas
contacte directamente, mayor será su
potencial de ventas y referenciados.
logra citas con las personas indicadas?
Es posible que no les dé razones suficientes para atenderlo. ¡Venderles un
SÍ!
Gitomer aconseja una simple práctica para verificar si está negociando con
la persona que finalmente tomará la
decisión de compra. No pregunte en
forma directa ¿usted tomará la decisión? Puede ofender a alguien o recibir
información imprecisa. La ruta es preguntar ¿cómo se tomará la decisión?
para identificar qué león debe cazar.
Principio No. 7
Las preguntas correctas logran
ventas
se a bajar hasta más no poder. Recuerde que en compras se busca la mejor
alternativa, no el menor precio.
Es un paquete que incluye seguimiento, conocimiento, que el vendedor no se pierda en tiempos difíciles…
El objetivo no es que el precio sea el
más bajo, sino que sea justo para ambas partes. Deje de pensar en usted y
su producto como un commodity.
¡Pero mi cliente solo piensa en precio!
o ¡las compras se deciden en propuestas cerradas y por la mejor oferta! Por
supuesto, el factor precio es crucial.
Pero hay mil y un formas de ofrecer valor. Construya relaciones de amistad y
confianza. Actúe profesionalmente,
pero no deje de ser amigable. Como
dice Gitomer, “cuando todas las variables son constantes, la gente prefiere
hacer negocios con sus amigos”.
Principio No. 5
Elimine las frías llamadas. La
cara vende más que nada
El mejor consejo de un gerente a sus
vendedores cuando no se están logrando los objetivos: “la carita”, “la carita”. Thomas Watson, fundador de
IBM, quien toda su vida fue vendedor,
planteó “los intercambios no son solo
mercancías o servicios, sino también
de hombres, de sus métodos e ideales”. De ahí que un vendedor deba llegar más allá de las frías llamadas.
20
¿Cuántos de sus mejores amigos los
consiguió por teléfono? Ya lo sabe, si
las cosas no salen como deben, “la carita” hace el milagro. Para Gitomer, entre más personas contacte directamente, mayor será su potencial de
ventas y referenciados. De hecho, recomienda asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para ampliar su red de contactos. “It’s Not
Work, it’s Network”, es su forma de entender el ideal en un día de trabajo de
un vendedor.
Principio No. 6
Enfrente a quien realmente
toma la decisión
En la novela “Hasta que la plata nos
separe”, la frase de Rafael Méndez “salir
a cazar leones” es magistral. En términos de Gitomer, este es precisamente el
objetivo del sexto principio de un vendedor exitoso. Lograr una cita con la
persona que en realidad toma la decisión de compra. Este es el valor de los
leones. Un león no le sale con las típicas
“excelente, déjeme consultarlo con mi
jefe” o “una firma más y el contrato es
suyo”. Ohh, ohh, su venta corre peligro.
En ventas, todos son importantes,
desde el portero hasta el dueño, pero a
estos leones hay que prestarles especial atención. Según Gitomer, entre
más tomadores de decisiones contacte,
mayores serán sus ventas. ¿Por qué no
“Es un gran enigma que no logro
comprender”, argumenta Gitomer. Para
este autor, muchas veces plantear las
preguntas correctas logra más ventas
que cualquier presentación. “Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su
cliente va a pensar en usted como una
persona de valor y no solo como un
vendedor de precio”, complementa.
Credibilidad, confianza; confianza,
ventas. Entonces, ¿por qué normalmente los vendedores son tan débiles
para plantear buenas preguntas? Empiece por eliminar las típicas ¿está contento con su actual proveedor?, ¿cuánto paga por…? o ¿usted es la persona
que decide?… que hablan mal de usted. El secreto para Gitomer es hacer
preguntas que despierten un ¡nadie me
había preguntado esto antes! Pregunte
por rentabilidad, la estrategia de la empresa y sus metas, las metas personales
del comprador, preguntas que lo alejen
de la competencia. Cada segundo al
frente de un cliente, él está juzgando
qué tan creíble es usted. Vale la pena
entonces que prepare sus preguntas
con antelación.
Principio No. 8
Si los puede hacer reír, también
les puede vender
El maestro Pedro H. Morales era ‘el
Papa de las ventas en Colombia’. Según
Jorge Emilio Sierra, en 50 Protagonistas
de la economía colombiana, Morales
tuvo sus primeras ventas en el barrio
20 de julio, junto a su familia y al milagroso Niño Jesús. Y también lo acompañó Cantinflas, pues era fanático del
cine mexicano.
21
ventasexcelentes
Las ventas son
valiosas, porque
ponen a prueba
dos aspectos
clave en la vida
de los negocios:
aprender a ser
dueño de su
propio destino y
compenetrarse
emocionalmente
con la gente.
Este fue su maestro de humor, según
Gitomer, aspecto clave en ventas. Ser
profesional no es no ser gracioso. “No
es contar chistes, sino historias”, plantea. Puede usar historias de su vida diaria. Cuando usted logra hacer reír a alguien, crea una atmósfera de confianza
que incentiva las ventas. “El humor es
un don tan apreciado que acompaña a
las personas más inteligentes”, dice Gitomer. El sentido del humor se puede
aprender y, a veces, la mejor estrategia
en ventas.
Principio No. 9
No más ¡mi producto es un
commodity! Sea creativo
Albert Einstein pensaba “que la imaginación es más importante que el conocimiento”. Ahora piense ¿qué tan
creativo es a la hora de tratar a un cliente? Desde el mensaje en su contestador,
los correos electrónicos, su tarjeta personal o las presentaciones corporativas.
Ayde Rodríguez, ingeniero senior de la
multinacional Inelectra y con amplia experiencia en compras, afirma que el aspecto más importante de cualquier
vendedor es su carisma. Lograr impactar, recuerda, para no quedar en un
montón de tarjetas personales. Entonces, ¿hasta qué punto permite que su
creatividad apoye este carisma? Gitomer recomienda leer alguno de los libros del autor Edward de Bono para entender cómo la creatividad hace parte
de su carrera como vendedor.
22
Principio No. 10
Si elimina los riesgos, ellos le
comprarán
Si después de agotar todas sus energías, aún no logra ventas, intente esto.
En la mente de cualquier comprador
permanece todo tipo de riesgos que
usted debe aprender a identificar. Hacen parte, según Gitomer, de un lenguaje silencioso que casi nunca se hace
explícito. ¿Realmente necesito este producto?, ¿puedo financiar la compra?,
¿hay algo mejor y no lo he identificado?, ¿tengo certeza de su calidad? o
¿me está mintiendo? Esta es una forma
distinta de entender el trabajo de un
vendedor.
Aprender a identificar y eliminar riesgos. “Las barreras más grandes para
hacer negocios son los riesgos ocultos.
Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarán”.
Principio No. 11
Sus propios clientes venden
más que usted
En este principio, el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su equipo: sus propios clientes. “Cuando es
usted quien lo dice, suena arrogante.
Pero si alguien más lo dice de usted, es
una prueba”, afirma Gitomer.
Nada vende más que un buen testimonio de un cliente satisfecho. Entonces, ¿por qué no llevar con usted a sus
clientes a la próxima cita que tenga? El
problema con los testimonios, plantea
este autor, es que se deben utilizar en
una forma adecuada o pierden todo su
potencial. Si tiene alguno como “mi
jefe perdió su empleo, porque hago negocios con esta compañía. Yo tomé su
lugar. Gracias”, va por buen camino.
Entonces, ¿qué piensan sus clientes de
usted? La tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor
oportunidad para medir el aceite en
sus relaciones.
Principio No. 12
Atienda su sexto sentido
Ray Kroc, fundador de McDonald’s,
es otro de los grandes vendedores que
han pasado a la historia. Ya tenía más
de 40 años cuando compró a los hermanos McDonald’s un restaurante que
luego de una década se convirtió en
una de las mayores multinacionales.
Antes de esto, había sido vendedor de
licuadoras toda su vida. Kroc tenía lo
que Gitomer llama un sexto sentido de
las ventas. “Cuando uno es vendedor,
hay que estar siempre atento”, plantea
Gitomer.
El sentido de las ventas debe permanecer con usted todo el día. No se sabe
en qué momento puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para aprovecharla.
Principio No. 12,5
Sea el amo de su propio destino
En su participación en el artículo Talento de talla mundial, de la revista Dinero, Antonio Caro, como gerente internacional de ventas de Colgate,
resumió su carrera profesional con la
frase “uno mismo es quien se impone
las restricciones y los límites”.
Usted ya sabe que debe permanecer
motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende más que
una llamada, que es mejor contactar a
quien toma la decisión, sabe el valor
del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y
estar siempre alerta. Solo falta que, en
palabras de Gitomer, “firme nuevamente su posición como gerente general de
su destino”. Este es el mensaje final del
principio 12,5. Uno mismo es quien se
impone restricciones y límites.
23
apoyo a las pymes
Diez normas
financieras para su
pequeña empresa
Los contables y asesores
Por: Joseph Anthony.
Experto en impuestos de
Portland, Oregón.
Cuidado con los grandes contratos
“El pequeño empresario muchas veces acepta grandes pedidos que terminan convirtiéndose en grandes problemas”, nos explica Ronald Lowy, jefe del
departamento de estudios de administración de la Eastern Connecticut State
University. “Quieren un contrato de
gran volumen, pero no están recibiendo dinero suficiente a corto plazo y no
disponen de las reservas de efectivo
necesarias para pagar a sus trabajadores ni sus facturas mientras llega el momento de cobrar las facturas emitidas
al cliente. Es cierto que a lo mejor la
contabilidad muestra beneficios sobre
la base de acumulación, pero desde el
punto de vista del flujo de caja, estos
no se han materializado”.
Para Judith Dacey, contable profesional, el balance del flujo de caja es “probablemente la más clara indicación de
si el negocio va bien encaminado o
no”. Judith nos relata el caso de la junta directiva de una institución sin ánimo de lucro que, por ejemplo, no estaba prestando atención al balance de su
flujo de caja.
“Estaban contratando más personal
y gastando dinero en campañas de
captación de contribuyentes, todo ello
apoyándose en el dinero que creían tener mirando los balances de las cuentas de pérdidas y ganancias”, comenta
Judith. “No se percataron de que el balance de pérdidas y ganancias era un
balance de contabilidad acumulativa,
lo que en definitiva significa que estás
incluyendo promesas de pago sobre el
24
papel, pero no dinero real que tienes
en el banco”.
La junta directiva terminó dándose
cuenta del problema sólo cuando el
banco rechazó uno de sus cheques. Se
tuvieron que despedir empleados y
apretarse los cinturones unos cuantos
boquetes. “Aquella situación se pudo
haber evitado sólo con haber consultado el balance del flujo de caja”, nos explica Judith. “El balance del flujo de
caja te dice, oye, las cifras de la cuenta
de pérdidas y ganancias son estupendas, pero este es el dinero en efectivo
que realmente ha entrado y con el que
puedes contar”.
El balance del flujo de caja empieza
con la última línea de la cuenta de pérdidas y ganancias, la que muestra los
beneficios netos. Partiendo de esta línea, se aplican algunos ajustes con respecto a esa cifra, entre ellos ir restando
los ingresos de las facturas registradas
pero que aún no se han cobrado, volver a sumar la depreciación, ajustar el
importe de las facturas que la empresa
tiene aún que pagar y algunos otros
ajustes. No voy a entrar en detalles,
pero un buen programa de contabilidad que calcule el resultado de la cuenta de pérdidas y ganancias y nos dé un
balance general calculará también el
balance del flujo de caja.
especializados en la
pequeña empresa nos
repiten que este tipo de
organización no suele
prestar atención al
flujo de caja, cuando en
realidad es el indicativo
de cuánto dinero dispone
verdaderamente el negocio.
so: al igual que ocurre con los balances
de pérdidas y ganancias, puede utilizar
programas de software que automatizan las operaciones de seguimiento de
muchas de las siguientes cuestiones:
1.¿De qué activos dispone?
Ya sabemos que los activos son las
cosas que posee una empresa. Estar al
tanto del equipo, el mobiliario, los inmuebles y demás posesiones de la empresa no tiene por qué ser complicado.
Pero para hacerse una idea real del valor de la empresa, también hay que estar al tanto de los cambios que se van
produciendo con respecto a estos activos. Más de una pequeña empresa ha
terminado abriendo sus oficinas en un
terreno que vale más aún que la empresa en sí. (Sí, ojalá todos tuviéramos
problemas así.) Igualmente, también
hay que ser consciente de cómo van
perdiendo valor activos tales como los
equipos informáticos y el mobiliario de
oficina.
Los 10 grandes interrogantes
Una vez establecido un método para
seguir la evolución de su flujo de caja,
podrá analizar diez interrogantes financieros. Sí, se trata de una lista bastante
considerable, pero no se ponga nervio-
2.¿Cuáles son las obligaciones?
De nuevo, algo muy evidente en apariencia: las obligaciones son lo que se
debe. Pero lo que se debe no tiene
siempre por qué ser tan obvio como
pagar la factura del alquiler de la oficina. Los impuestos sobre las nóminas
son una obligación fácil de omitir en
los cálculos mensuales o trimestrales,
dependiendo de la cantidad de personas en nómina. Los préstamos son claramente una obligación, pero al reembolsarlo también habrá que saber qué
parte del pago va al principal del capital y cuál al interés.
3.¿Cuánto le cuesta producir lo que vende?
Si compra artículos terminados para
revenderlos, esta cuestión resulta relativamente fácil. La cosa se complica
cuando hay que calcular todos los factores que intervienen en el proceso de
fabricación de un producto, como la
mano de obra.
4.¿Cuánto le cuesta vender lo que vende?
Publicidad, estudios de mercadotecnia, mano de obra, almacenamiento y
el cajón de sastre que son los gastos
generales; es importante saber cuánto
cuesta sacar un producto al mercado y
cuánto cuesta producirlo.
5.¿Cuál es el margen de beneficio bruto?
Esta cifra se calcula dividiendo las
ventas totales por el beneficio bruto. Si
el margen de beneficio bruto se mantiene constante o al alza, probable esté
ajustando correctamente los precios de
modo que reflejen los cambios en lo
que paga por lo que vende o produce.
Poder detectar un margen decreciente significa ser consciente de la necesidad de ajustar los precios o los costes.
En el peor de los casos, por supuesto,
puede quedarse sin beneficio bruto y
sin margen de beneficio bruto. De llegar a ese punto, será como aquél que
perdió dinero en todas sus ventas pero
que creyó que podía compensarlo con
el volumen. No se acerque a ese límite.
6.¿Cuál es el coeficiente de
deudas por activos?
Este coeficiente puede permitirle saber cuánto de lo que tiene en su empresa es realmente propiedad de otra
persona: su prestamista. Un aumento
Si las cuentas a cobrar son cada vez
mayores, podría ser indicativo de que sus
clientes están empezando a tener problemas.
de este coeficiente puede ser mala señal; a lo mejor es resultado de una gran
campaña de expansión, pero también
podría estar indicando que las deudas
empiezan a ahogarle.
7.¿Cuál es el valor de las cuentas a cobrar?
Esta cifra corresponde al dinero que
se le debe a empresa. ¿Por qué es importante poder saber de cuánto se trata? Si las cuentas a cobrar son cada vez
mayores, podría ser indicativo de que
sus clientes están empezando a tener
problemas. Esta situación se hace más
evidente cuando las cuentas a cobrar,
como el porcentaje de ventas totales,
va en aumento.
8.¿Cuál es el promedio de tiempo de cobro de las cuentas a cobrar?
Probablemente este sea uno de los
datos más molestos en momentos de
escasez de efectivo, ya que revela el número de días que su empresa está haciendo de “banquero” para las personas
que le deben dinero. Para calcularlo, deberá disponer del promedio de ventas
diarias y después dividir esta cifra por el
balance de las cuentas a cobrar.
9.¿Cuál es el valor de las cuentas a pagar?
El lado opuesto de las cuentas a cobrar. Un aumento en las cuentas a pagar puede simplemente reflejar un
nuevo sistema de pagos en el que éstos se han retrasado ligeramente a pro-
pósito, o que se está comprando más
que antes. Pero un aumento que no se
ha programado ni administrado puede
ser un aviso interno de que la solidez
financiera de la empresa puede estar
yendo en declive.
10.¿Cuál es la situación del inventario?
En ocasiones, incluso en este mundo
empresarial en el que muchas veces las
decisiones hay que tomarlas justo en el
momento, reunir un gran inventario
puede ser positivo.
Si los precios de los artículos que se
venden o se utilizan en el proceso de
producción son relativamente bajos,
invertir parte del dinero en aumentar
el inventario puede tener sentido. Personalmente, me arrepiento de no haber llenado mi “inventario” doméstico
de aceite de calefacción, cuando estaba a 25 centavos de dólar el litro.
Poder saber cuál es el estado del inventario, así como cuánto tiempo se
tarda en vender o reciclar, puede indicarle si el negocio está creciendo o al
contrario. Además, también se puede
calcular cuánto dinero que podría reservarse para hacer otros pagos o para
invertir en otra cosa, queda en realidad
atado a este activo no productivo.
Si bien estar al tanto de estos diez
grandes interrogantes, así como ser
consciente de cuál es el flujo de caja,
resulta esencial para su negocio, no
tenga miedo de solicitar ayuda a los
profesionales ni de recurrir a servicios
externos.
25
25
29 2009
apoyo a las pymes
Proteja su negocio
con los contratos
básicos
para su pyme
Entre empresarios exitosos es común
escuchar: “siempre hay que esperar lo
mejor pero hay que estar preparado
para lo peor”. Descubra la importancia
de contar con los contratos y convenios
básicos en toda empresa y proteja a su
pyme contra cualquier eventualidad.
Por: Raúl Arevalo.
Licenciado en Derecho con estudios de postgrado en Derecho Corporativo, Fiscal
y Procesal Penal en la Facultad de la Barra Nacional de Abogados y el Instituto
Nacional de Desarrollo Jurídico. Se desempeña como catedrático de la materia de
Derecho Fiscal y Corporativo en la Universidad Tecnológica de México.
i ha asistido por un periodo
considerable a “la escuela de
la vida”, estará de acuerdo conmigo en
que las cosas no siempre ocurren como
uno las planea. Por una u otra circunstancia, las eventualidades parecen estar a la vuelta de la esquina. Esto no es
distinto en el ámbito empresarial, en
donde es común encontrar diferencias
entre los socios, problemas con el dueño del local comercial, disputas con o
entre empleados, clientes que no pagan, cheques devueltos, contratistas
con mala calidad, etc.
En este sentido, se vuelve indispensable que toda empresa (y más aún la
pequeña) cuente con los mecanismos
jurídicos oportunos, que le permitan
dentro del marco de la ley, defender
sus intereses frente a cualquier eventualidad. Y déjeme insistir: es aún más
importante para las pymes, en donde
es muy común que una sola transacción desafortunada ponga en riesgo el
patrimonio de la compañía así como el
propio.
Es por esto que a continuación le explicamos cuáles son los 7 contratos
más importantes y de los que no puede prescindir, así como un machote
general de cada uno de ellos, que le
servirá de guía para adecuarlo a sus
necesidades o giro de su pyme.
En las relaciones comerciales, son
invariables e innumerables los actos
jurídicos que se pueden celebrar; en
tal virtud, los siete contratos mínimos
que toda pyme debe tener son:
26
1.Acta constitutiva.
El contrato social es el que le da vida
a la empresa y es de vital importancia saber bajo que modalidad va a
constituir su pyme, dependiendo de
la actividad preponderante que desarrollará, los socios que la van a
conformar, etc., porque de acuerdo
a la ley general de sociedades mercantiles, dependen entre otras cosas, el tratamiento fiscal, los derechos y obligaciones jurídicas de la
empresa y sus socios.
2.Contrato de arrendamiento.
Si su compañía se establece en el inmueble de un tercero, necesitamos
un contrato de arrendamiento de
bien inmueble; en primer lugar, porque nos sirve de domicilio para el
cumplimiento de nuestros derechos
y obligaciones y en segundo lugar (y
lo más importante de éste contrato),
nos sirve para delimitar los derechos
y obligaciones que tenemos como
arrendatarios, es decir, quien tiene
los derechos de posesión de un bien
inmueble del cual no somos propietarios.
3.Contrato individual de trabajo.
Asimismo, es indispensable celebrar
un contrato individual de trabajo
que de certidumbre jurídica tanto al
patrón como al trabajador, que sirve
primordialmente para delimitar las
condiciones laborales de los trabaja-
dores al servicio del patrón. Contar
con este contrato es de vital importancia debido a que nuestra legislación laboral, favorece a los trabajadores y en caso de suscitarse una
controversia, la carga de la prueba
en un juicio siempre es para el patrón, es decir, el patrón ante la Junta
de Conciliación y Arbitraje tiene que
demostrar que los hechos afirmados
por el trabajador no son ciertos. Por
ejemplo: si un trabajador reclama
que su salario es de $1,000.00 diarios, corresponde al patrón probar
que su salario no era del tal cantidad; u otro ejemplo más común: el
trabajador puede manifestar en su
demanda que ingresó a trabajar para
el patrón el 2 de enero de 1990,
cuando en realidad entró a laborar el
2 de enero del 2000, hecho que al
patrón le corresponde probar.
4.Contrato de compra-venta.
Indudablemente para comercializar
los bienes o servicios objeto de nuestra corporación, tenemos que celebrar contratos de compraventa. Este
contrato sirve principalmente para
delimitar las condiciones en las cuales se van a enajenar nuestros productos, ya que nuestra legislación
no solamente prevé la compraventa
simple (es decir en la que una persona que transmite la propiedad de
una cosa a cambio de un precio cierto y en dinero), sino que la ley contempla diferentes modalidades para
El balance del flujo de caja
te dice, oye, las cifras de
la cuenta de pérdidas y
ganancias son estupendas,
pero este es el dinero en
efectivo que realmente
ha entrado y con el que
puedes contar.
efectuar una compraventa: con reserva de dominio, que es la clase de
compraventa en donde el vendedor
se reserva la transmisión de la propiedad de la cosa vendida hasta que
el comprador no satisfaga la totalidad de la contraprestación pactada;
de tracto sucesivo, que es la compraventa conocida como en abonos;
compra venta mixta, es aquella donde la contraprestación se cubre con
la mayor parte en dinero, pero la
otra parte se da en especie, etcétera.
Es por esto que este contrato resulta
de vital importancia toda vez que en
el se pactan entre las partes la forma
en la que se va a efectuar la enajenación (la venta) y así se evita que
cualquiera de las partes incumpla lo
estrictamente pactado en el contrato, y en caso contrario, pueda ser
demandado por el incumplimiento
del mismo pudiendo resultar en un
pago millonario por los daños y perjuicios ocasionados a la contraparte.
5.Contrato de comisión mercantil.
En el supuesto de requerir intermediarios, es necesario un contrato de
comisión mercantil. Este tipo de contrato es fundamental para las pymes,
porque nos auxilia en la comercialización de nuestros productos a través de personas calificadas o especializadas en las ventas, sin que
tengamos que contratarlos como
empleados y por ende, evitarnos au-
mentar la carga social para la empresa, impuestos a la nómina, etcétera.
De esta forma, al vendedor simplemente se le otorgara una comisión y
la factura que éste entregue a la empresa por las comisiones recibidas,
es deducible en el pago de Impuestos. Cabe mencionar que si usted no
cuenta con este contrato y colaboran con usted vendedores en esta
modalidad, pueden acarrearle graves problemas.
6.Contrato de prestación de servicios.
Este tipo de contratos sirve principalmente para contratar servicios de
profesionales a un costo menor, sin
la necesidad de ingresar a las personas que los provean a nuestra nómina. Un ejemplo puede ser contratar
a una persona para que limpie la oficina a través de una empresa especializada en la limpieza de oficinas o
contratar a un consultor de negocios
para que nos asesore un par de horas a la semana. Por el mismo motivo mencionado al final del inciso anterior y por los que menciono a
continuación, es importante para
toda empresa celebrar contratos de
prestación de servicios y de esta forma delimitar los derechos y obligaciones de las partes: en qué consistirá el servicio, con qué calidad se
proporcionará, en qué tiempo se llevará a cabo y la contraprestación
que se pagará por dicho servicio.
7.Contrato de confidencialidad.
Asimismo, debido a que la tecnología, los procesos de elaboración y
comercialización de bienes representan un activo sumamente importante para las empresas, e incluso en
muchas ocasiones representan casi
la totalidad de su patrimonio, es indispensable contar con un contrato
de confidencialidad que resguarde
esos procesos en el supuesto que no
se cuente con la marca o patente registrada ante las instituciones autorizadas para tal labor. De igual forma, en el caso de contratar personal
o prestadores de servicio que tengan
acceso a información privilegiada de
la empresa, este contrato se torna
fundamental para salvaguardar la
confidencialidad de esa información
y para que no se ponga en riesgo los
secretos del éxito de una empresa.
Toda negociación mercantil pequeña, mediana o grande, requiere de una
oportuna y eficaz asesoría jurídica integral. Por esta razón, si usted no
cuenta con un departamento jurídico
dentro de su empresa, siempre puede
recurrir a profesionales en el ramo,
que le brinden la seguridad y solidez
para asegurar un crecimiento dentro
del mercado nacional e internacional
tan competitivo por la globalización
del comercio.
27
managementempresarial
n plena controversia sobre
los salarios que reciben los
altos ejecutivos, muchos de
ellos, por cierto, responsables de las mayores quiebras de la historia, un estudio publicado por la Universidad de
Michigan, en Estados Unidos, afirma
que los ejecutivos más poderosos y mejor pagados pueden ser realmente beneficiosos para un negocio.
Esto depende, sostiene, de cómo hagan uso de su poder. Si su poder es ejercido con un control, bien externo o bien
de la propia dinámica del mercado, la
acción del ejecutivo de una empresa
puede mejorar el funcionamiento de
esta y el retorno que reciben sus accionistas.
Ahora bien, cuando el ejecutivo atesora mucho poder, porque tenga muchas acciones, por ejemplo, puede escudarse en él para conseguir un
beneficio personal. En este estudio se
ha analizado los comportamientos de
los ejecutivos de 2.000 empresas entre
los años 1993 y 2006.
El autor del estudio es el profesor de
finanzas de la Escuela Ross de Empresas
de la citada universidad, E. Han Kim.
Según Kim, los ejecutivos con más poder pueden mejorar el comportamiento
de una empresa y enriquecer a sus accionistas. Eso sí, siempre que sepan administrar y emplear correctamente ese
poder.
“Las evidencias más recientes acerca
del poder de los ejecutivos sugieren
que, en general, los ejecutivos poderosos solo traen malas noticias para los
accionistas”, comenta Kim en un comunicado. “Pero en la mayoría de las empresas, la posición del ejecutivo principal está diseñada para que sea un
centro de poder para la coordinación, la
eficiencia y la disciplina de la organización”.
El poder concede al primer ejecutivo
de una empresa la capacidad para revalorizar el valor de los accionistas o bien
para revalorizar su propio patrimonio a
costa de estos últimos. El poder de los
28
Los ejecutivos bien
controlados son
beneficiosos para las
empresas
Por: Raúl Morales.
Gestor de Contenidos de Datinfor,
el portal de los concesionarios.
Periodista freelance.
ejecutivos puede ser, pues, bueno o
malo, dice Kim.
En su estudio, Kim analizó la forma
en que el poder del primer ejecutivo
afecta al comportamiento de una empresa. Además, estudió el impacto de
sus acciones sobre sus propias remuneraciones en más de dos mil empresas
que cotizaban en Bolsa entre los años
1993 y 2006.
Tres dimensiones del poder
Los investigadores examinaron tres dimensiones separadas del poder del ejecutivo principal: poder estructural, un
poder relacionado con la propiedad y
Por el contrario,
los que acumulan
mucho poder en
sus manos, sin
control, no lo son.
otro poder sustentado en la capacidad.
El estructural se sustenta en la estructura formal de la organización y en la
autoridad jerárquica; el relacionado con
la propiedad procede de los derechos
de voto que surgen de la posesión de
acciones; y el sustentado en la capacidad procede de la pericia y la experiencia de un ejecutivo principal para la
toma efectiva de decisiones.
El estudio pone de manifiesto que el
poder estructural puede dañar seriamente a una empresa, pero solo cuando el poder que limita al ejecutivo es
débil, por lo que este tiene libertad de
acción total.
“Los ejecutivos estructuralmente poderosos a menudo se salen con la suya
haciendo que los miembros de la junta
directiva y que otros ejecutivos –muchos de ellos designados por ellos mismos– estén de acuerdo con sus planes”.
El poder relacionado con la propiedad, por otro lado, puede ser una espada de doble filo, dependiendo del nivel
de propiedad. Cuando los niveles de
propiedad son bajos, los ejecutivos principales están más cercanos a los accionistas y pueden aceptar de buen grado
la vigilancia que hace el mercado del
control corporativo a fin de obtener
rentabilidades más altas para las acciones. Ahora bien, cuando ese ejecutivo
es dueño de un número de acciones suficientemente grande, puede buscar su
propio beneficio sin que nadie pueda
controlarle dentro de la empresa. O sea,
usa su poder como parapeto.
El control
El poder que se sustenta en la capacidad, sin embargo, puede ser bueno
para el funcionamiento de la empresa,
pero solamente cuando las organizaciones operan en el marco de una gestión corporativa fuerte, señalan. Es decir, cuando el primer ejecutivo está,
digamos, controlado.
“La gestión externa que funciona
bien facilita una mejor utilización de la
capacidad de un ejecutivo principal”,
señala Kim. “Además los ejecutivos
principales más capaces no reducen la
forma en que su trabajo afecta sus remuneraciones”.
¿Qué determina la fortaleza de esa
gestión corporativa? Por una lado, Kim
habla de la vigilancia que proviene de
una propiedad altamente concentrada
de inversionistas institucionales, así
como de la que proviene de mercados
de productos altamente competitivos
que no dejan de mucho lugar para
el descuido gerencial.
Estos ingredientes ayudan a restringir el poder del ejecutivo principal y mejoran la buena administración de la empresa, lo que sugiere
que otros tipos de presión externa
apropiadamente estructurados para
ponerle riendas al poder de los ejecutivos podrían también ser buenos
para la economía.
“En cualquier caso la relación entre poder y el funcionamiento depende de cuán bien funcionen los
mecanismos externos de control
para mantener dentro de los límites
el poder del ejecutivo principal”, dice
Kim. “El funcionamiento de una empresa está relacionado significativamente con el poder estructural y con
la posesión de acciones por parte
del ejecutivo principal cuando el
control es débil”.
29
Cómo enfrentar un cazatalentos
(head hunter)
Buscar trabajo no es fácil, y enfrentar un
cazatalentos puede ser toda una odisea. A continuación
20 recomendaciones para que le vaya bien en su
entrevista.
Por: Fernando Vigorena.
Director Ejecutivo de Entrepreneur
Consultores Ltda. y profesor
universitario desde hace 20 años.
puede llamar a un head hunter para
pedirle que le consiga trabajo”, afirma
Vigorena. Añade que los head hunters
buscan, en la mayoría de los casos,
personas que están trabajando en empresas y por lo tanto enviar un email
con el currículum a uno de estos profesionales es “perder el tiempo”.
2.A los head hunters no les gusta ser
asediados por profesionales que
buscan un empleo, les gusta cazarlos. A los cazatalentos no les gusta
ser “acosados” con currículum. Según
relata el experto, muchos de estos
profesionales reciben cientos de hojas de vida a diario, pero esta estrategia no es en ningún caso efectiva.
Además, advierte que tener un amigo o conocer a un head hunter no
implica que ante cualquier dificultad
laboral, este profesional lanzará un
“salvavidas”. “El head hunter es traicionero en este aspecto, porque es
muy profesional”, afirma Vigorena.
i un día recibe una llamada y
al otro lado del teléfono le
habla un head hunter, debe
estar preparado. Estos cazatalentos son personas o empresas que se dedican a buscar y seleccionar profesionales para
puestos “top”, es decir, principalmente
gerenciales o ejecutivos.
Según Fernando Vigorena, director
ejecutivo de Entrepreneur Consultores
Gerenciales, los head hunters buscan a
ejecutivos que están trabajando exitosamente en empresas, y los evalúan según
lo solicitado por la empresa-cliente.
“El head hunter tiene que buscar entre los candidatos la persona con las características que la empresa requiera,
no las que él quiera, no son sus parámetros. En general, las empresas privi30
legian a las personas con mentalidad
emprendedora, sobre todo las que son
muy competitivas, como las del área
del retail o comunicaciones”, señala el
experto.
Recomendaciones
Virogena entrega algunos consejos
para tener una experiencia exitosa con
los cazatalentos.
1.El head hunter no trabaja para las
personas naturales, sino para las
personas jurídicas. La empresa que
posee la vacante es la que paga los
honorarios. Los clientes de los cazatalentos son las empresas que los contratan para buscar ejecutivos y no las
personas que están buscando un
puesto. “De repente la gente cree que
3.No en todos los casos los head hunter trabajan con bases de datos de
currículum. Si fuera así, hay que actualizar los datos anualmente. Muchos piensan que al enviarle un currículum a un head hunter, este
documento va a ir a parar a una base
de datos y aparecerá una oportunidad laboral, pero solo algunos de los
cazadores de talentos utilizan este
sistema, explica el experto. “Un buen
head hunter es una persona que está
vinculada al mundo empresarial y
que sabe a cuál gerente le va bien,
porque tiene todos los recortes de los
diarios, todos los balances de las empresas, sabe cómo están las acciones
en la bolsa y está al tanto de que el
gerente de finanzas o de recursos humanos de una empresa determinada
>>
Los profesionales que ocupen un
puesto o deseen trabajar en los sectores
de construcción, consultoría y alta tecnología están de enhorabuena. Según
Hay Group, estos son los ámbitos que
más están creciendo desde el punto de
vista retributivo y que pueden presumir
de mejores salarios. Towers Perrin añade las empresas de servicios, de automoción y de farmacia como las de mayor crecimiento.
Con el objetivo de afinar aún más estas estimaciones, el portal Expansión &
Empleo ha elaborado un listado de
ochenta puestos y su salario de mercado en posiciones junior y senior y en
grandes y pequeñas empresas con los
datos facilitados por estas dos consultoras expertas en retribución.
Los sueldos medios de mercado bruto
anual oscilan entre los 156.000 euros
del director financiero senior en una
gran empresa y los 20.400 euros que
paga una pequeña compañía a un operador de telemarketing junior. Sin embargo, si hablamos de retribución media
sin tener en cuenta el tamaño de la empresa, es el ingeniero técnico de teleco-
municación el
18.500 euros.
menos
favorecido:
Los mejor y los peor pagados
En el informe, además del director financiero, destacan el director de ventas
y el de marketing como los mejor pagados. Hay Group asegura que son las posiciones de marketing, fundamentalmente los especialistas en conocimiento
del mercado o del cliente, los más demandados en sectores como consumo,
farmacia y empresas de servicios en general.
El director de sistemas de información
también se encuentra entre los más favorecidos desde el punto de vista salarial. No así otros profesionales que trabajan en su mismo ámbito como los
ingenieros informáticos y los técnicos
en Informática de Sistemas, que no resaltan por su salario en este informe.
El quinto y sexto lugar entre los mejor
pagados lo ocupan el director de I+D y
el de recursos humanos senior. En concreto, el sueldo de mercado de este último se sitúa en los 130.000 euros en
una gran empresa y 100.000 euros si se
trata de una pequeña. El papel estraté-
31
lo está haciendo bien, pero no es por
otra razón”, afirma.
4.Quien desea ser demandado o requerido, debe poseer las siguientes
virtudes: persistencia, logros mensurables, facilidad de establecer redes, estabilidad emocional y ambición por crecer. Los logros
mesurables implican, por ejemplo,
que un profesional pueda demostrar
que durante su vida laboral en una
empresa ha logrado un cambio positivo, una transformación que haya
generado un resultado económico favorable. Por ejemplo, señala Vigorena, desarrollar e implementar un
nuevo sistema de control de stock en
la empresa que reduzca en 20% las
pérdidas. “Eso les encanta a los head
hunters”, agrega. Hay que tener en
cuenta, además, que los head hunters pueden averiguar cuáles son las
características de un candidato preguntándole al portero del edificio de
su empresa actual o consultando con
sus redes de contactos.
5.Es también fundamental transformarse en un especialista con profunda generalización. El ejecutivo
candidato debe ser más generalista
que especialista, afirma Vigorena, capaz de desarrollarse en cualquier área
y entender el fenómeno completo de
la operatoria de la empresa. “Por
ejemplo, si trabaja en recursos humanos, debe saber cómo funciona la
producción, el área de ventas, debe
ser una persona integral. El head
hunter busca a las personas que tienen una visión completa del negocio
porque esa es la visión del ejecutivo
moderno”, comenta.
32
6.Verdaderos head hunters, al comenzar la entrevista, sólo proveen
información general sobre su cliente o posición. En las primeras entrevistas con el head hunter, este no le
entregará mucha información al candidato. Sólo a partir de un segundo
encuentro se informará de qué empresa se trata y el cargo específico.
“El ejecutivo no debe ser tan incisivo
y preguntar constantemente de qué
empresa se trata. Al head hunter le
va a molestar eso, porque todo es
confidencial”, recomienda el experto.
7.El proceso de selección no busca
escoger al mejor, o al más competente o brillante, trata de escoger a
alguien que se encaje en la cultura
de la empresa-cliente en la función
deseada. El head hunter no buscará
al profesional que tenga la mejor calificación para un puesto específico,
sino a aquél que se adapta a la realidad y dinámica de la empresa. Por
ejemplo, un ejecutivo que sabe mucho y que tiene muchos estudios, podría no ser el indicado para trabajar
en el sector del retail, donde a diario
deberá librar batallas contra la competencia.
8.¿Los head hunters leen los currículum? La respuesta es sí, pero si usted es especialista, no saca nada
con enviar su currículum para una
firma que sólo contrata altos ejecutivos. Las empresas head hunters tienen líneas de especialización, hay algunas que se dedican a buscar
ejecutivos para grandes compañías
no tan competitivas, otras se dedican
a seleccionar gente para el Estado. “Si
una persona quisiera recurrir a un
head hunter, por lo menos debiera
saber quién es y a qué se dedica, porque no todos son iguales”, explica el
experto.
9.Una duda común en relación a los
currículum es la inclusión, o no, de
la pretensión salarial. La orientación es clara: jamás haga eso. Según Vigorena, “en Chile existe una
gran dispersión de sueldos, un gerente de recursos humanos, en empresas similares, puede ganar desde un
millón y medio de pesos líquido hasta
6 millones de pesos líquido. Por lo
tanto cuando un ejecutivo que supuestamente está en un cargo elevado deba tratar con un head hunter,
no se puede enviar un currículum con
pretensión de renta”. El experto explica que la pretensión de renta se discute en la segunda o tercera reunión
con el head hunter, no en la primera.
Además, el profesional deberá focalizarse en averiguar cuáles son los beneficios que ofrece la empresa, los
retos que plantea y sus proyecciones
dentro de la misma.
10. El head hunter lo llamó, ¿qué hacer ahora? Mantenga el máximo de
sigilo a lo largo del proceso. Recuérdese que las primeras impresiones del consultor van para su
hoja de registro. Cuando un head
hunter llama a un profesional, este
deberá mantener la calma y el sigilo.
Tiene que ser reservado, mantener la
tranquilidad porque el caza talentos
registrará incluso como fue la primera llamada, para evaluar su reacción.
11. Cuando vaya a la entrevista no
ensaye las preguntas, más bien
Los head hunters detestan que los ejecutivos
se rebajen, buscando de cualquier manera
quedarse con el cargo, llegando incluso a
disminuir su pretensión de renta,
prepárese para hacer buenas preguntas. Encare esto como una reunión de negociación. Generalmente el ejecutivo piensa en las preguntas
que le planteará el head hunter. Sin
embargo, Vigorena recomienda evaluar las interrogantes que le podría
hacer al caza talentos: ¿cuáles son los
proyectos de esta empresa? ¿Qué
proyecciones han tenido con el gerente anterior?, etc. “Es bien visto que
el ejecutivo tenga buenas preguntas
y no sentarse en una mesa a esperar
que le hagan la próxima consulta”,
comenta.
12. Un head hunter no puede incluir
un candidato en la terna de una selección por mera amistad o filantropía, sino por convicción de que
esa persona es adecuada para
aquella empresa y aquella función.
Vigorena cuenta que el head hunter
podría desprestigiarse entre los clientes si gestiona el contrato de un profesional en una empresa, que no tiene las condiciones para asumir ese
cargo y que consiguió el puesto por
razones ajenas a sus cualidades y aptitudes.
13. Para una posición de alta dirección, solicite por escrito del futuro
empleador, un documento de compromiso antes de desvincularse de
su actual empleador. Se aconseja al
candidato siempre solicitar en la empresa que lo pretende contratar un
documento que establezca las condiciones del acuerdo, como la fecha en
que será contratado, la renta específica y las condiciones de su nuevo
cargo. “Esto es casi obligatorio de las
empresas, es la llamada carta de invi-
tación, en la que establecen el salario, el cargo que ocupará la persona y
la renta”, explica Vigorena. Añade
que sin este papel, renunciar puede
significar un gran riesgo, especialmente si la potencial empresa empleadora se retracta de la oferta.
bajar en equipo, ser líderes, tienen
conocimientos de finanzas y administración, etc. Sin embargo, recomienda a los profesionales no tratar de demostrar que son capaces de “hacer de
todo”. De esa forma, dejarían de ser
especialistas en un área particular.
14. Sepa lidiar con la derrota. Profesionales no seleccionados quedan
frustrados y con rabia, y los head
hunters no les gusta dar explicaciones, pues la decisión la toma el
cliente. Aunque muchos postulantes
están convencidos de que son “perfectos” para el cargo, cuando otro es
finalmente contratado, surge la frustración y la rabia, especialmente hacia el head hunter, explica Vigorena.
Los profesionales “retan” a los caza
talentos o manifiestan su molestia de
manera indirecta. ”Uno debe saber
perfectamente que este asunto es
así, puede salir o no puede salir y uno
no puede enojarse con nadie”, comenta.
17. Por ningún motivo hablar mal sobre antiguos jefes y colegas.
15. Sea ético. El head hunter no perdona a quienes buscan competir con
opciones de renta para ganar más.
Los head hunters detestan que los ejecutivos se rebajen, buscando de cualquier manera quedarse con el cargo,
llegando incluso a disminuir su pretensión de renta, cuenta el experto.
16. Sea específico al describir sus aptitudes. No intente presentar versatilidad diciendo que “juega tanto
en la defensa como en el ataque”, y
si se necesita, también es “arquero”. Vigorena comenta que existen
ciertos ejecutivos que frente a un
head hunter afirman que saben tra-
18. Con la extrema complejidad de
la economía actual, las empresas
no quieren profesionales acomodados. Según Vigorena, actualmente
las empresas buscan a profesionales
proactivos y con iniciativa, que lleven
a cabo sus objetivos y tareas. “Existe
una cultura de decir que sabemos
mucho, pero hay una gran distancia
entre saber y hacer. Las empresas
quieren gente que haga cosas y las
haga bien”, comenta.
19. Sea su propio head hunter. No
espere por terceros para accionar
el mercado. Esperar al lado del teléfono que llegue la oportunidad deseada no es una alternativa efectiva.
Según el experto, un profesional puede ser su propio head hunter, utilizando una herramienta incluso más
efectiva que estos caza talentos: las
redes de contacto.
20. Hay un foco exagerado en conseguir empleo y no hay foco suficiente en hacer el trabajo. Para Virogena
el empleo es pasajero, pero el trabajo
no. A su parecer, hoy las empresas no
compran el tiempo de las personas,
sino los resultados, buscan a profesionales que puedan solucionar problemas.
33
recursoshumanos
ideas para motivar
en la crisis
Por: Tania Moreno.
Periodista CNNExpansión.
En tiempos de vacas flacas, no todo son
recortes, también hay que apostar a la
inversión humana.
1.Enfoca a tu personal
Motivar a los empleados para aumentar su productividad es más que echarles porras, tiene que ver con inspirarlos
para que vinculen sus motivos con las
emociones, dice el consultor empresarial y profesional en Desarrollo Humano, Helios Herrera.
Esto ocurre porque “la inteligencia
emocional se enfoca en satisfacer una
necesidad, se toman los motivadores
de cada uno y aplican la pasión para llevar a la empresa donde necesita ser llevada”, asegura el también director de
general de HH Consultores.
Lo primero entonces para lograr una
motivación ad hoc a las necesidades de
los empleados y la organización es enfocar a la gente en una meta específica.
Cuando el individuo sabe qué tiene
qué hacer y se lo pone como meta, es
mucho más fácil que pueda encontrar
sus talentos y compartirlos en beneficio
de la empresa.
2.Escúchalo y alinea las necesidades
Cuando un empleado se compromete con la empresa, es fundamental preguntarle qué necesita para lograr sus
metas.
Esta parte no sólo implica recursos
materiales y tecnológicos, sino todos
aquellos que influyen en el clima labo34
29 2009
ral, asegura Herrera. Una vez que sabes
qué requiere, el experto recomienda,
en la medida de lo posible, negociar entre lo que el empleado dice necesitar y
lo que la empresa puede darle para alcanzar las metas, es decir, alinear los
recursos con sus expectativas.
“Las Pymes no siempre tienen todo el
capital o recursos necesarios para ofrecérselos al colaborador, pero hay formas de usar soluciones creativas para
satisfacer esas necesidades”, apunta el
consultor empresarial.
lo más importante”, señala el experto.
Generalmente la creatividad se da en
mediano plazo. Por ejemplo, cuando
un empleado tiene una idea, hay que
planearla, estandarizarla, probarla, etcétera, y en ese periodo de tiempo entre que ocurrió y se explota, a veces la
misma empresa no da tiempo de que
madure porque se ocupa más de lo urgente, sin dimensionar las soluciones
de largo plazo.
De ahí la importancia de escuchar las
buenas ideas de los colaboradores.
3.No desperdicies talento
5.Dale su peso a cada cosa
Lo primero que debes evitar para motivar correctamente a tus empleados,
es que pierdan en tiempo hablando de
la crisis y ocuparte de que se enfoquen
en lo que realmente importa.
“Cuando un trabajador está más ocupado en analizar o tratar de comprender la incertidumbre que lo rodea, el
talento se fuga”, apunta Helios Herrera.
En este caso debes esforzarte por encausar la energía y creatividad en alcanzar las metas del empleado con la empresa para potenciar la productividad.
Para motivar es necesario asignar
formalmente recursos monetarios y de
tiempo para incentivar el uso de la
creatividad como un activo de la empresa.
Cuando la organización da un sueldo
a sus colaboradores, básicamente le
está comprando dos cosas: su tiempo y
su talento.
“El empleado le vende a su empresa
esto, pero cuando no se potencia la
creatividad, la compañía está subvaluando a los colaboradores, les paga
sólo por su tiempo y no saca ventaja de
la creatividad que puede solucionar
grandes problemas, aumentar la productividad y maximizar el uso de recursos”, opina Herrera.
4.Mantén los oídos atentos
“La cotidianeidad con la que se mueven las empresas obliga a su gente vivir
en lo urgente, que no necesariamente es
Saca provecho de tus empleados y
propicia una relación ganar-ganar entre
ambos.
6.Da certidumbre
En estos tiempos de crisis existe un
clima importante de incertidumbre.
Cuando la gente no sabe qué va a suceder en su futuro inmediato, empieza a
pre-ocuparse, es decir, a tratar de ocuparse antes de ser necesario.
“Esto se manifiesta, por ejemplo, en
enviar hojas de vida por si llego a perder mi empleo”, dice el consultor.
Cuando no hay certeza la mente del
individuo divaga y enfoca sus esfuerzos
en problemas que todavía no se presentan. No se puede motivar a la gente si
no está segura ni tiene certidumbre, ya
que es difícil que crea cualquier mensaje que le den y mucho menos que confíen en su jefe.
7.Crea comunicación lineal
Es primordial propiciar la comunicación abierta y frontal entre el jefe y el
subordinado, porque ayuda a recibir
mejor las ideas de los involucrados.
“A veces cuando la cabeza de la organización decide suprimir dos plazas, su-
cede que en conjunto los empleados
encuentran mejores ideas y más creativas. Por ejemplo, muchos están dispuestos a aumentar su carga laboral o
disminuir un poco su sueldo para salvar
otros puestos”, asegura Helios Herrera.
Recuerda que dos cabezas piensan
mejor que una, pues cuando te saturas
con un problema, dejas de ver las obviedades y las soluciones prácticas.
Con esta estrategia permites que fluya la comunicación y generas una cohesión comprometida en el equipo de
trabajo.
8.Aún tras el recorte, motiva
A pesar de tener reajustes en la plantilla laboral, un empleador puede motivar a sus trabajadores a través de la
aceptación y ayuda para superar el duelo de la pérdida.
Cuando se dan sobrecargas de trabajo por el poco personal, hay que encaminar el manejo del estrés para evitar
colapsos del clima laboral.
En las sobrecargas de trabajo, primero hay que saber que el estrés se debe a
una sobre expectativa personal: “Cuando entiendes que hay cosas que puedes
modificar y lo haces, o cuando sabes
que hay algunas que hagas lo que hagas no cambian, una vez que lo entiendes y lo aceptas, vives la misma realidad
sin una carga emocional de por medio”,
asegura el consultor empresarial.
Ante esta situación lo primordial es
recordar que la motivación obedece a
satisfacer las necesidades humanas,
que una vez resueltas, se verán reflejadas en beneficio de la empresa.
Cuando un
trabajador está
más ocupado en
analizar o tratar
de comprender
la incertidumbre
que lo rodea, el
talento se fuga.
29 2009
35
opiniónempresarial
Espíritu positivo + responsabilidad
= éxito empresarial
Por: Carmen Andrea Camacho
Redacción Decisión
Fotos: Javier Camacho
Un amante de la música y el buen cine. Deportista
ocasional, con experiencia en el sector de logística
aérea y transporte en varios países de América Latina.
Eduardo Garrido es el profesional emprendedor que
pilotea, en Colombia, a la compañía de transporte de
carga aérea más prestigiosa del mundo, FedEx.
Eduardo Garrido,
Presidente de FedEx en Colombia.
Valoramos
inmensamente
nuestro capital
humano además
de promover la
diversidad en
nuestro lugar
de trabajo y
en nuestro
pensamiento.
36
“La actitud define mi vida” es el pensamiento más frecuente que tiene
Eduardo Garrido en su mente. Considera que solo siguiendo esa premisa
puede llegar a ser recordado como un
hombre ejemplar, responsable y dedicado, al que la constancia y el empeño
lo llevaron a ser quien es.
“He estado vinculado a FedEx desde
hace 13 años. A lo largo de ese tiempo
he tenido la oportunidad de desempeñarme en diferentes cargos operativos
y administrativos. Entre los años 1998
y 2003 trabajé como Gerente de Aeropuerto para FedEx en Argentina. Posteriormente asumí el rol de Gerente de
Aeropuerto para FedEx en República
Dominicana del año 2003 al 2004.
Luego desempeñé el cargo de Admi-
nistrador GSP para pacto Andino 2005
y en el año 2006 fui nombrado Gerente de FedEx en Colombia”.
La labor de este ejemplo de empresario –quien actualmente cursa la carrera Negocios Internacionales en la
Escuela de Administración de Negocios– le ha permitido asumir siempre
nuevos retos, entre ellos lograr la consolidación de FedEx en el mercado colombiano, así como el de ofrecer las
mejores soluciones y servicios de transporte expreso a sus clientes en el país.
FedEx es una compañía que se fundó
bajo el nombre de Federal Express en
1971 por Fred Smith en Little Rock, Arkansas, pero pronto trasladó su actividad a Memphis, Tennessee en 1973.
Sus operaciones comenzaron el 17 de
abril de 1973. En la primera noche de
operaciones, 389 empleados y 14 Dassault Falcon jets entregaron 186 paquetes a 25 ciudades en Estados Unidos. FedEx, desde su comienzo, solo
pensaba en innovación, palabra clave
para un rápido crecimiento de cualquier compañía. Por eso fue la primera
línea aérea de carga que empleó aviones Jet para sus servicios, expandiendo
la desregularización de las compañías
aéreas de carga del sector.
En agosto de 1989 FedEx adquirió
Flying Tigers, una aerolínea de cargo
internacional heredando rutas a más
de 21 países, instalaciones a través del
mundo, maestría en carga internacional y una flota de Boeing 747 y 727.
En 1998 Federal Express adquirió la
empresa Caliber System, Inc, lo que le
permitió ofrecer a los clientes un portafolio más amplio de servicios. En ese
mismo año, esas compañías se combinaron y pasaron a denominarse: FDX
Corp. el nombre “FedEx” fue popular,
bajo la denominación abreviada de Federal Express muchos años antes de
que la compañía adoptara FedEx como
el nombre oficial de la marca.
Solo hasta el año 2000, FDX Corporation cambió su nombre a FedEx Corporation y los servicios fueron divididos
en unidades de negocios que desde
entonces operan independiente una
de otra y compiten de forma colectiva:
FedEx Express, FedEx Ground, FedEx
Global Logistics, FedEx Custom Critical
y FedEx Services.
Después, en febrero de 2004, FedEx
Corporation compró Kinko’s, por la
suma de $2,4 billones, permitiendo así
expandir la red de puntos de entregas
FedEx a más de 1.200 tiendas de
Kinko’s.
En mayo de 2006, FedEx completó la
adquisición de los activos de Watkins
Motor Lines, un líder en el transporte
de LTL. En 2007, la empresa expandió
su presencia hasta China con la adquisición del grupo DTW, y adquirió a la
compañía Hindú Prakash Air Freight
Pvt. Ltd (PAFEX) y a la Húngara Flying
Cargo Hungary Kft.
Y en 2008lanzó el servicio nacional
de FedEx en México (FedEx Express
Nacional), el primer servicio nacional
en América Latina.
37
opiniónempresarial
Entrevista Eduardo Alfonso Garrido, Presidente de FedEx en Colombia.
¿Por qué cree que FedEx tuvo y tiene éxito?
Uno de los ingredientes claves para el éxito de nuestra
compañía y que consideramos nuestro mayor activo, son
los cientos de hombres y mujeres que trabajan a diario
entregando la “Purple Promise” (Promesa Púrpura)
entendida como el compromiso colectivo de hacer cada
experiencia de FedEx algo excepcional.
¿Qué sueños tiene con FedEx?
Tener la posibilidad de dirigir más de un bloque de países
en la región.
¿Cuál es el valor agregado de FedEx?
Indudablemente, el gran valor agregado de FedEx es su
gente. Valoramos inmensamente nuestro capital humano
además de promover la diversidad en nuestro lugar de
trabajo y en nuestro pensamiento.
Es importante resaltar que nuestra cultura organizacional
ha sido reconocida en repetidas ocasiones, haciendo de
nuestra compañía una de las mejores empresas para
trabajar en el mundo.
Igualmente, nuestro espíritu absolutamente positivo hace
que pongamos a nuestros clientes en el centro de cada
una de las cosas que hacemos. Otro de los elementos
diferenciadores es la pasión permanente por innovar, por
reinventar e inspirar servicios y tecnologías que
contribuyan al mejoramiento de la forma en que
trabajamos y vivimos.
38
Por ejemplo, durante los últimos años, Latinoamérica ha tenido
crecimientos importantes en materia comercial que le han
permitido construir confianza internacional, lo cual no solo
estimula la inversión extranjera sino la integración y desarrollo
regional.
¿Cómo ve la integración económica en
Latinoamérica?
En un clima global que empieza a dar indicios de proteccionismo,
gran parte del continente se está enfocando en superar barreras
y expandir sus relaciones comerciales con el resto del mundo, lo
cual muestra un esfuerzo común que, en gran medida, apoyará
la supervivencia económica del continente en estos tiempos
difíciles.
En este orden de ideas, los países que en lugar de crear barreras
comerciales se enfoquen en generar y ampliar las relaciones
comerciales con el resto del mundo saldrán bien librados y
aumentarán las exportaciones de sus países, lo que contribuye a
crear más empleos y a crecer económicamente.
¿Cómo cree que está el sector de los negocios
en Latinoamérica?
¿Qué consejo puede dar a los empresarios que
están comenzando?
Es innegable que ante el panorama de crisis el sector de
los negocios tanto en América Latina como en el resto del
mundo se vea afectado. Sin embargo, son diversas las
medidas que están tomando las economías de la región
para contrarrestar el impacto de la crisis.
Definitivamente lo más importante que se debe tener es una
buena actitud para emprender cada una de las labores o desafíos
que vayan a comenzar. Enfrentar cada paso con responsabilidad
y muy buena disposición, es vital para el buen desempeño y
desenvolvimiento en cada área.
Países como Chile, Perú, México y Colombia han
presentado avances importantes en cuanto a la
diversificación de sus exportaciones y la apertura
comercial, generando mayores oportunidades de
sostenimiento y crecimiento para sus economías.
Importantísimo también el buen manejo del personal, la buena
actitud y nunca perder la humildad hacia nuestros semejantes.
Además deben mantenerse al día en conocimientos y no pensar
que lo saben todo, menos en este mundo tan acelerado y
cambiante.
39
atención y servicio al cliente
La imagen
por un hilo
cuidado con
su atención
telefónica al
cliente
La importancia de la atención al cliente, desde
la primera llamada, es la clave del éxito de
cualquier empresa. Un buen telefonista puede
hacer mucho por los clientes.
a imagen virtual no es solo lo
que ofrecemos desde una webcam, una video conferencia o
nuestra página web. Las llamadas de
nuestros clientes son el primer contacto con nuestro negocio, y muchas veces, por distintas causas, es tan pobre
que solo conseguimos fracasar.
Por: Josep Gumbau.
FormaConsultores.
40
Solo con cuidado de quién y cómo
atiende a nuestros clientes podremos
aumentar las posibilidades de que las
personas que nos llaman se lleven una
primera buena impresión
- Riiiiiiiing (pausa) Riiiiiiiing (pausa) Riiiiiiiing (pausa) Riiiiiiiing
(pausa) Riiiiiiiing (pausa) Riiiiiiiing (pausa)
- … Momento... (Música. Un minuto y 23 segundos).
- ¿Dígame?
- Buenos días. Por favor, deseo hablar con el
departamento comercial.
- ¿Para qué era?
- Deseo hacer una consulta relacionada con su producto
X.
- … mmmomento... (Música. Dos minutos largos).
- Mira, es que la persona que te puede informar no ha
llegado todavía...
- Y no hay nadie más que pueda atenderme? Me urge
mucho poder confirmar unos detalles que necesito
aclarar para poder pasarles un pedido.
Mientras decía esto, una burbuja de chicle explota al otro
lado del hilo. Siento como si me salpicara en el ojo y mejilla
más cercanos al auricular. Y me da un poquito en la nariz
también.
- No. Es que el otro comercial está muy ocupado y no
puede ponerse. Es mejor que llames por la tarde
¿Vale?
(Reprime tus instintos...)
- De acuerdo. Ha sido us...
- CLICK (desconexión).
- … ted muy... ¿amable?
No volveré a llamar. Sé donde encontrar este producto. Y si no lo sé, lo buscaré. Todo antes que volver a dirigirme
a esta empresa donde son tan... (ponga
usted el calificativo que más le guste).
¿Cuántas veces se ha hecho patente
esta sensación cuando hemos llamado
a una empresa a la que conocíamos
poco o nada?
Y lo curioso del caso es que calificamos a toda la empresa por la forma de
atendernos de una persona a la que no
hemos visto nunca y, probablemente,
nunca conoceremos. ¿Por qué nos ocurre esto?
La imagen virtual es algo que generalmente atribuimos a internet, las vi-
deoconsolas y otros inventos recientes.
Nada más lejos de la realidad.
La imagen virtual existe desde que
apareció el ser humano, y de ella nos
podría dar fe cualquier invidente actual
o de épocas remotas. Y este producto
de la percepción a través de los sentidos (sin que intervenga el de la vista)
tuvo un espectacular renacimiento
cuando Bell* inventó el teléfono.
Es esa imagen virtual de la empresa
que nos llega a través del hilo en forma
de voz, la que nos hace percibir, a veces equivocadamente, sensaciones positivas o negativas con respecto a ella.
La manera de hablar, la forma de atendernos, la amabilidad, educación, acti-
tud de servicio, eficacia y bastantes aspectos más, son fundamentales para
amarrar al futuro cliente y evitar que adquiera una mala impresión y, lo que es
aún peor, que difunda esta percepción.
Porque aunque la mala sensación
pueda ser errónea, ¿Cuántas veces estamos dispuestos a dar una segunda
oportunidad a la empresa en cuestión?
Y siendo esto así, ¿se dan cuenta sus
directivos de la cantidad de negocio
que están perdiendo anualmente por
no profesionalizar un poco más un
puesto de trabajo que normalmente
es, a todos los efectos, el menos valorado de todo el conjunto?
41
atención y servicio al cliente
beneficios de una buena
atención al cliente
Por: Juan Carlos Alcaide Casado.
Director General del Instituto
Marketing de Servicios.
Extracto del Libro “Alta Fidelidad”
de Juan Carlos Alcaide, director de
Grupo ISMI, editado por ESIC, 2002.
sta afirmación se ve confirmada por
los múltiples y variados “beneficios y
ventajas” que le genera a una empresa la preocupación por la calidad de
la AC. El mantenimiento de altos niveles de calidad en la AC genera a las empresas los siguientes beneficios:
1.Mayor lealtad de los consumidores,
clientes y usuarios.
2.Incremento de las ventas y la rentabilidad (la alta calidad permite, entre
otras cosas, fijar precios más altos
que la competencia).
3.Ventas más frecuentes, mayor repetición de negocios con los mismos
clientes, usuarios o consumidores.
4.Un más alto nivel de ventas individuales a cada cliente, consumidor o
usuario (los clientes satisfechos compran más de los mismos servicios y
productos).
5.Más ventas, ya que los clientes satisfechos se muestran más dispuestos a
comprar los otros servicios o productos de la empresa.
6.Más clientes nuevos captados a través de la comunicación boca-a-boca,
las referencias de los clientes satisfechos, etcétera.
La preocupación por la calidad de la atención al cliente (AC)
no constituye un actitud “romántica”, sino que la misma está
estrechamente vinculada a la mayor o menor capacidad de las
empresas para generar rentabilidad.
7.Menores gastos en actividades de
marketing (publicidad, promoción
de ventas y similares): las empresas
que ofrecen baja calidad se ven obligadas a hacer mayores inversiones
en marketing para “reponer” los
clientes que pierden continuamente.
8.Menos quejas y reclamaciones y, en
consecuencia, menores gastos ocasionados por su gestión).
9.Mejor imagen y reputación de la empresa.
10. Una clara diferenciación de la empresa respecto a sus competidores
(aunque sean productos y servicios
similares a los de los competidores,
los clientes los perciben como diferentes e, incluso, como únicos).
11. Un mejor clima de trabajo interno,
ya que los empleados no están presionados por las continuas quejas de
los consumidores, usuarios y clientes.
12. Mejores relaciones internas entre
el personal ya que todos trabajan,
unificados, hacia un mismo fin.
13. Menos quejas y ausentismo por
parte del personal (más alta productividad).
14. Menor rotación del personal.
15. Una mayor participación de mercado.
Nótese que todos los beneficios y
ventajas anteriores han sido debidamente comprobados y demostrados
mediante estudios e investigaciones
formales, en algunos casos a nivel
mundial.
¿Qué significa todo lo anterior? Fundamentalmente una cosa: mejorar
continuamente la atención al cliente
como medio para lograr su fidelización
no es un asunto de querer o no querer,
de hacer algo esporádicamente para
“agradar” a los clientes... se trata, en
realidad de un imperativo ineludible
para toda empresa, grande o pequeña,
que pretenda seguir progresando y
avanzando en los mercados altamente
competitivos de hoy en día.
Mejorar la atención al cliente es un
verdadero reto para toda empresa que
no desee verse desplazada por una
competencia más agresiva y por unos
clientes que son cada día más conscientes el poder de elección que tienen, más sofisticados en sus necesidades y expectativas y mucho más
exigentes de como lo fueron pocos
años atrás.
Y esto es así por una sencilla razón:
La competitividad de las empresas
depende hoy en día de su capacidad
para captar y fidelizar una base de
clientes, consumidores o usuarios suficientemente amplia como para generar los recursos que le van a permitir
cubrir sus costes e invertir en su propio
desarrollo y progreso y en el de todos
aquellos que forman parte de ellas.
Si los clientes desaparecen...
¡adiós empresa!
42
43
actualidad y finanzas
Es posible escapar de la pobreza
cuando hay oportunidades locales
para personas con iniciativa
Por: Alejandra Viveros.
Equipo de comunicaciones del Banco Mundial.
a publicación titulada Moving
out of Poverty: Success from
the Bottom Up (Saliendo de la pobreza: éxito desde abajo) señala que reducir la pobreza sigue siendo muy difícil
porque muchas personas vuelven a
caer en ella. Más aún, en todas las comunidades (principalmente rurales)
estudiadas en el mundo, cerca de la
mitad de la población está subiendo o
cayendo en la escala socioeconómica
y, en muchos casos, las mismas personas ascienden y luego descienden en
diferentes momentos.
Moving out of Poverty: Success from
the Bottom Up es el estudio más reciente y completo sobre la pobreza llevado a cabo desde la publicación de La
voz de los pobres, en 2000. El trabajo
se realizó en 15 países de África, Asia
oriental, Asia meridional y América Latina, e incluyó entrevistas a más de
60.000 personas.
“En medio de la peor crisis financiera desde la Gran Depresión, es preciso
que comprendamos mejor la dinámica
de la pobreza y para ello debemos escuchar lo que los propios pobres tienen
que decir”, señaló Danny Leipziger, vicepresidente de Reducción de la Pobreza y Gestión Económica del Banco
Mundial. “Sus historias enseñan cómo
se puede salir de la pobreza, en especial allí donde existen oportunidades.
No obstante, también nos muestran
con qué facilidad y rapidez se puede
caer en ella”.
Asimismo, la investigación destierra
algunos mitos y prejuicios sobre los
pobres, a quienes muchos consideran
pasivos y carentes de ambición o aspiraciones. De hecho, cuando los investi44
Salir de la pobreza es posible, incluso en las zonas
más pobres del mundo, cuando la iniciativa personal
y el trabajo arduo coinciden con oportunidades
económicas locales, concluye un nuevo estudio del
Banco Mundial basado en las opiniones de miles de
personas en el planeta.
gadores preguntaban cómo podría una
persona superar la pobreza, casi todos
los grupos, incluidos los discapacitados, hacían hincapié en el esfuerzo
personal, la confianza en sí mismo y la
iniciativa.
“Hemos encontrado pocas pruebas
de que los pobres lo sean por pereza o
falta de interés en el trabajo y el ahorro”, señaló la autora principal del estudio, Deepa Narayan. “Incluso en zonas muy pobres y propensas a sufrir
conflictos, la población de escasos recursos rara vez se muestra apática,
sino que toma la iniciativa y, en muchos casos, lleva adelante varias pequeñas empresas simultáneamente
para subsistir y salir a flote”.
En el estudio se afirma que, por estos motivos, es necesario reorientar las
estrategias de reducción de la pobreza
para aumentar las oportunidades económicas, sociales y políticas en las comunidades donde viven los pobres,
por ejemplo, proporcionando conocimientos prácticos sobre la actividad
empresarial, suministrando acceso básico a la educación y la atención de salud, y mejorando la gestión de los
asuntos públicos locales. Los gobiernos locales responsables y atentos a
las necesidades de la población son
cruciales para generar las condiciones
que permitan a los hogares escapar de
la pobreza. “La laboriosidad y la confianza en uno mismo pueden contri-
Moving out of Poverty: Success
from the Bottom Up es el estudio
más reciente y completo sobre
la pobreza llevado a cabo desde
la publicación de La voz de los
pobres, en 2000. El trabajo se
realizó en 15 países de África,
Asia oriental, Asia meridional
y América Latina, e incluyó
entrevistas a más de 60.000
personas.
buir en gran medida al progreso de
una persona, pero no pueden compensar la falta de oportunidades económicas ni eliminar los obstáculos que impiden el acceso a las oportunidades en
las comunidades donde vive la población pobre”, dijo Narayan.
Por otra parte, los esfuerzos también deben dirigirse a evitar, en primer
lugar, que las personas caigan en la
pobreza cuando se ven obligadas a
vender sus bienes o a endeudarse para
afrontar una enfermedad, el desempleo, un desastre natural o, más recientemente, el impacto de la crisis financiera mundial.
Se necesitan nuevas estrategias para
aumentar la capacidad de recuperación de esas personas mediante programas de seguridad social y seguro
médico, así como para mejorar el acceso al crédito, los mercados locales y los
proyectos de infraestructura.
Puesto que los países pueden experimentar pobreza masiva –que afecta
desde un tercio de la población en la
India hasta más del 60% en Zambia–
en el estudio se llega a la conclusión
de que, si bien las actividades de apoyo a las organizaciones dedicadas a
promover el esfuerzo individual por
parte de los pobres pueden aliviar el
dolor de unos pocos en el corto plazo,
“son completamente insuficientes para
sacar de la pobreza a naciones o comunidades enteras”.
Las siguientes son otras cuestiones
sobresalientes y recomendaciones señaladas en Moving out of Poverty:
- La mayoría de las personas pobres
consideran que los mercados funcionan y quieren hacer negocios en pie
de igualdad y en condiciones justas.
- La mayoría de las personas pobres valoran la democracia, que equiparan
con la libertad de votar, pensar, expresarse, circular, protestar y trabajar.
- A la hora de señalar la institución
que más ayuda a las personas a acumular bienes, la familia fue la que se
mencionó con mayor frecuencia.
- El microcrédito puede ayudar a los
pobres a subsistir día a día, pero para
sacarlos de la pobreza se necesitan
créditos más grandes, que les permitan ampliar sus actividades productivas y, por ende, aumentar sus bienes.
- Los esfuerzos por reducir la pobreza
necesitan una “liberalización desde
abajo” que comprenda:
•La eliminación de la regulación restrictiva impuesta por los gobiernos.
•La ampliación del acceso a los mercados, en especial facilitando las
conexiones mediante caminos,
puentes y teléfonos.
•La integración de las empresas de
las personas pobres en nuevos modelos económicos, en condiciones
más justas.
45
actualidad y finanzas
xiste quizá una opción para personas que quieran o deban hacer
frente a la crisis económica actual: el mercadeo en red; pues hemos
hallado que, aunque pueda ser una
estructura empresarial confundida en
muchas ocasiones con las pirámides,
se muestra como sostenible en el
tiempo, por su mismo concepto que
involucra un intercambio comercial
real”, afirma Joan Paola Cruz, estudiante de Maestría del Departamento
de Ingeniería Industrial de la Universidad de los Andes, quien realizó un estudio sobre la viabilidad de las estructuras de mercadeo en red como
formas de negocio.
Para Cruz, la clave de este negocio
es la circulación de los productos que
se genera entre las redes de distribución y comercialización, lo cual se
convierte en su punto fuerte y en la
forma como se producen los ingresos.
“Es un modelo de negocios que permite la difusión de productos. Así
como se difunde una enfermedad,
epidémicamente, se difunde este
mercadeo”.
Las
diferencias
entre las
pirámides
y el
mercadeo
en red
¿En qué consiste este modelo?
Las redes de mercadeo, también conocidas como modelos de marketing
multinivel, son redes de distribución y
comercialización de personas que reciben porcentajes de ganancia de
acuerdo con los productos que venden y aquellos que son distribuidos
por otras personas que ellos han vinculado a sus organizaciones.
De este modo, se genera una dinámica constante de intercambio comercial entre los grandes distribuidores, sus comercializadores y los
clientes, en la que, de acuerdo con el
estudio realizado, se producen dividendos reales con un soporte que es
el producto mismo.
“La posibilidad de que una red de
esta se caiga, entonces, no obedece a
un fraude, como en las estructuras piramidales que lamentablemente se
hicieron famosas en el país, sino que
dependen más de la relación que exista en las tasas de deserción e incorporación de nuevos miembros de la red.
En el momento en que la deserción
sea muy alta, obviamente se romperá
la cadena de distribución, pero siem46
Esta investigación de una estudiante de maestría del
Departamento de Ingeniería Industrial de la Universidad de
los Andes, fue presentada a la Asociación Colombiana de
Venta Directa (que agrupa a 22 de las empresas de marketing
multinivel que operan en Colombia). Con base en sus conclusiones
y resultados, se busca facilitar el proceso de toma de decisiones
para la creación de estrategias que faciliten el crecimiento de
su negocio.
Por: Oficina de Comunicaciones.
Universidad de los Andes. Bogotá D.C. Colombia.
pre hay la posibilidad de que se incorporen otras personas que mantengan
a flote el sistema”, dice Cruz.
“Este mercadeo es como toda iniciativa empresarial que se emprende, requiere de un capital inicial y puede ser
una opción de vida para quien lo escoja y decida generar capital reinvertible que, posteriormente, puede traer
rentabilidad. Es una opción que pue-
de resultar válida para que las personas, sin importar su estatus social o
sus estudios, hagan frente a los problemas económicos. Cabe resaltar
también que esta es la primera vez
que se hace en Latinoamérica un estudio académico de este negocio, teniendo en cuenta las variables de redes sociales y dinámica de sistemas”,
concluye Cruz. decisión Edición No. 29 2009
47
marketing
Marketing
de los servicios públicos
entro del ámbito general
del marketing público
está adquiriendo especial
importancia lo que se denomina marketing de los
servicios públicos, es decir el marketing aplicado a las actuaciones que
realizan las instituciones oficiales y que
inciden, directamente, en la mejora de
la calidad de vida de la población.
Por otro lado, suele ser frecuente en
el campo de la gestión pública que los
logros conseguidos por la Administración no sean valorados en su justa medida por los ciudadanos, bien por desconocimiento, bien por una percepción
negativa de los mismos.
Esta infravaloración puede solucionarse, en gran parte, a través de determinadas actividades que permitan
acercar el producto “servicio público”
al cliente-ciudadano. A este conjunto
de estrategias y políticas nos referimos
cuando hablamos del marketing de los
servicios públicos.
Quisiera iniciar este artículo indicando que, en mi opinión, la gestión pública puede y debe ser tan eficaz y eficiente como lo es la privada. Lo que requiere
es que se la dote de buenos gestores y
que se apliquen sistemas empresariales
innovadores, ya que el nivel profesional
de sus técnicos es similar al de cualquier
organización lucrativa.
En este sentido habría que considerar un Sector Público gestionado con
mentalidad de beneficio, pero entendiendo en este caso el concepto de beneficio como de mejora del servicio a
sus stakeholders, principalmente a sus
clientes que son los usuarios de los
servicios públicos.
Esto implicaría un exhaustivo conocimiento del cliente o usuario, de lo
que demanda, de sus expectativas y
deseos; es decir, pasar de la actual “óptica de oferta” a una “óptica de demanda” donde el eje principal está situado
en el ciudadano.
48
Una derivada del Marketing Político es el denominado
Marketing Público cuyo objetivo último es conseguir una
mayor cercanía entre las administraciones prestadoras de
servicios y los ciudadanos… sus clientes.
Por: Javier Barranco Saiz.
Licenciado en Ciencias Físicas y en Gestión Comercial y Marketing
(ESIC), Master en Recursos Humanos (Instituto de Empresa). Su
trayectoria profesional ha transcurrido en Orgemer Consultoría
como Jefe de Investigación de Mercados y en el Grupo Telefónica.
Ha sido profesor en los MBA de Marketing y Recursos Humanos
del Instituto de Empresa y de la Escuela Superior de Estudios de
Marketing, ESEM.
Repasando la historia reciente se observa que después de la Primera Guerra Mundial, los gobiernos emprendieron
proyectos,
principalmente
relacionados con la educación, la sanidad y las infraestructuras, muy ambiciosos y alejados de los, hasta entonces, tradicionales como eran la Defensa
Nacional, el Mantenimiento del Orden
Interno o la administración de programas de corto alcance.
Estos proyectos, al relativamente
poco tiempo, se encontraron con un
grave problema de financiación ya que
los ingresos de los erarios públicos disminuían como consecuencia de las sucesivas crisis económicas, llegando al
extremo de que el propio Banco Mundial en su “Informe sobre Desarrollo
Mundial” de 1997 detectaba unos Estados en ruina y con sus instituciones
en quiebra.
Esta situación obligó a un replanteamiento de su papel en cuanto a suministradores de servicios públicos, en lo
referente a qué servicios prestar, cuáles no deberían asumir y, en el caso de
que los asumieran, cómo lo tendrían
que hacer.
Este intenso debate sobre la reforma
del Estado, en cuanto al papel a ejercer
por las instituciones públicas, se inicia
a mediados de los noventa del siglo
pasado y adquiere una gran importancia y notoriedad, tanto institucional
como social y mediática, debido a que,
en el fondo de la cuestión, lo que está
en juego es la permanencia de los logros obtenidos gracias al Estado de
Bienestar.
Las corrientes neoliberales, que han
resurgido con gran fuerza en los últimos años, concluyen que tanto la organización como las propias funciones
del Estado están ya tan obsoletas que
les resulta imposible adaptarse a las
nuevas necesidades derivadas de una
economía globalizada, por lo que no
cejan en cuestionar algunas de las actividades que realizan las instituciones
públicas, abogando por su privatización en aras a su eficacia.
Siendo contrarios, como somos, a
las tesis formuladas por Frederick Taylor en el sentido de que, por principio,
el Sector Público es menos eficiente
que el Sector Privado, propiciamos la
creación de organismos públicos diseñados y gestionados con mentalidad
empresarial, cercanos a los ciudadanos, con fines y objetivos específicos y
claros, con profesionales valorados y
pagados en función de sus competencias y resultados, y con productos y
servicios competitivos.
En este mismo sentido van las aportaciones del Comité de Cooperación Técnica de la OCDE al indicar que es necesario un nuevo estilo de gestión, lo que
denomina New Public Management.
Este nuevo estilo viene a consistir,
en definitiva, en poner a las Administraciones Públicas al servicio del cliente, en introducir la “óptica de mercado”
en los Servicios Públicos y en fomentar
una sana competencia entre las diferentes entidades y administraciones
que confluyen en su gestión.
A lo que nos estamos refiriendo es a
la incorporación en la gestión pública
de las estrategias del marketing que
no sólo han sido ajenas al entorno público, sino que han encontrado grandes detractores entre los propios funcionarios.
Para poner a la Administración Pública al servicio del ciudadano-cliente será
imprescindible adaptarla, en sus formas
y en su fondo, al modelo gerencial en
vigor en la empresa privada y no al revés, es decir, adaptando dicho modelo
a una administración anquilosada.
Desde un punto de vista académico,
el marketing público es, según el profesor Miguel Santesmases, “aquella
parte del marketing no empresarial
que se centra en las actividades de intercambio de las entidades públicas,
especialmente en lo referente a los
servicios públicos que presta la administración del Estado”.
Coincide con la definición, más genérica, de Josep Chías que lo considera
como “la ciencia de los procesos de intercambio públicos”.
Concretaríamos que el marketing de
los servicios públicos pretende facilitar
el acceso a dichos servicios a la ciudadanía, satisfaciendo sus necesidades
sociales de una manera eficaz, eficiente y transparente, con las únicas limitaciones del presupuesto económico
disponible.
En este contexto, el marketing de los
servicios públicos tendrá cuatro tipos
de objetivos relacionados con:
3.Los costes que supone la prestación
del servicio, analizándolos y calculando costes tipo para determinadas
actuaciones.
4.La comunicación, tanto externa
como interna, para dar a conocer las
características y beneficios del servicio y para concienciar, en una mentalidad de gestión, al personal implicado en su prestación.
1.La satisfacción de las necesidades de
los usuarios, teniendo, para ello, que
analizarlas, considerarlas y satisfacerlas en un grado óptimo.
2.Los servicios prestados, tanto en calidad como en cantidad por unidad
de tiempo previamente establecido.
Utilización de los mismos y plazos de
tiempo necesarios para acceder a
ellos.
Sobre el mercado
Una estrategia de marketing aplicada a los servicios públicos debería considerar los siguientes aspectos:
1.El ciudadano que, como cliente final
de los servicios públicos, es el inicio
y el final de toda la gestión.
2.Será imprescindible, en consecuencia, analizar, definir y evaluar los deseos, necesidades y expectativas de
los ciudadanos ante los servicios
proporcionados por los organismos
de las administraciones públicas.
3.Toda la estructura organizativa responsable del servicio, desde los directivos hasta el último funcionario
en el escalafón, deberá estar orientada a la satisfacción de esas necesidades, con la única limitación que
establezca el correspondiente presupuesto.
4.Deberán dedicarse esfuerzos formativos para concienciar a los trabajadores públicos de la concepción de
su labor como instrumento de satisfacción de las necesidades sociales
de los ciudadanos.
Para desarrollar esta estrategia de
marketing de los servicios públicos
será conveniente trabajar en tres niveles:
1.El mercado.
2.El producto.
3.La comunicación.
Este primer nivel nos permitirá conocer la auténtica demanda social, determinada por los deseos, necesidades,
temores, valores, comportamientos,
etc. de los ciudadanos y es imprescindible para generar una oferta efectiva
y para reducir los riesgos en cuanto a
la eficacia y utilidad del servicio suministrado.
49
marketing
Suele ser frecuente en el
campo de la gestión pública
que los logros conseguidos
por la Administración no
sean valorados en su justa
medida por los ciudadanos,
bien por desconocimiento,
bien por una percepción
negativa de los mismos.
En esta etapa es necesario analizar
la sistemática seguida por los ciudadanos en cuanto a la concepción de sus
percepciones: cómo construyen su
percepción sobre la gestión de la Administración, cómo se informan de los
servicios públicos, quiénes le informan
o qué medios les ayudan a formar las
opiniones.
Un aspecto a considerar en cuanto a
las percepciones es el denominado
“componente o dimensión personal”
que se constituye en un factor que
hace que determinadas actuaciones y,
como consecuencia, sus resultados, se
penalicen o se premien según sean generados por una u otra persona.
También es importante señalar que
no todos los públicos deben tener la
misma importancia para la Administración en cuanto al servicio prestado. De
ahí la conveniencia de identificar a dichos públicos, de ponderar su valor, de
analizar los beneficios mutuos y, si se
considera necesario, de establecer una
estrategia de relación diferente para
cada público. En definitiva, de aplicar
una política de segmentación respecto
a los stakeholders.
Sobre el producto
De los estudios realizados en el nivel
anterior se deben deducir pautas para
50
diseñar el Servicio Público o, lo que es
más habitual en la Administración,
para mejorarlo, partiendo de una definición de lo que debe ser la misión básica del mismo.
Independientemente de las características físicas o de utilidad final, de los
análisis se suelen desprender algunas
constantes para todos los servicios públicos: incremento de la atención al
usuario, mejora de la accesibilidad espacial, temporal y material al servicio,
simplificación de los procedimientos
de solicitud, acceso y disfrute del mismo, y un mayor acercamiento de los
organismos administrativos al usuario.
Es posible y resulta conveniente establecer objetivos de calidad y de satisfacción del usuario del servicio público.
Esto permitirá posteriores evaluaciones
y el establecimiento de una Política Salarial basada en el desempeño.
Sobre la comunicación
La comunicación es un instrumento
de marketing que debe ser utilizado
como eje de la optimización de las relaciones y de acercamiento entre los
organismos de la Administración y los
ciudadanos. Nadie apoya lo que desconoce.
Será necesario examinar la política y
las acciones de la Administración Pú-
blica en general y del organismo detentador del servicio en particular para
determinar si es comunicable, si está
bien comunicada o si se puede mejorar.
Para establecer una adecuada Estrategia de Comunicación será imprescindible conocer los grupos o segmentos
objetivos a los que se dirigirá la comunicación y su vinculación con el servicio, así como la lógica de construcción
de la opinión o percepción de los ciudadanos.
También habrá que considerar la
existencia de diferentes niveles de comunicación que deberán funcionar de
forma coordinada. Estos van a oscilar
desde un nivel genérico de información a un público heterogéneo, hasta
las campañas de comunicación, algunas de ellas selectivas, para dar a conocer nuevos servicios públicos.
En esta actividad la comunicación
externa es esencial para que el organismo público no vea limitada su actividad por una imagen institucional deficiente o por una escasa legitimidad
social.
Hay que tener en cuenta que, en
este ámbito, tan importante como la
comunicación externa es, a efectos de
prestación del servicio, la comunicación interna ya que se debe conseguir
que el funcionario conozca las características y requerimientos de su público,
los servicios que se prestan y cualquier
otro aspecto relacionado con su actividad laboral.
Esta comunicación interna debe planificarse y desarrollarse con el objetivo
de generar un incremento en la autovaloración del personal, fomentando
el orgullo de pertenencia y mejorando
la imagen del organismo y de la plantilla que lo integra.
51
51
publicidad
vender
¿Es lo mismo
a empresas que al
consumidor final?
En el mundillo publicitario y del
marketing, se ha difundido una creencia de
Por: Materiabiz.
que existe una tajante diferencia entre
las campañas dirigidas a empresas y
aquellas orientadas al consumidor final.
¿Mito o realidad?
Las técnicas son diferentes”, dicen algunos, “las herramientas
útiles para la publicidad entre consumidores finales suelen no ser efectivas a la hora de vender a empresas”.
Sin embargo, según el artículo Five
Common B2B Advertising Myths publicado en BusinessWeek, esta creencia sólo es un mito construido sobre
algunos prejuicios que abundan entre
ejecutivos de marketing.
Por un lado, casi todos los expertos
están de acuerdo en que, a la hora de
posicionar productos en la mente del
consumidor final, hay que apelar básicamente a las emociones (por ejemplo, identificando el consumo del producto con algún estilo de vida que
pudiera parecer deseable al potencial
cliente).
En la planificación de campañas dirigidas a empresas, los publicistas
suelen pasar por alto este postulado y
se convierten en adalides del racionalismo. Así, las campañas B2B suelen
guiarse por máximas del estilo: “el
producto debe ser el héroe”, “el anuncio debe ir al grano” y “hay que convencer a la empresa de que el producto satisface sus necesidades”.
Sin embargo, advierte el artículo de
BusinessWeek, se trata de un error de
concepto. El rol de la publicidad consiste en abrir la posibilidad de una
venta, no en cerrar el trato. El objetivo
de una campaña B2B es que el poten-
52
cial cliente se interese en recibir más
información sobre el producto. Por lo
tanto, no es recomendable que la publicidad en sí misma contenga demasiados datos. Violar este principio generalmente deriva en anuncios con
aburridas (e inefectivas) enumeraciones de las características del producto.
Quizá, la raíz de estos mitos del B2B
se encuentre en algo que podríamos
llamar la “falacia organizativa” que
consiste en creer que son las empresas las que toman decisiones racionales a la hora de comprar productos.
Sin embargo, por más acostumbrados
que estemos a discurrir en estos términos, lo cierto es que ninguna empresa jamás ha hecho algo así. Desde
luego, son los gerentes (y su equipo)
los que deciden.
Entonces, la publicidad no debería
dirigirse a la empresa “in abstracto”
sino a sus miembros. Y los miembros,
desde luego, son hombres de carne y
hueso. Por lo tanto, ya sea que estén
tomando una decisión de compra para
su hogar o su empresa, sus procesos
de decisión no son completamente racionales. Por eso, hay que derribar el
viejo mito “la publicidad B2B debe informar y convencer”.
Según el artículo de BusinessWeek,
el objetivo debe ser, como en las publicidades dirigidas al consumidor final, emocionar, inspirar y movilizar.
El rol de la
publicidad
consiste en abrir
la posibilidad de
una venta, no en
cerrar el trato.
53
publicidad
¿Dónde reside el éxito
de la estrategia
¿Una comunicación eficaz es cuestión de dinero, de creatividad, de tener
una buena marca, un buen equipo, una buena estrategia... o de correr
riesgos? ¿Cuál es el secreto de Greenpeace?
reenpeace consigue hoy
que nos fastidie un hotel
que nunca hemos visto,
igual que consiguió que nos importaran las ballenas: acaban de hacer “desaparecer” El Algarrobico, con 18.000
metros de tela verde.
Toda la estrategia comunicativa de
Greenpeace gira alrededor de sus acciones simbólicas. Si Kouchner, fundador de Médicos Sin Fronteras y de Médicos del Mundo, extendió la máxima
de que “sin imágenes no hay indignación” y abrió el camino de la información humanitaria, Greenpeace optó
por el “sin acciones, no hay reacción”.
Si buscas sinónimos de activista, encuentras Greenpeace. Sus acciones
sorpresa, a medio camino entre el marketing de guerrilla y la resistencia activa no violenta gandhiana, son la marca
de la casa y han creado ya, a lo largo
de los años, una épica y una memoria
propias.
54
Por: Montse Santolino
y Jordi de Miguel.
Expertos en comunicación para
el desarrollo y dinamizadores de
ZonaONG.
Como afirman en su web, “cada vez pancartas amarillas y, al final, las deque Greenpeace lleva a cabo una ac- claraciones típicas a medios, grabadas
ción se convierte en los ojos y la voz de con una falsa objetividad. Se apropian
miles de personas en todo el mundo. del lenguaje televisivo informativo
Después, difunde esas voces, esas de- para no alejarse de la gramática cultuPor: Montse
Santolino
y Jordi de
nuncias, esas palabras e imágenes al- ral de su público
potencial,
pero dan
Miguel.
rededor del mundo”.
un paso más Expertos
allá: cambian
el conteni- para
en comunicación
elruido.
desarrollo y dinamizadores de
La eficacia de esas acciones radica do y quitan el
ZonaONG.
obviamente en su difusión y en la inLa organización sirve una noticia pero
mediatez, hasta el punto de convertir- por la puesta en escena, por el punto
se prácticamente en agencia de noti- de vista de sus planos, al espectador
cias para los medios. Greenpeace sin siempre le queda la sensación de que
embargo, y al contrario de otras orga- ha sido testigo (o activista por deleganizaciones, ha controlado siempre ce- ción) de ese despliegue rápido de una
losamente sus imágenes y sus mensa- pancarta o de ese bloqueo de madrugaParecer útil es particularmente
jes. Con youtube y los blogs en vivo ha da. Puedes ser mero receptor o cómpliinteresante
los anunciantes
multiplicado
por cien las para
posibilidades
ce. Las acciones cumplen así una triple
que
quieren
colocar
avisos
en dar publicidad y
de llegar
a todos
los rincones,
pero la sus
función
de informar,
lógica teléfonos
sigue siendo lamóviles,
misma: los una
vi- movilizar
conciencias.
Ninguna otra técpropuesta difícil
deos que
graban
y
distribuyen
directanica
de
comunicación
mundo asoconsiderando el potencial de molestardelque
mente parecen preparados para los in- ciativo ha sido tan completa.
tiene anunciar por esa vía.
formativos. No hay voz en off, gritos,
Alrededor de las acciones hay una
ni violencia. Las palabras durante la ac- fuerte inversión en comunicación y un
ción son exclusivamente las de sus aprovechamiento magistral de las nue-
comunicativa de
vas tecnologías, orientado a multipli- evitar el papel, y uno de sus mayores
car la participación. La web de Green- éxitos, gracias a las amenazas de juicio
peace es una auténtica plataforma de las inmobiliarias de la Manga del
donde caben desde el ciberactivismo Mar Menor, fue su libro de fotomontaclásico a la fotodenuncia para confec- jes Photoclima donde mostraban los
cionar un mapa colaborativo de agre- efectos en España del cambio climátisiones ambientales o el videoactivis- co.
mo. Igual que se le pedían ideas a los
Han ampliado la cartera de temas
socios para celebrar los 25 años de la sin renunciar a los de siempre y han inorganización, se ofrecen manuales sistido en relacionar lo local y lo global,
para hacer su propia campaña medio- las nucleares y las ballenas, pero tamambiental. No sólo tienen presencia bién los transgénicos y la especulación
¿Una comunicación
eficaz es cuestión de dinero, de creatividad,
en las redes sociales sino que acaban inmobiliaria. Y todo esto manteniendo
de tener de
una
buena
, un buen
crear
unamarca
web cerrada
paraequipo
los so-, una
un buena
discurso público de confrontación,
estrategia
... ogentegreenpeace.org,
de correr riesgos?para
¿Cuál
cios,
fo- esy el
un secreto
objetivo de
claro de provocar camGreenpeace
? el espíritu de comunidad.
mentar
bios concretos.
A nivel informativo recibieron el preSon capaces de dignificar el trabajo
mio EBE 2008 al mejor blog medioam- de captación en la calle grabando vibiental y alguno de los reportajes de deos sobre él que cuelgan en Youtube.
GreenpeaceTV ha alcanzado los Y aunque tengan capacidad de seguir
150.000 espectadores. Y como inno- ballenas en directo, vía satélite, acaban
var no es sólo utilizar tecnología, han su listado de campañas diciendo: “si no
renovado su revista y la han hecho de encuentras lo que buscas, escríbenos”.
lectura on-line amable para intentar ¿El éxito de la comunicación de Green-
peace será que tienen claro que todo
comunica, y que además existe la voluntad de comunicarse?
55
publicidad
Cae el envío
de correo directo
El correo directo siempre fue considerado por el
sector de la publicidad como un bastión seguro,
siempre dispuesto y confiable aunque en 2008 la
actividad decayó drásticamente por primera vez
desde 1945.
a inversión en esta
estrategia de comunicación cayó
cerca de un 3% en
Estados Unidos el
año pasado, según estima Winterberry Group en
un estudio denominado “Un canal en transformación:
las tendencias de correo directo en
2009”.
El gasto en marketing directo cayó
desde los 45.355 millones de euros en
2007 hasta los 43.795 en 2008 y Winterberry pronostica que la inversión
decaerá entre un 8 y un 9% este año.
“Los volúmenes de correo directo
decayeron dramáticamente, de una
forma más precipitada que el gasto, de
hecho, a medida que los emisores buscan integrar técnicas más precisas para
segmentar, la productividad no crece
debido a los intentos de recortar costes”, estima un estudio de Mintel Comperemedia.
Sin embargo, la crisis, que ha afectado a la industria no es la única responsable de este declive ya que también
contribuyeron los elevados costes de
los envíos y de la fuerza de trabajo.
Debido a las difíciles condiciones, los
anunciantes están emitiendo menos
volumen ya que se están centrando en
segmentar los mensajes y ofrecer campañas de mayor valor.
56
Debido a
las difíciles
condiciones,
los anunciantes
están emitiendo
menos volumen
ya que se están
centrando en
segmentar
los mensajes
y ofrecer
campañas de
mayor valor.
57
valoreshumanos
Con la desaparición de una
lengua, no desaparecen
sólo palabras
Por: Lucía Iglesias Kuntz.
Periodista del Correo de la Unesco.
La lengua eyak de Alaska (Estados Unidos) se extinguió
en 2008 con el fallecimiento de Marie Smith Jones.
La lengua ubikh de Turquía se extinguió en 1992 tras
la muerte de Tevfik Esenç. Según el “Atlas Unesco
de las lenguas en peligro en el mundo”, cerca de 200
lenguas se han extinguido en el curso de las tres últimas
generaciones. El Correo de la Unesco, en su publicación
con motivo del Día Internacional de la Lengua Materna,
estudia este inquietante fenómeno.
El Atlas constata
también que India,
Estados Unidos,
Brasil, Indonesia y
México, países con
una gran diversidad
lingüística, son
al mismo tiempo
aquellos que tienen
más lenguas en
peligro.
58
l trabajo de los más de 30 lingüistas que han colaborado
en la realización del Atlas interactivo, financiado por Noruega,
muestra que el fenómeno de la desaparición de lenguas es patente en todas las regiones y se da bajo condiciones económicas muy variables. Así,
por ejemplo, en el África Subsahariana, cuya población usa más de dos mil
idiomas para comunicarse, es decir,
casi un tercio de todos los del mundo,
es muy probable que al menos diez por
ciento de las lenguas africanas desaparezcan en los próximos cien años.
El Atlas constata también que India,
Estados Unidos, Brasil, Indonesia y
México, países con una gran diversidad
lingüística, son al mismo tiempo aquellos que tienen más lenguas en peligro.
Con todo, la situación no es sistemáticamente alarmista. Así, Papua Nueva
Guinea, el país con la mayor diversidad
lingüística del mundo (más de 800 lenguas), es también uno de los que, proporcionalmente, tiene menos en peligro (88). Además, hay lenguas que el
Atlas señala como extintas y que son
objeto de una revitalización activa. Es
el caso del córnico (Cornualles) o el
sîshëë de Nueva Caledonia, que podrían así transformarse de nuevo en
lenguas vivas.
Además, gracias a políticas lingüísticas favorables ha aumentado el número de locutores de varias lenguas indígenas. Es el caso del aymará central y
el quechua en Perú, del maorí en Nueva Zelandia, del guaraní en Paraguay y
de varias otras lenguas de Canadá, de
Estados Unidos y de México.
El Atlas permite también constatar
que debido a circunstancias de índole
económica, a políticas lingüísticas diferentes u a otros factores, a menudo
una lengua no tiene el mismo grado
de vitalidad según los países en los que
se habla.
Para Christopher Moseley, lingüista
australiano redactor jefe del Atlas, “sería ingenuo y simplista afirmar que las
grandes lenguas antiguamente coloniales, tales como el inglés, el francés
y el español son siempre y en todas
partes responsables de la extinción de
otras. El fenómeno se debe a un sutil
juego de fuerzas, y este Atlas permitirá
a cualquier ciudadano entender mejor
ese juego”.
Tevfik Esenç, con su muerte
se extinguió la lengua ubikh.
h
Cada idioma es un universo mental
estructurado de forma única
El lingüista australiano Christopher Moseley explica la
importancia decisiva que reviste la preservación de las
lenguas y destaca las principales novedades de la tercera
edición del “Atlas Unesco de las lenguas en peligro en el
mundo”.
¿Por qué debe preocuparnos la
preservación de las lenguas?
En nuestra condición de seres humanos, el fenómeno de las lenguas en
peligro debe preocuparnos tanto como
la reducción de la biodiversidad del
planeta, esto es, la disminución de la
variedad de su fauna y su flora. Los actuales movimientos en pro del renaci-
miento de las lenguas se caracterizan
por un elemento excepcional, antes
inexistente: los lingüistas son por primera vez conscientes del importante
número de lenguas que hay en el mundo y, además, están adquiriendo un
mejor conocimiento de los factores
que las debilitan y aniquilan, así como
de los medios para contrarrestarlos.
La cuestión es difícil y compleja, y
pecaríamos de ingenuidad y simplismo
si afirmásemos que los idiomas dominantes de las potencias coloniales de
antaño –el inglés, el francés o el español– son los causantes de la extinción
de las lenguas minoritarias y que estas
últimas son las víctimas de los primeros. Esto no es así realmente. En la
práctica se da una interacción de fuerzas sutil y esperamos que el Atlas contribuya a que el común de los ciudadanos pueda entender mejor cómo
actúan éstas.
Personalmente, a la pregunta de por
qué debemos preocuparnos por la preservación de las lenguas, yo respondería concisamente así: porque cada idioma es un universo mental estructurado
de forma única en su género, con asociaciones, metáforas, modos de pensar, vocabulario, gramática y sistema
fonético exclusivos. Todos esos elementos funcionan conjuntamente en
el marco de una estructura que, por
ser extremadamente frágil, puede desaparecer para siempre con suma facilidad.
¿Puede hablarnos de algunos
proyectos o iniciativas que hayan contribuido a la salvaguardia de algunos idiomas?
Sí, hay proyectos e iniciativas a todos
los niveles: desde campañas comunitarias, promovidas desde la base, que
59
valoreshumanos
tratan de enseñar a la gente a leer en
su propio idioma para transmitirlo así a
las nuevas generaciones, hasta planes
de gran envergadura que cuentan con
el apoyo de los Estados.
En Australia, por ejemplo, se están
llevando a cabo con éxito campañas
dinámicas para que renazca el uso de
lenguas consideradas muertas desde
varias generaciones atrás, pero que en
realidad estaban solamente “aletargadas”. En Nueva Zelandia, los llamados
“nidos lingüísticos” –guarderías infantiles donde se transmite el maorí a los
niños pequeños– han salvado a este
idioma de un olvido casi completo.
Sin embargo, los proyectos e iniciativas más logrados son los que han contado con apoyo de los Estados y se han
beneficiado de sus infraestructuras.
Tenemos el caso de dos regiones de
Europa, el País de Gales y Cataluña,
que han conseguido revitalizar sus respectivas lenguas en el lapso de una generación, y tenemos también, por supuesto, el renacimiento del hebreo,
que ha llegado a ser el idioma nacional
de Israel.
Usted ha dirigido la redacción
de este Atlas, ¿puede contarnos qué novedades ofrece esta
edición?
Esta tercera edición del Atlas ofrece
tres innovaciones importantes por lo
menos. La primera y más notoria es su
publicación en dos versiones: una impresa y otra en línea. Esta última constituye una novedad importante y se
basa en los mapas de “Google Earth”.
Cada idioma en peligro, por minorita-
60
rio que sea, está señalado con el mayor detalle posible en los mapas, que
se pueden visionar con la escala y el
grado de detalle deseados.
La segunda novedad es que el Atlas
cubre de forma exhaustiva la totalidad
de nuestro planeta. En sus dos ediciones anteriores sólo proporcionaba una
visión parcial de la las lenguas que corrían peligro en unos cuantos continentes, pero esta vez hemos procurado abarcar la casi totalidad de las
lenguas, catalogándolas, como antes,
desde “precarias” hasta “moribundas”,
en función de la situación de peligro
en que se hallan.
La tercera y última novedad es que
el Atlas va a estar disponible en español, francés e inglés, y es posible que
se traduzca ulteriormente a otros idiomas.
Usted es el director de publicación del Atlas, ¿podría explicarnos cómo se ha elaborado?
La compilación ha sido el resultado
de la colaboración de un equipo internacional de lingüistas, especializados
en el tema de los idiomas en peligro de
extinción. Al igual que en las ediciones
anteriores (publicadas en 1996 y
2001), hemos contado con colaboradores encargados de acopiar la información pertinente de cada continente
del mundo, de redactar las partes correspondientes a las distintas regiones
y de incluir en los mapas los datos relativos a los diferentes idiomas.
La panorámica de algunas zonas lingüísticas es fruto del trabajo de especialistas de varios países. Evidente-
mente, todos esos colaboradores han
necesitado recurrir al apoyo y asesoramiento de expertos técnicos de la Sección del Patrimonio Cultural Inmaterial
de la Unesco. El editor web de la Organización nos ha prodigado también
ayuda y consejos a los encargados de
la edición del Atlas, en cada una de las
etapas de realización de su versión digital, ya que este trabajo era completamente nuevo para todos nosotros.
Paralelamente, los redactores encargados de las diferentes partes y yo
mismo, personalmente, hemos supervisado la preparación de los textos. La
totalidad del proyecto se ha podido llevar a cabo en un lapso de tiempo muy
apretado: un año tan sólo desde su inicio hasta su culminación.
Koichiro Matsuura,
Director General de la Unesco.
La versión electrónica de la nueva
edición del “Atlas Unesco de las lenguas
en peligro en el mundo” contiene datos
actualizados de cerca de 2.500 idiomas
y podrá completarse, corregirse o actualizarse de manera constante gracias
a las aportaciones de sus usuarios.
El Atlas permite hacer búsquedas según múltiples criterios y clasifica las
lenguas en peligro según cinco grados
de vitalidad diferentes: vulnerables, en
peligro, seriamente en peligro, en situación crítica y extintas (desde 1950).
Algunas de sus informaciones son
particularmente preocupantes: de los
6.000 idiomas existentes en el mundo,
más de 200 se han extinguido en el
curso de las tres últimas generaciones,
538 están en situación crítica, 502 seriamente en peligro, 632 en peligro y
607 en situación vulnerable.
El Atlas muestra por ejemplo que un
total de 199 idiomas cuentan con menos de diez locutores y 178 más tienen
un número de hablantes comprendido
entre 10 y 50. Entre las lenguas muertas recientemente, el Atlas cita por
ejemplo el manés de la Isla de Man,
que se extinguió en 1974 con la muerte de Ned Maddrell; el aasax de Tanzania, extinguido en 1976; el ubyh de
Turquía, que se extinguió en 1992 con
la muerte de Tefvic Esenc; y el eyak de
Alaska (Estados Unidos), que desapareció en 2008 con la muerte de Marie
Smith Jones.
Como subraya el Director General de
la Unesco, Koichiro Matsuura, “la des-
aparición de una lengua conduce a la
desaparición de varias formas de patrimonio cultural inmaterial y, en particular, del legado invaluable de las tradiciones y expresiones orales de la
comunidad que la habla, que incluye
poemas y chistes, proverbios y leyendas. Asimismo, la pérdida de los idiomas indígenas va también en detrimento de la biodiversidad, porque las
lenguas vehiculan numerosos conocimientos tradicionales sobre la naturaleza y el universo”.
De los 6.000
idiomas existentes
en el mundo,
más de 200 se
han extinguido
en el curso de
las tres últimas
generaciones,
538 están en
situación crítica,
502 seriamente
en peligro y 607
en situación
vulnerable.
61
tendencias tecnológicas
La informática cambiará
la vida y la sociedad en los
próximos 20 años
Por: Pablo Javier Piacente.
Periodista y gestor cultural con amplia
experiencia en medios gráficos,
comunicación institucional, auditoría y
seguimiento de medios.
L
as nuevas tecnologías informáticas que se desarrollarán en los próximos
años podrían ser capaces
de hacer frente a problemas humanos relacionados con la economía o la
vida en sociedad, según el dossier
Grand Challenges in Computing Research 2008 que acaba de publicar la
British Computer Society (BCS) con los
materiales de la conferencia que con
el mismo nombre se celebró en Londres hace ahora un año.
Según este dossier, la tecnología a
desarrollarse en los próximos 20 años
podría ser capaz de aportar soluciones
para el fracaso de cosechas, ayudar a
entender el pensamiento y los objetivos que impulsaron a los personajes
históricos, o también analizar la situación económica de un país y proponer
posibles soluciones. El informe de la
BCS sobre estos grandes retos de la informática fue comentado en un artículo del sitio Silicon.com.
Algunos de los desafíos que se plantean estas investigaciones, por ejemplo, se relacionan con el empleo de la
tecnología informática para explotar el
62
La tecnología informática a desarrollarse
en los próximos 20 años aportará soluciones
para el fracaso de cosechas, ayudará a
entender el pensamiento y los objetivos que
impulsaron a los personajes históricos, o
también analizará la situación económica
de un país y propondrá posibles soluciones,
según un dossier elaborado por la British
Computer Society (BCS). Asimismo, la tecnología
informática creará verdaderos “archivos
de conocimiento” que, gracias a complejas
interrelaciones, serán capaces de analizar los
problemas de la sociedad humana.
valor de la inteligencia humana a lo
largo del tiempo, creando verdaderos
“archivos de conocimiento” que, gracias a complejas interrelaciones, sean
capaces de analizar los problemas de
la sociedad humana.
Grandes desafíos en áreas sensibles
Otro de los grandes desafíos para la
tecnología computacional en los próximos 20 años es el desarrollo de sistemas robóticos más sofisticados y eficientes, capaces de emular la
arquitectura del cerebro humano. Al
mismo tiempo, un propósito de gran
importancia es eliminar los errores tecnológicos, desarrollando sistemas informáticos más fiables, seguros y eficaces.
En la relación con la naturaleza, otro
de los retos es desarrollar una tecnología que permita a los ordenadores
“leer” el mapa de las funciones internas y externas de las especies vegetales, algo que ayudaría enormemente a
los científicos a comprender los procesos más complejos que tienen lugar en
el reino vegetal. Este conocimiento podría ser utilizado en el campo de la
agricultura, para planificar cosechas y
otras actividades de manera más eficiente.
El desafío de acoplar los avances informáticos al mundo vegetal es el objetivo del Proyecto In Vivo-In Silico, dirigido por el profesor Andrew Bangham,
del Centro de Biología Computacional
de la Universidad de East Anglia, en el
Reino Unido.
El mencionado proyecto de investigación tiene un plazo de tiempo fijado en
2020 para conseguir los resultados esperados, y es considerado como una
gran esperanza para poder hacer frente
a los complejos problemas causados por
la pérdida de cosechas en distintas partes del mundo.
Capitalizar la memoria humana
Un segundo proyecto de investigación, conducido por el profesor de inteligencia artificial de la Universidad de
Southampton (Reino Unido), Nigel Shadbolt, encara el problema de la memoria humana. Se llama Memories for Life
y su propósito es capitalizar los avances
informáticos para lograr que toda la información, experiencias y emociones de
un ser humano a lo largo de toda su
Otro de los
grandes desafíos
para la tecnología
computacional
en los próximos
20 años es el
desarrollo de
sistemas robóticos
más sofisticados
y eficientes,
capaces de emular
la arquitectura del
cerebro humano.
vida, puedan ser almacenadas en un
único disco en el transcurso de los
próximos 20 años. Como ya se ha informado, los ordenadores ya son capaces de reconocer emociones humanas.
Esta investigación podría desembocar
en importantes avances en inteligencia
artificial y realidad virtual, brindando
precisiones con respecto a la forma de
relacionarse de determinadas personas
con sus semejantes y pudiendo capitalizar experiencias individuales que podrían ser útiles en otras situaciones.
Un tercer proyecto busca crear los
mecanismos necesarios para que la
tecnología informática sea capaz de
recrear el pasado. De esta forma, se
podrán vivir virtualmente acontecimientos históricos, para poder comprender con mayor detalle las circunstancias de los mismos y el
comportamiento de los personajes que
los protagonizaron. Al mismo tiempo,
el hombre sería capaz de “viajar” a sitios históricos sin necesidad de trasladarse físicamente.
Esta investigación se desarrolla bajo
la conducción del profesor David Arnold, decano de la Facultad de Gestión
y Sistemas de Información de la Uni-
versidad de Brighton, también en el
Reino Unido. Indudablemente, los desafíos planteados por la BCS son tan
complejos como motivadores, y confirman que la revolución informática a
sucederse en los próximos 20 años
cambiará para siempre el mundo que
hoy conocemos.
¿Una nueva revolución industrial?
De acuerdo al profesor Dame Wendy
Hall, expresidente de la BCS y uno de
los autores del informe sobre los grandes retos que afronta la tecnología informática en las próximas dos décadas,
el impacto de las nuevas tecnologías
se sentirá concretamente en la infraestructura, la alimentación, el clima y la
vida cotidiana del hombre.
Según el especialista, estos cambios
tendrán una importancia similar a los
acontecidos durante la revolución industrial concretada a fines del siglo
XIX. De esta manera, puede concluirse
que las nuevas tecnologías informáticas poseen aún un potencial de cambio y transformación sociocultural que
hoy solamente es posible vislumbrar a
grandes rasgos.
63
tendencias tecnológicas
IPhone encabeza el ranking
de buscadores en internet móvil
Los buscadores en internet móvil tienen que ser muy tenidos en cuenta a la hora de valorar
internet. Actualmente, iPhone ha logrado encabezar el ranking mundial con un 24% del
porcentaje total. Opera pasa a un segundo lugar con un porcentaje del 22%, Nokia con un
18% y Apple iPod Touch con un 14%. Estos datos muestran que la estrategia comercial
de Apple es un innegable éxito al lograr cubrir una gran cuota de mercado.
Por: Juan R. Coca.
Colaborador editorial de
Tendencias21.net
n numerosas ocasiones hemos
mencionada la gran importancia que está tomando internet
móvil cada día más. De hecho,
centros como el AT Internet Institute
han comenzado ha desarrollar estudios de frecuencia de visitas de diversos sitios web móviles.
Este centro, publicó (a mediados del
año pasado) un estudio en el que informaba que la frecuentación de los
sitios web móviles había crecido en un
período de dos años, sólo un 1,2%. En
estos datos, no se incluían a las web
visitadas a través de dispositivos móviles como los iPhone.
iPhone encabeza el ranking
Estos teléfonos, que se han convertido en una auténtica revolución, han
hecho que su sistema de búsqueda se
haya convertido en uno de los principales de los navegadores móviles. De
hecho, la compañía de seguimiento de
64
tráfico web StatCounter ha informado
que los iPhone han alcanzado en 24%
del mercado mundial de navegadores
móviles.
Según los datos que maneja esta
empresa, iPhone tiene ahora el 24%
del mercado mundial, seguido de Opera que ostenta un porcentaje del 22%,
en tercer lugar estaría Nokia con un
18%, seguido de Apple iPod Touch con
un 14%, BlackBerry con un 5,8% y
Sony PSP con un 3,4% del total.
La estrategia Apple
Como los lectores habrán podido
comprobar, Apple tiene dos productos
en el ranking. Por ello, todo hace afirmar que esta estrategia de incorporar
varios dispositivos con características
relativamente similares, está teniendo
éxito.
De hecho, en Estados Unidos de
América, los iPhone y el iPod Touch tiene, respectivamente, un 35,5% y un
25% de la cuota de mercado de la navegación por Internet móvil. Asimismo, y refrendando esta idea empresarial, en Inglaterra las cuotas de
mercado de ambos productos es de un
31% y de un 20%, respectivamente.
En relación con el caso español, StatCounter muestra unos datos, si cabe,
todavía más aplastantes. IPhone encierra un 54,8% de la navegación móvil
en este Estado, mientras que Nokia,
que es el segundo, se encuentra situado muy lejos con un 16,49%. Tras el
está iPod Touch con 12,64%, Sony PSP
con 5,35% y Opera con 4,9%. El resto
de los servicios ofertados por las distintas compañías no superan el 1,5%.
Estos datos son un tanto sorprendentes ya que nos muestran que dispositivos móviles como la BlackBerry
no son casi utilizados en internet móvil. Ello hace sospechar que estos aparatos sólo son empleados para la lectura y gestión del correo electrónico.
Con esta información comprobamos
que Apple logra capear la difícil situación que está pasando la empresa fruto
de la complicada coyuntura económica
mundial. Tanto es así que la empresa ha
tenido que despedir a parte de sus empleados buscando disminuir los efectos
negativos de esta época.
65
vida y estilo
Eduardo Galeano:
“Estamos en un mundo al revés”
Por: Rodolfo Montes.
Periodista argentino.
El autor de Las venas abiertas de América
Latina, Memoria del fuego y El libro de los
abrazos, entre otros libros, se muestra
dispuesto al diálogo. Durante la entrevista
el escritor uruguayo habla del valor de la
mirada, su dolor por el mundo presente, su
esperanza y su desesperanza, su visión de
internet y tres de sus pasiones: el fútbol, el
amor y la literatura.
Estamos entrenados para la ceguera y siempre es complicado
redescubrir la mirada”, advierte Galeano. Y casi sin necesidad de escuchar
un pregunta, cuenta algo que vivió no
hace mucho. “Poco antes de que mi
amigo y compañero del alma, mi perro
Morgan, muriera, hace poquito tiempo, me sucedió algo curioso –dice–.
Íbamos caminado por la calle, con tristeza, porque tanto él como yo sabíamos que se venía lo peor. Y de pronto,
en sentido contrario, vemos que viene
caminando, más bien brincando, trotando por el mundo, una niña que no
superaba los 11 ó 12 años”.
El relato de Galeano sigue así: “La
niña avanzaba y saludaba a las plantas
que encontraba a su paso, ‘buen día
plantita’, les decía. Ellas las veía vivas,
porque a esa edad somos todos paganos y aún no hemos sido mutilados por
una cultura que nos dice qué es lo que
podemos ver y qué no, porque uno va a
ser confundido, por superstición, por
ignorancia. Yo creo que es difícil recuperar esa primera mirada de niños”.
¿Usted siente que lo logra?
En algún sentido Miró lo logró con
su pintura. Pero los adultos ya estamos
muy enfermos. Necesitamos limpiar
los ojos de las telarañas que se nos han
ido imponiendo. Ya lo dijo Bernard
Shaw: “A los 8 años tuve que interrumpir mi educación para ir a la escuela”. Y
eso es un poco cierto aunque las cosas
66
han mejorado y mucho en relación a
cuando Bernard Shaw iba a la escuela.
Después de un largo recorrido
como escritor, sigue dándole
apoyo a proyectos independientes –como Otros sentidos–
donde, presumo, no participa
por dinero. ¿Qué lo moviliza a
integrarse en este tipo de propuestas?
Ah no, a mí me dijeron que yo entraba pobre y salía rico de esta película
(risas). Pero hablando en serio, cada
vez que se me propone algo en lo que
creo, me engancho. Y por suerte el
mundo está lleno de posibilidades,
más de las que puedo aceptar por una
cuestión de tiempo material.
Este mundo contemporáneo, tan
condenado por la violencia y tan condenado a vivir contra la vida como parece. En cada minuto que transcurre
mueren diez niños de hambre o de enfermedades evitables. Y en ese mismo
minuto se gastan tres millones de dólares en la industria militar que es la
industria de la muerte. Sin dudas, estamos en un mundo al revés. Extrañamente, nuestra especie se ha especializado en el exterminio del prójimo y
sin embargo los espacios de creación
siguen abiertos. A pesar de la inmensa
maquinaria mundial de la manipulación de las conciencias, de la mentira
organizada como única verdad posible,
a pesar de todo esto por todos lados
crecen buenas plantas que merecen
ser saludadas, como lo hacía esa niña
que cruzamos por la calle con mi perro
Morgan.
Qué sangre siente que está circulando hoy, en 2009, por esas
venas abiertas de América latina?
Hay de todo. Esperanza y desesperanza. Cuando me preguntan si soy
optimista siempre pido que me hagan
la pregunta con más precisión. ¿A qué
hora de qué día soy optimista o pesimista? Soy optimista, pesimista, me
caigo y me levanto.
Bueno, hemos tenido suerte
hoy.
Mire, no crea que soy ninguna garantía (risas). La verdad es que tengo
mala opinión de los optimistas, de la
gente que vende recetas de la felicidad.
Cuando escucho “compañeros la esperanza no se pierde jamás, los pueblos avanzan”, yo me pregunto: ¿esa
receta se compra en la farmacia? Porque a mí me pasa que la esperanza se
me escapa por un agujerito del bolsillo, y después vuelve. Y vuelve fortalecida. Las esperanzas verdaderas son
las que desayunan dudas. Las certezas
absolutas a mí no me las venden, ya
no las creo. Me las vendieron cuando
fui chico, en las clases de catecismo,
después ya no.
Estamos en un mundo al revés. Extrañamente,
nuestra especie se ha especializado en el
exterminio del prójimo y sin embargo los
espacios de creación siguen abiertos.
Si hablamos de internet, soy muy
prehistórico, y tuve una gran desconfianza a ese sistema durante mucho
tiempo. Tenía razones, internet nació
de una necesidad militar del Pentágono, para operaciones militares, con fines de muerte. Pero con el tiempo se
transformó en otra cosa. Ahora en internet suenan muchas voces que vale
la pena escuchar, multiplicad de voces.
Se ha vuelto una novedad tecnológica
muy positiva. De todos modos, hay
que ser cuidadoso porque internet está
alfombrada de cáscaras de banana.
¿Y cómo es eso?
Usted fue desde siempre un habitante rioplatense, de Uruguay y de Argentina, de ambas orillas. En esta etapa,
¿definió como propio un lugar dónde
mejor se conecte con sus cosas?
Mi idea es que los lugares por sí mismos no existen, existen las personas
que los habitan. Lo demás son las tarjetas postales, y nada más. Yo me reconozco en muchos lugares, con las
personas. Pero la certeza, como decía,
muchas veces se va porque la realidad
la lástima. Las que valen la pena son
certezas con muchas cicatrices. En
cambio, las caras que la pasión humana no marcó, son muñecos, muñecas.
¿Cómo vive este momento de
revolución comunicacional, impacta en su producción literaria?
Por ejemplo, mi trabajo más felicitado, más laureado, que circula por internet no me pertenece, y desconozco
quién me lo atribuyó. Se llama “Por
qué no tengo DVD”, que además no es
cierto, porque yo sí tengo DVD. Pero
ocurren cosas desopilantes cuando algunas personas maravilladas con ese
texto me felicitan.
A mi me da cierto pudor incluso defraudarlas y suelo no aclararles nada
(risas). Pero no soy el único, le ocurre a
muchos autores, como a Gabriel García Márquez, que tiene un testamento
circulando por internet que no es de
él. Y según dijo, cada vez que lo lee le
dan ganas de morirse.
mujeres que imprimieron sus manos
en una época anterior a todas las épocas (Nota: las manos impresas tienen
una antigüedad promedio de 10 mil
años). Esas manos dicen “nosotros estuvimos aquí”.
¿Continúa teniendo vocación
por los rincones de las ciudades, por los cafés?
Sí claro, soy un gran caminante. Las
ciudades se leen con los pies, lentamente. Yo soy lento, para todo. Para
escribir, para el amor. Lento. Quizá
porque nací en el Uruguay que es un
país lento. Incluso para el fútbol, el jugador uruguayo recibe la pelota y medita. Pero claro, cuando llega a alguna
conclusión, ya le han sacado la pelota.
Pero es nuestro modo de ser.
Serán lentos, pero también implacables para poner la pierna...
Pero cuidado, porque hay una confusión. En la actualidad el fútbol uruguayo no está muy bien, hay que reconocerlo. Pero eso de poner pierna
fuerte no es una tradición desde siempre del fútbol de mi país. Se confunde
entre patada y coraje, como si la garra
charrúa consistiera en violar todos los
artículos del Código penal. Se trata de
una confusión nueva, casi reciente.
De todos modos, adoptó internet para trabajar y comunicarse.
Digamos que tiene algunas décadas, por lo menos.
Sí, claro, pero no me confundo, una
cosa es el violín y otra la mano que lo
ejecuta. Creo en las palabras que nacen de la necesidad de decir. Yo busco
leer y escuchar las palabras auténticas,
verdaderas, que valgan la pena. El medio me importa poco.
Por ejemplo soy un gran lector de
paredes, y las paredes están ahí desde
el principio de los tiempos, cuando todavía no eran paredes y eran sólo rocas como las del Río Pinturas, en Santa
Cruz. Esas manos impresas allí son una
palabra muy fuerte de esos hombres o
Si repasamos la hazaña de 1950, el
triunfo sobre Brasil en el Maracaná, en
la final del campeonato del mundo,
veremos que Uruguay no pegó en
aquel partido. Si repasamos las estadísticas, Brasil cometió el doble de faltas que Uruguay en aquella final, incluso teniendo en cuenta que era Brasil
el que ganaba el partido 1 a 0, para
luego perderlo 2 a 1. Así que esa confusión la crearon lo que yo llamo los
ideólogos del fútbol, los que anteriormente gritaban “métale, métale” y
ahora gritan “mátelo, mátelo”.
67
mujeremprendedora
Nely
Galán:
aprendiz
de Donald
Trump
La creadora de varios
programas para el
canal puertoriqueño
Telemundo, es una
de las participantes
del nuevo reality show
del magnate de bienes
raíces: The Celebrity
Apprentice.
Por: Yoselín Acevedo.
Revista People en Español.
Foto. www.nelygalan.com
68
29 2009
Sobre El Aprendiz:
celebridades
costumbrada a superar retos,
lo cual la ha llevado a obtener
el éxito, la cubana Nely Galán,
creadora y productora de populares
reality shows como El príncipe azul y
La cenicienta, y el programa de entrevistas Padre Alberto, para Telemundo,
ahora enfrenta un nuevo desafío: competir con otras 13 celebridades con el
fin de ser coronada como la célebre
aprendiz de Donald Trump, en The Celebrity Apprentice (NBC), el nuevo concurso del magnate de las bienes raíces.
En este nuevo programa, la también
empresaria de 43 años, quien fuera
nombrada la “magnate tropical” por The
New York Times Magazine, se ha enfrentado a personalidades como el vocalista de la banda KISS, Gene Simmons,
la súper modelo estadounidense Carol
Alt, el boxeador inglés Lennox Lewis, y
el actor de The Sopranos, Vincent Pastore, entre otros. El ganador será aquel
que logre recaudar más fondos para organizaciones sin fines de lucro.
Aunque este es un programa de
competencia, no es con los demás
competidores que Galán tiene diferencias, sino con Trump, con quien dice
tener una diferencia de valores y culturas. “Para él hay que ganar a como de
lugar y creo que culturalmente no me
crié así”, dice la cubana.
Sin embargo, admite que ha tomado
esta experiencia para aprender de uno
de los individuos más ricos y poderosos de Estados Unidos: “A veces me
dice cosas que son fuertes de oír, pero
son verdad. Tal vez porque soy muy
entregada, aprendo de esas cosas”.
Como parte del premio, el ganador
de la séptima temporada de The
Apprentice recibirá 250 mil dólares
para la organización sin fines de lucro
de su preferencia. En su caso, Galán se
propone donar esta suma a Count Me
In, de la que forma parte de la junta de
directores, y es una entidad que ofrece
ayuda a las mujeres empresarias.
Fundadora y propietaria de la compañía de entretenimiento Galán Entertainment, para esta productora es muy
importante ayudar a fomentar el enriquecimiento de la mujer. “El regalo
más grande de mi vida ha sido ser em-
presaria… Veo a las mujeres que tienen hijos y luchan para echar hacia
adelante, y creo que es una gran opción empezar tu propia empresa desde
tu casa, saber lo que quieres y crear un
negocio basado en eso” aconseja.
Actualmente, la multifacética cubana ultima los detalles de su próximo
proyecto, el programa de TV The New
You para la cadena NBC. “Decidí que
quería hacer un programa sobre latinos y sobre mujeres. Es un show sobre
salud, bienestar y belleza para la mujer”, nos cuenta Galán sobre este show,
que se espera salga al aire en los próximos meses.
Durante sus más de 20 años de carrera como productora y empresaria –
los cuales incluyen la creación del programa The Swan, la colaboración en el
lanzamiento de varios canales de TV
en Latinoamérica, como Canal Fox y
Fox Sports, y la producción de los
ALMA Awards– Galán ha encontrado
inspiración en personalidades como la
ex Primera Dama Hillary Clinton, postulada a la candidatura presidencial
por el partido Demócrata y actual Secretaria de Estado en Norteamérica, a
quien considera una luchadora incansable.
“Me identifico con ella porque pienso que nosotras las mujeres muchas
veces trabajamos muy fuerte y aún así
no recibimos el crédito que merecemos,” asevera, al momento que expresa la misma admiración por mujeres
como Oprah Winfrey y Martha Stewart.
“En general, admiro a la mujer que
puede lidiar con hijos y una carrera”,
afirma.
Y ese es justamente su caso. Para
esta exitosa profesional, manejar su
propia empresa y ser madre soltera del
pequeño Lukas, de 7 años, ha sido “el
mayor reto de mi vida. Uno quiere llegar a ser alguien importante en el
mundo y el tener hijos es algo serio”. Y
aunque vive rodeada del glamour y
personas importantes en el mundo del
entretenimiento, Galán prefiere llegar
a casa todas las noches a estar con su
hijo. “Él es la persona con la que más
tiempo quiero pasar en el mundo”,
concluye.
Información de People+Arts
El Aprendiz, el drama sin libreto
que sigue a un grupo de aspirantes
que compiten por sobresalir durante
los desafíos que conforman la entrevista laboral más rigurosa de la televisión ha estrenado su séptima temporada con El Aprendiz: celebridades
en el canal de cable People+Arts (todos los miércoles a las 9:00 p.m. en
Colombia).
Con la nueva modalidad de tener
famosos compitiendo, en El Aprendiz: celebridades el premio final no
es un empleo en la próspera corporación del conocido magnate. En
esta ocasión, los concursantes, todos ellos reconocidos en los medios
y portavoces de una asociación de
caridad en particular, se juegan el
todo por el todo con el objetivo de
recaudar más de un millón de dólares a lo largo de los episodios para
donarlos a varias fundaciones.
El ganador no solamente será ‘coronado’ como victorioso, sino que
tendrá el honor de entregar personalmente $250,000 dólares a la causa particular con la que vive comprometido.
Las 14 personalidades del programa tendrán que desenvolverse en
desafíos empresariales por toda la
ciudad de Nueva York utilizando tanto su fama como sus habilidades en
los negocios y su poder de convencimiento para persuadir a los demás
para apoyar las diferentes causas
que cada uno apoya. Tal como en las
temporadas anteriores, los concursantes serán sometidos a largas jornadas laborales, desafíos mentales,
tensiones, desencuentros entre los
compañeros y un feroz escrutinio de
Trump, y todo esto, sin el apoyo cotidiano de sus agentes, administradores y asistentes personales.
69
cienciay salud empresarial
Chi
Kung,
energía
para ejecutivos
Por: Claudia Ramírez.
Periodista del periódico
mexicano El Universal.
Esta disciplina, de más
de 5 mil años, les permite
canalizar de manera positiva
el estrés y aumentar su
productividad.
El Chi Kung desarrolla la energía
mental, cerebral e intelectual, lo
cual genera la llamada ‘velocidad síquica’. Este es un estado maravilloso, porque empiezas a ver que tu alrededor se
vuelve lento. Es como si ya no tuvieras
presión para realizar las actividades
que haces normalmente; las haces mejor y con más rapidez”, nos dice el
maestro Gustavo Abad, quien practica
y enseña esta disciplina oriental desde
hace largos años.
Aún más, emplea el Chi Kung en la
rehabilitación de niños de la calle, víctimas de violencia y enfermos de VIH.
Por definición, el Chi Kung es el método para entrenar la energía vital. En
su práctica se combinan suaves movimientos corporales, concentración
mental y respiración; con ello se consigue aumentar la energía de la persona
y sentar las bases para una vida armoniosa.
De origen chino, esta actividad formativa se ha practicado en Oriente
desde hace unos 5 mil años. En los
tiempos modernos, se ha visto cómo
proporciona importantes beneficios a
ejecutivos de grandes empresas, quienes han logrado canalizar el estrés,
fortalecer los lazos de comunicación
con su equipo de trabajo, aumentar la
70
productividad, tener contundencia en
la toma de decisiones, plantearse metas y alcanzarlas.
“El Chi Kung es muy vasto y se puede
aplicar en diferentes ámbitos, como en
el entrenamiento de artes marciales,
en deportes de alto rendimiento y, recientemente, en el campo laboral. La
práctica de esta disciplina nutre nuestra conciencia y nuestra actividad cerebral; canalizado de esta forma, puede
ser muy útil para las empresas”, expresa Gustavo Abad, profesor de Chi Kung
de AgoraLucis, con casi 20 años de ex-
periencia y quien desde hace tres años
brinda cursos a importantes corporativos de México.
¿Por qué Chi Kung?
“Cualquier acción que nos ayude a
combatir el déficit de atención es una
herramienta útil en el ámbito profesional y en casi todos los medios”, dice
Gustavo Abad, quien pone énfasis en
la llamada ‘velocidad síquica’, esto es,
un estado de paz y tranquilidad “que te
permite fluir armoniosamente”.
71
Directorio
de establecimientos
Restaurantes
Hoteles
Tiendas
Salud
Servicios
Entretenimiento
72
*Todos los establecimientos
aplican restricciones y estan sujetos a cambios sin previo aviso. Para mayor informacion visite: www.selectacardvirtual.com
decisión Edición
No. 29 2009
73
Directorio de establecimientos
Restaurantes Bogotá
Chef Julián.
Avda. 19 # 114-20.
620 0680.
Comida española.
Frambuesa.
Mi Perú.
Postigo café.
Tapas a la casa.
Cra. 13a No. 93-17.
Cra. 11 No. 69-76.
Calle 98 No. 10-44.
601 9718.
Comida light.
Cra.10 No. 69-38.
545 0021 / 317 4314.
Calle 59 No. 17-32.
347 28 32.
Comida peruana.
Okorano.
El Sitio.
Cra. 11ª No. 93B-12.
616 7372.
Parrilla.
Habana.
Calle 93A No. 11A-47.
635 0630.
Comida cubana.
El Porteño.
Calle 70 No. 4-47.
249 3900.
Comida argentina.
Spin.
Calle 82 No. 12 – 51.
218 0659.
Comida fusión.
La barra del Sagrado Corazón.
Cra. 4A No. 26-88.
337 6015.
Comida mediterránea.
La Monferrina.
Cra. 4ª No. 26-29.
342 0882.
Comida italiana.
Rincón Casa de la Paella.
Cra. 5 No. 26-36.
336 6214 / 283 8746
Comida española.
El portal de la Antigua.
Cra. 11 No. 89-43.
236 1251.
Comida típica colombiana.
El portal express.
Cra.11 No. 89-33.
236 1251.
Comida típica colombiana.
Katmandú.
Cra. 6 No.117-26.
215 1466 / 213 3276.
Tailandesa - Árabe – China.
Rodizio Río de enero.
Calle 104 No. 20A - 18.
522 0182.
Brasilero internacional.
Guillo Morrillo Gourmet.
Calle 116 No. 17-32.
620 6051.
Parrilla – Bar.
María Mulata.
Cra. 13 No. 82-85.
257 6722 / 634 8457.
Típica – Internacional.
Isola.
Cra. 13 a No. 83-37.
Comida italiana.
Libro café.
La Poularde.
Punto G.
La Cigale.
Lemaitre Terraza.
La Table de Michel.
Accento.
Carpaccio.
Cra. 4ª No. 26-12
341 3147.
Comida orgánica.
Calle 94 No. 11- 46.
616 7046 / 616 7048.
Bar – Restaurante.
Cra. 11ª No. 93b-44.
622 6203 / 622 6191.
Caribeña.
Calle 93b No. 11- 484 piso 1.
635 5334 / 635 5337.
Comida italiana.
74
Calle 93 No. 11-46.
257 2573 / 257 0876.
Bar restaurante.
Cra. 4 No. 54-88.
249 6156.
Francesa.
Calle 69A No.4-87.
249 6839 / 400 9906.
Francesa.
Calle 69a No. 4-15.
248 1136 / 347 7939.
Francesa.
Calle 69A No. 9-14.
310 7082 / 310 7336.
Italiano.
Cra. 20 No. 71-12.
347 5123 - 348 2617.
Tapas internacionales.
La Monapizza.
Cra. 4 No. 12-19.
Calle 26a No. 4-45.
Calle 26 No. 37ª-38.
243 7866 / 342 0831.
Comida rápida italiana.
Cocina + bar 29.
Calle 29 bis No. 5-66.
232 3921 / 323 2823.
Bar restaurante.
Gaudí.
Cra. 4 No. 27-54.
342 7183.
Cocina española mediterránea.
Food Rice.
Cra. 4ª No.26A-13.
334 1757 / 342 0831.
Arroces del mundo.
Rural.
Cra. 4ª No. 27-35.
342 2432.
Comida rápida y el mejor café.
Urbano Yo Restaurante.
Cra. 4ª No. 27-09.
334 1432 / 282 7837.
Cocina mediterránea.
Beograd - Belgrado.
Calle 26 No. 4-76.
2 83 4866.
Serbia – Yugoslava.
Mi Viejo.
Calle 11 No. 5-41.
566 6128 / 341 0971.
Carnes parrillas.
Wraps.
Cra. 4 A No. 26A-35.
283 3619.
Fusión – Italiana.
Enchiladas Cocina Mexicana.
Calle 10 No. 2-12.
286 0312 / 286 0080.
Comida mexicana.
*Todos los establecimientos aplican restricciones y estan sujetos a cambios sin previo aviso. Para mayor informacion visite: www.selectacardvirtual.com
Cra. 4 # 26-70.
342 1367.
Comida colombiana.
La Juliana, restaurante hípico.
Restaurante La Scala.
La Langosta.
Elegua.
Restaurante El Mirador.
Restaurante Mexicano Frida.
Restaurantes Medellín
Frutos del mar.
El Platanal.
Balcón de los asados.
Restaurante Sancho Paisa.
Restaurante Sushi to go.
Km. 4 vía Sopó, La Calera.
310-2329896.
Carnes.
Vía La Calera, diagonal a Chivas Tour.
Comida cubana.
Cra. 43b 11-51.
(4) 266 5766.
Mariscos y pescados.
Ave María Pues!
Cra. 38 Gª-13 Parque Lleras.
(4) 311 5623.
Comida Típica.
Calle 10 # 5-72.
336 2066.
Comida internacional.
Cr 48 70sur – 30 Sabaneta.
(4) 288 6646.
Parrilla – Café – Bar.
Variante las Palmas Km 16 glorieta
palmas al aeropuerto.
(4) 386 0752.
Cocina colombiana.
Restaurante Loucalen.
Palmitas
Café Lebon.
Café Orleans
Calle 8 43ª- 57.
(4) 312 7614.
Cocina Internacional.
Calle 10 # 5-72.
336 2066.
Comida italiana.
Parque Lleras.
(4) 266 8872.
Café y Crepes.
Restaurante la Provincia.
Calle. 4sur 43ª-179.
(4) 311 9630.
Cocina Mediterránea.
Barcelona Restaurante Bar
Cra 38 8-95 Parque Lleras.
(4) 311 7691.
Parrilla y Sushi.
Medellín.
Cr. 38 No. 26-45.
(4) 381 5104.
Cocina típica internacional.
Cr. 39 No. 8-100 Parque Lleras.
(4) 311 5635.
Cra 70 3-28.
(4) 260 6783.
Comida Típica.
Restaurante la Doctora Sabaneta.
Calle 75B sur 40-20.
(4) 378 2750.
Comida típica.
Restaurante la Provincia.
Calle 4sur 43ª-179.
(4) 311 9630.
Cocina Mediterránea.
Cr. 38 No. 26-41 Vía las Palmas.
(4) 381 5104.
Asados.
Pisco Marisco.
Calle de la Buena Mesa.
Cr. 43b No. 11-88 Poblado.
(4) 266 4699.
Cocina Peruana.
Cr. 42 No. 34-15.
(4) 232 1632
Carnes y mariscos
La Bottega del Vino.
Cr. 36 No.10-62.
(4) 311 1472.
Comida italiana.
Cll 9A No.38-26. Parque Lleras.
(4) 268 2951 / 311 5203.
Laureles. Transv. 39B No. 74-39.
Local 102 mall.
La Terraza.
(4) 411 1518.
Cra. 27 No. 36 sur local 105.
Mall La Sebastiana.
(4) 336 1549.
Cr. 32 No. 124. Interior 95-516.
Mall Plaza.
(4) 311 7932.
Centro Comercial Oviedo. Local 13-06.
(4) 321 9446.
Comida japonesa.
Restaurante Manhattan.
Calle 8 No. 43A- 29. Poblado.
(4) 268 5677.
Al patio.
Cr. 38 19-265. Vía Las Palmas.
(4) 266 1032 / 266 6060.
Comida mexicana y parrilla.
Restaurante Mama Santa.
Calle 77 sur 46d-43.
(4) 288 5822.
Comida Italiana en horno
de leña y parrilla.
Restaurante La Martinera.
Cr 39 No. 8-71. Parque Lleras.
(4) 416 5264.
Calle 16 No. 30-145. Variante Las Palmas. Brasa y Vino.
Cr 37 No. 10B-04. El Poblado.
(4) 268 6810.
(4) 311 5052.
Comida china.
Parrilla - Comida de mar.
Restaurante La Doctora
del Escobero.
Cazuelas de Mi Tierra.
Asados la 80.
Circular 73B 77-03 piso 2 Laureles.
(4) 250 4356.
Cocina Colombiana.
Cra 81 No.30-24.
(4) 256 5008.
Carne asada.
Restaurante Asia.
Café Botero
Plaza Botero.
(4) 513 1947.
Cafés y Cocina tradicional.
Cra. 10ª No 26-40 Centro Internacional.
562 0606.
Comida mexicana.
Palmitas Parrilla-Bar.
Angus Brangus.
Restaurante Discoteca El Chocolo.
Cra. 14 # 94-11.
635 2134.
Comida de mar.
Cll 36 d s 27 - 40 Envigado.
(4) 336 0670.
Asados al carbón.
(4) 238 2983 - 256 8194.
Carne asada.
La Peña Restaurante Bar.
Calle 10 No. 36-54.
(4) 311 7900.
Cocina peruana.
Restaurante Lomos.
Cra. 43B No.16-91.
(4) 266 8520.
Carnes y vinos.
75
Cra. 38 N- 26-279. Vía Las Palmas.
(4) 261 2142 / 262 5376.
Carnes.
Restaurante L’scale.
Carrera 43A No. 1 sur 150 C.C.
La Estra. Local 203.
(4) 352 0442.
Fusión caribeña francesa.
Al rojo.
Calle 9 No.38-09 Parque Lleras.
(4) 352 0285 / 352 5339.
Carnes.
Cocina italiana
Restaurante Romma
Fogatta y Fuzion.
Carrera 43 A No. 1 sur 150. C.C.
La Estrada.
(4) 311 0811 / 311 8104.
Carnes-comida de mar.
Cra. 38 No. 8A-42. Parque Lleras.
(4) 311 7886.
Parrilla y sushi.
Restaurantes Cali
Vizantio Lounge.
Calle. 12 Norte No.9 n 63.
(2) 681 1480.
La barra de Mayolo.
Av. 9 Norte No.10-10.
(2) 667 4239.
Comida española.
Alto Palato.
Av.9 Norte No.10n-65.
(2) 661 1369.
Comida italiana.
Malasia Lounge.
Av. 9 Norte No. 15 n 39.
(2) 660 1785 / 86.
Comida fusión.
C.C. Oviedo Local 7-8.
314 0586.
C.C. El tesoro Local 3468
(4) 321 76 07
Repostería y café.
Santas Pizza
Restaurante Harves.
Basílica.
Car. 68 48d-16.
(4) 411 7293.
Repostería.
Fionna café y bakery
Coma Beba Genoveva.
Cra. 40 No. 75 sur 65. La Doctora.
(4) 301 1084.
Esponjados repostería.
Calle 8a 37a – 05. Parque Lleras.
(4) 448 1818.
Sushi y parrilla.
Av. 80 36-85
(4) 4161906
Pizzería.
Restaurante y fonda La Mayoría.
Restaurante bar ‘Ay caramba’.
Granada Faró.
Litany.
Calle 77 sur 47c-121. Sabaneta.
(4) 288 7506.
Comida típica e internacional.
Av. 9 Norte No. 15 a- n 02.
(2) 661 1782.
Cra. 98 No.16-200. Loc. 145.
C.C. Jardín Plaza.
Torre del Campanario.
(2) 324 7261.
Mediterránea creativa.
Faró 2004.
Av. 9 No. 12 -76.
(2) 667 6786.
Mazao.
Av. 9 n No.10- 105. Segundo piso.
(2) 661 3567.
Rápida gourmet.
Carrera 37A No. 8A- 60.
Parque Lleras.
(4) 311 5610 / 311 5615.
Restaurante – Bar.
Comida mexicana.
Calle. 15N Norte No.9N- 35.
(2) 661 3736.
Comida árabe.
Tortelli.
Calle 3 oeste No. 3- 15.
(2) 893 3227.
Comida italiana.
Pizca Arte y Sabor.
Cra. 3 a No.2 – 05.
(2) 893 9659.
Rodizio Río de Enero.
Avenida Cañas Gordas.
Casa 26 Ciudad Jardín.
(2) 332 0909.
Brasilero internacional.
Petite France.
Cra 3 0este no 3-53.
(2) 893 3079.
Comida francesa.
Enchiladas Cocina Mexicana.
Calle 12 No.6n – 121.
Comida mexicana.
Restaurantes Cartagena
La Langosta.
Centro Calle Cabrero.
(5) 664 4713.
Comida de mar.
Hoteles Bogotá
Bogotá Plaza.
Crowne Plaza – Tequendama.
Hotel 101 Park House.
Hotel Master 34.
Calle 100 No.18a- 30.
632 2200.
Cra. 21 No. 101-10.
636 3315.
Hotel de la Ópera.
336 2066.
Calle 10 No.5-72
76
Cra.10 No. 26-21.
Aplican restricciones.
382 2930.
Calle 34 No. 7-87.
310 4949.
Restaurante Alanca Parrilla Bar.
Hoteles Melgar
Bosque Hotel.
Calle 35 No. 77-51.
410 3638.
Hoteles Girardot
Girardot Resort.
Km.1 Vía Ricaurte.
345 9221.
Bogotá – Girardot.
Hoteles Medellín
Hostería Portón del Sol.
Cra 73B 39B – 115 Ofic. 105.
(4) 411 75 86.
Hostería.
Santa Fe de Antioquia.
Hotel Nutibara.
(4) 511 5111.
Dann Carlton Belfort.
Calle 17 No 40b-30.
(4) 444 52552
Portón Medellín.
Cra. 43a No.9 sur 51. El Poblado.
(4) 313 2020.
Antioquia Tropical Club.
Contactar a nuestro departamento
de atención al socio Selecta Card
para la respectiva reserva.
Autopista Norte km.1.
1.600 metros después del
Parque Las Aguas.
(4) 407 0017.
Country Suites Hotel.
de atención
al socio Selecta Card para la respectiva
reserva
Cra. 31 No.16-221. Las Palmas.
Dann Carlton.
Cra 43ª 7 – 50. El Poblado.
Hostería Bohíos Bar.
3107377709
Santa Fe de Antioquia.
Hoteles Armenia
Palma Viva
Hoteles Barranquilla
Barranquilla Plaza.
Cra. 51b No.79-246.
(5) 361 0000.
Hoteles Santa Marta
Hotel Cañaveral.
Cra. 2 No.11-98.
(5) 422 7015/16.
Santa Marta.
Hoteles Cucuta
Casino Internacional Cúcuta.
de atención al socio para la respectiva
reserva.
Calle 11 No. 2e-75.
(7) 571 1818.
Cúcuta.
Hoteles Cali
Dann Carlton.
Cra. 2da. No.1-60.
(2) 886 2000.
Cra. 19 21-45
(6) 744 9797
Dann Cali.
C.C. Chía. Segunda Etapa. Local 1206.
635 0103 - 480 2743.
Boutique.
Seven.
Cra. 2da. No.1-60.
(2) 886 2000 - 893 3000.
Boutique.
Tiendas Bogotá.
FDS.
Nivel nacional.
C.C. Hacienda Santa Bárbara. Local D-211.
612 2281.
Boutique moda para jóvenes.
Singular Clothing.
Calle 84 No.13-17.
691 2438.
Boutique.
DOT DOP Boutique.
Cra. 13 No. 92-57 loc.101.
616 1897.
Boutique.
Valencialab
Calle 93b No.11-48 piso 1.
618 5029.
Boutique masculina.
Esperanza de Ceballos.
Cra. 13 No. 93-18.
621 7533 - 622 8133.
Casa de joyas.
Vigna.
Calle 93b No.11ª-84 local 307.
Centro de diseño Portobello.
635 5371 - 635 5359.
Diseño exclusivo de muebles.
Boutique y diseño.
Paula Mantilla.
Cra. 13 No. 93-13.
Pepa Pombo.
Cra. 14 No. 83-46.
236 5958 - 610 8482.
Boutique.
Boutique Divas.
C.C. Hacienda Santa Bárbara.
Loc. C-214.
612 0083
Boutique moda elegante para cocteles.
Pedrojas.
Cra.14 No. 83-31.
622 6326.
Marroquinería.
Sccavia
Cra.14 A No. 86-34.
256 5654.
Tienda de calzados.
Pupi fashion.
Cra. 13 a No. 77 a-13.
236 5948.
Boutique.
Joyerías Valencia.
C.C. Santa Bárbara. Local B122.
612 2229 - 620 0454.
Joyas exclusivas.
Carlos Pinel.
C.C. Andino loc.145 y 230.
616 8564.
C.C. Atlantis.
C.C. Santa Bárbara.
Boutique Tempo.
Loc. C-101.
612 0013.
Boutique moda mujer ejecutiva.
Boutique Mariano.
Local C-130.
612 3036.
Boutique moda masculina.
Rodrigo Zaac.
Avenida 15 No.119-80.
213 1389.
Boutique para caballeros.
Diseños Miguel Rodríguez.
Av. 15 No. 122-36.
637 2857.
77
77
Tiendas Medellin
Sienna
Carlos Pinel.
Farlow
Tienda Ahjá.
Mall los laureles L 103
(4) 416 2407
Moda femenina
CC Unicentro Loc. 316
(4) 265 0953
Moda femenina
Titinas Boutique.
CC Unicentro Loc. 13.
(4) 331 96 83
Boutique moda femenina.
C.C. Oviedo loc.31-10
(4) 313 8714.
El Tesoro / Fábrica Vesmoda.
Boutique.
Cra. 37 No.10a-03. El Poblado.
(4) 266 6475.
Boutique.
Mateews Boutique.
Cra 42 33B sur – 59. Envigado.
(4) 331 9683.
Boutique.
Pluff Boutique.
CC Oviedo local 3330.
(4) 313 5748.
CC Unicentro local 305.
(4) 265 2648.
Moda femenina.
Tiendas Cali, Pereira, Cartagena
Carlos Pinel.
C.C. Chipichape y Unicentro.
(2) 659 2095.
Cali.
C.C. Orbicentro. Loc. 135.
(2) 335 8634.
Pereira.
Avenida San Martín No.10 -32.
(5) 665 7638.
Cartagena.
Salud
Hospitalización: 10% de descuento.
Programa de cirugía ambulatoria 12% de descuento.
Exámenes Ambulatorios 20% de descuento.
Medicamentos ambulatorios 10%.
Calle 50 No 9-67.
343 6600.
Unimarly.
Consulta con tarifa especial en medicina
general y especializada en:
Cardiología, Cirugía de Cabeza y cuello,
Cirugía de Mama, Cirugía de Mano,
Cirugía de tórax y oncología, Cirugía
General, Cirugía Plástica, Cirugía
Vascular, Cirugía Cardiovascular, ColoProctología, Endocrinología,
Dermatología, fonoaudiología- Terapia
de Lenguaje, Fisiatría,
Gastroenterología y Endoscopia
digestiva, Ginecología, Ginecología
Oncológica, Hematología,
Hemodinamia, Insectología, Medicina
General, Medicina Interna, Nefrología,
Neumología, Neumología Pediátrica,
Neurocirugía, Neurocirugía
Oncológica, Neurología, Odontología,
Oftalmología, Oncología, Ortopedia y
Traumatología, Ortopedia Infantil,
Ortóptica, Otorrinolaringología,
Patología, Pediatría, Psicología,
Psiquiatría, Retinologia, Reumatología,
Rehabilitación Cardiopulmonar
toxicología, Urología, Urología
Oncológica.
Ayudas diagnósticas.
Laboratorio clínico, laboratorio patológico, radiología, ecografía,
mamografía, tac, resonancia
magnética, medicina nuclear,
78
exámenes de cardiología, exámenes de
neumología, exámenes de
oftalmología, exámenes de
Neurodiagnóstico, exámenes de
electro fisiología, exámenes
urológicos.
Cra. 13 No. 48-63.
Central de citas 338 0514 - 245 1570.
Centros especializados
y de diagnostico.
Información de tarifas y descuentos,
servicio al cliente Selecta Card.
601 2424 Ext. 1107 Yury Páez.
Medicina perinatal.
Organización especializada en ecografía diagnostica en obstetricia.
Cra. 16 No. 84ª-09 sede Centro
Medico Almirante Colon Const. 314.
621 7519 – 621 7530.
(tarifas especiales).
Consulta de ginecología y obstetricia.
Cefert. unidad de fertilidad.
José Alejandro González Sierra.
Cra. 19c No. 90-14 Const. 301 .
218 4198 – 610 3260.
Medicina reproductiva.
Tratamiento de fertilidad.
Centro especialistas
en urología Ceu S.A.
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diagnóstico, estudios de urodinamia,
uroflujometría libre, ecografía libre,
ecografía urológica, procedimientos,
programa de prevención del cáncer de
próstata, neuromodulación.
(tarifas especiales).
Cra 16 No. 84 A- 09 Centro Medico
Almirante Colón Const. 419.
6352488 - 5302039.
Cardiolog
Av. Calle 127 No. 20-78 Const. 409.
615 6908.
Laboratorio de cardiología integral.
Biologishen
(tarifas especiales)
Cra. 15 No. 99-13 Const. 212
Medicina biológica, medicina estética y
medicina antienvejecimiento.
Centro de audio protésico
Dto. especial 15% en audífonos
digitales, 50% en exámenes.
Calle 53a No. 28-18.
255 6437.
Audiología clínica, pediátrica y
ocupacional.
Ceat. centro especial
de asesoramiento
Servicios de enfermería domiciliaria,
terapia física, terapia ocupacional,
terapia de lenguaje, terapia
respiratoria, psicología.
(Tarifas preferenciales)
Trav. 41 No. 45ª - 43 La Esmeralda
2214101 - 6082784.
Laboratorio clínico
Andrade Narváez.
Sede principal: Calle 45 No. 8 -98. Tel.
2854627.
Sede norte: Calle 109 No. 17-71. Tel.
2142124 – 2158754.
Sede centro: Calle 19 No. 10-08 Const.
204. Tel. 2822819.
Sede Calle 85: Calle 85 No. 12 -15 Tel.
Tel. 2572012.
(Tarifas preferenciales).
Md. diagnósticos.
30% de Dcto.
Salud Bogotá
Instituciones.
Clínica de Marly.
Auto. Norte No. 85a- 45.
212 4218 – 212 3360.
Radiología, mamografía, Ecografía tridimensional, ecografía doppler a
color scan, densitometría,
electrocardiograma, laboratorio clínico,
citología.
Lafam visión Center.
Consulta oftalmológica $35.000.
Lentes oftálmicos especiales 25% Dcto.
Monturas oftálmicas, monturas de sol,
lentes convencionales, procedimientos
lasik 10% Dcto.
Centros visuales
José del Carmen Trujillo. MD.
Paola Hernández.
Alejandro Gonzalez. MD.
Gloria Gisella Perini.
Omar Gutiérrez. MD.
Ruth Clemencia Guevara.
Av. 7 No. 119 -14 Const. 407.
213 3098 – 612 0382.
Medicina interna - geriatría.
Cra. 19c No. 90-14 Const. 301.
218 4198.
Ginecología y obstetricia.
Cra. 16a No. 82-46 Const. 702.
531 1948 – 531 1733.
Otorrinolaringología.
Luis Jorge Mejía. MD.
Profesionales Especialistas
Amalia Anaya Peña. MD.
Cra. 14 No. 127 -11 Const. 408.
658 1616.
Medicina interna.
Diego León Severiche. MD.
Cra 16 No. 82-29 Const. 505.
616 4595 – 616.4737.
Medicina interna - Neumología.
Hugo Caballero. MD.
Calle 50 No. 9-67.
288 6524.const. 528
Medicina interna - Neumología.
Gloria Inés Romero. MD.
Procedimientos: Electrocardiograma,
prueba de esfuerzo, holter de
arritmias, holter de presión arterial,
electrocardiograma a color.
Cra. 16 No 82-29 Const. 501.
616 4426 – 616 4394.
Medicina interna - Cardiología.
Jairo Acuña Olmos. MD.
614 8769 – 615 4637.
Cardiología.
Cra. 16a No. 82-46 Const. 701.
531 1516 – 531 1948.
Otorrinolaringología.
Otorrinolaringología pediátrica.
Diana Morales.
Cra 16ª No. 82-46 Const. 702.
531 1948 - 531 1733.
Audiologìa.
Diego Enrique Prieto. MD.
Servicio medico quirúrgico.
Consulta médica domiciliaria, consulta
externa en consultorio, terapia neural,
cirugía menor, medicina estética.
2589912-3153929735
Cirujano general.
Pedro Nel Aponte. MD.
Cra. 9 No. 116-20 cons 611.
215 2300 Ext. 1611.
Gastroenterología, endoscopia
digestiva.
Oscar Omar Vargas. MD.
Acupuntura, terapia neural, medicina
biológica, homotoxicología.
Calle 83 bis No. 24-09.
256 5013.
Medicina alternativa.
Calle 75 No. 13-58 Const. 301.
316 613 7488.
Terapias Reiky.
Cra. 7 No. 121-20.
660 8365 – 214 0972 – 629 6937.
Psicóloga clínica y de la salud.
410 7852 – 300 616 3599.
Psicóloga clínica domiciliaria.
Osisdent.
Cra. 14 No. 92-77.
257 6200.
Imagen y diseño de sonrisa.
Estethic Medical Group.
Cra. 14 No. 98-23.
256 4700.
Clínica de estética.
Spinning Center.
Calle 69 No. 5-23.
313 0262.
Gym.
Curves.
Calle 93 No.19 - 05.
Avenida 19 No.122 - 67.
Calle 140 No.12b - 91. Piso 2.
Av, Calle 24 No. 69 - a09.
Avenida Suba No.118-91. Hacienda
Santa Bárbara-107.
Gym.
Spa Sol y Luna.
Cra. 20 No. 120-50.
637 6777.
Centro de estética.
Spa Martha Gayón.
Calle 147 No.19 - 22.
274 6610.
Spa.
Patricia Mendoza. MD.
Cra. 12 No. 98-38.
592 2990.
Neurología.
Diego Alfredo rozo. MD.
Av. 19 No. 114-87.
619 0311.
Ortopedia y traumatología.
Arturo Cuenca Flórez. MD.
Tratamiento para dolores de cuello,
espalda, hombro, codo, dolor muscular
y enfermedades de columna.
Cra. 23 No. 45c- 31 Const. 601.
287 1705 – 287 6976.
Fisiatría.
Martha Helena Matallana. MD.
627 1384 – 259 5500.
Fisiatra.
Juan Fernando Arango. MD.
Centro de relajación La Stone.
Elizabeth García Gómez. MD.
IDIME
(Instituto de Diagnóstico Médico).
Cra. 19b No. 85-25.
218 2046.
Bioenergético.
Av. 9 No. 117-20 Const. 209.
215 2852.
Alergóloga.
Carolina Palacio. MD.
Cra. 16 No. 82-29 Const. 402.
610 2040.
Dermatología.
Luz Stella Jaramillo.
660 8365 – 316 542 6947.
Nutricionista dietista.
Paola Gutiérrez.
Terapia física y respiratoria.
301 789 0771.
Fisioterapeuta domiciliaria.
Cra. 13 No. 83 - 77.
610 7172.
Relajación.
Calle 76 No.13-46 Auto. Norte.
Transversal 14 No. 126ª - 11.
236 8338.
Laboratorio clínico.
Jorge Luis Scarpetta.
Avenida 9 No.117-20 Const. 513.
619 5272 - 215 2300.
Cirugía plástica reconstructiva.
Locatel.
Calle 94 No. 13-29.
644 0260.
Supermercado de la salud.
79
Calle 95 No.10-65.
635 3119 - 611 0313.
Cirugía aplicaciones láser.
Supermercado Naturista.
Calle 85 No.12-65.
531 0455.
Productos naturales.
Bogotá.
Salud Medellin
Clínica odonto especialistas.
Centro Comercial San Diego.
(4) 381 3454 - 381 3455.
Salud dental.
Oral Center.
Calle 7 No. 39-197. Poblado.
326 12 12.
Sede Éxito San Antonio.
(4) 231 9892.
Sede Éxito Bello.
(4) 482 8519.
Salud dental.
Biortodoncia
C.C. San Diego Bloque Norte Local 219.
(4) 262 6565.
Odontología.
Juan David Londoño.
Cll. 7 Sur No. 42-70 Edif. Forum Torre 1
Const. 511.
(4) 314 0478 / 313 9049.
Cirugía plástica.
Visión Total
Unidad de Salud Visual.
Torre Medica Clínica las Américas
Const. 801.
(4) 345 9270.
Oftalmología.
Gimnasio El Molino.
Cra. 79 37-55. Laureles.
(4) 411 2428 / 411 2714.
Acondicionamiento físico.
Dermatológica.
Calle 10 30-310
(4) 334 4400.
Láser y tratamientos de piel.
Clínica Láser de Piel.
Cra 43 C 5-87 Poblado.
(4) 266 7953 – 268 9524.
Depilación Láser
Revive Spa.
Calle 10b No. 28-90. Transversal
inferior.
(4) 266 9844.
Estética y belleza.
Centro de estética Stella Durán.
Calle 7 n- 46-29 canalización.
Éxito del Poblado.
(4) 268 4040.
Circ. 2da No. 73-60. Laureles.
(4) 416 0800.
Láser Spa.
CC Unicentro Loc. 021.
(4) 351 1636.
Spa.
Estetic Body Center Spa.
Cra. 63c No. 41-35 conquistadores.
(4) 235 7231
Spa.
Ego, Salud Belleza y Sonrisa.
Calle 33 después del cerro Nutibara.
(4) 265 08 18.
Spa.
Prana Stetic Center.
Cra 46 7-227
(4) 352 3366.
Spa.
Matiz, Salud y Belleza.
Clínica las Vegas fase 1 const. 325.
(4) 311 11 99 / 312 70 25.
Spa.
Lafontan Spa.
Calle 15 sur 48-6.
(4) 444 0017.
Spa.
Salud Cali
Curves.
Ciudad Jardín. Calle 18 No.106-98.
(2) 333 3277.
Calle 3 oeste No.3 - 10.
Gym.
Bambú spa.
Tao Spa Medico.
Cr. 48b No 15 Sur-35 La Aguacatala.
(4) 321 0539.
Cirugía plástica.
Cra. 43a No. 32b sur 18. Envigado.
(4) 276 1730.
Avenida Nutibara Trans. 39b No. 79a8. Laureles.
Jenny Maricela Diaz.
Cr. 48b No. 15 Sur-35 La Aguacatala.
(4) 321 0539.
Cirugía plástica.
Servicios Bogotá.
Alquiler de Menaje.
Para eventos.
Cra. 7 No. 128-40.
258 8122 - 614 2824
Fundación Ana Restrepo del Corral.
Vapores.
Av. 19 No.104-62.
612 0084 - 620 4710.
Lavandería.
Colchones Spring.
Autopista Norte No.120-34.
620 4710.
Colchones.
80
Dharma Centro Holístico.
Cra. 44 No. 5 - c31.
(2) 682 5544.
Centro holístico.
Centro medico cubano.
San Roque.
Calle 15sur 48-130.
(4) 313 7033.
Spa Ejecutivo.
Calle 6 Oeste No. 24F-39.
Tejares de San Fernando.
(2) 554 1659.
Mascotas express.
Global.
Auto Speed La Colina.
Peluquería Álvaro Pedraza.
Avenida Calle 127 No. 50-05.
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Avenida Boyacá No.152-50.
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Viajes Chapinero.
Calle 63 13-37.
Calle 95 11ª-44.
Cra. 10 26-33.
744 3434.
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San Diego.
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Floristería Flores y Canastos.
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(4) 250 3737.
Floristería.
Floristería Hojas Blancas.
Calle 44 No. 71-31.
(4) 411 4117 / 413 4242.
Floristería.
Floristería Flores de Marca.
Calle 50 73 -54.
(4) 444 3335.
Floristería.
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(4) 444 9099.
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(4) 266 0264.
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Car Rental.
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(4) 311 9191 - 268 1560.
El Poblado.
Travel Rent a Car.
Cra. 43a No. 23-06.
(4) 232 3286 / 262 6609.
El Poblado.
Auto Antioquia
Calle 38sur 39-54 Envigado.
(4) 332 8222 – 332 0827
Academia de Conducción
Calle 48 54 -51
(4) 511 2720 - 511 5124
Materiales para construcción.
Colombian Realty.
(4) 444 2990 – 276 6879 - 300
3420805.
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(4) 311 55 58.
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Líneas y Diseños.
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(4) 365 3030.
Muebles para Oficina
Galería Anhelos.
Cra 80 49ª – 98.
(4) 437 0013.
Muebles y Decoración.
Santa Julia
Calle 10 37-19.
(4) 311 3159 – 311 3175.
Muebles y Decoración.
Megacasa
Calle 52 49 -07.
(4) 293 4848.
Electrodomésticos.
Cristalería Milán.
Calle 30sur 45a-150.
(4) 276 9662.
Lámparas y decoración.
Ambientes y tendencias
Calle 10 37-47 Poblado.
(4) 268 6351 – 311 9 56
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Avenida 74B 39B – 11.
(4) 412 9444.
Equipos para Gimnasio.
Aquí – Leo
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(4) 311 5505.
Librería.
81
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CC Oviedo Local 1144.
(4) 321 4052.
Óptica.
Galería Montecarlo.
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Vapores.
(5) 612 0084 / 620 4710.
Lavandería.
Servicios Santa Marta y Cartagena
Vapores.
(5) 612 0084 / 620 4710.
Lavandería.
Cr.80 49-34
(4) 437 0333
Galería.
Casino.
Cra. 14 a No. 82-12.
221 1895.
Discoteca.
Show Place.
Calle 147 abajo de la Séptima.
Infantil.
Colombia extrema.
Cra. 28c No. 84-08.
257 0030 / 43.
Deporte extremo.
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Discoteca Mr. Eslava.
Café Concert Hollywood.
Discoteca Puebla.
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Calle 82 No. 13-35.
605 9444.
Casino.
C.C. Bulevar Niza loc.1-81.
605 9444.
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605 9444.
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Autopista con 170.
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Deporte extremo.
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Calle 3 sur No. 71-19.
262 9222.
Deporte.
Mundo Aventura.
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414 2700.
Río casino.
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605 9444.
82
Calle 77 sur No. 46b. Sabaneta.
(4) 288 5636.
Discoteca.
Calle 77 sur No. 47c-121. Sabaneta.
(4) 301 5033.
Discoteca.
Cra. 37 a No. 8-25. Parque Lleras.
(4) 312 8427.
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Parque el Tesoro Escondido.
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Calle 34 No. 43-79.
(4) 381 3172 / 232 7679.
Casino.
500 mts. después del parque El
Gaitero.
(4) 851 4949.
Santafé de Antioquia
Casino Portofino.
Entretenimiento Cali
Panaca.
Folia Club
Casino Río.
Santo Coyote
Entretenimiento
Barranquilla-Cartagena
Cr. 43ª No. 1 sur-124.
(4) 444 1259
Casino.
Calle 10 40-07.
(4) 266 2607.
Discoteca.
(4) 401 3433.
Copacabana.
Fonda Bar.
Discoteca Palmahia
Cra. 42 85b-121
3625757
Discoteca
Discoteca El Cuervo.
Cra.38 No. 26-260 km.1. Vía Las
Palmas.
(4) 232 5402.
Discoteca.
Calle 21norte No. 2 - 24.
(2) 660 6548.
C.C. Chipipichape/ Port. 4
(2) 659 2277 / 659 2288.
Casino.
Av. San Martín No. 5 - 145.
(5) 655 1197 / 655 1188.
Casino.
Cartagena.
Cra. 53 No. 79-47.
(5) 360 3858.
Casino.
Barranquilla.
Entretenimiento Bogotá
Bar Salomé Pagana.
83
84

Espíritu positivo + responsabilidad = Espíritu positivo +

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