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Transcripción

“Nuevas perspectivas del corretaje
inmobiliario: Técnicas eficaces para ser un
vendedor exitoso”
Redes sociales
1.- No intentes vender en las Redes Sociales…
2.- Pregúntate que te hace diferente de los
demás para ser bienvenido… y diferénciate
como único.
3.- Crea una identidad única y aporta valor a
quien te escucha sigue o conversa contigo.
“Las redes son medios sociales donde la
gente socializa con los demás”.
Youtube
Herramienta muy utilizada
en donde se combinan
imágenes en videos que
pueden contener música
y sonidos.
Actualmente se pueden
subirse imágenes con
alta resolución no mayor
a 10 minutos
www.miinmobiliaria.com
imágenes reales, infografías, planos,
mapas, fotos aéreas.
utilidades para la consulta del valor de
mercado
los datos de contacto del propietario o
de la empresa que lo comercializa
visitas virtuales.
herramientas para el cálculo financiero
Cámara de Comercio de Guayaquil
08/04/11
El blog como herramienta del
marketing inmobiliario
Es sencillamente crear tu propia
Marca, hacer mi propio
Marketing Personal y ser
considerado un experto en un
área especifica con la
utilización de mi propio blog?
“Contar una historia, ser tu
mismo, contar experiencias,
tener constancia al escribir y
agregarles link a redes
sociales”
www.miinmobiliaria.com
Hoy día internet se ha
convertido en el medio de
referencia para la consulta de
oferta inmobiliaria, los futuros
compradores disponen de
información detallada de cada
propiedad, a través de fichas
que contienen:
CRM inmobiliario
• Administra y organiza el listado de clientes y
de tus contactos
• Control llamadas
• Potente gestionador de inmuebles
• Supervisión total de vendedores
• Organiza tu agenda
• Herramientas de marketing
• Herramientas para captar inmuebles.
1
vendedor exitoso”
Mls (servicio de listado
múltiple)
08/04/11
Mls (servicio de listado múltiple)
se constituyen en un grupo de
profesionales o empresas inmobiliarias
altamente capacitados y que, motivados
en el uso de la tecnología de punta
basada en Internet.
Estos a su vez se rigen por una
rigurosa normativa de
comportamiento ético y uso
efectivo.
podrán concretar las operaciones que le
exige su cartera de clientes, cruzando
información de manera transparente
con sus colegas asociados
“Esto constituye la herramienta
más poderosa que los
corredores inmobiliarios de
cualquier país pudieran desear”.
Pasos efectivos para ser un corredor
exitoso.
Seleccione la zona en que va a trabajar
Escoja algún tipo o tipos de
propiedades
Establezca metas
Campaña de comunicación
Conocer la competencia en el sector
Técnicas avanzadas de corretaje
• Dialogo de entrada:
– Hola Carlos te comento que me estoy iniciando en
el negocio de los bienes raíces si conoces alguna
persona que quiera comprar, vender o alquilar me
avisas, me mantendré en contacto contigo…
Ofrézcale pagarle un pequeño incentivo por el
contacto si realiza una transacción.
Iniciando la actividad de corretaje
Seleccione su equipo de
trabajo
Definir cliente objetivo
Analizar los atractivos de la
zona
Conocer las futuras
necesidades
• Cuando se encuentre con un inversionista
dígale…. «podría incluirte en mi lista de
correos hacia inversionistas de
propiedades en oportunidad»
• Enviamos a nuestros clientes todas esas
propiedades que vemos en oportunidad.
2
vendedor exitoso”
• Prospección en circulo
Significa contactar personalmente a los dueños
de casas para darles información sobre una
propiedad en su área y les hablamos de
• Una nueva casa captada en la zona
• Una casa vendida
• Una demostración especial «open house»
Que hacer después de captar una
propiedad
• En lo posible colocar el letrero se
vende.
• Haga una ficha con los datos de la
propiedad adjunte fotos y la
documentación legal.
• Realice un estudio de mercado haga un
análisis comparativo
• No dude en solicitarle la propiedad en
exclusiva si la propiedad es llamativa.
La importancia de los papeles de
trabajo
08/04/11
• Técnica para converser a los propietarios que quieren vender
directamente.
– Preséntese con la idea de conocer el inmueble al final
entréguele algún tipo de material que le serán de ayuda
para la venta, cuídese de no demostrar mucha intención
de captar la propiedad
– Después de una semana llámelo preguntándole como le
ha ido y se le sirvió el material indíquele que puede
hacerle llegar mas
– Hágale seguimiento y por ultimo indíquele que tiene un
cliente para su propiedad.
Que hacer después de captar una
propiedad
• Coloque un aviso clasificado todavía es
el método mas efectivo en la venta.
• Comparta la información con colegas
serios.
• Haz recorrido en las zona a lo mejor el
cliente comprador vive en la zona
• Sube la propiedad en paginas de
internet sino tiene una propia hay
muchas gratuitas y efectivas.
MANEJO DE OBJECIONES.
• Son uno de los seis NO que tenemos
que aceptar del comprador para
conseguir un si.
Pago de impuesto prediales al día
Historia de dominio actualizada
Registrador de la propiedad
• Las objeciones no son mas que
señales que el cliente esta interesado
en comprar siempre que le realicemos
una buena calificación
Escritura publica
Certificado de avalúo
3
vendedor exitoso”
• Como se diseña una técnica anti objeciones:
Acuerde, pregunte y conteste
MODELO DE LA CONVERSACIÓN:
Comprador: quiero esperar un poco antes de
tomar la decisión.
Usted acuerda: comprendo su situación comprar
es una decisión muy importante.
NEGOCIACION
08/04/11
• Usted pregunta: para entender mas su preocupación
quisiera preguntarle cual parte es lo que mas le
impide tomar la decisión.
• comprador: el tema precios y forma de pago.
• Usted responde: entiendo como se siente y lo
comprendo y si logramos buscar una forma de
financiamiento acorde a su presupuesto la
adquiriría..
Negociación y cierre de venta.
• Precierres
• Muchas operaciones
inmobiliarias no llegan a
un final exitoso por el
factor ‘negociación’. Un
mal manejo de la
estrategia, o la falta de
ella, puede provocar un
mal resultado. Por lo
mismo, hay que estar
atento a quién se le
entrega esta
Negociación y cierre de venta
• Cierre
– Mencione un punto de menor importancia:
"¿Comprará la casa si la entregamos con las
mejoras que usted sugiere?“
– El silencio también es un arma. Guárdelo después
de intentar el cierre de la venta.
– Utilice las ofertas especiales esta propiedad esta
en el listado de casas con precio por debajo del
mercado.
– ¿desearían estar viviendo en esta casa en los
próximos años?“
– usted finalmente se decidiría por esta
propiedad o por la primera que vimos?
– Sondee.. cuando usted esté viviendo en esta
propiedad que es lo primero que pensaría
mejorar?.
– ¿Cree que su familia se sentirán felices
viviendo esta casa? Una reacción positiva será
la señal
• Cuando el comprador se "enfríe", utilice la psicología;
felicítelo por algo: "Veo que usted es de las personas
a quienes no les gusta apresurarse, pero..."
• Lleve siempre a la mano una hoja con una intención
de compra y dígale que eso no lo va a comprometer
pero le dará mucha seriedad a la propuesta.
• Debe planificar y preparar el escenario en cada visita
de manera tal que el cierre de la venta ocurra
automáticamente.
4
vendedor exitoso”
• Vaya evaluando el presupuesto real de la compra
del cliente, muchos comienzan preguntando por
propiedades de mediano presupuesto y terminan
comprando de altos.
• Hable de manera convincente segura y con pocas
palabras. Así ahorrará tiempo y cerrará más ventas.
• En el negocio de los bienes raíces el lenguaje se
basa en beneficios, servicio, ventajas.
08/04/11
Para tener en cuenta!!
Un cliente nunca compra una estructura física
compuesta por paredes, pisos, techos,
compra la satisfacción de brindarle a la
familia un bienestar, seguridad, confort,
estatus, calidez de hogar.
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