Esperit - Assegur

Núm. 3
2013
abril · maig · juny
Què ens costa anar al metge?
La CASS assumeix entre el 65% i
el 75%, però alguna vegada us heu
parat a pensar què ens costaria el
metge si l’haguéssim de pagar tot de
(Pág. 16)
la nostra butxaca?
Els efectes de l’IGI
El 21 de juny de 2012 es va aprovar
la Llei 11/2012, de l’IGI, que va
entrar en vigor el passat 1 de gener.
S’han derogat una sèrie d’impostos
indirectes, cànons i taxes. (Pág. 20)
Esperit
emprenedor
Nova imatge - Oficina Pyrénées
3
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
La revista Empreses continua creixent i arribem al tercer número amb els
objectius clars: volem ser una publicació de referència per a l’empresari
i també per al treballador, que aporti continguts interessants i pràctics.
I tot això amb l’orgull de saber que els articles de la revista estan elaborats pels professionals que formen l’equip d’Assegurempreses. Especialistes en diferents camps que treballen cada dia per donar el millor
servei global als nostres clients.
Temari:
En aquest número tractem diferents temes. S’hi poden trobar articles
sobre novetats legislatives de gran impacte en la realitat econòmica
del país i sobre el cost econòmic que representa pel ciutadà l’ús del
sistema sanitari. També ens apropem a la realitat empresarial des de
la perspectiva del col·lectiu de portuguesos que representa el 15% de
la població d’Andorra. A més, es tracten temes de gestió d’empreses
com l’emprenedoria o la necessitat de canviar la relació entre l’empresa
i l’empleat a través del concepte d’Employer branding.
4.Esperit emprenedor des de
la mateixa empresa
7.Com mesurar la rendibilitat
de les inversions
8.La seva empresa atreu el talent?
Finalment, hem introduït un aspecte divulgatiu en els articles que queda
clarament reflectit a través de temes com la gerència de riscos, la mesura de la rendibilitat de les inversions o un concepte assegurador tan
important als contractes d’assegurances com és la infraassegurança.
10.Virtualitza’t i hi guanyaràs!
12.Emprenedorisme lusità
Espero que els resulti interessant.
al País dels Pirineus
16.Sabem què ens costa anar al metge?
18.Què és la infraassegurança?
“Un equip de persones sempre al teu costat”
22.Els efectes de l’IGI en el marc tributari
del Principat d’Andorra
24.Gerencia de riscos
a les empreses de construcció
28.Vendre amb eficiència
Fermí Cid
Director d’Assegur Empreses
4
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Esperit emprenedor
des de la mateixa empresa
Potenciar l’esperit emprenedor és una idea molt de moda en la societat actual i de la
que es parla constantment. En una situació en la que l’atur és el problema que preocupa
més a les persones, l’alternativa que es proposa és que es fomenti la capacitat de
poder iniciar negocis propis com una opció per aquells que estan cercant un lloc en
una empresa. Els webs, publicacions i programes de televisió destinats a fomentar
l’esperit emprenedor són de tot tipus, i fins i tot s’han creat iniciatives a Espanya per
introduir la formació de l’emprenedoria dins de les escoles.
5
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Fermí Cid
Director Empreses GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/fermicid
www.assegurempreses.com
Ara, si bé és cert que l’esperit emprenedor ha d’estar més present
a la nostra societat com a element de generació de riquesa a
partir de la creació d’empreses, també és veritat que ens hem de
començar a plantejar com generar dinàmiques d’emprenedoria
dins de les pròpies empreses.
L’emprenedoria dins l’empresa ja comença a ser objecte de
debat amb veus destacades. La presidenta de Leo Burnett,
Isabel Ontosos, escrivia en un article: “el que més valoro en
una persona del meu equip és el talant emprenedor, la iniciativa,
la capacitat i disposició per posar-se al front quan sorgeixen
dificultats”, i Eugènia Bieto, directora general d’ ESADE, explicava
en una conferència que, al seu entendre, les qualitats més
destacables que havien de caracteritzar el talent eren: visió global,
ser socialment responsables i disposar de caràcter emprenedor.
Bieto descrivia el caràcter emprenedor com a inconformista,
aprenent de l’error, amb absència de por, transgressor i amb
capacitat de veure oportunitats on la resta veuen problemes.
Per desenvolupar la capacitat d’emprenedoria cal tenir
alguns trets característics que, al meu entendre, són
necessaris tant per generar negocis propis com per
detectar i fomentar dinàmiques d’emprenedoria dins
de les pròpies empreses:
6
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
• E
n primer lloc, cal tenir clar que els
veritables factors de motivació per
emprendre són la il·lusió i el mateix desig
d’emprendre. A més, la idea ha de ser el
vehicle de l’activitat emprenedora però no
la motivació mateixa.
• Habitualment les persones emprenedores
gaudeixen amb la incertesa i la inseguretat
del que passarà al dia següent. Aquest
punt és molt important, perquè el camí
de l’emprenedor està ple d’imprevistos i
d’errors, errors en front als quals s’ha de
pensar, corregir i actuar. Les persones
emprenedores es caracteritzen per ser
lluitadors que no es rendeixen fàcilment
davant les adversitats.
• Finalment, s’ha de tenir en compte que la
major part de les vegades el que té valor
no és tant la idea en si, com la forma
que una idea adopta. Per tant, quan
es vol iniciar una activitat emprenedora
a partir d’una oportunitat detectada de
negoci, s’ha de definir clarament com
es posarà en valor al mercat la idea en
qüestió i quin serà el model de negoci
que la farà sostenible.
Es diu que l’emprenedor és una persona que gaudeix
emprenent, és a dir, creant coses i que l’empresari és
algú a qui li apassiona generar creixement i, sobretot,
gestionar. Doncs bé, tots dos perfils són imprescindibles
en la societat actual, així com en les empreses que vulguin
continuar sent actives en el present i en el futur.
Llibres /Autors relacionats
El libro negro del emprendedor.
Fernando Trías de Bes
Links d’interés
http://www.tv3.cat/videos/4065970/Xavier-Verdaguer-un-emprenedor-en-serie
http://www.planemprendedor.com/
7
Fermí Cid
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Director Empreses GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/fermicid
www.assegurempreses.com
Com mesurar la rendibilitat
de les inversions
En els darrers temps les empreses han estat molt focalitzades en
com optimitzar estructures, reduir costos i revisar els processos
interns per guanyar més eficiència. Tot això és necessari i no
només en temps de crisi com l’actual. Ara bé, al mateix temps,
si aquestes empreses tenen la capacitat de detectar oportunitats
de negoci i, per tant, d’inversions, han de tenir les eines per
valorar la viabilitat d’aquestes inversions i la seva rendibilitat, per
poder prendre decisions amb les millors garanties possibles.
Per avaluar i considerar inversions hi ha una sèrie de conceptes
molt senzills que ens permetran racionalitzar les nostres decisions.
Conceptes bàsics per poder començar a valorar la conveniència
o no de les nostres inversions.
S’ha de tenir en compte que els indicadors que es defineixen
a continuació serveixen tant per avaluar com per seleccionar
projectes. Per avaluar projectes d’inversió s’entén el poder
determinar si convé o no executar un determinat projecte en
funció de la seva contribució a la maximització del valor del
mercat de l’empresa. En canvi, per selecció de projectes s’entén
l’ordenació jeràrquica d’una sèrie de projectes (tots ells rendibles)
per tal de poder escollir entre ells.
Els indicadors per mesurar la rendibilitat de les inversions es
classifiquen en indicadors estàtics, aquells que ignoren el valor
temporal del diner, i indicadors dinàmics, que són aquells basats
en el descompte de fluxos de fons, que tenen en compte que el
valor d’una unitat monetària va variant al llarg del temps.
Indicadors estàtics
1- Taxa de rendibilitat comptable
La taxa de rendibilitat comptable (TRC) es defineix com “la ràtio
entre el benefici comptable mitjà i el capital desemborsat en el
projecte d’inversió”.
Aquest indicador té dues versions possibles de definició. Per
una banda es pot considerar com a denominador de la taxa
tant el pagament per l’adquisició de l’actiu fix, com el produït per
l’adquisició de l’actiu circulant complementari al primer i necessari
per al desenvolupament del projecte d’inversió. Per altra banda,
es pot calcular també la TRC mitjana, quan en el denominador es
considera la mitjana entre el desemborsament inicial (tant en actiu
fix com en actiu circulant) realitzat a l’inici del projecte d’inversió i
el valor residual de l’actiu fix i circulant efectuat al final del projecte.
El gran avantatge d’aquest indicador és que ens informa sobre
la capacitat de generar beneficis de les inversions analitzades.
Els inconvenients d’aquest indicador són que:
• No contempla el fet de que un projecte d’inversió
requereixi desemborsaments amb posterioritat a la inicial
• Aquest criteri està basat en beneficis comptables i no
en els fluxos de fons.
• Pressuposa que els beneficis seran homogenis al
llarg del temps
2- Payback
S’entén per payback o termini de recuperació el període
de temps que passa fins que els fluxos de fons permetin
recuperar el cost de la inversió final.
La rapidesa i la simplicitat en el càlcul d’aquest indicador
són les seves principals virtuts, al mateix temps que
proporciona informació sobre el risc de la inversió
associat al temps necessari per transformar en liquiditat el
desemborsament inicial.
El principal inconvenient és que no té en compte els fluxos
que s’enregistren un cop s’ha arribat al termini de recuperació.
Indicadors dinàmics
1- Payback descomptat
S’entén per payback descomptat o termini de recuperació
descomptat el període de temps necessari perquè la suma
del valor actualitzat dels fluxos de fons generats per un
període d’inversió sigui igual al capital invertit o desemborsat.
El principal avantatge que aporta el Payback descomptat
respecte al Payback definit a l’apartat anterior és que el
primer considera el valor temporal del diner.
2- VAN (Valor actual net)
Es considera com el Valor actual net d’un projecte d’inversió
la suma de tots el fluxos de fons associats a un projecte
d’inversió (incloent el desemborsament inicial), actualitzats a
una taxa de descompte k.
El criteri per acceptar un projecte és que el valor del VAN
sigui positiu. Per altra banda, quan es tracta d’escollir entre
diversos projectes d’inversió amb la mateixa inversió inicial,
s’haurà de triar el que aporti un major valor actual net positiu.
3- Taxa interna de rendibilitat (TIR)
Per calcular la TIR, s’ha de tenir en compte que aquest
indicador representa la taxa d’actualització/descompte que
fa que el valor actual del corrent de cobraments sigui igual
al valor actual del corrent de pagaments associats a un
projecte d’inversió.
El principal avantatge de la TIR sobre el VAN és que
proporciona una mesura de la rendibilitat relativa associada
al projecte. Ara bé, és important tenir en compte que un
cop s’ha calculat la TIR d’un projecte d’inversió, per saber
si aquest projecte s’ha d’executar o no, s’ha de comparar
amb el cost mitjà ponderat del capital emprat en el projecte
d’inversió (k), de tal manera que els criteris a aplicar són:
a) Si TIR – k > 0; el projecte s’accepta
b) Si TIR – k = 0; el projecte és indiferent
c) Si TIR – k < 0; el projecte no s’accepta
8
Juan Pablo Gobbi
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Responsable de Comunicació i Màrqueting
GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/juanpablogobbi
Employer branding
La seva empresa
atreu el talent?
Donar una imatge de companyia atractiva i oferir un lloc de treball de manera adequada
farà que els perfils amb més talent vulguin treballar amb nosaltres
9
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Ens trobem en un moment on la majoria de les empreses
han pres consciència de la veritable importància de construir una reputació com a ocupador tant a nivell intern com
extern. El mercat del talent és avui un gran desafiament per
a les empreses i ben gestionat pot jugar un paper clau per
aconseguir l’èxit.
Històricament, l’oferta i la selecció de candidats se centrava en aquells perfils que millor contribuïen als objectius de
negoci i resultats. Es publicaven ofertes que esmentaven
quines aptituds eren necessàries per al càrrec i quan el candidat s’incorporava se li feia una visita guiada per la missió,
visió i objectius corporatius, deixant de banda aspectes fonamentals com quina capacitat tenia de comunicar els valors de l’empresa dins i fora d’ella, què els oferia realment el
càrrec i que anessin, per endavant, alineats amb la cultura
de l’empresa.
Avui la segmentació de candidats com si es tractés de públics objectius és imprescindible ja que no es pot llançar
un mateix missatge a tots en general. Hi ha eines que ens
permeten localitzar i analitzar els nostres segments objectius i oferir-los una proposta de valor ajustada a les seves
necessitats. Així el compromís vindrà associat a “l’emoció
de sentir-se part de”, similar al concepte de comunitat en
les xarxes socials i transcendirà el simple fet de complir un
horari, cobrar un sou i realitzar les 5 tasques llistades en
l’anunci d’ocupació.
El concepte d’empowerment sorgit als anys 60 a partir del treball de Paulo Freire, agafa especial rellevància en
l’actualitat i és cada dia més necessari que formi part de
l’ADN de l’empresa. L’empowerment converteix els empleats
en veritables protagonistes dins de la companyia, fent-los
part de l’èxit i dels resultats com si fossin autèntics propietaris. És un procés a mitjà-llarg termini ja que implica un profund canvi a nivell cultural, i no només per part dels empleats
sinó en tots els estrats de la companyia.
Hi ha una nova tipologia d’oferta d’ocupació en què es fa més
important comunicar el que significa treballar a l’empresa que
una simple llista d’aptituds i experiència del que la companyia espera del candidat. En el següent extracte d’una oferta
de treball d’Apple, es pot observar com treballen aquest aspecte i com l’han evolucionat per ressaltar allò que veritablement motivi i sedueixi als possibles candidats.
Lloc: Manager
Empresa: Apple
Descripció del lloc: Com a segon en el càrrec, aprofitaràs
les habilitats del teu equip i les teves capacitats de negoci
per crear un ambient de vendes que inspiri tant empleats
com consumidors. Posa la teva passió per la tecnologia,
projectes i idees a treballar mentre analitzes les experiències
dels clients, liderant, desenvolupant i conduint les vendes.
Els aspirants haurien de tenir 3-5 anys d’experiència en conducció d’experiències de venda.
La fórmula:
Atreure + Captar + Desenvolupar + Reconèixer = Retenir
propicia l’acord amb l’empleat fent que se senti un factor
central de l’èxit de l’empresa.
Cal tenir una estratègia clara i ben definida basada en els
valors bàsics i la cultura de la companyia, desenvolupant
un model de competències que ens permeti generar una
oferta atractiva que aconsegueixi seduir els possibles perfils
de talents requerits. A més, cal concebre un pla de desenvolupament que és, en certa manera, el que permetrà captar
o perdre nous talents i que al cim d’aquesta piràmide arribi el
reconeixement i es pugui observar la possibilitat de fer una
carrera dins de l’empresa. És, sens dubte, un gran repte que
implica profunds canvis en la companyia però és clar que les
empreses més competitives seran aquelles que tinguin més
talent en els seus equips.
Estem preparats per generar una oferta de valor per atreure
el millor talent?
L’empowerment
converteix
els empleats
en veritables
protagonistes
dins de la
companyia
10
Miquel Rivera
Sistemes d’informació
GRUP ASSEGUR
[email protected]
Informàtica
Virtualitza’t
i hi guanyaràs!
La virtualització ens permet tenir diferents ordinadors funcionant de forma totalment
independent però amb només una màquina física. Un exemple perfecte de com podem
optimitzar l’activitat de la nostra empresa amb una bona gestió de la informàtica
Què és la virtualització?
En informàtica, entenem la virtualització com la creació,
mitjançant una capa de software, d’una versió virtual d’algun
recurs tecnològic. Aquest software el que fa és gestionar els
4 recursos principals d’un ordinador: processador, memòria,
disc i connexions de xarxa.
La idea és molt senzilla: aprofitar al màxim els recursos tradicionals d’1 ordinador (més endavant li direm node físic) per
fer-ne N. Quedeu-vos amb una frase: “la virtualització ens
permet tenir diferents ordinadors funcionant de forma totalment independent en una sola màquina física”.
Si a la virtualització tradicional li afegim el concepte de “contingència”, podem arribar molt fàcilment a l’alta disponibilitat.
Si tenim com a mínim 2 nodes físics, i cadascun amb
N serveis, podem arribar a fer que els serveis es balancegin d’un node a un altre (el cas més habitual és quan
un node físic falla).
Si bé fa uns anys el principal proveïdor d’aquest tipus de
serveis era VMWare, ara el gegant Microsoft hi està molt a
prop (alguns ja diuen que els han superat).
Jo com a empresari què guanyo amb la
virtualització?
Alta disponibilitat: podem tenir determinats serveis, aconsellem que siguin els més crítics, amb aquest mode. Això
farà que el servei sempre estigui disponible tot i que algun
dels nodes físics no ho estigui.
Moments punta: en determinats moments de l’any és
possible que alguns processos de negoci necessitin més
recursos del que és habitual. Amb la virtualització és molt fàcil
i còmode assignar-los quan toca.
Balanceig de càrrega: es pot configurar l’entorn perquè si
algun dels nodes físics va molt “apurat”, determinats serveis
es “moguin” de node.
Time to market: amb alguns projectes és necessari tenir
diferents entorns: preproducció, desenvolupament, test...
Crear una màquina virtual és molt més ràpid que preparar
un servidor físic.
Estalvi energètic: no consumeixen el mateix 10 servidors
físics que 2 servidors físics (una mica més preparats).
Creixement controlat: si el negoci va creixent, haurem d’anar
adquirint més recursos pels nodes existents o més nodes
per ampliar l’entorn. Petites inversions.
Quant em pot costar una solució de
virtualització?
Una solució de 2 servidors físics normalets (que puguin
suportar uns 8 serveis) amb uns discos molt ràpids que ens
permetin el balanceig de càrrega i l’alta disponibilitat, amb
Microsoft podem estar parlant d’uns 30.000 €.
Cas d’èxit Assegur.
Nosaltres, a Assegur, ja fa uns quants anys que vam
començar el projecte de virtualització i actualment ja tenim
més servidors virtuals que físics.
• 2
009: inversió en tota la infraestructura + migració dels primers servidors virtuals.
• 2010: migració de 2 serveis.
• 2011: ampliació dels recursos dels nodes físics:
necessitat de més Gigabytes memòria + optimització de l’alta disponibilitat.
• 2012: servei de correu “virtual” + nou entorn de
preproducció.
• 2013: ampliació a un tercer node per donar més recursos a tot l’entorn virtual + migració de 2 serveis.
És un projecte que creix al ritme que marca l’empresa.
Som un equip
de persones
sempre
al teu costat.
Director Gerent
OFICINA CENTRAL
C/ Pau Casals, 10, 2a planta.
AD500 Andorra la Vella
Tel: (+376) 876 555 · Fax: (+376) 860 759
OFICINA PYRÉNÉES
Av. Meritxell, 11, planta 3 · planta 3
AD500 Andorra la Vella
Tel. (+376) 804 850 · Fax (+376) 860 759
www.assegur.com · www.assegurempreses.com
12
José Luís Gonçalves
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Assessor Comercial d’Assegurempreses
GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/jlcarvalho04
Emprenedorisme lusità
al País dels Pirineus
En un context econòmicament desfavorable, on la paraula “crisi” envaeix i intoxica el nostre
quotidià, el propòsit de ser emprenedor a dia d’avui no deixa de ser una valentia semblant a
aquella dels descobridors portuguesos que van llaurar el camí marítim a l’Índia o aquells que
van conquistar terres d’Àfrica o Amèrica. Aquests esdeveniments, entre d’altres, podrien ser
el detonant del procés expansionista dels portuguesos en la descoberta de nous destins de
riquesa, progrés, ocupació i treball.
13
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Havent estat el Principat d’Andorra país d’emigrants i posteriorment terra d’acollida, ha assistit durant la segona meitat del segle
XX a un augment gradual de població per cobrir les necessitats
de mà d’obra de manera que actualment el nombre de residents
supera els nacionals.
Un cop integrats al país, els últims anys, molts d’aquests
immigrants han tingut sort amb l’obertura de nous espais
comercials i gestionant empreses en els diferents sectors
empresarials del Principat.
Amb l’obertura econòmica d’Andorra i la signatura de l’acord
bilateral entre Portugal i el Principat, celebrat l’any 2007, que
iguala l’estatut dels residents portuguesos en relació als
espanyols i francesos, la comunitat portuguesa ha experimentat en les últimes dècades un augment significatiu en la
creació de noves empreses, sent el sector de la construcció i els serveis associats, aquells que han tingut un major
nombre de registres.
Segons les dades del Departament de Comerç del Govern
sobre el nombre d’empreses inscrites al registre de comerç,
de les 7.337 empreses donades d’alta, 215 pertanyen a residents portuguesos, la qual cosa representa el 2,93% del total.
El sector de la construcció ha estat un dels grans pilars en
l’afirmació empresarial portuguesa a Andorra amb el naixement de les primeres empreses del ram. Els “nous” emprenedors no s’han quedat simplement per l’oferta de mà
d’obra, sinó que han creat la seva pròpia empresa, proporcionant llocs de feina als seus conterranis. La seva activitat
empresarial, a banda de la creació de llocs de treball constitueix una important font de riquesa per a Portugal mitjançant
l’exportació dels diversos materials de construcció a preus
més competitius. D’altres empreses menors directament
vinculades amb la construcció (electricistes, fusters, lampistes, guixaires) són actualment propietat de nacionals portuguesos que es van desvincular de les estructures que els
dirigien, procurant trobar una oportunitat empresarial.
Contràriament al que succeeix en països amb forta presència d’immigració com França, Suïssa o Alemanya, a Andorra
és freqüent anar als bars i restaurants un cop acabada la
jornada laboral. Atents a aquesta dinàmica, molts bars i restaurants són dirigits per portuguesos que proporcionen a la
societat andorrana els millors productes alimentaris. Compten amb una logística diversificada constituïda per una sèrie
d’establiments importadors dels millors productes com el
bacallà, el cafè, la pastisseria i els vins. Aquests productes
no es destinen exclusivament al mercat lusità i per això han
experimentat un creixent interès per part de la societat andorrana, i és freqüent trobar-ne tota la gamma a qualsevol
establiment alimentari andorrà. Les aromes i sabors de la
gastronomia lusitana són fàcilment proporcionats amb qualitat en restaurants especialitzats que diàriament presenten
mil i una receptes de bacallà entre d’altres delicadeses. La
contribució al dinamisme empresarial i a la riquesa generada
pel teixit empresarial portuguès va més enllà en sectors com
els serveis i la contractació de personal domèstic.
Encara que les variacions i els indicadors de creació de noves
empreses, per quart any consecutiu hagin baixat, segons dades de la CASS, l’empresari lusità continua desafiant aquesta
tendència i mensualment noves empreses dirigides per portuguesos integren el teixit empresarial andorrà amb accent lusità.
Empreendedorismo lusitano no País dos Pirineus
Num contexto economicamente desfavorável, onde a palavra “crise” invade e intoxica o nosso quotidiano, o propósito de ser empreendedor nos dias de hoje não deixa de
ser uma valentia semelhante à dos descobridores portugueses que lavraram o caminho marítimo para a India ou
daqueles que conquistaram terras de África ou América.
Estes acontecimentos, entre outros, seriam o detonante
do processo expansionista dos portugueses para descobrirem novos destinos de riqueza, progresso, mão-deobra e trabalho.
Tendo sido o Principado de Andorra país de emigrantes
e posteriormente terra de acolhida, verificou na segunda
metade do seculo XX um aumento gradual de população
para cobrir as necessidades de mão-de-obra e assiste
como na atualidade é maior o número de residentes do
que os nacionais.
Uma vez integrados no país, nos últimos anos muitos desses imigrantes experimentaram sorte através da abertura de
espaços comerciais e gerindo empresas nos mais diversos
setores empresariais do Principado.
Com a abertura económica de Andorra e a assinatura do acordo bilateral entre Portugal e o Principado de
Andorra, celebrado em 2007, o qual iguala o estatuto dos residentes portugueses em relação aos espanhóis e franceses, a comunidade portuguesa tem verificado nas últimas décadas um aumento significativo
na criação de novas empresas, sendo os sectores da restauração e dos serviços vinculados à construção aqueles
que tem tido maior número de registos.
Segundo dados do Departamento de Comercio do
Governo andorrano, sobre o número de empreses dadas
de alta no registo de comércio, das 7.337 empresas inscritas, 215 pertencem a residentes portugueses, representando 2,93% do total.
O setor da construção foi um dos grandes pilares da afirmação empresarial portuguesa em Andorra com o surgir
das primeiras empresas. Os “novos” empreendedores não
ficaram simplesmente pela oferta de mão-de-obra mas
criaram a sua própria empresa e proporcionaram postos
de trabalho aos seus conterrâneos. A sua atividade empresarial, além da criação de postos de trabalho constitui uma
importante fonte de riqueza para Portugal através da exportação dos mais diversos materiais de construção a preços
mais competitivos. Outras empresas menores diretamente
relacionadas com a construção (eletricistas, carpinteiros,
14
José Luís Gonçalves
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
picheleiros, estucadores) são na atualidade, muitas delas,
propriedade de nacionais portugueses que desvincularamse das estruturas que os dirigiam, procurando também eles
uma oportunidade empresarial.
Contrariamente ao que sucede em países com forte presença de imigração como França, Suiça ou Alemanha,
em Andorra é notável a frequência de bares e restaurantes após a jornada laboral. Atentos a esta dinâmica, são
muitos os bares e restaurantes dirigidos por portugueses
que proporcionam à sociedade andorrana os melhores
produtos alimentares. Contam com uma logística diversificada constituída por uma série de estabelecimentos importadores dos melhores produtos como o bacalhau, o café,
a pastelaria e os vinhos. Estes produtos, não se limitam
exclusivamente ao mercado lusitano e por isso tem experimentado um crescente interesse por parte da sociedade
andorrana, sendo frequente ver toda a gama de produtos
em qualquer estabelecimento alimentar andorrano. Os aromas e sabores da gastronomia portuguesa são facilmente
proporcionados com qualidade em restaurantes da especialidade que diariamente apresentam mil e uma receitas
de bacalhau e outras iguarias.
O contributo ao dinamismo empresarial e à riqueza gerada
pelo tecido empresarial português vai mais além em sectores
como os serviços e contratação de pessoal doméstico.
Embora as variações e os indicadores de criação de novas
empresas, por quarto ano consecutivo continuem a baixar,
segundo fonte da CASS, o empresário lusitano continua a
desafiar essa tendência e mensalmente novas empresas
dirigidas por portugueses integram o tecido empresarial andorrano com acento lusitano.
Assessor Comercial d’Assegurempreses
GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/jlcarvalho04
Estabelecimentos portugueses
Produtos alimentares portugueses
Distribuição da população por nacionalidades
Fonte: Departamento de Estatísticas do Governo de Andorra
Som un equip
de persones
sempre
al teu costat.
Assesora comercial
OFICINA CENTRAL
C/ Pau Casals, 10, planta 2
AD500 Andorra la Vella
Tel: (+376) 876 555 · Fax: (+376) 860 759
OFICINA PYRÉNÉES
Av. Meritxell, 11, planta 3
AD500 Andorra la Vella
Tel. (+376) 804 850 · Fax (+376) 860 759
www.assegur.com · www.assegurempreses.com
16
Maite González
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Assessor Comercial d’Assegurempreses
GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/maitegonzalescasals
Sabem
què ens costa
anar al metge?
17
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Tots coneixem o hem de conèixer el funcionament del
nostre sistema sanitari. Sabem que la CASS assumeix
entre el 65% i el 75% en les visites mèdiques, proves,
rehabilitacions, tractaments, farmàcia, i que la cobertura
puja fins al 90% en hospitalització.
A nosaltres, els pacients, ens toca abonar el 25% o el 10%
restant fins a la totalitat del cost de la prestació d’acord amb la
tarifa que estableix la CASS.
Aquests números els tenim clars, però alguna vegada us
heu parat a pensar què ens costaria el metge si l’haguéssim
de pagar tot de la nostra butxaca? En la major part de casos
la resposta és no. Només quan passem una temporada
amb visites al metge seguides de proves, rehabilitacions,
tractaments o intervencions som conscients del cost que
pot tenir tot això.
Revisar el preu que tenen els serveis sanitaris és un bon
exercici per valorar la importància, per una banda, de ser
racionals en el seu ús, i per l’altra, la necessitat de tenir una
bona assegurança que ens eviti ensurts i ens doni tranquil·litat.
Us en detallem alguns exemples reals.
Quadre explicatiu
Hospitalització. Diagnòstic
Dies ingrés.
Cost pacient 10 %
Pneumònia
5 a a 10
195 € -690 €
Apèndix
4a7
290€ -470 €
Artroscòpia / lligaments genoll
5 a a 10
496 i 550 €
Prestacions mèdiques
Cost pacient 25 %
Cost pacient 35 %
RMN
43,05 €
Radiologia
9,10 € a 35,35 €
Anàlisi
2,79 € a 52,15 €
Tac
23,73 € a 33,31 €
Visita Especialista
6,78 €
Visita Generalista
5,51 €
Rehabilitació fisioterapeuta
7,15 € / sessió
Ortofonista
8,75 € / sessió
Ortoptista
10,46 € / sessió
Diagnòstica.
18,15 €
Revisió ginecològica
26,40 €
Farmàcia tractament oncologia
125,33 a 1,673.91 €
Dentista
Cost pacient 25 %
Obturació
15,20 €
Neteja
16,00 €
Extracció
12,36 €
Des d’Assegur insistim en la importància de tenir una pòlissa
complementària a la CASS que ens garanteixi la totalitat del
cost de la sanitat. La nostra gamma de productes de salut
permet contractar una assegurança per 0,50 € al dia. Ara
potser toca fer un pas i vetllar per la salut de tots els nostres,
convençuts que el que estem fent és invertir en seguretat.
18
Patricia Pereira
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Suport Canal
[email protected]
www.assegurempreses.com
Què és la infraassegurança?
Parlem d’infraassegurança quan el capital que assegurem en una pòlissa no correspon
al valor real dels béns que volem cobrir. Si el capital assegurat és menor que el valor
real dels béns assegurats, en cas de sinistre, l’assegurador indemnitzarà els danys en
idèntica proporció a la que existeix entre la suma assegurada i el valor real, allò que en
llenguatge assegurador es diu aplicar una regla proporcional.
La infraassegurança és molt habitual en les assegurances de la llar, especialment
en el contingut de la casa, és a dir, tots el béns que hi ha a dins, ja que moltes vegades no en sabem el valor exacte o volem que la prima a pagar de l’assegurança
sigui més econòmica.
Si assegurem un contingut per 10.000€ quan el valor real és de 20.000€, en cas de
tenir un sinistre per un import de 2.000€ no cobrarem una indemnització per aquest
valor, ja que s’aplicarà la regla proporcional en base a la suma assegurada i el valor real
i en aquest cas només se’ns pagaria el 50%, és a dir, 1.000€.
Al continent també hi pot haver infraassegurança si assegurem un capital de valor total
de l’edificació per un valor inferior al real, i també s’aplicarà la mateixa regla proporcional.
La infraassegurança la determinarà el perit a l’hora d’efectuar la valoració de danys
i béns existents quan es declari un sinistre.
Els assegurats que s’arrisquen a declarar un capital mínim per pagar menys prima
poden córrer un gran risc en cas de sinistre, ja que haurien de fer front a la part que
l’assegurança no els reemborsaria per l’existència d’una infraassegurança.
Som un equip
de persones
sempre
al teu costat.
Auxiliar Administratiu
OFICINA CENTRAL
C/ Pau Casals, 10, planta 2
AD500 Andorra la Vella
Tel: (+376) 876 555 · Fax: (+376) 860 759
OFICINA PYRÉNÉES
Av. Meritxell, 11, planta 3
AD500 Andorra la Vella
Tel. (+376) 804 850 · Fax (+376) 860 759
www.assegur.com · www.assegurempreses.com
20
Carles Masoni
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Responsable Administració i Finances
GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/carlesmasoni
Els efectes de l’IGI en el marc
tributari del Principat d’Andorra
El passat 21 de juny de 2012 el Consell General va aprovar la Llei 11/2012, de l’Impost
General Indirecte, que va entrar en vigor el passat 1 de gener. Aquest nou impost general
indirecte s’emmiralla amb l’IVA espanyol, i conseqüentment, es basa en els principis generals
de tributació sobre el consum aplicables a la Unió Europea.
Cal tenir clar que amb l’entrada de l’IGI s’han derogat una
sèrie d’impostos indirectes, cànons i taxes. Són els següents:
Impostos indirectes sobre serveis:
•
L’impost indirecte sobre la prestació de serveis
bancaris i de serveis financers (ISI bancari i financer)
•
L’impost indirecte sobre la prestació de serveis
empresarials i professionals (ISI)
Impostos indirectes sobre béns produïts:
•L’impost sobre la producció interna (IPI)
•L’impost sobre les activitats comercials (IAC)
Impostos indirectes sobre béns importats:
•L’impost de mercaderies indirecte (IMI)
•L’impost sobre les activitats comercials (IAC)
Cal fer esment que l’impost indirecte sobre la prestació
de serveis d’assegurança (IPSA) no queda derogat per
la llei de l’IGI.
Cànons i taxes:
•El cànon del consum d’electricitat i telèfon
•La taxa per raó del servei de fe pública notarial
Evolució del tipus general en l’entrega de béns de l’IVA espanyol i de l’IGI andorrà.
21
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
A continuació s’exposa la correlació de cada impost derogat i el canvi que ha suposat l’entrada en vigor de l’IGI.
Impostos indirectes sobre els serveis (ISI bancari i ISI)
Fins al 31/12/2012
Des de l’01/01/2013
Impost
L’impost indirecte sobre la prestació de Impost General Indirecte (IGI)
serveis bancaris i de serveis financers
(ISI bancari i financer)
Fet Imposable
La prestació de serveis bancaris i financers. La prestació de serveis bancaris i financers.
Gravamen
Tipus de gravamen 12%
Impost
L’impost indirecte sobre la prestació de Impost General Indirecte (IGI)
serveis empresarials i professionals (ISI)
Fet Imposable
L’impost va entrar en vigor l’1 de gener
de 2006, i grava les prestacions
de serveis realitzades per empresaris
o professionals.
Tipus de Gravamen Tipus de gravamen general 4%
Tipus de gravamen incrementat 9,5%
Els lliuraments de béns i les prestacions de serveis
realitzats en territori andorrà per empresaris o
professionals a títol onerós, amb caràcter habitual
o ocasional.
Tipus de gravamen general 4,5%
Tipus de gravamen reduït:
·3 1% i s’aplica a classes particulars impartides per
persones físiques (temari escolar i universitari reglat)
Tipus de gravamen superreduït:
·3 0% i s’aplica a l’assistència sanitària o hospitalària
prestada per entitats parapúbliques de dret públic.
·3 Les prestacions d’assistència a persones físiques
realitzades per professionals de la salut reemborsades
per la CASS.
·3 Les prestacions d’assistència social per part de
professionals en conveni amb la CASS.
·3 Els serveis d’educació, ensenyament, guarderies,
etc., efectuats per entitats de dret públic o per entitats
privades autoritzades.
·3 Els serveis relacionats amb la pràctica de l’esport o
l’educació física prestats per organismes públics o
sense ànim de lucre.
·3 Els serveis relacionats amb l’àmbit cultural prestats per
organismes públics sense ànim de lucre.
·3 El transport de malalts o ferits amb ambulància.
·3 Els arrendaments d’habitatges, inclosos els aparcaments
o els annexos accessoris.
·3 L es transmissions d’habitatges exemptes de l’impost
sobre transmissions patrimonials immobiliàries, amb
els mateixos requisits i procediments establerts en
aquest impost (ITP).
22
Carles Masoni
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Responsable Administració i Finances
GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/carlesmasoni
Impostos indirectes sobre els béns importats (IMI i IAC conjuntament)
Fins al 31/12/2012
Des de l’01/01/2013
Impost
L’impost de mercaderies indirecte (IMI)
Impost General Indirecte (IGI)
Fet Imposable
Neix el 26 de juny del 1991, en l’aplicació Les importacions de béns estan subjectes a l’impost,
de l’Acord de 1990 entre el Principat amb independència de la finalitat a la qual es destinin i la
d’Andorra i la CEE. Grava tant la importació condició de l’importador.
com la producció interior de mercaderies,
però únicament s’aplicava a la importació
de mercaderies.
Tipus de Gravamen L’impost s’aplica ad valorem, és a dir sobre
el valor de les mercaderies, i preveu cinc
tipus de gravàmens:
·3 0 % sobre llibres i cadires de rodes.
·3 1 % sobre certs productes agrícoles i
l’alimentació (tipus reduït)
·3 4 % sobre la majoria de productes
(tipus normal)
·3 7 % sobre productes de perfumeria,
equips electrònics, òptica (tipus
incrementat)
·3 1 2% sobre joieria fina i aparells
recreatius (tipus especial)
Impost
Fet Imposable
Tipus de gravamen general:
·3 4,5% i s’exigeix sempre que no es prevegi expressament
l’aplicació d’un altre tipus de gravamen.
Tipus de gravamen reduït:
·3 A liments (excepte begudes alcohòliques) per al
consum humà o animal, els animals vius, les llavors
i les plantes.
·3 L’aigua apta per a l’alimentació humana o animal o
per al reg.
·3 E ls llibres, diaris i les revistes que no continguin
únicament i fonamentalment publicitat.
Tipus de gravamen superreduït:
L’impost indirecte sobre les activitats
·3 0% i s’aplica al lliurament de medicaments reemborsables
comercials (IAC)
per la CASS.
Grava el consum intern, sotmet a imposició ·3 L es transmissions d’habitatges exemptes de l’impost
sobre transmissions patrimonials immobiliàries, amb
el valor afegit que suposa l’increment
els mateixos requisits i procediments establerts en
del preu del bé en el procés de la seva
aquest impost (ITP).
comercialització. S’estructura com un
impost a l’origen, en la forma d’un recàrrec
sobre els tipus de l’IMI, que ha de satisfer
l’importador per compte del comerciant.
Tipus de Gravamen El recàrrec és del 0% per als productes
als quals s’aplica un IMI de l’1% i del
20% per als productes amb un IMI del
4%, 7% i 12% (s’exceptuen la importació
de tabac i carburants, que pagaran uns
tipus específics de l’IAC). Els preus dels
productes d’alimentació importants no
s’haurien d’incrementar per cap nou impost,
ja que el recàrrec de l’IAC per a aquests
productes és del 0%. Per a la resta de
béns importats que es comercialitzin, els
preus únicament s’haurien d’incrementar
pel tipus de recàrrec corresponent (0,8%
en la majoria dels productes).
23
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Impostos indirectes sobre els béns produïts (IPI i IAC conjuntament)
Fins al 31/12/2012
Des de l’01/01/2013
Impost
L’impost sobre la producció interna (IPI) Impost General Indirecte (IGI)
Fet Imposable
Està vigent des de l’1 de gener de 2006 i L’IGI s’aplica en totes les fases de producció i distribució
grava la producció de béns en el moment dels béns i serveis, així com en les importacions de béns.
del seu lliurament.
Tipus de Gravamen Segons els mateixos tipus de gravamen 4,5% (la resta de tipus estan descrits anteriorment)
que afecten els productes en la Llei de
l’IMI, per no establir diferències entre els
béns produïts i els béns importats.
Impost
L’impost indirecte sobre les activitats Impost General Indirecte (IGI)
comercials (IAC)
Fet Imposable
La comercialització d’aquests béns també L’IGI s’aplica en totes les fases de producció i distribució
es grava amb l’IAC, que anticipa el productor dels béns i serveis, així com en les importacions de béns.
per compte del comerciant de forma
equivalent a l’IAC sobre els béns importats.
Tipus de Gravamen 0,8%
4,5% (la resta de tipus estan descrits anteriorment)
Cànons i taxes
Fins al 31/12/2012
Des de l’01/01/2013
Impost
El cànon del consum d’electricitat i telèfon Impost General Indirecte (IGI)
Fet Imposable
Des del 5 d’abril del 1994, el cànon sobre El lliurament de béns, com ara el gas, la calor, el fred,
el consum d’energia elèctrica i d’utilització l’energia elèctrica i altres modalitats d’energia.
del servei de telecomunicacions és de
caràcter obligatori per a tot el Principat.
Tipus de Gravamen 10%
4,5%
Impost
La taxa per raó del servei de fe
pública notarial
Impost General Indirecte (IGI)
Fet Imposable
La present taxa grava tots els actes La prestació de serveis realitzada per l’empresari o
i contractes autoritzats sota la forma professional, les persones físiques o entitats que realitzin
d’instrument públic que són prestats activitats econòmiques.
pels notaris i que meriten honoraris
d’acord amb la Llei del notariat i les seves
disposicions complementàries.
Tipus de Gravamen 5%
4,5%
24
Fermí Cid
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Director Empreses GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/fermicid
www.assegurempreses.com
Gerencia de riscos
a les empreses
de construcció
Els mitjans de comunicació ens informen habitualment d’accidents i imprevistos que
ocasionen pèrdues personals i econòmiques. Els exemples més recents poden ser la mort
d’unes joves en un concert de música al Madrid Arena, el terratrèmol de Lorca, els atemptats
de l’11-M, o la mateixa caiguda de meteorits el passat mes de febrer a Rússia.
25
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Aquests són esdeveniments amb gran impacte mediàtic
i no són aïllats. Cada dia les empreses han de fer front a
riscos que van més enllà del propi risc de mercat i que
han de saber gestionar de manera adient.
La gerència de riscos és precisament la disciplina empresarial que té com principal objectiu gestionar els riscos
que envolten l’empresa. L’origen de la gerència de riscos
la trobem al 1916 quan Henry Fayol va introduir el concepte de direcció de seguretat i protecció a l’empresa a
través del seu llibre “Administration industrielle et genérale”, amb la finalitat de salvaguardar els béns i les persones, però és als anys 60 als EEUU on es va registrar un
important desenvolupament d’aquesta disciplina i d’ on es
va estendre a la resta del món.
Les raons per les quals apareix la gestió de riscos són
molt variades, però si haguéssim d’enumerar-ne unes
quantes, podrien ser:
• Riscos cada cop més heterogenis
• Major especialització
• Canvis polítics i socials
• Nous productes i tecnologies
• Increment de les reclamacions
• Globalització
• Preocupació per la salut i la seguretat
• Més controls: lleis, reglaments, normes.
Per poder gestionar els riscos, els passos a seguir, àmpliament acceptats en la pràctica habitual de les empreses, són:
1.Identificació i anàlisi dels riscos
2.Avaluar els riscos per conèixer la seva probabilitat i gravetat
3.Quantificar els riscos per determinar les pèrdues potencials
4.
Determinar quina és la millor protecció enfront a
aquests riscos
5.Escollir els sistemes de finançament (assegurances)
i d’administració en el temps.
Si volem anar a un cas concret, en aquest article es proposa
una anàlisi que consisteix en visualitzar l’empresa des de tres
àrees ben diferenciades. En primer lloc, trobaríem l’actiu de
l’empresa, és a dir, el conjunt d’instal·lacions, vehicle, mercaderies... que utilitza l’empresa per a la seva activitat i que queda clarament identificada en el seu balanç. L’empresa també
ha de ser conscient que ha d‘analitzar els riscos que afecten
al seu compte d’explotació i finalment, però no per això menys
important, ens trobem les persones que hi treballen.
A partir d’aquests tres pilars, s’ha configurat el que anomenem mapa d’assegurances. Aquest mapa d’assegurances
contempla totes aquelles possibles assegurances que una
empresa pot arribar a contractar per trobar solucions asseguradores als riscos que ha de gestionar.
26
Fermí Cid
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Director Empreses GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/fermicid
www.assegurempreses.com
CAS PARTICULAR
EMPRESA DE CONSTRUCCIÓ
Les empreses de construcció són un pilar de l’activitat
econòmica del país on tradicionalment la gestió de riscos ha estat molt present. La principal raó és perquè
una empresa de construcció ha de fer front contínuament a inversions importants i si no es considera la
gestió del risc com un element clau de la seva activitat,
les pèrdues potencials tant de tipus material com humà
són molt quantioses. Quan pensem en el sector de
la construcció a tots ens vénen al cap accidents que
malauradament han comptat amb la pèrdua de vides
humanes, i que amb el temps s’ha demostrat que eren
ni més ni menys que fruit d’una mala gestió dels riscos.
A continuació s’ha dissenyat un diagrama que permet
visualitzar les assegurances que poden intervenir al
llarg d’una construcció. Totes les parts involucrades en
una construcció (promotor, projectista, contractista, direcció facultativa o el coordinador en matèria de seguretat i salut), han de ser conscients de les asseguran-
Una altra assegurança, tant o més important que l’assegurança
de la pròpia obra, és la de responsabilitat civil. Aquest tipus
d’assegurança protegeix als seus assegurant enfront a reclamacions que puguin rebre per danys ocasionats a tercers. És
molt important ser coneixedors de les possibilitats d’aquest tipus
de cobertures i de la necessitat de disposar de sumes assegurades adients als nivells de responsabilitat que se’ns poden
exigir. A continuació es detallen les principals cobertures que ha
de disposar una empresa de construcció en la seva pòlissa de
Responsabilitat Civil:
Responsabilitat civil d’explotació: És la responsabilitat civil
a conseqüència del desenvolupament de l’activitat pròpia
de l’empresa i els seus empleats.
ces que s’han de tenir contractades durant l’evolució
d’una obra.
Una de les assegurances més significatives és
la pòlissa de la pròpia construcció (Assegurança de
la construcció). L’objectiu principal d’aquesta assegurança és garantir els danys als propis treballs d’obra
civil i instal·lacions per fets de caràcter sobtat i imprevist de tal manera que la base que determina l’abast
de la cobertura és el propi pressupost de l’obra. Ara
bé, s’ha de tenir present que aquest tipus de pòlisses
també incorporen altres cobertures que l’assegurat
pot contractar de manera opcional, com són:
• Equips de construcció
• Maquinaria de construcció
• Danys a béns preexistents
• Despeses per treballs extraordinaris
• Terrorisme
• Manteniment ampli
Responsabilitat civil immobiliària: Aquella derivada de la
propietat o ús d’edificacions i terrenys.
Responsabilitat civil locativa: Per la condició d’arrendatari
de l’edificació on desenvolupa la seva activitat.
Responsabilitat civil subsidiària: Per actes de tercers (subcontractistes i els seus empleats) en connexió amb l’activitat
de l’assegurat.
Responsabilitat civil per danys a conduccions.
Responsabilitat civil derivada de treballs en calent.
Responsabilitat civil patronal.
Responsabilitat civil creuada: Per danys corporals
d’empleats de contractistes i subcontractistes de
l’assegurat.
Instal·lacions pròpies
Volem ser el seu
servei de prevenció
en vigilància de la salut
Contracti-ho amb nosaltres
Ara que només queden quatre mesos pel desplegament complet de la Llei 34/2008 i per tant per disposar dels certificats
d’aptitud mèdica del seu personal, Assegurprevenció, li ofereix la
millor manera d’optimitzar aquesta inversió econòmica.
Planifiqui amb temps la realització dels exàmens de salut.
Durada 1 hora amb totes les proves incloses.
Agenda per reservar-se el dia i l’hora que vulgui.
Possibilitat de PRE-RESERVA.
Instal·lacions pròpies.
2 metges en medicina en el treball.
Capacitat per fer 35 exàmens de salut al dia.
Preu tancat incloent totes les proves.
Entrega de l’informe d’aptitud en 72 hores.
Esmorzar inclòs.
Compatible amb el seu servei de prevenció actual.
Recordi que el darrer responsable és la seva empresa i que la falta de reglamentació no
implica el compliment de la Llei 34/2008.
Més informació:
Tel. 87 65 87
[email protected]
28
Fermí Cid
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Director Empreses GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/fermicid
www.assegurempreses.com
Vendre amb eficiència
Definitivament s’han acabat els temps en els que estar convençuts de tenir un bon producte
o un millor servei era suficient per vendre i on la funció del comercial era només el d’una
persona que establia els contactes, tancava la venda i cobrava les comissions.
Avui dia el comercial s’ha de convertir en un consultor del
client que estigui al seu costat en tot moment i no només
quan tanca la venda. Una figura que ha d’aportar valor al
client de manera continuada esdevenint un dels pilars de
les empreses.
Tenint en compte això, podem afirmar que la gestió lligada
a la tradicional activitat comercial ha de ser objecte d’una
revisió profunda. A continuació s’exposa un model per gestionar l’activitat comercial, fruit de la necessitat de millorar
l’eficiència de les nostres accions en el procés de venda.
Existeixen uns conceptes previs que pressuposem i que tot
responsable comercial ha de tenir clars. Donarem per fet
que hem definit els clients als quals ens hem d’adreçar, hem
aprovat els pressupostos de vendes segons el pla estratègic
de l’empresa, i també hem determinat quin nivell de vendes
ha de venir de la venda creuada i quin fruit de la venda a
nous clients. Aquest darrer punt és fonamental, perquè el
nivell de recursos que s’han de dedicar a la venda i sobretot
l’eficiència de l’activitat, varia en gran mesura quan l’objectiu
és aconseguir un nou client o bé vendre un producte/servei
a un client que ja ens coneix. Un cop tenim en compte tot
això podem implantar el següent model.
29
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
En primer lloc, es defineix la cadena de valor de l’activitat comercial que culmina en la venda del producte o servei. Aquesta
cadena de valor comença per una planificació ordenada dels contactes a realitzar amb l’objectiu de concertar les visites
que ens permetran conèixer el client i així veure com podem satisfer les seves necessitats. Aquesta cadena de valor es pot
expressar gràficament de la següent manera:
TRUCADES
VISITES
OPORTUNITATS
VENDA
PRODUCTE / SERVEI
Si es disposa d’una base de dades adient tot aquest procés es pot automatitzar per aprofitar al màxim l’assignació de trucades, visites i gestió d’oportunitats.
Per oportunitat s’entén tota aquella oferta que es prepara i es presenta a un client i que després seguirem valorant en els
diferents “estats de l’oportunitat”, un concepte que ens determina en quina fase de la venda ens trobem. Els estats que es
proposen en aquest model són:
A partir de l’estat 4 es possible que el client accepti l’oferta assignant un estat 5 d’Acceptada o que el client no accepti
l’oferta passant a un estat 6 de No acceptada.
Una altra dada molt útil relacionada amb l’oportunitat de negoci és la data de previsió de tancament. Tenir tota aquesta informació
sobre les oportunitats de negoci ens permetrà conèixer com de prop estem de la materialització de la venda i així fer previsions
en el curt/mitjà termini.
30
Fermí Cid
abril - maig - juny
Núm. 3 | 2013
Director Empreses GRUP ASSEGUR
[email protected]
www.linkedin.com/in/fermicid
www.assegurempreses.com
Una altra eina que cal fer servir en el procés comercial és el quadre de comandament de l’activitat comercial que té com
objectiu saber en tot moment l’eficiència de l’activitat comercial i ajudar a prendre decisions en cas de desviacions respecte
al que hem pressupostat.
Per definir el quadre de comandament que cada empresa ha de dissenyar en funció de les seves necessitats i estàndards
es poden fer servir els següents indicadors:
Ratis trucades per dia
Ratis visites per dia
Ratis productivitat
TOTALS
TOTALS
CREACIÓ
CONCERTAR VISITA
1a VISITA
OPT. GUANYADES / VISITES
CONCERTAR 1a VISITA
SEGUIMENT
INFORMAR CLIENT
MANTENIMENT
OPT. CREADES PER DIA
OPT. CREADES PER DIA
OPT. CREADES PER DIA
OPT. GUANYADES PER DIA
OPT. GUANYADES PER DIA
OPT. GUANYADES PER DIA
% CONVERSIÓ OPORTUNITATS
% CONVERSIÓ OPORTUNITATS
% CONVERSIÓ OPORTUNITATS
Perquè aquest model funcioni correctament és necessari
que la informació estigui integrada als nostres sistemes i que
aquests treballin per a nosaltres i no nosaltres per a ells. Al
cap i a la fi, l’activitat comercial és una activitat entre persones, un factor que cal tenir molt present. Per optimitzar el
procés el millor és liderar més que gestionar i oferir al nostre
equip les millors eines perquè puguin portar a terme la seva
activitat professional de manera autònoma i eficaç.
Aquest model ens pot ser molt útil dins de l’estratègia comercial de l’empresa però ha d’anar associat a una cultura de
negoci que respongui als temps actuals. Per ser competitius i
viables cal oferir productes i serveis diferenciats, ser una empresa amb una actitud proactiva per adaptar-se al mercat i a
les necessitats del client, i gestionar com a directius els nostres equips de manera integradora i motivadora.
Link d’interès
http://www.tv3.cat/videos/4315152/Com-vendre-mes
Llibres /Autors relacionats
Director Gerent GRUP ASSEGUR
Director Gerent Assegurprevenció
Director AssegurEmpreses
La força d'un grup
al servei de la seva empresa
OFICINA CENTRAL
C/ Pau Casals, 10, planta 2 · Tel. (+376) 876 555 · Fax (+376) 860 759 · AD500 Andorra la Vella
OFICINA PYRÉNÉES
Av. Meritxell, 11, planta 3 · Tel. (+376) 804 850 · Fax (+376) 860 759 · AD500 Andorra la Vella
www.assegur.com · www.assegurempreses.com
www.facebook.com/AssegurAndorra
C/ Pau Casals, 10, planta 3
Tel. (+376) 876 587
Fax (+376) 860 759
www.assegurprevencio.com
Director d’Empreses
Fermí Cid
[email protected]
www.linkedin.com/in/fermicid
Director Comercial
Antoni Balsells
Mòbil: +376 324 088
[email protected]
www.linkedin.com/in/antonibalsells
Assessor Comercial
Maite González
Mòbil: +376 324 606
[email protected]
www.linkedin.com/in/maitegonzalezcasals
OFICINA CENTRAL
C/ Pau Casals, 10, planta 2
AD500 Andorra la Vella
Tel: (+376) 876 555
Fax: (+376) 860 759
OFICINA PYRÉNÉES
Av. Meritxell, 11, planta 3
AD500 Andorra la Vella
Tel: (+376) 804 850
Fax: (+376) 820 771
Assegurprevenció
C/ Pau Casals, 10, planta 3
AD500 Andorra la Vella
Tel: (+376) 876 587
Fax: (+376) 860 759
Assessor Comercial
José Lluís Gonçalves
Mòbil: +376 327 247
[email protected]
www.linkedin.com/in/jlcarvalho04
Edició, disseny i maquetació
Juan Pablo Gobbi
Resp. Comunicació i Marketing
[email protected]
www.linkedin.com/in/juanpablogobbi
www.assegur.com
www.asseguremrpeses.com
[email protected]