propuesta de valor - profesor julio raya

Transcripción

TEMA 2
Mi propuesta de valor: ¿Qué me hace diferente?
(primera parte)
Introducción
Como te has podido dar cuenta, para poder crear tu modelo de negocio deberás tener
claro el tipo de mercado al que va dirigido, pues eso te permitirá lanzar productos y
servicios que satisfagan las necesidades de los clientes. En el tema anterior aprendiste
sobre ello, y en este conocerás todo sobre la propuesta de valor que, aplicada a tu
negocio, te colocará en ventaja con tus competidores.
Objetivos
A partir del estudio del tema podrás:
Reconocer la importancia de la propuesta de valor en
el proceso de diferenciación y posicionamiento gracias
al estudio de los elementos que la conforman.
Identificar las distintas herramientas que permiten
promocionar un producto y/o servicio, con el fin de
seleccionar la que más convenga.
Identificar los tipos de costos que existen y aprender a
fijar un precio para que tu negocio se beneficie.
Propuesta de valor:
Definición
Dar al mercado la solución a un
problema antes no resuelto, o generar
una idea de negocio novedosa que le
dé más a los consumidores que lo
que ya existía en el mercado.
La propuesta de valor debe ser diferente a lo que existe en el mercado.
Para generar una propuesta de valor debes conocer a tus clientes y ser innovador.
Propuesta de valor
Conoce las necesidades de los clientes
Las necesidades de los clientes son cambiantes y existe un gran riesgo de perderlos si otro
proveedor fortalece su oferta, y le entrega al cliente lo que necesita. Este es un ejemplo:
Actualmente, Sara vende jugos de
varios sabores en bolsas de plástico.
Gaby, la competencia de Sara,
observó que a los clientes les
costaba trabajo manipular el jugo en
ese tipo de empaque. Gaby envasó
el jugo en botellas de plástico, y los
clientes prefirieron sus productos.
Producto
Definición y características
La palabra producto, proviene del latín productus, que significa: “algo que fue
fabricado o producido”.
En términos de mercadotecnia, un producto es un objeto que se vende en el
mercado y se define por:
a. Su uso
¿Para qué sirve?
b. Material
¿De qué está hecho?
c. Características
¿Qué elementos de diseño
lo hacen diferente?
Fuente: www.definición.de
Producto
Definición y características
Cuando se trata de un producto, es importante tomar en cuenta:
Calidad
Calidad significa “cumplir con las
expectativas del cliente”; es decir,
que el producto sea lo que él espera.
Diseño
El diseño está en todo. Es importante estar al tanto
de la moda, tendencias e innovaciones que se dan en
el mercado, para que tu producto no se quede atrás.
Presentación
Se refiere a lo que “viste” al producto, es decir, su
empaque, su envase, la etiqueta, etc.
La presentación es lo primero que ve el cliente.
¡Cuida la imagen de tu producto!
Tipos de producto
Desde la perspectiva de los clientes, se puede clasificar a los productos en bienes de conveniencia,
de compra, especiales, no buscados y de impulso. Da clic en cada uno de ellos para conocerlos.
Bienes de
conveniencia
Bienes de conveniencia
Descripción
Ejemplo
Aquellos que el cliente compra en
forma natural, frecuentemente y
en forma inmediata. No piensa
mucho, sólo pide su marca, lo
toma y pasa a pagarlo. No hay
esfuerzo, “lo hace en
automático”.
Si siempre ha comprado una
cierta marca de jamón, sólo
llega a la tienda, pide la marca
y no compara con otras.
Tipos de producto
Bienes de compra
Bienes de
compra
Descripción
Ejemplo
El cliente compara, ve diferentes
opciones y analiza las
posibilidades antes de decidir qué
marca o qué producto comprar.
El cliente quiere comprar un
sombrero. Ve diferentes
opciones y compara durante el
proceso de compra. Al final,
después de evaluar varias
opciones, se lleva el que más se
ajusta a sus necesidades.
Tipos de producto
Bienes especiales
Bienes
especiales
Descripción
Ejemplo
Bienes de precio alto, por lo
regular asociados a una marca de
alto valor, como los automóviles
o las casas. Para comprarlos, un
grupo de personas tendrá que
hacer un esfuerzo especial, ya sea
a plazos, a través de un crédito o
de varios meses de ahorro.
Un cliente compra una
computadora, pero la paga a
plazos porque de otra forma
no le alcanzaría. Hace un
esfuerzo especial porque para
él es un bien especial.
Tipos de producto
Bienes no buscados
Bienes no
buscados
Descripción
Ejemplo
Bienes que el cliente no tenía en
mente, hasta que los descubre por
la publicidad y decide que los
quiere.
televisión y se le ocurre
comprarla aunque no la haya
buscado.
Tipos de producto
Bienes de impulso
Bienes de
impulso
Descripción
Ejemplo
El cliente no los necesita, pero los
ve de pronto y son fáciles de
comprar. “Se le antojan” y los
compra. Es como un pequeño
capricho.
Un cliente llega a la caja del
supermercado y ve varias
revistas. No pensaba
comprarla, pero ya que está
ahí, ¿por qué no llevarla?
Elementos de la
presentación del producto
Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.
Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.
Envase
Envase
Es el envolvente que se encuentra en contacto
directo con el producto para proteger sus
características físicas y químicas.
Debe cumplir con normas y regulaciones.
Debe llamar la atención del consumidor y al
mismo tiempo obtener su confianza.
Herramienta de competitividad.
Influye en la imagen que el cliente tiene del
producto.
Diferenciación.
Ejemplo: botella de refresco.
Elementos de la
Empaque
Empaque
Denominado envase secundario.
Son los elementos de presentación del
producto.
Incluye impresos gráficos.
Facilita la exhibición en anaquel.
Contiene información referente al producto.
Función de amortiguamiento.
Agrupa varios envases.
Debe cumplir con normas y regulaciones.
Debe llamar la atención del consumidor.
Herramienta de competitividad.
Influye en la imagen que el cliente tiene del
producto.
Diferenciación.
Ejemplo: la caja de un perfume
Algunas veces el empaque hace las
funciones del envase, es decir, protege
características físicas y químicas del
producto pero, por la naturaleza sólida
del producto y por el material del
empaque, se le suele llamar así.
Elementos de la
Etiqueta
Etiqueta
Debe ir en línea con la imagen del producto
y/o de la empresa.
Debe llamar la atención del cliente.
Debe incluir elementos como: la marca, el
nombre del producto, frases que hablen
sobre el producto, leyendas y textos legales.
Identifica al producto.
Ejemplo: la etiqueta de un tarro de
mermelada.
Elementos de la
Embalaje
Embalaje
Agrupa los productos empacados y aquellos
que solamente se envasan y no requieren
empaque.
Su finalidad es proteger al producto y facilitar su manejo, almacenamiento, transporte y
distribución.
El embalaje debe proteger al producto de la
forma más barata posible.
Las prioridades en el embalaje son:
1. Protección del producto
2. Manejo y almacenamiento de la
carga
3. Costo del embalaje
4. Costo extra del transporte causado
por el embalaje
5. Imagen
Ejemplo: las cajas de cartón corrugado
que ves en las bodegas.
Elementos de la
Marca comercial
Identifica al producto.
Debe registrarse para evitar que se copie.
Con el tiempo, el cliente la relacionará al
producto, por eso debe ser fácil de recordar.
Ejemplo: una marca de automóviles.
Marca
comercial
Elementos de la
Manuales e instructivos
Deben ser claros.
Deben entenderse fácilmente.
Es preferible que lleven fotos y/o dibujos
para que sean entendibles.
Deben hacerse en el idioma del cliente final.
Ejemplo: los manuales de los muebles para
armar.
Manuales e
instructivos
Elementos de la
Envolturas
Envolturas
Cuando se trata de un producto de regalo, la envoltura
es una herramienta de competitividad.
Un artículo de regalo debe satisfacer tanto al que lo
compra, como al que lo recibe.
La envoltura es la carta de presentación del producto.
Es la primera impresión que tendrá el receptor del
regalo.
Es un elemento de diferenciación.
Si el artículo no será destinado a regalo, la bolsa que
se entregue al cliente deberá diferenciar al negocio de
su competencia, y fortalecer la imagen de marca.
Ejemplo: las tiendas de regalo que tienen su propia
envoltura. Dan al regalo un toque especial que hace
que los clientes recuerden la marca o la tienda.
El diseño como
herramienta de competitividad
Los productos deben:
Tener uno o varios usos.
Cumplir con un objetivo.
Atraer al comprador (colores, materiales, textura).
Tener una adecuada relación precio-calidad.
Cumplir con las expectativas del cliente.
Así, el diseño permite diferenciar el producto
del de la competencia; además, le agrega
valor, aumenta la calidad, puede reducir
costos, optimizar funciones, mejorar el
desempeño y adecuar la apariencia del
producto a las necesidades del cliente.
El diseño como
herramienta de competitividad
¡Recuerda que todos podemos diseñar!
Diseñar no es dibujar.
Todos tenemos ideas.
Estamos expuestos a estímulos que nos proporcionan
estas ideas.
No hay nada nuevo bajo el sol.
No se debe copiar NUNCA.
Tomar ideas no es copiar, es interpretar una realidad que
ya existe.
Las mejores ideas vienen de quien mejor conoce el
producto.
Para desarrollar las ideas es necesario expresarlas mediante dibujo, escultura, fotografía o
de manera escrita.
Si no se te facilita el dibujo, puedes pedir ayuda a quien sepa hacerlo.
Servicios: Definición,
características y ejemplos.
“Conjunto de sistemas relacionados que trabajan conjuntamente para
proporcionar una funcionalidad”.
Es el equivalente no material de un bien.
La diferencia entre un bien físico y un servicio es que el servicio no se posee.
Otorgar un servicio es proveer algún nivel de habilidad, ingenio y experiencia.
Un servicio es intangible.
En concreto, un servicio es el conjunto de actividades que responden a una o más necesidades de un
cliente. A continuación se presentan las características y ejemplos de servicios. Da clic en el que
corresponda para poder ver la información.
Características
Características
Intangibilidad
Es la característica principal de los servicios.
Los servicios no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra.
No se puede medir su calidad antes de la prestación.
Inseparabilidad
En un servicio, producción y consumo se dan juntos, ya sea en forma parcial o total.
Esta inseparabilidad también se da con la persona que presta el servicio.
Perecibilidad
Los servicios no se pueden almacenar debido a la simultaneidad entre producción y consumo.
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un derecho, uso, acceso o arriendo de algo, pero no
la propiedad del mismo.
Después de la prestación, los servicios sólo existen como experiencias vividas.
Heterogeneidad
Dos servicios similares nunca serán iguales.
Un servicio es otorgado por una persona y recibido por otra, y cambia cuando una de las
partes cambia, o incluso cuando el estado de ánimo de una de las partes es diferente.
Tiempos y momentos diferentes también hacen que los servicios no sean iguales.
En concreto, un servicio es el conjunto de actividades que responden a una o más necesidades de un
cliente. A continuación se presentan las características y ejemplos de servicios. Da clic en el que
corresponda para poder ver la información.
Ejemplos
Ejemplos
Un curso de capacitación
Un viaje en avión
Hospedaje en un hotel
Un viaje en globo
Una obra de teatro
El servicio de organización de fiestas
Hay casos mixtos de productos y servicios, como en los
restaurantes, en donde la comida es el producto y la
atención y el ambiente es el servicio.
Satisfacción
de necesidades
Necesidades de la gente
La gente compra productos o servicios para satisfacer
sus necesidades.
Las necesidades de los seres humanos fueron
planteadas por el psicólogo Abraham Maslow en 1934.
Las personas compran para satisfacer esas necesidades,
es decir, los productos y los servicios les sirven para
eso justamente.
Para desarrollar tu idea de negocio es necesario que
detectes qué necesita la gente.
Satisfacción
de necesidades
Necesidades de la gente
Maslow jerarquizó estas
necesidades creando una
pirámide que nos permite
identificarlas claramente.
PIRÁMIDE DE MASLOW
Creatividad, desarrollo personal y
profesional, logros, auto-cumplimiento…
Estima
Autoestima, reconocimiento, respeto,
independencia, estatus, prestigio…
AD
ES
Autorealización
NE
CE
SID
Los seres humanos tienen diferentes
necesidades, desde las más básicas
como son comer o dormir
(necesidades fisiológicas), hasta las
de autorrealización que se
relacionan con su desarrollo
personal y profesional.
Aceptación social
Seguridad
Necesidades Fisiológicas
Afecto, amor, pertenencia, amistad…
Seguridad, estabilidad,
no tener miedo…
Comer, beber, dormir,
sexo, temperatura, salud
LA IMPORTANCIA
DE LA DIFERENCIACIÓN
Siendo la calidad un factor indispensable, para competir tenemos dos caminos:
1
Reducir costos para competir con precios bajos
2
Diferenciar el producto o servicio, destacando cualquier atributo que tenga y
que lo haga resaltar frente a los productos o servicios de la competencia.
La diferenciación puede lograrse en el producto o servicio en
sí, en el envase o en el empaque, en sus usos, en la forma de
promocionarlo, en la rapidez del envío, etc.
El negocio puede diferenciarse en el servicio que proporcione
al cliente, en los tiempos de entrega que maneje, en la garantía
que otorgue sobre sus productos, en sus políticas de pago, etc.
A mayor diferenciación, podemos fijar un precio mayor.
La diferenciación permite competir en un mercado competido.
VENTAJAS COMPETITIVAS:
DEFINICIÓN, CARACTERÍSTICAS Y EJEMPLOS
Las ventajas competitivas son los atributos que le permiten a un producto, a un servicio o a
un negocio competir en el mercado y destacarse de su competencia.
Características
Difícil de imitar.
Sostenible en el tiempo.
Netamente superior a la
competencia.
Aplicable a situaciones
variadas.
Íntimamente relacionada
con el núcleo del negocio.
Ejemplos
Calidad superior del producto.
Posesión de patentes.
Valor de marca acumulado y
buena reputación de la
compañía.
Técnicas de producción de
bajo coste, liderazgo en costes.
Las marcas y sus tipos
La marca es el nombre de un producto o servicio; es un signo que distingue a los productos
y servicios para diferenciarlos de sus competidores.
Hay diferentes tipos de marcas. Éstas pueden ser:
Nominativas
Innominadas
Mixtas
Nominativas
Una palabra o conjunto de palabras.
Figuras que se reconocen al verse (logotipos).
Combinación de palabras y logotipo.
Cuerpos con 3 dimensiones, como por ejemplo, los empaques o las botellas.
Compañia
slogan
logotipo
Las marcas y sus tipos
Es bueno que tu marca se acompañe de un logotipo
para reforzar tu imagen en la mente de los clientes.
Al principio, tu negocio o tu marca va a ser
conocida por poca gente, pero conforme vayas
vendiendo más y promocionando más tus
productos, más gente la irá conociendo y ésta
valdrá más.
Una marca tiene valor porque representa lo que el
cliente espera de tus productos, de tu servicio o de
tu negocio; es decir, el cliente se forma una imagen
de una marca y eso es lo que espera del producto.
ESLOGAN
El eslogan acompaña a la marca. La palabra proviene del vocablo inglés slogan, y este del
gaélico escocés sluagh-ghairm, que significa “grito de guerra”.
Si quieres ampliar la información de tu marca, debes crear un eslogan o lema publicitario,
que es una frase o expresión que refuerza lo que quieres comunicar con tu marca. Puedes
elegir una marca que no diga mucho sobre tus productos, pero que se pueda recordar y con
el eslogan amplías la información para el cliente.
En resumen, un eslogan:
1. Es la expresión de una idea en una sola frase o dicho.
2. Es un complemento que te ayuda a que el cliente fije tu
oferta en su mente.
3. Debe recordar los beneficios del producto o hacer notar
sus ventajas competitivas.
4. Debe hacer que a la gente se le antoje comprar tu
producto o contratar tu servicio.
5. Debe ser fácil de recordar.
con el buen sazón
¿QUIERES SABER MÁS
SOBRE LAS MARCAS?
La marca como indicador de calidad
Cuando una marca cumple con las expectativas del cliente, éste asocia en su mente la
imagen de la marca con el término calidad, y esperará siempre que dicha marca responda a
sus expectativas.
El valor de la marca
“Es el valor añadido que la marca proporciona al producto, tal como
lo percibe el consumidor”.
El valor de la marca
Brand Equity
JOAQUÍN CAMACHO
http://www.amai.org/pdfs/revista-amai/AMAI-15_art6.pdf
SOBRE LAS MARCAS?
Las marcas van adquiriendo valor, y mientras más posicionadas estén en la mente de los
consumidores, más valor tienen.
Por eso es importante que promociones tu marca con tu mercado objetivo.
Te recomendamos la siguiente lectura: El valor de la marca / Brand Equity, Joaquín Camacho,
http://www.amai.org/pdfs/revista-amai/AMAI-15_art6.pdf
El consumidor frente a la marca
El consumidor adquiere una marca porque le
gusta y se identifica con ella. Por eso es
importante que tu marca se identifique con tu
mercado objetivo.
SOBRE LAS MARCAS?
Piratería
En un contexto comercial, piratería significa copiar un producto y comercializarlo en forma ilegal.
No caigas nunca en este mal hábito porque, lejos de beneficiarte, “te quema” en el mercado, y a la
larga pierdes más de lo que ganas.
Al copiar, a quien haces grande es a la marca que copias, pero tu imagen se ve perjudicada.
Para evitar la piratería, debes registrar tu marca, tus diseños, tus personajes y en general todas tus
creaciones.
Acércate al IMPI y/o a INDAUTOR. Ellos te apoyarán en estos temas.
Grandes Vinos
TODO EL AÑO
Buenos Vinos
TODOS LOS AÑOS
REGISTRO DE MARCAS
Una marca debe registrarse para que otros productos o servicios no puedan llamarse igual.
Cuando registras una marca obtienes el derecho exclusivo a usar ese nombre comercial en
la clase en la que lo registras.
La única forma de evitar que tu marca sea
copiada es registrándola.
En México, los registros de marca se
hacen en el Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial (IMPI).
El primer paso es hacer una búsqueda de
acuerdo a la clase a la que pertenezca tu
producto o servicio.
Si ves que no está tomada la marca que
elegiste, entonces puedes proceder a
registrarla en el IMPI.
COSTOS
TIPOS DE COSTOS
Haz clic en cada pestaña para conocer los tipos de costos.
Costos
de producción
Costos de producción
Los que se generan en el proceso de transformar la materia prima en
productos terminados.
Se subdividen en:
a) costos de materia prima
b) costos de mano de obra
c) gastos indirectos de fabricación.
TIPOS DE COSTOS
Costos de administración
Costos de
administración
Los que se originan en el área administrativa.
TIPOS DE COSTOS
Costos de distribución o venta
Los que vienen del área que se encarga de llevar el producto desde la
empresa hasta el siguiente eslabón.
Costos de
distribución
o venta
COSTOS IMPLÍCITOS
Los costos indirectos son los que usualmente no se ven, pero se incurre en ellos para hacer
posible el negocio. Es importante identificarlos para poder tener una buena contabilidad.
El sueldo del dueño o familiares que ayudan.
Cuando se trabaja en casa:
Electricidad
Teléfono
Desgaste de maquinaria y equipo
Ahorro de la renta.
Desgaste de automóvil y gasolina para visitas a clientes.
CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS
DE ACUERDO A SU COMPORTAMIENTO
Los costos pueden ser de dos tipos de acuerdo a su comportamiento:
Costos fijos
Son los que permanecen
constantes dentro de un periodo
determinado, sin importar si
cambia el volumen.
Los costos fijos son lo que gastas
en tu negocio, vendas o no, por
ejemplo, el teléfono, la luz o la
renta de un local comercial.
Costos variables
Son los que cambian en relación directa
con una actividad o volumen dado.
Son lo que te cuesta aquello que usas
directamente cuando haces un producto,
por ejemplo, si haces galletas, los costos
variables son lo que te cuesta la harina,
el huevo, la leche, etc.
Pueden ser también las comisiones que
pagues a los vendedores, o la mano de
obra que pagas sobre piezas terminadas.
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre costos aplicados a la construcción de viviendas y a un
servicio de peluquería.
NO DEPENDE DE LOS M² DE CONSTRUCCION
COSTOS FIJOS
Procucción
Administración
Terreno
Escrituras y predial
Proyecto arquitectonico
Licencias y permisos
Material
326,000
15,000
15,000
5,000
Mano de obra
Ingeniero responsable
Maestro de obras
Total de costos fijos
511,000
100,000
50,000
361,000
150,000
DEPENDE DE LOS M² DE CONSTRUCCION
COSTOS VARIABLES
Procucción
Administración
Venta
Total de costos variables
120 m² de construcción
Acabados (pisos,
baños,cocina)
Instalación sanitaria
(cocina y baños)
Instalación electrica (por
120m²)
Material
216,000
Mano de obra
125,000
78,000
24,000
100,000
50,000
443,000
130,000
Velador
Vendedor
573,000
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre costos aplicados a la construcción de viviendas y a un
servicio de peluquería.
COSTOS FIJOS
Tijeras
Toallas
Cepillos
Contabilidad
Tarjetas de presentación
Procucción
Administración
Venta
Total de costos fijos
Procucción
511,000
Material
300
1,000
800
Mano de obra
1,300
2,000
361,000
COSTOS VARIABLES (por cada servicio)
Material
Shampoo
5
Tintes
60
Corte
Manicure
10
Administración
Total de costos variables
Transporte
Preparacón de productos
573,000
10
80
443,000
150,000
Mano de obra
100
200
300
20
130,000
¿QUÉ ES EL PUNTO
DE EQUILIBRIO?
El punto de equilibrio es el momento en el que el
negocio no pierde, pero tampoco gana (“sale tablas”).
Un negocio debe conocer sus costos para saber si está
por debajo o por encima del punto de equilibrio, es decir,
si pierde o si gana dinero.
Cuando un negocio inicia sus operaciones debe buscar el
punto de equilibrio, y más adelante, cuando empiece a
ganar más dinero, podrá quedar por encima de éste.
FÓRMULA DEL PUNTO
DE EQUILIBRIO
A continuación podrás revisar la fórmula del punto de equilibrio.
Toma nota de las variables y de las fórmulas finales. No te preocupes mucho por los despejes,
concéntrate en las fórmulas finales que son las que te darán, respectivamente:
La cantidad de equilibrio, es decir, la cantidad que debes vender para “salir tablas”,
El precio de equilibrio, es decir, el precio al que debes vender para “salir tablas”.
Si tienes dudas sobre el despeje de fórmulas, da clic en MOSTRAR para que veas su explicación:
Punto de equilibrio.
Variables
P = Precio por unidad
CF = Costo fijo total
Q = Número de unidades vendidas
IT = Ingreso total
CV = Costo variable por unidad
CT = Costo total
FÓRMULA DEL PUNTO
DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio
IT = CT
El punto de equilibrio es cuando los ingresos totales son
iguales a los costos totales.
T = P(Q)
Los ingresos totales son la cantidad que vendes de tu producto
(Q), multiplicada por el precio de cada pieza.
CT = CV(Q) + CF
Los costos totales son los costos variables, multiplicados por
la cantidad de piezas; a eso hay que sumarle los costos fijos
porque los tenemos que pagar, vendamos o no.
P(Q) = CV(Q) + CF
Aquí sustituimos IT y CT con sus respectivas fórmulas.
FÓRMULA DEL PUNTO
DE EQUILIBRIO
Cantidad
Punto de equilibrio
de equilibrio
IT = P(Q)
CT = CV(Q) + CF
IT = CT
P(Q) = CV(Q) + CF
Aquí sustituimos IT y CT con su respectivas fórmulas
P(Q) – CV(Q) = CF
CV(Q) pasa restando al lado izquierdo.
Q(P-CV) = CF
Tanto P como CV se multiplican por Q, la separamos y la
multiplicamos por la resta de P-CV.
Q = CF/ (P-CV)
(P-CV) Pasa dividiendo al lado derecho.
EJEMPLO
La empresa Juguetín S.A. de C.V. produce muñecos de plástico que cuestan 50 pesos.
Los costos fijos de la empresa suman 200 pesos al mes, y los costos variables suman 30
pesos.
¿Cuántos muñecos debe hacer al mes la empresa Juguetín para alcanzar su punto de
equilibrio?
DATOS
CF = 200
CV = 30
P= 50
PLANTEAMIENTO
Q = CF/
P-CV
Q= 200/
50-30
Q = 200/ 20
Q = 10
SOLUCIÓN
La empresa debe
vender 10 muñecos al
mes para alcanzar su
punto de equilibrio.
RESPUESTA A LA ACTIVIDAD 2.9
Compara tu respuesta con la correcta que se te presenta a
continuación.
La empresa X hace jarrones de barro artesanales y tiene
costos fijos por $ 15,000 pesos. Los costos variables son:
Mano de obra: $ 250 pesos
Materia prima (barro): $ 50 pesos
Cada jarrón se vende a 600 pesos.
¿Cuántos jarrones necesita vender la empresa X para alcanzar su punto de equilibrio?
CF = 15,000
CV = 300
P= 600
Q = CF/ P-CV
Q= 15,000 / 600 - 300
Q = 15,000 / 300
Q = 50
La empresa X debe vender 50 jarrones al mes para alcanzar su punto de equilibrio.
COSTEO ESTÁNDAR
El costeo estándar:
Incluye, dentro del costo del producto, todos
los costos de la función productiva,
independientemente de su comportamiento
fijo o variable.
Para poner el precio a un producto, lo ideal es
hacer un costeo estándar, pero esto no es
posible hasta que no lleves tiempo en el
mercado, y sepas cuánto vendes cada mes.
EJEMPLO
Vendes dulces de leche. Un cliente quiere comprar 10 dulces.
Tu empresa es nueva y tiene los siguientes costos fijos:
Producción: 30 pesos
Administrativos: 10 pesos
Ventas: 10 pesos
Los costos variables son:
Mano de obra: 6 pesos /unidad
Materia prima: 1 peso / unidad
¿A qué precio debe vender para alcanzar su punto de equilibrio?
DATOS
CF = $ 50
CV = $ 7
Q = 10
PLANTEAMIENTO
SOLUCIÓN
P = ((CV(Q)) + CF) / Q
P = ((7 (10)) + 50) / 10
P = (70 + 50) /10
P = 120 / 10
P = $12
La empresa debe vender
cada dulce a más de 12
pesos porque vendiendo
a 12 “sale tablas”; pero
debe tener cuidado de no
pasarse del precio de
mercado, es decir, de lo
que los clientes estarían
dispuestos a pagar por
un dulce de este tipo.
COSTEO DIRECTO O MARGINAL
Cuando empiezas con un negocio, primero tienes que conseguir clientes y vender con
constancia. Mientras tanto, te servirá usar la técnica del costeo marginal.
La técnica de costeo marginal incluye sólo la parte variable de los costos de la función
productiva.
Esto significa que debes poner el precio,
“ignorando” los costos fijos y sólo
aumentando lo que quieres ganar a los
costos variables.
Los costos fijos saldrán del volumen que
venderás.
PRECIOS
Haz clic en cada una de las imágenes para conocer más sobre los precios.
Una vez que determines tus costos, podrás poner el precio a tus productos y
servicios.
PRECIOS
El precio depende de cuánto te cuesta hacer un producto o dar un servicio,
porque éste tiene que ser mayor que tus costos
PRECIOS
También necesitas ver hasta cuánto pagarían los clientes por aquello que les
vendes porque, si te pasas y resulta caro para todos, nadie te va a comprar.
PRECIOS
El precio es lo que pagas cuando compras algo, es decir, lo que cuestan las
cosas, y es algo relativo (para unas personas este número puede ser alto,
para otras, puede ser bajo y para unas más, resultar adecuado).
PRECIOS
Esto depende de qué tanto les guste lo que van a comprar, de qué tanto lo
necesiten, de cuánto dinero tengan y de cómo lo van a pagar.
PRECIOS
Cuando damos crédito, ¡la gente se emociona y compra porque sabe que va
a pagar después!
FORMAS DE FIJAR UN PRECIO
Existen dos formas de fijar un precio:
COSTING
Te basas sólo en lo que quieres ganar.
Puedes hacerlo cuando tu producto tiene un alto nivel de
diferenciación con respecto a la competencia.
PRICING
El precio se determina en base al precio de mercado del
producto, es decir, pones un precio por encima de tus
costos, pero sin pasarte de lo que los clientes aceptan pagar
por productos o servicios de este tipo.
Usas esta técnica cuando tu producto es más común y no es
tan original.
El mercado marca el precio
FORMAS DE FIJAR UN PRECIO
El precio de venta está determinado por el mercado.
La oferta (lo que se vende) y la demanda (los que lo requieren) determinan el precio en el mercado.
DEMANDA
Mientras mayor satisfacción genere el producto, los consumidores estarán
dispuestos a pagar más.
Mientras más escaso sea el producto, el precio puede ser mayor.
Los productos de moda tienen mayor precio.
El segmento de ingresos de los consumidores determinará la disponibilidad de
pago y, por tanto, el precio.
OFERTA
Mientras más competidores haya en un mercado, los precios serán más
homogéneos y menores.
Los productos que se diferencien por su funcionalidad, estética o calidad
podrán tener precios más altos.
Los productos únicos pueden tener precios mayores.
FACTOR PRECIO
Algunos factores que determinan el precio en la mente del cliente son:
Cuando el consumidor se enfrenta a la decisión de
compra, todas sus barreras estarán en alto.
Es el factor precio lo que hará que el cliente compre
o no el producto.
Cuando el cliente realiza el pago, dejará su dinero, y
tendrá una sensación de pérdida.
El cliente compra cuando siente que el producto y la
compra en sí le darán más de lo que tiene que pagar.
EL PRECIO EN LA MENTE DEL CLIENTE
El precio en la mente del cliente se determina por diversos factores.
Presupuesto
Al cliente le alcanza para comprar o no un producto
dependiendo de su presupuesto.
Servicio
¿Das un buen servicio?
Descuentos y
promociones
¿Tienes descuentos o promociones?
Facilidades de pago
¿Le das crédito?
Calidad
Cómo percibe el cliente la calidad?
Precio de la
competencia
¿Qué precio le da la competencia? ¿Ofrece algo similar?
Grado de deseo
¿Qué tanto desea lo que va a comprar?
Características
del producto
¿Qué ventajas competitivas tiene tu oferta?
Nivel de necesidad
¿Qué tanto lo necesita?
EL EFECTO DE LAS TARJETAS DE CRÉDITO
Las tarjetas de crédito tienen diferentes efectos sobre sus usuarios. Lee los siguientes ejemplos.
Imagina que vas a una tienda y compras una camisa de 150 pesos.
No tienes cambio y pagas con un billete de 500 pesos.
La cajera lo toma, y te devuelve el cambio junto con tu camisa.
Pagaste 150 pesos pero tu desprendimiento psicológico fue de
500 pesos. Es decir, sentiste que se iba tu billete de 500 pesos.
Sientes que dejaste un billete de 500 pesos.
EL EFECTO DE LAS TARJETAS DE CRÉDITO
Imagina que esta vez vas nuevamente a la misma tienda a comprar
otra camisa igual, de 150 pesos.
Pagas con tu tarjeta de crédito.
La cajera la toma y te la devuelve con un papelito que debes firmar.
Como tu tarjeta es plateada, la cajera te sonríe como a un buen cliente.
Tú firmas y le entregas el papelito firmado. Ella te regresa tu tarjeta,
la copia de tu papelito y te entrega tu camisa.
Pagaste 150 pesos pero
¿te desprendiste de algo en ese momento?
¡No! El desprendimiento viene después, cuando te cobran la tarjeta, pero
en ese momento ya no relacionas el pago con la tienda y cuando sales, tu
satisfacción es total.
¡Si tu negocio acepta tarjeta de crédito, la gente gastará más!
Es cierto que le pagarás comisiones al banco, ¡pero así incentivas la compra!
Imagina que los clientes tienen una balanza antigua en su mente y, cada vez que compran,
ponen tu producto de un lado y su dinero del otro.
Si sienten que tu producto les da más de lo que tienen que pagar, entonces compran; pero si
sienten que el producto les da menos, entonces no compran.
Si vendemos productos o prestamos servicios que se basen en lo que la gente quiere, es mucho
más fácil que éstos gusten y sean comprados.
¡El precio es
relativo!
BANDA DE PRECIOS
Todos los productos que compiten en un determinado mercado se encuentran dentro de
una banda imaginaria llamada "banda de precios". Por debajo de esa banda estaría el
precio mínimo que el mercado meta pagaría por un producto; por encima de la banda,
estaría el precio máximo que ese mismo mercado estaría dispuesto a pagar.
Lo que paga un cliente por un producto generalmente está entre los dos extremos de esta
banda de precios.
PRODUCTOS
PREMIUM PRICE
Banda de precios
PRECIO MÁXIMO
PRECIO MÍNIMO
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre los determinantes del precio de venta para una
constructora de viviendas, y para el servicio de peluquería a domicilio.
DETERMINANTES DEL PRECIO DE VENTA
Precio del m² de venta
en la zona
de 11,450 a 11,700
Rango de precios de
viviendas similares en
de 1,300,000 a 1,500,000
Elementos de diferenciación
Rango del precio de venta
Ubicación
Conectividad y transporte
Cercanía a escuelas
Cercanía a centros comerciales
m² de jardín
Estacionamiento
de 1,400,000 a 1,500,000
céntrica
sí
sí
sí
40
2
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre los determinantes del precio de venta para una
constructora de viviendas, y para el servicio de peluquería a domicilio.
DETERMINANTES DEL PRECIO DE VENTA
Rango de precios de
peluquerías tradicionales en la
de 400 a 800
zona donde se dará el servicio
Valoración esperada
por los clientes
Ahorro en trasporte
Menor tiempo de espera
Mayor comodidad
Servicio personalizado
sí
20 min
valor alto
valor alto
90
Total adicional
Rango del precio de venta
$50
$20
$10
$10
de 800 a 890
MANEJO DE DESCUENTOS
Y PROMOCIONES
Cuando consideres manejar descuentos o promociones en tu producto, deberás de tener en
cuenta lo siguiente:
• El cliente debe percibir un descuento como una concesión especial.
• No debes permitir que un cliente perciba que la mercancía tiene poco valor.
• El cliente nunca debe pensar que la mercancía está en descuento por falta de ventas.
• Siempre debe mantenerse el deseo del cliente por el producto, nadie compra lo que no
considera valioso.
• Los descuentos tienen que tener una justificación:
– Temporada de descuentos
– Mercancía descontinuada
– Descuentos por volumen
– Descuentos por pago de contado
– Un buen pretexto para “dar” algo al cliente.
Ejemplo
Una tienda de joyería decidió poner una oferta de la nada.
La gente iba a ver lo que vendía, pero desconfiaba porque
no era temporada ni había un motivo aparente.
Incluso la gente pensó que la joyería no vendía
oro ni plata porque estaba demasiado barato.
Con esa experiencia, la joyería puso las ofertas en enero,
en otra de sus sucursales, diciendo que ofrecían
descuentos porque les iba a llegar la nueva colección.
Esta segunda venta fue un éxito.
TEMA 2.
¿Mi propuesta de valor: ¿Qué me hace diferente?
Masivas
Electrónicas
y digitales
Impresas
Convencionales
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
¿QUÉ SON?
Son los medios que usas para dar a conocer
el producto o servicio de un negocio.
Mediante las herramientas de promoción, tu negocio muestra
las cualidades de sus productos o servicios con el fin de
incentivar la decisión de compra del cliente.
Debes elegir la mejor herramienta de promoción de
acuerdo a tus objetivos y a los recursos con los que
cuentas para dar a conocer tu producto o servicio.
Hay herramientas de promoción que resultan
económicas y otras que, por su costo, son para
negocios medianos o grandes.
A continuación se presentan algunas de las distintas herramientas que podrás tomar
en cuenta para promocionar el servicio o producto de tu negocio.
HERRAMIENTAS CONVENCIONALES
Existen herramientas que, aunque convencionales, son de gran utilidad para dar a conocer
tus productos y servicios.
Correo
Correo directo
Tarjetas de
presentación
Catálogos
Correo
Indispensable en la promoción internacional.
Es también un medio de comunicación.
Bajo costo.
Posible pérdida o falta de atención del
destinatario.
Correo directo
¿Cómo utilizarlo?
Tomar en cuenta los tiempos de entrega.
Enviar documentos (cartas, catálogos, etc.) atractivos.
Llamar la atención con el sobre.
Hacer envíos efectivos utilizando una base de datos actualizada.
Desventajas
Poca respuesta.
Falta de atención del cliente.
Posible pérdida.
Ventajas
Bajo costo.
Mayor alcance.
Cuando es repetitivo llama más la atención.
Sencillo.
Tarjetas de presentación
Las tarjetas son, por un lado, un elemento de imagen y
por otro, una herramienta de promoción.
Al dar una tarjeta, entregas al cliente toda la información
que necesita para acercarse a tu negocio.
Es importante que la tarjeta de presentación comunique,
que hable de tu negocio.
La tarjeta debe distinguirse de otras tarjetas
(posicionamiento).
La tarjeta debe contener el teléfono, el e-mail y la página
de internet.
Las tarjetas pueden sustituirse por postales en lo relativo a
promoción más no a imagen corporativa.
Debes involucrarte en el diseño de la imagen de tu
negocio, pero es recomendable acudir a un experto.
Tipo de letra original, que vaya en línea con la imagen de
tu negocio.
Diferenciación en tarjetas de presentación
Las tarjetas de presentación son, muchas veces,
el primer elemento que ve un cliente.
Debes procurar que la tarjeta tenga algún
impacto en el cliente para que éste te recuerde.
Si la tarjeta es diferente a las tarjetas
tradicionales, quedará grabada más fácilmente
en la mente del cliente.
Una tarjeta puede diferenciarse por:
– Su forma o tamaño
– Sus colores (que digan algo de tu producto
o negocio).
– Imágenes.
– Suajes o grabados.
– Material y textura.
– Accesorios adicionales.
Tarjetas
Tamaño más cómodo.
Seriedad.
Imagen corporativa.
No caben muchas imágenes.
No cabe más texto que el básico.
No puedes poner imágenes que realmente
apoyen en la promoción.
Postales
Puedes hacer postales muy atractivas (hay
espacio suficiente para poner texto y fotografías).
Son más un elemento de promoción que de imagen
corporativa.Puedes comunicar lo mismo que con
las tarjetas y además incluir textos e imágenes que
apoyen la promoción de tu producto.
No se guardan en la cartera o tarjetero
(pueden resultar incómodas).
Catálogos / postales, dípticos, trípticos y
catálogos impresos
Permiten al exportador dar a conocer el producto
mediante texto e imágenes.
Proporcionan al cliente elementos para adquirir tu producto.
Variedad en costos.
Pueden ser catálogos digitales, impresos o la combinación
de ambos.
Facilidad para el cliente.
Pueden enviarse por correo o repartirse en ferias y
misiones.
OBJETIVOS DEL MATERIAL IMPRESO
El material impreso es una buena alternativa para empresas pequeñas porque te permite:
1
Mostrar tus productos a clientes y clientes potenciales.
2
Hacer más fácil para el cliente el proceso de compra (pedidos).
3
Recordar.
4
Generar imagen de marca.
5
Apoyar en el posicionamiento de tu negocio.
6
Llamar la atención del cliente.
LAS FOTOGRAFÍAS
Las fotografías que uses deberán mostrar el producto de modo
atractivo para que el cliente lo compre.
• Las cámaras digitales te facilitan hacer un catálogo.
• Debes tomar en cuenta:
– Calidad de la fotografía
– Forma de mostrar el producto
– Luces y fondos.
• La luz natural es más fácil de manejar cuando no tienes
experiencia.
• Evita sombras, reflejos o brillos.
• Lo ideal es contratar a un fotógrafo profesional, siempre y
cuando te alcance con tu presupuesto.
• Puedes recurrir a estudiantes de diseño que te podrán dar un
mejor precio.
¿CUÁNTOS PRODUCTOS TENGO
O QUIERO PROMOCIONAR?
Existen algunos datos que deberás tomar en cuenta para elegir tus herramientas
de promoción. A continuación se te presentan algunas recomendaciones.
Mientras más muestre, más venderé.
Dependiendo del número de artículos a promocionar y el presupuesto
que tengas, deberás elegir entre hacer un catálogo impreso o uno digital.
Debes tomar en cuenta el costo de enviar por correo
un catálogo impreso de muchas hojas.
Un catálogo muy grande puede ser incómodo y pesado para el cliente
de ferias (tener que cargarlo y llevarlo a su país o ciudad).
Los volantes, dípticos o trípticos suelen ser suficientes
para promocionar productos del sector alimentos.
Debes elegir la mejor opción tomando en cuenta el costo,
el tamaño y la imagen que quieres proyectar.
¿DÓNDE PONER UN ANUNCIO?
Si quieres poner un anuncio puedes hacerlo en:
Revistas al público en general
Van dirigidas al cliente final.
El costo del anuncio es alto.
Es importante llegar al público objetivo.
Precio según tiraje y difusión.
Revistas especializadas
Van directamente a usuarios del producto
o a aquellos que buscan información
sobre la industria.
Anuncio con alta posibilidad de ser visto
por el lector.
Las revistas especializadas suelen
guardarse para futuras consultas.
Precio según tiraje y difusión.
Directorios
Variedad en costo o incluso gratuitos.
Van dirigidos a compradores profesionales.
Por lo regular, el comprador estudia todas
las ofertas y contacta a los vendedores.
Gran difusión.
Facilidad para el cliente.
Puedes simplemente estar en un listado (anuncio básico) o pedir un
anuncio de mayor tamaño.
El presupuesto del negocio determinará el tamaño del anuncio o si
solamente puedes contratar un anuncio básico.
Un anuncio especial o de mayor tamaño apoya la imagen y el
posicionamiento del negocio.
Un anuncio básico será suficiente para que los clientes te contacten
pues, si son profesionales, querrán evaluar todas las opciones.
HERRAMIENTAS DIGITALES
En las actualidad los avances tecnológicos han permitido cambios en la forma de poder
llegar al cliente, es así que las herramientas digitales cobran fuerza. Para conocer sus
particularidades da clic a cada una.
Catálogos digitales
Correo electrónico
Buscadores
Volantes electrónicos
Carritos de compra
Páginas de internet
Redes sociales
Catálogos digitales
Son una opción más económica que los impresos.
Muy útiles cuando se tienen muchos productos.
Los facilita la fotografía digital.
Puedes incluir un mayor número de productos a un precio relativamente bajo.
Puedes crear una combinación de catálogo impreso con catálogo digital.
Pueden ser catálogos online.
No resultan cómodos para muchas personas.
Clientes de mayor edad no los utilizarán.
Pueden dañarse.
Originalidad y diferenciación
Tanto los catálogos impresos como los digitales deben ser originales y
diferentes para que el cliente los recuerde, sin embargo, lo más importante
serán los productos y cómo se muestren.
Puedes hacer catálogos impresos originales que llamen la atención del cliente
por su:
– Forma
– Colorido
– Tipo de papel
– Diseño
– Estructura.
En los catálogos digitales la imagen es tan importante como en los catálogos
impresos.
Se puede poner una introducción atractiva,
pero no deberá ser muy pesada.
Correo electrónico
Muy económico.
Ideal tanto como medio de comunicación, como de promoción.
Se pueden enviar fotografías.
Información en tiempo real.
Cada vez más popular.
Comunicación y promoción vía correo electrónico
Comunicación
Es sumamente económica tanto para ti, como para tu cliente.
Puedes enviar textos y fotografías.
Tu mensaje llega al cliente en forma inmediata.
Puedes incluso chatear con el cliente.
Promoción
Es sumamente económica.
Puedes enviar textos y fotografías.
Tu anuncio llega al cliente en forma inmediata.
Puedes enviar volantes electrónicos.
Volantes electrónicos
Son “anuncios” que mandas por e-mail a tus clientes.
Incluyen textos y fotografías.
Deben ser atractivos para “enganchar” al cliente.
Usar elementos que logren la persuasión.
No deben ser pesados para facilitar su transmisión.
Puedes poner un link a tu página de internet.
Debes incluir tus datos en cada e-mail que envíes.
Hay que tratar de usar bases de datos hechas por ti.
Si compras bases de correos electrónicos, elije aquellas que se hayan hecho
con autorización de los dueños de dichas direcciones.
Páginas de internet
Variedad en costo.
Se puede tener una buena página con poco presupuesto.
Importante por cuestión de imagen.
En algunos casos es la primera fuente que consulta el cliente.
Falta de costumbre de algunas personas.
Tiempo de búsqueda prolongado.
Puede servir para tener un catálogo “en línea”.
Es un medio de promoción que te permite una promoción constante.
Debes analizar tu presupuesto y los objetivos que quieres alcanzar con tu página.
Ventajas
Presencia
Imagen
El cliente conoce el producto
Compras en línea
Bajo costo
Permite mostrar nuevos productos a clientes
habituales.
Desventajas
Falta de costumbre de algunos sectores de la
población
Tiempo de búsqueda prolongado
El cliente solamente se basa en fotografías y
texto.
¿Cómo hacer que la gente la visite?
Tener un dominio adecuado.
Tener una página atractiva y de calidad.
Que sea una página bien programada.
Darse de alta en Google.
Poner tu dirección en todos los correos que envías.
Promocionar tu página mediante otros medios
(correo, catálogos, revistas, directorios, ferias, misiones comerciales).
Buscadores
Es necesario estar en todos los buscadores, aunque el más importante, por
mucho, es Google.
La mayor parte de las personas solamente leen las primeras entradas de los
buscadores.
La mayor parte de los buscadores viven de la publicidad.
Google se ha “comido” a su competencia debido a su rapidez, el volumen de
páginas que contiene, el resumen de los resultados, la fiabilidad y el hecho de
que guarde las páginas para mostrarlas en caso de un fallo.
Puedes pagar y estar en las “páginas patrocinadas” de Google.
Carritos de compra
Puedes tener páginas informativas o tiendas online.
Tener un carrito de compra es tener una tienda online.
Puedes utilizarlo para mayoreo, pero los clientes finales podrán entrar también.
Son prácticos para vender.
El cargo se hace por tarjeta de crédito.
Son una opción para promocionar y/o vender al mismo tiempo.
Costo mayor que una página promocional.
Redes sociales
Una red social es un medio que enlaza personas que quieren comunicarse a través
de él.
Hoy en día son una herramienta indispensable.
Los más populares son Facebook y Twitter, pero conviene estar en todos porque
no te cuesta nada.
Si quieres hacer una campaña, la puedes contratar con el presupuesto que tú
decidas.
En Facebook, la página de promoción de tu negocio debe estar anclada a tu
página personal.
Debes invitar a tus amigos a ver tu página para que, a su vez, ellos inviten a los
suyos y tu mensaje llegue a mucha gente.
Ideales para micro y pequeñas empresas.
Implican una cierta responsabilidad de tiempo, pero puedes contratar a alguien
que monitoree tus redes sociales.
Publicidad online
Existen otras herramientas de publicidad en línea que podrán ser de gran utilidad,
a continuación se te presentan algunas:
Banners
Aviso de texto
Intersticial
Pop-Up
Pop under
Intercambio de
banners o enlaces
Blogs
Anuncio rectangular que puede ser estático o dinámico.
Links
Banner o link de texto ubicado dentro del contenido de una nota.
Ventanas emergentes que se abren de manera automática en la
pantalla cuando se carga una página o se pulsa un enlace.
Semejante al Pop Up pero aparece por debajo.
Poner en tu página un banner a cambio de que esa página
ponga el tuyo.
Podemos crear un blog de temas relacionados con nuestra página
y hacernos publicidad a través de éste.
HERRAMIENTAS MASIVAS
Como su nombre lo indica, los medios de comunicación masiva permiten acceder a un
público muy numeroso y diverso. Convienen cuando un negocio quiere llegar a las masas
y tiene el presupuesto para poder promocionarse de esta forma.
TELEVISIÓN
Ventajas
Alto nivel de audiencia.
Crea una imagen del producto.
Altamente recordado.
Alto costo de producción.
Desventajas
Para que un producto se recuerde,
debe repetirse con cierta frecuencia.
No apto para productos no masivos.
Alto costo para muchos negocios/productos.
RADIO
Ventajas
Ideal para productos de alto consumo.
Costo menor que la televisión.
Alto nivel de audiencia.
Desventajas
Costo mayor a otros medios.
En ciudades pequeñas el costo es mucho
más accesible.
No apto para productos no masivos.
CINE
Ventajas
Costo relativamente bajo para
empresas de mayor tamaño.
Ideal para lanzamientos.
Público cautivo.
Publicidad por zonas.
Desventajas
La gente puede molestarse al estar pagando
su boleto para ver otra cosa.
Puede cansar al cliente si se deja por mucho
tiempo.
OTRAS HERRAMIENTAS
Además de las herramientas que has estudiado, existen otras que podrás considerar.
No olvides que para la elección de alguna de éstas, deberás tomar en cuenta las
particularidades de tu producto y/o servicio, así como las características de los clientes
a quienes te dirigirás.
Artículos
promocionales
Espectaculares
Misiones comerciales
Ferias comerciales
Promoción en
punto de venta
Marketing boca a boca
OTRAS HERRAMIENTAS
Artículos promocionales
Ventajas
Costo relativamente bajo (si llegan al interesado).
Agradan al cliente.
Imagen de la empresa.
Pueden facilitar que el cliente recuerde tu producto.
Desventajas
Llegan a muchas personas que no son clientes.
Muchas veces los toman solamente por el artículo sin prestar
atención a la marca anunciada.
OTRAS HERRAMIENTAS
Espectaculares
Ventajas
Costo relativamente bajo para empresas de mayor tamaño.
Se distinguen fácilmente.
Desventajas
No pueden ser vistos por todos los posibles clientes
(a menos que se coloquen varios en el área).
Alto costo para empresas pequeñas.
Distracción
OTRAS HERRAMIENTAS
Misiones comerciales / agendas de negocios
Consisten en visitar el mercado objetivo con una agenda
de trabajo y citas previamente establecidas.
Pueden ser individuales o en grupo.
Medio que permite el acercamiento con el cliente.
Costo accesible/apoyos.
Posibilidad de mostrar el producto.
Permite estudiar el mercado.
Se recomienda visitar el mercado antes de asistir a una feria.
OTRAS HERRAMIENTAS
Ferias comerciales
Son eventos periódicos en los que varias
empresas (expositores) presentan sus productos o
servicios para atraer a posibles compradores y
mostrar novedades a quienes ya son sus clientes.
OTRAS HERRAMIENTAS
Promoción en punto de venta
Todos los elementos que promocionan tus productos o
servicios y que se encuentran en el punto de venta.
Carteles, exhibidores promocionales, demostradoras, etc.
Son los esfuerzos que se llevan a cabo directamente en el
punto de venta para motivar al cliente a comprar tu
producto.
La promoción en punto de venta debe ir en línea y reforzar
el mensaje de otros medios de promoción que utilices.
La promoción en el punto de venta debe despertar el interés
del cliente potencial por conocer tu producto.
Los elementos gráficos juegan un papel determinante en el
punto de venta y apoyan la labor de ventas.
OTRAS HERRAMIENTAS
Marketing boca a boca
¿Qué es?
Consiste en “pasar la voz”.
Es la promoción que hacen tus mismos clientes cuando están
satisfechos.
Una variante de “pasar la voz” ahora son las redes sociales y las
agencias de relaciones públicas.
Una agencia de relaciones públicas presenta tu negocio ante los
medios masivos para que hablen de ésta, de tus productos y de tu
marca.
Ventajas
No tiene costo.
Depende de tu esfuerzo, del producto y del servicio
que le des al cliente.
Si das un buen servicio, hablarán bien de ti.
Desventajas
No la puedes controlar.
EJEMPLO
Una vez que has revisado todas las herramientas, lee el siguiente
ejemplo:
La dueña de una papelería quiere promocionarse, pero no tiene un
gran presupuesto para hacerlo. Ha decidido elegir medios que no
dañen su economía y que le permitan dar a conocer el negocio.
Su plan de promoción consta de las siguientes herramientas:
1. Imprimirá mil postales promocionales con un costo total de 420
pesos.
2. Abrirá una página de internet gratuita.
3. Creará una página de Facebook y pedirá a sus conocidos que le
ayuden a promocionarla. Tampoco tiene costo.
4. Pedirá a sus clientes que hablen de su negocio, y no le costará.
5. Ofrecerá descuentos especiales a alumnos de las escuelas de la
zona. Esto le costará el descuento que otorgue, pero hará que venda
más.
Con estas sencillas herramientas la papelería se dará a conocer con
el mercado al que le interesa llegar.
ACTIVIDAD 2.14
• De todas las herramientas que estudiaste, elige aquellas con las que quisieras empezar a
promocionar tus productos y servicios.
• Recuerda que debes considerar los recursos con los que cuentas para tu campaña, tanto
financieros, como humanos.
Al finalizar dale clic al ícono guardar
para que puedas descargar tu archivo.
Recuerda que todas las herramientas pueden funcionar para que las ventas de tu
producto o servicio aumenten, pero no debes perder de vista que las que elijas deben
ajustarse al presupuesto que puedas destinar a la promoción.
Promoción
REVISAR
FUENTES DE CONSULTA
Maslow, Abraham H. El Management Según Maslow: Una visión humanista para la
empresa de hoy, España: Editorial Paidós Ibérica, 2005.
www.impi.gob.mx
www.updce.ipn.mx/transferenciatenologica/Documents/GUIASIGNOS3BCD.pdf
Guía Básica del exportador, México: Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., 9ª
edición, 2002.
Graduate Management Programme, UPR: Finance and Systems, instructor in charge:
Gerard Mitilian, Francia: EM Lyon, 1998.
Stanton, Etzel y Walker. Fundamentos de Marketing, México: McGraw-Hill, 2007.
Hoffman, K. Douglas y John E.G. Bateson. Fundamentos de marketing de servicios,
conceptos, estrategias y casos, México: International Thomson Editores S.A. de C.V.,
segunda edición, 2002.
REVISAR
FUENTES DE CONSULTA
Fernández, Pablo y Héctor Bajac La gestión del marketing de servicios, Argentina:
Ediciones Granica S.A., 2003.
Keegan Warren J. Marketing global, España: Prentice Hall, quinta edición, 1997.
www.monografias.com
Kotler, Philip. Dirección de mercadotecnia, México: Editorial Prentice Hall,
octava edición, 1996.
Solomo, Michael R. Comportamiento del consumidor, México: Pearson-Prentice Hall,
séptima edición, 2008.
Kerin, Hartley y Rudelius. Marketing, México: Mc Graw Hill, 2006.
Millán Ramón J. Marketing Online: Ciudadan@ de internet, México: Alfaomega grupo
editorial, 2008.
REVISAR
FUENTES DE CONSULTA
Iniesta, Lorenzo. Promoción de ventas, ¡resultados ya!, España:
Ediciones Gestión, 2000, 2003.
Kotler, Philip y Gary Armstrong. Marketing, España: Editorial Pearson-Prentice Hall, 10ª
edición, 2004.
Manual del emprendedor. Taller “Yo emprendo”, México: Secretaría de Economía,
segunda edición, enero de 2010.
REVISAR

propuesta de valor - profesor julio raya

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