Volkswagen: Fidelidad a los concesionarios oficiales

Volkswagen: Fidelidad a los concesionarios oficiales

5/5: Volkswagen: Fidelidad a los concesionarios oficiales
Este artículo está dedicado a talleres mecánicos y de inyección, concesionarios, centros de reparación
automotriz y toda persona o empresa interesada en abrir un nuevo taller mecánico especializado.
Se centra en las oportunidades que significa el gran aumento de parque de autos patentados de
Volkswagen (VW) y las herramientas necesarias para aprovecharlo generando un fuerte incremento
adicional de facturación y ganancias con el aumento del negocio. Se divide el informe en 5 ediciones
para facilitar la lectura y visualización de los gráficos.
Un indicador que siempre es muy considerado en la postventa de las principales automotrices
es la penetración de servicio. Dicho indicador es la relación entre los vehículos atendidos en la
red oficial de servicios postventa y el total de los vehículos patentados. Su valor radica en que
mide de cierta manera el grado de fidelidad de los usuarios a la marca en el tiempo
comparado con sus competidores: talleres independientes, lubricentros, centros de reparación
multimarca, cadenas de servicios rápido y otros.
En el caso de la marca VW, el gráfico muestra la penetración de la red oficial en porcentaje
(línea colorada y eje vertical derecho) superpuesto con el patentamiento total de autos y
livianos (barras y eje vertical izquierdo).
Para comprender este gráfico, se debe leer de derecha a izquierda:
• En el año 2010, la penetración es virtualmente 100%. Es decir, todos los vehículos
patentados son atendidos en la red oficial principalmente por estar dentro de la garantía
contractual.
• En el año 2007, dicha penetración cae abruptamente a un 50%.
Hay varios factores que explican el dibujo de la curva y pueden deberse entre otras razones a:
Precio del servicio y repuestos en red oficial.
Nivel de servicio.
Red oficial sobre saturada (turnos a mas de 2 semanas).
Flexibilidad ante el cliente limitada por la marca.
Falta de confianza
Distancia hasta el punto de servicio oficial mas cercano.
Son segundos o terceros dueños.
• Luego de los 7 años de patentado el vehículo, es muy improbable que hayan vehículos que
aún son atendidos en la red oficial. La misma automotriz en muchos casos conoce dicha
realidad y actúa en consecuencia. En su política comercial promueve a su red secundaria,
terciaria y casas de repuestos para al menos proveer a los talleres independientes de
repuestos originales a precios accesibles.
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Finalmente, gracias a este gráfico se puede extraer un cálculo muy interesante que refleja el
mercado potencial de la marca.
Si se multiplica año a año la cantidad de vehículos patentados y la penetración de servicio
inversa (el porcentaje de vehículos fuera de la red oficial), se obtiene nada menos que el
parque total potencial de VW para servicios no oficiales.
Tomando como ejemplo el año 2007, se patentaron 105.692 autos y livianos VW. La
penetración estimada (*) es del 50%. Es decir, 50% fueron atendidos dentro de la red oficial y
50% fuera de la misma.
Entonces, el parque potencial para talleres es 105.692 veh. x 50% = 52.846 veh.
Haciendo el cálculo completo, el parque total potencial estimado para talleres
independientes asciende a 416.000 vehículos.
Considero entonces que esta es una muy fuerte razón para especializarse en la marca!
Quién aproveche mejor este nuevo escenario, seguramente incrementará primero su
facturación y beneficios. Y si brinda un buen servicio, con seguridad me animo a decir que su
futuro estará sin dudas asegurado.
Fuente: RNPA, Grupo VWA & Estudio GIPA 2010(*)
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automotriz y presidente de Premium Point SA.
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