Precios y Cotizaciones Internacionales

Transcripción

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR
TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR
GUÍA DE PRECIOS Y COTIZACIONES
INTERNACIONALES
Elaborado por: Eco. Elix Fernández Giura
PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES
PRESENTACIÓN
El presente manual es un documento que nos permite analizar los elementos que
forman parte de nuestros costos, tanto de importación como de exportación, de
acuerdo a nuestra realidad.
Busca por lo tanto dar herramientas adecuadas para elaborar estructuras de costos y
precios para Importaciones y exportaciones con la finalidad de lograr el máximo
beneficio.
Deseamos que el alumno formule y elabore cotizaciones que cubran todas las
expectativas que tiene la empresa hasta el mercado de destino, es una de las
preocupaciones permanentes que tienen las empresas, por lo tanto los conocimientos
adquiridos en Operatividad Aduanera, Fundamentos de marketing, Investigación de
mercados, Matemáticas, Costos, Logística, entre otros deberán de aplicarse durante el
desarrollo de este curso.
Se espera por lo tanto cubrir las expectativas de los alumnos, empresas y de la
Asociación de Exportadores.
Eco. Elix Fernández Giura
Profesor del curso
INDICE
Presentación
Costos y gastos
Costos de Importación
PAG. 01
PAG. 09
PAG. 12
Caso de Importación N° 01
PAG. 19
PAG. 23
PAG. 28
PAG. 31
El Precio
Procedimientos de Fijación de
los Precios
Análisis de Costos
Práctica calificada n° 01
Análisis del mercado
Determinación de los límites
del precio
Estructura de los Precios
Caso de exportación N° 01
PAG. 38
PAG. 41
PAG. 41
PAG. 45
PAG.
PAG.
PAG.
PAG.
PAG.
PAG.
51
53
57
60
62
64
Determinación de los objetivos
para la fijación de los precios
Estrategias de precios
Cotización y condiciones de venta
Modelo de cotización
PAG.
PAG.
PAG.
PAG.
71
73
80
83
PAG. 87
PAG. 91
Práctica calificada n° 02
Práctica calificada N° 03
PAG. 93
PAG. 95
INTERRELACIÓN CURRICULAR
IV Ciclo
II Ciclo
COSTOS Y
PRESUPUESTOS
V Ciclo
MARKETING
INTERNACIONAL
LOGÍSTICA
INTERNACIONAL
INVESTIGACIÓN
DE MERCADO
I
LOGÍSTICA
INTERNACIONAL
II
MATEMÁTICAS II
III Ciclo
ADUANA II
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
PRECIOS Y
COTIZACIONES
INTERNACIONALES
DISEÑO DEL
PLAN
FINANCIERO
TALLER DE PLAN DE
NEGOCIOS DE
EXPORTACIÓN
ESTRUCTURA BÁSICA DEL CURSO
PRECIOS Y COTIZACIONES
INTERNACIONALES
CLASIFICACIONES
DE COSTOS
COSTOS DE
EXPORTACIÓN
COSTOS DE
IMPORTACIÓN
PROCEDIMIENTOS DE FIJACIÓN
DE PRECIOS
PRECIO Y
COTIZACIÓN
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TEMA 1 y 2
COSTOS Y GASTOS
COSTOS DE IMPORTACIÓN
TEMA
En esta sesión, desarrollamos las diferencias de Costos y Gastos, además tomamos en
cuenta las más importantes clasificaciones de costos; luego explicaremos cuales son
los elementos del costo de importación, así como también su forma de cálculo.
PREGUNTAS ORIENTATIVAS
Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:
 ¿Qué es un costo?
 ¿Qué es un gasto?
 ¿Qué es un activo?
 ¿En qué y cómo se utilizan los costos?
 ¿Es importante realizar una clasificación de costos en la empresa?
 ¿Para qué nos sirven las clasificaciones de los costos?
 ¿Cuáles son las formas de cálculo de los costos de importación?
 ¿Cuáles son los costos en los que debe de incurrir un importador?
 ¿Cuál es el precio normal?
 ¿Cómo se determina la base imponible?
 ¿Cómo se realiza el cálculo del seguro?
 ¿Por qué sobre aseguramos las mercaderías?
 ¿Cómo se realiza el cálculo de la suma asegura?
REQUISITOS
Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá:
 Aplicar los conocimientos matemáticos básicos, como ecuaciones aritméticas
con una incógnita.
 Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también
la transformación a números naturales y la identificación del factor común.
 Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de
importación.
 Analizar el desarrollo de la distribución física en el proceso de importación.
 Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.
COMPETENCIA GENERAL
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

Comprende la importancia de las clasificaciones de costos, que permiten una
mayor optimización de los recursos, así como también la generación de un
máximo beneficio.
Comprende la importancia de los elementos del costo de importación, así como
también elabora eficientemente una estructura de costos de importación.
CUADRO DE CONTENIDOS
CONCEPTOS



PROCEDIMIENTOS
Costos, gastos y
 Desarrolla la Lectura N° 1
activos.
y 2 en grupo y la expone
Principales
en plenario.
clasificaciones de
 Desarrollo de ejemplos
costos: De acuerdo con
aplicados en empresas.
la función en la que
 Intervención de los
incurren, de acuerdo
alumnos.
con su comportamiento
con una actividad,
departamento o
producto, de acuerdo
con la autoridad sobre
la incurrencia de un
costo, de acuerdo con
identificación con una
actividad,
departamento o
producto y, de acuerdo
con el tipo de costo
incurrido.
Costos de importación:
Formas del cálculo del
costo de importación,
cálculo del seguro,
derechos e impuestos,
gastos de importación,
gastos administrativos
y financieros.
ACTITUDES


Valora la importancia
de los costos en la
obtención del máximo
beneficio.
Comprende los costos
que debe de incurrir
para optimizar su
estructura de costos
de importación.
TIEMPO
Estimamos que para esta unidad se requiere:
 2,5 hora para explicar la presente unidad
 1,5 hora para realizar los ejemplos.
Gran Total: 4 horas
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1
COSTOS, GASTOS Y ACTIVOS
1.1 Definiciones de Costos, Gastos y Activos
El Costo es el valor sacrificado para adquirir bienes o servicios con la finalidad de lograr
beneficios presentes o futuros. Por ejemplo, los materiales directos, son costos del cual
se espera tener beneficios luego de la fabricación y venta de un bien.
Los gastos son costos que han producido un beneficio y que ha expirado. Los salarios de
oficina son gastos que se aplican al período durante el cual se producen.
Se debe de tomar en cuenta que aquellos costos no expirados y que pueden otorgar
beneficios en el futuro se les denomina Activos. La maquinaria y equipo es un claro
ejemplo de activos.
1.2 Clasificaciones de costos
Los costos pueden ser clasificados de diferente manera, dependiendo del punto de vista
de la persona que hace el análisis de los costos, pero todos los analistas de costos
coinciden en clasificaciones de costos muy funcionales las cuales son las siguientes:
1.2.1 De acuerdo con la función en la que incurren:
a) Costos de producción: Son los que se generan en el proceso de transformar los
materiales en productos terminados, y estos son:
a.1. Materiales directos, es el costo de los materiales integrados al producto, por
ejemplo, la malta utilizada para producir la cerveza, el tabaco para producir los
cigarros, etc.
a.2. Mano de Obra directa, es el costo que interviene directamente en la
transformación del producto, por ejemplo, el salario de un obrero que está en una
línea de producción.
a.3. Gastos de fabricación, también denominados Costos Indirectos de Fabricación,
son los costos que intervienen en la transformación de los productos, con excepción
de la materia prima y la mano de obra directa, como por ejemplo el sueldo del
supervisor, mantenimiento, energía eléctrica, etc.
b) Costos de distribución y venta, son los que se incurren en el área que se encarga de
llevar el producto desde el punto de fabricación hasta el punto de venta o al
consumidor final. Ejm: publicidad, comisiones, flete, Gastos de ventas, etc.
c) Costos de Administración, son los que se originan en el área administrativa, como
sueldos, teléfono, útiles de oficina, etc.
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1.2.2
De acuerdo con su identificación
departamento o producto:
con
una
actividad,
a) Costo directo, es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o
producto. Por ejemplo: el sueldo correspondiente a la secretaria del director de ventas
es un costo directo del departamento de ventas, la materia prima es directa para el
producto, etc.
b) Costo Indirecto, es el que no se puede identificar con una actividad determinada, por
ejemplo: la depreciación de la maquinaria.
Algunos costos son duales, es decir son directos e indirectos al mismo tiempo: el sueldo
del jefe de producción es directo para el área de producción, pero indirecto para el
producto, eso depende de la actividad que se esté realizando.
1.2.3
De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo:
a) Costos Controlables, son aquellos sobre los cuales una persona a determinado nivel,
tiene autoridad para realizarlos o no, por ejemplo: los sueldos de los directores de
ventas en las diferentes zonas, son controlables por el director general de ventas; el
sueldo de la secretaria por su jefe inmediato, etc.
Es importante hacer notar que, todos los costos son controlables a uno u otro nivel
de la organización; es evidente que cuando nos referimos a un nivel alto de la
organización, los costos son más controlables, es decir, la mayoría de los costos no
son controlables a niveles inferiores.
Los costos controlables no son necesariamente iguales a los costos directos, porque
por ejemplo el sueldo del director de producción es directo a su área pero no
controlable por él.
b) Costos no Controlables, en algunas ocasiones no se tienen autoridad sobre los costos
en que se incurren; tal es el caso de la depreciación del equipo para el supervisor, ya
que el costo por depreciación fue una decisión tomada por alta gerencia.
1.2.4
De acuerdo con su comportamiento con una actividad,
departamento o producto:
a) Costos Variables, cambian o fluctúan en relación directa a una actividad o volumen
dado. Dicha actividad puede ser referida a producción o ventas, por ejemplo, la
materia prima cambia de acuerdo con la función de producción y las comisiones de
acuerdo con las ventas.
b) Costos Fijos, son los que permanecen constantes dentro de un período
determinado, sin importar si cambia el volumen, por ejemplo, los sueldos, la
depreciación en línea recta, el alquiler del edificio, etc.
c) Costos semivariables o semifijos, están integrados por una parte fija y una parte
variable, son ejemplos característicos los servicios públicos, la luz, el teléfono, etc.
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1.2.5
De acuerdo con el tipo de costo incurrido:
a) Costos desembolsables, son aquellos que implicaron una salida de efectivo, por lo cual
pueden registrarse en la información generada por la contabilidad. Dichos costos se
convertirán mas tarde en costos históricos; los costos desembolsables pueden llegar a
no ser relevantes al tomar decisiones administrativas, por ejemplo planilla de la mano
de obra actual.
b) Costos de oportunidad, es aquel que se origina al tomar una determinada decisión, la
cual provoca la renuncia a otro tipo de opción que pudiera ser considerada al llevar a
cabo la decisión.
El costo de oportunidad representa utilidades que se derivan de opciones que fueron
rechazadas al tomar una decisión, por lo cual nunca aparecerán registradas en los libros
de contabilidad, sin embargo este hecho no exime al administrador el tomar en
consideración dichos costos. La tendencia normal de los usuarios de los datos contables
para tomar decisiones, es emplear solo los costos de lo que la empresa hace y se olvidan
de lo que no hace, pero podría ser que en algunos casos fuera lo más importante.
Las clasificaciones enunciadas son las principales, sin embargo pueden existir otras que
dependerán del punto de vista desde el cual se parta una nueva clasificación.
AUTOEVALUACIÓN







¿Cuáles son los costos controlables y no controlables que se tomarían en cuenta
en una agencia de aduana?
¿La descarga en puerto es un costo directo o indirecto?
¿Cómo se comportan los costos fijos y variables, conforme se incrementan los
niveles de producción?
¿El almacenaje es un costo controlable o no controlable por el importador? ¿Por
qué?
¿El traslado de los insumos desde el almacén de aduanas a la fábrica del
importador es un costo directo o indirecto?
¿Para qué es necesario identificar los costos de acuerdo con la función en la que
incurren?
¿El costo de oportunidad es un aspecto económico importante? ¿por qué?
LECTURAS RECOMENDADAS

Cap. 1: “Naturaleza, conceptos y clasificación de la contabilidad de costos”:
Contabilidad de Costos, Tercera edición, (Polimeni , Fabozzi, Adelberg, Kole)
Mc Graw Hill.
BIBLIOGRAFÍA
Polimeni Ralph, Fabozzi Frank, Adelberg Arthur, Kole Michael (1995): Contabilidad de
Costos, Tercera edición, Mc Graw Hill, Colombia.
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2
COSTOS DE IMPORTACIÓN
2.1 Formas de cálculo del costo de importación
Para valorar el costo de importación, debemos descomponer todos los elementos a
usarse en una importación, los cuales son:
Precio FOB o FCA
Flete.
Seguro.
Precio CIF o CIP
Derechos
Gastos de Importación.
Gastos Administrativos y Financieros
Costo total de la Importación.
Para calcular el Costo de Importación existen dos formas, las cuales son:
A) Tomando como base la factura comercial, proforma o cotización.
B) Tomando como base las Normas de Valoración Aduanera de la Organización Mundial
del Comercio (OMC).
En ambos casos, se establece el Precio de competencia en el mercado internacional, que
es aquel al que cualquier comprador en un mercado de libre competencia puede acceder,
y el objeto de la determinación de este Precio, es el de establecer la base sobre la cual se
deben de calcular los derechos e impuestos a pagar, es decir llegar al valor en aduana.
El Precio de competencia es el precio FOB (FCA) de las mercaderías, luego al agregarle el
flete (precio consignado en el documento de embarque correspondiente) y el seguro se
determinará el Precio CIF (CIP), conocido como la Base Imponible, valor en aduana,
importe sobre el cual se calcularán los derechos e impuestos que afectarán una
importación determinada.
2.2. El seguro:
Al tomar en cuenta el seguro, podemos decir lo siguiente:
2.2.1.
Cuando la mercadería no es asegurada:
ADUANAS tomará en cuenta sus Tablas de seguro, estableciendo cual será el
importe que ayudará a calcular la base imponible, (este importe solamente
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servirá para el cálculo de la base imponible, no significa que el importador
deberá de pagar este importe a ADUANAS).
2.2.2
Cuando la mercadería es asegurada:
Cuando se compra un producto en el mercado internacional en precios FOB
(FCA) o CFR (CPT), el importador debe de gestionar inmediatamente el seguro
correspondiente, poniéndose en contacto con el representante de la Compañía
de Seguros que haya escogido.
Al asegurar la mercadería, el importador deberá de tomar en cuenta el sobre seguro,
el cual dependerá del deducible (importe en el que debe de asumir el importador al
ocurrirle un siniestro a su mercadería).
2.2.2.1.
Error frecuente cuando se calcula la suma asegurada (S.A.)
Al tomar en cuenta el sobre seguro, encontramos en el mercado un error frecuente, el
cual detallaremos en el siguiente ejemplo:
Ejemplo: Vamos a suponer que el precio CFR de nuestra mercadería a importar es de
US$ 10000,00; y la Compañía de Seguros nos dice que el deducible es de 20 %. El
importador al conocer esto piensa inmediatamente en el sobre seguro y comete el
siguiente error: DEBO SOBREASEGURAR MI MERCADERIA EN 20 % MAS. Desarrollando
el siguiente cálculo:
Suma Asegurada = CFR + Deducible
Suma Asegurada = CFR + 20 % CFR
Suma Asegurada = 10000 + 20 % (10000)
Suma Asegurada = 10000 + 2000
Entonces:
S.A. = US$ 12000,00
Ahora, imaginemos, que ocurre un siniestro y se pierde la mercadería; el procedimiento a
seguir será el de recurrir a la Compañía de Seguros, para solicitarle el pago que
corresponda, la Cía. De Seguros dice: muy bien señores vamos a pagar lo que
corresponde, y de acuerdo a las condiciones pactadas en la Póliza de seguros, ustedes
tienen un deducible del 20 %, por lo tanto nosotros como Cía. De Seguros pagaremos el
80 % restante, desarrollándose el siguiente cálculo:
Deducible = 20 % S.A. = US$ 2400,00
(este importe será asumido por
el importador)
Cía. De Seguros = 80 % S.A. = US$ 9600,00
Es decir al pagarnos la Cía. de Seguros US$ 9600,00, no estaríamos recuperando el
importe de la mercadería, podemos decir que perderíamos US$ 400,00. Por lo tanto este
error no debe de ser cometido.
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2.2.2.2.
Forma correcta del cálculo de la suma asegurada (S.A.)
Tomando en cuenta el mismo ejemplo anterior, podemos decir que la manera correcta de
calcular la suma asegurada (S.A.), es la siguiente:
S.A. = CFR + Deducible
S.A. = CFR + 20 % S.A.
Reemplazando y transformando los porcentajes a números naturales tenemos:
S.A.
S.A. – 0,20 S.A.
0,80 S.A.
S.A.
S.A.
=
=
=
=
=
10000 + 0,20 S.A.
10000
10000
10000 / 0,80
US$ 12500,00
Entonces, al ocurrir un siniestro el cálculo de la Cía. de Seguros sería el siguiente:
Deducible
= 20 % S.A. = US$ 2500,00
Cía. Seguros = 80 % S.A. = US$ 10000,00
Como podemos apreciar ahora si estaríamos recuperando el importe de nuestra
mercadería.
2.2.3.
DESEMBOLSO A LA COMPAÑÍA DE SEGUROS
Luego de haber establecido la Suma Asegurada, se le informa a la Compañía de Seguros,
de este importe, cobrando lo siguiente:
Prima Neta
= % de la Suma Asegurada
Derecho de Emisión = 3 % de la Prima Neta
Valor de Venta
IGV
= 18 % V.V.
Precio de Venta
= US$ X X X X (*)
=
XX
= US$ X X X X
=
XX
= US$ X X X X
Este desembolso es desglosado íntegramente de la siguiente manera:



La Prima Neta forma parte de la Base Imponible (establecido de acuerdo a Ley).
El Derecho de Emisión forma parte de los Gastos de Importación.
El IGV, forma parte del Crédito Fiscal.
De esta manera los desembolsos realizados por la empresa importadora no se dejan al
azar.
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2.3. DERECHOS E IMPUESTOS
De acuerdo a nuestras leyes vigentes, podemos establecer el cuadro para la
determinación de los derechos e impuestos:
TRIBUTO
 Ad valorem
 Derecho específico
BASE IMPONIBLE
CIF Aduanero
TASA
0%, 4%, 6%, 11%
 Productos agrícolas: arroz, azúcar, maíz y trigo
 Productos Lácteos: Grasa anhidra de leche, Leche descremada en polvo, Leche
entera en polvo)





Imp. Selec. al Consumo
CIF + ADV + DE
Imp. Gen. a las Ventas
CIF + ADV + DE+ ISC
Imp. de Prom. Munic.
CIF + ADV + DE + ISC
Anti Dumping
FOB
Tasa de Despacho Aduanero UIT / Tipo de cambio
el 31 de diciembre de 2012)
S/Relación.
16 %
2%
S/relación
2,35 %; 1,55 % (Válido hasta
A la Suma Total de estos tributos se les denomina Deuda Aduanera, el cual será pagado
en SUNAT - ADUANAS, para la nacionalización de la mercadería.
La Deuda Aduanera se desglosa íntegramente de la siguiente manera:


El IGV e IPM, formarán parte del Crédito Fiscal.
El Ad Valorem, el derecho específico (si existiera), el ISC (si existiera), el Anti
dumping y la Tasa de despacho aduanera, formarán parte de nuestros Costos de
Importación.
Desde el 27 de octubre del año 2003, se aplica
que se aplica de la siguiente manera:
 Principales contribuyentes:
 Importador que importa por primera vez:
 Importador frecuente de productos nuevos:
 Importación de productos de segundo uso:
el denominado Régimen de Percepción,
No obligados
10 %
3,5 %
5%
La base imponible es la suma del CIF (CIP) más la Deuda Aduanera, y esto es pagado a
SUNAT – Tributos internos.
2.4. GASTOS DE IMPORTACIÓN
Entre los Gastos de Importación, tenemos los siguientes:
2.4.1.
Derecho de emisión (del seguro).
2.4.2.
Descarga
2.4.3.
Handling (Manipuleo de documentos).
2.4.4.
Tracción.
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2.4.5.
2.4.6.
2.4.7.
2.4.8.
2.4.9.
2.4.10.
2.4.11.
2.4.12.
2.4.13.
2.4.14.
2.4.15.
Movilización de carga
Precinto
Conducción.
Gastos operativos.
Almacenaje.
Servicio al cliente.
Uso de equipo
Servicios administrativos
Lavado del contenedor.
Comisión del agente de aduana.
Otros gastos (dependerán del producto importado).
2.5. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS
Dependerán de la operación financiera realizada, entre los principales tenemos:
2.5.1.
Comisiones por emisión y confirmación de la Carta de crédito.
2.5.2.
Comisiones por transferencia.
2.5.3.
Intereses de Letras en descuentos.
2.5.4.
Intereses de Pagaré (ejm: Garantía Warrant).
2.5.5.
Intereses del Advance Account.
2.5.6.
Otros intereses y comisiones.
2.5.7.
Gastos Administrativos.
El Costo Total de la Importación estará formado por: CIF (CIP) + Derechos + Gastos
de Importación + Gastos Administrativos y Financieros.
Para que se pueda entender lo visto, desarrollaremos la próxima sesión algunos casos
de Importaciones.
AUTOEVALUACIÓN







¿Qué Incoterms® 2010 debo de tomar en cuenta para establecer la suma
asegurada?
¿Cuál es el precio de competencia en el mercado internacional?
¿Para que se determina el precio de competencia?
Si el importador paga el IGV al momento de realizar la nacionalización, ¿Este
desembolso es costo o no? ¿Por qué?
Si deseo establecer la suma asegurada sobre el precio CPT de US$ 33780,00, y
el deducible es de 5%, ¿Cual será la suma asegurada?
¿Qué es y como se aplica la Percepción?
¿Cuándo se debe de pagar la tasa de despacho aduanero?
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TEMA 3 y 4
CASO DE IMPORTACIÓN N° 1
TEMA
En esta sesión, con casos prácticos desarrollaremos la estructura del costo de
importación, hallaremos la suma asegurada, así como también el costo total de
importación; además aplicaremos el cálculo del prorrateo para hallar el costo de
importación por producto.
 ¿Por qué importe debo de asegurar la mercadería?
 ¿Cómo y que cobran las compañías de seguro?
 ¿Cómo se hace la liquidación de pago a la Aduana?
 ¿Cómo calculo las letras de cambio para financiar la operación de
nacionalización con el Agente de Aduana?
 ¿Cómo hallo el costo total de la importación?
 ¿Cómo aplico el cálculo del prorrateo para hallar el costo de importación por
producto?
 ¿Cómo establezco el cuadro explicativo del crédito fiscal?
 ¿Cómo determino una lista de precios de venta sugerido al público?
REQUISITOS
con una incógnita.
importación.
COMPETENCIA GENERAL


Aplica el cálculo del prorrateo para hallar el costo y precio sugerido.
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CONCEPTOS


Caso de importación
N° 1.
N° 2.
PROCEDIMIENTOS



Desarrolla la Lectura
N° 3 y 4 en grupo y la
expone en plenario.
Desarrollo de los
casos presentados.
Intervención de los
alumnos.
ACTITUDES


Valora la
importancia de los
costos en la
obtención del
máximo beneficio.
Comprende los
costos que debe de
incurrir para
optimizar su
de importación.
TIEMPO
 0,5 hora para explicar la presente unidad
 3,5 hora para realizar los casos.
Gran Total: 4 horas
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3
REV S.A., es una empresa nacional dedicada a la fabricación y comercialización de ropa
de algodón para damas y caballeros, y necesita tener sus máquinas plenamente
operativas, por este motivo importa repuestos desde Alemania.
El 20 de mayo solicitó a ANRE (representante de la empresa alemana GEL AG), una
cotización de los repuestos que requería.
El día 24 de mayo, REV S.A., recibe la cotización Nº 256, con los precios FCA Y CPT, de
los productos solicitados, la cual es aceptada. Las condiciones entre otras son las
siguientes:
 Transferencia bancaria a 30 días fecha de la factura comercial.
 Términos de venta FCA = US$ 7155.84.
El 26 de mayo GEL A.G. envía la confirmación del pedido. El 28 de mayo, informa que la
mercadería va a ser embarcada el 29 por vía aérea y la fecha aproximada de llegada al
aeropuerto Jorge Chávez será el 04 de junio. Además informan que el flete es Collect. El
mismo día se gestiona la póliza de seguros. El deducible es de 5 %, la prima neta es de
0,8 %.
El día 02 de Junio se reciben los documentos entre los cuales figuran:
 Air way Bill, importe del flete collect es US$ 396,90.
 Packing List.
 Factura Comercial.
FCA
FCA Unit.
Cantidad
Producto
Total
US$
US$
24 Robeks BR2161
298.16
7155.84
FCA Total: US$
7155.84
El 05 de junio, llega el vuelo procedente de Alemania y traslada la carga al almacén
temporal de aduana. El mismo día, REV S.A., se pone en contacto con su Agente de
Aduana, y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de
los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia
de Aduanas le envía una letra a 45 días, además de la Nota de Débito por el
financiamiento cobrando el 2,1 % por cada 30 días.
El 7 de junio se solicitó el volante de despacho, el cual obtiene inmediatamente. El 8 de
junio se envía electrónicamente la Declaración Única de Aduanas con los datos
necesarios.
Aduanas otorga la Numeración y la liquidación la cual es cancelada el 10 de junio (el ad
valorem es 0 %). Luego de cancelada otorgan el canal naranja. Además se realizan los
siguientes pagos:
- Handling
US$
32,40
- Servicio de descarga
US$
60,00
- Servicios Administrativos
US$
10,00
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-
Movilización de carga
Transporte interno
Servicio al cliente
Gastos operativos
Almacenaje
Otros Gastos pagados al agente de carga
Comisión del agente
US$
22,10
US$
40,00
US$
7,80
US$
30,00
US$
15,00
US$
35.00
1 % del CIP (mínimo US$ 80,00)
Luego de recibir la orden de levante por el aforo documentario, se traslada la
mercadería a los almacenes de REV S.A., y se descarga, con la presencia del Ajustador
de Seguros. Luego de descargada la mercadería el Ajustador de seguros emite el
informe correspondiente, culminando la importación.
Los Gastos Administrativos asignados por la empresa son US$ 36,00. El tipo de cambio
es S/. 2,65
El 25 de junio se realiza la transferencia bancaria a GEL AG, y el Banco cobra US$ 47,80.
Con esta información se pide:
1.
Hallar el Costo de Importación total y por producto.
2.
Establecer el crédito fiscal.
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CASO REV SA
FCA
FLETE
CPT
SEGURO
7155.84
396.90
7552.74
63.60
CIP = US$
7616.34
Calculo del Seguro:
SA = CPT + Deducible
SA =
7552.74
0.95 SA =
1
S.A. = US$
DERECHOS E IMPUESTOS
ADV: 0 % CIP: US$
TDA: 2,35%UIT/2.65
DA: US$
Percep: 3,5%(CIP+DA)
DERECHOS: US$
0.05 SA
7552.74
7950.25
Desembolso Cía. Seguros:
0
IPM: 2% (CIP+ADV):
IGV: 16 % (CIP+ADV):
+
Prima Neta = 0.08 % SA=
D. Emisión: 3% P.Neta =
VALOR DE VENTA =
IGV : 18 % V.V. =
PRECIO DE VENTA
152
1219
32
1403
315.69
32
63.60
1.91
65.51
11.79
77.30
2
GASTOS DE IMPORTACION:
Derecho de Emisión:
Handling
Movilización de carga:
Descarga
Almacenaje
Serv. Administrativos
Servicio al cliente
Conducción
Otros Gastos
Gastos Operativos:
C/Agente:
1.91
32.40
22.10
60.00
15.00
10.00
7.80
40.00
35.00
30.00
80.00
Afectos:
IGV:
332.30
59.81
CREDITO FISCAL
IGV Seguro = US$
11.79
IPM Derechos=
152
IGV Derechos
1219
Percepción
315.69
IGV Afectos
59.81
IGV intereses
11.97
TOTAL = US$
1770.21
Se considera la comisión mínima que
cobraría el agente de aduana
Cálculo del K a financiar:
TOTAL: US$
334.21
3
K: DTA + Percep + Afectos + IGV Afec.
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS: K = US$
2111.11
Gastos Administrativos:
36
Cálculo de la tasa:
Com. Transferencia
47.8
i 30 días =
2.10 %
Intereses Letras:
66.50
i 45 días =
3.15 %
TOTAL = US$
150.30
4
Cálculo de letra:
C/M Total = US$
1+2+3+4
K = US$
2111.11
C/M Total = US$
8133.22
i 45 días =
3.15 % x K
66.50 Esto debe de ir en una
nota de débito
IGV i =
18 % i = US$
11.97
TOTAL LETRA = US$
2189.58
COSTO DE IMPORTACION POR PRODUCTO
C/M Unit. = C/M Total / Cantidad
C/M Unit. =
8133.22
/ 24
C/M Unit. =
338.88
Pág. N
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POLÍTICAS DE UTILIDADES
I. BENEFICIO = Un porcentaje sobre el costo
CT
= S/. 100,00
Margen (10% CT)
=
10,00
Valor de venta
= S/. 110,00
=======================
II. BENEFICIO = UTILIDAD = Un porcentaje sobre la venta
CT
= S/. 100,00
Margen (10% VV)
=
V.V.= CT/0.90
= S/. 111,11
=======================
III.
BENEFICIO = Unidades monetarias
CT
= S/. 100,00
Margen (S/. 5,00 por unidad)
=
5,00
Valor de venta
= S/. 105,00
==============================
IV.
BENEFICIO = Rendimiento del capital
Se deben de realizar análisis del COK.
Pág. N
22 de 99
4
PETA S.R.LTDA., es una empresa nacional dedicada a la comercialización de artículos
diversos. En esta oportunidad, decide realizar su primera importación, por lo que se pone
en contacto con COLE Co., ubicada en Taiwán.
El día 10 de octubre, COLE Co., envía una cotización por 1500 pares de calzado de
gamuza con suela de caucho en diferentes modelos procedentes de Taiwán, cuyas
condiciones entre otras son las siguientes:




Carta de crédito, irrevocable confirmada y pagadera a 90 días fecha del B/L.
Fecha de embarque 30 días después de haber recibido la confirmación de la carta de
crédito.
Embalaje: 12 pares por caja.
Términos de venta CFR.
Después de haber analizado esta cotización, deciden gestionar el día 18 de Octubre la
carta de crédito en el Banco, depositándose como garantía el 40 % del total CFR.
El Banco, le informa que antes de la emisión de la carta de crédito, deberán presentar
una copia de la póliza de seguros, la cual estará endosada a favor del Banco.
Por el motivo antes mencionado, se solicita una póliza de seguros; el deducible es de 20
%, la Prima Neta es de 0,555 %.
El 21 de Octubre se presenta al Banco la póliza de seguros solicitada. Luego de emitir la
carta de crédito, el Banco informa que la confirmación se ha realizado el día 24 de
octubre por medio del CITIBANK en Australia.
El día 29 de octubre el Banco carga en la cuenta corriente de PETA S.R.L. 1,5 % del
precio CFR por concepto de comisiones de confirmación de la carta de crédito y US$
28,00 por emisión de la misma.
El 10 de diciembre, COLE Co. informa que la mercadería será embarcada en el vapor
Asian Challenger, la fecha de salida aproximada será el 19 de diciembre y estará
llegando al puerto del Callao el 14 de enero.
El 05 de enero PETA S.R.L., recibe la comunicación del Banco, quien le informa que los
documentos han llegado, y deben acercarse a sus oficinas para recogerlos endosados.
El día 8 de enero el Banco entrega los documentos entre los cuales figuran:
 Bill of Lading, importe del flete marítimo collect es US$ 2940,00
 Packing List.
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
Factura Comercial.
Cantidad
480
480
480
480
480
480
480
Descripción
pares Calzado Style CL 104
FOB Unit US$
2.45
2.45
2.45
2.45
2.10
2.10
2.05
TOTAL FOB US$
FOB Total
US$
1176.00
1176.00
1176.00
1176.00
1008.00
1008.00
984.00
7704.00
El 15 de enero, llega el vapor, y traslada la carga al almacén temporal aduanero.
A este producto se le aplica el Derecho Anti dümping igual a 43,56 %.
El mismo día, PETA S.R.L., se pone en contacto con su Agente de Aduana y le solicita el
financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios
para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana., le envía 4
letras cuyos vencimientos son a 30 - 45 - 60 y 75 días.
Las letras serán descontadas en el Banco y el interés por cada 30 días es de 2 %, lo que
será enviado en una nota de débito.
El 16 de enero se solicitó el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente.
El 23 de enero se envía electrónicamente la D.U.A. con los datos necesarios. Aduanas
otorga la Numeración y la liquidación la cual es cancelada luego nos dan el canal rojo. El
Ad valorem a pagar es 11 %.
Además se realizan los siguientes pagos:
- Handling
- Servicio de descarga directa
- Precinto
- Servicios Administrativos
- Servicio al cliente
- Movilización de carga
- Tracción
- Transporte interno
- Cuadrilla cargadores
- Gastos Operativos
- Almacenaje
- Otros Gastos pagados al Agente marítimo
- Comisión del agente
US$
47,63
US$
160,00
US$
2,40
US$
25,00
US$
10,80
US$
58,10.
US$
50,00
US$
180,00
US$
60,00
US$
50,00
US$
78,80
US$
48,00
1 % del CIF. (mínimo US$ 100,00)
El 27 de enero se traslada la mercadería a los almacenes de PETA S.R.L., y se descarga
con la presencia del Ajustador de Seguros.
Pág. N
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Luego de descargada la mercadería el Ajustador de seguros emite el informe
correspondiente, culminando la importación.
Los Gastos administrativos asignados son US$ 235,00; y el tipo de cambio es S/. 2,60.
Se pide:
1. Determinar el Costo de Importación total y por producto.
2. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente:
Margen del Importador
25 % sobre sus costos.
Margen del minorista
40 % de utilidad.
3. Además se pide establecer el cuadro del crédito fiscal.
Pág. N
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SESI0NES 5 y 6
TEMA
En esta sesión, con casos prácticos desarrollaremos la estructura del costo de
importación, hallaremos la suma asegurada, así como también el costo total de
importación; además aplicaremos el cálculo del prorrateo para hallar el costo de
importación por producto.
Podremos realizar una lista de precios de venta sugerido al público.
 ¿Por qué importe debo de asegurar la mercadería?
 ¿Cómo y que cobran las compañías de seguro?
 ¿Cómo se hace la liquidación de pago a la Aduana?
 ¿Cómo calculo las letras de cambio para financiar la operación de
nacionalización con el Agente de Aduana?
 ¿Cómo hallar el costo total de la importación?
 ¿Cómo aplico el calculo del prorrateo para hallar el costo de importación por
producto?
 ¿Cómo establezco el cuadro explicativo del crédito fiscal?
 ¿Cómo determino una lista de precios de venta sugerido al público?
REQUISITOS
con una incógnita.
importación.
COMPETENCIA GENERAL


Aplica el cálculo del prorrateo para hallar el costo y precio sugerido.
Pág. N
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CONCEPTOS


N° 3.
N° 4.
PROCEDIMIENTOS



N° 5 y 6 en grupo y la
expone en plenario.
Desarrollo de los
casos presentados.
alumnos.
ACTITUDES


Valora la
importancia de los
costos en la
obtención del
máximo beneficio.
Comprende los
costos que debe de
incurrir para
optimizar su
de importación.
TIEMPO
 4 horas para realizar los casos.
Gran Total: 4 horas
Pág. N
27 de 99
5
ESPUFLEX S.A., es una empresa dedicada a la fabricación de espuma de poliuretano, la
cual vende en el mercado local, por este motivo siempre realiza la importación de los
insumos que utiliza.
El 10 de septiembre, solicitó a RAIV S.A. (Representante de la empresa Alemana
GOLDS AG), una cotización de los productos que requería.
El 15 de septiembre, RAIV S.A. envió la Cotización N° 920, la cual contenía
principalmente lo siguiente:
FOB Unit.
CFR Unit. TOTAL CFR
Cantidad
Descripción
US$
US$
US$
1050 Silicona BF 2370
4.8
5.4
5670
200 Amina SMP
10.2
10.8
2160
200 Octoato de estaño 29
7.6
8.2
1640
30 Colorante
9.6
10.2
306
TOTAL
CFR
CALLAO:
US$
9776




Embalaje: Tambores de 210 Kg.; Bidones de 25 Kg. Bidón de 30 Kg.
Embarque: Septiembre.
Condiciones: 50 % C.A.D. y 50 % a 30 días.
El día 18 de septiembre, GOLDS AG, envió la confirmación del pedido.
El 27 de octubre RAIV S.A., comunica que la mercancía será embarcada en Hamburgo el
día 02 de noviembre, en el vapor MAIPO, y la fecha aproximada de llegada al Callao será
el día 28 de noviembre.
El 28 de octubre, se solicita la expedición del certificado de seguro correspondiente, y la
Cía. de seguros informa que el deducible es de 12 %, la prima neta es de 0,6 %.
El 24 de noviembre, el Agente de Carga comunica que el vapor MAIPO, estará llegando
el 30 de noviembre, se encontrará ubicado en el depósito de OCEANICA y se necesitará
el VºBº de TRAMARSA para retirar la mercadería.
El 25 de Noviembre, el Ajustador de seguros comunica que él tendrá a cargo la
verificación de la mercadería, por lo que pide se le mantenga informado sobre el retiro
de la mercadería.
El mismo día, se pide cotización a la Agencia de Aduana, para financiar el retiro de la
mercadería.
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El 02 de Diciembre, se realiza el pago a RAIV S.A., de acuerdo a las condiciones
pactadas, y entrega los documentos.
La Factura Comercial recibida indica lo siguiente:
Cantidad
1050
200
200
30

Descripción
Silicona BF 2370
Amina SMP
Octoato de estaño 29
Colorante
TOTAL FOB Hamburgo: US$
Flete: US$
TOTAL CFR Callao: US$
FOB Unit. TOTAL FOB
US$
US$
4.8
5040
10.2
2040
7.6
1520
9.6
288
8888
375.45
9263.45
El 03 de Diciembre se entregan los documentos a la Agencia de Aduanas para que
retiren las mercancías.
El 04 de Diciembre, la Agencia de aduana, solicita la numeración vía electrónica de la
D.U.A., la cual es numerada y además nos emiten la Liquidación El 06 de diciembre se
cancela la Liquidación y nos otorgan el canal Rojo.
El Ad valorem es de 11 %, y el tipo de cambio es de S/. 3,00
Además se realizan los siguientes pagos:
 Handling
 Tracción
 Almacenamiento
 Servicios Administrativos
 Servicio al cliente
 Movilización de carga
 Descarga
 Conducción
 Gastos Operativos
 Otros
 Comisión del agente:
US$
48,00
US$
29,00
US$
35,00
US$
18,54
US$
10,20
US$
35,00
US$
98,00
US$
80,00
US$
40,00
US$
48,00
1% CIF (mínimo US$ 100,00)
El 07 de diciembre, se otorga la orden de levante y se procede a retirar la carga,
llevándola al almacén de ESPUFLEX S.A.
El mismo día el Ajustador de seguro verifica la carga y emite el certificado de seguro
correspondiente.
Tomaremos en cuenta que el agente de aduana, a financiado el pago de los derechos e
impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes,
con tres letras a 30, 45 y 60 días, por lo que ha cobrado 2,2 % por cada 30 días (Estos
gastos son enviados en una Nota de débito).
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Los Gastos Administrativos asignados son US$ 95,00
Debemos calcular:
1. Costo Total de la Importación y el costo por producto.
2. Establezca la suma asegurada.
3. ¿Cuál es el importe de cada letra?
4. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente:
Margen del Importador
50 % de utilidad.
5. Establecer el cuadro de Crédito Fiscal para la cadena de distribución.
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6
PATO S.A.C. es una empresa nacional dedicada a la importación, producción y comercialización de
prendas de vestir, por lo que se pone en contacto con la empresa TUCO S.A. de Francia.
El 9 de julio TUCO S.A. envía una cotización con los artículos solicitados, la cual es aceptada y las
condiciones entre otras son las siguientes:
Termino de venta FCA US$ 14400,00.
Forma de pago: Contra Entrega de documentos.
El 15 de julio TUCO S.A. informa que la mercadería será enviada el 25 de julio por KLM Cargo y la fecha
aproximada de llegada al aeropuerto Jorge Chávez será el 30 de julio.
Se debe de tomar en cuenta que el flete es collect.
El 16 de julio se gestiona la póliza de seguros con la Sul América Cía. de Seguros S.A.; el deducible es
de 6 %, y la prima neta es de 0,62 %.
El 27 de julio se reciben los documentos entre los cuales tenemos:
 Factura Comercial:
 Air Way Bill, cuyo importe collect es de US$ 1478,26
 Packing List.
El 24 de julio se solicita al agente de aduana el financiamiento de los los derechos e impuestos además
de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes con 3 (tres) letras a 45, 60 y 75 días.
El interés nominal por cada 30 días es de 2,04 %.
El 31 de julio de julio llega la carga y es trasladada al Terminal de Almacenamiento de Talma.
El 2 de agosto se solicita el volante de despacho, el cual se obtiene inmediatamente.
El mismo día el agente de aduana transmite electrónicamente la D.U.A., con los datos necesarios.
Aduanas otorga la liquidación la cual es cancelada, luego Aduanas realiza la numeración y otorga el
canal Naranja.
El 3 de agosto se pagan los derechos e impuestos, y el ad valorem a pagar es de 6 %. El tipo de cambio
es de S/.2,72
El mismo día se obtiene la orden de levante, luego que el Funcionario de Aduana ha realizado la
revisión documentaria.
Para poder retirar la mercadería se realizan los siguientes pagos:
 Descarga:
US$ 70,00
 Handling:
US$ 22,00
 Movilización de carga:
US$ 19,00
 Gastos operativos:
US$ 30,00
 Servicios administrativos
US$ 20,00
 Servicio al cliente
US$ 9,80
 Almacenaje:
US$ 29,50
 Conducción:
US$ 60,00
 Otros gastos
US$ 18,00
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 Comisión del agente:
1 % CIF (mínimo US$ 70,00)
Los gastos administrativos asignados son US$ 45,00; Las comisiones de transferencia son de US$
44,60.
Con esta información se pide:
1. Establecer el desembolso a la Cía. De seguros.
2. Hallar el importe de las letras
3. Hallar el Costo de Importación total y por producto.
4. Determinar el precio de venta unitario sugerido al público, tomando en cuenta:
Margen del importador
35 % de utilidad
60% sobre sus costos
5. Desarrollar el cuadro explicativo del crédito fiscal para la cadena de distribución
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SESIÓN 7
PRÁCTICA DIRIGIDA N° 01
TEMA
En esta sesión, se desarrollará una práctica dirigida con la finalidad de evaluar al
alumnado con respecto a la aplicación de los métodos de cálculo de una estructura de
costos y precios de importación.
TIEMPO

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica calificada.
Gran Total: 2 horas
SESIÓN 8
SOLUCIÓN PRÁCTICA DIRIGIDA
TEMA
En esta sesión, se entregarán sus prácticas dirigidas con las calificaciones que
corresponden, y además se realizará la solución del caso.
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
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SESIÓN 9
PRÁCTICA CALIFICADA N° 01
TEMA
En esta sesión, se desarrollará una práctica calificada con la finalidad de evaluar al
costos y precios de importación.
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
SESIÓN 10
SOLUCIÓN PRÁCTICA CALIFICADA
TEMA
En esta sesión, se entregarán sus prácticas calificadas con las notas que corresponden,
y además se realizará la solución del caso.
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
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SESIÓN 11
PRÁCTICA DE RECUPERACIÓN
TEMA
En esta sesión, se desarrollará una práctica calificada de recuperación con la finalidad
de evaluar al alumnado con respecto a la aplicación de los métodos de cálculo de una
estructura de costos y precios de importación, y a su vez le permitirá reemplazar la
nota más baja que hayan obtenido en sus evaluaciones anteriores o reemplazar a una
evaluación que no hayan rendido. La práctica de recuperación se calificará sobre 17
(sistema vigesimal)
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
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TEMA 12, 13 y 14
EL PRECIO
COSTOS DE EXPORTACIÓN
PROCEDIMIENTOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS:
- ANÁLISIS DE COSTOS
- ANÁLISIS DEL MERCADO
- DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL PRECIO
- ESTRUCTURA DE PRECIOS
TEMA
En esta sesión, veremos el concepto del precio, así como también los criterios más
usuales para la Fijación de los Precios.
Veremos cuales son los pasos que se deben de seguir para fijar los precios en el
mercado, se desarrollará el Análisis del mercado identificando a las variables
económicas, para luego determinar los límites del precio.
Además identificaremos los elementos que forman parte del costo de exportación,
como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios. Tomaremos en
cuenta también los métodos para el cálculo de los precios.
 ¿Qué es el precio?
 ¿Qué criterios debo de tomar en cuenta para Fijar precio?
 ¿Cuáles son los tipos de precios?
 ¿Cómo clasifico a mis costos?
 ¿Cómo establezco el nivel mínimo de ventas?
 ¿Qué sucede con el costo fijo unitario cuando incremento mi volumen de
producción?
 ¿Cuáles son los elementos subjetivos que se deben de tomar en cuenta para
que la fijación del precio sea un éxito?
 ¿Cuáles son los pasos que debo de seguir para fijar un precio en el mercado?
 ¿Cuáles son los elementos que forman parte del costo de exportación?
 ¿Cómo realizo el cálculo del precio de exportación?
 ¿A partir de que precio puede realizar la comparación con mi competencia?
 ¿Cómo clasifico a mis costos?
 ¿Qué método debo de utilizar para el calculo de mi precio?
 Si acepto el precio de referencia ¿obtengo o no utilidad?
 ¿Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de
venta del mercado?
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REQUISITOS
 Aplicar los conocimientos de Fundamentos de marketing y procedimientos
aduaneros aprendidos.
COMPETENCIA GENERAL





Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los
cuales desea ingresar.
Clasifica a los costos para determinar el nivel mínimo de ventas.
Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y
acertada Fijación del precio.
Utiliza acertadamente los métodos para el cálculo de la estructura de precios.
CONCEPTOS









El Precio.
Criterios más
usuales para la
Fijación del Precio.
Tipos de precio.
Costos y precios de
exportación.
Procedimientos de
fijación de los
precios.
Análisis de los
costos.
Análisis del
mercado.
Determinación de
límites del precio
Estructura de
precios.
PROCEDIMIENTOS



N° 7, 8, 9 y 10 en
grupo y la expone en
plenario.
Desarrollo de los
casos presentados.
alumnos.
ACTITUDES



Comprende que es
el precio y
desarrolla criterios
para fijarlos.
Valora la
importancia de los
costos en la
obtención del
máximo beneficio.
Comprende los
costos que debe de
incurrir para
optimizar su
de exportación.
TIEMPO
 6 horas para explicar la presente unidad
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37 de 99
7
EL PRECIO
7.1. CONCEPTO
El precio es la cantidad de bienes de cambio (monedas) que una persona está dispuesta a
ceder por un bien o servicio, en un determinado tiempo, lugar y en un determinado
contexto específico.
a) "En un determinado tiempo", los productos o servicios, al margen de cuestiones
monetarias, evolucionan en sus precios, a valores constantes:
 Determinados productos o insumos se vuelven escasos a través del tiempo, como por
ejemplo los metales o el petróleo.
 El desarrollo tecnológico hace bajar costos y precios al generar sistemas de
producción masiva.
b) "En un determinado lugar", naturalmente, la puesta a disposición del consumidor
en un determinado lugar tiene diferentes costos, según la localización de la fuente de
producción y del propio consumidor. Esto último en realidad se vincula también a la
política de precios diferenciales según el área de consumo.
c) "Dentro de un contexto específico", Las condiciones de contexto pueden ser
accidentales o circunstanciales, como el caso de una catástrofe, en que el precio de
los medicamentos puede variar dramáticamente, o por derivaciones de gustos o
modas, caso en el que un bien o servicio puede ser mas apreciado por un grupo social
que otro.
Existen determinados momentos en la gestión organizacional en que la fijación de precios
adquiere trascendencia especial:
 Cuando se introduce un nuevo producto al mercado.
 Cuando la empresa decide modificar su política de precios.
 Cuando la competencia inicia una política de cambio de precios.
 Cuando se amplía la línea de productos con demandas interrelacionadas.
Paralelamente podemos remarcar ciertos factores que actúan como condicionantes que
deben ser tomados en cuenta y sirven de guía en la toma de decisiones en materia de
precios.
 Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
 Comportamiento de los consumidores.
 Estrategias competitivas propias y de los oponentes naturales de la empresa.
 Leyes que regulan o limitan actividades o decisiones (ejm, precios máximos).
 Política de segmentación de mercados.
 Política de diferenciación de productos.
Con relación a la función que le cabe a la estrategia de precios dentro del conjunto de la
estrategia empresaria, en numerosas oportunidades se ha esbozado la teoría de la escasa
Pág. N
38 de 99
posibilidad de control en virtud de la creciente indiferenciación de los productos y la
escasa posibilidad de utilización independiente de esta variable.
El problema fundamental en estos casos es que no debe considerarse a esta variable
como una mera forma de mensurar la posibilidad de recupero de los costos y de medición
de la rentabilidad de los productos, lo cual de por sí ya es importante.
Esta es una estrategia importante desde el punto de vista de su utilización como estímulo
para la demanda, y como uno de los elementos integrantes del producto. El precio
contribuye a otorgar una determinada imagen, un valor perceptual a ojos de los
compradores.
A consecuencia, e independientemente de la necesidad de compatibilización con los
precios de la competencia y su relación con la capacidad de compra del mercado, esta
variable es importante como parte de la estrategia de marketing, compatibilizada y
homogeneizada especialmente con las decisiones relativas a comunicaciones, canales de
distribución y producto.
7.2. CRITERIOS PARA FIJAR PRECIOS
Los criterios más usuales entre otros, para la fijación del precio que podemos apreciar y
que son tomados frecuentemente en el mercado son los siguientes:
7.2.1 Igual que la competencia.
7.2.2 Mayor que la competencia.
7.2.3 Menor que la competencia.
7.2.4 Lo que el mercado esta dispuesto a pagar.
7.2.5 Intuitivo.
7.2.6 El que se quiera imponer.
7.3
TIPOS DE PRECIO
Podemos decir que existen dos tipos de precio, los cuales serían los siguientes:
7.3.1.
Precio a la salida de fábrica.
7.3.2.
Precio al público (consumidor).
AUTOEVALUACIÓN




¿El tiempo como influye en el precio?
¿Cuál sería su criterio para la fijación del precio?
¿Qué momentos son importantes para fijar un precio?
¿Qué factores sirven de guía para la fijación del precio?
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8
COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN
8.1. INTRODUCCIÓN
Para poder fijar precios de exportación, debemos de tomar en cuenta un procedimiento
durante el cual se deberán de analizar todas las variables existentes, y de esta
manera no se dejará nada al azar.
Las decisiones relativas a la fijación de los precios son de carácter principalmente
cuantitativo y aritmético, pero interviene siempre un elemento subjetivo en el juicio y
experiencia de las personas que las adoptan y en la reacción de los comerciantes y
consumidores ante tales decisiones. Así pues, no es sorprendente que los procedimientos
puramente cuantitativos de la fijación de los precios -con inclusión de la utilización de
fórmulas matemáticas y de computadores- no hayan producido nunca resultados
realmente buenos.
Ese elemento subjetivo que permitirá lograr el éxito en la fijación del precio se refiere a la
política de utilidades que se aplique.
Esto no significa que estas decisiones hayan de basarse en un corto número de datos
sobre los costos y nociones mas o menos exactos por lo que se refiere a la
"aceptabilidad" de un determinado precio. La única garantía contra el error es seguir un
procedimiento fijo, y este procedimiento debe responder a determinados criterios si con
el se quiere alcanzar el objetivo de adoptar mejores decisiones en cuanto a la fijación de
los precios. Estos criterios son los siguientes:
a) El procedimiento debe llevar paso de la investigación al análisis y de la decisión a la
acción.
b) El estudio y la evaluación de los costos permiten determinar con claridad cuales son
los diferentes costos que han de ser cubiertos con los ingresos procedentes de las ventas,
y el estudio subsiguiente del mercado proporciona la oportuna información tanto sobre el
volumen de ventas que es posible alcanzar sobre la base de diferentes hipótesis en lo que
concierne a los precios, los planes de comercialización, etc., como sobre el límite superior
de los precios en el mercado. Las previsiones de los costos y las ventas permiten al
exportador hallar su límite inferior de precios en el mercado. La fijación de los objetivos
pertinentes en materia de precios solo puede ser congruente después de conocer los
límites superior e inferior de estos. Análogamente para calcular las estructuras de los
precios y preparar cotizaciones concretas, las decisiones relativas a la fijación de los
precios han de guiarse por una adecuada información sobre los fines perseguidos.
c) Ha de establecerse una clara distinción entre las decisiones de la política de precios, la
fijación de estos y su cotización, todas las cuales están relacionadas unas con otras, pero
tienen finalidades y funciones independientes.
d) Debe tenerse presente en todas las etapas que las decisiones relativas a los precios y
fijación de éstos sufren la influencia de dos serios factores: internos y controlables, por
un parte y externos e independientes por otra.
e) El juicio no cuantitativo y la experiencia constituyen un complemento y control
necesarios de las operaciones puramente matemáticas.
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8.2. ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Una vez dado por sentado que se han adoptado esos criterios, el procedimiento de
fijación de los precios debe ajustarse a las siguientes etapas:
ETAPA 1.- Análisis de los Costos.
ETAPA 2.- Análisis del Mercado.
ETAPA 3.- Determinación de los Límites del Precio.
ETAPA 4.- Determinación de los Objetivos y las Estrategias de la Fijación de los Precios.
ETAPA 5.- Estructura de los Precios.
ETAPA 6.- Cotización de los Precios y Condiciones de Venta.
Ahora pasemos al Análisis de las seis etapas de los Procedimientos de Fijación de los
Precios:
ETAPA 1.- ANÁLISIS DE LOS COSTOS:
Por lo que se refiere a las decisiones relativas a la financiación de los precios, los tres
principios componentes de los costos totales - el costo del producto, el de la distribución y
el de ayuda a la comercialización - tiene consecuencias diferentes. Por lo tanto es
necesario estudiar y clasificar los distintos elementos de los costos:
I. Costo del producto/Costo de Fábrica:
Sin entrar a los detalles de la Contabilidad del costo, es necesario explicar un corto
número de conceptos básicos:
1) Los Costos Primarios, de un producto comprenden:
- La Mano de Obra directa: es decir toda la que se emplea realmente en la
producción, ya sea en la transformación de las materias primas, o en el
montaje del producto.
- Materiales Directos, es decir, todos los que realmente se incorporan al
producto y que comprenden las materias primas y partes o componentes que
suministran los subcontratistas.
- Gastos Directos: es decir, cualquier otro gasto en que se incurre
específicamente en conexión con un producto o trabajo concreto, por ejemplo
una matriz.
2) Los Gastos Generales de Fabricación, abarcan:
- La Mano de Obra Indirecta, es decir, los salarios de los capataces,
encargados de la limpieza y de la conservación, inspectores y demás personal
que no interviene en el trabajo directo de producción.
- Los Materiales Indirectos, es decir, lubricantes repuestos, grasas.
- Los Costos Indirectos de fabricación, depreciaciones, aportaciones,
seguros, energía eléctrica, agua, etc.
3) Los Gastos Generales y de Administración, abarcan, los intereses del capital,
el alumbrado, el alquiler de las oficinas, salarios de los oficinistas, etc.
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Los Costos "Directos" varían según el volumen de producción y cada unidad adicional
que se fabrique aumenta en una determinada cuantía los costos totales directos.
Por el contrario los "Gastos Generales" permanecen poco más o menos constantes
con independencia de cualquier cambio en el volumen de producción (el alquiler de los
locales de la fábrica, los salarios de los oficinistas, los intereses del capital invertido en
terrenos y otros bienes, los gastos de administración, etc.) o varían también según el
volumen de producción, pero de manera desproporcionada (gastos generales de
fabricación).
II. Costo de Distribución y Venta:
-
-
-
En este epígrafe se estudian tres grupos distintos, pero relacionados de gastos:
Los Gastos del Fabricante o Exportador, relativos a la venta de sus productos con
inclusión de los sueldos del personal de la sede, del administrativo y del de ventas
sobre el terreno, los gastos de viajes, etc. Esos gastos forman parte comúnmente de
los gastos generales y de administración, y por lo regular son fijos.
Los gastos del fabricante o exportador, relativos al transporte de su producto al
mercado de destino, con inclusión de los fletes (aéreos, ferroviarios o marítimos) y de
los seguros, los derechos de puerto, y de descarga, el costo de los documentos, etc.
Estos gastos están directamente relacionados con el peso y el valor de los productos
exportados o con uno de los dos y por consiguiente, pueden considerarse, variables o
fijos según una base unitaria.
Los gastos mas los beneficios que de una u otra forma corresponden a los
importadores y miembros del sistema de distribución por la realización de sus
funciones (venta, transporte, almacenamiento, financiación, facturación, etc.). Estos
gastos se expresan normalmente en porcentajes del costo de la mercancía
desembarcada o de los precios de venta de los intermediarios. Los sobreprecios o
márgenes añadidos por los importadores y otros distribuidores se fijan generalmente
en firme. Pueden variar de un grupo de productos a otro, pero dentro de cada uno de
ellos las variaciones tienden a ser ligeras, así pues, en realidad los márgenes
comerciales y los sobreprecios son gastos variables.
III. Costos de ayuda a la Comercialización:
Estos Costos, abarcan los gastos de publicidad, promoción de ventas y otras
actividades análogas, cuya influencia en el costo y en la fijación de los precios es
bastante mas compleja y se presta menos a la generalización que la del costo de
distribución, a causa principalmente de dos razones:
-
Presupuesto: Se admite generalmente que la publicidad y la promoción de ventas
asi como los gastos de ellas derivados, han de presupuestarse antes de llevar a cabo
las ventas que están destinadas a generar y apoyar. Dado que han de cubrirse con
cargo a los ingresos procedentes de las ventas - pasadas o futuras - es necesario,
aunque con frecuencia sea difícil de llevar a cabo, una provisión razonablemente
exacta de las ventas.
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-
Evaluación: Aún más difícil es decidir cual ha de ser la magnitud del esfuerzo de
publicidad y promoción que es necesario para conseguir un nivel de ventas
determinado de antemano. En la producción, una aportación dada de mano de obra,
de materiales y de gastos generales produce un determinado volumen de producto,
pero la relación entre las aportaciones y los resultados en la publicidad y la promoción
es mucho menos directa y rara vez se puede determinar.
El conjunto de todos los elementos de los costos constituyen el costo total.
Teniendo presente estos conceptos, es posible proceder al análisis de los costos mediante
dos operaciones importantes y concretas:
-
El Análisis de Rentabilidad.
El Análisis Marginal.
EL ANÁLISIS DE RENTABILIDAD:
En cualquier negocio es necesario un nivel mínimo de ventas y por lo tanto de
ingresos, para cubrir los costos fijos y variables de producción, distribución y
comercialización.
El Análisis de Rentabilidad permite determinar, en una situación dada del costo
total, cuales son los ingresos procedentes de las ventas (unidades vendidas multiplicadas
por el precio unitario) que hay que obtener para cubrir todos los costos y lograr un
"equilibrio" entre los gastos y los ingresos.
Es decir toda empresa debe de conocer cual es su nivel mínimo de ventas que le
permita cubrir todos sus costos.
Generalmente, el Punto de Equilibrio (PE) se determina construyendo un cuadro o
gráfico de rentabilidad que muestre:
- Los Costos Fijos.
- Los Costos Variables.
- Los Costos Totales.
- Los Ingresos Procedentes de las ventas.
Se debe mencionar además que el Análisis de Rentabilidad esta ligado a la
Relación Costo – Volumen – Beneficio, por lo que desarrollaremos un ejemplo.
Ejemplo:
 La empresa TEXSA, se encuentra produciendo 10000 unidades; tiene un costo fijo
total de S/. 200000,00; un costo variable unitario de S/. 37,00; y un precio unitario
de S/. 62,00. Se pide graficar esta información en el Sistema Cartesiano.
EL ANÁLISIS MARGINAL:
El Análisis de Rentabilidad permite determinar las combinaciones del precio
unitario mínimo y el volumen de ventas, expresadas en ingresos totales, mediante los
cuales la empresa puede cubrir todos sus costos. Sobre todo, este análisis considera los
ingresos marginales en comparación con los costos totales. Por el contrario, el análisis
marginal tiene como finalidad determinar la variación del costo que realmente se debe a
una variación del nivel de producción mas allá de una base dada.
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AUTOEVALUACIÓN



¿Una estructura de precio matemáticamente bien calculada me garantiza el
éxito en el mercado?
¿Cuáles son los principios componentes del costo?
Una empresa industrial tiene una capacidad de producción de 100,000 unidades
mensuales, pero debido a la recesión económica existente, se encuentra
produciendo 25,000 unidades mensuales, las cuales vende íntegramente en el
mercado local a US$ 0.38 cada uno. Los ejecutivos de la empresa se
encuentran analizando la posibilidad de atender un pedido de 50,000 unidades
mensuales a un cliente extranjero. Por este motivo le piden a usted que realice
la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios.
ESTRUCTURA DE COSTOS UNITARIOS
(Tomando en cuenta el actual nivel productivo)
CONCEPTO
FIJOS US$
VARIABLES US$
Materiales directos
0.080
Mano de Obra directa
0.02
0.030
C/Ind. de fabricación
0.05
0.050
G/Gen. y Administrat.
0.05
G/Financieros (locales)
0.010
Embalaje (local)
0.005
G/Exportación
0.010
TOTALES:
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9
ANÁLISIS DEL MERCADO
Una investigación detallada y cuidadosa del mercado donde se quiere vender es uno de
los primeros pasos positivos que un exportador tiene que dar.
Puede ahorrarse mucho tiempo y dinero si el plan inicial de la investigación del mercado
tiene en cuenta, además de otros muchos factores, la necesidad de suministrar
información para las ulteriores decisiones relativas a la Fijación de los Precios.
En esta etapa se deben de tomar en cuenta todas las variables económicas existentes, las
cuales se han agrupado en tres aspectos que influyen directamente en la Fijación de los
Precios:
14.1. LOS NIVELES DE LOS PRECIOS Y DE LOS MÁRGENES
Al analizar las reglas Incoterms®2010, podremos apreciar que existen diferentes
precios desde el Ex Work hasta el DDP, cada uno de ellos es un nivel del precio, los
cuales pueden variar dependiendo del margen de beneficio que los miembros de la
cadena de marketing deseen obtener.
Se puede decir también que este nivel de los precios está influenciado por los
Instrumentos de regulación del comercio exterior detallados a continuación:
14.1.1. INSTRUMENTOS DE REGULACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR
Son una serie de medidas de carácter administrativo cuya finalidad es equilibrar las
relaciones comerciales de un país con el exterior, ya sea por el lado de las Importaciones
como el de sus exportaciones.
Estos instrumentos de regulación se clasifican en:
14.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIÓN INDIRECTA
14.1.1.1.1. Arancel o Tarifa Aduanera.
14.1.1.1.2. Primas o Subvenciones.
14.1.1.1.3. Tipo de cambio.
14.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIÓN DIRECTA
14.1.1.2.1.
14.1.1.2.2.
14.1.1.2.3.
14.1.1.2.4.
Prohibiciones.
Restricciones.
Cuotas o Contingentes.
Depósitos previos.
14.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIÓN INDIRECTA
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Se caracterizan fundamentalmente porque sin fijar las cantidades que se pueden exportar
o importar, las determinan actuando sobre las causas que promueven el intercambio.
Las causas son numerosas y complejas, pero todas pueden resumirse en un concepto:
se recurre al intercambio con el exterior porque reporta una ventaja.
La conveniencia del comercio exterior está representado por el margen de utilidad que
reportará, entonces, actuando sobre el precio se logrará modificar el volumen de las
importaciones y exportaciones.
14.1.1.1.1. ARANCEL O TARIFA ADUANERA
Está constituido por las tablas de derechos a percibir por la importación, exportación o
tránsito de mercancías que un estado establece de conformidad con la política económica
que haya adoptado.
Como instrumento que regula el comercio exterior, podríamos definirlo como "un
sobreprecio a los bienes importados que tiene la finalidad de eliminar las diferencias entre
el costo de la producción nacional y el precio internacional".
Actualmente los aranceles de exportación y tránsito han perdido vigencia, utilizándose
tan solo en las importaciones.
14.1.1.1.2. PRIMAS O SUBVENCIONES
Es un sistema de regulación indirecta del comercio exterior que actúa sobre la demanda
mediante la determinación de precios menores a través de aplicar mecanismos de
subvenciones al flujo de intercambio del comercio exterior.
Se aplican:
A) A las exportaciones y dependen de la demanda externa de bienes exportados
reduciendo precios aumentamos la demanda. Puede aplicarse:
- Bonificaciones a las exportaciones.
- Bonificaciones a la producción de bienes para la exportación.
B) A las importaciones: Dependen de la demanda interna de bienes importados.
Reduciendo precios de productos importados aumentamos la demanda.
DESVENTAJAS DE APLICAR LAS PRIMAS:
Las únicas bonificaciones aceptadas a nivel internacional son las correspondientes a la
devolución de impuestos a las exportaciones, pues se acepta el principio de no castigar el
producto con doble tributación o lo que es lo mismo no exportar impuestos.
El principal riesgo de las primas está representado por las represalias. Es allí donde tienen
vigencia los derechos compensatorios.
Los derechos compensatorios, son impuestos adicionales a los derechos arancelarios
normales, con el objeto de restablecer el equilibrio de precios de los productos locales en
relación con los extranjeros, cuando los precios de estos han sido distorsionados.
Tales derechos se aplican a los siguientes casos:
a) Eliminar los efectos de los subsidios a la exportación que algunos países establecen
con el objeto de anular o compensar los efectos arancelarios en el país importador.
b) Cuando el producto similar en el país de importación está sujeto a un impuesto
interno sobre el consumo.
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c) Cuando el producto similar en el país de exportación está sujeto a un impuesto
interno no considerado en el precio de venta.
14.1.1.1.3. TIPO DE CAMBIO
Es el precio al cual se compra en moneda de un país una unidad monetaria extranjera.
Operaciones de Cambio: Es aquella por la cual se obtienen en un país dado y con la
moneda de este, medios de pago válidos en el extranjero, por ejemplo, un peruano que
ha adquirido colorantes en Estados Unidos, debe pagar a su proveedor americano en
dólares, cambiará soles por dólares a un determinado tipo de conversión que es el tipo de
cambio (Ejm: S/.3.50 a US$ 1,00).
Se puede decir que el tipo de cambio va a ejercer influencia sobre el nivel de precios,
cuando existen problemas de inflación y devaluación tanto en el mercado de origen como
el de destino.
Partimos del concepto claro de que para poder vender en el mercado internacional
debemos de desarrollar una estructura de precios tomando en cuenta una moneda
extranjera, generalmente el dólar, pero resulta que los costos que intervienen en esta
estructura no todos se pagan en moneda extranjera, pues la mano de obra directa por
ejemplo siempre se pagará en moneda local. Cuando existe una devaluación de la
moneda nunca, en ningún país del mundo se ha dado el caso que se nivelen los sueldos
de los trabajadores de acuerdo a la devaluación monetaria, ya que la devaluación de la
moneda se realiza generalmente por un excedente de circulante. Y este fenómeno origina
que el consumidor en ese mercado vea disminuido su poder adquisitivo. Entonces el
productor de ese país al realizar el cambio de moneda para su estructura de precios para
el mercado externo tendrá un costo menor, lo que le permitirá tener un precio más
competitivo en el mercado externo. Veremos un ejemplo en clase con países que sufren
problemas de devaluación monetaria.
14.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIÓN DIRECTA
Actúa sobre las cantidades importadas o exportadas en forma directa, es decir sobre el
volumen mismo de intercambio, sobre los productos a importar o exportar.
Busca:
- Conservación de la Industria nacional.
- Asegurar el abastecimiento del mercado.
- Mantener operatividad de las actividades productivas.
- Controlar las Importaciones y exportaciones.
14.1.1.2.1. PROHIBICIONES
Son medidas de orden administrativo, que impiden el ingreso y/o salida de mercancías.
Las características principales son las siguientes:
- Evitar la importación de artículos suntuarios.
- Proteger la industria nacional de manera selectiva.
- Deben aplicarse temporalmente.
- Se aplica a través de listas de productos.
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14.1.1.2.2. RESTRICCIONES
Inciden sobre el volumen de comercialización con el exterior. Consiste en permisos
previos para importar o exportar.
Las características principales son las siguientes:
- Consiste en permisos o autorizaciones previas a la concreción de la operación.
- Se aplica por medio de listas.
- Abastecimiento oportuno del mercado.
- Racionalización del uso de divisas.
- Mantenimiento de la operatividad de las actividades productivas.
- Permite el ingreso de productos necesarios e indispensables para el logro de la
estrategia de desarrollo del país.
- Evita la salida de productos estratégicos en forma indiscriminada asegurando el
abastecimiento interno.
Tiene por objeto regular las Importaciones de aquellos productos que por su naturaleza
estratégica (bienes de capital, alimentos, medicamentos) o por su destino (prescindibles,
suntuarios) deben ser controlados teniendo en consideración las condiciones (coyuntura)
de la economía nacional.
14.1.1.2.3. CUOTAS O CONTINGENTES
Son medidas de control que limitan el volumen físico o el valor de las mercancías que
intervienen en el flujo de intercambio.
I)
Causas:
a) Importación: cuando la producción nacional no puede abastecer las necesidades del
país se recurre a las cuotas hasta que se normalice esta situación. Generalmente
ingresan con un arancel reducido durante el período dado.
b) Exportación: cuando la producción nacional tiene superávit en relación con los
requerimientos por demanda interna.
II)
Modalidades:
a) Cuota de cantidad limitada por un período limitado con un arancel preferencial. Todo
exceso de la cuota estará sujeto a un tratamiento arancelario igual.
b) Cuota de cantidad limitada por un período limitado de la cual no puede excederse. Es
una medida más radical.
- Cuotas globales se admiten mercancías sin discriminar en cuanto a su procedencia
hasta que la cuota global quede cubierta.
- Cuotas Bilaterales, se fijan los volúmenes de las Importaciones de cada país o zona
económica que será permitido en la importación.
c) Cuota de Tarifa: viene a ser una limitación a las Importaciones y actúa cuando las
Importaciones exceden a un determinado nivel. Hasta llegar a dicho nivel se permite
la importación con el pago de un determinado arancel, pero si lo supera deberá
abonarse un arancel superior al aplicado a las mercancías admitidas dentro de la
cuota de tarifa.
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14.1.1.2.4. DEPOSITOS PREVIOS
Constituye un requisito exigible para poder efectuar Importaciones de mercancías, el cual
es independiente del pago de los derechos a la importación y cuya devolución se efectúa
dentro de un término variable a realizada la operación.
Las características son las siguientes:
- Considerada como restricción al comercio por su incidencia en el costo de las
mercancías importadas.
- Se aplica generalmente en países desarrollados.
- Se aplica a grupos de mercancías o a la totalidad de ellas.
- Establece plazos en forma escalonada para la devolución de ellos (puede realizarse
hasta en un año).
14.2. LOS FACTORES RELATIVOS A LA OFERTA Y LA DEMANDA
Al hablar de los factores relativos a la oferta y demanda, debemos de tomar en cuenta
los elementos determinantes de la oferta y la demanda, los cuales son:
14.2.1. DETERMINANTES DE LA DEMANDA
Las variables que afectan a la cantidad demandada son:
- El Precio.
- La Renta.
- Precios de otros bienes relacionados con el bien examinado.
- Gustos.
- Expectativas.
- Número de compradores.
14.2.2. DETERMINANTES DE LA OFERTA
Las variables que afectan a la cantidad ofrecida son las siguientes:
- El precio.
- Precios de los factores.
- Gustos.
- Expectativas.
- Número de vendedores.
14.3. LA COMPETENCIA
Generalmente encontraremos en el mercado nacional o internacional productos
similares a los que se deseen comercializar, por lo tanto, identificaremos:
- Producto similar.
- Precio del producto similar.
- La competencia logra ¿cubrir las necesidades del mercado?.
- ¿Existe demanda insatisfecha?.
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AUTOEVALUACIÓN
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


¿Qué aspectos deben de tomarse en cuenta durante el análisis del mercado?
¿Cuáles son los instrumentos de regulación del comercio exterior que se
negocian en los acuerdos internacionales?
¿Se acepta en el mercado internacional una devolución de impuestos por el 8 %
del precio FOB?
¿Es conveniente realizar exportaciones a países en donde existe devaluación
monetaria?
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10
DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL PRECIO
Los productos de una categoría dada tienen generalmente unos precios finales (de
consumo), que están comprendidos en un determinado abanico o escala y las diferencias
existentes entre los de productos o marcas concretos dependen del origen, calidad, la
imagen y posiblemente de otros factores más. Esto es cierto no solo en el caso de los
productos de consumo, sino también en el de los productos básicos y los destinados a la
industria.
El exportador puede tener buenas razones para fijar su precio en un determinado punto
de la escala general, pero no es necesario que sea así. Tal vez quiere introducirse en el
mercado y por lo tanto fije su precio por debajo o por encima de la escala si la situación
de sus costos, probablemente con la ayuda de la determinación de los marginales se lo
permite, o si su producto tiene especiales características o ventajas marginales.
Los márgenes comerciales, como el examen de distribución ha demostrado, tienden a ser
bastante rígidos dentro de un canal de distribución dado. Pero ello no significa que el
exportador tenga diversas posibilidades. En efecto, podrá ejercer casi siempre una
determinada influencia en el margen aplicado por su importador y los intermediarios de
su canal de distribución y por lo tanto en el precio de su producto.
-
Los márgenes del importador son con frecuencia negociables en el contexto de los
servicios, la financiación, etc., que pueden suministrar al exportador y el importador.
-
Los ingresos totales que el importador obtiene de las ventas varían con el volumen de
ellas, en el caso de que se calculen como es usual en forma de porcentaje del precio
unitario. Así pues, puede estar en buena situación para renegociar su porcentaje
marginal si las ventas aumentan por encima de un determinado nivel.
Por lo tanto cada mercado tiene su límite superior e inferior de precios, que dependen de
los de los competidores. Además, dentro de esos límites existen generalmente grupos o
escalas de precios, cada uno de los cuales abarca varios productos que compiten entre si.
La investigación inicial del mercado tendrá que abarcar una estimación bastante exacta
del volumen total del mercado, según los niveles de calidad de los productos y de sus
precios, por lo que se refiere a la demanda y de los grupos de consumidores o usuarios
con un grado de consumo diferente o distintos niveles de precios.
También habrá de obtenerse información sobre las variaciones estacionales o regionales y
sobre la tendencia general del consumo, sin embargo todos estos datos no tienen utilidad
por lo que se refiere a la fijación de los precios hasta que el potencial del mercado se
haya traducido en una previsión concreta de las ventas, una previsión que se ajuste a la
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realidad reviste importancia para adoptar las decisiones relativas a la Fijación de los
Precios, por tres razones:
1. El volumen de ventas influye en los costos unitarios del producto, especialmente en el
caso de que los costos fijos sean relativamente importantes. Solo podrá hacerse un
cálculo de la rentabilidad y un análisis de los costos marginales que se ajusten a la
realidad si se conoce o se puede prever con precisión el volumen de ventas.
2. Aún cuando los costos unitarios no varían en gran medida según el volumen de
ventas, es necesaria una estimación de estas para calcular los ingresos y beneficios
totales en un mercado, que son los únicos criterios que permiten adoptar la decisión
de si va o no a introducirse el producto en él.
3. El volumen de ventas influye fuertemente en los presupuestos de ayuda a la
comercialización.
Existen varios métodos para prever o estimar las ventas, los cuales se basan en los datos
disponibles sobre el mercado.
Evidentemente, las previsiones que utilizan los datos relativos a las ventas pasadas son
más fáciles de hacer y tienden a ser más seguras, mientras que las concernientes a
productos o mercados nuevos plantean problemas más complejos.
AUTOEVALUACIÓN


¿Qué aspectos deben de tomarse en cuenta para fijar los límites del precio?
¿En qué nivel es recomendable tomar los límites del precio?
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11
ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
Una vez que se ha adoptado la política que se seguirá para la Fijación de los Precios, el
próximo paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse antes de comunicar los
precios definitivos al importador.
El instrumento más importante en esta etapa de la fijación de los precios es la estructura
de estos, que da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el
costo de fábrica hasta el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades,
tales como por cajas, toneladas, etc.
La estructura de los precios sirve para:
9.1 El Cálculo:
La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para calcular
el precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la luz de los
diferente márgenes a lo largo del canal de distribución.
Para desarrollar el cálculo de la estructura de precios debemos de aplicar cualquiera de
los siguientes métodos:
9.1.1
9.1.2
Método directo.
Método del retroceso.
9.2 La Comparación:
La estructura de los precios permite también al fabricante o exportador hacer
comparaciones detalladas entre su propia fijación de los precios y la de sus competidores.
Es importante que estas comparaciones se hagan en todos los niveles de la estructura de
los precios.
9.3 El Análisis:
Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un instrumento útil
para determinar donde pueden efectuarse economías en los costos de transporte y
expedición, en los márgenes de distribución, etc.
Los elementos de los costos y de los precios que deben incluirse figuran en la siguiente
lista:
9.4 ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
1. Costo de fábrica de las mercancías.
2. Embalaje y marcación para la exportación.
3. Carga en la fábrica para el transporte.
4. Transporte al muelle o aeropuerto.
5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto.
6. Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo,
Certificado de origen, etc.).
7. Factura comercial.
Pág. N
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8. Prima del seguro y costo de la póliza.
9. Gastos del Flete Marítimo o aéreo.
10. Gastos de descarga en el punto de destino.
11. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto.
12. Derechos e impuestos de importación.
13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas.
14. Transporte al almacén del importador.
15. Margen o sobreprecio del importador.
16. Margen o sobreprecio del mayorista.
17. Margen o sobreprecio del minorista.
EFECTOS DEL COSTO:
A.- El Efecto Multiplicador: Siempre que los derechos de importación y los márgenes
de distribución se calculen en porcentajes en lugar de en cantidades fijas por unidad, la
mas pequeña modificación de los costos tiene un efecto importante en los precios de
venta definitivos.
B.- El Efecto de Absorción: Por el contrario, el efecto de los ingresos de los
exportadores de cualquier modificación en el precio definitivo queda parcialmente
absorbido en los márgenes correspondientes a los diferentes elementos si sus porcentajes
siguen siendo los mismos.
Es importante tener en cuenta tanto el efecto multiplicador como el de absorción en la
estructura de los precios y utilizarlos con eficacia.
Cuando los costos del producto aumentan; ha de evitarse el incremento excesivo del
precio final, intentando congelar los márgenes de los intermediarios en la cantidad de
dinero estipulada antes de que los costos aumentasen.
Cuando los costos de los productos disminuyen debe obtenerse una ventaja total en el
precio final mediante el ajuste de los márgenes en sentido también descendente.
Cuando el precio final disminuye; ha de rechazarse los intentos de los intermediarios de
mantenerse sus márgenes monetarios, mediante la aplicación de un porcentaje más
elevado: congélense los porcentajes.
Cuando el precio final aumenta; han de rechazarse los intentos de los intermediarios de
obtener un margen demasiado elevado: Congélese el margen "monetario".
AUTOEVALUACIÓN



¿Cuándo se aplica el método del retroceso?
¿A partir de qué precio puedo desarrollar una comparación con la competencia?
Cuando los costos disminuyen ¿se debe disminuir el precio o se mantienen los
márgenes de beneficio?
Pág. N
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TEMA 15, 16, 17 y 18
CASOS DE EXPORTACIÓN N° 1, 2, 3 y 4
TEMA
En esta sesión, veremos cuáles son los elementos que forman parte del costo de
exportación, como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios.
Tomaremos en cuenta también los métodos para el cálculo de los precios.







¿Cuáles son los elementos que forman parte del costo de exportación?
¿Cómo realizo el cálculo del precio de exportación?
¿A partir de qué precio puede realizar la comparación con mi competencia?
¿Cómo clasifico a mis costos?
¿Qué método debo de utilizar para el cálculo de mi precio?
Si acepto el precio de referencia ¿obtengo o no utilidad?
¿Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de
venta del mercado?
REQUISITOS



Aplicar los conocimientos de investigación de mercados y procedimientos
aduaneros aprendidos.
Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también
Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán.
COMPETENCIA GENERAL

Pág. N
55 de 99


acertada fijación del precio.
Utiliza acertadamente los métodos para el cálculo de la estructura de precios.
CONCEPTOS




Caso de
N° 1.
Caso de
N° 2.
Caso de
N° 3.
Caso de
N° 4
exportación
PROCEDIMIENTOS

exportación

exportación
Desarrolla los casos
de las lecturas N° 12,
13, 14 y 15.
alumnos.
exportación
ACTITUDES
 Analiza
el método
adecuado para su
utilización.
 Valora la importancia de
los costos en la
obtención del máximo
beneficio.
 Comprende los costos
que debe de incurrir
para optimizar su
estructura de costos de
exportación.
TIEMPO
 8,00 horas para desarrollar los casos.
Gran Total: 8 horas
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56 de 99
12
CASO DE EXPORTACIÓN N° 1
HAMA S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Cañete y se dedica a la exportación
de Harina de Flor de Marigold.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 72000 Kg. del producto antes
mencionado con la Cía. IMPVER de México. Luego de una serie de comunicaciones vía
electrónica, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que HAMA S.A. había hecho llegar por vía Courrier, cumplió las
exigencias técnicas establecidas por IMPVER.
b) La Harina, debe ir en bolsas de polietileno, cubiertas con bolsas de papel Kraft, y
luego en sacos de tocuyo. Cada saco debe contener 25 Kg. de harina.
c) IMPVER importaría 72000 Kg. durante dos meses, cada mes un embarque de 36000
Kg. (2 contenedores por embarque).
d) Una vez recibida la cotización de HAMA S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF
Veracruz, suscribirían el respectivo contrato.
e) Los pagos se harían mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista.
Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de HAMA S.A. reunió la siguiente
información:
A) Estructura de Importación y distribución en México para la Harina de Flor de
Marigold procedente de Perú. Cuadro 1.
B) Costos de Producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
C) Certificaciones diversas para la exportación US$ 120,00.
D) La Cía. De Seguros informa que el deducible es de 5 %, y la prima neta es de 0,5 %.
E) Flete Marítimo US$ 1900,00 por contenedor.
F) Tipo de cambio S/. 2,60.
Con ésta información se pide establecer:
1. ¿Cuál sería el precio CIF Veracruz y FOB Callao, a fin de que el precio de venta del
mayorista no exceda de US$ 5.70 c/Kg.?
2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál
sería la utilidad por embarque?
3. ¿Cuáles serían los precios FOB Callao y CIF Veracruz, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 40 % sobre los costos del producto?
4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del
importador y del mayorista?
-
CUADRO Nº 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN MEXICO
Arancel
11 %
IVA
16 %
Gastos de Importación
5 % del valor CIF.
Margen del importador
Margen del mayorista
20 % de utilidad.
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DESIGNACIÓN
Flor
Otros
CUADRO Nº 2
MATERIA PRIMA PARA 36000 KG.
COSTO TOTAL S/.
COSTO TOTAL US$
22400,00
60000,00
CUADRO Nº 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 36000 KG.
VARIABLE
S/. 4500,00
CUADRO Nº 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 36000 KG.
DESIGNACIÓN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos
600,00
- Mano de obra indirecta
350,00
- Teléfono
2,10
300,00
- Agua
10,00
70,00
- Energía Eléctrica
1,80
400,00
- Alquiler
1500,00
- Otros
100,00
200,00
CUADRO Nº 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS MENSUALES (FIJOS)
- Sueldos
US$
4550,00
- Utiles
510,00
- Otros
150,00
CUADRO Nº 6
EMBALAJE PARA 36000 KG.
- Sacos de tocuyo
cada uno US$ 0,80
- Otros varios
US$ 280,00
CUADRO Nº 7
GASTOS DE EXPORTACIÓN
- Carga y estiba
US$ 150,00 por contenedor.
- Derechos de embarque
US$ 130,00 por contenedor
- Otros gastos varios
US$ 240,00 por embarque.
- Gastos Operativos
- Gastos Financieros
1,4 % del precio FOB.
- Comisión del agente
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SOLUCION CASO HAMA SAC
1. MÉTODO DEL RETROCESO
MINORISTA
PV = US$
(-) IVA =
VV = PV/1.16
(-) Mg. =
C.T. =
5.7 x
16 %
VV
20 %
VV
36000 =
=
=
=
=
205200
CALCULO DEL SEGURO:
Seg =
176896.55
-35379.31
141517.24
P.N.=
CIF =
20 %
CT
5 %
11 %
=
=
=
141517.24
=
101664.68
=
=
=
101116.53
-3800.00
SA =
SA =
CFR + Deducible
SA =
CFR /
CFR +
0.95 SA =
IMPORTADOR
V.V. =
(-) Mg. =
C.T. =
(-) G/Imp.
(-) Ara.
117931.03
Seg. =
(-) Seg.
0.005421053
CFR
CFR =
CIF /
1.005421053
(-) Flete =
1900 x
2
FOB =
1
2
0.05 SA
CFR
0.95
3
Reemplazando en (2):
P.N.=
0.005 CFR /
P.N.=
0.005263 CFR
CIF
CIF
CT/1.16
1.03 P.Neta
0.005 SA
0.95
0.005421 CFR
97316.53
2. ESTRUCTURA DE COSTOS
1 EMBARQUE (2 CONTENEDORES) 36000 KG.
CONCEPTO
C.Producto:
C.Fijos
M/Directos
M/Obra directa
C/Ind. Fabricación
G/Gen. Y administ.
1963.9
5210
C. Variables
TOTALES
55951.59
45476.92
1730.77
1570
C.Dist. Y Ventas:
- G/Ventas
Certificaciones
- Embalaje:
Cajas = (36000/25)*0.80
120
120
1432.00
1152.00
280
Otros =
- G/Exportación:
2699.01
Carga y Estiba:
D.Embarque:
Otros:
G/Operativo:
G/Fin: 1.4 % FOB:
C/Ag: 0.5 % FOB
300
260
240
50
1362.43
486.58
COSTO TOTAL: US$
60202.61
UTILIDAD:
37113.92
FOB = US$
97316.53
3. MÉTODO DIRECTO
CONCEPTO
C.Producto:
C.Dist. Y Ventas:
- G/Ventas
- Embalaje:
4. IMPORTADOR
TOTALES
55951.59
CIF = US$
Arancel:
G/Imp.
Mg.
UTILIDAD: 40 % C.P.=
120
1432.00
22380.64
EX-WORKS = US$
79884.23
IVA:
- G/Exportación:
Carga y Estiba:
D.Embarque:
Otros:
G/Operativo:
SUB TOTAL: US$
PV = US$
300
260
240
50
Flete:
CFR ≈ CPT
Seguro:
0.005421 CFR
CIF ≈ CIP
9522.11
4328.23
100414.97
20082.99
120497.97
19279.67
139777.64
MAYORISTA
Mg.
80734.23
G/Fin: 1.4 % FOB:
C/Ag: 0.5 % FOB
FCA ≈ FOB = ST/0.981
86564.63
11 %CIF:
5 %CIF:
C.TOTAL: US$
20 % CT
V.V.= US$
16 % VV
IVA:
C.TOTAL: US$
20 % VV
VV= CT/0.80
16 % VV
PV = US$
120497.97
150622.46
24099.59
174722.05
82297.89
3800
86097.89
466.74
86564.63
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59 de 99
13
ESFRE S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia
experiencia en la comercialización a nivel internacional de espárragos frescos.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 20 TN. del producto antes mencionado
con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones vía
Correo Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que ESFRE S.A. había hecho llegar por vía courrier, cumplió todas las
exigencias técnicas establecidas por SALINT, en cuanto a calidad, peso, tamaño y
embalaje.
b) Cada caja debe tener un peso de 5 Kg.
c) SALINT importaría 20 TN. durante dos meses, cada mes un embarque de 10 TN. (2
contenedores por embarque), siempre que el precio máximo al usuario no exceda de
US$ 9,00 por kilogramo.
d) Una vez recibida la cotización de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP
Miami, suscribirían el respectivo contrato.
e) Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a
la vista.
Con la finalidad de preparar la cotización, el gerente de ESFRE S.A. reunió la siguiente
información:
A) Estructura de Costos de Importación y distribución en Miami -USA para los
espárragos frescos procedentes de Perú. Cuadro 1.
C) Flete para 10 TN es de US$ 5400,00.
D) Certificaciones diversas para la exportación US$ 160,00.
E) La Cía de seguros informa que el deducible es 10 % y la prima neta es de 1,05 %.
1. ¿Cuál sería el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al
público no exceda de US$ 9,00 c/Kg.?
2. Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería
la utilidad por embarque?
3. ¿Cuáles serían los precios FCA Callao y CIP Miami, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos del producto?
importador y del minorista?
CUADRO Nº 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN MIAMI - USA
- Arancel
0 (TLC)
- Sales Tax
6%
- Gastos de Importación
4 % del valor CIP.
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- Margen del importador
- Margen del minorista
44 % sobre sus costos totales.
15 % de utilidad.
CUADRO Nº 2
MATERIA PRIMA PARA 10 TN.
DESIGNACIÓN
COSTO TOTAL US$
Costo de adquisición del producto
7830,00
CUADRO Nº 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 10 TN
VARIABLE
S/. 6040,00
CUADRO Nº 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 10 TN
DESIGNACIÓN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Hidro enfriado
1600,00
- Mano de obra indirecta
450,00
- Teléfono
8,00
310,00
- Depreciación
210,00
5,00
140,00
- Almacenamiento
1090,00
- Agua
2,10
93,00
- Transporte interno
160,00
- Otros
260,00
170,00
CUADRO Nº 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUAL
- Sueldos
US$
3800,00
- Utiles
200,00
- Otros
150,00
-
-
CUADRO Nº 6
EMBALAJE
Cajas plásticas (5 Kg. de espárragos en cada caja).
Caja de plástico vacía
US$ 2,40.
Otros
US$ 250,00
CUADRO Nº 7
Carga y estiba
Derechos de embarque
Otros gastos varios
Gastos Operativos
Gastos Financieros
1,5 % del precio FCA.
0,8 % del precio FCA.
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14
Textil Baby S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia
experiencia en la fabricación de ropa para bebes.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 400000 Unid. de chaquetas para
bebes con la Lyon Baby de Costa Rica. Luego de una serie de comunicaciones vía Correo
Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que Textil Baby S.A. había hecho llegar por vía Courrier, cumplió todas
las exigencias técnicas establecidas por Lyon Baby.
b) La Chaquetita, debe tener un peso de 0,045 Kg.
c) Lyon Baby importaría 400000 Unid. durante dos meses, cada mes un embarque de
200000 Unid. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio máximo al
usuario no exceda de US$ 1,30.
d) Una vez recibida la cotización de Textil Baby S.A. y ponerse de acuerdo con el precio
CIF Puerto Limón, suscribirían el respectivo contrato.
e) Los pagos se harían mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista.
f) En cada caja irán 100 chaquetas.
Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de Textil Baby S.A. reunió la
siguiente información:
A) Estructura de Costos de Importación y distribución en Costa Rica para Chaquetas de
algodón procedente de Perú. Cuadro 1.
C) Flete Marítimo US$ 1900,00 por contenedor.
D) Certificaciones diversas para la exportación US$ 156,00
F) Tipo de cambio S/. 2.55
1. ¿Cuál sería el precio CIF Puerto Limón y FOB Callao, a fin de que el precio de venta al
consumidor no exceda de US$ 1,30 c/uno?
sería la utilidad por embarque?
3. ¿Cuáles serían los precios FOB Callao y CIF Puerto Limón, considerando que la
empresa desea obtener una utilidad de 45 % sobre los costos totales?
CUADRO Nº 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN COSTA RICA
- DAI
14 %
- Ley 6946
1 % CIF
- IVA
13 % (CIF+DAI+Ley)
5 % del valor CIF.
20 % de utilidad.
- Margen del Minorista
40 % de utilidad.
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DESIGNACIÓN
Jersey algodón
Hilo Polyester
Otros
CUADRO Nº 2
MATERIA PRIMA PARA PRODUCIR 200000 CHAQUETAS
COSTO UNIDAD CANTIDAD
COSTO
COSTO
UNIT.
DE
PARA
TOTAL
TOTAL
S/. MEDIDA
200000
S/.
US$
18,00
Kg.
8400 Kg.
15,00
Kg.
400 Kg.
3250,00
TOTAL:
CUADRO Nº 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 200000 CHAQUETAS
VARIABLE
S/. 6000,00
CUADRO Nº 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 200000 CHAQUETAS
DESIGNACIÓN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos y mantenimiento
20,00
150,00
- Combustible y lubricantes
16,00
122,00
- M/Obra Indirecta
100,00
250,00
- Depreciación
200,00
- Seguros
46,00
- Teléfono
3,00
120,00
4,00
250,00
- Alquiler
1000,00
- Agua
1,00
40,00
-
-
-
CUADRO Nº 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUALES
Sueldos
US$ 2500,00
Utiles
140,00
Otros
300,00
CUADRO Nº 6
EMBALAJE
Cada caja
US$ 0,80
Otros
US$ 600,00
CUADRO Nº 7
Carga y estiba
Otros gastos varios
Gastos Operativos
Gastos Financieros
1 % del precio FOB.
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15
Santa Rosa S.A., es una empresa ubicada en Lima, que se dedica a la fabricación de
muebles modulares de madera, los cuales se hacen sobre pedido.
En una visita de negocios que su propietario y gerente, se encuentra efectuando en la
ciudad de Hamburgo, ha establecido contacto con la empresa "ITC", que se dedica a la
importación y distribución al por mayor de muebles de madera de todo tipo. El Gerente
de ITC, se mostró muy interesado en los productos que figuraban en el catálogo de
Santa Rosa S.A. y en especial de las camas camarote modelo "Carioco".
Después de tres reuniones posteriores ambos gerentes llegaron a las siguientes
conclusiones:
a) La muestra que Santa Rosa S.A. había hecho llegar por vía aérea, cumplió a
satisfacción los requisitos establecidos por ITC, en cuanto a calidad de madera
utilizada, diseño, peso, acabados y embalaje.
b) ITC, importaría 2880 Unid. anuales, en doce embarques iguales, cada mes un
embarque de 240 Unid. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio
máximo al usuario no exceda de US$ 295,00 cada una.
c) Una vez recibida la cotización de Santa Rosa S.A. y ponerse de acuerdo con el precio
CIF Hamburgo, suscribirían el respectivo contrato.
d) Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a
la vista.
Con la finalidad de preparar la cotización, el gerente de Santa Rosa S.A. reunió la
A) Estructura de Costos de Importación y distribución en Hamburgo para Camas
Camarote procedente de Perú. Cuadro 1.
B) Costos de producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
C) Flete Marítimo US$ 2150,00 por contenedor.
D) Certificaciones diversas para la exportación US$ 198,00
1. ¿Cuál sería el precio CIF Hamburgo y FOB Callao, a fin de que el precio de venta al
consumidor no exceda de US$ 295,00 c/u.?
sería la utilidad mensual o por embarque?
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3. ¿Cuáles serían los precios FOB Callao y CIF Hamburgo, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 40 % sobre sus costos totales?
CUADRO Nº 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN ALEMANIA
- Arancel
0%
- IVA
7%
5 % del precio CIF.
- Margen del mayorista
CUADRO Nº 2
MATERIA PRIMA PARA PRODUCIR 240 CAMAS CAMAROTE
DESIGNACIÓN
COSTO
UNIDAD
CANTIDAD
COSTO
COSTO
UNIT.
DE
PARA
TOTAL
TOTAL
S/.
MEDIDA
240 C.C.
S/.
US$
Madera (1)
Tornillos
Lija
Cola
Laca
0,60
0,30
Pie²
Pzas.
22800 Pie².
7680 Pzas.
80,00
290,00
1500,00
TOTAL:
CUADRO Nº 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 240 CAMAS CAMAROTE
VARIABLE
S/. 5110,00
CUADRO Nº 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 240 CAMAS CAMAROTE
DESIGNACIÓN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos y mantenimiento
10,00
820,00
- Depreciación
170,00
- Combustible y lubricantes
60,00
1300,00
- M/Obra Indirecta
410,00
250,00
- Seguros
310,00
- Teléfono
2,00
180,00
3,00
450,00
- Alquiler
500,00
- Agua
1,00
70,00
- Varios
200,00
120,00
- Sueldos
- Utiles
- Otros
CUADRO Nº 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUALES
US$ 2800,00
140,00
500,00
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- Parihuelas
- Clavos
- Otros
-
CUADRO Nº 6
EMBALAJE PARA 240 CAMAS CAMAROTE
S/. 4600,00
90,00
240,00
Carga y estiba
Otros gastos varios
Gastos Operativos
G/Financieros
CUADRO Nº 7
1,7 % del FOB
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SESIÓN 19
PRÁCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES
TEMA
precios.
TIEMPO

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica dirigida.
Gran Total: 2 horas
SESIÓN 20
SOLUCIÓN PRÁCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES
TEMA
En esta sesión, se entregarán sus prácticas dirigidas con sus calificaciones, y además
se solucionará la práctica.
TIEMPO

2 horas para explicar el desarrollo de la práctica dirigida
Gran Total: 2 horas
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SESIÓN 21
PRÁCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES
TEMA
precios.
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
SESIÓN 22
SOLUCIÓN PRÁCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES
TEMA
En esta sesión, se entregarán sus prácticas calificadas con sus calificaciones, y además
TIEMPO

2 horas para explicar el desarrollo de la práctica calificada
Gran Total: 2 horas
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68 de 99
SESIÓN 23 y 24
DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE
LOS PRECIOS.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
COTIZACIÓN Y CONDICIONES DE VENTA
TEMA
En esta sesión, veremos como se determinan los objetivos para la fijación de los
precios, es decir, se deben de analizar los elementos de marketing: producto,
comunicaciones, distribución y el precio.
También veremos las Estrategias de precios más importantes y como aplicarlas.
Además veremos que aspectos se deben de tomar en cuenta para poder elaborar una
cotización adecuada, que nos permita vender en el mercado internacional.
 ¿Cómo establezco los objetivos para fijar el precio del producto?
 ¿Son importantes los canales de distribución?
 ¿Puedo obtener el máximo de beneficio en el mercado de destino?
 ¿Qué estrategia del precio podría estar aplicando para vender el producto que
deseo?
 ¿Cómo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotización?
 ¿Solamente puedo vender con carta de crédito, irrevocable, confirmada y
pagadera a la vista?
REQUISITOS
 Analizar la importancia de que los objetivos para la fijación de los precios no
deben de estar aislados de los objetivos generales de marketing de la empresa.
 Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas.
COMPETENCIA GENERAL

Pág. N
69 de 99






Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino.
Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales
vigentes.
Elabora estructuras de precios de importación o exportación.
Elabora cotizaciones para la exportación.
Negocia precios con clientes o proveedores.
CONCEPTOS
PROCEDIMIENTOS



Determinación de
los objetivos para la
fijación de los
precios.
Estrategias de
precios.
Cotización y
condiciones de
venta.



ACTITUDES
Desarrolla las lecturas 
N° 16, 17 y 18 en
grupo y la expone en
plenario.

Relato de
experiencias.
alumnos.




Determina objetivos
para la fijación de los
precios.
Desarrolla una
estructura de precios
tomando en cuenta
todos los niveles desde
el Ex - Work hasta el
DDP.
Determina los límites
del precio.
Elabora cotizaciones.
Utiliza adecuadamente
las Estrategias de
precios.
Negocia con clientes y
proveedores.
TIEMPO
 4 horas para explicar la presente unidad
Gran Total: 4 horas
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70 de 99
16
DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS PARA LA
FIJACIÓN DE LOS PRECIOS
Los objetivos para la Fijación de los Precios, deben de ser compatibles con los objetivos
generales de Marketing que tiene la empresa, por lo tanto se deben de analizar todos los
elementos que lo conforman, como son:
18.1.
PRODUCTO
El producto debe de adaptarse a las características del mercado, es decir, a las
necesidades de los consumidores en el mercado de destino, las cuales obligarán a
que los productos incurran en algunos costos adicionales, los cuales influirán en la
decisión del margen de beneficio que se desee obtener.
18.2.
DISTRIBUCION
Todos los mercados tienen canales de distribución definidos, por lo tanto se
deberá de tomar en cuenta la importancia de la cadena de marketing para
establecer cuales son los costos en los que se tendría que incurrir dependiendo
lógicamente hasta que punto se desee y se pueda llegar. La definición de ese
punto establecerá finalmente cual será el margen de beneficio que obtendrá.
18.3.
COMUNICACIONES
Al mercado objetivo deberemos de informar cuales son las características del
producto y cuales serían los beneficios de consumirlo. Por lo tanto es necesario
establecer una política de publicidad y propaganda, los cuales tomarán una
previsión lo más exacta posible de nuestras ventas, por lo que influirá a nuestros
costos y estos repercutirán en los márgenes de beneficio que se deseen obtener.
Podemos apreciar por lo tanto que estos tres elementos de marketing, coinciden
finalmente en el margen de beneficio, elemento subjetivo que permitirá fijar EL PRECIO.
Los objetivos por lo tanto serán diversos y dependerán de diversas interpretaciones que
tenga la persona que fijará el precio del producto en el mercado, generalmente se busca:
-
Maximizar utilidades.
Incrementar la participación en el mercado.
Hacer frente a la competencia.
Mantenerse en el mercado, etc.
O cualquier otro objetivo que dependerá de las políticas de la empresa, tomando en
cuenta además el tipo de producto que se desee comercializar.
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AUTOEVALUACIÓN


¿Qué elementos del marketing debo de tomar en cuenta para establecer los
objetivos para la fijación del precio?
¿Cuál es el objetivo común que tienen las empresas?
Pág. N
72 de 99
17
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Una estrategia es un plan general de acción en virtud del cual una organización se
propone alcanzar su meta.
19.1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
Al prepararse para entrar al mercado con un nuevo producto, los ejecutivos deberán
decidir si adoptan la estrategia del descremado del mercado o de la penetración en el
mercado.
19.1.1. PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADO
Consiste en ponerle a un nuevo producto un precio inicial relativamente alto.
Normalmente el precio es elevado en relación con el nivel de precios esperados por el
mercado meta. Es decir, se fija el precio en el máximo nivel que la mayor parte de los
consumidores interesados están dispuestos a pagar por él.
Con esta estrategia se persiguen varios propósitos. Como debe generar buenos márgenes
de ganancia, se propone ante todo recuperar los costos de investigación y desarrollo en el
menor tiempo posible. Por lo demás, los precios elevados suelen connotar una gran
calidad. Mas aún, con ellos se limita la demanda a niveles que no rebasen la capacidad de
producción de la empresa.
Finalmente le da la suficiente flexibilidad, porque resulta mucho más fácil rebajar un
precio inicial no grato para el público que incrementar un precio inicial demasiado bajo
que no logre cubrir los costos.
Los precios basados en el descremado del mercado son adecuados en las siguientes
situaciones:
- El nuevo producto posee características especiales que los consumidores desean
intensamente.
- La demanda es bastante inelástica, lo cual sucede principalmente en las primeras
etapas del ciclo de vida del producto. En este caso, con unos precios bajos
difícilmente se generarán ingresos totales mas cuantiosos.
- El nuevo producto está protegido de la competencia por una o mas barreras que
impiden el ingreso de otros; por ejemplo una patente.
A menudo se utiliza del descremado del mercado al fijar los precios de nuevos productos
tecnológicos como los teléfonos celulares y los televisores de alta resolución. Con el
tiempo el precio final se reduce gradualmente.
19.1.2. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN LA PENETRACIÓN DEL MERCADO
A un nuevo producto se le pone inicialmente un precio relativamente bajo. El precio es
bajo en relación con el nivel de los precios esperados en el mercado meta. El fin primario
de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y al hacerlo,
generar un importante volumen de ventas, obteniendo con ello una gran participación en
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el mercado. Se busca asimismo desalentar a otras empresas para que no introduzcan
productos competitivos.
Esta estrategia es la más idónea en las siguientes condiciones:
- El producto tiene un enorme mercado masivo.
- La demanda es sumamente elástica, generalmente en las últimas etapas del ciclo de
vida de una categoría de productos.
- Pueden conseguirse importantes reducciones en los costos unitarios por medio de
operaciones a gran escala. Dicho de otra manera, es posible obtener economías de
escala.
- Ya existe una fuerte competencia por el producto en el mercado o bien se prevé que
se materialice poco después de introducirlo.
Se basan en este tipo de fijación de precios los fabricantes que introducen en el mercado
computadoras que imitan los modelos de IBM o de Apple. Los principales fabricantes
contraatacan aplicando la misma estrategia de precios a sus productos nuevos. Apple
desarrolló nuevas computadoras personales Macintosh y Compaq lanzó una línea
enteramente nueva de Prolinea PC, aplicando las dos empresas los precios de penetración
en el mercado.
19.2. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Los descuentos y Bonificaciones producen una rebaja del precio base (o de lista). La
rebaja puede darse como reducción del precio o bien como alguna otra concesión. Por
ejemplo, mercancía gratuita o descuentos publicitarios. Estas dos estrategias son
comunes en las transacciones comerciales.
19.2.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN
Los descuentos por volumen son rebajas del precio de lista y su finalidad es estimular a
los consumidores a comprar grandes cantidades a lo que necesitan del vendedor que
ofrezca el descuento. Se basan en el tamaño de la compra, ya sea en importes o en
unidades.
19.2.1.1. Descuento No Acumulativo:
Se basa en el tamaño del pedido individual de uno o más productos. Un
detallista vende pelotas de golf a $ 2 dólares cada una o a $ 5 por tres. Un
fabricante o mayorista puede establecer un programa de descuentos por
volumen como el siguiente, que emplea un fabricante de adhesivos
industriales:
Cajas compradas en
Descuento porcentual
un solo pedido
sobre el precio de lista
1-5
Ninguno.
6 - 12
2.0
13 - 25
3.5
más de 25
5.0
Los descuentos por volumen no acumulativos tienen por objeto generar
grandes pedidos. Muchos gastos (entre ellos la facturación, el surtido de
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74 de 99
pedidos y los sueldos de los vendedores) prácticamente no varían cuando el
vendedor recibe un pedido por $ 10 o uno por $ 500. De ahí que los costos de
la venta como porcentaje de las ventas disminuya al aumentar el tamaño de
los pedidos. Con un descuento no acumulativo, el comerciante comparte esos
ahorros con el cliente que adquiere grandes cantidades.
19.2.1.2. Descuento Acumulativo:
Se basa en el volumen total adquirido durante un periodo determinado. Este
tipo de descuento es útil para el vendedor, porque vincula a los clientes más
estrechamente a la empresa. Cuanto más grande sea la transacción, mayor
será el descuento. Los programas de viajeros frecuentes de la líneas aéreas y
los de huéspedes frecuentes de los hoteles constituyen una modalidad del
descuento acumulativo. IBM ofrece varios descuentos por la adquisición de
grandes volúmenes durante cierto periodo.
Los descuentos por volumen ayudan al fabricante a obtener verdaderas economías en la
producción y también en la venta. Por una parte, los grandes pedidos (motivados por un
descuento no acumulativo) pueden aminorar los costos de producción y transporte. Por
otra parte los pedidos frecuentes de un cliente individual (motivado por un descuento
acumulativo) permiten al fabricante utilizar más eficientemente la capacidad de
producción
aun si los pedidos individuales son pequeños y no generan ahorros en los costos de
comercialización.
19.2.2.
DESCUENTOS COMERCIALES
A veces llamados descuentos funcionales, son reducciones del precio de lista que se
ofrecen a los compradores en pago por las funciones de marketing que realizarán:
almacenamiento, promoción y venta del producto. Es decir, existirán descuentos al
mayorista, minorista, etc.
19.2.3.
DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
Es una reducción concedida a los clientes por pagar sus facturas dentro de determinado
plazo. El descuento se calcula sobre la cantidad neta que queda después de restar al
precio base los descuentos comerciales y por volumen. Todo descuento de este tipo
incluye tres elementos:
- El descuento porcentual.
- El periodo durante el cual puede conseguirse los descuentos.
- La fecha en que se vencerá la factura.
19.2.4.
OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Un fabricante de bienes, como acondicionadores de aire o juguetes, comprados en forma
estacional, estudiará la conveniencia de conceder "descuentos por temporada". Este
descuento es otorgado al cliente que hace un pedido durante la temporada de poca
demanda. Los pedidos fuera de estación permiten al fabricante emplear mas
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eficientemente sus instalaciones de producción y ahorrarse los costos de mantenimiento
de inventario. Las "Facturas Postdatadas", constituyen una variante de los descuentos de
temporada y por pronto pago. Un fabricante de aparejos de pesca, buscará y surtirá
pedidos de mayoristas y detallistas durante los meses de invierno. Las facturas
postdatadas, permiten al mayorista o detallista pagar sus facturas una vez iniciada la
temporada, pudiendo recibir entonces algunos ingresos de los productos entregados
antes.
Un "descuento promocional", es una reducción del precio que concede un vendedor
para pagar los servicios promocionales efectuados por los vendedores. Por ejemplo, un
fabricante de material y equipo para construcción regala cierta cantidad de bienes a los
distribuidores que exhiben en forma prominente su línea. Un fabricante de ropa paga la
mitad del costo de un anuncio del detallista en que aparece su producto.
19.3.
CON CRITERIOS GEOGRAFICOS
En la Fijación de Precios, el vendedor habrá de tener en cuenta los costos de enviar los
bienes al cliente. Estos gastos adquieren mayor importancia a medida que el flete se
convierte en una parte cada vez mayor de los costos variables totales. Pueden
establecerse políticas de precios en virtud de las cuales el comprador pague todos los
gastos del flete, el vendedor cargue con todos los costos o bien ambos comparten el
gasto. La estrategia seleccionada puede influir en los límites geográficos del mercado de
la compañía, en la ubicación de sus instalaciones de producción, de sus fuentes de
materias primas y en su fuerza competitiva dentro de varios mercados geográficos.
19.3.1.
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN
Cuando aplica una estrategia geográfica de uso generalizado, el vendedor cotiza el precio
de lista en el punto de producción y el cliente selecciona el modo de transporte y paga
todos los gastos del flete. Generalmente denominada Fijación de Precios de fábrica LAB,
esta es una de las estrategias en la cual el vendedor no paga los costos del flete. Tan solo
paga el alojo del pedido en el transporte; de ahí su nombre LAB, siglas que significan
"libre a bordo".
En esta modalidad de precios, el vendedor obtiene la misma cantidad en cada venta de
cantidades similares.
19.3.2.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME
Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su
ubicación. Algunas veces esta estrategia recibe el nombre de "precios con porte pagado",
por su semejanza con los precios de servicio de correo de primera clase. Generalmente
se recurre a esta estrategia, cuando los costos del flete constituyen una parte pequeña de
los costos totales del vendedor. También la utilizan muchos detallistas para quienes la
entrega "gratuita" es un servicio adicional que viene a fortalecer su posición en el
mercado.
Cuando se aplica esta estrategia, el ingreso neto del vendedor dependerá del costo del
flete en cada transacción. En efecto, los clientes situados cerca de la planta pagan parte
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de los costos del envío de la mercancía a localidades más lejanas. Los críticos de los
precios de fábrica LAB, suelen ser partidarios de un precio de entrega uniforme.
Sostienen que el costo del flete no debería cargarse a los clientes individuales, como
tampoco se les cargan los otros gastos de marketing ni de producción.
19.3.3.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA
El vendedor divide el mercado en un reducido número de zonas geográficas generales y
luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una. Esta modalidad se parece al
sistema que se aplica al fijar el precio de los servicios de entrega de paquetería.
19.3.4.
FIJACIÓN DE PRECIOS CON ABSORCIÓN DEL FLETE
Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor este dispuesto a absorber
parte de los costos del flete. Así pues, en la fijación de precios con absorción del flete,
cotizará al cliente un precio de entrega igual a su precio de producción mas los costos del
flete que cargará un proveedor de la competencia situado cerca de ese cliente. Esta
estrategia se adopta para evitar las desventajas competitivas del precio de fábrica LAB.
Con un precio de este tipo, una compañía se encuentra en desventaja si trata de vender
a clientes situados en las plantas cercanas de las fábricas de sus competidores. ¿El
motivo? Puesto que los compradores pagan los costos del flete en los precios de fábrica
LAB, los costos se elevarán al aumentar la distancia entre ellos y el proveedor. Un
proveedor cercano tiene una ventaja sobre los lejanos, por lo menos en lo concerniente a
los costos del flete. Con la absorción del flete desaparece cualquier ventaja de precio
debida a las diferencias de esos gastos.
Un vendedor seguirá ampliando su mercado geográfico, mientras sus ingresos netos
después de la absorción del flete sean mayores que sus costos marginales por unidades
vendidas.
La absorción del flete es muy útil para una compañía que tiene:
1) Exceso de capacidad.
2) Altos costos fijos.
3) Bajos costos variables por unidad de producto.
En tales casos, los directivos deberán buscar constantemente formas de cubrir los costos
fijos. Con esta estrategia se logran generar más ventas.
Luego de establecer las metas de la Fijación de Precios y el precio base (o de lista), los
ejecutivos de marketing deberán escoger las estrategias de precios que sean compatibles
con el resto de la mezcla de marketing. Cuando una compañía lanza un nuevo producto,
selecciona una estrategia de descremado del mercado o de penetración en el mercado.
En la primera estrategia fija un precio inicial relativamente alto y en la segunda un precio
inicial bajo.
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También debe diseñarse estrategias de descuentos y bonificaciones, es decir, reducciones
del precio de lista. Los directivos tienen la opción de ofrecer descuentos por volumen,
descuentos comerciales, descuentos por pronto pago u otros tipos de rebajas.
Los costos del flete deben tenerse en cuenta al momento de establecer los precios. Un
fabricante hace que un cliente pague todos estos costos (precios de fábrica LAB) o bien él
los absorbe en su totalidad (precios de entrega uniforme). Otra opción consiste en que
ambas partes compartan el flete (absorción del flete).
Los gerentes deciden si cobran el mismo precio a todos los compradores similares de
cantidades idénticas de un producto (estrategia de un precio) o bien si les fijan precios
distintos (estrategia de precios flexibles). Muchas organizaciones, sobre todo los
detallistas, aplican por lo menos una de las siguientes estrategias especiales: precios
unitarios (que incluyen no solo el precio total, sino también el precio de una medida
estándar); la línea de precios (consistente en seleccionar un número limitado de precios
a los cuales se venden los productos conexos); precios impares (o sea precios fijados
en cantidades nones); y precios de líder (reducción temporal del precio en unos cuantos
artículos para atraer a los consumidores).
Muchos fabricantes quieren conservar el precio de reventa, es decir, quieren controlar los
precios en que los intermediarios revenden los productos.
Otra decisión básica que adoptan los gerentes se refiere a competir principalmente en el
precio o bien en otros aspectos del marketing. Aunque la competencia de precios es
una estrategia muy común en los años 90, la mayor parte de las compañías prefieren
otro tipo de competencia. En la de precios, éstos constituyen el medio primario, y acaso
el único, para atraer la clientela y conservarla. Un número creciente de negocios ha
empezado a adoptar la fijación de precios orientada al valor para mejorar la razón
entre beneficios y precio, con el fin de arrebatarle así clientes a la competencia. Las
oportunidades de mercado y los factores competitivos a veces impulsan a las compañías
a introducir cambios de precios, o en otros casos, a responder ante los cambios que
efectúan sus competidores. Una serie de rebajas sucesivas por parte de ellos puede
provocar una guerra de precios, situación que merma las utilidades de todas las
compañías de la industria.
En la competencia no relacionada con los precios, los vendedores mantienen
estables los precios y buscan una ventaja diferencial en otros aspectos de sus mezclas de
marketing. Entre los métodos más comunes de ese tipo de competencia figuran los
siguientes: ofrecer productos bien diferenciados y atractivos, promoción y servicios al
cliente.
AUTOEVALUACIÓN





¿Por qué son importantes las estrategias de los precios?
¿Puedo tomar aspectos psicológicos para establecer una estrategia de precios?
¿Es necesario vender siempre con la estrategia del precio orientado a la
penetración del mercado?
¿Qué estrategia del precio me permitiría maximizar mis beneficios en el corto
plazo?
¿Cómo se aplica la estrategia del precio de descuentos por pronto pago?
Pág. N
78 de 99



De un ejemplo de la estrategia del precio denominada descuento valor.
Cuando el costo del flete es muy bajo en comparación al costo total, y el
mercado al cual se desea ingresar es lejano, ¿que tipo de estrategia del precio
con criterio geográfico podría aplicar?
¿Es recomendable una guerra de precios? ¿se beneficia alguien?
Pág. N
79 de 99
18
COTIZACIÓN Y CONDICIONES DE VENTAS
Algunos exportadores no comprenden completamente la diferencia esencial que existe
entre las decisiones relativas a la financiación de los precios y la cotización de éstos; pues
bien, en dichas decisiones ha de tener en cuenta el conjunto de la estructura de los
precios, desde los elementos de los costos de fábrica hasta el precio final que debe pagar
el consumidor o usuario definitivo, con inclusión de todos los elementos de los costos
intermediarios independientemente de quien los pague y recupere en la cadena de la
distribución, en tanto que los problemas de la cotización de los precios son de naturaleza
totalmente diferente.
20.1.
20.1.1.
20.1.2.
ASPECTOS
La elección que haga el exportador del "punto de los precios" o del nivel de la
estructura en ellos en el que quiere o desea cotizar su precio de venta. Todos
los costos en los que se haya incurrido hasta ese punto corren por cuenta del
exportador y, por lo tanto, han de quedar cubiertos en el precio que cotice
antes de conseguir un beneficio.
El segundo aspecto es una cuestión de derecho y prácticas mercantiles, debe
asegurarse de que el comprador (importador) y el vendedor (exportador)
entienden claramente lo que el precio significa, cuales son las obligaciones de
cada una de las partes y como ha de cumplirse.
Cuando existe competencia, cuanto más pueda acercarse el exportador al cliente, tanto
mejor será dando sus precios en CIF en lugar de FOB. El comprador debe estar en
condiciones de calcular el precio de la mercancía desembarcada con la mayor facilidad
posible. Cuando el exportador ofrece diferentes descuentos (llamados descuentos
comerciales) en su lista de precios, según el territorio, simplifica su propio trabajo, pero
la situación es menos satisfactoria para el comprador. La cotización de un precio neto
concreto produce mejores efectos psicológicos en el cliente del extranjero y le facilita el
cálculo de los costos de la mercancía desembarcada.
El exportador puede también ofrecer descuentos por cantidad, o por pago al contado en
su precio neto. No es aconsejable conceder descuentos por este último concepto de más
de un 2.5 %, aún en el caso de que el pago se haga por adelantado o mediante carta de
crédito irrevocable; en efecto la mayor parte de los clientes extranjeros sospecharán que
los precios se han aumentado para cubrir los descuentos por pago al contado si el
porcentaje es mas elevado. Al dar el precio debe también indicar la moneda de que se
trata. Cuando el exportador da sus precios no debe dejar nada al azar o que se preste a
una interpretación errónea. Un exportador con experiencia, un agente expedidor, un
experto bancario o un abogado pueden prestar su ayuda en la redacción adecuada de las
cláusulas y condiciones de ventas. El exportador debe aceptar toda la ayuda que necesite
para fijar sus precios correctamente y darlos con claridad. Para que su producto alcance
éxito en el mercado de exportación ha de tener el precio correctamente fijado, por muy
acertado que sea el diseño del producto o la promoción realizada.
Pág. N
80 de 99
20.2.
PARTIDAS
Las partidas que el exportador debe tener en cuenta cuando comunique su precio y sus
condiciones de venta son las siguientes:
20.2.1.
En Relación con el Precio:
- El precio neto y la moneda en que se da.
- El descuento comercial (si se utiliza una lista de precios corriente).
- El descuento por cantidad.
- El descuento por pronto pago.
- El lugar de entrega para el precio dado (con el Incoterms® 2010 correspondiente).
20.2.2.
Condiciones de Pago:
- Carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista.
- Pago adelantado.
- Al Contado.
- Letra a la Vista, documentación contra el pago, etc.
20.2.3.
Condiciones Generales de venta:
- ¿Quién pagará el embalaje para la exportación?
- ¿Está incluida la comisión del representante o agente de la compañía?
- Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento.
- ¿Debe realizarse el envío de un solo lote o están permitidos los envíos parciales?
- ¿Debe ser el envío directo o está permitido el transbordo?
- ¿Es necesario hacer el envío en un buque de pabellón determinado?
- ¿Debe pagarse previamente el flete o se cobrará después del envío?
- ¿Quién debe ocuparse de reservar el espacio para el transporte?
- ¿Quién se ocupará del seguro marítimo: el vendedor o el comprador?
- ¿Qué documentos son necesarios y cómo han de entregarse?
- ¿Quién pagará los derechos correspondientes a los certificados de origen, los visados
o las facturas consulares?
- ¿Qué documentos especiales de inspección son necesarios y quién los gastos de ésta?
- ¿Están permitidas discrepancias en el peso y calidad? ¿Qué porcentaje?
- ¿Cuál será el banco utilizado para la presentación de documentos?
- ¿Quién elegirá al agente expedidor?
20.3. COTIZACIÓN
Una cotización debe de contener una serie de elementos, de acuerdo al tipo de producto
que se desea ofertar, los elementos más importantes son los siguientes:
- Nombre a Razón Social de la empresa y el Logotipo. (Inscrito en los Registros
Públicos).
- Dirección del Exportador (apartado postal, teléfono, fax, télex, etc.).
- Nombre o Razón social del cliente (si es posible a la persona que va dirigido).
- Dirección del cliente.
- Referencia.
- Fecha de emisión.
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-
Descripción del Producto (Nombre Comercial, Nombre Técnico).
Especificaciones Técnicas del producto.
Partida Arancelaria.
Unidad de medida.
Cantidad mínima.
Precio Unitario.
Precio Total.
Flete (Dependerá del Incoterms® 2010).
Seguro (Dependerá del Incoterms® 2010).
Moneda de Cotización (si es en dólares, de que país).
Términos de entrega (FOB, CIF, etc., haciendo alusión al puerto de embarque o de
destino).
Forma de Pago (al contado, cheque, etc.)
Medio de Pago.
Plazo de entrega.
Tipo de embalaje.
Medio de transporte.
Validez de la oferta.
Volumen, peso bruto, peso neto, etc.
Declaración de Origen.
Declaración Jurada del Precio.
Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento.
Nombres y Firmas de las personas autorizadas.
Puede recibirse una propuesta de modificación de parte del comprador (contraoferta), la
cual debe ser respondida con la aceptación o modificación adicional. Es decir una primera
cotización es motivo de Negociación comercial.
Luego de aceptadas todas las condiciones nace el Contrato de Compra Venta
Internacional de Mercancías, el cual se caracteriza por ser:
1.
2.
3.
Un acto de Intermediación.
Tener un fin lucrativo.
La conexión de dos contratos simultáneos y sucesivos, uno que vende (exportador)
y otro que compra (importador), constituyendo una operación económica.
Pág. N
82 de 99
TODO MODA S.A.
Av. Nicolás Ayllón Nº 444 - Lima 3 - Perú
Tf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442
Página web: todomoda.com.pe
Lima, 26 de febrero de 2011
Señores
Lion Import
Atte.- Sr. Jaime Chávez
Manager Product
Estimado señor:
Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotización de acuerdo a las
especificaciones establecidas por ustedes:
PRODUCTO
:
T – Shirt
PARTIDA ARANCELARIA
:
61091000.
CALIDAD
:
100% Algodón pima 50/1
120 gr/m².
COLORES
:
Ecológicos según muestras.
TALLAS
:
M - L – XL
CANTIDAD
:
30000 Unid.
1 contenedor de 20”
PROPORCIÓN
EMBALAJE
:
:
M/10; L/20; XL/20
Cajas de cartón corrugado.
(50 T- Shirt por caja).
PRECIO CIF New York
:
US$ 2,50 (Unitario)
(Incoterms® 2010)
FORMA DE PAGO
:
Carta de crédito, irrevocable,
confirmada y a la vista. (emitida por
el Banco .....................)
FECHA DE EMBARQUE
:
25 días después de haber recibido la
confirmación de la Carta de Crédito y
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83 de 99
sujeto a la obtención del vapor y
espacio disponible.
MEDIO DE TRANSPORTE
:
Marítimo.
PUERTO DE EMBARQUE
:
Callao - Perú.
VALIDEZ DE OFERTA:
30 días.
Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio arancelario por lo que
enviaremos el Certificado de Origen.
Además:
1. La Declaración consular es de exclusiva responsabilidad del comprador.
2. Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de carácter impositivo y tributario en
USA, son por cuenta del comprador.
En señal de conformidad y aceptación de las condiciones arriba expresadas,
suscribimos el presente documento.
Atentamente.
Carlos Mendieta
Gerente General
Jaime Chávez
Manager Product
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SESIÓN 25, 26, 27 y 28
CASOS DE EXPORTACIÓN N° 05, 06, 07 y 08
TEMA
En esta sesión, veremos como se aplican los procedimientos de fijación de los precios
en forma total desde el análisis de los costos hasta la cotización y condiciones de
venta, identificando en la estructura de precios la totalidad de los Incoterms® 2010.
 ¿Cómo establezco el nivel mínimo de mis ventas?
 ¿Cómo desarrollo el análisis marginal?
 ¿Cómo realizo el análisis del mercado?
 ¿Cómo determino los límites del precio?
 ¿Cuáles serían los objetivos para fijar el precio del producto?
 ¿Qué estrategia del precio podría estar aplicando para vender el producto?
 ¿Cómo elaboro y para que me sirve la estructura de los precios?
 ¿Cómo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotización?
REQUISITOS
 Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas.
COMPETENCIA GENERAL







Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino.
Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales
vigentes.
Elabora estructuras de precios de importación o exportación.
Elabora Cotizaciones para la exportación.
Negocia precios con clientes o proveedores.
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CONCEPTOS




Caso de
N° 05
Caso de
N° 06
Caso de
N° 07
Caso de
N° 08
exportación
PROCEDIMIENTOS

exportación

exportación

exportación
Se desarrolla las
lecturas N° 19, 20, 21
y 22
Relato de
experiencias.
alumnos.
ACTITUDES






Determina objetivos
para la fijación de
los precios.
Desarrolla una
estructura de
precios tomando en
cuenta todos los
niveles desde el Ex
- Work hasta el
DDP.
Determina los
límites del precio.
Elabora
cotizaciones.
Utiliza
adecuadamente las
estrategias de
precios.
Negocia con clientes
y proveedores.
TIEMPO
 8 horas para desarrollar los casos.
Gran Total: 8 horas
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86 de 99
19
MAKEI S.A., es una empresa ubicada en Av. Las Lomas # 630, Urb. Zárate, San Juan de
Lurigancho, la cual se dedica a la fabricación de prendas de algodón. Actualmente
produce 50000 unidades de T-Shirt, las cuales vende en el mercado local en US$ 2,70;
pero tiene una capacidad de producción de 110000 unidades mensuales. Recientemente,
ha recibido un Fax de la Cía. Exim Ltda., ubicada en Madrid - España, quien le solicita
una cotización por 60000 unid. de T-Shirt, en Jersey de algodón Pima 50/1, en colores
ecológicos y con estampados según muestras, el cuello debe de ser en tejido Rib Strech,
y las tallas: M-L-XL.
Este pedido será enviado en un solo embarque (2 contenedores). Exim Ltda., pide
además que la mercadería sea enviada por vía marítima. Las condiciones de pago serán
con c/c irrevocable, confirmada y pagadera a la vista, y está dispuesta a comprar,
siempre que su valor DDP sea menor del que actualmente compra del país “E” a un
precio CIF de US$ 2,40.
La mercadería será embalada en cajas de cartón corrugado y en cada caja irán 50
unidades debidamente embolsadas.
Con el objeto de preparar la cotización el gerente reunió la siguiente información:
a) Materiales directos: US$ 1,22 (costo unitario).
b) Mano de Obra Directa.
Variable = US$
0,14 (costo unitario).
c) Gasto Directo (estampado) US$ 0,30 (costo unitario).
d) Costos indirectos de fabricación:
Fijos = US$ 4400,00 (mensual).
Variables = US$
0,11 (costo unitario).
e) Gastos Generales y Administrativos mensuales (fijos): US$ 7150,00
f) Para el mercado externo se necesitará embalar el producto en cajas de cartón
corrugado y cada caja vacía cuesta: US$ 0,95.
g) Certificaciones diversas para la exportación US$ 145,00
h) Las bolsas plásticas para el mercado local cuestan: US$ 18,00 el millar; y un T-Shirt
va en una bolsa.
i) Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$
350,00.
j) Los Gastos de exportación son los siguientes:
- Carga y Estiba
- Otros gastos varios
- Gastos Operativos
- Gastos Financieros:
1,5 % del valor FOB.
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- Comisión de Agente:
US$ 120,00
k) El transporte marítimo del Callao a Valencia (España) es de US$ 2600,00 por
contenedor.
l) La prima neta es el 0,5 %, y el deducible es 10 %.
m) Estructura de Importación en España:
DESIGNACIÓN
PERU
PAÍS “E”
BASE IMPONIBLE
Arancel
0%
7%
CIF.
IVA
12 %
12 %
CIF + A.
Descarga
US$ 100,00
n) Los Gastos de importación (uso de instalaciones portuarias, comisión del agente y
otros) se estiman en 5 % del precio CIF.
SE PIDE:
1.
2.
3.
4.
Desarrolle la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios.
Realice la 2da. y 3ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios.
¿Cuáles serían sus objetivos y que estrategias utilizaría para la Fijación de su precio?
De acuerdo a la decisión tomada, elabore una estructura de Costos y Precios hasta el
valor DDP.
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SOLUCION CASO MAKEI S.A.
ETAPA I. ANALISIS DE COSTOS:
A.- ANALISIS DE RENTABILIDAD
ESTRUCTURA DE COSTOS
Mcdo. Local : 50000 Unid.
Fijos
Totales US$
CONCEPTO
A.- ANALISIS MARGINAL
Variables
Unit. US$
COSTOS DE PRODUCCION
- Materiales directos
- Mano de obra directa
- Gasto Directo
- C/Ind. De Fabricación
- Gastos Gen. Y Administ.
1.220
0.140
0.300
0.110
4400
7150
Producción Actual =
Costo Fijo Total = US$
Costo Fijo Unitario = US$
50000 Unid.
11550
0.231
Produccioón Proyectada =
Costo Fijo Total = US$
110000 Unid.
11550
Costo Fijo Unitario = US$
0.105
COSTOS DE DIST. Y VENTAS
- Embalaje
- Bolsas: 18/1000
0.018
1.788
11550
TOTALES
Qe = CFT/(P-Cv unit.)
Qe = 11550/(2.70-1,868)
Qe =
12665
ETAPA II.- ANALISIS DEL MERCADO
ETAPA III.- DETERMINACION DE LOS LÍMITES DEL PRECIO
ESTRUCTURA DE COSTOS
1 embarque (2 contenedores) 60000 Unid.
CONCEPTO
FIJOS
VARIABLES TOTALES US$
112500
6300
- Fijos: 0.105 x 60000 Unid.
350
- Folletos:
Seg =
P.N.=
106200
- Variables: 1.77 x 60000 Unid.
COSTOS DE AYUDA A LA COM.
CALCULO DEL SEGURO:
SA =
SA =
350
SA =
- G/Ventas:
♦ Certificaciones
- Embalaje:
♦ Bolsas: 0.018 x 60000 Unid
145
145
2220
1080
1140
♦ Cajas: (60000/50)x 0,95
- Gastos de Exportación:
♦ Carga y Estiba: US$160 x 2
♦ D. Embarque: US$130 x 2
♦ G/Operativos: US$ 50 x 1
♦ C/Agente: IS$ 120
♦ Otros: US$240 x 1
CFR + Deducible
CFR +
0.9 SA =
0.1 SA
CFR
CFR /
P.N.=
0.005 CFR /
P.N.=
0.005556 CFR
Seg. =
1
2
1.03 P.Neta
0.005 SA
0.9
3
0.9
0.005722 CFR
990
320
260
50
120
240
SUB TOTAL = US$
116205
Gastos Financieros : 1.5 % FOB
CT=FOB= (ST+G.Fin)= ST/0.985
Flete: 2600 x 2
CFR = US$
Seg. =
0.00572222 CFR
CIF = US$
117974.62
5200
123174.62
704.83
123879.45
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ESPAÑA
CONCEPTO
CIF
Arancel = 0
IVA = 12 % (CIF + A)
Descarga = 100 x 2
G/Importación = 5 % CIF
DDP TOTAL = US$
DDP Unit. = US$
PERU
PAIS "E"
123879.45
0.00
12387.95
200.00
6193.97
142661.37
2.3777
144000
10080
18489.60
200.00
7200.00
179969.60
2.9995
CONCEPTO
CIF = 2.4 x 60000
Arancel = 7 % CIF
IVA = 12 % (CIF + A)
Descarga = 100 x 2
G/Importación = 5 % CIF
DDP TOTAL = US$
DDP Unit. = US$
Límite Inferior = US$
2.38
2.99 Límite Superior = US$
ETAPA IV.- DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACION DEL PRECIO
ESTRATEGIA DE PRECIOS
OBJETIVOS:
- Maximizar utilidades en el largo plazo
- Hacer frente a la competencia
ESTRATEGIAS DE PRECIOS:
- Estrategia del Precio orientado a la prenetración del mercado
- Competencia de Precios
DDP Competencia = US$
DDP TOTAL = US$
2.9
174000.00
DDP = CIF + A + IVA + Descarga + G/Importación
174000.00 = CIF + 0,12 CIF + 200 + 0,05 CIF
174000.00
=
1.17 CIF +
173800.00
=
1.17 CIF
CIF = US$
(-) Seguro =0,005722 CFR
CFR = CIF / 1.005722 = US$
200.00
A PARTIR DE ACA ES
SEGÚN DECISIÓN DEL
ALUMNO
CAMBIA ESTO Y
AUTOMATICAMENTE
CAMBIA TODO, LUEGO
VERIFICAS LOS
IMPORTES
148547.01
147701.83
(-) Flete =
5200
FOB = US$
CT = ST + 0.015 FOB =
UTILIDAD = US$
142501.83
118342.53
24159.30
ETAPA V.- ESTRUCTURA DE PRECIOS
1 Embarque (2 contenedores) 60000 Unid.
CONCEPTO
COSTOS DE AYUD. A LA COM.
- G/Ventas
- Embalaje
UTILIDAD: US$
EX - WORKS = US$
- Gastos de Exportación:
TOTALES US$
112500.00
Otros:
350
145.00
2220.00
24159.30
139374.30
C/Agente:
240.00
50.00
120.00
FAS = US$
139784.30
G/Operativos
Carga y Estiba:
G/Financiero: 1.5% FOB
FCA = FOB = US$
Flete :
CFR = CPT = US$
Seguro = 0.005722 CFR
CIF = CIP = US$
Descarga: US$
320.00
260.00
2137.53
142501.83
5200.00
147701.83
845.18
148547.01
200.00
DAT = US$
148747.01
G/Importación : 5 % CIF =
7427.35
DAP = US$
156174.36
Arancel : 0
0.00
IVA: 12 % CIF
17825.64
DDP = US$
174000.00
ETAPA VI. COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTA
DESARROLLADA SEGÚN CRITERIO DE VENTA
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20
CASO DE EXPORTACION N° 06
RUSCA SAC, es una empresa dedicada a la fabricación y venta de artículos de algodón y se
encuentra ubicada en Lince. Actualmente produce y vende en el mercado local 15000 Unid. De
pantalones para niñas en US$ 2,75 cada uno, y tiene una capacidad de producción de 40000 Unid.
En un reciente viaje el gerente general, visitó a varios importadores de Costa Rica, dejándoles
muestras a algunos de ellos, quienes se mostraban interesados en importar estas prendas, pues
consideraban que por su presentación, calidad de algodón, colores y estampados tendrían
acogida.
A su regreso al Perú, el gerente encontró una solicitud de la compañía TICO SA, y le pedía que le
envíe una cotización por 16000 unid. De pantalones, en tallas 8 – 10 – 12 – 14 – 16. Y esta
dispuesto a comprar siempre que su precio DDP sea menor tomando en cuenta que esta
comprando del país “J” en US$ 2,66 cada uno.
Este pedido sería enviado en 1 embarque (1 contenedor).
Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a 45 días fecha
del B/L.
TICO SA, le pedía además, que los pantalones, deberían ser embaladas en cajas de cartón y en
cada caja irían 10 bolsas.
El Deducible es de 7 % y la prima neta es de 0,45 %, y el derecho de emisión es de 2 %.
Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente reunió la siguiente información:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
-
Materiales directos por unidad US$ 1,24
Mano de Obra directa variable por unidad US$ 0.55
Costos Indirectos de Fabricación:
Fijos Totales: US$ 3180,00
Variables por Unidad: US$ 0.15
Gastos Generales y Administrativos Fijos mensuales: US$ 4950.00
Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$
480,00.
Embalaje local y externo:
Bolsa plástica: US$ 27.00 el millar.
Tome en cuenta que en cada bolsa deben ir 2 pantalones.
Embalaje para el mercado externo
Cajas: US$ 0,75
Otros: US$ 140.00
Gastos de Ventas para el mercado externo:
Certificados: US$ 95.00
Otros: US$ 70.00
Gastos de Exportación:
Carga y estiba: US$ 130,00 por contenedor
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Derechos de embarque: US$ 120,00 por contenedor.
Gastos Operativos: US$ 50.00
Otros: US$ 350.00
C/Agente de aduana: US$ 110.00
Gastos Financieros: 1.7 % FOB
El tipo de cambio es S/. 2,55
El flete es de US$ 1950 por contenedor
La estructura de importación en Costa Rica, para esta partida arancelaria es la siguiente:
CONCEPTO
PERU
PAIS “J”
Base Imponible
Arancel
0
15 %
CIF
Ley 6416
1%
1%
CIF
IVA
13 %
13 %
CIF + Arancel + Ley
Descarga
US$ 120.00
US$ 120,00
Por contenedor
6,5 %
6,5 %
CIF
SE PIDE:
1.
Desarrolle la etapa 1 de los procedimientos de Fijación de los Precios
2.
Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los Procedimientos de Fijación de los Precios.
3.
Desarrolle la Etapa 4 de los procedimientos de fijación de los precios.
4.
Desarrolle la Etapa 5 de los procedimientos de fijación de los precios
j)
k)
l)
Pág. N
92 de 99
21
MANGO SAC, es un empresa industrial, comercializadora de productos agroindustriales y se
encuentra ubicada en la Av. Periquita Nº 2120, Lima.
La empresa tiene una capacidad de producción de 140000 latas de conservas de mango
mensuales, pero de acuerdo a las necesidades del mercado produce y vende localmente 25200
latas mensuales a un precio de US$ 0,70 cada lata de 500 ml.
Localmente se vende en cajas de cartón y en cada caja van 12 latas.
Recientemente ha recibido un correo electrónico de la Cía. Rostov de Moscú – Rusia, quien le
solicita una cotización por 39480 latas de conserva de mango en almíbar de 500 ml, las cuales
deben de ir en cajas de cartón corrugado, y cada caja contiene 12 latas (un embarque, 1
contenedor de 20”).
Este pedido será enviado por vía marítima, y el pago se realizará con carta de crédito irrevocable y
a la vista.
Rostov esta dispuesto a comprar siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos
compran del país “T” a un precio CIF de US$ 0.72 cada lata.
El consumo de conserva de mango se ha incrementado considerablemente en Rusia y alcanza un
crecimiento en el consumo de 25 % en los últimos tres años, el competidor del país “T” no puede
cubrir ese incremento en las ventas. Los consumidores rusos tienen una gran expectativa por el
producto peruano.
El gerente con el objeto de preparar la cotización, reunió la siguiente información:
o
o
o
o
o
o
o
Materiales directos (Mango) unitario (por lata): US$ 0,075
Mano de Obra directa variable unitario (por lata): S/. 0,0062
Costos Indirectos de fabricación Fijos Totales: US$ 1450,00
Costos Indirectos de fabricación variables unitarios: US$ 0.003
Gastos generales y administrativos Fijos mensuales: US$ 1300,00
Embalaje para el mercado local y externo:
Latas
US$ 0.13 cada una.
Cajas
US$ 0.25 cada una.
Otros gastos por embarque (solo para el mercado externo): US$ 110,00
Certificaciones diversas para exportación: US$ 60,00
La empresa ha adquirido folletos solo para esta exportación por US$ 60,00
Gastos de Exportación:
Carga y estiba:
Derechos de embarque:
Gastos Operativos:
US$ 30,00 por embarque
Otros
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o
o
C/Agente de aduana:
Gastos Financieros:
1,7 % FOB
-
El flete de transporte marítimo es de US$ 2800,00 por contenedor.
El deducible es de 6 % y la prima neta es de 0,38 %.
Estructura de importación y distribución en Rusia
CONCEPTO
PERU
PAÍS “T”
BASE IMPONIBLE
Arancel
5%
13 %
CIF
IVA
12 %
12 %
CIF + Arancel
Descarga
US$ 130,00
US$ 130,00
Por contenedor
G/Importación
4,6 %
4,6 %
CIF
El tipo de cambio es S/. 2.60
Se pide:
1.
2.
3.
Desarrolle la Etapa 1 de los Procedimientos de Fijación de los Precios.
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94 de 99
22
FRUTCA SAC es una empresa ubicada en la ciudad de Lima, y se dedica a la producción y venta
de Harina de Lúcuma, tiene una capacidad de producción de 60 TN mensuales, pero debido a una
serie de factores se encuentra produciendo y vendiendo en el mercado local 16000 Kg. A un precio
de US$ 2,70 el kilogramo.
Recientemente se a puesto en contacto con la Cía. Yuri Fruits de Alemania, quien le solicita la
venta de 64000 Kg. del producto antes mencionado, luego de una serie de comunicaciones vía
Electrónica llegaron a los siguientes acuerdos:
a) Las Muestras que FRUTCA SAC había hecho llegar por vía aérea, cumplió todas las
exigencias técnicas establecidas por Yuri Fruits en cuanto a la calidad y forma de embalaje.
b) La Harina, deberá ir en bolsas de polietileno (2 kg. Por bolsa) y en cajas de cartón corrugado
(10 bolsas por caja).
c) Yuri Fruits importaría 64000 Kg. durante 2 meses, cada mes un embarque de 32000 Kg. (2
contenedores) siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos compran del país “R”
a un precio CIF de US$ 2,50 cada Kg.
d) Una vez recibida la cotización de FRUTCA SAC y ponerse de acuerdo con el precio CIF
Hamburgo, suscribirían el respectivo contrato.
e) Certificaciones diversas para la exportación: US$ 100,00
f) Los pagos se harían mediante carta de crédito, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista
g) Para esta exportación la empresa ha mandado elaborar folletos por US$ 650,00..
h) El Tipo de cambio es de S/. 2,55
Con la finalidad de elaborar la cotización solicitada, el Gerente de FRUTCA SAC, reunió la
A) Estructura de costos de importación y distribución en Alemania para la Harina de Lúcuma
procedente de Perú. Ver Cuadro Nº 6.
B) Información referente a los costos de producción y exportación. Ver cuadros 1,2,3,4 y 5.
CUADRO Nº 1
MATERIALES DIRECTOS PARA 16000 KG.
DESIGNACIÓN
TOTAL US$
- Lúcuma en polvo, calidad Standard
24000,00
TOTAL :
Variable
CUADRO Nº 2
MANO DE OBRA PARA 16 TN
S/. 4750,00
CUADRO Nº 3
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 16 TN.
DESIGNACIÓN
FIJO US$
VARIABLE US$
Recepción y selección
400,00
Lavado y desfibrado
350,00
Clasificación
100,00
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Repuestos
Energía Eléctrica
Otros varios
Teléfono
Alquiler
Sueldos
Útiles de oficina
Varios
120,00
8,00
210,00
100,00
120,00
70,00
100,00
1050,00
CUADRO Nº 4
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS)
US$ 3700,00
US$ 120,00
US$
80,00
CUADRO Nº 5
EMBALAJE PARA 16 TN. (local y externo)
Bolsa de Polietileno
US$ 22,00 el millar
Cajas de cartón corrugado
US$ 1,02 c/caja.
Otros Varios
US$ 90,00
- Carga y estiba
- Otros
- Gastos Operativos
- Comisión Agente de Aduana
- Gastos Financieros
CUADRO Nº 6
US$ 130,00
1,9 % FOB.
CUADRO Nº 7
ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN DE ALEMANIA
CONCEPTO
PERÚ
PAÍS “t”
Arancel
0
7%
IVA
9%
9%
Descarga
US$ 100.00
US$ 100.00
5%
5%
Base Imponible
CIF
CIF + Arancel
Por contenedor
CIF
INFORMACIÓN ADICIONAL:
- El Flete de transporte marítimo es de US$ 2600,00 por contenedor
- Prima neta 0,3 %, Deducible 9 %.
SE PIDE:
1.
Desarrolle la Etapa 1 de los procedimientos de Fijación de los Precios.
2.
Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los procedimientos de Fijación de los precios.
3.
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SESIÓN 29
PRÁCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES
TEMA
alumnado con respecto a la aplicación de los procedimientos de fijación de los precios.
TIEMPO

2 horas para que los alumnos desarrollen la práctica dirigida.
Gran Total: 2 horas
SESIÓN 30
SOLUCIÓN PRÁCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES
TEMA
TIEMPO

2 horas para explicar el desarrollo de la práctica dirigida
Gran Total: 2 horas
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SESIÓN 31
PRÁCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES
TEMA
alumnado con respecto a la aplicación de los procedimientos de fijación de los precios.
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
SESIÓN 32
SOLUCIÓN PRÁCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES
TEMA
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
Pág. N
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SESIÓN 33
PRÁCTICA CALIFICADA DE RECUPERACIÓN
TEMA
alumnado con respecto a la aplicación de los procedimientos de fijación de los precios,
y de esta manera reemplazar la nota más baja que hayan obtenido en sus prácticas de
exportación anteriores o reemplazar a una de las evaluaciones no rendidas. La
calificación de acuerdo al sistema vigesimal será sobre 17.
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
SESIÓN 34
ENTREGA DE RESULTADOS DE EVALUACIONES Y PROMEDIOS
TEMA
En esta sesión, se entregarán sus prácticas de recuperación con sus calificaciones, y
además se entregarán los promedios a todos los alumnos.
TIEMPO

Gran Total: 2 horas
Pág. N
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Precios y Cotizaciones Internacionales

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