Guía de Orientación Para Nuevos Reclutás

Transcripción

Guía de Orientación
Para Nuevos Reclutás
Creando Equipos - Principios Básicos
Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público.
2
¡Bienvenidos a Primerica!
Al unirse a nuestro equipo, usted ha demostrado que usted está
comprometido a ser un ÉXITO y su éxito es de importancia para nosotros.
Esta guía de orientación ha sido específicamente desarrollada para los
nuevos reclutas. Los conceptos y direcciones que usted encontrará en esta
guía le ayudarán para que su negocio tenga un comienzo exitoso.
En Primerica, nosotros creemos que usted puede alcanzar sus sueños.
Nuestro sistema probado a través del tiempo ha ayudado a adiestrar a miles
de nuestros líderes a comenzar sus negocios. ¿Esta usted listo para hacer
algo especial? ¡Vamos a comenzar!
Nombre del Equipo: ______________________________________________________
Nombre: ________________________________________________________________
_
Teléfono del Hogar: ______________________________________________________
_
Teléfono del Trabajo: _____________________________________________________
_
Dirección de su Base Shop: _______________________________________________
Nombre de su Upline: ____________________________________________________
Teléfono “GoSolo” del Upline: _____________________________________________
Teléfono del Trabajo del Upline: ___________________________________________
Nombre del Entrenador: __________________________________________________
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Prefacio
Los materiales e información contenidos en este programa han sido
formulados usando los conocimientos y experiencias de los líderes más
exitosos de la Fuerza de Ventas de Primerica. El resultado es un material que
esperamos que sea de ayuda en crear una organización exitosa.
Este programa no es un “mandato” diciéndole como tiene que crear su
negocio de Primerica. El único requisito que (Primerica) Servicios Financieros
Primerica requiere es que opere su negocio dentro de los límites regulatorios
de la ley. Como contratista independiente, este es su negocio y usted decidirá
cómo creará su negocio dentro de los requisitos regulatorios y legales. Sin
embargo, tenga en consideración que los materiales presentados en este
programa le ayudarán a evitar los errores más comunes en crear un negocio
con Primerica y le ayudarán a alcanzar sus sueños en una manera más rápida.
Por último, este material no intenta ser una guía amplia y completa para
formar su negocio. Otros materiales producidos por Primerica le ayudarán a
ampliar su conocimiento de cómo crear un negocio exitoso.
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Mensaje de Bienvenida – John Addison
¡Bienvenido a Primerica!
¡Usted ha hecho la decisión correcta al unirse a nuestra compañía! A través
de los años Primerica ha experimentado un crecimiento fenomenal. Nuestro
ímpetu actual “momentum” combinado con nuestro historial de 30 años de
éxito solamente puede significar – que lo mejor está por venir.
Ahora es el momento para que empiece a hacer del éxito una realidad en su
vida. ¡Cualquiera que sean sus grandes sueños, comience a soñar en mayor
magnitud! La clase y nivel de éxito que usted puede alcanzar con nosotros
son incomparables.
Su trayectoria al éxito comienza al usted dominar el material en este folleto.
Todo lo que usted necesita para empezar con un éxito rápido se encuentra
al alcance de su mano. ¿Está usted listo para elevar sus sueños al próximo
nivel? ¡Comencemos!
John Addison
Co-CEO, Primerica Financial Services
5
¿Quiénes Somos?
La compañía de Servicios Financieros Primerica fue fundada en 1977, cuando
85 individuos de igual parecer comenzaron una cruzada para ayudar a las
familias de ingresos moderados con la filosofía de “Comprar a Término e
Invertir la Diferencia”. Esta filosofía motiva a las familias a comprar seguros
de vida a término a precios razonables para que puedan tener más dinero
disponible para invertir en el futuro de la familia.
Después de más de 30 años, la filosofía de “Comprar a Término e Invertir
la Diferencia”, continúa siendo la piedra angular de la misión de Primerica
– ayudar a las familias a estar libre de deudas y ser financieramente
independientes.
Hoy somos parte de un conglomerado de poder mundial – Citigroup. Citi
es la compañía de servicios financieros más grande en el mundo con más de
$1,000,000,000,000*.
Primerica en un Vistazo
•
Más de 100,000 representantes a través de América del Norte
•
6 millones de clientes en los E.U.A., Canada, España y Puerto Rico
•
Liderazgo dedicado con una visión del futuro
Con una visión de lo que está por venir.
*Cada compañía miembro es responsable de sus propias obligaciones financieras.
6
¿Lo Qué Hacemos?
Nosotros proveemos soluciones financieras en las áreas principales que
afectan su bienestar presente y su seguridad futura. Primerica ofrece
soluciones en tres áreas financieras para cerrar la brecha entre las familias y
la independencia financiera:
•
Protección de Ingresos
•
Manejo de Activos
•
Manejo de Deuda
Nosotros ayudamos a las familias a identificar e implementar soluciones
adecuadas a las necesidades y problemas financieros comunes usando el
Análisis de Necesidades Financieras (FNA). Este servicio complementario usa
un análisis sofisticado de computadora para comparar su situación financiera
actual con sus metas financieras a corto y largo plazo. El resultado de este
análisis es el mapa que usamos para ayudar a educar a las familias para
que seleccionen alternativas para poner sus metas y sueños financieros a su
alcance.
La oportunidad de Primerica es una posibilidad única de ayudarse a sí
mismo al ayudar a otros. Usted puede alcanzar sus metas al enseñarle a las
personas soluciones a sus problemas financieros – ayudándoles a lograr sus
metas a largo plazo de seguridad financiera. Esta es una oportunidad para
usted crear su propio negocio y alcanzar la independencia financiera para su
familia. Primerica es una compañía en el negocio de cambiar vidas. Como
representante de Primerica, usted podrá proveer para su propia seguridad
al enseñarle a las familias cómo tomar alternativas financieras informadas.
Usted ayudará a los clientes a aprender acerca de la protección de ingresos,
el manejo de deuda y el invertir para el futuro.
7
Nuestros Valores
Declaración de Nuestra Misión
•
Resolver los retos financieros fundamentales que le impiden a las
familias alcanzar sus metas y realizar sus sueños.
Valores
•
Nosotros valoramos las relaciones con nuestros clientes de por vida
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Nosotros valoramos las personas, la fuerza de la diversidad y el
poder de la unidad
Nosotros valoramos la familia, respetando los desafíos que enfrenta
Nosotros valoramos el espíritu empresarial. Nosotros valoramos el trabajo en equipo y la colaboración de
iniciativas y opiniones individuales
Nosotros valoramos el producir financieramente, para asegurar
nuestro futuro y el de nuestros clientes.
Nosotros valoramos el poder del reconocimiento. Nosotros
celebramos con mucho entusiasmo los logros de los demás
Nosotros valoramos el impacto de la asociación, el poder de dos
corazones y mentes actuando en armonía para un objetivo común
Nosotros valoramos la honestidad y la integridad, como piedra
angular de los negocios y las relaciones de equipo
Nosotros valoramos el crear y brindar soluciones de calidad
Nosotros valoramos el soñar, el primer paso hacia la trayectoria
al éxito
El reclutamiento; es una actividad “continua de todo momento”
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Resumen de Nuestros Productos
Nuestros productos principales son los Seguros a Término, Fondos Mutuos
y Préstamos. En 1977, Los Servicios Financieros Primerica (Primerica),
revolucionaron la tradicional industria de los seguros de vida con la filosofía
de “Comprar a Término e Invertir la Diferencia”. Al convertirse en un agente
licenciado en seguros de vida y en el mercado de las inversiones, usted
puede ofrecer la solución completa de “Comprar a Término e Invertir la
Diferencia” a sus clientes.
Seguro de Vida a Término
La filosofía de “Comprar a Término e Invertir la Diferencia” está basada en la
creencia que el propósito principal de los seguros de vida para la mayoría de
las personas es remplazar los ingresos del proveedor principal en vez de tener
la combinación de seguro de vida y ahorros en el mismo vehículo. Si se puede
proveer la cobertura del reemplazo del ingreso a un costo más bajo, entonces
el dinero que se ahorra al comprar seguro a término puede ser invertido en un
producto sólido de inversión ofreciendo un potencial de ganancias más alto.
Nosotros creemos que las personas necesitan seguro de vida sólo por un
período temporero; comúnmente cuando tienen niños dependientes. Este es
usualmente el tiempo cuando las familias no tienen los medios de suplir muchos
gastos. Una vez que las personas acumulen un portafolio de inversiones
saludable no necesitan tener seguro para reemplazar la pérdida de ingresos.
Los seguros de término típicamente le permiten a las familias obtener
grandes cantidades de cobertura por sólo el tiempo que lo necesiten,
diferente a otros seguros permanentes que pueden requerir pagos por todo el
tiempo de vida de la persona o hasta que la póliza se termine de pagar.
Nosotros siempre creemos en hacer lo que es correcto para el cliente
al proveerle con cobertura de seguro de vida que le ayude a llenar las
necesidades de la familia.
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Resumen de Nuestro Productos
Fondos Mutuos*
En Primerica, a través de nuestra filosofía de “Comprar a Término e Invertir la
Diferencia”, nosotros creemos que la mayoría de los clientes tienen el potencial de
obtener un mejor rendimiento de su dinero a través de puros productos de inversiones,
como lo son los fondos mutuos, a diferencia de lo que pudieran recibir por medio de
las pólizas de valor en efectivo.
Nosotros creemos que los fondos mutuos le ofrecen a los clientes la mejor
oportunidad de participar en el mercado de la bolsa de valores al ofrecerles manejo y
diversificación profesional del dinero por inversiones mínimas razonables.
Nosotros creemos que el ofrecerles a los inversionistas la oportunidad de poner su
dinero en un fondo común bajo administración profesional para comprar las acciones
y bonos de una amplia variedad de compañías o de compañías de valores de ingresos
fijos les ofrece el potencial de ganar un mejor rendimiento de su dinero.
Préstamos**
Nuestra misión es el ayudar a las familias a eliminar las deudas al consumidor a la
vez que les ayudamos a alcanzar sus metas financieras. Nosotros creemos que el
salir de las deudas es obligatorio para alcanzar la independencia financiera. Nuestros
productos de consolidación de deudas le pueden proveer al cliente la oportunidad de
reducir sus pagos mensuales y liberar más dinero para atender las necesidades de
sus familias y a la vez poder ahorrar para las emergencias. Lo cual puede que sea la
protección financiera que necesita para su vida
Si sus clientes sueñan con ser dueños de sus propias casas, nuestro programa de
compra de casas les simplifica el proceso, ya sea para su primera o segunda vivienda.
Es una forma fácil de poder ser propietario de vivienda.
* Cada represéntate tiene que ser licenciado conforme a los requisitos del estado/provincia donde se venden cada producto ofrecido por Primerica para poder recibir su comisión y para
cumplir con las regulaciones federales y del estado/provincia.
** En Canadá, los representantes refieren a los clientes a Citicorp Home Mortagage, una división de CitiFinancial Canada Inc., para los préstamos de consolidación de deudas. Es un
programa estrictamente de referidos.
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Resumen de Nuestros Productos
Primerica Secure*
Nuestro producto Primerica Secure elimina la tediosa tarea de comparar
precios antes de comprar seguro de automóvil o de vivienda. Todo el mundo
necesita cobertura de seguros, pero puede ser muy confuso y abrumador
el tener que comparar entre el gran número de ofertas disponibles en el
mercado. Con Primerica Secure, todo lo que necesita es llamar al número
gratis de discado directo o visitar el sito web www.PrimericaSecure.com, para
obtener las coberturas que su cliente necesita…al precio que ellos pueden
pagar. En varios estados, Primerica Secure no requiere tener licencia para
los servicios de referidos.*
Esto
•
•
•
significa que para los representantes de estos estados:
No clases para obte ner la licencia
No necesita pasar tiempo en el campo de ventas visitando
No necesitar pagar honorarios para exámenes
Aunque usted resida en un estado que requiere la licencia, una vez obtenga
su licencia y su primer cliente termine con la solicitud, usted ganará un bono
de $150.00
* Para diciembre 27, 2006, los estado que han dado a conocer los requisitos de licencias adicionales para poder referir clientes son: AK, FL, GA, IA, KY, MI,
MS, MT, NH, OH, PA, SD, TX, UT, VA, WA, WV.
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Haciendo Lo Correcto
La oportunidad de Primerica es bien única ya que ofrece un sistema probado
a través del tiempo para crear un negocio y obtener ingresos con un
potencial sin límites. Pero Primerica no es una treta sistemática de hacerse
rico rápidamente. Requiere arduo trabajo, una actitud positiva y paciencia. En las etapas iniciales de su asociación con Primerica, sus actividades están
limitadas a reclutar, a el adiestramiento observando el sistema de ventas y a
obtener sus licencias.
Como representante de Primerica, usted sólo recibe dinero cuando vende
un producto financiero. Usted recibirá comisión de la venta del producto
que venda. Usted no recibe ningún ingreso o pago por reclutar. Esto
representaría la violación de las leyes anti-pirámides y es una práctica que
Primerica no permite. Por favor recuerde que los reclutas nunca están
obligados a comprar ningún producto de Primerica o de proveer referidos
para poder convertirse en Representantes de Primerica.
La Reunión de Oportunidad es una de las mejores maneras para los reclutas
de ver la manera en que conducimos el negocio debido a que ofrecemos
una oportunidad de negocios muy seria, cuando le esté presentando la
oportunidad de negocio a un recluta, esté seguro que es una presentación
positiva. Esté seguro que le informa a los reclutas que la licencia de vender
seguros es un requisito para la oportunidad de negocio.*
No todas las personas serán apropiadas para Primerica. Pregúntese a sí
mismo si la persona a quien usted le está hablando de Primerica tiene las
características e historial para ser licenciado para vender los productos de
Primerica. Reclutar buenas personas que compartan los valores de nuestra
compañía es esencial para crear un negocio exitoso. Pregúntese a sí mismo
si la persona es alguien a quien usted se sentiría cómodo de presentarle a su
familia como un Representante de Primerica.
*La licencia en Títulos no es requerida hasta que haya alcanzado el nivel de ventas de RVP.
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12
Haciendo Lo Correcto
Primerica valora la diversidad de nuestra fuerza de ventas. Nosotros creemos
que nuestra oportunidad es correcta para la mayoría de las personas y por
supuesto usted siempre debe de reclutar a las personas sin importale su
raza, sexo, origen de nacionalidad, etc.
Una de las primeras experiencias más importantes con Primerica es
su adiestramiento en el campo de ventas al visitar a las familias. El
adiestramiento de ventas por medio de la observación le ofrece la
oportunidad de ver a Representantes licenciados darles presentaciones de
ventas a presuntos clientes. Recuerde que usted no puede comenzar a
vender hasta que no esté propiamente licenciado. Al usted observar una
presentación de ventas ofrecida por un representante licenciado, usted
aprenderá las destrezas de presentación efectivas que usted necesitara una
vez que obtenga su licencia. Además, el adiestramiento en el campo de
ventas le ayuda a usted a aumentar su credibilidad.
Mientras usted pasa por el proceso de obtener sus licencias, puede que
aprenda de otros productos financieros representados por Primerica.
Primerica opera bajo una industria altamente regulada. Como le mencionamos
anteriormente, usted no puede vender ningún producto de Primerica hasta
que no esté debidamente licenciado. Esta importante regla reguladora fue
implementada para proteger al cliente.
13
13
Comencemos
Identificando Sus Metas
¿Por qué está aquí? ¿Ve a Primerica como un cambio profesional, una
oportunidad de negocios o una forma de obtener ingresos adicionales?*
Independientemente de su motivo, el primer paso en el camino al éxito es
SOÑARLO. La creación de metas de negocio y personales es importante.
Escriba lo que desea lograr, tanto en el corto como largo plazo. Esto lo
ayudará a lanzarse hacia un comienzo rápido.
* En Canadá, la opción de empleo a tiempo parcial no esta disponible en todas las jurisdicciones y en los lugares disponibles esta
sujeta a ciertas restricciones.
14
14
Comencemos
Principios para Fijar Metas
•
Desarrolle la creencia en su habilidad de alcanzar el éxito
•
Escriba sus metas
•
Fije una fecha objetivo en la cual alcanzará sus metas
•
Desarrolle una lista de personas que le pueden ayudar a
alcanzar sus metas
•
Escriba un plan detallado de cómo va a obtener sus metas
•
Visualice el éxito
•
Nunca se dé por vencido
Mantenga sus metas frente a usted y asegúrese de cumplirlas al pie de la letra.
15
15
Comencemos
Metas Personales:
¿Qué quiere usted lograr? Ponga por escrito sus metas. Escríbalas con
detalles vívidos y gráficos.
•
¿Qué quiere usted lograr para sí mismo/para su familia?
•
¿Cuándo quiere usted ser financieramente independiente?
•
¿Cuánto dinero requerirá el ser financieramente independiente?
•
¿Qué quiere llegar a ser?
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Comencemos
Metas Personales:
¿Qué va usted a hacer diferente?
•
¿Qué áreas tiene usted que mejorar?
•
¿A quién usted quiere ayudar?
•
¿Quién necesitará su ayuda cuando usted sea financieramente
independiente?
•
¿Qué está dispuesto a hacer para alcanzar sus metas?
•
¿Qué NO está dispuesto a hacer para alcanzar sus metas?
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Comencemos
Metas de Negocios:
•
¿Qué quiere usted lograr en Primerica?
•
¿Cuándo quisiera alcanzar estas metas?
•
Planee metas para un año, cinco años y para toda la vida.
META FECHA
PARA SER LOGRADA
Un Año
Cinco Años
Para toda la Vida
•
¿Está usted dispuesto a que se le haga responsable de lograr
estas metas?
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Comencemos
Metas de Negocios:
Escriba en qué tiempo alcanzará estos acontecimientos importantes de su
negocio.
1. ¿Reclutar su primer compañero de grupo?
2. ¿Obtener la licencia?
3. ¿Obtener su primera promoción?
4. ¿Obtener su primer “Override” (ganancia de venta por acumulación)?
5. ¿Convertirse en RVP (Vicepresidente Regional)?
6. ¿Desarrollar su primer RVP?
7. ¿Convertirse en SVP (Vicepresidente de Ventas “Senior”), NSD (Director
de Ventas Nacionales), SNSD (Director de Ventas Nacionales “Senior”)?
Manténgase involucrado y al tanto. Asista a las Reuniones de Oportunidad,
a los Adiestramientos de los Sábados y a todas las otras clases de capacitación.
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Comencemos
Compromiso
Al hacer un compromiso de alcanzar el éxito, usted está haciendo un
compromiso con usted mismo y con otras personas. En Primerica, estamos
aquí para ayudarle a alcanzar sus sueños. Todo lo que le pedimos es que
usted nos ayude a nosotros a asegurar su éxito.
Compromiso de Nosotros hacia Usted
1.
Nosotros le enseñaremos un sistema comprobado para crear un
negocio de Primerica exitoso.
2.
Nosotros le proveeremos un ambiente positivo y victorioso
3.
Nosotros le mostraremos el mejor liderazgo en Primerica
4.
Nosotros le enseñaremos los fundamentos y el uso adecuado de:
• El Análisis de Necesidades Financieras (FNA)
• Seguro de Vida/Seguro de Cuidado a Largo Plazo (LTC)*
• Valores (Fondos Mutuos)
• Manejo y Eliminación de Deudas
• Programa de referidos de seguro para automóviles y de propiertarios de
vivienda
• Promociones/Reconocimiento/Compensación
• Como alcanzar un comienzo rápido
5.
Nosotros le enseñaremos la mejor forma de moverse al nivel más alto
en Primerica
6.
Nosotros haremos lo que decimos que vamos a hacer
*LTC no está disponible en Canadá
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Comencemos
Compromiso de Usted hacia Nosotros
(Durante los primeros 30 días) Yo asistiré por lo menos a __________ visitas de
adiestramiento de ventas por la noche.
1. Yo haré por lo menos _______________ citas de orientación en la mesa
de la cocina.
2. Yo me comprometeré con mi programa de visitas de adiestramiento.
3. Yo asistiré a las clases de la licencia y pasaré el examen de seguros.
4. Yo me dejaré enseñar y guiar para aprender cómo alcanzar el éxito
5. Yo haré todo lo que estoy diciendo que voy a hacer.
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Los Primeros 90 Días – Usted y su Upline
Usted puede hacer cualquier cosa en 90 días. Todo lo que tiene que hacer
es fijar unas metas, desarrollar un plan de acción y concentrarce en alcanzar
sus metas con un sentido de urgencia. Los primeros 90 días son los más
importantes en toda su carrera con Primerica. Un ciclo de 90 días puede
producir unos resultados increíbles en un periodo de un año. La forma en
que usted maneje sus primeros 90 días de su carrera con Primerica forjará el
curso de los eventos futuros.
Sus upline le ayudarán a trazar la trayectoria de un plan de acción que lo
pondrá en el camino al éxito.
A continuación algunas de las actividades que usted y su upline deben de
planear juntos.
•
Completar su propio FNA y comenzar a trabajar en su propio programa
•
Asistir a una reunión de orientación de negocios
•
Asistir a las clases para la licencia
•
Aprobar el examen de seguros de vida del estado
•
Preparar su lista de contactos
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A continuación algunas de las actividades que usted y su upline deben de
planear juntos.
•
Asistir a cursos de adiestramiento para desarrollar su conocimiento de
los productos
•
Comenzar un programa de desarrollo personal (ejercicios, lectura
de libros de motivación, escuchar cassettes de mensajes de
motivación, etc.)
•
Practicar y ensayar una presentación de Primerica
•
Atraer por lo menos a tres nuevos representantes a su negocio
•
Añadir nombres a su lista de contactos de mercadeo
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Durante los primeros 90 días recuerde los siguientes consejos:
•
No se detenga por ninguna razón
•
Evite sentirse muy “alto” o muy “bajo”
•
Revise sus resultados solamente después del ciclo de 90 días
•
Inicie el compromiso del próximo ciclo de 90 días
•
No se desanime si usted no alcanza todas sus metas.
Usted está construyendo un negocio a largo plazo, no a corto plazo.
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Adiestramiento en el Campo de Ventas
Como nuevo representante con Primerica, su familia, amigos, compañeros
de trabajo, etc., basarán todas sus decisiones acerca de la compañía de
acuerdo a la impresión que usted les brinde. Las personas con las que
usted hable quieren saber que usted esta entusiasmado, concentrado y
determinado. Una actitud positiva, entusiasta, sólida y de compromiso es
atractiva para otras personas. Usted necesita combinar su influencia con el
conocimiento de su entrenador de ventas. Todo comienza con la forma que
usted le presente cada prospecto a su upline o entrenador de ventas. Usted
trabajará muy de cerca con su entrenador de ventas durante las primeras
etapas de su carrera de Primerica.
Su entrenador le ayudará con las siguientes actividades:
•
Ayuda para trazar un plan de acción de 90 días
•
Ayuda para implementar su equipo de trabajo al ayudarle a
reclutar personas
•
Asegurar que usted aprenda cómo crear su negocio
•
Asegurar que usted aprenda la presentación del negocio
•
Enseñarle cómo hacer presentaciones de negocios ganadoras
•
Enseñarle cómo hacer citas
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25
Adiestramiento en el Campo de Ventas
Su entrenador le ayudará con las siguientes actividades:
•
Enseñarle a conocer de los productos
•
Ayudarle a obtener su licencia
•
Ayudarle a tener un comienzo rápido y exitoso
Recuerde, es muy importante para usted que se deje guiar durante esta
temprana etapa de su carrera. Su entrenador de ventas le enseñará los
métodos que funcionan para construir un negocio exitoso y los métodos
que no funcionan. Aprenda de sus experiencias y conocimiento y usted
se colocará en el camino correcto de crear su propio negocio exitoso con
Primerica.
26
26
¿Por qué Adiestramiento en el Campo
de Ventas?
El adiestramiento en el campo de ventas es una de las experiencias más
importantes y agradables que usted tendrá al convertirse en parte de Primerica.
Mientras usted está afuera en el campo, está adquiriendo experiencia
observando a representantes propiamente licenciados dando presentaciones
de ventas a presuntos clientes. Aunque usted no puede comenzar a
vender hasta que esté propiamente licenciado, esto es un aspecto de su
adiestramiento total que le ayudará a ver verdaderas historias de éxito.
Mientras observe las presentaciones de ventas dadas por los representantes
licenciados, tome el tiempo de aprender las destrezas de presentación
efectivas que usted necesitar al estar debidamente licenciado. Según usted
tome estos pasos en su adiestramiento recuerde que es muy importante que
usted se deje guiar para aprender.
Su adiestramiento de ventas comienza con una reunión con su entrenador.
La misión del entrenador es enseñarle cómo se lleva a cabo el negocio en la
mesa de la cocina.
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27
¿Por qué Adiestramiento en el Campo
de Ventas?
Estas son algunas de las cosas que usted aprenderá mientras está bajo la
adiestramiento de ventas:
•
Estar con su entrenador en la mesa de la cocina del cliente
•
Ver el proceso según ocurre
•
Ayudar a las personas mientras usted aprende
•
Técnicas de ventas y administración
•
Cómo conducir las citas y las entrevistas
•
Cómo desarrollar un Análisis de Necesidades Financieras (FNA)
•
La Destreza de fijar metas
•
El Discernimiento de cómo competir
También, durante esta etapa de su adiestramiento se le proveerá con
información de nuestros productos y servicios. Su entrenador le enseñará
cómo dar presentaciones efectivas, recopilar datos por el FNA y cómo
obtener los referidos para nuevos clientes.
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Actividad de Adiestramiento en el Campo
de Ventas
1. ¿Cuándo empezará su adiestramiento de ventas?
_________________________________________________________________________
2. ¿Cuáles son sus objetivos durante este período del adiestramiento?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
3. ¿Cuáles son sus expectativas del adiestramiento?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
4. ¿A cuántas reuniones de adiestramiento planea usted asistir?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Recuérdese a usted mismo por qué esta aquí.
29
Primerica Online (POL)
Cuando usted se une a nuestro equipo de Primerica, usted tendrá
la oportunidad y ventaja de usar Primerica Online, nuestra red de
comunicaciones wed para ofrecer apoyo y ayuda a los representantes. Con
Primerica, usted es un contratista independiente con su propio negocio, pero
usted no estará operando su negocio sólo sin ninguna ayuda. Con Primerica
Online usted tendrá acceso a las últimas noticias y acontecimientos de la
compañía, los videos de los líderes claves de la compañía, adiestramientos,
ayuda, apoyo y mucho más.
¡Primerica Online le puede ayudar a tener un comienzo rápido para obtener el
éxito! Es muy fácil el comenzar su negocio con Primerica Online. Conéctese
a primericaonline.com y haga “clic” en el enlace (link) “Inscríbase Ahora”.
Siga las instrucciones para inscribirse en Primerica Online y obtenga acceso a
las herramientas para el éxito y para ayudarlo a edificar su negocio.
30
Comenzando con Primerica Online (POL)
La sección de instrucción de adiestramiento está diseñada especialmente
para usted. Es para ayudar a lanzarlo a usted y a su negocio al éxito. Con
accesibilidad las veinticuatro horas del día, siete días a la semana,
este sitio web le ofrece la libertad de descubrir las muchas fuentes de
adiestramiento y recursos que están disponibles en el negocio de Primerica.
Bajo la sección de instrucción de adiestramiento en el campo de ventas,
se encuentran ocho áreas claves de instrucción: ¿El por qué de la
cruzada?, El Comienzo, Edificando su Negocio, El Dominio del
Producto, Liderazgo, Principios Básicos de Administración de Negocios,
Capacitación en Español y Edificándolo Bien. Usted puede tener acceso
a estos módulos de adiestramiento vía Primerica Online para ayudarle a
aprender más acerca de Primerica y de cómo edificar el negocio. Para su
beneficio a continuación se ofrece una pequeña explicación de cada módulo.
Currículo Esencial
¿El por qué de la cruzada?
Aprenda más acerca de cómo Primerica “Hace lo Correcto” para ayudar a
las familias de hoy en día mediante estas increíbles historias acerca de la
cruzada. Uselas como herramientas de motivación.
* No todo el material incluído en POL es aplicable a todas las jurisdicciones. Consulte y verifique con su RVP para estar seguro si la
información es aplicable o aprobada para el uso en su estado/provincia.
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¿Cómo comenzar en POL?
El Comienzo
Los líderes principales del campo de ventas le enseñaran lo que usted
necesita hacer para tener un comienzo rápido hacia el éxito. Todo nuevo
representante necesita saber estos secretos para el éxito.
Edificando su Negocio
Domine estos principios fundamentales para desarrollar al máximo su negocio
con Primerica. Esos principios esenciales son indispensables en su arsenal
de destrezas.
El Dominio del Producto
Obtenga un adiestramiento completo y fácil-de-entender de nuestros
productos de seguros, valores, fondos mutuos, protecciones y de manejo
de deudas. Aprenda que es lo que tiene que saber para convertirse en un
vendedor efectivo.
*No es aplicable en Canadá.
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¿Cómo comenzar en POL?
Liderazgo
Transforme su forma de pensar para convertirse en un verdadero líder.
Aprenda como los principales líderes del campo de ventas hacen crecer sus
equipos… y cómo usted también puede hacerlo.
Principios Básicos de Administración de Negocios
Use estas herramientas para ayudarlo a edificar y a crecer su negocio.
Aprenda como los principales líderes del campo de ventas llevaron sus
negocios al próximo nivel hacia el éxito.
Capacitación en Español
Escuche y aprenda de los lideres Hispanos principales cómo comenzar y
edificar su negocio.
Edificando Bien
Aprenda como edificar su negocio de la manera correcta y a la vez dentro de
los requisitos regulatorios y legales.
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Licencias
Como nuevo representante de Primerica, el primer paso para realizar sus
sueños es adquirir la licencia. Usualmente, la licencia de seguro de vida
es la primera que se obtiene por los nuevos representantes. El obtener la
licencia de seguro de su estado/provincia es bien importante y lo hace a
usted más valioso para sus clientes. El proceso de obtener la licencia ha sido
simplificado para su conveniencia.
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Licencias y Educación de Primerica
Localice los procedimientos de su estado/provincia
• En Primerica Online seleccione la sección de Licencias & Educación
• Haga clic en el Paso 4 – Obtenga Licencia (Step 4 – Get Licensed)
• Haga clic en Seleccione su Estado (Select Your State) en la nueva ventana que aparecerá en la pantalla
• Seleccione en el mapa el estado o provincia (state or province)
• Escoja la categoría de la licencia de la lista que aparecerá cuando
usted clic en el estado o provincia.
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Inscribirse para la Pre-Licencia con
Primerica
Inscribirse para las clases
Usted puede inscribirse para las clases de preparación para obtener la licencia
y obtener información de los requisitos específicos de educación requeridos
por el estado/provincia en que usted reside. Para inscribirse siga los pasos a
continuación:
1.
En Primerica Online (POL) seleccione la sección de Licencias & Educación (Licensing & Education) y luego haga clic en la sección Paso 1 – Inscríbase para la Clase (Sign Up for Class).
2.
Haga clic donde pregunta ¿Listo para inscribirse en la clase? Diríjase hacia allá ahora (Ready to sign up for class? Go There Now.)
3.
a pantalla le preguntará “¿Qué quiere usted hacer?” de la lista que
L
aparece seleccione el estado/provincia para el cual usted se esta
inscribiendo:
4.Luego, la pantalla le preguntara “¿Qué quiere usted hacer?” de la lista que
aparece seleccione las siguientes opciones:
• Soy un nuevo asociado y quiero revisar los cursos disponibles e
inscribirme.
• Seleccione “Próximo”
*En esta sección puede haber información muy importante de los
requisitos de su estado para obtener la licencia. Por favor lea esta
información cuidadosamente.
5.
Ahora usted esta listo para seleccionar las clases disponibles:
• Seleccione la localidad del curso por la fecha de comienzo o la
cuidad
36
Inscribirse para la Pre-Licencia con
Primerica
Inscribirse para las Clases
6.
Usted vera los cursos disponibles.
• Para inscribirse seleccione “Curso”
• Aunque sólo necesitara asistir a cierto número de clases para
completar un curso, seleccione “Sección” para inscribirse.
7.
arque el número de Seguro Social/Número de Identificación Social
M
o Número de Solución (También puede hacer la búsqueda por el
nombre) y actualizar su información.
• Si se encuentra su información, siga los pasos para finalizar su
matrícula.
• Si no se encuentra su información, provea toda la información
y seleccione “Próximo”.
8.
Después de someter su pedido.
• La confirmación de su matrícula de clase aparecerá en la
pantalla
• Un correo electrónico con la información y confirmación de
la matricula será enviado automáticamente a la dirección que
usted proveyó.
• Seleccione “Ok” para regresar al menú principal de la sección
de inscribirse
37
Destrezas Básicas
Resumen del Proceso de Búsqueda de Candidatos
¿Qué es la Búsqueda de Candidatos?
Es la actividad donde usted está buscando e identificando personas, no es
un proceso pensado. No se puede hacer sentado en la casa o en la oficina.
Es necesario salir y conocer personas. Es el continuo proceso de recopilar
nombres y calificarlos.
¿Quién es un Prospecto/Candidato?
Toda persona que tenga interés o que conozca a alguien que tenga interés en
nuestros productos, servicios o nuestra oportunidad de negocio.
Algunas Características de Buenos Prospectos/Candidatos:
• Alguien que sea accesible
• Alguien con la necesidad de nuestros productos y servicios
• Alguien con la necesidad de nuestra oportunidad de negocio
• Alguien que pueda pagar nuestros productos y servicios
Este es el Proceso de Búsqueda de Candidatos
1. Identifique el Mercado
2. Clasifique el Mercado
3. Califique el Mercado
38
Identificando su Mercado
Trabajar en el mercado correcto es crítico para su éxito. El mercado
correcto le ayudará a hacer dinero y a construir un negocio sólido. Si usted
trabaja en el mercado incorrecto, su arduo trabajo puede que nunca pague.
Nosotros hemos encontrado que los siguientes grupos demográficos forman
el mercado de enfoque para los productos y servicios de Primerica. (Sin
embargo, siempre hay excepciones).
•
Edad de 25 – 55
•
Casado
•
Niños
•
Propietarios de viviendas
•
Empleo a tiempo completo con ingresos de más de $30,000+ al año
Tenga en mente que la manera más exitosa de comenzar su negocio es
contactando su mercado “tibio”. Estas son las personas que usted desearía
ayudar y que probablemente quieran ayudarle a usted. Use el “memory
jogger en el Fast Start Planner” para ayudarle a identificar a las personas en
su mercado tibio.
39
Ventajas de Trabajar en el Mercado
Correcto
•
Le permite hacer dinero y construir un negocio más satisfactorio
•
Le permite ver cuán exitoso puede ser este negocio
•
Le permite ayudar a familias que necesiten nuestros servicios
•
Le da a usted credibilidad
•
Le ofrece mejores reclutas, referencias y resultados
•
Aumenta su confianza en sí mismo
40
Tipos de Mercados
Definiciones de las Categorías de Mercados
Caliente: Las personas que usted conoce y que se siente lo suficientemente
cómodo como para entrar en sus casas sin tocar a la puerta.
Estas son las personas con quien usted tiene una credibilidad e influencia
bien sólida.
Ejemplos:
Sus padres, sus abuelos, sus tías, sus tíos, sus hermanos, su
mejor amigo, otros miembros cercanos a la familia, personas que
usted puede llamar a medianoche para que le ayuden a cambian
una llanta desinflada.
Tibio: Las personas que usted conoce por nombre y que también lo conocen
a usted por su nombre.
Estas son las personas con quien usted tiene una credibilidad e influencia
moderada a neutral.
Ejemplos:
Sus vecinos, los padres de los amigos de sus hijos, sus amigos
del trabajo, sus amigos de la escuela, sus amigos de la iglesia,
personas con que usted trata con frecuencia: el cartero, la cajera
del supermercado, el pagador “teller” del banco, el empleado de
la tintorería, el empleado de la farmacia, etc.
41
Tipos de Mercados
Definiciones de las Categorías de Mercados
Frío: Las personas que usted no conoce por nombre y que no lo conocen
a usted por su nombre. Estos son desconocidos.
Estas son las personas con quien usted no tiene ninguna credibilidad o
influencia.
Ejemplos: Personas que usted conoce en el Mall, el restaurante, el
supermercado, etc. También pueden incluir referidos de las
fuentes de mercadeo.
Su enfoque en el reclutamiento es el principal elemento. Cada mercado
(caliente, tibio, o frío) debe de ser manejado de diferente manera. En la
búsqueda de candidatos una manera no es la apropiada para todos los
casos.
•
Como nueva persona en el negocio usted siempre debe trabajar su
mercado caliente y tibio
•
Las llamadas inadecuadas pueden rápidamente arruinar la reputación de Primerica y la reputación lo es todo.
Sea un Cruzado; tome control de su propio destino.
42
Ejemplos de Búsqueda de Candidatos
Enfoque/Técnica y Guión
Mercado Tibio
Su Relación: Sus vecinos, compañeros de trabajo, actividades religiosas,
recreacionales o cívicas.
Su Credibilidad: Buena/Neutral
Su Enfoque/Técnica para el Mercado Tibio: Usted quizá ya comparte
ciertos intereses o valores con las personas en su mercado tibio. Enfatice
lo que los dos tienen en común. Comparta lo que usted personalmente ha
encontrado de interés y vea si a ellos les interesa lo mismo.
Tono: Amigable pero más formal que el de su mercado caliente.
La Actividad: Llame para hacer una cita para visitar su hogar.*
Construya relaciones y desarrolle buena afinidad o armonia con otros.
Nota: Usted siempre tiene que cumplir con la política de “No Llamar” de
Primerica cuando use el teléfono para buscar candidatos.
*En Canadá consulte el manual de Publicidad para las reglas al usar el teléfono para buscar candidatos y para usar los guiones pre-aprobados.
43
Destrezas de Reclutamiento
Por qué reclutamos
Con frecuencia usted oirá personas hablando sobre el reclutamiento como la
línea directa de negocio de Primerica y usted eventualmente entenderá por
qué el reclutamiento mantiene el negocio. Primero es necesario saber por
qué nosotros reclutamos.
•
El reclutamiento crea más negocio
•
El reclutamiento es una mejor manera de buscar candidatos y de
hacer citas
•
El reclutamiento es la mejor manera de vender
•
Es la mejor manera de conseguir referidos y de siempre mantenerlo
en un mercado tibio
•
El reclutamiento le ayuda a multiplicar la producción
•
El reclutamiento le provee a usted más fuerza de liderazgo y respeto
•
El reclutamiento provee seguridad mientras que usted levanta su
compañía dentro de la compañía
•
El reclutamiento le dará una mayor persistencia para el negocio
•
El reclutamiento le dará a usted respeto y liderazgo
•
Es la manera más rápida de convertirse en RVP
44
Ventas vs. Administración de Ventas - ¿Cuál es la diferencia?
Primerica es una compañía construída por personas de ventas para personas de
ventas. Desde que se fundó en 1977, la oportunidad de negocio de Primerica
ha sido basada en el concepto del manejo de ventas. Este concepto le ofrece
a la persona en ventas la habilidad de aumentar el potencial de sus ingresos,
al permitirle traer más personas a la oportunidad del negocio de Primerica. El
reclutamiento representa un papel principal en el manejo de ventas. Mientras
más personas pueda reclutar, licenciar y adiestrar para vender en su equipo
tendrá más potencial de hacer dinero cuando ellos vendan los productos.
El sistema de ventas de Primerica es un sistema muy similar al sistema usado en
bienes raíces, los seguros en general y muchas otras organizaciones de ventas.
A los representantes de Primerica al igual que a los corredores de bienes raíces
se les paga por la comisión de sus ventas personales y también un por ciento de
comisión por cualquier venta de sus vendedores licenciados bajo su mando.
Como persona de ventas usted está constantemente buscando candidatos o
vendiendo un producto o servicio. Así es. Usted no está construyendo nada
que le provee un constante flujo de fondos. Una persona de ventas sólo se
le paga una comisión cuando hace una venta personal. Mientras que en el
manejo de ventas, cuando usted tiene personas trabajando con usted para
vender, no tan sólo usted recibe pago cuando usted vende, pero también
usted gana comisión en cada venta que ellos hagan.
Las ventas le dan la oportunidad de controlar su propio ingreso. Sin
embargo, puede ser un trabajo terrible e inseguro, debido a que las personas
en ventas están desempleadas todos los días. Usted es tan exitoso como
su última venta. Sí usted no vende a usted no se le paga. Sin embargo, en
el manejo de ventas usted no tan sólo controla su ingreso pero también le
permite expandir su oportunidad de hacer dinero de parte de las personas
que usted ha reclutado y adiestramiento.
45
Consejos para Reclutar
•
Considere a todas las personas como posibles reclutas – busque
personas como usted
•
Busque personas con visión y ambición
•
Mientras más reclute, mejor lo hará
•
Reconozca que el negocio es un negocio de números pero no trate a
las personas como números
•
Mientras más personas usted reclute mayores serán las probabilidades
de que encuentre personas con un candente deseo de triunfar
Desarrolle una Mentalidad de Reclutamiento
•
Escuche cassettes de adiestramiento en reclutamiento; aprenda de los
líderes
•
Lea todo lo que pueda acerca de reclutamiento
•
Escriba sus metas de reclutamiento en papel y exhíbalas en todas partes
•
Mantenga su mensaje de reclutamiento consistente
•
Entienda que el reclutamiento es el motor que impulsa su negocio
Como Representante de Primerica, sólo hace dinero cuando vende, o un
miembro de su equipo vende, un producto financiero. Ganará comisiones
sobre las ventas que usted o un miembro de su equipo concreten. Usted no
recibirá ningún pago por reclutar. Esto violaría las leyes de anti-pirámides
y es una práctica que Primerica no permite. Por favor recuerde que a los
reclutas nunca se les requiere que compren ningún producto de Primerica o
que proveer referidos para convertirse en representantes de Primerica.
46
Actividad de Reclutar
Usando su “Fast Start Planner”(Plan de Comienzo Rápido), haga una lista de
cuatro personas con las cuales usted está bien unido y con las cuales usted
desearía compartir la oportunidad de Primerica.
Mercado Caliente
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
Usando un guión aprobado por la compañia y su RVP, practique el guión
telefónico con una de estas personas.
Tome Control.
47
El Poder de la Asociación
Qué es la Asociación – Por qué los compañeros
representan una diferencia
El concepto de la Asociación – Dos personas trabajando juntas para edificar una célula
de negocio de Primerica ha sido parte de la filosofía de Primerica desde sus comienzos.
Los lideres de Primerica se dieron cuenta que era muy importante el mantener a los
“Compañeros” de los nuevos representantes bien positivos y motivados en cuanto a
la oportunidad del negocio. Así, que los “Compañeros” empezaron a ser incluidos en
todos los eventos de la compañía. A la vez que se les motivaba a aprender acerca de
la compañía y a ofrecer sus ideas de cómo ellos podían ayudar a sus compañeros de su
asociación a edificar un negocio exitoso con Primerica.
Hoy en día el enfoque del programa es en la asociación y el compañerismo – no en el
concepto de asociaciones individuales. El concepto de compañerismo trabaja de muchas
diferentes maneras. Algunos compañeros de asociación atienden el hogar mientras otros
administran la oficina. Un gran número de compañeros de asociación ambos tienen sus
licencias y están activos en el campo de ventas. Sin embargo, el punto clave que define
una verdadera asociación continua siendo – Dos personas trabajando juntas para edificar
una célula de negocio de Primerica. Es por eso que el lema de la compañía continúa
siendo: Juntos Hacia el Éxito.
¿Quién pude ser un compañero de asociación? La mayoría de los compañeros de
asociación son cónyuges, pero también pueden ser miembros de la familia, amigos y seres
queridos. Al seleccionar un compañero de asociación, seleccione a alguien que tenga
algún interés a largo plazo en su vida y en el éxito de su negocio – quien probablemente
no será un conocido común de negocios.
La oficina central provee un programa formal de reconocimiento para los compañeros de
asociación a través del Programa de Habilitación de Asociación (PEP).* Los compañeros
de asociación esta incluidos en todos los eventos y reconocimientos de la compañía, en la
programación de la estación de televisión EPN-TV y en todas los publicaciones. La junta
de directores actúa como la voz y liderazgo del programa de Asociación de Primerica. La
oficina central ofrece un equipo de personal dedicado, al igual que otros recursos para
proveer apoyo a la junta de directores y al programa de habilitación de asociación.
48
El Poder de la Asociación
El programa de Habilitación de la Asociación
Los programas de asociación continúan ayudando a aquellos que están
más cerca a los representantes (cónyuges, familiares y otros) a mantenerse
bien comprometidos al éxito de su negocio de Primerica. Las asociaciones
de compañeros motivan a las personas a crecer juntos, tanto en el ámbito
personal como profesional.
Primerica Online tiene su sitio web con una amplia cantidad de información
para ayudar a los compañeros de asociación en las siguientes áreas.
• Adiestramientos para asociaciones de compañeros
• Matrícula para PEP
• Junta de Directores de Asociación de Compañeros
• Historia de Éxitos
¿Cómo encontrarlo?
Desde la página wed de POL, seleccione la sección “Sistemas de Apoyo”.
Luego seleccione en el enlace de “Asociación”.
¿Cómo inscribirse y obtener información en PEP?
Desde la página web de POL, seleccione “Sistemas de Apoyo”. Luego
seleccione el enlace de “Asociación”. Clic en el enlace de “Programa de
Habilitación de Asociación” (PEP).
Para aquellos que no tengan acceso a Primerica Online, existe una versión
para imprimir el Programa PEP.
Visite la Tienda electrónica de la Compañía en Primerica Online para ordenar
todo el material actualizado del Programa de Habilitación de Asociación.
*Usted tiene que estar inscrito en el programa para recibir beneficios. Encontrara los detalles del programa en Primerica Online. El programa de PEP, NO
es una asociación legal o de negocios.
49
Actividad de Asociación
¿Quién será su compañero en el negocio?
_________________________________________________________________________
¿Qué sueños y aspiraciones comunes usted comparte con esta persona?
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
¿Cuáles son las metas de su asociación para edificar su negocio de
Primerica?
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
50
Herramientas para Edificar el Negocio
Estas son algunas de las herramientas que Primerica provee para ayudarle a
edificar un negocio exitoso:
•
Reuniones del Base Shop – Estos son usualmente conducidos por
su líderes superiores “upline” y/o su entrenador y son usualmente
considerados esenciales para su éxito.
•
Primerica Online (POL) – Esta es una red de comunicación de negocios
y de información creada especialmente para los representantes
licenciados. Al inscribirse en Primerica Online los representantes
pueden conectarse con la Oficina central y tener acceso a información
crucial de negocios.
•
Tienda de la Compañía – Todo el material de mercadeo y adiestramiento
que usted necesita está al alance de su mano. Usted puede visitar la
Tienda de la Compañía en POL y ordenar más de 100 publicaciones,
DVD de video y CD de audio para ayudarle a crecer su negocio.
También encontrará materiales que le ayudarán a mejorar sus técnicas
de venta y a tener más éxito en sus esfuerzos de reclutar.
•
Reuniones y Concursos de la Compañía – Las reuniones de
Oportunidad, las convenciones y otros eventos auspiciados por la
compañía son algunas de las mejores maneras de mantenerse motivado
para alcanzar el éxito
51
•
EPN - TV - Edifique su negocio al máximo con las herramientas de ultima
tecnología en las áreas de adiestramiento y de programas de motivación
de EPN-TV. Debido a que los programas del lunes y miércoles con
transmitidos exclusivamente vía el Internet por videos, los subscriptores
pueden tener acceso a la programación en cualquier momento. Usted
puede grabar programación, contexto de audio y video, a la vez que puede
hacer DVD para compartirlos y usarlos con su equipo de trabajo.
•
Adiestramiento de Campo de Ventas – El adiestramiento por medio del
la observación de ventas hechas por representantes licenciados dada a los
presuntos clientes.
•
GoSolo – Esta es la red de comunicaciones de voces de Primerica. GoSolo
le permite el acceso a importantes anuncios corporativos, escuchar
mensajes motivacionales y consejos de adiestramiento de los lideres
principales de Primerica. Use GoSolo para ayudarle a conducir su negocio
y mantenerse conectado a su Base Shop mientras usted está ocupado o de
viaje.
•
Programa de Asociación – En Primerica, nosotros sabemos que
una de las maneras más exitosas de construir su negocio es a traves
de la asociación. La oficina central provee un programa formal de
reconocimeitno para las asociaciones por medio del programa de
Habilitacion de Asociación (PEP). El personal de la oficina de Asociación en
la oficina central provee apoyo para desarrollar e implementar los materiales
y programas de asociación.
•
Concilio de Lideres African-American (AALC) – El Concilio de AALC
fue creado para reconocer y promover el liderazgo de Primerica entre
los representantes “African-American”. La membresía incluye beneficios
de un gran número de actividades, oportunidades de socializarse
“Networking” con otros líderes de Primerica, programas de mentorias y
de reconocimientos. Para calificar para la membresía, los representantes
52
•
Servicios Financieros de Primerica - Pre-Licencia – Primerica
estableció en 1995 el Centro de Educación de Primerica para proveer
recursos educacionales a nivel local y nacional. Los cursos ofrecidos
por el Centro Educacional de Primerica incluyen los de Pre-Licencia,
Educación Suplementaria y Desarrollo Personal y de Negocios. Los
cursos e información son brindados de cuatro maneras:
1. Adiestramiento en Salón de Clases
2. Programa para estudio propio – Salón de Clase en una Caja (Classroom-in-
a-Box Self-Study)
3. Programa en-línea de estudio propio para Prelicencia (sólo en los estados aprobados). (Online Prelicensing Self-Study (in approved states))
4. Programa de Computadora para los exámenes – Exam Simulator
•
Oficina Central de Primerica – Usted tiene una gran ventaja al edificar
su negocio a través de sistemas de primera clase de procesamiento de
comunicaciones, desarrollo de productos, mercadeo, promociones,
innovaciones y administración.
• Publicaciones – El equipo profesional de escritores, artistas gráficos y
gerentes de producción de Primerica proveen una variedad exclusiva de
materiales de promoción (folletos, propaganda, contenido interactivo
etc.). Estos materiales pasan por una extensa revisión de mercadeo y del
proceso de asegurar que cumplan con los requisitos de la ley antes de ser
circulados para el uso del público.
53
•
Servicio de Imprenta y Distribución – Primerica imprime la mayoría
del material de la compañía en nuestras propias instalaciones.
•
Libros y Videos – Muchos de los Base Shops proveen una lista de
recomendación de lecturas y videos de motivación para ayudarle a
edificar un negocio exitoso. Pregúntele a su RVP por la lista
recomendada de libros y videos.
•
Mujeres en Primerica – Las mujeres siempre han formado una parte
integral de Primerica. El Concilio Asesor de Mujeres de Primerica y el
Concilio Regional fueron establecidos para proveer a las mujeres de
Primerica apoyo adicional, conexiones de mercadeo, consejería.
Para preguntas envíenos un email a: [email protected]
Déjese guiar.
54
Repaso del FNA
El Análisis de Necesidades Financieras (FNA) está diseñado para asistirle
a identificar las necesidades y metas financieras de los clientes para que
usted pueda hacer decisiones informadas para sus clientes. El FNA está
desarrollado basado en la información que sus clientes le proveen en le
cuestionario y ciertas suposiciones generalmente aceptable y en estimado
razonables. EL FNA es un servicio gratuito de Primerica. Los cálculos y
supocisiones están basados en la actual situación financiera de su cliente y
en el ámbito de la economía actual los cuales están sujetos a los cambios de
la economía.
A continuación un repaso de las cinco secciones básicas del FNA y la
información que generara cada sección:
Manejo de Deudas
Provee ilustraciones de estrategias para poder saldar los balances de las
tarjetas de crédito y prestamos de la manera más rápida posible y a la misma
vez de la manera más eficiente sin tener que invertir dinero adicional.
Ingreso de Retiro
Provee un análisis detallado de cuanto dinero usted necesitara para
prepararse para su retiro.
Fondos para Subsidiar la Educación
Al seleccionar la escuela específica que usted seleccione, el programa podrá
calcular el costo de la educación y le dará alternativas de cómo poder cubrir
los gastos educaciones de sus niños.
55
Repaso del FNA
Protección de Ingresos
Provee varias estrategias para asegura el futuro financiero de su familia en
caso de muerte prematura.
Edificando su Futuro Financiero
Al combinar toda esta información el programa le ofrece pasos específicos
para poner su plan en acción.
Como nuevo representante de Primerica, una de las actividades más
importantes que usted necesita dominar es el aprender cómo usar, presentar
y compartir las virtudes y beneficios del FNA para que su presunto cliente
tome el próximo paso en convertirse en cliente y/o socio de negocio.
Existen varias fuentes de adiestramiento diseñadas por la compañía para
ayudarle a dominar el conocimiento del FNA. Los nuevos representantes
de Primerica usualmente se familiarizan con el FNA usando los videos y
cassettes de adiestramiento diseñando por la compañía. En POL se provee
una excelente presentación del FNA que usted debería ver.
56
Actividad del FNA
1.
Yo tendré terminado mi propio FNA con mi upline o entrenador para:
Fecha: ____________________________________________
2.
Yo terminaré mi programa de adiestramiento de FNA en POL para:
Fecha: ____________________________________________
3.
Preguntas que tengo que hacerle a mi upline o entrenador acerca
del FNA:
_
1. _________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________
____________________________________________________________________
57
Estableciendo su Credibilidad
El establecer su credibilidad en el principio con sus reclutas y clientes es vital
para su éxito. La credibilidad se puede alcanzar de varias maneras. Algunas
de las caracteristicas que usted necesita demostrar para ser un Representante
de Primerica exitoso son: conocimiento de la industria y los productos, una
actitud positiva, entusiasmo y el deseo de ganar.
Una de las mejores maneras de establecer su credibilidad es completar
su propio FNA y el empezar a trabajar en su propio programa financiero.
Así usted se familiarizará con el proceso del FNA y entenderá lo que se
requiere para comenzar su propia trayectoria por el camino para alcanzar su
independencia financiera.
Los nuevos reclutas no están requeridos a comprar ninguno de los productos
que vendemos. Su decisión de comprar productos tiene que ser basada en
sus propias necesidades financieras.
58
Hacia Arriba – Seguro de Vida Básico
Compensación y “Overrides”*
Representante
Contrato de 25%
Representante Senior
Contrato de 35% + 10% de “Override”
Líder de Distrito
Contrato de 50% + 15%-25% de “Override”
Líder de División
Líder Regional
RVP
Contrato de 95% + 10%-70% de “Override + Bonos”
Vea a su RVP para dirección sobre cómo ascender.
Nosotros somos una compañía de administración de ventas. Esto significa
que obtenemos pago de nuestras propias ventas personales y cuando
creamos un equipo, también obtenemos pago de las ventas de los miembros
de nuestro equipo.
*Los pagos por adelantados de los contractos están sujetos a que el representante tenga un buen record con cada una de las compañías de Primerica. Los
por cientos de pago están basados en las estipulaciones del “Primerica Life´s Custom Protection IV 20 (Form C4-20)” para edades de 26-60 años (fuera del
estado de New York) y del “Nacional Benedit Life´s Custom IV 20 (NB-C4-20) para edades de 26-60 años (en New York). Una porción de la comisión esta
sujeta a ser depositada en una cuenta de compensación a largo plazo (DCA). Estas tazas y niveles de comisiones están sujetos a cambiar en diferentes
periodos de tiempo.
Los representantes de Primerica venden pólizas de seguros de vida aprobadas por las siguientes compañías en las respectivas jurisdicciones: National
Benefit Life Insurance Company, Home Office: New York, NY en New York State; Primerica Life Insurance Company en todas las otras jurisdicciones de los
EUA; Primerica Life Insurance Company de Canadá, en Canadá.
PERMITA QUE SUS METAS LE MANTENGAN ENTUSIASMADO.
59
Claves para Ganar
Hay muchos pasos que usted puede tomar en su trayectoria al éxito. Nosotros
hemos repasado algunas formas de obtener éxito y de ganar en este manual.
Pero primero es necesario que usted encuentre cómo puede mantener ardiendo
su entusiasmo inicial en lo que se refiere a su éxito personal.
Abra sus Puertas al Éxito con estas claves
Concéntrese en su mejoramiento personal
Estudie videos y lea libros una y otra vez.
Recuerde para Quién Usted Trabaja
Recuerde que éste es su negocio. Usted es la única persona que
puede llevarse a sí mismo hacia el tope. Por lo tanto, esto necesita
su esfuerzo personal. Así que si su deseo es el convertirse en un
verdadero éxito, usted tiene que hacer que esto se logre. Recuerde
que su “Upline” y todo el equipo de Primerica están a su disposición
para darle todo el apoyo que usted necesite.
60
Claves para Ganar
Esté
seguro de sí mismo
Párese derecho, mire a las personas directamente a los ojos. Salude
a las personas con un fuerte apretón de mano. Hable en un tono de
entusiasmo. Siempre hable de lo positivo.
Sea consistente
Recuerde que la victoria pertenece a los que más perseveran y que
nadie es perfeccionado si no pasa por pruebas.
Véase Bien
Use ropa que le haga verse y sentirse bien.
Desarrolle una nueva personalidad
El suceso en Primerica no depende de cuánto talento usted tenga sino
que depende de su voluntad de dejarse guiar y de ser responsable.
Esté comprometido
Ame a su familia y sea responsable con ellos. Conozca su negocio y
dedíquese a él. Respete a su equipo y comprométase con ellos.
Fije
metas altas
Escriba sus metas financieras, físicas, mentales y espirituales todos
los días. Exhíbalas donde usted las pueda leer todos los días y
hacerlas realidad.
61
Claves para Ganar
Tome responsabilidad y sea un líder
Sea un líder. Nunca espere que su upline lo haga todo. Apréndalo
y luego hágalo.
Cultive una actitud positiva
Las personas son atraídas a personas que reaccionen positivamente
aun en las situaciones más difíciles. Recuerde que las personas
compran los buenos sentimientos, el entusiasmo, la visión y las
creencias que usted transmite y presenta.
Comparta la visión completa
Expóngale a las personas la visión completa de lo que puede suceder
si ellos toman parte en el negocio.
Exprese su apasionamiento
Sea apasionado acerca de lo que usted hace y de lo que usted conoce.
El entusiasmo es infeccioso. Contagie a todo el mundo.
62
Claves para Ganar
Además, cultive algunas de las “Primattitudes” (Actitudes de la
Compañía)
•
La Actitud de Esperanza y Anticipación
•
La Actitud de Gratitud
•
La Actitud de Poner al Equipo Primero
•
La Actitud de Intensidad
•
La Actitud de Confianza
•
La Actitud de Humildad
•
La Actitud de Victoria y Éxito
Haga que las personas se sientan bien; anímelas.
63
Actitud Ganadora
Escriba 3 razones por las cuales usted será un ganador con Primerica.
1.
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2.
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3.
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Asista a los grandes eventos.
64
Su Imagen con Primerica
En la industria de los servicios financieros la imagen y la credibilidad están
relacionadas muy de cerca. Por lo tanto es bien importante que usted
proyecte una imagen que no tan sólo los demás quieran imitar sino en la que
puedan confiar y sentirse cómodos con ellas.
A continuación algunas de las razones por las qué usted necesita vestirse
como un triunfador:
•
¡Véase nítido! Usted representa a Primerica
Vístase bien y esté bien presentable
•
Cuando usted se ve nítido usted actúa profesionalmente
Lo que usted use al vestirse eventualmente determina su actitud.
Por ejemplo, si usted usa un par de mahones (jeans), su disposición
será casual, fácil y despreocupada y menos seria. Sin embargo, el
vestir más elaborado y elegante le hará sentirse y actuar como un
ganador.
•
La manera en que usted se ve afecta su confianza en sí mismo
Cuando usted se ve bien y se siente bien su confianza en sí mismo
aumenta. Esto significa que usted actuará como una persona exitosa.
65
Su Imagen con Primerica
•
Pregúntele a su RVP cuál es el código de vestimenta en su Base Shop
El vestirse para alcanzar el éxito es una de las inversiones que usted
hace en este negocio. Sin embargo, asegúrese de preguntarle a su RVP acerca de la vestimenta apropiada para su Base Shop.
•
Su vestimenta determina cómo las personas se relacionan con usted
Típicamente las personas responden de una manera más positiva a las
personas que causan una buena primera impresión.
Sienta orgullo en lo que usted hace; compita, no compare.
66
Conozca Algunos
Ganadores
67
Co-Fundadora
Ginny Carter
Directora Nacional de Ventas Senior
Duluth, GA
Ocupación Anterior: Mercadeo
Por qué Primerica…
Yo era una madre soltera con 4 niños y $53,000 en deudas.
Secreto para ganar… Yo necesitaba el dinero. En realidad siempre he sido una competidora.
A mí me motiva la habilidad de competir y ganar.
Obstáculo Mayor…
Ninguno. Yo estuve aquí desde el principio, entré con alguna
experiencia.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Acepte la realidad de los números.
Jim & Mary Kocher
Director Nacional de Ventas Senior
Edison, NJ
Ocupación Anterior: Pastor
Cuando comencé a ver cómo funciona el negocio y pude
ver cómo el negocio podía trabajar para mí.
Secreto para ganar… Se trata de promover y fomentar la excelencia
Obstáculo Mayor…
Sobrepasar mi timidez. Descubrí que no todas las personas
quieren acompañarte en la trayectoria. Descubrí que sólo
podía trabajar con personas motivadas.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Dése a sí mismo tiempo para ganar. Manténgase enfocado.
Eve Myer
Newark, CA
Vicepresidente Regional
Ocupación Anterior: Camarera
Cuando otro agente de seguro me pasó alguna información
negativa sobre Primerica. Esto me hizo hacer mi investigación,
tan pronto como encontré la verdad me uní a Primerica.
Secreto para ganar… Entender que si no me doy por vencida, seré una ganadora.
Obstáculo Mayor…
Entender que yo no puedo cambiar ni controlar a nadie.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Si usted hace lo correcto sí puede suceder. No piense que usted
necesita un compañero para ganar.
Carol Divita
Newark, CA
Directora Nacional de Ventas
Ocupación Anterior: Gerente de Servicio de Autos
El día que yo encontré algo que me ofreció un reto.
Secreto para ganar… Tengo la habilidad de tener una fortaleza mental y una actitud
positiva en todo momento.
Obstáculo Mayor…
Fue la soledad de edificar mi negocio sola. Tenía un niño de
6 meses y estaba en el proceso de divorcio.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Revise su meta y visión a menudo. Recuerde que hay más de
una manera de tener una asociación.
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Greg & Sharon Fitzpatrick
Margate, FL
Ocupación Anterior: Maestro/Entrenador
Mi esposa estaba embarazada con nuestro tercer niño y
yo no quería que ella regresara a trabajar después de
cuatro semanas de tener el bebé.
Secreto para ganar… Tener de ocho a diez citas semanales. Ayudar a las
personas a salir adelante por sí mismos ha sido mi enfoque
más importante.
Obstáculo Mayor…
Consejo para los
nuevos reclutas…
Chris & Elizabeth Koob
West Chester, OH
Tener que perder mis inhibiciones de lo que pensarían las
otras personas de lo que estaba haciendo.
Aprenda a cómo hacer las mejores invitaciones, estar en un programa constante de
mejoramiento personal (leer/escuchar) y tener una meta propia lo más pronto posible.
Ocupación Anterior: Ingeniero
Decidí que mi éxito dependía de mí mismo. Al casarme no
quería ser una vergüenza para mi esposa.
Secreto para ganar… Mejorar todas las semanas; tener actividad consistente
cada semana; hacer un poco más cada semana para no
detener el éxito.
Obstáculo Mayor…
Consejo para los
nuevos reclutas…
Preocupación de lo que los demás pensaran de mí. El parar
de dejar que lo que los demás pensaran de mí controlara
mis actividades.
Complete el trabajo de una vez. Emplee dos años de su vida reclutando y capacitando a
los reclutas, un recluta por semana y no deje que nada lo detenga para alcanzar el éxito.
Mark & Sandy Yozipovic
Scottsdale, AZ
Ocupación Anterior: Ingeniero de Computadoras
Vi la oportunidad de oír los gritos de la multitud otra vez,
después de dejar el hockey.
Secreto para ganar… Me aseguré de hacer lo que me dijeron que hiciera. Yo seguí
el sistema.
Obstáculo Mayor…
Yo no creía en mí mismo. No creía que yo podría llegar a
ser alguien.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Entusiásmese acerca de su futuro y trabaje duro para alcanzar sus sueños.
Bill & Carol Orender
Dallas, TX
Ocupación Anterior: Ventas de Acero
Le debía al tío de mi esposa $4,000.
Secreto para ganar… Saber que yo podía hacer algo especial. Saber que yo
podía hacer una diferencia.
Obstáculo Mayor…
Sobrepasar mi orgullo, al tener que reclutar.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Nunca se pierda una reunión, especialmente cuando no
tenga deseos de ir.
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Mark & Sue Younger
Sherman Oaks, CA
Ocupación Anterior: Mensajero
No tenía ninguna oportunidad en mi trabajo de mensajero,
no veía futuro.
Secreto para ganar… Llegué a un punto donde me dio coraje conmigo mismo.
Esto fue debido a que no estaba poniendo ningún esfuerzo
en el negocio.
Obstáculo Mayor…
Tenía miedo de lo que la gente pensara de mí.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Conéctese y apoye el sistema. Déjese guiar. Enfóquese en
reclutar de cuatro a cinco estrellas directas en los primeros cinco
a seis meses en el negocio. Alcance la categoría de entrenador,
obtenga la licencia tan pronto sea posible.
Andy Young
Waldorf, MD
Ocupación Anterior: Estudiante de Universidad
Entré al negocio tan pronto me gradué de la universidad, con una
esposa y un niño. Sólo gané $5,000, en mi primer año en el negocio.
Fui donde mi padre para un préstamo para pagar algunas de mis
cuentas, él me dijo que me consiguiera un trabajo o que hiciera el
negocio prosperar. Después de esa experiencia, yo recluté 120 nuevos
reclutas en cinco meses.
Secreto para ganar… Reclutar en dígitos dobles
Obstáculo Mayor…
Entender que un NO, no se toma personalmente.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Entender lo que quieres del negocio y luego conectarte con alguien que
tiene éxito en el negocio.
Vance & Letha Stay
Totowa, NJ
Tomé la decisión en una convención. Ese día, yo decidí
nunca darme por vencido. Pude identificar mis metas y
comencé a aceptar los números.
Director Nacional de Ventas
Ocupación Anterior: Operador de Wall St.
Secreto para ganar… Yo trabajé duro. Puse mucho énfasis en mi gente.
Obstáculo Mayor…
No jugar y aceptar los números
Consejo para los
nuevos reclutas…
No se dé por vencido
Steve & Patrizia Battison
North York, ON
Director Nacionales de Ventas
Ocupación Anterior: Estudiante
Cuando decidí casarme con mi esposa.
Secreto para ganar… Asociación. Humildad y permitirle a las personas ser
independientes.
Obstáculo Mayor…
Consejo para los
nuevos reclutas…
Sobrepasar el sentimiento de que este negocio no estaba
creciendo tan rápido como yo quería.
Piense a largo plazo.
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Chris & Susan Howard
Las Vegas, NV
Ocupación Anterior: Electricista
Yo sabía que no quería ser un trabajador de construcción toda
mi vida. También vi algunas historias de éxito y dije que yo
podía hacer $50,000 al año.
Secreto para ganar… Dominar los fundamentos. Buscar candidatos, hacer citas,
presentaciones, cerrar ventas, etc. Tener un horario de trabajo
consistente y constantemente trabajar en el desarrollo personal.
Obstáculo Mayor…
Consejo para los
nuevos reclutas…
En 1990 mi “Upline” salió del negocio, así que con la ayuda de
Héctor La Marque yo convertí la adversidad en oportunidad.
Decidir tener éxito, asistir a las reuniones, capacitaciones y eventos de la compañía,
convertirse en un estudiante, dominar los fundamentos, hacer del reclutamiento una
actividad constante, convertirse en un líder y nunca darse por vencido.
Frances Avrett
Duluth, GA Por qué Primerica…
Ocupación Anterior: Dueña de Invernadero
Mi esposo estaba incapacitado y teníamos 5 niños y necesitábamos
el dinero.
Secreto para ganar… Tener un propósito claro y una pasión de amar el negocio.
Obstáculo Mayor…
Balancear el tiempo de ser la madre de 5 niños y el negocio.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Conviértase en un estudiante del negocio. Esté enfocado hacia donde
quiere llegar.
Hector & Jann La Marque
Ontario, CA
Ocupación Anterior: Gerente de una Joyería
Fue evidente para mí que el trabajar para otro no era para mí,
cuando mi jefe me negó tiempo libre para el quinto cumpleaños
de mi hijo.
Secreto para ganar… Preparación. Sí usted es disciplinado y está preparado,
dominará las diferentes partes del negocio y tendrá éxito.
Obstáculo Mayor…
Consejo para los
nuevos reclutas…
John & Gloria Roig
Coral Springs, FL
Yo no tuve ninguno. Yo ya tenía experiencias en venta, así que
sabía qué esperar.
Esté preparado – Seriamente preparado. Haga todo lo posible por estar preparado.
Ocupación Anterior: Maestro/Entrenador
Consejo para los nuevos reclutas Yo entré en Primerica en 1977
y vi que era un vehículo donde yo podía hacer algo con mi vida
y cambiar mi árbol familiar.
Secreto para ganar… Usted no puede ponerle fecha al éxito. Esto es algo que usted
hace para toda la vida. Así que hágalo y tenga paciencia.
Obstáculo Mayor…
Consejo para los
nuevos reclutas…
Cuando las personas que usted quiere que tengan éxito se dan
por vencidos y se retiran.
Déjese guiar. Escuche a su “Upline”. Ellos han pasado por todo,
si usted sigue sus consejos usted tendrá éxito.
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Cheryl Bartlett
San Jose, CA
Niños Impedidos
Ocupación Anterior: Directora de Programas para
Yo tenía dos trabajos a tiempo parcial y un trabajo a tiempo completo. Vi a Primerica como una oportunidad de hacer más dinero y de hacer
un trabajo en vez de tres. Siempre lo vi como un trabajo a tiempo
completo donde podía tener éxito.
Secreto para ganar… Usted tiene que tener el gran sueño del éxito. El camino a la grandeza
comienza con el compromiso.
Obstáculo Mayor…
Sobrepasar el miedo a la búsqueda de candidatos. Lo sobrepasé
al buscar una enorme cantidad de candidatos en un corto tiempo.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Decidir lo que usted quiere en la vida. Darse cuenta que sea lo que
Francisco & Alain Dillon
Hopelawn, NJ
Ocupación Anterior: Psicólogo Clínico
Primerica fue una manera especial a través de la cual yo
podía ayudar a las personas a obtener soluciones tangibles
a sus problemas. Como doctor, yo ayudaba a las personas
psicológicamente. Pero las personas necesitaban más que
ayuda psicológica. También fue una oportunidad para mí de
alcanzar la independencia financiera.
Secreto para ganar…
Desarrollo personal. Trabaje con sus convicciones que lo
limitan. Algunas personas no creen que ellos pueden llegar
a ser exitosos, debido a sus convicciones y pasadas
experiencias.
Obstáculo Mayor…
Me preocupaba lo que pudieran pensar las otras personas de mí cuando cambié
mi carrera a Primerica.
Consejo para los
nuevos reclutas…
Haga una decisión de tratar el negocio por 90 días. Déjese enseñar. Encuentre una
buena razón convincente por la cual quiere alcanzar la independencia financiera.
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Notas
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Guía de Orientación Para Nuevos Reclutás

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