Los Aspectos Más Difíciles de las Ventas

Los Aspectos Más Difíciles de las Ventas

Volumen 11, Número 9
Los Aspectos Más Difíciles de las Ventas
¿Cuál es el aspecto más difícil de las ventas?
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Analizar correctamente el potencial de crecimiento de los clientes
Crear un plan efectivo para cada territorio
Desarrollar un mensaje de prospección adecuado
Formular preguntas de calificación significantes
Preparar respuestas para las objeciones inevitables
Desarrollar un plan efectivo para alcanzar las metas de ventas
A pesar de que todos estos representan algún tipo de reto, el aspecto más difícil de las ventas no
está incluido en la lista.
Después de analizar tu mercado, desarrollar un plan de territorio, desarrollar y practicar un discurso
de ventas, formular tus preguntas de calificación, preparar respuestas a preguntas anticipadas, y
establecer metas ambiciosas… debes ponerte en acción.
Y aquí es donde muchos vendedores tienen problemas. Fallan al ponerse en acción –al implementar
sus planes en el tiempo adecuado. Algunos planes nunca despegan.
¿Por qué?
La razón más común es la postergación. Pero no el tipo de postergación “Lo haré mañana,” si no el
tipo de postergación que parecen “actividades de revisión” –modificando el plan para que quede
“perfecto.” Revisando los números de cada territorio una y otra vez. Re-escribir el discurso y las
preguntas. Re-calcular números. Entre más tiempo dedican a
refinar el plan, consiguen más tiempo antes de enfrentarse a los
problemas del mundo real que el plan se supone debería
solucionar.
No todas las actividades de “revisión” son originadas por la
postergación. Algunos tienen la necesidad de la perfección. No
están listos para ponerse en acción hasta que todo esté
perfecto… cada contingencia ha sido identificada… se han hecho
predicciones de cada giro y modificación. No implementan el plan
hasta que todo esté perfecto. Pero nunca lo estará. Así que la
planeación continúa y nunca se “hace” nada.
Otra razón por la cual muchos vendedores no implementan sus
planes de ventas es que la planeación y la preparación son
actividades –“seguras”– intelectuales. Los resultados de sus
esfuerzos son predecibles… y tienen el control total del proceso.
Pero una vez que la planeación y preparación han sido
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completadas, deben interactuar con prospectos, y ya no tienen el control total. Se sitúan en una
posición donde están vulnerables y tienen que enfrentarse a frustraciones, desilusiones, y fracasos a
corto plazo. El proceso ya no es “seguro.”
El truco para alcanzar el éxito en las ventas es saber qué hacer… y hacer lo que sabes. Requiere que
te pongas en acción. No necesitas un plan “perfecto,” ni hacer preguntas “perfectas,” o dar las
respuestas “correctas.” En la mayoría de los casos, “suficientemente bueno,” en realidad es lo
suficientemente bueno. Ponerte en la “línea de fuego” es lo que cuenta. A veces, las cosas suceden
como las planeamos; otras veces no es así. Pero siempre y cuando te pongas en acción, podrás
hacer las correcciones necesarias y tener éxito.
Cinco Elementos Básicos para Todo Vendedor.
Además de los diferentes factores que contribuyen para alcanzar el éxito en las ventas, hay cinco
elementos que debes tener para maximizar tu potencial y lograr los resultados que esperas.
Debes tener un sistema –un proceso para identificar, calificar y desarrollar oportunidades de venta.
Perseguir a cualquier persona que muestre el mínimo interés sobre tus productos o servicios es una
mala inversión de tu tiempo y energía. Incluso perseguir a los que tiene un interés real pero no tienen
los recursos para comprar, o el poder para tomar una decisión de compra, es una mala inversión de
tus recursos. Para obtener el mayor retorno sobre la inversión, debes tener un sistema para calificar
oportunidades sistemática y rápidamente utilizando criterios medibles.
Debes tener la habilidad –para implementar tu sistema. Y la habilidad más valiosa es la
comunicación: para expresar tu punto –sutil y significativamente– utilizando un lenguaje apropiado
para cada situación; y para hacer preguntas importantes que mantengan a la conversación enfocada
en los temas necesarios para calificar la oportunidad; además de escuchar… realmente escuchar y
no solo entender lo que la otra persona dice, si no la intención de su mensaje.
Debes confiar –en ti mismo, en tu compañía, y en tu producto o servicio. Porque puedes hacer más
de lo que crees poder hacer, debes creer en tu habilidad para hacer el trabajo que se te presenta y
para alcanzar el nivel de éxito que tu habilidad y tenacidad te permitan. Debes creer en que tu
compañía tratará a sus clientes como se merecen y no les quedará mal. Y debes creer en que tu
producto o servicio cumplirá con los resultados que se le prometieron al cliente.
Debes tener el deseo de mejorar –incluso si piensas que estás en tu mejor momento. Hay un dicho
en el mundo de la aviación –Un piloto siempre está aprendiendo cosas nuevas. El mismo concepto
funciona en el mundo de las ventas –Un vendedor siempre está aprendiendo cosas nuevas… para
ser más eficiente y productivo: identificando, calificando y desarrollando oportunidades;
representando a su compañía; y cumpliendo con los clientes.
Debes estar comprometido al 100% –a dar lo mejor de ti, a darle el mejor servicio posible a tus
clientes, tus colegas, y a los que dependen de ti. El valor de tu persona no se mide por tu salario, si
no por la calidad en el servicio que le das a los demás. Cuando estás comprometido a ofrecer el
mejor servicio posible… toda la gente que tiene contacto contigo se beneficia.
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