Key Account Management

Un proceso de d sarrollo
es tanto personal como profesional
Key Account Management
Executive Education
Key Account Management
Hoy en día, las empresas se enfrentan a tres grandes retos: la madurez de los mercados, la globalización y el aumento
del poder de negociación de los clientes. En este entorno, cada vez más competitivo, la estrategia comercial ya no
puede ser generalista y es necesario desarrollar nuevas fórmulas para alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad.
Proceso de admisión
alumni
Es la asociación de antiguos alumnos de la escuela
creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos
y generar sinergias y trabajar entre todos para un futuro
más responsable y sostenible.
El principal objetivo de la asociación es contribuir
al desarrollo profesional de sus socios de una forma
integral y acompañar la gestión e impulso de su carrera
profesional. Otro reto es la promoción de las relaciones
y del networking entre la comunidad nacional e
internacional de EADA.
En este contexto, la figura profesional del Key Account Manager adquiere un protagonismo destacado dentro de los
organigramas comerciales más avanzados. Ya no basta con ser un comercial cualificado. Es imprescindible aplicar
know-how comercial, anticipación, alinear estrategias y objetivos con el modelo de negocio del cliente. El Key Account
Manager debe ser un especialista en la gestión de los clientes clave.
1. Los candidatos presentarán la solicitud
de admisión online www.eada.edu
“EADACareers ayuda a los participantes en la
gestión de su carrera y a las empresas a contratar a
los líderes empresariales del mañana”
• Bolsa de empleo: Jobsite exclusivo, punto de
encuentro entre compañías, participantes y
Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este
servicio son Accenture, Novartis, Unilever, Vueling,
PricewaterhouseCoopers o HSBC, entre muchas otras.
• Talleres y formación: Workshops relacionados con
el mercado laboral con el objetivo de ayudar al
participante a mejorar su empleabilidad, así como
conferencias con expertos de diferentes compañías
y sectores.
• Centro de recursos online: Herramientas y recursos
para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de
ocupación nacionales e internacionales, además
de acceso a informes salariales, guías sectoriales,
y directorios de empresas de selección y executive
search de todo el mundo.
Para responder a las necesidades citadas, hemos diseñado un programa eminentemente práctico para aportar a cada
participante las capacidades y habilidades necesarias para desarrollar esta función con éxito en cualquier organización.
2. EADA comunicará al candidato la admisión.
3. Se formalizará la matrícula mediante el
formulario de inscripción.
Rankings y Acreditaciones
careers
¿Quién gestiona los clientes clave y qué estrategias debe seguir?
EADA ha sido galardonada con
las
prestigiosas
acreditaciones
internacionales
EQUIS
y
AMBA.
Porque alineando
estrategias y objetivos
con el modelo de
negocio del cliente,
se alcanza el
beneficio mutuo.
• Master en Dirección de
Marketing y Comercial
• Dirección Comercial
y de Ventas
• Retail Management
EADA pertenece al grupo estratégico de
las mejores escuelas de negocios del
mundo y de Europa, de acuerdo con el
Financial Times.
Titulación
Los participantes que hayan superado la
totalidad del programa, según los requisitos
académicos
establecidos, obtendrán
el
Diploma en
Key
Account
Management de
EADA.
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
+eada
blogs.eada.edu
Blog
Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
[email protected] | www.eada.edu
where business people grow
Metodología
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje
activo y práctico por parte del participante. Es la metodología basada en el “aprender
haciendo” y no en el tradicional “aprender escuchando”. Esta metodología responde
a la demanda creciente por parte de las empresas de profesionales que dispongan de
competencias profesionales tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar
ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de
adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de
negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los
participantes deben resolver situaciones reales de la empresa, a pensar como verdaderos
directivos y a tomar decisiones estratégicas.
Un proceso de d sarrollo
es tanto personal como profesional
Key Account Management
Executive Education
Key Account Management
Hoy en día, las empresas se enfrentan a tres grandes retos: la madurez de los mercados, la globalización y el aumento
del poder de negociación de los clientes. En este entorno, cada vez más competitivo, la estrategia comercial ya no
puede ser generalista y es necesario desarrollar nuevas fórmulas para alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad.
Proceso de admisión
alumni
Es la asociación de antiguos alumnos de la escuela
creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos
y generar sinergias y trabajar entre todos para un futuro
más responsable y sostenible.
El principal objetivo de la asociación es contribuir
al desarrollo profesional de sus socios de una forma
integral y acompañar la gestión e impulso de su carrera
profesional. Otro reto es la promoción de las relaciones
y del networking entre la comunidad nacional e
internacional de EADA.
En este contexto, la figura profesional del Key Account Manager adquiere un protagonismo destacado dentro de los
organigramas comerciales más avanzados. Ya no basta con ser un comercial cualificado. Es imprescindible aplicar
know-how comercial, anticipación, alinear estrategias y objetivos con el modelo de negocio del cliente. El Key Account
Manager debe ser un especialista en la gestión de los clientes clave.
1. Los candidatos presentarán la solicitud
de admisión online www.eada.edu
“EADACareers ayuda a los participantes en la
gestión de su carrera y a las empresas a contratar a
los líderes empresariales del mañana”
• Bolsa de empleo: Jobsite exclusivo, punto de
encuentro entre compañías, participantes y
Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este
servicio son Accenture, Novartis, Unilever, Vueling,
PricewaterhouseCoopers o HSBC, entre muchas otras.
• Talleres y formación: Workshops relacionados con
el mercado laboral con el objetivo de ayudar al
participante a mejorar su empleabilidad, así como
conferencias con expertos de diferentes compañías
y sectores.
• Centro de recursos online: Herramientas y recursos
para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de
ocupación nacionales e internacionales, además
de acceso a informes salariales, guías sectoriales,
y directorios de empresas de selección y executive
search de todo el mundo.
Para responder a las necesidades citadas, hemos diseñado un programa eminentemente práctico para aportar a cada
participante las capacidades y habilidades necesarias para desarrollar esta función con éxito en cualquier organización.
2. EADA comunicará al candidato la admisión.
3. Se formalizará la matrícula mediante el
formulario de inscripción.
Rankings y Acreditaciones
careers
¿Quién gestiona los clientes clave y qué estrategias debe seguir?
EADA ha sido galardonada con
las
prestigiosas
acreditaciones
internacionales
EQUIS
y
AMBA.
Porque alineando
estrategias y objetivos
con el modelo de
negocio del cliente,
se alcanza el
beneficio mutuo.
• Master en Dirección de
Marketing y Comercial
• Dirección Comercial
y de Ventas
• Retail Management
EADA pertenece al grupo estratégico de
las mejores escuelas de negocios del
mundo y de Europa, de acuerdo con el
Financial Times.
Titulación
Los participantes que hayan superado la
totalidad del programa, según los requisitos
académicos
establecidos, obtendrán
el
Diploma en
Key
Account
Management de
EADA.
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
+eada
blogs.eada.edu
Blog
Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
[email protected] | www.eada.edu
where business people grow
Metodología
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje
activo y práctico por parte del participante. Es la metodología basada en el “aprender
haciendo” y no en el tradicional “aprender escuchando”. Esta metodología responde
a la demanda creciente por parte de las empresas de profesionales que dispongan de
competencias profesionales tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar
ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de
adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de
negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los
participantes deben resolver situaciones reales de la empresa, a pensar como verdaderos
directivos y a tomar decisiones estratégicas.
Un proceso de d sarrollo
es tanto personal como profesional
Key Account Management
Executive Education
Key Account Management
Hoy en día, las empresas se enfrentan a tres grandes retos: la madurez de los mercados, la globalización y el aumento
del poder de negociación de los clientes. En este entorno, cada vez más competitivo, la estrategia comercial ya no
puede ser generalista y es necesario desarrollar nuevas fórmulas para alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad.
Proceso de admisión
alumni
Es la asociación de antiguos alumnos de la escuela
creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos
y generar sinergias y trabajar entre todos para un futuro
más responsable y sostenible.
El principal objetivo de la asociación es contribuir
al desarrollo profesional de sus socios de una forma
integral y acompañar la gestión e impulso de su carrera
profesional. Otro reto es la promoción de las relaciones
y del networking entre la comunidad nacional e
internacional de EADA.
En este contexto, la figura profesional del Key Account Manager adquiere un protagonismo destacado dentro de los
organigramas comerciales más avanzados. Ya no basta con ser un comercial cualificado. Es imprescindible aplicar
know-how comercial, anticipación, alinear estrategias y objetivos con el modelo de negocio del cliente. El Key Account
Manager debe ser un especialista en la gestión de los clientes clave.
1. Los candidatos presentarán la solicitud
de admisión online www.eada.edu
“EADACareers ayuda a los participantes en la
gestión de su carrera y a las empresas a contratar a
los líderes empresariales del mañana”
• Bolsa de empleo: Jobsite exclusivo, punto de
encuentro entre compañías, participantes y
Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este
servicio son Accenture, Novartis, Unilever, Vueling,
PricewaterhouseCoopers o HSBC, entre muchas otras.
• Talleres y formación: Workshops relacionados con
el mercado laboral con el objetivo de ayudar al
participante a mejorar su empleabilidad, así como
conferencias con expertos de diferentes compañías
y sectores.
• Centro de recursos online: Herramientas y recursos
para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de
ocupación nacionales e internacionales, además
de acceso a informes salariales, guías sectoriales,
y directorios de empresas de selección y executive
search de todo el mundo.
Para responder a las necesidades citadas, hemos diseñado un programa eminentemente práctico para aportar a cada
participante las capacidades y habilidades necesarias para desarrollar esta función con éxito en cualquier organización.
2. EADA comunicará al candidato la admisión.
3. Se formalizará la matrícula mediante el
formulario de inscripción.
Rankings y Acreditaciones
careers
¿Quién gestiona los clientes clave y qué estrategias debe seguir?
EADA ha sido galardonada con
las
prestigiosas
acreditaciones
internacionales
EQUIS
y
AMBA.
Porque alineando
estrategias y objetivos
con el modelo de
negocio del cliente,
se alcanza el
beneficio mutuo.
• Master en Dirección de
Marketing y Comercial
• Dirección Comercial
y de Ventas
• Retail Management
EADA pertenece al grupo estratégico de
las mejores escuelas de negocios del
mundo y de Europa, de acuerdo con el
Financial Times.
Titulación
Los participantes que hayan superado la
totalidad del programa, según los requisitos
académicos
establecidos, obtendrán
el
Diploma en
Key
Account
Management de
EADA.
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
+eada
blogs.eada.edu
Blog
Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
[email protected] | www.eada.edu
where business people grow
Metodología
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje
activo y práctico por parte del participante. Es la metodología basada en el “aprender
haciendo” y no en el tradicional “aprender escuchando”. Esta metodología responde
a la demanda creciente por parte de las empresas de profesionales que dispongan de
competencias profesionales tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar
ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de
adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de
negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los
participantes deben resolver situaciones reales de la empresa, a pensar como verdaderos
directivos y a tomar decisiones estratégicas.
Formados en Barc lona,
preparados para el mundo
structura del programa
• JOAN ANTONI PINAR
Director en EADA de los programas
de Dirección Comercial y de Ventas
y Key Account Management.
Perfil del participante
Dimensión empresa:
36
años
1. Visión global
Key Account Management
Formación:
Grande
49%
Lic. Universitarios
70%
Mediana
41%
No titulados
30%
Edad Media
Pequeña
Profesorado
Presiones que han llevado al
incremento de poder del cliente.
3. Estrategia y
toma de decisiones
4. Procesos y planificación
5. Supply Chain Management
6. Módulo de gestión KAM
Comprensión del mercado.
Selección de Key Account.
Procesos operativos.
Su rol estratégico para crear y
mantener valor.
Gestión del port-folio.
La perspectiva de los clientes.
Globalización de los mercados.
Diseño del Plan Key Account.
Definición de objetivos estratégicos.
Categorización de los clientes.
Rapidez de los cambios.
10%
2. Módulo de análisis
Integración y customización.
Gestión relacional con los operadores.
• Moira Bortagaray
Gestión de ventas y promoción.
Gestión de los Precios.
Sectores de procedencia:
Multisectorial
ID
ER
EN
ST
VA
LO
R
CR
EA
E
TR
EN
Este programa también está dirigido a responsables de pymes cuya cartera de clientes esté muy concentrada,
considerando un factor de éxito empresarial el modelo de gestión comercial que hacen con sus clientes clave.
R
En este sentido, el programa es idóneo para visitadores médicos, comerciales técnicos, responsables de clientes clave
y grandes cuentas, centrales de compra, cadenas, grupos de compra asociados, distribuidores…
R
GA
R
LO
VA
Beneficios para el participante
D
esde el primer momento, el alumno adquiere el rol de Key Account
Manager. La participación activa genera dinámicas orientadas a la visión
práctica de la realidad comercial, especialmente focalizada hacia este
perfil de cliente clave.
Dentro del material y del diseño pedagógico, la resolución de casos se
convierte en una plataforma idónea para el análisis de problemas, discusión,
trabajo en equipo y aportación de posibles soluciones y alternativas.
KAM
SO
A profesionales del ámbito comercial que ya posean conocimientos y dominio de las técnicas de venta y que quieran
dar un salto cualitativo en su carrera para convertirse en Key Account Managers asumiendo la responsabilidad de
gestionar cuentas clave de la empresa.
R
VA
LO
LO
VA
R
A quién va dirigido
R
CA
FI
TI
EN
Metodología »
El nuevo programa Key Account Management está formado por distintos
módulos que se relacionan entre sí, y tienen en común la propuesta de valor:
identificación, creación, entrega y sostenimiento. Esta estructura metodológica
es un sello de distinción de las escuelas de negocios más prestigiosas a nivel
internacional, entre las cuales EADA tiene un puesto destacado.
Además, el programa Key Account Management integra dos sesiones
transversales de habilidades en negociación y comunicación.
Los participantes deberán desarrollar diferentes proyectos grupales Plan Key
Account, que presentarán ante la dirección del programa y del cual recibirán
un coaching comercial en la sesión de clausura.
• JOAN LIGORIO
Cuadro de mando
y monitorización de datos.
CRM.
Control de
rentabilidad comercial.
Finanzas para KAM.
2. Conocer e implementar las técnicas de análisis más actuales y adecuadas para optimizar
la gestión de estas cuentas.
8. Retención de valor
9. Módulo de habilidades
3. Definir una estrategia clara y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar los objetivos
de crecimiento y rentabilidad para este tipo de clientes.
Fidelización de clientes clave.
Negociación y renegociación. La
gestión del no-éxito.
En definitiva, conocer una metodología que le permita diseñar y gestionar un plan Key Account
para cualquier cliente clave en cualquier mercado o entorno.
Cuenta con una dilatada experiencia
en el ámbito comercial ocupando
cargos de jefe de ventas, Key
Account Manager, Trade Marketing
Manager o Front Oficce Manager,
en diferentes empresas como
Scott Ibérica, Mars España, Grupo
Navidul y Gallina Blanca. Experto
gestor de proyectos de consultoría
para aportar soluciones de control y
organización, así como de aplicación
de políticas de marketing efectivas
a las necesidades competitivas del
sector.
• JOAN ANTON ROS
1. Descubrir las particularidades del modelo de negocio del cliente e identificar nuevas
oportunidades de colaboración con estos clientes estratégicos.
5. Diseñar una oferta integral y especial para cada cliente clave que permita alcanzar, a corto,
medio y largo plazo los objetivos de ambas partes.
Con más de diez años de
experiencia en coaching ejecutivo
ha trabajado a todos los niveles,
desde mandos intermedios a altos
directivos, tanto en Sudamérica
como en España. Es coach ejecutiva
y sus áreas de especialización
son liderazgo, eficacia personal,
comunicación de impacto, procesos
de creatividad para resolución y
creación de nuevos escenarios tanto
profesionales como personales.
Comunicación. Cómo gestionar los
minutos de la verdad.
Ha
trabajado
en
diversas
multinacionales, como directora
comercial, business manager y
country manager. En la actualidad
es
consultora
de
empresas
especializada en el área comercial,
formadora y coach.
• MANU XAVIER CARRICANO
Su investigación doctoral se centró
en la definición de indicadores de
precios clave (KPI) y la optimización
del proceso de fijación de precios.
Como consultor, ha llevado a cabo
proyectos en varias industrias,
tales como los bienes de consumo,
seguros y turismo.
• Ana Berdiè
Actualmente es directora de
Random en Barcelona. Ha sido
Directora de Marketing & Product
Development en TNS, con más
de 25 años de experiencia en
investigación de mercados y
estudios de marketing y opinión en
múltiples áreas.
• FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ
Cuenta con veinte años de
experiencia profesional en el área
comercial y de marketing como
responsable de grandes cuentas.
Actualmente es director comercial
en laboratorio del sector óptico. Es
profesor asociado sénior de EADA y
ha colaborado con la actualización
del programa Executive Sales
Management
y
también
ha
diseñado el programa Key Account
Management.
7. Herramientas de control
El programa Key Account Management ha sido diseñado para capacitar al participante
en el dominio de estos objetivos competenciales:
4. Generar fórmulas comerciales que afiancen el crecimiento conjunto de su negocio y el de
su cliente, desarrollando la relación y buscando vías de integración.
Ha sido consultor de estrategia
comercial
y
marketing
en
multinacionales como Deloitte
y Ernst & Young. Actualmente
dirige Team Concept, consultora
especializada
en
mercados
industriales que fundó en 1993.
• Marta Antona
10. Presentación del proyecto
Plan Key Account
Presentación grupal de los proyectos.
Coaching comercial.
Cierre del programa.
Agente de la propiedad inmobiliaria
por el Ministerio Fomento y profesor
adjunto en el Departamento de
Finanzas y Control de Gestión de
EADA.
• VICTOR MOLINER
Ha impartido formación in company
en un gran número de empresas
como Basf, Nestlé o Abertis
Telecom. Actualmente es el director
general de CoreTarget Consulting.
Sus áreas de especialización son la
estrategia y el marketing, la política
de distribución, precios y ventas.
• JUANJO TORDERA
Consultor de empresas como
Barna Consulting Group y Navarro
Consultores. Ha participado en
proyectos para Loewe, Dior Natura
Bissé, Revlon Professional, Bvlgari,
Mercedes-Benz, Gas Natural Fenosa,
BBVA, Reale Seguros, Infojobs
Italia, Novartis, Nestlé Healthcare
Nutrition, etc.
• DAVID ORTEGA
Ha trabajado en el lanzamiento de
nuevas divisiones de negocio para
el Grupo Volkswagen-Audi y Grupo
TUI Travel AG. También ha sido
consultor estratégico de marketing
en WPP (Delvico Bates y J. Walter
Thompson), y en Barna Consulting
Group, especializándose en las
áreas de marketing estratégico,
operaciones y desarrollo de
negocio internacional. Actualmente
es director comercial del Grupo
Noventia.
• IGNASI VIDAL
Está especializado en operaciones y
marketing en empresas de servicios.
Además es profesor asociado de
EADA, especializado en gestión
de equipos comerciales y Key
Accounts Managers. Actualmente es
Responsable de Canal y Desarrollo
de Negocio en SAGE-Despachos
profesionales.
Formados en Barc lona,
preparados para el mundo
structura del programa
• JOAN ANTONI PINAR
Director en EADA de los programas
de Dirección Comercial y de Ventas
y Key Account Management.
Perfil del participante
Dimensión empresa:
36
años
1. Visión global
Key Account Management
Formación:
Grande
49%
Lic. Universitarios
70%
Mediana
41%
No titulados
30%
Edad Media
Pequeña
Profesorado
Presiones que han llevado al
incremento de poder del cliente.
3. Estrategia y
toma de decisiones
4. Procesos y planificación
5. Supply Chain Management
6. Módulo de gestión KAM
Comprensión del mercado.
Selección de Key Account.
Procesos operativos.
Su rol estratégico para crear y
mantener valor.
Gestión del port-folio.
La perspectiva de los clientes.
Globalización de los mercados.
Diseño del Plan Key Account.
Definición de objetivos estratégicos.
Categorización de los clientes.
Rapidez de los cambios.
10%
2. Módulo de análisis
Integración y customización.
Gestión relacional con los operadores.
• Moira Bortagaray
Gestión de ventas y promoción.
Gestión de los Precios.
Sectores de procedencia:
Multisectorial
ID
ER
EN
ST
VA
LO
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CR
EA
E
TR
EN
Este programa también está dirigido a responsables de pymes cuya cartera de clientes esté muy concentrada,
considerando un factor de éxito empresarial el modelo de gestión comercial que hacen con sus clientes clave.
R
En este sentido, el programa es idóneo para visitadores médicos, comerciales técnicos, responsables de clientes clave
y grandes cuentas, centrales de compra, cadenas, grupos de compra asociados, distribuidores…
R
GA
R
LO
VA
Beneficios para el participante
D
esde el primer momento, el alumno adquiere el rol de Key Account
Manager. La participación activa genera dinámicas orientadas a la visión
práctica de la realidad comercial, especialmente focalizada hacia este
perfil de cliente clave.
Dentro del material y del diseño pedagógico, la resolución de casos se
convierte en una plataforma idónea para el análisis de problemas, discusión,
trabajo en equipo y aportación de posibles soluciones y alternativas.
KAM
SO
A profesionales del ámbito comercial que ya posean conocimientos y dominio de las técnicas de venta y que quieran
dar un salto cualitativo en su carrera para convertirse en Key Account Managers asumiendo la responsabilidad de
gestionar cuentas clave de la empresa.
R
VA
LO
LO
VA
R
A quién va dirigido
R
CA
FI
TI
EN
Metodología »
El nuevo programa Key Account Management está formado por distintos
módulos que se relacionan entre sí, y tienen en común la propuesta de valor:
identificación, creación, entrega y sostenimiento. Esta estructura metodológica
es un sello de distinción de las escuelas de negocios más prestigiosas a nivel
internacional, entre las cuales EADA tiene un puesto destacado.
Además, el programa Key Account Management integra dos sesiones
transversales de habilidades en negociación y comunicación.
Los participantes deberán desarrollar diferentes proyectos grupales Plan Key
Account, que presentarán ante la dirección del programa y del cual recibirán
un coaching comercial en la sesión de clausura.
• JOAN LIGORIO
Cuadro de mando
y monitorización de datos.
CRM.
Control de
rentabilidad comercial.
Finanzas para KAM.
2. Conocer e implementar las técnicas de análisis más actuales y adecuadas para optimizar
la gestión de estas cuentas.
8. Retención de valor
9. Módulo de habilidades
3. Definir una estrategia clara y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar los objetivos
de crecimiento y rentabilidad para este tipo de clientes.
Fidelización de clientes clave.
Negociación y renegociación. La
gestión del no-éxito.
En definitiva, conocer una metodología que le permita diseñar y gestionar un plan Key Account
para cualquier cliente clave en cualquier mercado o entorno.
Cuenta con una dilatada experiencia
en el ámbito comercial ocupando
cargos de jefe de ventas, Key
Account Manager, Trade Marketing
Manager o Front Oficce Manager,
en diferentes empresas como
Scott Ibérica, Mars España, Grupo
Navidul y Gallina Blanca. Experto
gestor de proyectos de consultoría
para aportar soluciones de control y
organización, así como de aplicación
de políticas de marketing efectivas
a las necesidades competitivas del
sector.
• JOAN ANTON ROS
1. Descubrir las particularidades del modelo de negocio del cliente e identificar nuevas
oportunidades de colaboración con estos clientes estratégicos.
5. Diseñar una oferta integral y especial para cada cliente clave que permita alcanzar, a corto,
medio y largo plazo los objetivos de ambas partes.
Con más de diez años de
experiencia en coaching ejecutivo
ha trabajado a todos los niveles,
desde mandos intermedios a altos
directivos, tanto en Sudamérica
como en España. Es coach ejecutiva
y sus áreas de especialización
son liderazgo, eficacia personal,
comunicación de impacto, procesos
de creatividad para resolución y
creación de nuevos escenarios tanto
profesionales como personales.
Comunicación. Cómo gestionar los
minutos de la verdad.
Ha
trabajado
en
diversas
multinacionales, como directora
comercial, business manager y
country manager. En la actualidad
es
consultora
de
empresas
especializada en el área comercial,
formadora y coach.
• MANU XAVIER CARRICANO
Su investigación doctoral se centró
en la definición de indicadores de
precios clave (KPI) y la optimización
del proceso de fijación de precios.
Como consultor, ha llevado a cabo
proyectos en varias industrias,
tales como los bienes de consumo,
seguros y turismo.
• Ana Berdiè
Actualmente es directora de
Random en Barcelona. Ha sido
Directora de Marketing & Product
Development en TNS, con más
de 25 años de experiencia en
investigación de mercados y
estudios de marketing y opinión en
múltiples áreas.
• FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ
Cuenta con veinte años de
experiencia profesional en el área
comercial y de marketing como
responsable de grandes cuentas.
Actualmente es director comercial
en laboratorio del sector óptico. Es
profesor asociado sénior de EADA y
ha colaborado con la actualización
del programa Executive Sales
Management
y
también
ha
diseñado el programa Key Account
Management.
7. Herramientas de control
El programa Key Account Management ha sido diseñado para capacitar al participante
en el dominio de estos objetivos competenciales:
4. Generar fórmulas comerciales que afiancen el crecimiento conjunto de su negocio y el de
su cliente, desarrollando la relación y buscando vías de integración.
Ha sido consultor de estrategia
comercial
y
marketing
en
multinacionales como Deloitte
y Ernst & Young. Actualmente
dirige Team Concept, consultora
especializada
en
mercados
industriales que fundó en 1993.
• Marta Antona
10. Presentación del proyecto
Plan Key Account
Presentación grupal de los proyectos.
Coaching comercial.
Cierre del programa.
Agente de la propiedad inmobiliaria
por el Ministerio Fomento y profesor
adjunto en el Departamento de
Finanzas y Control de Gestión de
EADA.
• VICTOR MOLINER
Ha impartido formación in company
en un gran número de empresas
como Basf, Nestlé o Abertis
Telecom. Actualmente es el director
general de CoreTarget Consulting.
Sus áreas de especialización son la
estrategia y el marketing, la política
de distribución, precios y ventas.
• JUANJO TORDERA
Consultor de empresas como
Barna Consulting Group y Navarro
Consultores. Ha participado en
proyectos para Loewe, Dior Natura
Bissé, Revlon Professional, Bvlgari,
Mercedes-Benz, Gas Natural Fenosa,
BBVA, Reale Seguros, Infojobs
Italia, Novartis, Nestlé Healthcare
Nutrition, etc.
• DAVID ORTEGA
Ha trabajado en el lanzamiento de
nuevas divisiones de negocio para
el Grupo Volkswagen-Audi y Grupo
TUI Travel AG. También ha sido
consultor estratégico de marketing
en WPP (Delvico Bates y J. Walter
Thompson), y en Barna Consulting
Group, especializándose en las
áreas de marketing estratégico,
operaciones y desarrollo de
negocio internacional. Actualmente
es director comercial del Grupo
Noventia.
• IGNASI VIDAL
Está especializado en operaciones y
marketing en empresas de servicios.
Además es profesor asociado de
EADA, especializado en gestión
de equipos comerciales y Key
Accounts Managers. Actualmente es
Responsable de Canal y Desarrollo
de Negocio en SAGE-Despachos
profesionales.
Formados en Barc lona,
preparados para el mundo
structura del programa
• JOAN ANTONI PINAR
Director en EADA de los programas
de Dirección Comercial y de Ventas
y Key Account Management.
Perfil del participante
Dimensión empresa:
36
años
1. Visión global
Key Account Management
Formación:
Grande
49%
Lic. Universitarios
70%
Mediana
41%
No titulados
30%
Edad Media
Pequeña
Profesorado
Presiones que han llevado al
incremento de poder del cliente.
3. Estrategia y
toma de decisiones
4. Procesos y planificación
5. Supply Chain Management
6. Módulo de gestión KAM
Comprensión del mercado.
Selección de Key Account.
Procesos operativos.
Su rol estratégico para crear y
mantener valor.
Gestión del port-folio.
La perspectiva de los clientes.
Globalización de los mercados.
Diseño del Plan Key Account.
Definición de objetivos estratégicos.
Categorización de los clientes.
Rapidez de los cambios.
10%
2. Módulo de análisis
Integración y customización.
Gestión relacional con los operadores.
• Moira Bortagaray
Gestión de ventas y promoción.
Gestión de los Precios.
Sectores de procedencia:
Multisectorial
ID
ER
EN
ST
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TR
EN
Este programa también está dirigido a responsables de pymes cuya cartera de clientes esté muy concentrada,
considerando un factor de éxito empresarial el modelo de gestión comercial que hacen con sus clientes clave.
R
En este sentido, el programa es idóneo para visitadores médicos, comerciales técnicos, responsables de clientes clave
y grandes cuentas, centrales de compra, cadenas, grupos de compra asociados, distribuidores…
R
GA
R
LO
VA
Beneficios para el participante
D
esde el primer momento, el alumno adquiere el rol de Key Account
Manager. La participación activa genera dinámicas orientadas a la visión
práctica de la realidad comercial, especialmente focalizada hacia este
perfil de cliente clave.
Dentro del material y del diseño pedagógico, la resolución de casos se
convierte en una plataforma idónea para el análisis de problemas, discusión,
trabajo en equipo y aportación de posibles soluciones y alternativas.
KAM
SO
A profesionales del ámbito comercial que ya posean conocimientos y dominio de las técnicas de venta y que quieran
dar un salto cualitativo en su carrera para convertirse en Key Account Managers asumiendo la responsabilidad de
gestionar cuentas clave de la empresa.
R
VA
LO
LO
VA
R
A quién va dirigido
R
CA
FI
TI
EN
Metodología »
El nuevo programa Key Account Management está formado por distintos
módulos que se relacionan entre sí, y tienen en común la propuesta de valor:
identificación, creación, entrega y sostenimiento. Esta estructura metodológica
es un sello de distinción de las escuelas de negocios más prestigiosas a nivel
internacional, entre las cuales EADA tiene un puesto destacado.
Además, el programa Key Account Management integra dos sesiones
transversales de habilidades en negociación y comunicación.
Los participantes deberán desarrollar diferentes proyectos grupales Plan Key
Account, que presentarán ante la dirección del programa y del cual recibirán
un coaching comercial en la sesión de clausura.
• JOAN LIGORIO
Cuadro de mando
y monitorización de datos.
CRM.
Control de
rentabilidad comercial.
Finanzas para KAM.
2. Conocer e implementar las técnicas de análisis más actuales y adecuadas para optimizar
la gestión de estas cuentas.
8. Retención de valor
9. Módulo de habilidades
3. Definir una estrategia clara y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar los objetivos
de crecimiento y rentabilidad para este tipo de clientes.
Fidelización de clientes clave.
Negociación y renegociación. La
gestión del no-éxito.
En definitiva, conocer una metodología que le permita diseñar y gestionar un plan Key Account
para cualquier cliente clave en cualquier mercado o entorno.
Cuenta con una dilatada experiencia
en el ámbito comercial ocupando
cargos de jefe de ventas, Key
Account Manager, Trade Marketing
Manager o Front Oficce Manager,
en diferentes empresas como
Scott Ibérica, Mars España, Grupo
Navidul y Gallina Blanca. Experto
gestor de proyectos de consultoría
para aportar soluciones de control y
organización, así como de aplicación
de políticas de marketing efectivas
a las necesidades competitivas del
sector.
• JOAN ANTON ROS
1. Descubrir las particularidades del modelo de negocio del cliente e identificar nuevas
oportunidades de colaboración con estos clientes estratégicos.
5. Diseñar una oferta integral y especial para cada cliente clave que permita alcanzar, a corto,
medio y largo plazo los objetivos de ambas partes.
Con más de diez años de
experiencia en coaching ejecutivo
ha trabajado a todos los niveles,
desde mandos intermedios a altos
directivos, tanto en Sudamérica
como en España. Es coach ejecutiva
y sus áreas de especialización
son liderazgo, eficacia personal,
comunicación de impacto, procesos
de creatividad para resolución y
creación de nuevos escenarios tanto
profesionales como personales.
Comunicación. Cómo gestionar los
minutos de la verdad.
Ha
trabajado
en
diversas
multinacionales, como directora
comercial, business manager y
country manager. En la actualidad
es
consultora
de
empresas
especializada en el área comercial,
formadora y coach.
• MANU XAVIER CARRICANO
Su investigación doctoral se centró
en la definición de indicadores de
precios clave (KPI) y la optimización
del proceso de fijación de precios.
Como consultor, ha llevado a cabo
proyectos en varias industrias,
tales como los bienes de consumo,
seguros y turismo.
• Ana Berdiè
Actualmente es directora de
Random en Barcelona. Ha sido
Directora de Marketing & Product
Development en TNS, con más
de 25 años de experiencia en
investigación de mercados y
estudios de marketing y opinión en
múltiples áreas.
• FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ
Cuenta con veinte años de
experiencia profesional en el área
comercial y de marketing como
responsable de grandes cuentas.
Actualmente es director comercial
en laboratorio del sector óptico. Es
profesor asociado sénior de EADA y
ha colaborado con la actualización
del programa Executive Sales
Management
y
también
ha
diseñado el programa Key Account
Management.
7. Herramientas de control
El programa Key Account Management ha sido diseñado para capacitar al participante
en el dominio de estos objetivos competenciales:
4. Generar fórmulas comerciales que afiancen el crecimiento conjunto de su negocio y el de
su cliente, desarrollando la relación y buscando vías de integración.
Ha sido consultor de estrategia
comercial
y
marketing
en
multinacionales como Deloitte
y Ernst & Young. Actualmente
dirige Team Concept, consultora
especializada
en
mercados
industriales que fundó en 1993.
• Marta Antona
10. Presentación del proyecto
Plan Key Account
Presentación grupal de los proyectos.
Coaching comercial.
Cierre del programa.
Agente de la propiedad inmobiliaria
por el Ministerio Fomento y profesor
adjunto en el Departamento de
Finanzas y Control de Gestión de
EADA.
• VICTOR MOLINER
Ha impartido formación in company
en un gran número de empresas
como Basf, Nestlé o Abertis
Telecom. Actualmente es el director
general de CoreTarget Consulting.
Sus áreas de especialización son la
estrategia y el marketing, la política
de distribución, precios y ventas.
• JUANJO TORDERA
Consultor de empresas como
Barna Consulting Group y Navarro
Consultores. Ha participado en
proyectos para Loewe, Dior Natura
Bissé, Revlon Professional, Bvlgari,
Mercedes-Benz, Gas Natural Fenosa,
BBVA, Reale Seguros, Infojobs
Italia, Novartis, Nestlé Healthcare
Nutrition, etc.
• DAVID ORTEGA
Ha trabajado en el lanzamiento de
nuevas divisiones de negocio para
el Grupo Volkswagen-Audi y Grupo
TUI Travel AG. También ha sido
consultor estratégico de marketing
en WPP (Delvico Bates y J. Walter
Thompson), y en Barna Consulting
Group, especializándose en las
áreas de marketing estratégico,
operaciones y desarrollo de
negocio internacional. Actualmente
es director comercial del Grupo
Noventia.
• IGNASI VIDAL
Está especializado en operaciones y
marketing en empresas de servicios.
Además es profesor asociado de
EADA, especializado en gestión
de equipos comerciales y Key
Accounts Managers. Actualmente es
Responsable de Canal y Desarrollo
de Negocio en SAGE-Despachos
profesionales.
Profesorado
• JOAN ANTONI PINAR
Director en EADA de los programas
de Dirección Comercial y de Ventas
y Key Account Management.
Ha sido consultor de estrategia
comercial
y
marketing
en
multinacionales como Deloitte
y Ernst & Young. Actualmente
dirige Team Concept, consultora
especializada
en
mercados
industriales que fundó en 1993.
• FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ
Cuenta con veinte años de
experiencia profesional en el área
comercial y de marketing como
responsable de grandes cuentas.
Actualmente es director comercial
en laboratorio del sector óptico. Es
profesor asociado sénior de EADA y
ha colaborado con la actualización
del programa Executive Sales
Management
y
también
ha
diseñado el programa Key Account
Management.
• MARTA ANTONA
Ha
trabajado
en
diversas
multinacionales, como directora
comercial, business manager y
country manager. En la actualidad
es
consultora
de
empresas
especializada en el área comercial,
formadora y coach.
• ANA BERDIÈ
Actualmente es directora de
Random en Barcelona. Ha sido
Directora de Marketing & Product
Development en TNS, con más
de 25 años de experiencia en
investigación de mercados y
estudios de marketing y opinión en
múltiples áreas.
• MOIRA BORTAGARAY
Con más de diez años de
experiencia en coaching ejecutivo
ha trabajado a todos los niveles,
desde mandos intermedios a altos
directivos, tanto en Sudamérica
como en España. Es coach ejecutiva
y sus áreas de especialización
son liderazgo, eficacia personal,
comunicación de impacto, procesos
de creatividad para resolución y
creación de nuevos escenarios tanto
profesionales como personales.
• MANU XAVIER CARRICANO
Su investigación doctoral se centró
en la definición de indicadores de
precios clave (KPI) y la optimización
del proceso de fijación de precios.
Como consultor, ha llevado a cabo
proyectos en varias industrias,
tales como los bienes de consumo,
seguros y turismo.
• JOAN LIGORIO
Cuenta con una dilatada experiencia
en el ámbito comercial ocupando
cargos de jefe de ventas, Key
Account Manager, Trade Marketing
Manager o Front Oficce Manager,
en diferentes empresas como
Scott Ibérica, Mars España, Grupo
Navidul y Gallina Blanca. Experto
gestor de proyectos de consultoría
para aportar soluciones de control y
organización, así como de aplicación
de políticas de marketing efectivas
a las necesidades competitivas del
sector.
• RAIMON MIROSA
Responsable
Comercial
de
Frit Ravich, habiendo ocupado
anteriormente
posiciones
directivas en empresas del sector
de la alimentación y de la industria
auxiliar farmacéutica y cosmética.
Cuenta además con una dilatada
experiencia en la práctica docente
habiendo colaborado con diversas
escuelas de negocio de prestigio
en las áreas Comercial y Marketing.
• VICTOR MOLINER
Ha impartido formación in company
en un gran número de empresas
como Basf, Nestlé o Abertis
Telecom. Actualmente es el director
general de CoreTarget Consulting.
Sus áreas de especialización son la
estrategia y el marketing, la política
de distribución, precios y ventas.
• DAVID ORTEGA
Ha trabajado en el lanzamiento de
nuevas divisiones de negocio para
el Grupo Volkswagen-Audi y Grupo
TUI Travel AG. También ha sido
consultor estratégico de marketing
en WPP (Delvico Bates y J. Walter
Thompson), y en Barna Consulting
Group, especializándose en las
áreas de marketing estratégico,
operaciones y desarrollo de
negocio internacional. Actualmente
es director comercial del Grupo
Noventia.
• JOAN ANTON ROS
Agente de la propiedad inmobiliaria
por el Ministerio Fomento y profesor
adjunto en el Departamento de
Finanzas y Control de Gestión de
EADA.
• JUANJO TORDERA
Consultor de empresas como
Barna Consulting Group y Navarro
Consultores. Ha participado en
proyectos para Loewe, Dior Natura
Bissé, Revlon Professional, Bvlgari,
Mercedes-Benz, Gas Natural Fenosa,
BBVA, Reale Seguros, Infojobs
Italia, Novartis, Nestlé Healthcare
Nutrition, etc.
• IGNASI VIDAL
Está especializado en operaciones y
marketing en empresas de servicios.
Además es profesor asociado de
EADA, especializado en gestión
de equipos comerciales y Key
Accounts Managers. Actualmente es
Responsable de Canal y Desarrollo
de Negocio en SAGE-Despachos
profesionales.
Un proceso de d sarrollo
es tanto personal como profesional
Key Account Management
Executive Education
Key Account Management
Hoy en día, las empresas se enfrentan a tres grandes retos: la madurez de los mercados, la globalización y el aumento
del poder de negociación de los clientes. En este entorno, cada vez más competitivo, la estrategia comercial ya no
puede ser generalista y es necesario desarrollar nuevas fórmulas para alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad.
Proceso de admisión
alumni
Es la asociación de antiguos alumnos de la escuela
creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos
y generar sinergias y trabajar entre todos para un futuro
más responsable y sostenible.
El principal objetivo de la asociación es contribuir
al desarrollo profesional de sus socios de una forma
integral y acompañar la gestión e impulso de su carrera
profesional. Otro reto es la promoción de las relaciones
y del networking entre la comunidad nacional e
internacional de EADA.
En este contexto, la figura profesional del Key Account Manager adquiere un protagonismo destacado dentro de los
organigramas comerciales más avanzados. Ya no basta con ser un comercial cualificado. Es imprescindible aplicar
know-how comercial, anticipación, alinear estrategias y objetivos con el modelo de negocio del cliente. El Key Account
Manager debe ser un especialista en la gestión de los clientes clave.
1. Los candidatos presentarán la solicitud
de admisión online www.eada.edu
“EADACareers ayuda a los participantes en la
gestión de su carrera y a las empresas a contratar a
los líderes empresariales del mañana”
• Bolsa de empleo: Jobsite exclusivo, punto de
encuentro entre compañías, participantes y
Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este
servicio son Accenture, Novartis, Unilever, Vueling,
PricewaterhouseCoopers o HSBC, entre muchas otras.
• Talleres y formación: Workshops relacionados con
el mercado laboral con el objetivo de ayudar al
participante a mejorar su empleabilidad, así como
conferencias con expertos de diferentes compañías
y sectores.
• Centro de recursos online: Herramientas y recursos
para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de
ocupación nacionales e internacionales, además
de acceso a informes salariales, guías sectoriales,
y directorios de empresas de selección y executive
search de todo el mundo.
Para responder a las necesidades citadas, hemos diseñado un programa eminentemente práctico para aportar a cada
participante las capacidades y habilidades necesarias para desarrollar esta función con éxito en cualquier organización.
2. EADA comunicará al candidato la admisión.
3. Se formalizará la matrícula mediante el
formulario de inscripción.
Rankings y Acreditaciones
careers
¿Quién gestiona los clientes clave y qué estrategias debe seguir?
EADA ha sido galardonada con
las
prestigiosas
acreditaciones
internacionales
EQUIS
y
AMBA.
Porque alineando
estrategias y objetivos
con el modelo de
negocio del cliente,
se alcanza el
beneficio mutuo.
• Master en Dirección de
Marketing y Comercial
• Dirección Comercial
y de Ventas
• Retail Management
EADA pertenece al grupo estratégico de
las mejores escuelas de negocios del
mundo y de Europa, de acuerdo con el
Financial Times.
Titulación
Los participantes que hayan superado la
totalidad del programa, según los requisitos
académicos
establecidos, obtendrán
el
Diploma en
Key
Account
Management de
EADA.
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
+eada
blogs.eada.edu
Blog
Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
[email protected] | www.eada.edu
where business people grow
Metodología
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje
activo y práctico por parte del participante. Es la metodología basada en el “aprender
haciendo” y no en el tradicional “aprender escuchando”. Esta metodología responde
a la demanda creciente por parte de las empresas de profesionales que dispongan de
competencias profesionales tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar
ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de
adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de
negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los
participantes deben resolver situaciones reales de la empresa, a pensar como verdaderos
directivos y a tomar decisiones estratégicas.