INICIA - Marketing con pocos recursos 2012 [Modo de compatibilidad]

25/02/2013
Las personas no
necesitan más
objetos en sus
vidas, sólo quieren
aquellos que le sean
útiles para ser
felices.
MARKETING CON
POCOS RECURSOS
(es posible)
Lic. Daniel Galante
[email protected]
21 de febrero de 2013
UCEMA
1
El que avisa no traiciona
¿Cuál es el negocio que lo hará rico?
¿Que productos específicamente conviene vender?
¿Cómo será el futuro?
2
1
25/02/2013
Los paradigmas y los mitos suicidas
3
Menú del día
4
2
25/02/2013
Menú del día
5
Hablemos el mismo idioma
6
3
25/02/2013
Con el MARKETING
…buscamos igualar las habilidades de la
empresa (lo que sabemos hacer)
a los deseos de los consumidores
(lo que ellos quieren),
de manera que ambos obtengan lo que
buscan (satisfacciones).
7
Hoy el marketing implica
Transformar
necesidades
sociales en
oportunidades
lucrativas
Cruzar más allá de la simple
complacencia y superar la
satisfacción que brinda la
competencia: FIDELIDAD
8
4
25/02/2013
En otras palabras, marketing es una
Gestión de
relaciones
rentables con los
clientes
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Error de los emprendedores No. 1
Considerar que el
consumidor saben lo
que quiere y que es
capaz de decirlo
10
5
25/02/2013
¿Lo necesito o sólo lo deseo?
¿Para qué
los
compran?
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Estamos en problemas
Generalmente no conocemos los
motivos de compra de nuestros
clientes...
Tampoco los motivos de no compra
de nuestros no clientes...
Y cuando si creemos conocerlos,
seguramente estaremos
equivocados...
12
6
25/02/2013
Seducir es generar deseo
ED RAZEK
Ceo de Victoria’s Secret
“Estoy seguro de que si voy a tu
guardarropa, encuentro suficiente
ropa que te duraría el resto de tu
vida.”
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Error de los emprendedores No. 2
Pensar que los productos son
buenos porque técnicamente
muestran supremacía con
respecto a la competencia
14
7
25/02/2013
¿Son éstos buenos ejemplos de calidad?
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La formula del éxito
• Calidad es… Libre de defectos
+
• Calidad también es… Satisfacción del
cliente
VALOR
16
8
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Error de los emprendedores No. 3
Pensar que todos los
consumidores
quieren más o menos
lo mismo: “Lindo,
bueno y barato”
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Creando valor
Comodities 1 kg. de café
($60)
Producto : 1 Kg. de café en el
súper ($85)
Servicios : Un café en el bar
($12 / 130 pocillos)
Experiencia : Un cappuccino a
la italiana ($25)
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25/02/2013
Mas que un precio: VALOR
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Menú Ejecutivo
• ENTRADA: Elegantes tubos de sutil pasta,
arrollados, habitados por aglomerado de vegetales
en tritura y cortes de res
• PLATO PRINCIPAL: Lonja vacuna
arquitectónica, revestida con preparado de
harina de trigo especiada, con huevos de gallina
de corral, finamente cascados
• POSTRE: Conjunción horneada de huevos y leche,
delicadamente humedecido con dulzor natural y
complementada con exquisita nata francesa
20
10
25/02/2013
Menú del día
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Cambia, todo cambia
Políticos
Económicos
Climáticos
Tecnológicos
Empresariales
Otros
22
11
25/02/2013
Tendencias relevantes
Juventud y salud eterna (ambas)
23
Tendencias relevantes
Familia y Sociedad
24
12
25/02/2013
Tendencias relevantes
Falta de tiempo
25
Tendencias relevantes
Estilos de vida mas diferenciados y gratificaciones
26
13
25/02/2013
Tendencias relevantes
Todo es cuestión de cultura
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Para el cliente, Valor (percibido) es
SUMA
• Beneficios del producto
• Servicio
• Ser “único”
• Surtido
• Cordialidad
• Extras
RESTA
•
•
•
•
Costo monetario
Tiempo
Esfuerzo
Riesgo
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14
25/02/2013
Error de los emprendedores No. 4
Considerar que las
decisiones de los
consumidores son
exclusivamente
racionales y sujetas a
una evaluación de
costo--beneficio.
costo
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Adiós a lo racional
Necesidad
Satisfacción
(menor tensión)
Espacio
natural
Deseo
Placer
(Satisfacción
más plus)
Goce
Placer
Sufrimiento
(Mayor tensión)
Espacio Simbólico
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25/02/2013
Elegir bien al segmento de mercado
¿Quiénes son mis
compradores?
¿Quiénes son los
usuarios?
¿Quién decide la compra?
¿Dónde y cuantos?
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Menú del día
32
16
25/02/2013
¿Contra quién competimos?
Competidores de producto
Competidores sustitutos
Competidores de presupuesto
o
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Análisis interno de las ventajas
ANTIGÜEDAD
REPUTACIÓN
CALIDAD
SURTIDO
¿Y si no
las tengo?
34
17
25/02/2013
Innovar, superar, mostrar, mimar…
Hay que tener claro un factor
diferenciador y que coincida
con las expectativas del
cliente (y que este las
perciba))
perciba
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Posicionamiento
La batalla del marketing no
se da en el punto de venta
“La única verdad” es
la de cada comprador
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25/02/2013
Ley de la categoría: Sea especialista!
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Mensajes claros
38
19
25/02/2013
Mensajes claros
39
Mensajes claros
40
20
25/02/2013
Mensajes claros
Azul
41
Mensajes claros
42
21
25/02/2013
¿Mensajes útiles?
¿Qué marca tu marca?
Un producto, puede ser copiado, la marca es única.
Valor
Satisfacción
Lealtad
Ventas
Rentabilidad
Crecimiento Perdurable
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22
25/02/2013
Error de los emprendedores No. 5
Enfocarse
únicamente en las
características del
producto / servicio y
no en beneficios al
consumidor
45
Transformaciones
46
23
25/02/2013
Transformaciones
47
Error de los emprendedores No. 6
Enfocarse
únicamente en
Internet (redes
sociales, ee-mails,
adwords,, etc.)
adwords
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25/02/2013
No olvidarse de los medios tradicionales
49
Menú del día
50
25
25/02/2013
La base de la estrategia
¿Dónde estamos?
Análisis de situación
¿Dónde queremos estar?
Objetivos y metas
¿Cómo hacemos para lograrlo?
Desarrollo de estrategias y tácticas
2012
2015
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Ganar, ganar y ganar
• A través de la calidad
• A través del servicio superior
• A través de precios bajos
• A través de la personalización
• A través de la mejora continua y la innovación
• A través de la superación de las expectativas
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26
25/02/2013
8 pasos para ser rentable
1. Retener a los clientes actuales (es + barato!)
2. Maximizar las ventas cruzadas
3. Aumentar el uso del producto
4. Nuevos usos y/o usuarios
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8 pasos para ser rentable
5. Invitar a que lo conozcan (agradezca en especias)
6. Armar una campaña para ex clientes
7. Armar una campaña a través de referidos
8. No se empecine en robarle a la competencia
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25/02/2013
Algunas ideas creativas
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Otras ideas creativas
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25/02/2013
Otro cálido ejemplo creativo
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Nuevos jugadores: Los cupones
58
29
25/02/2013
Rápido resumen antes del final
Antes de tomar
cualquier
decisión, ponerse
en el lugar del
cliente y usar sus
zapatos
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Pura fabula, aunque parezca tonto
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25/02/2013
Momento de preguntas
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Momento de preguntas
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25/02/2013
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Hay otras personas que también necesitan
de un lugar como INICIA
¡Recomendales que se acerquen!
INICIA es de TODOS y para TODOS
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