Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y Gestión

Transcripción

Direcciones Sobre el Uso
de las Aceitunas en
Dirección y Gestión
Empresarial©
(también)
Alfred Hitchcock
Tenía Razón
CENTRAL AMERICAN CONSULTING SERVICES®
Innovación Centroamericana
Carlos Benito González
Ciudad de Guatemala, Guatemala, CA
www.centralamericanconsultingservices.com
[email protected]
Copyright ©2016 Carlos Benito González, Central American Consulting Services®
United States Copyright Office, the Library of Congress, Washington DC, USA
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DIRECCIONES SOBRE EL USO DE LAS ACEITUNAS EN DIRECCION Y GESTION EMPRESARIAL© Central American Consulting Services®2016
 INDICE
Kit Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y Gestión
Empresarial©
 PAGINA 04
PRESENTACION
 PAGINA 05
LOS CINCO PASOS PRACTICOS
 PAGINA 06
CINCO ESTRATEGIAS QUE NOS BENEFICIAN AL UTILIZAR LOS CINCO PASOS PRACTICOS
 PAGINA 07

ALFRED HITCHCOCK TENIA RAZON. 1. ESTABLECER EL ESCENARIO, “INTRIGA INTERNACIONAL”
 PAGINA 10
1 UNO BUSINESS CASE, LA FIESTA, LA GORRA RF, LOS ARCHIVOS IT
 PAGINA 11
SUMA INFORMACION STAGE UNO, ESTABLECER EL ESCENARIO
 PAGINA 12
STAGE UNO GUIDELINES, ESTABLECER EL ESCENARIO
 PAGINA 13
ALFRED HITCHCOCK TENIA RAZON. 2. ENFOCARSE EN LO INDIRECTO, NO EN LO DIRECTO, “TOPAZ”
 PAGINA 16
2 DOS BUSINESS CASE, THE SHOP
 PAGINA 17
SUMA INFORMACION STAGE DOS, ENFOCARSE EN LO INDIRECTO, NO EN LO DIRECTO
 PAGINA 18
STAGE DOS GUIDELINES, ENFOCARSE EN LO INDIRECTO, NO EN LO DIRECTO
 PAGINA 19
BRIEF, CARLOS BENITO GONZALEZ, Central American Consulting Services®
2
 PAGINA 20
COPYRIGHT & OTRAS VERIFICACIONES
 PAGINA 23
CONTACTO
3
CENTRAL AMERICAN CONSULTING SERVICES®

CENTRAL AMERICAN CONSULTING SERVICES® Innovación Centroamericana, con sede en Antigua Guatemala & Ctra. a El
Salvador, Guatemala, Central América, e inicio de actividades profesionales en Septiembre del 2010, es una empresa de
servicios profesionales con scope internacional, que marketiza TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO
PASOS PRACTICOS, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial, con DESARROLLO PROPIO y
COPYRIGHT de CENTRAL AMERICAN CONSULTING SERVICES®, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y
Gestión Empresarial.
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 QUé SON LOS CINCO PASOS
Qué es lo que TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©, Direcciones Sobre el Uso de las
Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial, hace por mis VENTAS, por mi Empresa, por mi puesto de trabajo.
Qué es lo que TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©, Direcciones Sobre el Uso de las
Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial, hace por mis VENTAS, por mi Empresa, por mi puesto de trabajo.
 Lo que hace es sacarme de mi zona de confort, forzarme a una mente inquisitiva, lo cual sólo puede ser positivo, y a mucho
trabajo. Con TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS, Direcciones Sobre el Uso de las
Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial, el 100% depende de mí.

Por qué tendría que hacer esto? Por algo más de comisión? Por qué complicarme la vida. Por las aceitunas. Sí. Lo que TOMA
DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y
Gestión Empresarial, ofrece son aceitunas financieras. Así es. Las aceitunas son la clave.
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 COMO FUNCIONAN
 Delante de mí tengo una copa de Martini cocktail y una copa con agua. Las dos tienen el mismo líquido transparente, de
forma que yo no sé cuál es el Martini y cuál el agua. La única forma de saberlo sin probarlas es por la aceituna del Martini
cocktail. Sin la aceituna, nunca podría saberlo. De forma que la parte menos importante de ambas copas - la aceituna – es la
pieza de información clave.
 En TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS ©, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en
Dirección y Gestión Empresarial, la aceituna me entrega un número de guías para recoger información. Información que me
permita ver dónde está la aceituna. Esos son los CINCO PASOS PRACTICOS©.
 TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en
Dirección y Gestión Empresarial, me permite extraer información que de otra manera no obtengo. Cómo utilizo esa
información, las decisiones que tomo al saber sonde se encuentra la aceituna y, por tanto, cual es el Martini y cual es el agua
es lo que puede hacer la diferencia en mis decisiones. Es decir, mis estrategias de GESTION. La aceituna.
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4
LOS CINCO PASOS PRACTICOS©
STAGE UNO. ESTABLECER EL ESCENARIO

STAGE DOS. ENFOCARSE EN LO INDIRECTO, NO EN LO DIRECTO

STAGE TRES. ENFOCARSE EN QUé, NO EN POR QUé

STAGE CUATRO. LO QUE VEMOS, LO QUE QUEREMOS, LO QUE ES

STAGE CINCO. CHECKING 1, 2, 3, 4 - MI SOLUCION

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
TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en
Dirección y Gestión Empresarial, no se encuentra certificada. Su único aval son los resultados y su utilidad. Este sistema de
trabajo es práctico, Si sirve, es que funciona, no necesita certificación; si no sirve, es que no
funciona, tampoco necesita certificación. No es un método de aproximación científica.
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CINCO ESTRATEGIAS QUE NOS BENEFICIAN
AL UTILIZAR LOS CINCO PASOS PRACTICOS©
I.
Poner fin a la intuición como forma de decisión de DIRECCION Y GESTION
II.
Poner fin a los supuestos como parte de la decisión de DIRECCION Y GESTION
III.
Establecer un hábito de análisis técnicamente manejable, con una perspectiva abierta, creativa y en desarrollo permanente por
mi parte, no única y cerrada y sin relación con el CLIENTE
IV.
Ser más eficiente y competitivo y no perder oportunidades por inadecuadas decisiones de. La técnica me permite trabajar en
saber cómo, dónde y por qué, y desplegar decisiones y soluciones
V.
Invertir en un Sistema de DIRECCION Y GESTION productivo con valor a corto plazo. Una copa de agua y una copa de Martini sólo
se diferencian por la aceituna. La herramienta nos permite ver que lo importante no es el líquido, sino la aceituna
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
TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en
Dirección y Gestión Empresarial, no se encuentra certificado. Su único aval son los resultados y su utilidad. Este sistema de
trabajo es práctico, Si sirve, es que funciona, no necesita certificación; si no sirve, es que no funciona, tampoco necesita
certificación.
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6

ALFRED HITCHCOCK TENIA RAZON
2. ESTABLECER EL ESCENARIO
“INTRIGA INTERNACIONAL”
Como parte de DIRECCIONES SOBRE EL USO DE LAS ACEITUNAS EN
DIRECCION Y GESTION EMPRESARIAL©, se incluyen escenas de films del
director de cine ALFRED HITCHCOK. El interés de las escenas de films de
ALFRED HITCHCOK es que establecen de forma clara cómo interpretar y
utilizar la información en la toma de decisiones. Veamos cuales son las
consecuencias de ESTABLECER, en el siguiente film, de manera errónea EL
ESCENARIO.
ARGUMENTO, “INTRIGA INTERNACIONAL” - Roger O. Thornhill (Cary Grant), un ejecutivo de publicidad de Madison
Avenue, es tomado por un agente del Gobierno de Estados Unidos llamado George Kaplan. Thornhill es secuestrado por dos
hombres, Valerian (Adam Williams) y Licht (Robert Ellenstein), en el New York City’s Plaza Hotel, y llevado a la casa de Lester
Townsend, un oficial de las Naciones Unidas. Allí, es interrogado por un hombre que piensa es Lester Townsend, pero que
realmente es Phillip Vandamm (James Mason), un vendedor de secretos de Estado para gobiernos extranjeros.
Vandamm se siente frustrado cuando Thornhill repetidamente niega ser Kaplan, así que ordena a su mano derecha,
Leonard (Martin Landau), deshacerse de él. Leonard y sus ayudantes - Valerian y Licht – obligan a Thornhill una gran cantidad de
bourbon y le abandonan en un coche robado, para provocar un accidente fatal. Thornhill se reanima y, tras una persecución en
una peligrosa carretera en la oscuridad en Glen Cove, NY, es detenido por la policía. Thornhill es acusado de conducir embriagado
y, aunque intenta convencer a la policía, su madre (Jessie Royce Landis) y el juez de que fue secuestrado y obligado a beber, no le
creen. Dándose cuenta de que la única forma de mostrar lo que dice es encontrar a George Kaplan, Thornhill vuelve al New York
City’s Plaza Hotel y entra en la habitación de Kaplan, donde reconoce a Phillip Vandamm en una fotografía tomada frente al
edificio de la Asamblea General de las Naciones Unidas.
A punto de ser nuevamente capturado por Valerian y Licht, Thornhill toma un taxi la Asamblea General de las Naciones
Unidas, donde Townsend va a hacer un discurso. Cuando finalmente habla con él, Thornhill se sorprende al encontrar una
persona diferente a quien le interrogó el día anterior. En ese momento, Valerian lanza un cuchillo, que se clava en la espalda de
Townsend. Townsend cae muerto en los brazos de Thornhill. Sin pensarlo, Thornhill toma el cuchillo, haciéndole aparecer como
el asesino. Un fotógrafo dispara su cámara en ese momento y Thornhill escapa.
Siguiendo el rastro de Kaplan, Thornhill debe ir a Chicago, ya que el itinerario de Kaplan, que descubre el hotel, indica
que Kaplan estará en Chicago al día siguiente. Pensando que el tren es el mejor medio para viajar sin ser visto, Thornhill se dirige
a New York’s Grand Central Station y se introduce en el 20th Century Limited con dirección a Chicago. Una vez en el tren, conoce
a Eve Kendall (Eva Marie Saint), quien es la amante de Vandamm's, y quien le ayuda a evadir a la policía, que le busca en el tren.
Aprovechando que no es vista, sin embargo, Eve hace llegar una nota a Vandamm y Leonard, quienes viajan en el compartimento
siguiente. La nota dice, “Qué hago con él por la mañana?”
Al llegar a Chicago's LaSalle Street Station, Thornhill consigue el uniforme de uno de los mozos, y disfrazado lleva el
equipaje de Eve, evadiendo así a la policía. Thornhill finalmente se cambia de ropa, mientras Eve conversa con Leonard en una de
las cabinas de la estación, pretendiendo arreglar que Thornhill se encontrará con George Kaplan fuera de Chicago.
Después de que Eve le da las indicaciones, Thornhill viaja en autobús hasta un remoto cruce de carreteras en medio de
un paisaje abierto, perfectamente plano, hecho de cultivos de maíz. La única persona a la vista, mientras espera, es un hombre,
quien baja de un automóvil y espera al autobús en el cruce. A punto de subirse al autobús, el hombre observa que una avioneta
de fumigación de los campos de maíz está: "Fumigando donde no hay cultivos". Cuando el autobús arranca, la avioneta se cerca y
se dirige directamente hacia Thornhill disparando. Thornhill corre para esconderse en un campo de maíz, de donde sale al ser
fumigado. El protagonista corre entonces a la carretera, donde, con alto riesgo, consigue detener un transporte de gasolina.
7
La avioneta pierde el control al descender hacia él y se estrella contra el camión de gasolina, produciendo una gran
explosión. Aprovechando la confusión, Thornhill sube a uno de los vehículos detenidos en la carretera observando la avioneta y
regresa a la ciudad de Chicago. Una vez en la ciudad, se dirige al Ambassador East Hotel, donde supone que George Kaplan se
encuentra. Thornhill se sorprende cundo escucha que Kaplan dejó el hotel temprano, dejando una dirección en Rapid City, South
Dakota.
Thornhill se da cuenta de que Eve no habló con Kaplan en la estación, ya que entonces había dejado el hotel. Thornhill
descubre a Eve en el lobby y l sigue hasta su habitación. Eve le indica que se aleje de ella. Siguiendo su consejo, Thornhill acepta,
pero sólo después de cenar juntos. Eve acepta la invitación, pero le pide que le limpien el traje primero. Thornhill le deja el traje y
pretende tomar una ducha, mientas Eve habla por teléfono y se marcha. A través del rastro de las notas de Eve, Thornhill
descubre que se dirige a una sala de subastas y deja el hotel en esa dirección.
En la sala de subastas, Thornhill descubre a Vandamm con Eve y Leonard y Valerian. Vandamm, en ese momento, se
encuentra en el proceso de adquirir una estatuilla pre-Colombina, en subasta. Vandamm cree todavía que Thornhill es George
Kaplan y acusa a Thornhill de exagerar en el papel de inocente. Tras ser amenazado una vez más, Thornhill intenta escapar, sólo
para encontrar que todas las posibilidades están cerradas por Leonard y Valerian. Para evitar ser capturado, Thornhill
deliberadamente crea una escena, haciendo subastas sin sentido, de forma que la sala llama a la policía para que le saquen. Para
estar seguro de que le mantienen en custodia y vigilado, Thornhill se identifica a sí mismo como el asesino de las Naciones Unidas,
sin embargo los oficiales reciben órdenes de llevarle al aeropuerto Chicago Midway International Airport.
Allí, Thornhill conoce al Profesor (Leo G. Carroll), un agente importante de la Central Intelligence Agency (CIA), quien
está tratando de detener a Vandamm de llevarse secretos microfilmados fuera del país. El Profesor le revela que George Kaplan
es un agente imaginario, una ficción creada para distraer a Vandamm del verdadero agente del Gobierno - Eve, cuya vida está
ahora en peligro gracias a la interferencia de Thornhill. Para protegerla, Thornhill acuerda ayudar al Professor y su agencia y viaja
con este a la siguiente parada programada de Kaplan, South Dakota.
En South Dakota, en la cafeteria del Mount Rushmore, Thornhill – pretendiendo ser George Kaplan – se encuentra con
Eve y Vandamm. Kaplan ofrece dejar que Vandamm salga del país a cambio de Eve. Vandamm se niega al acuerdo. Entonces, en
una pelea ensayada, Eve recrea un falso asesinato de Kaplan, disparándole balas de salva para despistar a la gente de Vandamn.
Una vez en casa de Vandamn, cerca del Mount Rushmore, Eve descubre que ya saben su identidad de agente encubierto y
planean eliminarla. Thornhill logra rescatar a Eve y huyen bajo los rostros de piedra de los presidentes, siendo detenido Vandamn
finalmente y eliminados sus perseguidores. Eve y Thornhill terminan felices de regreso, viviendo de nuevo su romance en un tren.

Vamos a situar la escena de la avioneta dentro de la trama, por su claridad para
ver como el protagonista ESTABLECE EL ESCENARIO, de acuerdo al manejo de la
información por su parte, de forma errónea. La escena se desarrolla cuando el
protagonista es enviado a una cita inexistente en un lugar apartado, donde una
avioneta le espera para matarle. El protagonista viaja en autobús al lugar, fuera de la
ciudad de Chicago, un remoto cruce de carreteras en medio de un paisaje abierto,
perfectamente plano, hecho de cultivos de maíz. La única persona a la vista, mientras
espera, es un hombre, quien baja de un automóvil y espera al autobús en el cruce. A
punto de subirse al autobús, el hombre observa que una avioneta de fumigación de
los campos de maíz está: "Fumigando donde no hay cultivos".
Cuando el autobús arranca, la avioneta se cerca y se dirige directamente hacia el
protagonista disparando. El protagonista corre para esconderse en un campo de maíz,
de donde sale al ser fumigado. El protagonista corre entonces a la carretera, donde,
con alto riesgo, consigue detener un transporte de gasolina. La avioneta pierde el
control al descender hacia él y se estrella contra el camión de gasolina, produciendo una
gran explosión. Aprovechando la confusión, el protagonista sube a uno de los vehículos detenidos en la carretera observando la
avioneta y regresa a la ciudad de Chicago.
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A través de la escena, podemos ver claramente como el protagonista ESTABLECE EL ESCENARIO de forma errónea, lo que le
conduce a una situación imposible. El interés de esta escena de ALFRED HITCHCOK es ver como somos nosotros exclusivamente
los que establecemos EL ESCENARIO y tomamos decisiones posteriormente y somos responsables directos de las consecuencias,
aunque decidamos que no es así.
Aquí lo podemos observar bastante bien. Desde el principio de la escena, el protagonista asume que no hay nada más allí
que una larga carretera por la que circula de vez en cuando un vehículo a alta velocidad y una interminable extensión de campos
de maíz. Su lectura de la información de la situación le da como resultado que nada ni nadie más hay allí. Esto es como establece
indiscutiblemente EL ESCENARIO. Lo puede ver. No hay duda. El protagonista mira alrededor persuadido. Lo que hay es lo que es.
No hay nada más allí que una larga carretera por la que circula de vez en cuando un vehículo a alta velocidad y una interminable
extensión de campos de maíz, sin hacer caso.
ALFRED HITCHCOK hace bajar a un hombre del lugar de un automóvil para espera al autobús en el cruce donde tiene su
parada y Thornhill había bajado. A punto de subirse al autobús, el hombre observa – para que él lo sepa - que una avioneta de
fumigación de los campos de maíz está: "Fumigando donde no hay cultivos", la única pieza de información que el protagonista
deja fuera y que hace que ESTABLEZCA EL ESCENARIO de forma errónea, y tome la decisión equivocada de quedarse esperando
su cita. Es decir, sin introducir en su ESCENARIO la única información que hubiera completado la que ya tiene y que le hubiera
sacado del error con que ha ESTABLECIDO EL ESCENARIO, que en este caso prácticamente le conduce casi a la muerte. En otros,
nos conduce a la pérdida del cliente, al cierre de la empresa, porque si ESTABLECEMOS ERRONEAMENTE EL ESCENARIO, las
decisiones que tomemos van a ser total ó parcialmente erróneas. ALFRED HITCHCOK nos lo presenta con enorme claridad, no
nos deja lugar a dudas.
9

1 UNO BUSINESS CASE – LA FIESTA, LA GORRA RF,
LOS ARCHIVOS IT

Supongamos que me invitan a una fiesta. Cuando llego, miro de forma rápida
alrededor – las personas, el ambiente, la mesa de invitación – y decido que no me
interesa nada ni nadie y me voy de inmediato. Puede que haya perdido algo ó alguien de
gran de gran interés, no lo sabré porque he leído exclusivamente la INFORMACION
DIRECTA.

Veámoslo ahora de esta forma. Me encuentro en esa fiesta y una persona – en
vez de mi - llega a la puerta. La persona llama mi atención y me fijo en ella, pero antes de
nada se da la vuelta y se marcha. Claramente ha perdido algo. Ha perdido conocerme, la INFORMACION INDIRECTA dentro
de la fiesta.
 Veamos algo más dentro de esa fiesta. Me encuentro en esa fiesta y observo que una persona lleva una gorra con las iniciales
RF. Inmediatamente ESTABLEZCO EL ESCENARIO, y decido que la persona tiene interés en el tenis, porque la gorra tiene las
iniciales de un conocido tenista. Además, incluyo que practica el tenis, porque difícilmente llevaría la gorra de otra forma.
Finalmente, completo EL ESCENARIO añadiendo que es seguidora del tenista de las iniciales, porque de otra forma no llevaría
la gorra. Una hora después, por casualidad, alguien me presenta a la persona y hablo de tenis, porque mi ESCENARIO me dice
que este es su mayor interés. La persona me provee de la siguiente información. No practica el tenis ni otro deporte, porque
tiene un problema en una rodilla, que se lo impide, por lo que sólo hace yoga. El tenis no le interesa en absoluto, le considera
un deporte sin interés y poco accesible, y la gorra se la regaló su marido para sujetarse el pelo, un día de lluvia en el que no
llevaba paraguas. En un momento entiendo la importancia de LO QUE VEO, LO QUE QUIERO, LO QUE ES.
 Me voy a mi casa y cuando me levanto el sábado decido que ya no puede esperar más organizar mi estación de trabajo y me
pongo manos a la obra decidido a eliminar todo el acumulado innecesario. Un par de horas después, ya en el cuarto café,
sigo asombrado de todo lo almacenado sin uso sin encontrar la razón de que hacer algo así. Sigo avanzando y cada vez
entiendo menos toda esta información guardada sin uso, pero que tengo y que manejo y que actualizo. A medida que voy
eliminando archivos, files, páginas web, fotos y demás, veo que el tiempo de creación y mantenimiento de toda esa
información que no necesito es parte del trabajo que hago, que reduce el tiempo para mis prioridades.
 A medida que avanza la tarde y ya en la última fase de eliminación de información, entro en un estado de enorme liberación
al destruir agendas, listas, pendientes, posibles y por si acasos, quedando reducido mi tablero a un 30% de lo que tenía,
comprensible y manejable en un par de segundos. Entiendo entonces que he estado trabajando ENFOCADO EN POR QUé, en
vez de ENFOCADO EN QUé. Este POR QUé es el que me ha llevado a esta forma de trabajo, porque esa información inútil
responde pieza por pieza a un POR QUé, mientras que al ENFOCARME EN QUé puedo pensar y trabajar con mis prioridades y
manejar la información que necesito.
 De forma que al aplicar TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©, Direcciones Sobre el
Uso de las Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial, a esta situación veo que no es una limpieza de computador lo que
necesito, sino un CAMBIO DE ESTILO DE TRABAJO. Generar la decisión de CAMBIO DE ESTILO DE TRABAJO, en vez de
LIMPIEZA DE ESTACION DE TRABAJO, es lo que TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©,
Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial, hace posible y yo debo generar. 
10
STAGE 1 SUMA INFORMACION – ESTABLECER EL ESCENARIO©
Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas
en Dirección y Gestión
©
Empresarial
ESCENARIO
ESCENARIO
ESCENARIO
ESCENARIO
UNO
DOS
TRES
CUATRO
1
1
1
2
2’
2
3
3
4’
4
1’
5
6
7
8
7
9’
11
GUIDELINES STAGE 1
 ESTABLECER EL ESCENARIO©
Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en
Dirección y Gestión Empresarial©
5 GUIDELINES
1. EL ESCENARIO no se establece por sí mismo. De hecho, se encuentra
lejos de esto. Como cualquier otra decisión, nosotros establecemos EL
ESCENARIO
2. EL ESCENARIO es el punto de partida para interpretar la información global
y no es menos importante ó considerable en significado que cualquier otro punto de interpretación.
3. Si EL ESCENARIO está incompleto no tendremos el punto de partida en la condición que necesitamos para movernos
hacia adelante con precisión, ya que seremos deficientes desde el inicio y seremos así deficientes más tarde perdiendo la
posibilidad de corrección a no ser en forma de deshacer lo hecho y volver a establecer EL ESCENARIO otra vez.
4. El grado de corrección del ESCENARIO de inicio establece el grado de corrección posterior
5. Establecer correctamente del ESCENARIO es lo que crea la primera diferencia en la interpretación de un fragmento de
información y nuestra consecuente toma de decisiones
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
Toda la información se encuentra siempre delante nuestro; todos los fragmentos de información. No tomemos la
información tal como es, sino por lo que significa. Consideremos TODOS los fragmentos que pueden ser parte del
ESCENARIO y verifiquemos si está completo ¿Qué estoy dejando fuera de mi decisión?
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12
ALFRED HITCHCOCK TENIA RAZON
2. ENFOCARSE EN LO INDIRECTO, NO
EN LO DIRECTO
“TOPAZ”
La trama de la película comienza en 1962, en el ámbito de la Guerra
Fría, con un desfile militar en la Plaza Roja de Moscú. Mientras, en
Copenhague, un oficial de los Servicios de Espionaje Soviéticos, Boris Kusenov
(Per-Axel Aroxenius), con ayuda del agente de la CIA, Michael Nordstrom
(John Forsythe), deserta a Estados Unidos con su esposa e hija.
Kusenov revela dos piezas de información esenciales: Cuba va a recibir
misiles de la Unión Soviética, y dentro del Servicio de Documentación Exterior y
Contraespionaje francés existe una organización llamada Topaz, que traspasa información de la OTAN a la Unión Soviética
mediante un topo.
Michael Nordstrom informa su amigo y colega, André Deveraux (Frederick Stafford), del Servicio de Documentación
Exterior y Contraespionaje francés en Washington, de la existencia de un documento firmado por los gobiernos de Cuba y la
Unión Soviética, en el que se establecen las bases de las relaciones militares, incluyendo todo lo concerniente a la instalación de
misiles soviéticos en Cuba. Dicho documento se encuentra en poder de Enrique Parra (John Vernon), Delegado de Cuba ante la
Organización de las Naciones Unidas (ONU), quien se encuentra en ese momento en Nueva York para asistir a la Asamblea
General, por lo que le pide a André Deveraux que consiga fotografiar el documento.
Tras una complicada operación, Deveraux, con ayuda local, consigue fotografiar el documento y verificar la información
del acuerdo. Nordstrom le pide entonces a Deveraux ir a Cuba para conseguir las fotos de la instalación de los misiles, única pieza
que falta. Deveraux vuela a Cuba, como Agregado Comercial de la Embajada Francesa. En Cuba, este tiene una amante, Juanita
de Córdoba (Karin Dor), viuda de un héroe de la Revolución, ahora una espía quien comanda una red anti-castrista. Deveraux le
pide conseguir las fotos de los misiles.
Juanita envía a una pareja de su servicio doméstico al puerto, donde consiguen las fotos de los buques rusos
descargando los misiles, pero son descubiertos y detenidos, no sin antes esconder la cámara, que un enviado de Juanita recogerá
más tarde. Las fotos son rápidamente reveladas en casa de Juanita y transferidas a un microfilm. Mientras, trasladados a la
Dirección General de Inteligencia, DGI, la criada de Juanita finalmente balbucea a Enrique Parra el nombre de la persona a cargo:
Juanita de Córdoba. Inmediatamente, Enrique Parra organiza una redada en casa de Juanita y se confirma la traición. Parra
liquida a Juanita antes de que la detengan, y seguidamente llama al aeropuerto para que detengan a Deveraux, a punto de salir
con el microfilm. Este acaba de despegar. Los aduaneros no hallaron nada extraño en su equipaje.
Al llegar a Washington DC, Deveraux no encuentra a su esposa, Nicole. Esta se ha marchado a París, como respuesta a la
amante de su marido, Juanita. Deveraux se encuentra, también, con que los altos funcionarios de la Embajada Francesa, están
furiosos, ya que La Habana se ha quejado de la actitud inamistosa del agregado francés. Deveraux es enviado a París para
encontrar al topo ruso que es seguro existe dentro del Servicio de Documentación Exterior y Contraespionaje francés. Deveraux
parte enseguida con la intención de encontrar así mismo a su esposa.
En París, Deveraux encuentra su esposa en casa de su hija, Michelle, y organiza en un restaurante una comida con
colegas buscando si alguno de ellos puede ser el topo ruso. Para provocar la situación, Deveraux les informa todos que sabe de la
existencia de un topo ruso en el Servicio, y que éste se encuentra sentado a la mesa. En el silencio repentino que se produce, sólo
se escucha a Jarré (Philip Noiret) comer rápidamente y beber grandes tragos de vino. En este estado de nerviosismo, Jarré dice
que esta información no es más que un intento de desinformación por parte de los rusos, ya que sabe de fuente fidedigna que el
Coronel Kusenov nunca pudo escapar a Estados Unidos y dar ninguna información, ya que murió dos años atrás.
Jarré, muy inquieto, va a ver más tarde a un alto funcionario francés, Granville (Michel Piccoli), a su casa, quien también
es un viejo amigo de Deveraux, también presente en el restaurante, el cual es su jefe en la red Topaz. Granville le hace ver el
13
error de su visita, que atrae la atención, y que además espera a una persona. Jarré se va y al salir se encuentra con Nicole, la
esposa de Deveraux, la persona a quien Granville espera, su amante.
Al mismo, tiempo, una vez terminado el almuerzo en el restaurante, Deveraux, quien sospecha de Jarré, crea un plan con
el esposo francés de su hija, François, periodista, para que entreviste a Jarré y vea que información puede obtener. Jarré,
acorralado en la entrevista, llama a sus guardaespaldas para que saquen de su casa a François. Deveraux y su hija, Michelle,
alarmados por la tardanza de François, van en su busca a casa de Jarré, a quien descubren muerto en el suelo, al caer desde su
casa por el hueco de la escalera, y parten sin haber encontrado a François.
Deveraux y su hija, Michelle, regresan a su casa, donde Nicole les espera. François aparece entonces, vacilante. Los
guardaespaldas le golpearon, pero pudo recobrar el sentido y escucharles llamar a un número de teléfono, antes de escapar.
Francois consigue recordar el némero, pero Deveraux ni siquiera llama, su esposa, Nicole, le dice que de quien es el número, el
alto funcionario francés, Granville. Deveraux entiende que este es el jefe de la red Topaz. La información dada por el Coronel
Kusenov a la CIA es cierta: Cuba va a recibir misiles de la Unión Soviética, y dentro del Servicio de Documentación Exterior y
Contraespionaje francés existe una organización llamada Topaz, que traspasa información de la OTAN a la Unión Soviética
mediante un topo.
Caído sobre un banco frente al Arco del Triunfo en París, un periódico da la noticia del fín de la escalada de los misiles en
Cuba. Los rostros de las muertes que han intervenido en el desenlace aparecen brevemente sobre el periódico que se lleva el
viento.
 ALFRED HITCHCOK plantea un desarrollo de información, como es fácil
ver, que descansa sobre la INFORMACION INDIRECTA y no sobre la INFORMACION
DIRECTA, de ahí la dificultad en relacionar la información, porque siempre esperamos
que esta sea DIRECTA, continuada, con evidentes links. Aquí, los links existen en todas
partes, pero no son evidentes, es decir, no son DIRECTOS, sino que hay que buscar como
se relacionan de forma INDIRECTA para entender la información.
Veamos la técnica con la que ALFRED HITCHCOCK nos provee, al inicio, de esta
INFORMACION INDIRECTA. De noche, en la Embajada francesa en Washington DC, el
Embajador llama urgentemente a Deveraux para comunicarle sobre la huída de Kusenov
a Occidente y le pregunta qué es lo que él sabe. Deveraux le responde que nada, acaba
de enterarse. Paris, le dice el Embajador, quiere que localice a Kusenov y le contacte.
Deveraux deja claro al Embajador que él no sabe de la huida de Kusenov porque los americanos no se lo han dicho. Es decir, los
americanos, no Paris, quienes han llamado al Embajador para un asunto de inteligencia, en vez de a su persona, a cargo del
Servicio de Documentación Exterior y Contraespionaje francés en Washington.
La dificultad fe esta pieza de INFORMACION INDIRECTA es que, posteriormente sabemos que altos funcionarios de
inteligencia franceses están pasando información a los soviéticos y en contacto con la inteligencia en Moscú, lo que hace
comprensible que hagan lo posible, directa ó indirectamente, para que París llame al Embajador francés y no al jefe de
inteligencia en Washington, la persona a cargo de recibir esta información, para evitar cualquier indagación y ser descubiertos. Al
tiempo, hace comprensible que París sepa de la huida de Kusenov, de otra forma imposible, ya que éste se puso en manos de la
CIA en Copenhague y llegó a Washington igualmente con ellos, aislado. De forma que París no pudo saberlo, a no ser porque
Moscú diera la información a los topos de Topaz en la inteligencia de París, lo que nos deja la muy valiosa información de que
algo no funciona bien en la inteligencia en París, exactamente lo que veremos después, pero a los tres minutos del film, ya lo
sabemos.
Para dejar patente la importancia de esta INFORMACION INDIRECTA, ALFRED HITCHCOK nos coloca una señal de
atención, una flecha roja de aquí hay que hacer un stop, que consiste en hacer que Deveraux dude en voz alta, y nos transmita su
duda, que debe ser la nuestra, al decirle repetidamente al Embajador francés sobre que se pregunta cómo París obtuvo esa
información.
14
Esta es la dificultad de manejar la INFORMACION INDIRECTA. Sólo la vemos y la entendemos y podemos gestionarla en
el momento en que la relacionamos con otras piezas de información, DIRECTA ó INDIRECTA, y la dificultad de obviar la
INFORMACION INDIRECTA al encontrarla, para que salga a la luz esta otra difícil INFORMACION INDIRECTA. Esta es la que
realmente nos está diciendo qué es lo que tenemos delante, qué es relevante, qué debemos considerar en nuestra toma de
decisiones. Para poder hacerlo, tenemos que ser capaces de retener, relacionar y usar cualquier pieza de INFORMACION
INDIRECTA, se encuentre donde se encuentre en nuestro ESCENARIO para la acción.
De nuevo en la trama, por si no nos ha quedado claro que estamos ante un reporte de ventas donde lo importante es la
INFORMACION INDIRECTA, ALFRED HITCHCOK nos coloca una nueva señal de atención, otra flecha roja de aquí hay que hacer
un stop, que consiste en que, horas después a la conversación en la Embajada francesa, y a la llegada del Coronel Kusenov a
Estados Unidos, su amigo, el agente Michael Nordstrom, de la Central Intelligence Agency (CIA), enlista a su amigo Deveraux en el
asunto de Cuba, al darle la información expuesta por Kusenov y pedirle que vaya a Nueva York a conseguir el documento militar
soviético-cubano, que ya sabemos, y posteriormente a Cuba. Es decir, Deveraux es el jefe del Servicio de Documentación Exterior
y Contraespionaje francés en Washington DC, pero trabaja de hecho para la Agencia Central de Inteligencia (CIA) en Washington
DC, y sólo actúa en París como parte de la inteligencia francesa como tal, para simplemente poder encontrar a su esposa. Una
gran lección de INFORMACION INDIRECTA.
La aceituna, y no la copa, de nuevo.
15
 2 DOS BUSINESS CASE – LA TIENDA

En un reciente programa de business en televisión, el conductor,
quien así mismo dirigía y llevaba a cabo un proyecto de transformación de
business en cada episodio, trabajó con una shop de mediano tamaño de
venta de dulces en un mall de una ciudad del Norte de Estados Unidos,
dirigida por sus tres dueñas. El producto estrella aquí era el turrón de
producción propia, el más escaso y caro de todo el servicio de la tienda. El
problema en esta shop era su baja performance en VENTAS, razón por la que
ofreció un proyecto de transformación basado, no sólo en la presentación y
decoración, sino en la forma de VENTA. Esta es la pieza de información que
nos interesa.

Terminado el proyecto de transformación, el conductor entró en la
shop por primera vez, después de que todo había sido preparado siguiendo
sus directrices para la VENTA. Al ser el turrón el producto estrella, como ya
sabemos, se había colocado en el mostrador, frente a la puerta de entrada, cortado
en trozos dentro de cajas de plástico, almacenadas delante del mostrador. El objetivo era dar precisamente la información
que de que el producto estrella aquí era este turrón de producción propia, el mejor producto de todo el servicio de la tienda.
El conductor y director de la serie entró en la tienda y, tras revisar los cambios, les dijo: “El turrón es el producto estrella, el
más caro, y es el que se quiere dar a conocer como la imagen de calidad de la tienda ¿cierto? ¿Y cómo esperan hacer esto si el
producto que más se quiere dar a conocer está oculto en cajas de plástico y apilado en el suelo?”
 No nos planteemos por qué las tres mujeres managers manejaron los productos de esta manera, ni que hará ó no hará el
CLIENTE potencial, ni por qué. Pongamos a trabajar, en cambio, el SEGUNDO PASO de TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y
GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial –
ENFOCARSE EN LO INDIRECTO, NO EN LO DIRECTO. Establezcamos, entonces, LO DIRECTO en esta situación, y hagámoslo
desde la perspectiva de las managers, ahora. Para destacar el producto y su calidad y conseguir su VENTA, ellas pusieron los
trozos de turrón en cajas de plástico, apiladas ante el mostrador frontal y frente a la puerta de entrada, de forma que nadie
pudiera dejar de verlo. DIRECTO.
 Establezcamos ahora LO INDIRECTO. Para ello, pongámonos en los zapatos del conductor y director de la transformación.
Según él, para resaltar el producto y su calidad y conseguir su VENTA, las managers no acentuaron el producto, sino que,
muy al contrario, ocultaron los trozos de turrón en cajas de plástico, de forma que ningún CLIENTE se fijaría en el turrón
porque no podría verlo, y pusieron las cajas apiladas en el suelo ante el mostrador frontal y frente a la puerta de entrada, de
forma que nadie valoraría su calidad, al estar presentado el turrón como un producto de baja calidad, al que se quiere dar
rápida salida, por estar en el suelo, cerca de la puerta. INDIRECTO.
 El SEGUNDO PASO de TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION. CINCO PASOS PRACTICOS©, Direcciones Sobre el Uso
de las Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial - ENFOCARSE EN LO INDIRECTO, NO EN LO DIRECTO - interpreta la
información de esta forma. Con este resultado, él y las tres managers - así como nosotros - tenemos una clara idea de la
suma y resultado de la información con el que apoyar nuestra TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION, Direcciones
Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y Gestión Empresarial. 
16
STAGE 2 SUMA DE INFORMACION
ENFOCARSE EN LO INDIRECTO, NO EN LO DIRECTO©
en Dirección y Gestión
©
Empresarial
INDIRECTO
INDIRECTO
DIRECTO
DIRECTO
UNO
DOS
UNO
DOS
1
1
1
1
2
2
2
2’
3
3
3
4
4
4
5
5
5’
6
6’
7
8’
17

GUIDELINES STAGE 2
 ENFOCARSE EN LO INDIRECTO,
NO EN
©
LO DIRECTO
en Dirección y Gestión Empresarial©  4
GUIDELINES
1. Consideremos la INFORMACION DIRECTA no tal como es, sino bajo la idea de encontrar la INFORMACION
INDIRECTA que hay allí – porque tiene que estar allí
2. Cuando la INFORMACION DIRECTA no tiene ningún significado ó consideramos que no necesitamos esa parte,
considerémosla como un fragmento de información que puede significar algo diferente. Todo tiene significado.
3. Introduzcamos el resultado en la INFORMACION DIRECTA general
4. Crucemos la INFORMACION DIRECTA y la INFORMACION INDIRECTA y veamos si el nuevo resultado final desvela
significados escondidos
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Enfoquémonos en la INFORMACION INDIRECTA, no en la INFORMACION DIRECTA. Evaluemos el grado de importancia
de cada fragmento de información y extraigamos la INFORMACION DIRECTA y la INFORMACION INDIRECTA.
Establezcamos Capas de Información.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
(SIGUEN STAGES 3, 4, 5 EN EL CD A LA VENTA CON EL SISTEMA DE TRABAJO COMPLETO)
18
RESUME CARLOS BENITO GONZALEZ
GERENTE GENERAL, CENTRAL AMERICAN CONSULTING SERVICES® Innovación Centroamericana

Carlos Benito González nació en Madrid, España, de
nacionalidad española y guatemalteca, se encuentra casado con
una nacional guatemalteca, con quien tiene un hijo de dos años, es
Licenciado en Ciencias de la Información, Tecnología de la
Información, Facultad de Ciencias de la Información, Universidad
Complutense de Madrid, España, es igualmente One-Year
Master’s Degree (MFA) in Film & TV, New York University (NYU),
Tisch School of the Arts - New York, NY, United States, y cuenta así
mismo con dos años de Doctorado, Programa: Fundamentos,
Metodología y Aplicaciones de as Tecnologías de Documentación
y Procesos de Información, Facultad de Ciencias de la Información,
Universidad Complutense de Madrid, España. Ha obtenido, así
mismo, el Cambridge Proficiency English Examination (CGP),
Cambridge University, London, Inglaterra y el Test d’Evaluation de
Français (TEF), Alliance Française - México DF, México.

Profesionalmente, Carlos Benito González, ha sido Gerente de
Logística, Director de Operaciones, y Business Development Manager, para Félix Benito Estévez S.A. – Maderas, Desarrollo
Inmobiliario e Ingeniería Civil - Madrid, España - corporación que se deshizo en 1998. Ha sido, igualmente, Technical Services
Assistant, Library of the School of Law, New York University (NYU) - New York City, NY, United States – y participante en el 1994
American Express Bank (AMEX) Review Awards, Economic Global Unit, Eight Annual International Economics and Finance Essay
Competition, con “How Falsifications May Put an End to the Art Market” - London, Inglaterra, así como Catedrático Visitante de
Comunicación y Coordinador del Programa de Publicidad y Comunicación en la Universidad Francisco Marroquín de Guatemala,
Guatemala, CA, autor del Ensayo Seleccionado por FLACSO, Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales, en Concurso Público
2005, “El Uso de la Pobreza como Ventaja Competitiva en Latinoamérica”, Guatemala, Guatemala, CA, Catedrático Visitante de
Administración Financiera, Programa de Maestría en Recursos Naturales y Gestión de Agricultura Sostenible, Universidad Rafael
Landivar de Guatemala, Quetzaltenango, Guatemala, CA, y Consultor Six Sigma de la Cámara de Comercio e Industria de
Tegucigalpa (CCIT) - Honduras, Centroamérica.
 Profesionalmente, es, también, Member of the Sales & Marketing Executives Intl. Association, Chicago, IL, United States, Socio de
la Cámara de Industria de Guatemala, CIG, y Club Industrial, Guatemala, CA, Socio de la Cámara Guatemalteca de Periodismo,
CGP - Guatemala, CA, y Socio de la Cámara de Comercio de Guatemala, CCG, Guatemala, CA. En el año 2010 inició la actividad
profesional con su empresa consultora CENTRAL AMERICAN CONSULTING SERVICES®, Innovación Centroamericana, con sede en
la Ciudad de Guatemala, Guatemala CA. En el año 2013, CENTRAL AMERICAN CONSULTING SERVICES®, Innovación
Centroamericana, CA, fue nominada al Premio de Innovación 2013, Categoría Innovación Empresarial, en concurso público de la
Secretaría Nacional de Ciencia y Tecnología, Senacyt, Guatemala, con TOMA DE DECISIONES EN VENTAS, CINCO PASOS
PRACTICOS. En el año siguiente, 2014, CENTRAL AMERICAN CONSULTING SERVICES®, Innovación Centroamericana, desarrolló
TOMA DE DECISIONES EN DIRECCION Y GESTION, CINCO PASOS PRACTICOS, Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en
Dirección y Gestión Empresarial, que marketiza actualmente.
19
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21
NOMINADO
PREMIO NACIONAL DE INNOVACION 2013 GUATEMALA, SENACYT
22
CONTACTO
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Carlos Benito González
Gerente General
Central American Consulting Services®
Innovación Centroamericana
Guatemala Ciudad, Guatemala CA.
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Direcciones Sobre el Uso de las Aceitunas en Dirección y Gestión

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