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LA REVISTA DEL SOCIO DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIONES
nº 110
ABRIL 2011
www.channelpartner.es
Plantilla Publi 270x334.qxd:Maquetación 1
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LA REVISTA DEL SOCIO DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIONES
nº 110
ABRIL 2011
El canal pide confianza
Fabricantes y mayoristas se reúnen con motivo
de la salida del Ranking 2011 de CHANNEL PARTNER
A pesar de la crisis, todos los fabricantes, mayoristas y distribuidores
reunidos en torno a una mesa para celebrar la publicación del quinto
Ranking: Líderes de la Distribución TIC en España, que se incluye con
este número, confirmaron que en 2010 sus ventas crecieron. Sin embargo, no obviaron los problemas a los que se enfrenta el sector. A corto plazo, la falta de confianza en la economía y la sobredistribución
resultante de la pobre campaña de Navidad. Mirando más lejos, las
dificultades de financiación, agravadas por la demora en los cobros,
o la necesaria reconversión del modelo de negocio para operar con
garantías en la nube. Eso sí, todos coincidieron al señalar que el sector tecnológico está en mejor situación que otros y que el futuro,
a pesar de los nubarrones presentes, es brillante.
El sector tiene un punto de
encuentro en SITI/AsLAN
Pág. 35
Fujitsu vuelve a trabajar
con Ingram Micro Pág. 38
Así es la estrategia
‘cloud’ de Microsoft
Pág. 10
Entrevista al responsable del
negocio informático de Sony
Pág. 46
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Sumario110.qxd:Maqueta Channel 2009
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sumariochannel
análisis
Afina apuesta por la nube
Puesta de largo de la estrategia
cloud de Microsoft
MedPi 2011 coge ritmo
NetApp congrega a canal y clientes
SMC se reinventa
Wolters Kluwer compra SIE
Oki gana clientes de pago por uso
Enterasys avanza a pesar de
la reducción de las AAPP
La pyme ve luz al final del túnel en 2014
EMC imprime velocidad en la mediana
Huawei quiere llegar a la empresa
a fondo
8
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16
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editorial
Con mucho mejor ánimo
www.channelpartner.esabril2011
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partners
Generación de leads. El actual contexto
ha movido a los profesionales de
marketing a investigar y profundizar
en cómo producir leads y gestionarlos
de la manera más adecuada para que
se conviertan en clientes reales
56
producto
Hardware. Portátiles de consumo de HP 60
Software. Llega Internet Explorer 9
62
44
laboratorio
Sandy Bridge y AMD Fusion. La última
hornada de microprocesadores reúne
en un único chip la CPU y la GPU, un
enfoque que permitirá contar con
ordenadores más potentes y de menor
consumo
63
La edición 2011 de SITI/AsLAN calienta
motores
35
seguridad
El cibercrimen de la próxima década
55
40
entrevista
Joaquín Potel, director de Canal y
Pymes de Microsoft
“Ya no vale solo la fidelidad”
44
Toni Buira, responsable del negocio
informático de Sony
“El canal telco ganará protagonismo”
46
e-comerci@
Expo E-commerce reúne a casi 9.000
profesionales y 180 expositores
16
56
30
63
48
caso
práctico
QlikView y Sand en el Grupo Munreco 53
Alcatel y Fibratel en Duscholux
54
Qualcomm y LKS en Hermanos Laredo 55
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Apuntes 110.qxd:Maqueta Channel 2009
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apuntescanal
01Cifras
El PC sigue en horas bajas
L
as ventas de PC en Europa Occidental siguen sin levantar cabeza. Durante el mes de
febrero se ha registrado una fuerte caída del
5,8% en términos de unidades respecto al
mismo mes del año anterior. Son los datos
que ha hecho públicos la consultora Context,
una firma que trabaja con datos actualizados de los principales mayoristas de tecnología del continente. “Es una
gran caída. El año pasado a estas alturas estábamos ante
un crecimiento aún de dos dígitos, principalmente impulsado por los netbooks y los notebooks. Tanto la pequeña empresa como el usuario se mostraron dispuestos
a comprar. Sin embargo, ahora parece que los consumidores han dejado de interesarse por los netbooks“, señala Jeremy Davies, CEO y co-fundador de Context. Y
es que la venta de los netbooks se ha derrumbado, con
una bajada del 24,4% en febrero de este año. Por su parte, los portátiles también han visto mermadas sus ventas, cayendo un 18,4% durante el mismo periodo. Estos resultados tienen mucho que ver con la situación económica que atraviesa cada uno de los 14 países analizados. El más afectado España, país en el que las ventas se han desmoronado con una caída del 36% en relación a febrero de 2010. Italia y Francia le siguen, con
bajadas del 14,2% y del 6,5%, respectivamente. “La única razón por la que la caída no ha sido más grande [a
escala global] es Alemania, país en el que las ventas aumentaron un 16,4% en relación a 2010. Por su parte, en
el Reino Unido, con el 14% de las ventas, se ha mantenido firme con una subida del 5,6%”, agregó Davies.
Ventas de PC en febrero
16%
5,6%
Media Europa
occidental
Alemania
Francia
02Tribuna
-5,8%
-14,2%
-36%
Fuente: Context (en unidades)
03Confidencial
Santiago Solanas, CEO de Sage España.
ué frase más extraña en el contexto económico que nos rodea, ¿verdad? Parece que ahora debería primar el ahorro de costes, la propuesta de relación calidad-precio, las ofertas comerciales…
todo ello sin duda importante, pero no diferenciador. Lo realmente innovador ahora es generar experiencias extraordinarias y emocionar a nuestros clientes. Sólo así lograremos que sientan un vínculo con nosotros que será más fuerte que cualquier crisis. Como se suele decir, en el futuro sólo
habrá dos tipos de empresas: las de Precio y las de Poesía, y ya podemos imaginar cuáles de ellas
tendrán la lealtad real de sus clientes. Pasar de una empresa producto-céntrica (y de precio) a una empresa cliente-céntrica, y más lejos aún, a una empresa corazón-céntrica (de poesía) puede parecer un ejercicio utópico. Pero
la formula es muy sencilla: creértelo, interiorizarlo y aplicarlo, primero a ti mismo, luego a la gente que te rodea, y
finalmente a los clientes. En un mercado tan maduro como el nuestro, lo que nunca caducan son las emociones.
Conseguir que un cliente tenga una extraordinaria experiencia cada vez que contacta contigo va más allá de la fidelización tradicional. La diferenciación ya no está tanto en los productos, sino en las percepciones.
6
España
-6,5%
Emociona a tus clientes
Q
Italia
Reino Unido
Buenas y malas noticias
Aunque arrecia la crisis, los números del canal empiezan a recuperarse. Según datos que
proporcionan a la patronal Ametic 10 de los
principales mayoristas del mercado, la facturación subió el año pasado un 5,5%, el primer
ascenso después del comienzo de la crisis. No
obstante, en los pasados doce meses cayeron,
desgraciadamente, muchas compañías.
Echando la vista más atrás, en los últimos tres
año, según www.itdistri.com, han caído más
de 60 mayoristas de todo el país. Es posible
que la consolidación y la selección que está
provocando la recesión dé lugar a un canal
más saneado y con unos procesos más competitivos, aunque, como en cualquier operación, habrá dolor y mucho.
0%
Apuntes 110.qxd:Maqueta Channel 2009
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apuntescanal
05Breves
04Firma
Reescribiendo el
futuro de la televisión
María Ángeles
Delgado.
Jaime Sanz, ‘account manager’
técnico de ‘telco’ en Intel
E
s un hecho innegable que amamos la televisión. Hasta 4.000 millones de personas
en todo el mundo la ven habitualmente, y
de acuerdo con un estudio de Nielsen invertimos 37 horas a la semana en ver TV,
en comparación a las cuatro horas que pasamos en Internet. Es indudable por tanto que es el dispositivo de consumo electrónico más utilizado y es difícil imaginarse la vida sin él. Pero, ¿qué pasaría si hubiera una forma mejor de interactuar con la TV? Quizás
una en la que hasta pudiéramos hablar con ella, decirle que emita un contenido específico, uno de nuestros
programas favoritos, un evento deportivo, un documental,
con independencia de dónde venga el contenido, es decir, cable, proveedor de Internet, etc. Imaginemos también que la utilizamos como un visor de fotografías, una
consola de juegos o un reproductor de música. ¿Y si además usamos gestos para navegar por los programas o
controlar el volumen? También podríamos tener una pared de mosaico en 3D o una rueda de canales para guiarnos a través de los contenidos, o chatear con un amigo mientras vemos una película. No hay que imaginar
más porque la experiencia Smart TV es ya una realidad
y está definiendo las nuevas formas de los futuros modelos de TV, garantizando que las personas puedan encontrar de forma rápida y sencilla los contenidos y servicios que prefieren. Gracias a una base tecnológica que
incorpora los últimos avances en microprocesadores e
Internet, encontramos en esta experiencia Smart TV un
componente de televisión personalizada e informativa,
debido a que nos permitirá descubrir contenidos relacionados con lo que estamos viendo, sin necesidad de
interrupciones. Es una TV ubicua, se puede utilizar en todas las habitaciones de una casa o desde dispositivos
inalámbricos handheld fuera de ella y
también es social ofreciendo diversos
niveles de interacción. La nueva experiencia Smart TV tendrá además
un impacto inmenso en la publicidad. La nueva era de los anuncios implicará formas más contextuales, interactivas y amigables, diferentes de todo lo experimentado hasta el momento.
El acceso a los productos deseados se simplificará y se prescindirá de las cosas que no queremos ver. Las oportunidades de esta experiencia Smart
TV son inmensas, derribando los límites
tradicionales
de visionado
de TV y reescribiendo sus
reglas.
Delgado sustituye a Porcar al
frente de Fujitsu en España
Cambio en la dirección de la multinacional japonesa Fujitsu en España. La filial de la marca japonesa ha nombrado a María Angeles Delgado nueva directora general
para España. Asimismo, la multinacional ha designado a Juan María Porcar, hasta la fecha director general, vicepresidente de la unidad de negocio de servicios
para Europa Continental, Oriente Medio, África e India.
Ambos puestos se harán efectivos a partir del 1 de abril.
Delgado ha ocupado hasta la fecha distintas responsabilidades en la dirección comercial de Fujitsu. Es licenciada en Económicas por la Universidad Complutense de Madrid y cuenta con un MBA por la escuela
de negocios IESE.
Bitdefender da más
incentivos a su red de socios
BitDefender reorganiza su canal. El proveedor de antivirus lanza un nuevo programa para su red comercial “diseñado para acelerar el crecimiento de los ingresos de
sus socios y la expansión del mercado”. Con este programa, denominado BitDefender Partner Advantage Network, la compañía promete un mayor apoyo técnico y
de comercialización, mayores incentivos financieros y mejores condiciones para sus revendedores. Bitdefender
ha establecido cuatro niveles de asociación (Premier, Plus,
Seleccionado y Registrados) diseñados para distinguir
y recompensar a los distribuidores en función de su compromiso, su inversión y su experiencia.
06El mes
Pese al exceso de stock, la distribución se recupera
L
os últimos resultados proporcionados por Gfk y Context apuntan una caída en picado de las ventas durante los primeros meses del año (así, en enero la primera habla de un 8% de bajada y la segunda de un 18%). Este acusado descenso, que llama la atención tras la tendencia alcista experimentada por el mercado hasta octubre, se ha debido al mal cálculo de la Campaña de Navidad.
Y es que, tanto retailers como mayoristas han acumulado tal cantidad de producto que se han visto obligados a darle salida a principios de 2011, desajustando, de esta manera, los balances. Pero
este excedente no ha sido la única causa que ha afectado al negocio de los PC. El empuje de los nuevos dispositivos multimedia, con las tabletas a la cabeza, está afectando mucho al maltrecho sector de los ordenadores personales. Y eso que aún no se tienen datos de lo que está afectando a la industria la llegada del iPad
2 de Apple, que aterrizó en nuestro país el pasado 25 de marzo.
Pese a este desalentador escenario, este mes hemos conocido que la distribución consiguió recuperar su tono
en el pasado ejercicio. Es una de las principales conclusiones del Ranking elaborado por CHANNEL PARTNER y
que certifican que el volumen de ingresos del canal mayorista remontó un 5%, alcanzando los 6.013 millones de
euros. Eso sí, el negocio sigue estando concentrados y los cinco primeros de la lista generan el 70% del total.
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Analisis Afina Ok.qxd:Maqueta Channel 2009
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análisisestrategia
Galatas cree que el modelo en la nube beneficiará a los integradores que venden servicios
Afina desarrolla los
servicios cloud para canal
Mónica Hidalgo
lentados por el crecimiento de doble dígito experimentado durante el pasado
año a nivel mundial (33% de incremento
y 165 millones de euros en volumen de
ingresos) y también en España (28%), el
mayorista de valor Afina ha reorganizado
su negocio con el objetivo de reforzar su presencia en
la mediana empresa y mejorar su penetración en el
mercado corporativo a través de una completa oferta de
servicios cloud para este entorno. Tampoco quiere descuidar su atención hacia los distribuidores especializados en la pequeña empresa y para ello ha constituido
un mayorista de servicios online 100% a través de canal. Dentro de la unidad de negocio Enterprise, donde
trabaja con 500 clientes, Afina también impulsará la
actividad de Audema, otro mayorista centrado en buscar nuevas oportunidades de negocio y en la introducción de nuevas tecnologías. Con un total de 1.000 clientes en España y 2.000 en el mercado latinoamericano,
la compañía comandada por su fundador, Pedro
Galatas, ha conseguido en estos veinte años de trayectoria labrarse un gran prestigio como mayorista de
valor en ambos continentes y equilibrar el peso de la
facturación en América y Europa, que representan el
47% y el 53% de la facturación, respectivamente.
Por líneas de negocio el área de virtualización, almacenamiento e infraestructura experimentó un crecimiento superior al 42% y continúa manteniendo un
peso muy importante dentro de la facturación global
A
(37%). La parte de seguridad también creció un 15% y
mantiene una cuota del 39% dentro del volumen de ingresos, mientras que infraestructura IP experimentó un
avance del 24% respecto al año anterior y mantuvo un
peso similar en la facturación. Como profundo conocedor del mercado TI, Galatas adelantó que los grandes
impulsores del negocio continuarían siendo la seguridad
y la virtualización. Por el contrario, el networking experimentará un parón acusado a causa de la falta de estímulos e incentivos en el canal.
Entrando al detalle en relación a las nuevas iniciativas
que está desarrollando para el área de la mediana empresa, Galatas explicó que el objetivo es ofrecer soluciones paquetizadas y apoyo técnico pre y posventa a
los 400 clientes con los que trabajan en este negocio.
“España será pionera en la implantación de esta nueva
unidad de negocio y luego extenderemos el modelo a
México y Colombia”. Por lo que se refiere a la pequeña
empresa, Afina ha constituido el mayorista Acrosnet, especializado en la venta de servicios remotos online. A
través de esta división el Grupo Afina también ofrecerá
servicios profesionales, financieros y de gestión de proyectos internacionales, así como asesoría y servicios de
marketing y comunicación especializados por mediación de las firmas externas Arzus y Arakne, respectivamente. Pero será en el entorno corporativo donde Afina
desarrollará una innovadora iniciativa dirigida a ofrecer
un completo catálogo de servicios cloud que podrán ser
comercializados por sus clientes. “Afina ofrecerá los ser-
vicios estandarizados y posteriormente nuestros clientes podrán venderlos como marca blanca añadiendo su
propio valor de diferenciación”. Galatas considera que
esta iniciativa tendrá una magnífica repercusión porque
permite eliminar la barrera de entrada que supone destinar fuertes inversiones al desarrollo de servicios cloud
propios. El directivo, además, es un optimista nato y
considera que la emergencia del fenómeno cloud beneficiará sobre todo a los distribuidores. “El partner
puede tomar un papel preponderante porque el mundo
cloud requiere la prestación de servicios asociados,
mientras que el fabricante se puede quedar constreñido
o a la mera venta de productos”.
www.afina.es
Expertos en gestión del cambio
“Lo importante es saber manejar bien la gestión del cambio y una prueba de ello es que el 23%
de las empresas salen reforzadas con la crisis”, así se manifiesta Pedro Galatas que a lo largo de
los veinte años de presencia en el mercado se ha revelado como un sagaz emprendedor con gran
olfato empresarial para invertir en los países con mayor proyección exterior. Entre sus predicciones para el presente año el directivo considera que este año explotará el fenómeno de TI como
servicio y las fórmulas híbridas basadas en cloud computing. “Con el modelo en la nube se pueden aplicar economías de escala tan necesarias en estos momentos de crisis”. En cuanto a los
mercados más interesantes donde invertir, Galatas menciona que las economías de Asia y África
experimentarán crecimientos entre el 2% y el 5% mientras que Latinoamérica crecerá cerca de
un 4%. Menor impulso se notará en el Viejo Continente donde la mejora no será superior al 1%
con países como España por debajo de esa cifra. “Nuestra política de internacionalización ha
dado frutos muy positivos y una prueba de ello es que el 15% de nuestra facturación procede de
negocios globales”. Con 22 proveedores en plantilla, la firma no tiene previsto incrementar esta
cifra considerablemente con el fin de mantener una atención dedicada y exclusiva sobre todos
ellos. El directivo también dedicó parte de su alocución a hablar de márgenes y rentabilidad que
en el caso de los integradores de sistemas puede estar entre el 5% y el 12%, cifras que todavía
animan a emprender un negocio de mucho riesgo pero de seguros crecimientos.
Pedro Galatas, CEO de Afina.
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Para comprar mejor, consulte el
BUSCADOR DE MAYORISTAS de CHANNEL PARTNER
http://www.channelpartner.es/guia-de-mayoristas.aspx
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Analisis Microsoft.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
14:20
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análisiscloud
La firma incluye 150 referencias semanales a la nómina de clientes que utilizan alguna solución cloud
Microsoft y sus partners
migran a la nube
Mónica Hidalgo
gocio. “Estamos transformándonos en una empresa
de servicios con foco en el valor y por eso cada vez
estamos más cerca de los desarrolladores locales,
150 de los cuales ya están ofreciendo soluciones en la
nube”. Pero no solo los ISV, la plena involucración del
conjunto del canal en este proceso de transformación
está permitiendo que el 6% de la facturación total de
Microsoft en España provenga ya del negocio cloud.
“Superamos al resto de la industria de software que en
España puede representar un total de 4.000 millones
de euros, de los cuales casi 200 millones de corresponden ya a proyectos en la nube, es decir, el 5%”.
Transición acelerada
María Garaña en el transcurso de la jornada “Destino la nube”.
icrosoft incluye 150 referencias semanales a la nómina de clientes
que utilizan alguna solución cloud.
Esta fue la carta de presentación
elegida por María Garaña, presidenta de la compañia en España,
para inaugurar la jornada de Cloud Computing que
reunió a un total de 1.300 clientes y partners bajo el
lema “Destino la nube”. En la jornada gozaron de un
especial protagonismo algunos de los socios más
aventajados en la tarea de evolucionar hacia la nube
como Qurius, Aventia, Seidor, Unisys, Danysoft y Unitronics, que aprovecharon el evento para dar a conocer algunos de sus proyectos más sobresalientes en
este terreno. Más allá de las consabidas cifras de
usuarios (741.000), clientes (un millón) y partners (más
de 600) implicados ya en el desarrollo y utilización de
tecnologías Microsoft en la nube, Garaña quiso lanzar
un mensaje meridianamente claro a sus socios de ne-
M
10
Los usuarios empresariales españoles se están mostrando más aplicados en la transición a la nube de lo
que en principio pudiera esperarse. Como ya había
avanzado en su reunión anual de partners, hoy en día
un tercio de las compañías españolas ya tienen alguna
solución en la nube y en el plazo de dos años ese porcentaje subirá hasta el 50%. A esta cifra hay que sumar los 585.000 usuarios de servicios en la nube de
Microsoft en el entorno educativo e incluye también las
700 empresas que ya han probado Microsoft CRM Online. “La nube es la tendencia que más interés está
despertando en el mercado por las opciones de mayor eficiencia, flexibilidad y reducción de costes que
ofrece”. La propuesta de valor de Microsoft cubre la
nube tanto pública como privada e incluye los entor-
Correo, comunicación, colaboración
De momento las aplicaciones en la nube más demandadas por los usuarios empresariales españoles son las de comunicación, correo electrónico, colaboración, grupos de trabajo e intranets. La
mayor parte de esas soluciones están incluidas dentro de BPOS, la suite de soluciones empresariales y de productividad online y dentro de las que se incluye el servidor de correo Exchange, la
herramienta de compartición de documentos e intranets SharePoint, la solución de mensajería
instantánea Office Communications Online y la aplicación Live Meeting para videoconferencia.
“Las empresas todavía no están subiendo a la nube aplicaciones core del negocio pero ése será el
siguiente paso”, afirma Garaña al respecto, quien también destacó que las principales ventajas de
Microsoft frente a su competencia son el amplio portafolio, el soporte técnico y el roadmap. A la
pregunta del elevado coste inicial que deben afrontar las pymes para acometer un proceso de migración cloud, Garaña aseguró que por menos de 3 euros una compañía puede pagar el acceso
mensual al correo electrónico de un usuario. Entre las tendencias de futuro, la máxima directiva
de Microsoft en España reconoce que subsiste un gran interés por la nube privada y todo lo relacionado con virtualización y desarrollo de aplicaciones, aunque con el tiempo se irá imponiendo el
modelo híbrido. Además de las aplicaciones profesionales, Microsoft también ofrece soluciones
gratuitas para el usuario final Personal Cloud, que fundamentalmente se refieren al correo Windows Live Hotmail y donde mantiene una cuota superior del 60% con más de 24 millones de
cuentas activas de Windows Live.
Analisis Microsoft.qxd:Maqueta Channel 2009
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análisiscloud
El 6% de la facturación total de
Microsoft en España proviene
ya del negocio cloud, una cifra
superior al resto del mercado
La jornada atrajo a un gran
número de usuarios y partners.
nos de infraestructura como servicio
(IaaS), Plataforma como Servicio (PaaS)
y Sofware como Servicio (SaaS). Precisamente Azure, la plataforma de desarrollo de soluciones cloud, ha cosechado un gran éxito en los poco más de
6 meses de presencia en el mercado,
como lo demuestra que ya ha sido ele-
gida por más de 500 clientes y por más
de 500 fabricantes de software de nuestro país. Windows Azure, la base de datos SQL Azure y los servicios .NET se
ofrecen bajo un modelo de pago por
uso que permite garantizar mayor flexibilidad y la ansiada reducción de costes.
www.microsoft.es
Impulso al cloud computing
Los cuatro factores que van a impulsar el crecimiento del negocio cloud
en el mercado son:
1/ Consumerización. Progresiva implantación de diferentes dispositivos
de entrada como smartphones, que representarán el 50% de los terminales que deberán conectar los CIOs en 2013
2/ Fuerza de trabajo remota. El número de empleados que trabajan fuera
de las oficinas asciende y está presente en el 84% de las empresas que
operan en el mercado.
3/ Infrautilización de la tecnología. Los centros de procesos de datos no
se utilizan en su máxima capacidad en el 85% del tiempo.
4/ Inversión en tecnología. El modelo cloud permite racionalizar la inversión en nueva infraestructura y ahorrar costes frente a opciones on-premise que conllevan un mayor coste de mantenimiento.
BUSCADOR DE MAYORISTAS de
CHANNEL PARTNER http://www.channel
partner.es/guia-de-mayoristas.aspx
Analisis Medpi.qxd:Maqueta Channel 2009
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análisisferia
Los organizadores estiman que acudirán 80 expositores y superarán los 200 compradores y las 1.000 citas
Medpi 2011 coge ritmo
Cristina L. Albarrán
200 responsables de compra invitados. No obstante,
puntualiza que lo primordial en este caso no es el número, sino el alto nivel de los mismos ya que se trata de
directivos de las principales cuentas de España, Portugal y Andorra. Para ellos están reservadas, de forma exclusiva, las dos primeras jornadas (7 y 8 de junio) mientras que el tercer día se abrirá el acceso al resto de
profesionales del canal, una apertura que, como destaca el máximo responsable del acto, va a ser limitada
a aquellos distribuidores y tiendas que los propios expositores indiquen ya que el objetivo es que estos últimos puedan sacar el máximo rendimiento a su participación y aprovechar la ocasión para congregarse con
toda su red de ventas.
Nuevos horizontes
Anterior edición de Medpi Iberia 2010, celebrada en Alicante.
i en la anterior convocatoria Medpi Iberia
volvió a la carga con renovadas fuerzas
tras un año de parón, en la presente (la
doceava ya), parece que la feria de referencia del mercado detallista de nuevas
tecnologías empieza a recuperar el ritmo
de otros tiempos. Ya en 2010, recibió de media un
aprobado alto por parte de los visitantes, cumpliendo
S
Datos del evento
Fecha: 7, 8 y 9 de junio.
Lugar: En el pabellón 8 de la Feria de Valencia
(Avda. de las Ferias, s/n).
Expositores: Se estima que este año acudirán
al evento unas 80 empresas con stand propio.
Compradores invitados: Confían superar los
200 responsables de compras.
Organizador: Reed Exhibitions
(C/ Diputació, 119. Barcelona).
Más información: en el número de teléfono
93 452 07 22 y en el correo electrónico
herná[email protected]
12
con las expectativas marcadas: en total, 67 expositores
y 170 compradores. Para 2011, las previsiones son
más elevadas todavía y es que, como ha declarado Ramon Llunell, director de este encuentro, “la proyección del evento está estrechamente ligada a la proyección del sector y desde Reed Exhibitions creemos
firmemente que la informática y la electrónica de consumo son un mercado con un enorme potencia de futuro”. De ahí que declare a CHANNEL PARTNER que siguen apostando “de una manera decidida” por la
celebración de este foro anual itinerante como “plataforma de relación entre proveedores y distribuidores”.
Así las cosas, y aunque aún se encuentran en plena
fase de comercialización, Llunell estima que cuando inauguren en junio contarán con cerca de 80 compañías
con stand propio y apunta al hilo de este pronóstico: “en
las difíciles circunstancias actuales, creemos que esta
cifra, que supone un importante incremento respecto a
los participantes de la pasada edición, es una muestra
de la solidez de Medpi Iberia en el calendario de la distribución retail”. En cuanto a los compradores, el directivo confirma que los primeros contactos han sido muy
positivos lo que los anima a aventurar que superarán los
Medpi Iberia 2011 amplía sus perspectivas y se reserva
dos importantes novedades para la inminente gala. Por
un lado, los organizadores han decidido incorporar a la
industria del pequeño aparato electrodoméstico (también conocida como PAE), una iniciativa con la que
pretenden aprovechar las evidentes sinergias de este
segmento con la distribución de electrónica de consumo. Por el otro, y con la puntualización manifestada
por Ramon Llunell de que el retail sigue siendo el cauce
esencial para hacer llegar las nuevas tecnologías al
usuario de a pie, Reed Exhibitions ha optando por seguir incorporando otras vías de comercialización que están cobrando cada día mayor protagonismo: los e-tailers y el canal de promociones, que gestiona operaciones de gran volumen. “En definitiva, queremos que estén presentes todos aquellos canales que permiten que
los artículos de consumo lleguen al consumidor final”,
concluye.
www.medpi-spain.com
Más de 1.000 citas
El esquema de entrevistas personalizadas y
one-to-one es uno de los aspectos más valorados de esta feria que, una vez más, vuelve a repetir su exitosa fórmula. No en vano, una seña
de identidad de este certamen es que ha sido
diseñado para favorecer las reuniones de trabajo y de negocios. Con este formato se pretende
dar respuesta a las necesidades tanto de expositores como de compradores de manera que,
para facilitar los contactos entre ambos colectivos, los organizadores planifican, incluso, una
agenda de encuentros pre-concertados atendiendo a las preferencias indicadas por los
asistentes. En esta ocasión, Llunell augura que
sobrepasarán las 1.000 citas puesto que, por lo
general, se mantienen más de las que inicialmente se tienen asignadas en un principio.
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Analisis Netapp.qxd:Maqueta Channel 2009
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análisisencuentro
En NetApp Innovation hubo multitud de sesiones técnicas y se expusieron casos de éxito
NetApp adelanta las
tendencias en ‘storage’
Ana Adeva
ajo el lema Preparados para el futuro
con una tecnología de cine, NetApp celebró la cuarta edición de su evento NetApp Innovation, donde la compañía reunió a alrededor de 700 asistentes en
Madrid. Durante el evento, que también
contó con la participación de 44 patrocinadores entre
partners de canal y alianzas tecnológicas (Cisco y
VMware como Diamond; y BMC, Brocade, Bull, Citrix,
F5, Fujitsu y Microsoft como Premium), la compañía
descubrió las últimas tendencias del mercado en almacenamiento y gestión de datos. Ricardo Maté, vicepresidente de la región Productivity de NetApp en
EMEA, fue el encargado de desvelar las principales
tendencias encabezadas por la problemática del vertiginoso ritmo al que crece la información. El directivo se
hico eco de un pronóstico de Gartner en el que la consultora pronostica que en 2015 la información almacenada habrá crecido un 800%. Como consecuencia, de
acuerdo con Maté, muchas compañías emprenderán
proyectos de archivado y consolidación y demandarán
soluciones de almacenamiento capaces de ahorrar espacio y energía. En este sentido, el directivo destacó
que “la tecnología de NetApp ha logrado ahorrar un
Exabyte de capacidad de almacenamiento de nuestros
clientes, lo que se traduce en un ahorro de 7.500 millones de dólares”. Otra de las tendencias que se darán
dentro del mundo del almacenamiento será la mayor utilización de los discos SAS Flash y SATA, en detrimento
de los discos de Fibre Channel. Además, las empresas
invertirán cada vez más en redes 10 Gigabit Ethernet y
en la virtualización de servidores blade. Además, “se
está llevando a cabo una racionalización y una mejor
gestión de las aplicaciones, algo que demandará una infraestructura flexible por debajo”, explicó Maté. En paralelo, Maté afirmó que los centros de datos se están
quedando pequeños debido al masivo crecimiento de
la información y, por ello, se está invirtiendo también en
la construcción de nuevos centros de datos o CPD. Por
su parte, María José Miranda, directora general de
NetApp Iberia, expuso diversos casos de éxito y otorgó
los primeros Premios a la Innovación NetApp Innovation
2011, que fueron a parar a Verti, AC Hoteles, Portugal
Telecom, BBVA, Red Iris y la Corporacio de Salut del
Maresme y la Selva. El evento de NetApp también dispuso de sesiones paralelas donde expertos de la compañía y de sus principales socios hablaron de servicios
de ficheros, backup, scale-out y virtualización, entre
otras cosas.
www.netapp.es
B
14
Unos 700 asistentes acudieron a NetApp Innovation, que tuvo lugar en los cines Kinépolis de Madrid.
25/3/11
10:03
Página 1
Analisis SMC.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
14:28
Página 1
análisisestrategia
El fabricante reduce su canal certificado y de mayoristas, y pone énfasis en el soporte
SMC se reinventa
Juan Ignacio Cabrera
oporte, soporte, soporte. El equipo de
SMC Networks ha trabajado intensamente en los últimos meses para darle un
cambio radical a la compañía y primar,
sobre todo, la ayuda al canal de distribución para que venda más y mejor. A escala global, la firma está centralizando sus operaciones
en diversas oficinas internacionales. En Europa, por
ejemplo, va a haber dos centros de decisión, uno para
el norte del continente y otro para la franja sur. “Tener
distintos equipos comerciales por país no tenía ya mucho sentido”, asegura Nuno Silveiro, director de ventas en esta última región. Precisamente, el español
Eduardo García, que vuelve a la compañía después de
un par de años en HP, va a estar al mando de las operaciones de la zona sur. Según García, SMC quiere
contar con personal especializado por líneas de producto y canales de distribución (SMC no vende directo)
que tengan un ámbito de actuación “multipaís”. El objetivo último es “mejorar el soporte al canal de distribución” y darle todas las herramientas para que haga la
mejor venta de soluciones para la pyme, el perfil de
cliente en el que quiere incidir la compañía. “Los grandes del networking, como Cisco o HP, están interesados
en el data center, pero nuestro nicho no es ese. Aunque
tampoco lo es el router que se vende en el canal minorista, donde el precio es lo que prevalece”. “Muchos
proveedores han abandonado la pequeña y mediana
empresa, y es ahí donde vamos a estar, pero con soluciones tecnológicamente avanzadas”, explicó.
Pero no quedan ahí los cambios. El programa de canal también da un giro. SMC reduce la complejidad anterior, donde había medio centenar de compañías certificadas como miembros Platinum, Gold o Silver, y
mantendrá una sola acreditación, la de Certified Partner.
Para esta red no quiere más de 30 compañías. A este
grupo de revendedores de primer nivel, que tendrá personal de atención exclusivo, irán a parar todos los leads
generados por la compañía. Asimismo, los Certified
Partners tendrán rebates especiales a finales de año, así
como descuentos añadidos a la hora de adquirir el producto de alrededor del 25%. Eso sí, SMC les exigirá un
nivel mínimo de facturación y certificación técnica y
comercial. Además, la compañía valorará la cobertura
geográfica que pueda ofrecer el partner y pedirá exclusividad en el catálogo.
S
Programa general
El resto de distribuidores que compran a SMC podrán
englobarse en el programa Connect Partner, donde
también tendrán el soporte y la ayuda del personal de
la compañía para plantear proyectos y desarrollos. Para
llegar a las pymes, SMC quiere formar a un perfil de distribuidor que no es el del gran integrador y que ahora no
está suficientemente dotado. El equipo que en España
16
Eduardo García, responsable de SMC en el Sur de Europa (izquierda),
y Alejandro Monsalve, nuevo director de canal en España.
cubrirá las demandas del canal “con respuestas en
menos de 24 horas” está formado por: Alejandro Monsalve (director de canal y que hablará sobre todo con
mayoristas), Javier Herrero (preventa) y Manuel García (canal Certified). SMC está buscando a alguien también para respaldar la labor de los revendedores adscritos al programa Connect. Este equipo estará
respaldado desde la estructura del sur de Europa por
Nuno Silveiro (ventas), José Luis Pereira (preventas),
Nelson Pinheiro (retail) y Paulo Rodrigues (mayoristas). Eduardo García asegura que cada proyecto tendrá
un personal mínimo asignado de tres personas de la
compañía. Por otro lado, SMC ha anunciado el lanzamiento de una línea de conmutadores para medianas
empresas o pequeños CPD. Es Edge-core y va a firmas
de entre 100 y 300 trabajadores o puntos de red.
www.smc.com
El canal mayorista adelgaza
SMC también ha rebajado el tamaño de su canal de mayoristas. El pasado año la compañía
firmó contratos de todo tipo para configurar
una nómina abultada de socios, pero los tiempos han cambiado y ahora toca aligerar. Audema, Depau y Binary se caen del esquema,
mientras que Esprinet, Desyman, MCR e Ingram Micro, con quien acaba de firmar, quedan
como mayoristas con cobertura nacional. Con
alcance regional y con categoría de submayoristas estarán ASEuropa, HardMemory, Infortisa, Instant Byte y TRN Electrónica. En cualquier
caso, Eduardo García aseguró que en SMC “están abiertos a que pueda haber algún mayorista
más”, aunque el plantel es “casi definitivo”.
24/2/11
14:39
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Analisis SIE Ok.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
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análisisadquisición
Wolters Kluwer está presente en asesorías con A3 Software, mientras que SIE ha vendido su ERP a 8.500 pymes
Wolters Kluwer compra
el proveedor catalán SIE
Humberto Minaya (Barcelona)
olters Kluwer España adquiere el
proveedor catalán de herramientas de gestión SIE, que tiene productos dirigidos básicamente a las
pymes. Wolters Kluwer está muy
presente en las asesorías de todo
el país. Más de 25.000 clientes de este ramo han adquirido sus programas de las marcas A3 Software y
W
CISS. El montante de la operación no ha sido desvelado
por ninguna de las dos partes implicadas, que convocaron en Barcelona a la prensa para hacer pública la
venta. El proceso se irá completando poco a poco a lo
largo del año, y las estimaciones apuntan que será durante el mes de agosto cuando todo quede cerrado,
aprovechando el período vacacional. Lo que pretende
ahora Wolters Kluwer es integrar y conectar completamente la solución de gestión para asesoría con el ERP
de SIE, llamado Nexus, ofreciendo una solución más
global. SIE, que lleva 20 años en el mercado, cuenta con
8.500 clientes gracias a su red de 150 distribuidores certificados repartidos por el territorio nacional. Desde
Wolters Kluwer han confirmado que integrarán la estrategia de canal de SIE en el grupo, ya que comparten una
visión muy similar en política comercial. Lo que sí harán
será distinguir entre partners dedicados a las pymes y
los que se ocuparán de las auditorías. Actualmente la
solución de SIE ya enlaza con el software de gestión de
asesoría de A3 Software, pero la integración de ambas
herramientas será total a partir de ahora, según una nota
de Wolters Kluwer. En palabras de Josep Aragonés, director general de Wolters Kluwer España, la adquisición de SIE supone para su compañía “un paso clave”
dentro de su estrategia corporativa dirigida a mejorar la
productividad y eficiencia de los procesos y maximizar
el valor de los productos ofrecidos a los clientes.
Además de software de gestión, Wolters Kluwer Es-
paña maneja bases de datos de contenidos jurídicos,
fiscales, contables o laborales, revistas especializadas,
anuarios, seminarios especializados y formación para el
asesor, portales de comunicación entre asesor y pyme,
newsletters o canales informativos del asesor para clientes, entre otras cosas. La filial española es parte de un
conglomerado que factura más de 3.500 millones de
euros anuales (datos de 2010) y emplea a 19.900 empleados en todo el mundo.
Por su parte, las previsiones de facturación de
SIE para 2010 eran, a pocas semanas de acabar el
ejercicio, de 2,2 millones de euros, un 12% más que en
2009, lo que representa un 5% de la facturación de
Wolters Kluwer. La compañía, que era propiedad de
Xavier Ciáurriz y Narcís Magriñá, que seguirán en la
empresa, tiene su principal activo tecnológico en el
ERP Nexus, que se ofrece a las pymes en versión
cliente-servidor, pero sus planes pasan por empezar a
dar soluciones desde la nube. De hecho, SIE ERP
Web, que podrá ser ofrecido por los partners como un
servicio cloud, debía estar totalmente probado y listo
para comercializar en 2015. Desde Wolters Kluwer esperan con esta incorporación crecer este año más de
un 10%. Además, en la filial española están convencidos de que 2012 será el año en el que el mercado
tecnológico se animará definitivamente.
www.wolterskluwer.es
www.websie.com
Los protagonistas
Josep Aragonés,
director general de Wolters Kluwer España.
18
Wolters Kluwer
SIE
Wolters Kluwer es una multinacional holandesa
especializada en servicios de información, formación y software para profesionales que opera en España mediante las marcas La Ley, dirigida a los profesionales
jurídicos; CISS, para
profesionales contables, laborales,
fiscales y medio
ambiente; y A3
Software, proveedor de programas especializados para
asesores fiscales, contables o laborales.
Está en el mercado desde 1991 y su herramienta estrella es el ERP Nexus, una solución de
gestión global para empresas medianas y pequeñas. SIE ha implantado sus aplicaciones en
más de 8.500 clientes en toda España, a los
que llega gracias a
su red de 150 distribuidores certificados. En 2010
facturó algo más
de dos millones de
euros y sus planes
pasan por convertir
en servicio desde
la nube parte de su
plataforma de gestión.
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Analisis Oki.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
14:34
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análisisestrategia
Casi todo el canal de Oki ya ha probado el pago por uso. La firma vende 300 máquinas cada mes con contrato
Se venden páginas,
y no impresoras
Juan Cabrera
omo casi todo lo que se mueve en el
mundo de la tecnología de hoy, la impresión lleva camino de convertirse en
un servicio. Los fabricantes de impresoras, que le han visto las orejas al lobo
de la crisis y han sufrido bajadas de la
venta de máquinas del 30 o 40% en los últimos años,
llevan un tiempo intentando consolidar un modelo de
negocio alternativo basado en el pago por uso. No se
trata ya de vender una máquina y luego esperar a que
el cliente vuelva, cada cierto tiempo, a por un cartucho.
Se trata, más bien, de fidelizarle con un servicio completo. Oki, que ha sido una de las marcas que más le-
C
jos está yendo en este terreno, ya tiene más de 8.000
clientes con contrato en toda España. Además, Juan
Pedro Pérez, director de marketing de la filial local,
asegura que se trata de un modelo de venta que avanza
a buen ritmo, pues cada mes 300 nuevas máquinas salen de los almacenes de sus mayoristas vinculadas a un
contrato de este tipo. “Más del 80% de las impresoras
A3 que vendemos ahora van con contrato y el pago por
uso ya supone más del 10% de la facturación total de
la compañía [lo que, según los últimos datos contables
de Oki significa más de 20 millones de euros al año]”.
La red de ventas ha entendido el mensaje. De los 570
distribuidores que componen el “canal vinculado” de la
compañía, el más fiel, unos 520 tienen clientes con
contratos. El modelo funciona así: Oki y el canal venden al cliente las máquinas, pero no cobran por los cartuchos o el mantenimiento. El cliente que firma el contrato solo paga por cada página impresa a su
distribuidor, que a su vez ha accedido a esa página con
un precio ventajoso que le permite tener un cierto margen en cada impresión. Juan Pedro Pérez dice que la
ganancia para su canal con el pago por uso está en
torno al 20%, “más de lo que obtiene con el modelo tradicional”. Además, a diferencia de lo ocurre en el mundo
de la copiadora o en la telefonía móvil, Oki no exige un
mínimo de páginas mensuales. Gracias a un software
instalado en la impresora que hace de contador, el distribuidor tiene idea en cada momento de cómo va su
cliente y cuánto le tiene que facturar. El sistema que gestiona todo se llama Oki Print. Asimismo, el mayorista,
que también participa con un margen, puede saber,
siempre a través de una aplicación web, qué distribuidores tienen máquinas con contrato, aunque, para evitar suspicacias, no llega a saber el nombre del cliente fi-
nal. Hay que decir que Oki se encarga de todo, del envío de los consumibles y de los problemas técnicos que
puedan surgir, y el distribuidor sólo tiene que vender la
máquina y mantener los contratos. En una máquina
que no tiene contador, el control se realiza cuando se
cambia el consumible. Por término medio, los contratos
con máquinas de formato A4 suelen hacerse por 2.000
páginas al mes, mientras que en los sistemas A3 suben
a 6.000 o 7.000 paginas. Además, las líneas de producto que más se prestan a este tipo de venta son los
multifuncionales A3 y las gamas medias y altas. Más difícil es verlos en la gama baja. “Llega un momento en
que el contrato, por los costes de mantenimiento, administración y envíos que tiene, no es interesante para
nosotros”.
Además de un mayor margen comercial, el pago por
uso permite al canal de Oki fidelizar a la cuenta. “No se
trata de dar máquina y consumible, sino de establecer
una relación a largo plazo con el usuario”. Los contratos van de 3 a 5 años. Juan Pedro Pérez reconoce que
la mayoría de clientes que optan por el pago por uso
son clientes nuevos y con perfil de pyme (contratan una
o dos máquinas a lo sumo). Además, gracias al pago
por uso, Oki evita la tentación del cliente de comprar
consumibles falsos o compatibles. Mientras tanto, el
distribuidor evita también que el usuario final, una vez
consume el tóner, acuda a otro proveedor o a mercados
paralelos para hacerse con uno nuevo. Juan Pedro Pérez finalmente destaca que este tipo de contratos saca
a relucir los costes ocultos de la impresión y hace que
las compañías puedan cuantificar, por primera vez en
muchos casos, el gasto asociado al funcionamiento de
sus impresoras.
www.oki.es
Los multifuncionales color se salvan de la quema
Juan Pedro Pérez,
director de marketing de Oki en España.
22
La venta de impresoras se hundió en 2009, y en el recién acabado 2010 no ha sido capaz de levantar cabeza. Juan Pedro Pérez, director de marketing de Oki, exhibe cifras de venta a usuario final de Gfk para corroborarlo. Así, las láser monocromo con una sola función cayeron un 7%, mientras que los equipos a color cedieron un 16%. Mejor fueron las cosas para los multifuncionales. En
concreto, los equipos a color llegaron a crecer un 37%, mientras que los monocromo cayeron un
2%. “Son tendencias que confirman lo que viene pasando desde finales de 2008. El año a 2010 ha
sido malo en general. El primer semestre remontó un poco, pero en la última parte del año ha
vuelto a caer. La única excepción es el multifuncional color, tanto para A4 como para A3”, explica
Pérez. Por su parte, el director de mercadotecnia confirma que la facturación de Oki España está
ahora por debajo del año pasado, en concreto, un 8%. En cualquier caso, los números de la compañía al cierre de 2010 han sido mejores de lo previsto inicialmente. Pérez cree que Oki, que cierra año fiscal en marzo, podría su ejercicio con unos 230 millones de euros de facturación, un 3%
menos que el ejercicio precedente.
23/3/11
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Analisis Enterasys.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
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análisisestrategia
El objetivo de la filial local, que gana tres de cada cuatro proyectos Wi-Fi, es facturar un 9% más en 2011
Enterasys avanza a
pesar del sector público
Juan Cabrera
pesar de la crisis y la paralización de las
inversiones del sector público, el año
2010 fue “mejor de lo esperado” para
Enterasys en España y en todo el
mundo. Lo dice Javier Jiménez, director general de la compañía en España.
“Además el EBITDA ha estado por encima de las expectativas. Eso da confianza para seguir invirtiendo”,
añade. Si a escala global el avance de Enterasys estuvo
marcado por el doble dígito, en España acabó con una
facturación un 7% por encima. Por sectores, la administración pública tuvo algo más de peso y representó
un 44%. “Seguimos creciendo a pesar de las reducciones de presupuestos”. Casi la mitad de las ventas a
entidades públicas fueron a colegios y universidades, un
ámbito en el que el fabricantes de equipos de red ha estado muy activo. En el ámbito privado, destacaron los
proyectos en medios de comunicación, donde abordó
implantaciones de tecnología para hacer posible la te-
A
Javier Jiménez, director general de Enterasys.
Samuel Bonete, director de canal.
Bonete: “Hay oportunidades en redes distintas a las tradicionales de datos”
CHANNEL PARTNER habló con el responsable
de canal de Enterasys, que en estos momentos
está enfrascado en el desarrollo del nuevo programa de distribución de la compañía, que entró
en vigor en diciembre.
¿Cómo marcha el programa de canal que Enterasys puso en marcha en España a finales de
2010?
Progresa adecuadamente. Tiene un objetivo claro, el de acercar a los partners a las nuevas soluciones que estamos poniendo en el mercado,
y creo que lo estamos consiguiendo. Hasta 60
personas se han certificado en los últimos meses y estamos publicando webminars (seminarios en Internet) cada semana. Gracias a todo
ello, nuestros socios llegan a manejar nuestras
nuevas tecnologías antes y las posicionan en el
cliente más rápido. De esta manera podemos
superar a la competencia en los proyectos.
¿Por qué se ha quitado la figura del Partner Registrado? Entiendo que se quiera ganar en especialización, pero ¿no se pierde cobertura?
Seguimos teniendo esa figura, que es la puerta
de entrada en nuestro canal. Sin embargo,
nuestra intención es que estos distribuidores se
24
formen y se conviertan en Silver. Antes los Silver tenían que tener dos ingenieros certificados
que en total debían pasar ocho exámenes. Eso
ponía muy cuesta arriba lo de subir de categoría. Ahora, para entrar en Silver solo exigiremos
que los aspirantes tengan dos técnicos especialistas que, en vez de cuatro exámenes, solo tendrán que superar uno cada uno. Es decir, la exigencia ha pasado de ocho a dos exámenes.
En materia de tecnología, ¿qué novedades tendrá el canal de Enterasys en estos meses?
La primera semana de abril celebramos una
Conferencia Europea de Partners, y hasta ese
momento no podremos desvelar novedades de
producto. Sin embargo, es importante señalar
que estamos apostando porque los partners
puedan dar la gestión de red como un servicio,
lo que permite, además, convencer a clientes
que, en estos momentos, no están por hacer
grandes inversiones. Yendo a la nube nos enfrentamos a un entorno que cambia mucho. A
los integradores este modelo les puede interesar porque el TCO o coste total de la propiedad del producto de Enterasys es muy bajo, lo
que les facilita la entrada en este negocio de
los servicios.
Proveedores como Enterasys se están encontrando dificultades para acceder a ciertos
clientes, como la administración pública o las
firmas del sector de los transportes. ¿Dónde
debe su canal buscar hoy las oportunidades de
negocio?
En la administración pública el modelo está
cambiando. Cada vez menos se contrata directamente y cada vez más hay que trabajar con
empresas concesionarias que hacen de intermediario. Nosotros y nuestros partners debemos buscar nuevos aliados en las entidades financieras, las consultoras o incluso las constructoras, que son los que se quedan con los
contratos de explotación de hospitales o universidades. En el sector privado, tenemos que
identificar las empresas que están haciendo
negocio en el extranjero, para ayudarlas a sacar
adelante proyectos globales.
Por último, también hay oportunidades en redes distintas a las tradicionales de datos en las
oficinas. Hablo de las redes de control y videovigilancia del metro o del AVE, o incluso de las
autopistas. Son redes que hasta ahora han usado una tecnología analógica, pero que están
migrando a IP. La entrada del protocolo IPv6 va
a dinamizar este negocio.
Analisis Enterasys.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
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Página 2
análisisestrategia
levisión de alta definición; y en el sector financiero. Las
ventas a clientes del sector transportes, por su parte, representaron un 11%, pero cayeron con respecto a 2009.
“Ha habido menos inversiones en aeropuertos y en el
mundo ferroviario”, reconoce Jiménez. Clientes con
nombres y apellidos en 2010 fueron la televisión catalana (alta definición gracias a S-Series); El Corte Inglés
(nuevos centros y renovación del CPD) o colegios de la
Comunidad de Madrid (redes LAN y Wi-Fi). En cualquier
caso, Jiménez ve positivamente el año 2011. El objetivo
de la filial local de Enterasys es crecer un 9%. El fabricante va a seguir enriqueciendo con funciones los switches para el core de la red S-Series. Asimismo, Jiménez también espera que se muevan muchos proyectos
Wi-Fi. Ahí, según sus datos, la compañía tiene las de ganar. “Ahora mismo, el 77% de los proyectos que se presentan en Wi-Fi los ganamos, cuando lo normal es ganar uno de cada tres proyectos”.
Formateo de soluciones
Por otra parte, Enterasys quiere aprovechar todas las
ventajas de la nube, y que su canal también se beneficie. Por eso, en palabras de Salvador Ferrer, director
de preventa de Enterasys en España, el fabricante de
equipos de red “ha reformateado sus productos”. Eso
quiere decir que el hardware, en forma de appliance, se
elimina de soluciones como la gestión de red, el control
de acceso, la gestión de redes W-Fi o la gestión de seguridad. Los nuevos formatos que propone Enterasys
para sus soluciones de gestión o NAC serían los de appliances virtuales, que permite al usuario utilizar el software directamente en sus clouds (privadas o públicas).
“De esta manera, estos servicios no estarán constreñidos al hierro”, asegura Ferrer, que destaca que este modelo de pago por uso favorecerá la flexibilidad en partners y clientes, así como una cobertura planetaria. Las
complejas configuraciones de máquinas, así como la inversión en las mismas, será cosa del pasado, según la
compañía. “La idea es que el cliente pague por ciclos de
CPU. De esta forma, un proveedor de servicio [o un integrador de sistemas que se aventure] podrá ofrecer servicios de control de red a cualquier cliente en el mundo”.
Si hasta ahora han sido las aplicaciones las más se han
subido a la nube, Enterasys no ve problema para que la
gestión de red también se saque de los servidores de los
clientes al ciberespacio. “¿Por qué no ofrecer controladores Wi-Fi en un servicio cloud? La idea es que el partner gestione los puntos de acceso desde la nube, ofreciendo en remoto gestión y creación de usuarios,
seguridad o análisis de eventos en esta redes”. El distribuidor de Enterasys podrá instalar estas herramientas
en granjas de virtualización con una inversión mínima,
usando capacidad de cómputo sobrante en sus sistemas y a través de Internet. Y eso lo podrá ofrecer a cualquier empresa o institución de cualquier parte del
mundo. A pesar de que, en principio, el perfil de partner
que tiene más papeletas para entrar en este negocio es
el de un IPS o proveedor de acceso, o incluso una operadora, Enterasys asegura que el modelo está abierto.
“El partner pequeño que no quiera realizar la inversión
para ejecutar las aplicaciones podrá acudir a un ISP y
pagar por ciclos de computación. Luego puede revender esta solución con sus propios servicios”.
www.enterasys.es
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Analisis Sage.qxd:Maqueta Channel 2009
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análisisprevisión
Sage presenta ‘Radiografía de la Pyme 2011’, un análisis de la situación de las pequeñas empresas españolas
Las pymes sitúan la
salida del túnel en 2014
Ángela Mandianes
or segundo año consecutivo Sage presenta Radiografía de la pyme 2011, que
refleja la situación actual de autónomos
y pymes en un momento especialmente
delicado. Santiago Solanas, CEO de
Sage España, y Rosa Díaz, directora
general de la división de Pymes, Autónomos y Formación, fueron los encargados de dar a conocer los
datos del estudio. La conclusión definitiva que arroja el
trabajo es que la gran mayoría de las pymes y los autónomos consideran que no será hasta 2014 cuando se
empiece a salir de la crisis económica. Las compañías
consideran que 2010 fue un año más duro de lo que se
esperaba y, en consecuencia, las previsiones se han tenido que ajustar a la realidad. Sólo un 12% de los encuestados exhibe optimismo y considera que la situación puede mejorar en 2011, aunque, eso sí, no se
planifican inversiones en hardware y software, o en
otros conceptos como inmuebles ni contrataciones, ni
tampoco contemplan la expansión geográfica. La excepción se encuentra en la formación y la innovación,
áreas en las que más de la mitad de los encuestados
sí piensa realizar inversiones. Un dato que da idea de
lo sombrío que ven el panorama los pequeños empresarios se encuentra también en el estudio y dice que
más del 80% de las pymes tiene un objetivo a corto
plazo: sobrevivir. Este exhaustivo análisis, que ha contado con una participación de 6.000 pymes de la Península, Ceuta, Melilla, Baleares y Canarias, presenta
unos resultados muy significativos, ya que representan
el 96% del tejido empresarial (3,3 millones de entidades). En palabras de Rosa Díaz, “esta radiografía que
realizamos sobre las pymes y autónomos revela con
exactitud la situación que están viviendo. Por nuestra
continua apuesta por la innovación y nuestra experiencia sabemos que las pymes pueden alcanzar notables ventajas competitivas y favorecen un mercado
más localizado, lo que fomenta un modelo de negocio
a escala humana y, por definición, más sostenible y
fundamental para el crecimiento de nuestra economía, de ahí que su opinión sea una herramienta tan valiosa”.
P
Escaso uso de Internet
El estudio presenta un panorama de la pyme y las nuevas tecnologías donde muchos desarrollos todavía están en ciernes. Del estudio se extrae que un 46,5% de
las entidades posee web corporativa y sólo un 9,1% la
utiliza con fines comerciales, incorporando tienda online. En cuanto a los dispositivos móviles, un 65,6% uti-
28
Los planes para 2011
83%
No contrataré personal
La meta es sobrevivir
80%
No tengo previsto invertir en hardware
79%
No tengo previsto invertir en software
78%
No solicitaré créditos
77%
73%
No invertiré en inmuebles
60%
La situación se mantendrá o irá a peor
Fuente: Sage
El objetivo a corto
plazo para más del
80% de las
pequeñas y
medianas empresas
es sobrevivir
liza el móvil tradicional, mientras que la Blackberry es
herramienta en un 14,8% de los casos. De ellos, un
71,2% lo utiliza solamente para realizar llamadas y un
16% para envío y recepción de e-mails. Las redes sociales siguen siendo desconocidas a la hora de hacer
negocio. De hecho, un 73,65% de las pequeñas empresas no las utilizan y del 26,35% que sí lo hacen, sólo
un 29% las usa en el ámbito profesional exclusivamente. Entre las más famosas, Facebook acapara una
utilización del 70,22%, seguida de LinkedIn, la red de
perfiles profesionales, con un 12,36%, y Twitter, la red
de mensajes cortos, con un 10,11%. Por otra parte, herramientas tecnológicas específicas, como el CRM,
que ayuda a organizar los contactos y la información re-
Datos para un paisaje sombrío
G Más del 50% de las pymes piensan que España saldrá de la crisis entre 2014 y 2020.
G Solo un 4,37% piensa que 2011 será el año
de la recuperación.
G El 72,8% de las firmas han reducido sus ventas con la crisis.
G El 85,71% cree que han perdido competitividad con respecto a las empresas europeas.
G El 87,86% cree que las medidas del Gobierno
no son adecuadas para salir de la crisis.
G Más del 80% de las pymes tiene como objetivo a corto plazo sobrevivir.
ferida a los clientes, cuentan aún con poca implantación en las pymes, siendo utilizadas sólo por un 1,48%
de los empresarios. Por otro lado, el uso de la factura
electrónica todavía no está extendido: un 47,43% no la
utiliza porque sus clientes y proveedores tampoco lo
hacen, aunque un 38,28% sí se plantea utilizarla en el
futuro. Las ventajas de la informática que las empresas
locales no implanta están claras: ahorran tiempo y dinero a empresarios y trabajadores. Y es que las tecnologías de la información permiten tener una información fiable y tiempo para la toma de decisiones,
mejoran la relación con los clientes actuales y permiten
captar nuevos para incrementar el negocio.
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9/2/11
10:36
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Analisis EMC Ok.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
14:24
Página 1
análisisestrategia
La compañía quiere reclutar 60 nuevos ‘partners’ que obtendrán mayor rentabilidad
EMC imprime velocidad
para llegar a la mediana
Mónica Hidalgo
elocity, el nombre del progama de canal
de EMC, es lo que quiere imprimir Ignacio
Martin a la estrategia de distribución de la
compañía. El flamante director de canal
Enterprise y Pyme, con un amplio bagaje
en puestos de responsabilidad relacionados con la distribución, tiene dos mensajes claros para
los integradores interesados en trabajar con EMC. Uno
es que la compañía es una gran corporación que no
solo desarrolla soluciones de almacenamiento, sino que
también tiene un amplio portafolio de productos en el
ámbito de la seguridad, backup, archiving, gestión documental y soluciones de infraestructura TIC. Y dos, que
quieren aumentar, y mucho, su presencia en el negocio
de la mediana empresa a la que van atender en colaboración con sus socios de canal. Ya tienen producto
para ello, la línea de sistemas de almacenamiento VNXe
optimizada para el canal y que, por poco más de 7.000
euros, traslada a la pyme las ventajas de una infraestructura robusta y adaptada a sus necesidades.
Para transmitir todos esos beneficios EMC busca
nuevos compañeros de viaje entre sus socios actuales
-unos 60 partners que comercializan productos de la
firma de forma recurrente- y otros 60 potenciales que
esperan reclutar en los próximos meses tras ampliar y
mejorar considerablemente las ventajas de su programa
de canal Velocity Solution Provider. También tendrán un
papel protagonista en esta tarea los mayoristas de la
firma que son Magirus y Altimate a los que se ha incorporado recientemente Diasa. El reto es aumentar la
presencia de EMC en la mediana empresa, donde su
V
peso es minúsculo en relación a la penetración que
mantienen en la corporación. “Ahora mismo la mediana
representa el 12% de la facturación total y el reto es alcanzar el 20% en el futuro”. Por eso, aumentar el peso
de los mayoristas en el conjunto de la facturación generada por canal será uno de los retos inmediatos. “A
día de hoy el volumen de ingresos generado por los mayoristas no supera el 40% del total de la facturación indirecta que, a su vez, representa el 80% de la facturación”. Estas cifras también ponen de manifiesto el
importante papel desarrollado por el canal directo o tier
one de la compañía, compuesto por doce cuentas, entre las que se encuentran IPM, Fujitsu e Informática El
Corte Inglés, entre otras.
Los socios podrán
comercializar los
sistemas de
almacenamiento y
de seguridad
Objetivo: 10.000 cuentas
El año pasado las ventas con la mediana empresa ya
crecieron un 60% y el reto es seguir aumentando los ingresos de forma exponencial. El canal de EMC atiende
ya a un total de 2.000 cuentas medianas, aunque el objetivo es atacar al menos a otras 10.000 compañías que
constituyen referencias potenciales. Por encima quedan
otras 200 cuentas que, aunque en un 65% de los casos
son atendidas por canal, reciben atención directa de
EMC. ¿Y cómo van a desarrollar la captación de nuevo
canal? Pues a través de los mayoristas que tendrán a su
cargo la tarea de ayudarles en la labor de desarrollo de
negocio. “Diasa es muy complementario de Magirus,
mientras que Altimate, con menos partners, también
tiene un peso muy importante en el mercado”.
www.emc.es
Acceso a una compañía global
EMC tiene claro que debe transferir negocio a su canal si realmente quiere competir en la carrera
por la mediana empresa y dar oportuna respuesta a sus contrincantes. Por eso desde principios
de año no paran de realizar nuevos anuncios de gran interés para sus partners, empezando por el
lanzamiento de sus nuevos sistemas VNXe y siguiendo con la renovación de su programa de canal
Velocity Solution Provider y la ratificación del contrato mayorista con Diasa. Con el fin de facilitar
el acceso a la nueva serie VNXe el fabricante ha creado el programa Authorized Reseller que, de
esta forma, se convierte en la puerta de entrada al programa oficial de canal Velocity Solution Provider. A través de la formación gratuita QuickStart, los socios se ponen al día en menos de tres horas y tienen opción a integrarse en el Velocity que, en palabras de Ignacio Martín, incluye mejoras
que representan una nueva dimensión en términos de rentabilidad y oportunidades de crecimiento. Además de nuevas oportunidades para las categorías de socios Affiliate, Elite, Premier y Signature, la compañía también está anunciando nuevas especialidades que permitirán a los socios ganar en rentabilidad y en servicios de valor añadido. Además, los socios tendrán acceso al completo catálogo de productos de EMC gracias a la incorporación al programa Velocity de los sistemas
de almacenamiento de deduplicación desde el pasado mes de enero, a los que se unirán las soluciones de seguridad de la información de RSA en el mes de julio.
30
Ignacio Martín.
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Analisis Huawei Ok.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
14:15
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análisisexpansión
La firma crea una unidad de negocio para empresas que se apoyará en el canal y en un equipo de 30 personas
Huawei compite
con Cisco, IBM y HP
Cristina López S. Mateo
uawei Technologies ha saldado 2010
con buenos resultados fiscales al mejorar sus ingresos hasta un 24% con
respecto al año precedente (28.000
millones de dólares) y, con el ánimo subido, ha decidido plantarle cara a tres
buques insignias como Cisco, HP e IBM, ante a los
que ahora se presenta como firme competidor (con
una matización en el caso de IBM, que seguirá siendo
socio en la venta de determinados productos fabricados por Huawei). El cómo, el cuándo y el dónde en la
nueva estrategia de Huawei para el mercado español
eran hasta hace dos meses una incógnita, pero la
multinacional china acaba de despejar los interrogantes con la confirmación de que la competencia se
hará a través de una unidad de negocio diseñada ex
H
Tres líneas de producto
Para entrar en el negocio de empresas, el gigante asiático propone tres líneas de producto:
una de Infraestructura de red (IP), otra de Comunicaciones y una tercera de Tecnologías de
la Información. Aunque la multinacional china
asegura que “sale al mercado con una cartera
de productos y soluciones sólida en cada una
de las líneas”, según el responsable de la unidad Enterprise Business, José Vizoso, lo cierto
es que el know-how de Huawei no es el mismo
en los tres campos. En Infraestructura de red
(IP) el peso de los productos se concentra en
routers, switches, transmisión y acceso (WLAN
y WiMax). Se trata de la línea donde Huawei se
mueve con más soltura. En Comunicaciones la
oferta se centrará en IPPBX, contact center,
comunicaciones unificadas, videoconferencia
y telepresencia. Aunque no le asociemos en
España a estos mercados, la multinacional
asegura que es fuerte en telepresencia. En
Tecnologías de la Información, donde proporcionará hardware y software para cloud computing, almacenamiento, servidores, seguridad
y centros de datos, será donde más se les analice. Cisco, IBM y HP están ya esperando el
primer movimiento de la asiática, que afirma
“tener servidores a punto de salir del horno”.
Eso sí, un traspié en esta línea de productos
supondría echar por tierra toda su estrategia
de negocio, pero Huawei se muestra tranquila
y confía en sus posibilidades.
32
profeso para ello (Enterprise Business Unit), que ya
cuenta con seis meses de andadura en España y que
se nutrirá de la amplia batería de productos de la compañía. Después de haberse asentado en el mercado de
las telecomunicaciones, situándose entre los primeros
proveedores de infraestructura para redes fijas y móviles a nivel mundial, Huawei llevaba un tiempo polarizando todos sus esfuerzos en la búsqueda de nuevos mercados. Hace cuatro años decidió dar el primer
paso entrando de lleno en el nicho de los servicios, y
dos años después puso la primera pica en el segmento
del negocio empresarial con la apertura de una división
específica de Enterprise Business en China. Tras la experiencia en su propia casa y en vista de los resultados obtenidos, Huawei optó el pasado 2010 por aplicar la fórmula en otros países con especial énfasis en
Europa. El mes de octubre le tocaba el turno al mercado español con la apertura de una Enterprise Business Unit local al frente de la cual han situado a un
hombre de la casa, José Vizoso, que ya cuenta con un
equipo formado por 14 personas en vías de aumentar
“hasta llegar a la treintena a mediados del año en
curso”. El director de la unidad ha confirmado que el
reto que se han marcado “es aportar para 2015 entre
un 20 y un 25% de la facturación de la filial española”,
una cifra bastante optimista si se tiene en cuenta que
en 2010, de los 28.000 millones de dólares alcanzados
a nivel global, sólo 2.000 millones proceden de las unidades de Enterprise Business, es decir, en dos años
este negocio supone poco más del 7% de las ventas.
Operadores e integradores
De partida, la compañía no ha renunciado a ninguna
clase de empresa -“todas son susceptibles de ser
clientes”, resalta Vizoso-, pero la hoja de ruta comienza por la cúspide de la pirámide, la de las cuentas globales y los clientes estratégicos. El objetivo a
medio plazo es bajar a la pyme. La principal diferenciación, frente a propuestas de otros fabricantes es
que Huawei no competirá en ningún momento con los
clientes naturales que ha tenido hasta ahora, es decir,
serán las operadoras y los integradores el puente de
conexión con las empresas. Huawei también está tejiendo los mimbres de su estrategia de canal, una
plaza donde hasta la fecha no había lidiado y por la
que apuesta ahora para llegar al cliente empresarial,
especialmente, al pyme. El primer paso ha sido nombrar director de canal de la división a Carlos Delso,
procedente de HP Networking. La intención es trabajar con tres tipos de socios: partners globales e integradores de servicios, distribuidores para mejorar la logística y partners de servicio para dar soporte a los
socios a la hora de desplegar una solución o servicio
en casa del cliente. La compañía también se apoyará
en los 60 partners locales de telecomunicaciones con
los que ya cuenta, además de la fuerza comercial propia existente en las oficinas de Barcelona, Bilbao, La
Coruña, Sevilla y Valencia, además del centro de asistencia global para todos los países hispanohablantes
ubicado en Málaga.
www.huawei.com/es
José Vizoso, director de la unidad de Empresas de Huawei, y Carlos Delso, responsable de canal de
esta área.
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editorialchannel
01Staff
Redacción, publicidad, administración y suscripciones:
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02Editorial
Con mucho mejor ánimo
L
os cronistas del sector no recuerdan un inicio del ejercicio tan catastrófico como el que estamos viviendo. Pocos son los que se recuerdan unas cifras de stock tan elevadas, unas ventas tan paupérrimas y un descenso de los ingresos tan considerable. Las consecuencias del frenazo en seco que experimentó el mercado en el último trimestre del ejercicio no se han hecho esperar y han tenido una
repercusión inmediata en las ventas de PC, que han disminuido un 36% en España durante el mes
de febrero. Pero lo peor de todo no es la descomunal cifra alcanzada, sino que dicho descenso fue el
mayor del continente. Como reconoce una fuente muy solvente del sector, tendemos a pensar que todo el mundo está en crisis pero no es así, tan solo persisten los problemas en las tres o cuatro economías más débiles de
Europa occidental, el resto ya se han olvidado de sus efectos. Y, si no, que se lo digan a Portugal. El terremoto y
posterior tsunami de Japón y la intervención en Libia también han contribuido a aumentar el grado de incertidumbre
que se cierne sobre el mercado y que coincide en el tiempo con una etapa de inestabilidad política como no se
conocía desde hace años. El escenario se revela todavía más desalentador que el pasado ejercicio.
Sin embargo, tal y como revelan las cifras del último Ranking 2011 Líderes de la Distribución TIC en España,
elaborado por CHANNEL PARTNER , todavía hay lugar para la esperanza. Según los datos recabados por nuestra publicación, el mercado mayorista inició una tímida recuperación el pasado año que permitió elevar sus ingresos
hasta el 4,9% frente al descenso del 12% de 2009. No obstante, el optimismo no es generalizado ya que en la
segunda línea de la cadena de valor sigue produciéndose un continuo goteo de solicitudes de concurso de acreedores y consecuentes quiebras que resulta muy desalentador. Solo un dato, en los últimos tres años han desaparecido 70 de los 400 mayoristas que operaban en el mercado. Pese a ello, las consultoras adelantan un avance del negocio en el continente cercano al 10% para este año. ¡Esperemos que se cumplan las previsiones!
Responsable
Ruth González [email protected]
Internet
Coordinador de Internet
Fernando Reinlein [email protected]
Producción
Coordinador de producción
Jorge Pariente [email protected]
Tel: 913 137 900
Imprenta
AGS y PrinterMan
Depósito Legal M-20072-2001
ISSN 1695 - 7911
Suscripciones
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03Tribuna
No es país para innovación y desarrollo
Luis Frutos, presidente del Comité Español de BSA
L
a falta de novedades, por escasez de cambios significativos, en los resultados del último estudio de
piratería de software por Comunidades Autónomas realizado por la consultora IDC para la BSA, es la
principal y triste novedad de este estudio con el que se mide el nivel de fraude en el uso del software empresarial en nuestro país. Causan sorpresa y estupor los niveles de piratería que siguen manteniendo algunas regiones españolas. Andalucía (58%), Extremadura (56%), Valencia (55%) y CastillaLa Mancha (54%), a pesar de haber recortado algún punto en los últimos dos años, continúan liderando el ranking pirata de nuestro país, con porcentajes que les sitúan en ratios similares a países como Egipto,
Costa Rica, Letonia o Colombia, economías que tienen en común unos bajísimos niveles de competitividad. La
innovación y la capacidad tecnológica son dos pilares importantes de la productividad, el crecimiento y el progreso
de las sociedades. Las tozudas estadísticas sobre el fraude en el mundo del software nos empujan a una idea bastante pesimista de España que podría resumirse en el título, de similitudes fílmicas, “No es país para innovación
y desarrollo”. ¿Qué motivación puede tener un ingeniero, una empresa, un emprendedor o un joven creativo que
idean un nuevo software a base de duro trabajo, inversión y gran esfuerzo si sabe de antemano que su producto
será comercializado de forma ilegal en cuanto salga al mercado? La extendida utilización de programas fraudulentos por parte de las empresas españolas puede suponer el propio fin de las mismas, ya sea a través de los peligrosos fallos de funcionamiento de sus equipos, las graves multas a las que puede hacer frente, las consecuencias
legales que pueden recaer sobre ellas, endurecidas además con la entrada en vigor del Nuevo Código Penal en
diciembre de 2010, o el irreparable deterioro que experimenta la imagen de la compañía. Afortunadamente, no todo
es negro. Alguna región, como Navarra (28%), empieza a contar con una arraigada concienciación acerca de esta
lacra y se sitúa ya en la línea de países como Noruega (29%) u Holanda (28%).
Webs
www.redestelecom.es
www.computing.es
www.ticpymes.es
Difusión controlada por OJD
34
INFORMACIÓN SOBRE PROTECCIÓN Y TRATAMIENTO DE DATOS PERSONALES. El interesado tiene derecho a conocer, rectificar, cancelar u oponerse al tratamiento de la información que le concierne y, autoriza a que pase a formar parte del fichero del que es responsable BPS Business Publications España, S.L. y sea utilizada para mantener la relación comercial y recibir información y publicidad de productos y servicios de nuestra empresa y de
otras relacionadas con los sectores de informática, telecomunicaciones, financiero, gran consumo, ocio, formación y ONG que pudieran ser de su interés. Para cualquier comunicación puede dirigirse a BPS Business Publications Spain. C/ Miguel Yuste, 17, 3ª planta. 28037 Madrid.
Partners 1.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
14:53
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partnersnoticias
Con el “cloud” como tema central, la feria se desarrollará del 5 al 7 de abril
Comienza la puesta a
punto de SITI/AsLAN´11
FERIAS. Manteniendo su carácter exclusivamente profesional y especializado, SITI/AsLAN 2011 afronta su
décimo octava edición con el cloud computing, y las
vastas posibilidades de negocio que ofrece esta fórmula, como tema central de la presente convocatoria.
Asimismo, este evento, que se desarrollará del 5 al 7 de
abril en Ifema (Madrid), mostrará los cambios y oportunidades que están generando también la virtualización
y la concentración en centros de datos en las cinco
áreas tecnológicas en las que se estructura esta feria
(Movilidad, Seguridad, Soluciones IP, Banda Ancha y
Servicios gestionados). Todo ello sin olvidar el ámbito de
las redes y las comunicaciones.
En esta ocasión, el salón contará con el apoyo institucional de Inteco (Instituto Nacional de Tecnologías y
Comunicación); Fundación ASTIC (Asociación Profesional del Cuerpo Superior de Sistemas y Tecnologías
de la Información de la Administración del Estado),
Fundación Madridmasd; COIT (Colegio Oficial de Ingenieros de Telecomunicación); ALI (Asociación de Ingenieros Técnicos de Informática); ATI (Asociación de Técnicos en Informática) y FEDIT (Federación Española de
Centros Tecnológicos). Junto a estos destacados aliados, para la presente cita los organizadores han manifestado su interés de atraer más usuarios finales. Y es
que, tradicionalmente, han acudido al mismo un buen
elenco de mayoristas y distribuidores, sin embargo, los
expositores han echado de menos la asistencia de más
responsables de informática o gerentes de las empresas que son los que, en definitiva, van a adquirir las soluciones mostradas en este acontecimiento. Con este
objetivo en mente, se espera congregar a más de
11.000 personas y casi 70 expositores (frente a los 61
del año pasado) en los 5.000 metros cuadrados que estarán dedicados al acto. Entre estos últimos, hay que
destacar la presencia, tras varios años de ausencia, de
las operadoras. Los profesionales inscritos dispondrán
de servicios online como el gestor de reuniones y acceso gratuito al catálogo oficial.
Foro Tendencias ‘Innovación en la Nube’
SITI/AsLAN 2011 ha habilitado este foro en el que,
como su mismo nombre indica, se debatirá sobre la innovación en la nube. En este sentido, se presentarán los
casos de éxito más punteros implementados en las
Administraciones Públicas, se llevarán a cabo talleres,
así como guías de demostraciones de producto o el Primer Congreso de Soluciones TIC para la Eficiencia
Energética, entre otras actividades.
www.aslan.es
Anterior edición de SITI/AsLAN 2010.
Kyocera asegura el suministro
de equipos desde Japón
SUMINISTRO. Después del terremoto y posterior tsunami que han arrasado el noreste de Japón el pasado
11 de marzo, el Grupo Kyocera ha confirmado que el
suministro a España de todos sus equipos procedentes
del país nipón sigue adelante. La mayoría de sus fábricas afectadas por la catástrofe, tanto en la estructura
como en el equipamiento, ya se encuentran en pleno
funcionamiento. Sólo tres mantienen suspendida su
producción, aunque ninguna de ellas afecta a la división
de impresión. Dos de las fábricas afectadas se encuentran en Fukushima, aunque se mantienen fuera
del perímetro de seguridad instaurado por el gobierno
japonés. La instalación de Higashi-Shirakawa ha reto-
mado su actividad, mientras que la fábrica de Koriyama City permanece cerrada por daños en su infraestructura. “Afortunadamente, ninguno de los empleados de Kyocera se encuentra entre las víctimas de la
catástrofe, aunque muchos de ellos sí están muy afectados por la pérdida de amigos y familiares en el suceso”, afirma Óscar Sánchez, director general de Kyocera. Desde el principio Kyocera se ha situado al lado
de las víctimas a través de donaciones, tanto de la
multinacional como de sus empleados. El grupo ya
donó 100 millones de yenes (unos 890.000 euros) y sus
trabajadores han colaborado con ayudas económicas.
www.kyocera.es
Oki e Inside
concluyen su relación
ESCISIÓN. De mutuo acuerdo, el fabricante de impresoras Oki y el mayorista valenciano Inside & Technology
han dado por concluida su relación comercial, tras una
larga etapa de colaboración, según una nota remitida
por la propia Oki. Según ese comunicado, “esta decisión no afectará en modo alguno a los distribuidores a
los que hasta ahora suministraba Inside, ya que serán
atendidos con total dedicación y profesionalidad por el
resto de los mayoristas del canal oficial”. Oki Ibérica
cuenta con un amplio canal mayorista formado por 13
compañías, tanto de ámbito nacional como regional, y
tanto monomarca como multimarca, que cubren todo
el territorio español. Javier Gutiérrez, director general
comercial del proveedor, no ve motivos para la alarma:
“Tenemos absoluta seguridad y confianza en que a
través de los mayoristas que conforman el canal oficial
Oki seguiremos atendiendo de manera eficaz y satisfactoria todas las demandas de nuestros distribuidores”. CHANNEL PARTNER se puso en contacto
con ambas partes, pero ninguno de los implicados quiso entrar en materia.
www.oki.es
GTI incorpora
a Roxio Retrospect
ACUERDO. GTI ha ampliado su catálogo de productos
para la protección de datos con la incorporación de Retrospect de Roxio. La compañía distribuirá en España
las soluciones de la marca tanto para Windows como
para Mac, potenciando sus herramientas para backup
y recuperación de datos. Roxio contará con la gran experiencia de GTI y la gran capilaridad de su extensa red
para poder llegar a todo tipo de usuarios, especialmente
a las pymes, y al entorno doméstico, segmentos a los
que están dirigidos estos productos. En el caso de Roxio Retrospect para Windows, se trata de una solución
que proporciona una potente protección ante cualquier
error de los usuarios o posibles fallos del sistema, para
servidores y aplicaciones que están funcionando 24x7,
y para sobremesa y portátiles.
www.gti.es
Diasa apuesta por
Exadata de Oracle
ESTRATEGIA. Diasa ha adquirido un Exadata que pone
a disposición de sus partners de Oracle. La compra es
un paso “muy importante” dentro de la apuesta del
mayorista para desarrollar y consolidar una de las tecnologías más punteras del fabricante. Aquellos que
deseen realizar pruebas de concepto o requieran información y soporte para llevar a cabo las ventas del producto, podrán acudir directamente a las instalaciones
de Diasa en Madrid. Otra opción que da el mayorista, es
la movilidad del equipo para realizar demos de manera
directa. Sun Oracle Database Machine se presenta
como una solución lista para llevar a cabo cualquier tipo
de caga de trabajo de base de datos.
www.diasa.es
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14:54
Página 1
partnersnoticias
Con José María Sabadell como nuevo director general de la compañía
SAP, a por la mediana y
el negocio “on demand”
ESTRATEGIA. Una cuota del 28% en el mercado de
software de gestión, una base de 6.000 clientes, 1.700
referencias en la pyme, 273 millones de euros de facturación, 600 empleados en Iberia, un ecosistema de
6.500 expertos y más de 180 socios comerciales y de
servicios en España y Portugal. Esos son solo algunos
de los datos de la herencia que José Velázquez ha legado a su sucesor José María Sabadell, nuevo director
general de SAP Iberia que también acredita una dilatada
trayectoria de más de tres lustros dentro de la compañía. La primera compañía europea de tecnologías de la
información ha decidido premiar el buen hacer de Velázquez al frente de la filial con la jefatura de la región sur
de Europa, un cargo al que se están haciendo asiduos
no pocos directivos españoles del sector. “Somos un referente en ingresos por empleado, productividad, cuentas en la pyme y grandes contratos”, asegura Velázquez
en relación a sus logros durante los pasados años y manifiesta que sus retos inmediatos son consolidar un
crecimiento del 15% para el conjunto de los países del
sur de Europa pese a la debilidad de algunos mercados
como el español. “Turquía e Israel crecen a buen ritmo
y yo confío en la pronta recuperación de otros mercados más afectados por la crisis.
En la filial ibérica Sabadell también confía en mejorar
la presencia de SAP en la mediana empresa así como
incrementar el número de usuarios que utilizan aplicaciones de movilidad y soluciones bajo demanda. “Los
clientes apuestan por soluciones híbridas que combinan
la propiedad con el pago por suscripción”. Aunque
quieren mucho más, el directivo también se muestra
muy satisfecho de los logros cosechados por la compañía en el mercado de la pyme, donde han pasado de
tener 250 clientes de Business One a 1.700 en el plazo
de cinco años. Por lo que se refiere al canal de distribución, la firma trabaja con 180 socios de negocio y servicios para el conjunto de la Península y también mantienen alianzas globales con otros partners tecnológicos
que operan en el mercado europeo. Además, la com-
José María Sabadell, nuevo director general de
SAP Iberia.
pañía está incorporando una nueva categoría de socios
capitaneada por operadoras que ofrecen sus servicios
de hosting para ofrecer soluciones bajo demanda. “Hoy
en día ya contamos con un 10% de clientes de SAP que
utilizan soluciones bajo demanda y el objetivo es que
este porcentaje crezca considerablemente”.
www.sap.com/spain
Audema consigue desafiar la
crisis y sube un 30% en 2010
RESULTADOS. Audema ha incrementado su volumen
de ventas en un 30% respecto a 2009 ya que pasó de
5 a 6,5 millones de euros de facturación. La firma, que
celebra su quinto aniversario, sigue consolidándose en
el mercado y selló durante 2010 nuevos acuerdos con
diversos fabricantes de tecnología para incrementar su
catálogo de soluciones en seguridad TI y de gestión y
optimización de redes. Además, el impulso de su actividad regional ha sido notorio en Galicia, Cataluña, Levante o Andalucía, donde las ventas han crecido más de
un 50%. No menos importante ha sido el refuerzo de
sus recursos humanos, ya que han visto crecer su plantilla en un 18% a nivel nacional. A su vez, amplió el nú-
36
mero de distribuidores (corporate y SMB) con los que
trabaja en un 27%. Fruto de ello, Audema ha tenido
que especializarse en más áreas, teniendo en cuenta los
cambios que vive el mercado TI en las arquitecturas, el
auge del cloud o la movilidad extrema. Para 2011, pretende crecer un 35% y seguir aumentando su plantilla
entre un 15 y un 20%. Su estrategia será consolidar su
cobertura regional tanto en España como en Portugal, ampliar el número de partners y hacer foco en la
pyme. Además, incorporarán nuevos campos tecnológicos como el sector de almacenamiento de datos.
Han confirmado su integración dentro del Grupo Afina.
www.audema.net
QlikView crece
gracias a su canal
ESTRATEGIA. Aunque fue a mediados de 2008 cuando
QlikTech, empresa sueca creada en 1993, decidió abrir
una filial en España, desde finales de 2003 la compañía ya cubría el mercado local a través de partners que
operaban como Master Reseller. Y es que, como ha comentado Camino Santa Teresa Pintor, directora de canal y alianzas de la subsidiaria, los socios de negocio
son una parte fundamental de la estrategia de la multinacional y en ellos sustentan el crecimiento experimentado. En nuestro país, y según la directiva, este incremento se ha mantenido de forma constante llegando
a ser incluso mayor al que marca el fabricante a escala
global (44% en valor absoluto y 45% en venta de licencias): más del 50% de las operaciones realizadas en
2010 procedieron del reselling. “Este impacto superior
es consecuencia de la estrategia que tenemos con el
canal”, ha puntualizado al respecto. No en vano, este
especialista cuenta con 1.100 colaboradores por todo
el planeta que operan bajo el programa paraguas Qonnect, una iniciativa cuya principal misión es ayudar a
esta amplia red a implementar, vender y dar soporte de
forma más eficaz. En el caso de Iberia, QlikTech cuenta
con 60 partners, el 75% de los cuales son resellers, un
15% lo conforman los proveedores de servicios y el
15% restante, los OEM, una línea incipiente. Gracias a
esta estructura, abarcan geográficamente casi toda
España y Portugal (Lisboa y Oporto). De la mano de estos socios, la filial se ha marcado tres objetivos para
este año: continuar con los crecimientos obtenidos
hasta el momento; configurar un canal equilibrado completando espacios (cubrir determinadas demandas); y
seguir apostando por una mayor capacitación y predicción para anticiparse a las necesidades y tomar decisiones correctivas con anterioridad. QlikTech es una
compañía monoproducto (QlikView) dedicada al BI. Su
enfoque dentro de este sector se concreta en la propuesta de Business Discovery (Inteligencia de Negocio
gestionada por el usuario) y los clientes a los que se dirige son tanto grandes cuentas como medianas y pequeñas, aunque se aproximan de manera diferente a
cada uno de estos colectivos. No obstante, el porcentaje mayor del negocio es el segmento mediano.
www.qlikview.com
Más marcas en
el catálogo de Aryan
ACUERDOS. Ayran empezó el mes de marzo convirtiéndose en mayorista de The Logic Group con el objetivo de introducir la plataforma de pago SmartTPS del
proveedor entre su red de distribuidores. En virtud de
este acuerdo, el fabricante pasa a ser suministrador de
tecnología de valor dentro de su nueva división de Identificación y Captura Automática de Datos (AIDC). Dicha
unidad también ha sido nutrida con los productos de
Psion, caracterizados por la modularidad, sus interfaces
abiertas y su modelo de negocio innovador (Open
Source Mobility); y de otro lado, con la vasta gama de
escáneres y terminales para identificación automática
de Newland entre los que se encuentran lectores portátiles de datos y para códigos de barras de imágenes
2D o soluciones para puntos de venta.
www.aryan.es
28/3/11
14:55
Página 1
partnersnoticias
Primavera BSS
florece en 2010
RESULTADOS. “En 2010 nos ha tocado aprender a
convivir con la crisis”, declaraba Alfonso Olalla, director general de Primavera BSS en España, lo que se tradujo en una fuerte orientación de la compañía a asegurar los resultados, en un control exhaustivo del presupuesto, en la optimización de la estructura existente
y en un aumento en la inversión en desarrollo. Tales directrices, como explicaba el máximo responsable de la
subsidiaria, han dado sus frutos pues la multinacional
ha alcanzado un volumen de negocio consolidado de
14 millones de euros, un 19% más en comparación con
2009. En esta cifra han contribuido los mercados internacionales, entre los que se encuentra España, aportando el 27% de la facturación total del grupo. No obstante, no ha sido el único dato positivo en el balance del
proveedor portugués. También su EBITDA (beneficios
antes de impuestos) ha experimentado un ascenso del
29,3% frente al 16,4% de subida conseguido en el
ejercicio precedente. Gran parte de estos ingresos han
procedido tanto de los acuerdos de continuidad (37%)
como de licencia nueva (39%). Y es que, entre las principales conquistas mencionadas por Olalla se encuentran los casi 16.000 contratos en vigor (un 17% más) y
los 2.053 clientes captados (lo que implica un 24,3% de
subida).
En lo que atañe al mercado local, el directivo ha comentado que también se han registrado crecimientos
tanto en volumen de negocio (36%) como en base instalada (23,8%) y que siguen siendo las pymes sus principales clientes. Asimismo, ha confesado que han empezado 2011 con muy buenas perspectivas. No en
vano, Primavera BSS ha estimado de cara a este año
un ascenso global en sus números de alrededor del
12%. Para ello tienen en mente el lanzamiento de más
de una decena de soluciones, acciones entre las que
destacan el poner todo su catálogo en modo SaaS y en
la presentación de su propuesta para gestión de la rentabilidad empresarial QPoint, así como su disponibilidad
en la nube. Igualmente, WebCentral y Office Extensions se comercializarán bajo esta fórmula.
Respecto al canal de distribución, la multinacional va
a seguir trabajando en la financiación (con el renting de
licencias), en mayores acciones de generación de demanda y en la promoción de los nuevos productos.
www.primaverabss.com/es
Samsung ratifica
su apuesta en B2B
ESTRATEGIA. Samsung quiere dar una vuelta de tuerca
a su estrategia y mostrar que tiene mucho potencial en
corporate. De ahí el lanzamiento de la serie A3 MultiXpress. No será el único anuncio que veremos durante
este ejercicio: se crearán divisiones locales e internacionales destinadas a cubrir las necesidades de las
empresas. La firma afronta 2011 centrando su atención
en la venta de soluciones y poniendo el foco en los procesos y flujo de trabajo. Ha conseguido posicionarse en
el segundo puesto como empresa en volumen en reprografía láser en DIN A4 y crecer en participación con
un 23,4%. En multifuncionales lidera la industria, tanto
en color como en monocromo, con casi un 30%.
www.samsung.com/es
37
28/3/11
14:56
Página 1
partnersnoticias
El mayorista se convierte en pieza clave en su estrategia de valor
Fujitsu vuelve a confiar
en Ingram Micro
ESTRATEGIA. La apuesta es seria. Ambas firmas tienen
previsto dedicar una inversión conjunta de 400.000 euros dirigida a dotar de recursos y ofrecer soporte al canal de distribución en las áreas de preventa, marketing,
venta y post venta. El mayorista incluso tiene previsto
crear una división propia de Fujitsu dedicada a atender
enteramente las necesidades del canal del fabricante
con el objetivo de cosechar al menos 10 millones de euros de facturación –por contrato- en el primer año de vigencia del acuerdo. Como matiza Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, este contrato no es uno más
porque responde a una iniciativa muy ambiciosa que
persigue la implicación total de los partners interesados.
Este acuerdo entre ambas subsidiarias es fruto de una
extensión de la alianza paneuropea de amplio alcance
suscrito entre ambas compañías y que persigue impulsar el negocio de los PC, portátiles, servidores y almacenamiento. Los partners pyme que se incorporen al
proyecto podrán contar con soporte pre y post venta,
acceder a pruebas de concepto, demostraciones de soluciones, formación, logística, instalación, procesos de
pedidos y configuración. Para el desarrollo de esta iniciativa las dos firmas han definido un plan estratégico
que tiene objetivo reclutar más de 25 nuevos socios Select, así como otros 100 partners especializados en el
mercado de volumen. Todos ellos deberán centrarse en
Ma Ángeles Delgado,
directora general para
España de Fujitsu.
Tras diferentes responsabilidades en la
dirección comercial
de la firma, sustituye
en el cargo a Juan
María Porcar.
la venta de soluciones de Fujitsu que podrán complementar con el portfolio de otros fabricantes de Ingram
como son Citrix, Netapp, Cisco, Microsoft y Symantec,
entre otros. “El reto es duplicar el número actual de partners que son 26 socios Expert, 44 Select y 524 Partners
de volumen”, ratifica Romeo al respecto. Jaume Soler,
director general de marketing y ventas de Ingram Micro,
valora muy positivamente el acuerdo y considera que
este tipo de contratos les permitirá mejorar su facturación de valor, que ya representa la cuarta parte de sus
ingresos. “El objetivo es incrementar un 10% la facturación procedente del negocio de valor para el año entrante”. Jordi Muñoz, director de la división de valor del
mayorista, refrenda esta idea y asegura que los potenciales socios de esta alianza serán aquellos clientes que
ya están trabajando con ellos en proyectos complementarios de seguridad, virtualización y almacenamiento. Además, el proveedor nipón pondrá a disposición de sus socios el Centro de Demostración de Madrid desde el que podrán dar a conocer a sus clientes
todas las soluciones de Fujitsu, en especial aquellas relacionadas con los entornos de seguridad, virtualización
y almacenamiento. La división del fabricante estará integrada por un equipo compuesto de tres personas, al
frente del cual trabajará el business manager como responsable de implementar el plan de negocio y gestionar la relación con los principales partners.
Javier García Pellejero, CEO de Oesía.
Este nombramiento
forma parte de la
nueva estrategia de
la consultora de ganar
terreno tanto en
España como internacionalmente.
Joao Amaral, director
regional de Toshiba en
la Península Ibérica.
Puesto de nuevo creación que responde al
cambio de organigrama de la multinacional tras la salida de
Xavier Pascual.
Alfonso de Andrés,
director de canal de
Cisco.
Con diez años trabajando en el gigante de
las redes, de Andrés
reemplaza a Ángel Porras en el cargo.
Más almacenamiento
Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu.
Por otro lado, la multinacional japonesa quiere seguir
dotando de mayores capacidades y argumentos de
venta a sus colaboradores especializados en el negocio de almacenamiento. Los 50 Expert que trabajan en
este mercado ya perciben importantes ventajas por su
pertenencia a este selecto club de partners, entre las
que destaca el acceso a unidades de demostración, soporte directo de Fujitsu para resolver cualquier duda y
acceso a laboratorios técnicos. También pueden ofrecer labores de preventa y servicios profesionales. Desde
el punto de vista de novedades tecnológicas, la compañía quiere promover la comercialización modelo Eternus CS800 entre sus partners ya que posibilita ofrecer
una solución completa para crear un plan de contingencia de los datos a un precio muy atractivo. Igualmente, destaca el valor del modo Ecomode que posibilita importantes ahorros en el consumo energético al
reducir las revoluciones de los discos cuando no se utilicen. Desde el punto de vista de la seguridad, todas las
cabinas de seguridad de Fujitsu incorporan de serie la
opción de encriptación de datos.
es.fujitsu.com
Jorge Gil Sevillano,
consejero de Afina.
Estuvo al mando de
las operaciones de
Panda Security en España y también trabajó para Microsoft.
Participará en las
decisiones estratégicas de la compañía.
David Mayorgas,
responsable de
canal para retail de
NCR Iberia.
Su reto será crear
un canal de distribución para el sector
minorista en la
Península Ibérica.
Nuevos argumentos de venta
La digitalización en red está creciendo a un ritmo del 40% en las empresas gracias al ahorro de
costes que representa. Teniendo en cuenta este dato, Fujitsu prosigue su andadura para completar su familia de escáneres ScanSnap con el nuevo dispositivo N1800, un equipo en red destinado
a todas las pymes con grandes necesidades de digitalización e incluso a la gran cuenta, gracias a
sus funcionalidades de gestión remota. Con un 60% de cuota de mercado, los escáneres ScanSnap se han convertido en un referente de digitalización en la mediana y una opción segura de ganar en rentabilidad para los partners de negocio.
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Nombramientos
28/3/11
14:58
Página 1
partnersen la práctica
Phunciona, la empresa que lo gestiona, ha confiado en Qurius para implantar la solución
Microsoft Dynamics Nav para
gestionar el Hospital del Sureste
GESTIÓN. Phunciona (PGH) es la sociedad concesionaria encargada de la gestión de la empresa pública
Hospital del Sureste, un complejo sanitario situado en
Arganda del Rey en Madrid. PGH lleva a cabo la explotación integral de los servicios de apoyo a la atención
sanitaria del hospital. PGH está constituida por Global
Vía Infraestructuras, que tiene la participación mayoritaria, y OHL (Obrascón, Huarte y Laín). La concesionaria se encarga del buen funcionamiento del hospital, que
presta sus servicios a más de 150.000 madrileños de
municipios como Arganda, Rivas Vaciamadrid, Morata
de Tajuña, Campo Real o Brea de Tajo, entre otros.
Una infraestructura que cuenta con más de 45.000 metros cuadrados construidos en los que hay distribuidas
125 camas y cinco quirófanos, lo que ha supuesto una
inversión superior a los 60 millones de euros. Un sistema de estas magnitudes requería una herramienta ágil
y flexible, capaz de integrar todas las áreas de gestión
y al mismo tiempo lo suficientemente potente como
para ser capaz de crecer con el ritmo de la compañía.
Uno de los requisitos indispensables era que integrase
toda la cadena de valor de Phunciona, incluyendo sus
sistemas de Facility Management. Tras un análisis previo de las soluciones de gestión ERP de los principales
proveedores del mercado, Phunciona eligió la propuesta
de Qurius, partner del año en España en 2010 de Microsoft, que recomendó Microsoft Dynamics Nav. La
implantación comenzó a finales de 2007 y duró un año,
quedando completada a finales de 2008. “La solución
Microsoft Dynamics Nav ha supuesto la respuesta
más adecuada a las necesidades de información integrada de la sociedad concesionaria, que derivan del
modelo de gestión de la explotación en los niveles
operativos, técticos y estratégicos”, señala Casildo
Sánchez, director de calidad y atención al cliente de
Phunciona. Además, la solución ha tenido también un
impacto positivo en la gestión financiera y operativa de
la sociedad. Ana Civeira, directora financiera de Phunciona, afirma que, “gracias a Microsoft Dynamics Nav”,
disponen de un sistema de gestión “potente y seguro”. Dynamics Nav da cobertura a toda la gestión de
compras, ventas, contabilidad y cartera, gestión de in-
Instalaciones del Hospital del Sureste.
ventarios, gestión de proyectos y gestión de recursos.
El sistema corre sobre la base de datos Microsoft SQL
Server y sobre servidores de HP.
www.qurius.es
Seguridad 1.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
14:59
Página 1
seguridadnoticias
El espionaje comercial y el robo de bases de datos tendrán una gran demanda en el mercado negro
El cibercrimen que nos espera
en la próxima década
PREVISIÓN. Kaspersky Lab ha elaborado sus previsiones sobre la evolución que tendrá el cibercrimen
desde hoy hasta 2020. El análisis de los principales
cambios en la seguridad de la última década y las tendencias emergentes en el desarrollo de ordenadores
personales, teléfonos y sistemas operativos son las bases del informe. Para la firma rusa las grandes tendencias de la primera década del siglo XXI han sido, en primer lugar, la movilidad y la miniaturización que permiten
conectarse a Internet en todas partes. Después la propia evolución de los virus en ciberdelincuencia. En tercera posición encontramos el liderazgo de Windows
como sistema operativo. Además, ha habido una intensa competencia en el mercado de las plataformas
para móviles, el auge de las redes sociales y las compras por Internet. Kaspersky augura como gran hito
para la década que hemos comenzado el fin de la hegemonía de Windows como sistema operativo. El incremento de alternativas afectará al proceso de creación de amenazas, con unos ciberdelincuentes que se
centrarán en múltiples sistemas operativos y dispondrán
de muchos dispositivos bajo control, o quizá se especializen en ataques a empresas con plataformas basadas en Windows. Ante este panorama, el espionaje comercial, el robo de bases de datos y los ataques a la
reputación de las empresas tendrán una gran demanda
en el mercado negro. Hackers y CSO se enfrentarán los
unos a los otros en un campo de batalla virtual. Otros
centrarán sus esfuerzos en atacar aquellos ámbitos
que afectan a nuestra cotidianeidad, como los sistemas
de transporte u otros servicios. Además, los piratas estarán atentos a los intercambios de información personales entre usuarios. Asimismo, el informe de Kas-
persky resalta la evolución que ha tenido Internet y que
le ha llevado a convertirse en un popular medio de comunicación, entretenimiento y noticias. Un proceso
que continuará en ascenso en los próximos años. Por
último, la multinacional alerta de que los botnets, una
de las amenazas más fuertes en TI, evolucionarán de
forma dramática.
www.kaspersky.es
A por las infraestructuras críticas
A pesar de las últimas medidas que las empresas, los gobiernos y el sector de la seguridad pública
han tomado para defenderse de los ataques potenciales de la Red, Radware advierte que estas
entidades se han convertido en los principales objetivos de los ciberdelincuentes. El equipo para
respuestas de emergencia de seguridad de Radware ha identificado los potenciales ataques
en servicios públicos como un área a vigilar. Para estos hackers, el reto de atacar una infraestructura crítica se apoya en el incremento de motivación que obtienen al ver el efecto paralizante en la
sociedad. Interrumpir el servicio provocando el pánico y la desaceleración comercial son algunos
de los métodos de motivación no económica que utilizan para generar nuevas formas de piratería
informática. Para ello, invierten tiempo para infiltrarse en el sistema central a través de una aplicación de software malicioso. Mediante la paralización de un sistema de tránsito o la creación de
un apagón en una zona costera, lo que hacen es enviar un mensaje a gobiernos, empresas o cualquier otra agencia que no coincida con su condición política. Es la forma de realizar boicots modernos, como los que recientemente han llevado a cabo los defensores de Wikileaks, Anonymous.
www.radware.es
La seguridad en cifras
Los troyanos dominan
GFI Sotfware ha desvelado las diez principales amenazas que han acechado la Red durante el mes de febrero. Los datos de las detecciones se han recopilado
a través de exploraciones mensuales llevadas a cabo
por el antivirus Vipre, la solución antimalware de la
compañía, así como por su primera herramienta antispyware CounterSpy, un servicio de GFI Labs. Como
viene siendo habitual en los últimos meses, el mismo
tipo de troyanos han seguido dominando el top 10 de
amenazas en febrero. Las estadísticas de Threatnet
muestran que este tipo de ataques han representado 6
de cada diez de los registrados durante el pasado
mes. El troyano detectado como Trojan.Win32.Generic!
BT continúa siendo la principal preocupación, con un
22,97% del total de las detecciones. La cifra supone un
aumento en comparación al 21,38% registrado en
enero y al 21,93% del mes de diciembre. Estos troyanos descargan falsos programas de seguridad conocidos como scareware.
www.gfi.com
40
Detección
Tipo
Porcentaje
Trojan.Win32.Generic!BT
Troyano
22,97%
Trojan-Spy.Win32.Zbot.gen
Troyano
3,46%
Trojan.Win32.Generic.pak!cobra
Troyano
2,89%
Zugo LTD (v)
Adware
2,52%
Fraudtool.Win32.Securityshield.ek!c (v)
Troyano
2,00%
Trojan.Win32.Generic!SB.0
Troyano
1,72%
INF.Autorun (v)
Troyano
1,66%
Worm.Win32.Downad.Gen (v)
Gusano
1,48%
Pinball Corporation (v)
Adware
1,19%
Exploit.PDF-JS.Gen (v)
PDF Exploit
0,83%
Fuente: GFI
17/3/11
12:44
Página 1
29/3/11
14:09
Página 1
seguridadnoticias
McAfee revela que casi la mitad de las firmas gastará más en seguridad
El 41% de las firmas
no valoran los riesgos
ESTUDIO. McAfee ha anunciado en un nuevo informe
que el 41% de las organizaciones no son conscientes
o no están protegidas contra los riesgos de seguridad
de TI. Y es que un 40% de los encuestados no están
completamente seguros de que puedan implementar
contramedidas que les eviten correr riesgos. Este estudio se ha llevado a cabo en América del Norte, Reino
Unido, Francia, Alemania y en APAC (Australia, Singapur y Nueva Zelanda). El informe Risk & Compliance Outlook 2011 (Pronóstico de riesgos y cumplimiento de
normativas 2011), respaldado por McAfee y realizado
por la firma especializada Evalueserve, desvela que
cerca de la mitad de las compañías consultadas destinará una media de un 21% más en 2011 a implementar soluciones de riesgos y cumplimientos de normativas. Los datos auguran un gran crecimiento de estas
soluciones en 2011, ya que la mayoría de los CEO y ejecutivos de primera línea están demandando herramientas integradas y automáticas, más allá de productos concretos. Respecto al cumplimiento de normativas,
hasta un 75% de los encuestados no confían en pasar
con éxito una auditoría, ya que la mitad de las empresas afirman no haberla superado.
El 9% de los encuestados indicaron que las auditorías fallidas desembocaron en multas por parte de la industria o del Gobierno. Por otra parte, confirmaron que
las bases de datos son el reto más importante cuando
se trata de cumplir con las políticas de regulación. “Las
organizaciones están bajo una creciente presión para
proteger la información y privacidad del cliente. Las
compañías reconocen la necesidad de mejorar la gestión de riesgos a través una mejor identificación de las
amenazas, vulnerabilidades y contramedidas, así como
la necesidad de mejorar el cumplimiento de normativas
mediante la automatización de los controles de TI”,
afirma Stuart McClure, vicepresidente y director general de riesgos y cumplimiento de normativas de McAfee.
En fin, el estudio de McAfee dibuja un panorama peligroso para el usuario, pero que puede ser una tremenda oportunidad para el sector y el canal de TI.
www.mcafee.com/es
Más de 80.000 personas
con BitDefender en Facebook
REDES SOCIALES. Más de 80.000 personas se han
unido ya a la campaña de seguridad de BitDefender en
Facebook denominada Enjoy the Ride. Un proyecto
pensado para comunicar los esfuerzos que hace la
compañía para proteger a los usuarios de la red social.
Todo dio comienzo el pasado 18 de febrero y tendrá
una duración de 14 semanas, en las que habrá una serie de consursos y sorteos semanales. Hasta ahora ya
se han entregado un portátil Sony Vaio y un iPhone 4,
además de dos Amazon Kindle. Además, todos los
participantes optarán al premio final: un coche BMW
Serie 3. Los usuarios de la firma de antivirus de origen
rumano tienen que instalar una aplicación de Facebook y aceptar retos semanales que incluyen publicar
fotos, contar su visión de un virus, continuar una his-
42
toria, etc. Estas actividades, junto con la aplicación de
seguridad de BitDefender para Facebook, denominada Safego, están diseñados para incrementar la relación de la marca con los consumidores a través de
su página en Facebook: http://www.facebook.com/bitdefenderes.
“BitDefender se ha comprometido a hacer que la
gente que está online tenga una experiencia más segura
y agradable”, explicaba coincidiendo con el lanzamiento
de la campaña Jocelyn Otero Ovalle, directora de marketing de BitDefender para España y Portugal. “Nuestra campaña Enjoy the ride es el modo perfecto de incrementar nuestra relación con los usuarios de Facebook de una manera divertida”.
www.bitdefender.es
Blue Coat Cloud Service
inicia su andadura
INTERNET. Blue Coat Systems ha presentado en rueda
de prensa su nuevo servicio cloud y su módulo de seguridad web. Se trata de Blue Coat Cloud Service, una
herramienta que, tal como destacaron los responsables,
lleva la tecnología empresarial de Blue Coat a un grupo
más amplio de organizaciones y proporciona una protección web completa en tiempo real, capaz de gestionarse y desplegarse en cualquier parte del mundo para
proteger a los usuarios a nivel mundial. La presentación
del nuevo servicio estuvo a cargo de Anthony James, vicepresidente de marketing de producto y responsable
del servicio cloud de Blue Coat. El directivo destacó
que, a fin de proporcionar a las empresas un medio alternativo de garantizar la seguridad web en cualquier lugar y a todos sus usuarios, el servicio de Blue Coat se
apoya sobre la base de la potente infraestructura de seguridad de la compañía para ofrecer a las organizaciones beneficios como la fiabilidad probada en cloud
(pues tiene más de seis años de experiencia activa con
su servicio WebPulse) y la flexibilidad de despliegue (el
servicio puede ser desplegado sin esfuerzos dentro de
una infraestructura de seguridad existente, permitiendo
a las compañías proteger sus inversiones usando sus
dispositivos ya instalados). Blue Coat Cloud Service,
que complementa la cartera actual de productos de seguridad web de la compañía, permite que, a medida que
se añaden nuevos módulos de seguridad y de aceleración de aplicaciones al servicio, estén disponibles para
los clientes sin necesidad de requerir nuevos equipos o
actualizaciones de software. Para complementar este
lanzamiento, el nuevo programa Partner Cloud incluye
dos nuevas certificaciones: Cloud-Ready y Proveedor
de Servicios de Seguridad Gestionada.
www.bluecoat.com/espanol
Menos ‘spam’,
pero más peligroso
ESTUDIO. Kaspersky Lab acaba de hacer público su
Informe anual sobre el spam en 2010, en el que se
hace constar que, por primera vez, se observa una caída sostenida del porcentaje de correo basura en el
tráfico de correo. Esta buena noticia viene empañada
por otra de las conclusiones extraídas en este estudio:
el spam se ha vuelto más peligroso. Asimismo, se indica
que las pymes abandonan la criminalización de esta
práctica, que es reemplazada cada vez más por estafadores y vendedores de productos falsificados e ilegales. No obstante, el pasado ejercicio estos correos se
convirtieron también en una fuente de numerosos ataques maliciosos, de manera que, en un año, la cantidad
de adjuntos maliciosos se ha multiplicado por un coeficiente de 2,6. De hecho, la cantidad de esta modalidad
de e-mails alcanzó el 2,20% (frente al 0,85% de 2009).
En el punto más álgido de los ataques, que tuvo lugar
en agosto, los mensajes con adjuntos maliciosos constituyeron el 6,29% del tráfico.
www.kaspersky.es
28/3/11
15:03
Página 1
seguridadnoticias
Google ha retirado más de 20 aplicaciones por contener ‘malware’
Los bichos llegan a los
móviles con Android
TELEFONÍA. El malware empieza a contaminar los teléfonos inteligentes o smartphones,
que hasta ahora se habían mantenido al
margen de agentes malignos. Según informa el fabricante de antivirus Kaspersky, Google ha retirado más de
20 aplicaciones de Android Market
debido a un malware. Android es
una de las plataformas más pujantes en el ámbito de la telefonía móvil en los últimos meses, rivalizando
con el adorado iPhone o con RIM
(Blackberry). El último caso detectado es
el de tres conocidos desarrolladores
(MYOURNET, Kingmall2010 y we20090202),
que probablemente sean la misma persona y
que ofrecen una serie de aplicaciones Android de descarga gratuita. La mayoría eran
copias troyanizadas de aplicaciones legítimas de otros desarrolladores. Timothy Armstrong, de Kaspersky, ha
descargado una de estas aplicaciones, Super Guitar Solo, y ha encontrado un conocido exploit (Rage
Against the Cage) que se usa para
obtener privilegios de “superusuario” en los teléfonos Android y facilita
el acceso completo al sistema, ejecutándose sin el consentimiento del propietario.
www.kaspersky.es
CODINE
Su distribuidor de
software de seguridad
informática.
Contamos con las
mejores marcas del
mercado.
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Seguridad Informátic
Informáticaa
www.codine.es
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Soluciones de Seguridad Informática Kaspersky .Lab
Distribuidor Oficia
l
Trend Micro se convierte
en Premier de IBM
CERTIFICACIÓN. El proveedor japonés de herramientas de seguridad Trend Micro ha anunciado, durante la
celebración de la feria IBM Pulse 2011, su nuevo estatus de IBM Premier Business Partner, concedido a los
socios de la industria que han demostrado habilidades
superiores y que han cosechado éxitos en el mercado,
y que han colaborado activamente con IBM para proporcionar un valor significativo al cliente a través de soluciones innovadoras. Durante el evento, Trend Micro
ha mostrado la integración de su tecnología antimalware en la recientemente anunciada plataforma Tivoli
Endpoint Management de IBM, ofreciendo al mercado
la única solución de seguridad y gestión para el endpoint completamente integrada. Trend Micro, que recientemente ha presentado su Plan de Seguridad
Cloud para cada etapa del viaje hacia la nube y la seguridad de la virtualización, también aborda cómo las
empresas pueden aprovechar los beneficios de la virtualización y el cloud computing sin renunciar a altos niveles de seguridad a lo largo de este camino.
www.trendmicro.es
Kaspersky y el logotipo Kaspersky Lab son marcas registradas de Kaspersky Lab. Todas las otras marcas son propiedad de sus respectivos dueños.
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entrevistamicrosoft
Joaquín Potel
director de canal y pymes de Microsoft
Mónica Hidalgo
icrosoft crecerá en cifras de doble dígito gracias a las oportunidades
que ofrecerá la nube al canal de la
compañía interesado en ganar nuevos negocios y mejorar su rentabilidad. Más explícito no puede resultar Joaquín Potel, director de canal y pyme de la subsidiaria, quien cree que sus partners siguen estando “peleones”. El directivo, que conoce muy bien el terreno que
pisa, desgrana para CHANNEL PARTNER los pormenores del proceso de implantación del Microsoft Partner Network, un programa de canal que persigue premiar la certificación, el expertise y la calidad frente a la
mera fidelidad y compromiso.
M
Tras la renovación del programa de canal en noviembre del pasado año, Microsoft anunció la creación de 13 nuevas competencias de las 29 existentes para sus socios de canal. ¿Cómo va el proceso
de certificación en las nuevas competencias?
La nueva red de partners es uno de los elementos primordiales del cambio de estrategia de canal. El principal reto del Microsoft Partner Network es conseguir una
mayor especialización y rentabilidad de los socios porque ahora ya no vale solo con garantizar una fidelidad,
compromiso y cercanía con Microsoft para convertirse
en socio Gold, ahora es necesario garantizar un conocimiento profundo, certificación y expertise en una
tecnología concreta. Además del propio programa, la estrategia de distribución de Microsoft también ha supuesto
cambios y transformaciones significativas en la estructura y organización del canal. En relación a las nuevas
especializaciones hoy en día ya tenemos 63 socios con
certificaciones Gold en tecnologías y competencias determinadas, aunque el reto es alcanzar los 100 socios
Gold cuando acabe el proceso. Los más activos están
siendo los socios Silver, que ya han conseguido 1.100
certificaciones. Las competencias que están teniendo
más éxito entre los partners son los “sospechosos habituales” como, por ejemplo, ISV, ERP y servidores, aunque lo interesante para nosotros es que se certifiquen
en las áreas donde Microsoft está realizando una
apuesta estratégica.
¿Y cuáles son esas áreas de especialización estratégicas?
Por una parte tenemos que mencionar el área de virtualización y gestión de infraestructura, como base del
modelo de la nube privada. También el negocio de infraestructura como servicio, que tiene un potencial tremendo gracias a que somos uno de los principales competidores en este mercado. Asimismo no podemos olvidarnos del área de comunicaciones unificadas, colaboración y transición a la nube, donde se están produciendo crecimientos muy importantes. Por lo que se refiere a la tecnología de bases de datos estamos creciendo
por encima del doble dígito, tanto en el área de análisis
de datos como data warehouse, y que representa una
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enorme oportunidad para los distribuidores por los servicios que lleva asociados. También tendrá mucho impacto todo el negocio de transición de la plataforma en
el puesto de trabajo porque XP tiene diez años de antigüedad y el salto desde este sistema operativo a Windows 7 resulta bastante complejo. La diferencia es cuántica entre las dos plataformas, sobre todo en relación
a la seguridad y las aplicaciones y hay mucho camino
por recorrer, tanto en la mediana empresa como en la
pyme y la micropyme.
¿Cuál es la cuota de mercado de Windows 7 un año
y medio después de su lanzamiento?
La cuota de mercado de XP está cerca del 43% de la
base instalada, por eso la migración y la mejora de la cuota de mercado de Windows 7, que tiene una penetración
del 29%, debe convertirse en una prioridad para muchos
partners, teniendo en cuenta las enormes oportunidades que representa.
También anunciaron que el número de categorías de
socios pasaba de tres a cuatro, incorporando el nivel de suscripción. ¿Cuántos partners hay asociados
en cada categoría?
El último estado de los socios certificados es de 7.100
partners Subscription, 940 partners Community, 83 socios Silver y 56 socios Gold. Con la implantación del nuevo programa de canal no nos interesa tanto la certificación como que los propios socios realicen una reflexión
acerca de cuál es su papel en el nuevo ecosistema de
partners de Microsoft. Los socios deben compartir con
nosotros cuáles son las prioridades, las áreas críticas de
negocio, dónde están las oportunidades, dónde hay más
demanda que capacidad y, sobre todo, cómo pueden
ganar en rentabilidad, uno de nuestros objetivos y obsesiones. Todo esto tiene que ver con el nuevo lema de
la dirección de canal que es ir despacio para certificar
el número correcto de socios por cada especialización.
Los socios activos que están trabajando en proyectos
cloud están desarrollando proyectos de externalización del correo electrónico y de algunas, pocas, herramientas de colaboración y mensajería unificada.
¿Hasta donde quiere llegar Microsoft con su canal
en el terreno del cloud computing?
En este terreno hemos avanzado mucho en los últimos
meses, sobre todo en relación a los acuerdos suscritos
con operadoras, como Vodafone, a través del que hemos conseguido reclutar a 2.400 clientes de BPOS, es
decir aplicaciones de videoconferencia, colaboración, Exchange y Office. Sin lugar a dudas la aplicación estrella es el correo, sobre todo en relación al volumen, aunque muchos usuarios empresariales, como los despachos y colegios profesionales, también se están beneficiando de otras aplicaciones como SharePoint, que les
está permitiendo compartir y acceder a toda su documentación desde la nube. La nube representará una enorme oportunidad de negocio para nuestro canal que ya
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“Las operadoras no se convertirán en una
amenaza real para el canal tradicional”
está trabajando en todos los proyectos en la nube, cerca de 100 semanales, en los que está trabajando Microsoft.
A través de este tipo de acuerdos las operadoras se
están convirtiendo en un socio estratégico esencial
dentro de este nuevo escenario de la nube y posible
amenaza para los partners tradicionales, ¿no es así?
No son competidores de los partners tradicionales, déjame que lo explique. Por un lado, nosotros tenemos un
canal profesional de servicios que se dedica a vender tecnología, configurar sistemas, ofrecer servicios, desarrollar
e implementar aplicaciones, entre otras funciones, que
sigue resultando muy necesario, tanto en el escenario
tradicional on premise como en la nube. Sin embargo,
debemos tener en cuenta que la mayor parte del tejido
empresarial español está compuesto por compañías de
menos de diez empleados a las que no llega el canal tradicional. ¿Cómo podemos acercar las nuevas tecnologías a la micropyme y los autónomos? Pues a través de
las operadoras que, gracias a nuestro modelo de sindicación en la nube, pueden ayudar a estas empresas a
acceder al mundo de los servicios TIC. Este negocio es
complementario y no sustitutivo del que desarrolla el partner TIC porque los servicios de integración, configuración, implementación y desarrollo de aplicaciones requieren de la asistencia de un integrador o socio tradicional. Hasta ahí no llega la operadora.
¿Cuál es el papel que van a jugar los mayoristas dentro de la nueva estrategia de canal de Microsoft y en
el escenario de la nube?
Diode, GTI, Ingram Micro y Tech Data son nuestros socios mayoristas que comercializan tanto las licencias de
volumen como los contratos OEM, mientras que en este
último apartado también trabajamos con Esprinet y recientemente con MCR. Con todos ellos estamos rediseñando nuestra estrategia y aproximación al ecosistema de canal que compra a través de mayorista y dentro del que se incluyen varios miles de empresas que venden a la pyme, la micropyme y la mediana empresa, además de la corporación. En total, y si incluimos el mundo OEM, podemos seguir hablando de unos 13.000 distribuidores de canal en España, entre los que incluimos
desde pequeñas tiendas y resellers hasta medianos y
grandes integradores, ISV, desarrolladores e integradores.
Por lo que se refiere a la pyme Microsoft mantiene
una amplia batería de programas como el Velocity
o MS Club que ofrece interesantes oportunidades al
canal. ¿Cuántos socios están participando en este
programa?
Dentro de la estrategia de canal para la pyme estamos
poniendo en marcha tres grandes iniciativas. La primera es el programa Velocity, en el que han participado 500
socios y que ofrece un margen adicional a los resellers
y mayoristas que han detectado una oportunidad de negocio y desarrollado una importante labor de preventa.
Lo bueno de esta opción es que ofrece una rentabilidad
en exclusiva y persigue no erosionar los maltrechos margenes del que disfrutan los distribuidores. El canal de volumen, que está compuesto por 1.500 empresas, se ha
mostrado muy interesado en este programa como lo demuestra que 500 de ellos hayan participado en al menos un proyecto cada uno. También hemos desarrollado algo parecido para los socios de soluciones a través
de nuestro programa de incentivos SIP, Solution Incentive Program, dirigidos a favorecer la prescripción y la venta conjunta. En este sentido el objetivo es premiar a los
socios que desarrollan la labor de preventa frente al que
únicamente comercializa el proyecto. Dentro de esta área
queremos que participen unos 100 socios certificados
con competencias en determinadas áreas de especialización. Por último, también quiero mencionar el programa VAD que premia el valor añadido de los mayoristas
y distribuidores que apuesten por las áreas estratégicas
de Microsoft.
Algunas fuentes achacaron la caída de las ventas de
PC a la indefinición de Microsoft en relación al tablet. ¿Es el principio del fin del PC tal y como lo conocemos?
¡Ja, ja,ja! No lo creo. El tablet es un dispositivo muy versátil en determinados mercados y circunstancias, pero
el PC sigue siendo el terminal por excelencia para el usuario de tecnologías de la información. No existe una canibalización de este dispositivo, lo que es cierto es que
conseguirá una interesante cuota de mercado gracias a
su versatilidad. Microsoft va a apostar por ese mercado pero tendrá que adaptar su plataforma a los requerimientos y necesidades del nuevo dispositivo y cuando lo tengamos iremos a muerte a por este mercado.
El año pasado Microsoft anunció una versión gratuita
de Office 2010 con el fin de animar las ventas de PC
nuevos en el mercado. ¿Ha aumentado la penetración de Office en el mercado español?
La penetración de Office ha crecido de forma sistemática los últimos años, tanto en cuota de mercado como
en número de Office asociados a la plataforma hardware.
Este año ha representado un cambio de modelo interesante por la aparición de la fórmula Starter, que se incluye en todos los PC nuevos, incluidos los netbooks,
e implica la opción de acceder a una clave de cliente que
posibilita adquirir la aplicación ofimática completa. El de
sarrollo de estas fórmulas también implica la progresiva adopción de estos modelos más flexibles frente a las
tradicionales cajas.
La piratería sigue siendo una lacra en el canal y aunque se ha reducido considerablemente sigue representando un porcentaje alto respecto a otros países
europeos. ¿Ha mejorado el nivel de concienciación
de los resellers?
La piratería de software en España “se carga” 200.000
puestos de trabajo y supone que las dimensiones de la
industria de esta industria sea ridícula en comparación
con las de otros países de nuestro entorno. Con iniciativas como Starter y la aparición de las nuevas opciones en la nube, estamos quitando todos los argumentos que utilizan los piratas para seguir copiando y utilizando software de forma ilegal.
“Ya no vale solo con garantizar
fildelidad y compromiso”
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entrevistasony
Toni Buira
responsable del negocio informático de Sony
Humberto Minaya
ómo afronta Sony 2011?
Esperamos una mejora. Lo afrontamos
con optimismo moderado, conocedores
de que el mercado va a estar duro. Enero y febrero han estado muy parados y
las expectativas son las que son. Somos
optimistas porque tenemos una propuesta de valor que
goza de gran aceptación por parte del consumidor.
C
¿Y cuáles son esas propuestas?
Tenemos una propuesta centrada en la tecnología 3D
para animar la parte de la televisión. Venimos de una época muy activa en este campo con el paso de lo analógico a lo digital, la implantación de la pantalla plana y algunos eventos que dispararon las ventas. Sin embargo,
¿qué motivo hay ahora para comprar una TV? La tecnología 3D es la respuesta y esperamos que nos haga
crecer. Además, para completarlo cerramos el círculo con
elementos como la reproducción a través de PlayStation o Blu-Ray. También esperamos captar más negocio con otros productos, como las cámaras de vídeo o
las cámaras digitales, con precios asequibles para entrar en mundo del 3D. En la parte de informática contamos con planteamientos nuevos, como un modelo 3D
para entrar en el mercado.
¿Qué planes tenéis para la división TI?
Tenemos, por un lado, la visión de producto y, por otra,
la de canal. En canal hemos tenido un año muy bueno
y con igualarlo estamos contentos. Habrá diferencias con
las ventas a entidades bancarias, en las que será complicado repetir. Pero tenemos otros canales, como el de
telecomunicaciones, que están llamados a ganar protagonismo.
¿Cómo funciona vuestro programa de canal en España y qué retos afronta en 2011?
Nuestro programa de canal es un poco atípico comparado con los del resto de fabricantes. Es un programa
que da cobertura a otros muchos canales, como el de
telecomunicaciones, las agencias de promoción, los especialistas en fotografía digital o los instaladores de automoción. Por ello, nuestro objetivo, que es muy cualitativo, es dar respuesta a todas estas necesidades que
se plantean en un mercado tan diverso. Esta es la razón
de que no nos marquemos un objetivo mínimo, teniendo en cuenta la situación actual. Además, no habrá cambios drásticos. Lo que sí haremos es poner todos los medios para que los dealers trabajen cómodamente con
nosotros, pero debe ser el propio mercado el que seleccione a esos partners y, en función de cómo se comporte todo, actuaremos. Actualmente tenemos entre 40
y 60 compañías a las que prestamos máxima atención,
más otros 2.000 distribuidores que colaboran con Sony
de manera más o menos habitual. Dentro de las categorías, contamos con Partners Autorizados y Certificados, aparte de esos distribuidores que trabajan a nivel
externo y que centran mucho sus esfuerzos en Sony. Los
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certificados cuentan con atención telefónica o electrónica y, por supuesto, personal. Por su parte, los autorizados tienen esa ayuda electrónica y puntualmente se
les presta apoyo telefónico. Eso no quita que si en un
momento determinado necesitan de un contacto personal
no se le ofrezca.
Hemos visto como el mercado del PC obtenía buenas cifras en Europa, mientras que en España se ha
estancado a finales de año. ¿A qué puede deberse
esta situación?
Creo que está pesando más la situación macroeconómica que no una razón interna que explique este comportamiento sólo desde el punto de vista tecnológico.
Sí es cierto que las ventas de PC se han ralentizado, influido en cierta medida por la vorágine de nuevas tecnologías como los netbooks o las tabletas, una situación
que hace al consumidor replantearse qué necesita realmente. Es un poco confuso, no en el sentido negativo de la palabra. Todas estas nuevas propuestas necesitan un tiempo de asimilación. Si sumas la crisis a esto
ves que quizá el consumidor necesite esperar unos meses para tomar una decisión. Toda esta situación afec-
“Las ventas de PC
se han ralentizado
debido a la
aparición de nuevas
tecnologías”
ta al consumidor, al autónomo y, en menor medida, a la
pequeña empresa. A partir de la mediana empresa los
criterios son más racionales. Tenemos que esperar a que
todo mejore porque la pyme es la que mueve el mercado.
En cualquier caso, no estamos asustados y las perspectivas hablan de un mercado duro aunque podemos
mejorar.
Como consecuencia del parón de las ventas se ha
generado un exceso de stock de producto en el mercado. ¿Ha ocurrido así en Sony y cómo lo está solucionando?
Nosotros habitualmente somos bastante cautos a nivel
de inventario. Ese es uno de los motivos que hace que
nuestra participación en el mercado sea relativamente
conservadora. Nuestro planteamiento es más de pull que
de push. Una vez que posicionamos el producto como
algo deseado no es coherente tener mucho stock en
nuestros almacenes o en los de nuestros distribuidores.
En el caso de que se llegue a este punto, el de tener un
sobrestock, está claro que hay que ajustar los precios
Sony apuesta por el televisor con Internet
Sony aprovechó la última semana de febrero para celebrar en Zaragoza su Convención Nacional
de distribuidores Sony 2011. Una cita en la que la compañía presentó una batería de productos
compuesta por televisiones, portátiles, netbooks, cámaras, auriculares o libros electrónicos para
seguir llegando al mayor número de público posible. En primer lugar destacan las nuevas propuestas de la familia Vaio,
una gama apoyada en la movilidad, el entretenimiento y el
diseño. Para el ámbito del entretenimiento llega la serie F,
un equipo en 3D, pantalla de 16”, full HD y una resolución
de 1.920x1.080, todo ello gobernado por un procesador
Core i7 de Intel. También tenemos la serie C de Vaio, una
joya capaz de emitir su propia luz y que incorpora pantalla panorámica de alto contraste Vaio Display de 14 pulgadas y cámara web HD. También cuenta con salida HDMI con soporte 3D
para ver juegos y vídeos en un televisor 3D y acceso a Internet en un instante con su botón web. El procesador vuelve a ser de Intel (Core i5) y
combina hasta 320 Gb de espacio de disco duro con cuatro gigas de RAM
para realizar varias tareas con Windows 7 Home Premium. Por su parte, la serie L de
Vaio, de 24 pulgadas, llega como el sobremesa idóneo para el disfrute de toda la
El color se ha impuesto en las
familia. Facilita la interacción con el contenido multimedia usando una sensible
carcasas de los nuevos Vaio.
pantalla multitáctil. En su interior esconde un procesador Intel Core i7 y una tarjeta gráfica Nvidia con soporte DX11. También incluye Dolby Home Theater y
Blu-Ray. El cambio es mayúsculo en la línea de televisores Bravia, y conforme al plan previamente
por la compañía en Estados Unidos. Y es que el acceso a Internet juega un papel indispensable en
estos aparatos. El futuro es unir la Red y la televisión de forma definitiva. En los nuevos Bravia existe la posibilidad de usar Skype y sobre
todo la plataforma Qriocity, con contenidos en
Internet para disfrutarlos vía streaming en HD o
SD. De esta manera, el usuario puede acceder
a seis millones de canciones y alquilar películas
desde su Sony Bravia.
Otro factor importante es la explosión de las tres
dimensiones. La firma japonesa ya ha preparado
sus gafas para que el espectador pueda vivir de
lleno un partido, película, videojuego o programa
de entretenimiento. Pero la oferta no se queda
aquí, multitud de cámaras digitales, mezcladas
con réflex y de vídeo harán las delicias de los
fans de la imagen, un catálogo de herramientas
Los nuevos televisores Bravia destacan por dar
que, según el gigante japonés, redefinen la imaacceso a Internet.
gen digital en un nuevo contexto más complejo.
o controlar las entradas siguientes. Lo que sí nos afecta es el exceso de inventario de otros fabricantes, ya que
si un mayorista tiene los almacenes llenos no puede
comprarnos más. Eso a veces pasa, aunque los principales damnificados son los partners, atrapados quizá por un comportamiento demasiado alegre y por tener que sacrificar la compra-venta de un producto porque otro le bloquea. El mercado debe sacar sus lecturas y aprender a no trabajar de esta manera para evitar la confusión. Las subidas y bajadas de precios son
síntoma de que los almacenes están llenos, el usuario
aprende mal y ya no es consciente del valor real de los
productos. Se nos da muy bien destrozar los precios en
este sector.
2010 ha sido el año del despegue definitivo para las
tabletas. ¿Prepara Sony alguna sorpresa?
Tarde o temprano vamos a estar en este mercado. Es
muy interesante ya que es un dispositivo que aporta probablemente más que el netbook. Algunos llegaron a entender mal esta propuesta puesto que se tiende a pensar que cuando algo está muy bien de precio es que falta algo. En ese aspecto el netbook tenía un planteamiento
muy arriesgado de partida. La tableta se basa en la movilidad, la flexibilidad y la visualización por encima de todo,
es un producto que complementa mejor el PC de lo que
lo hacía el netbook. Por ello, será un área importante en
la que resultará más fácil ganar espacio. Cuando Sony
se decida a trabajar en este mercado lo haremos con una
propuesta diferencial y de valor y con una imagen muy
cuidada. En cualquier caso, de momento no tenemos
muchos datos.
“El canal ‘telco’ está llamado a
ganar protagonismo”
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feria
Los asistentes pudieron visitar más de 180 ‘stands’ y oír a más de 150 ponentes nacionales e internacionales
8.600 profesionales
acuden a Expo E-commerce
Laura González
L
a segunda edición de Expo E-commerce España, la feria nacional de comercio electrónico que se celebró el pasado marzo en Madrid, ha establecido un récord de visitantes
únicos: 8.600 en los dos días de celebración
del evento, este año en paralelo con OMExpo,
el evento dedicado al marketing online. La satisfacción de expositores, ponentes y organizadores, junto a la expectación
de los profesionales que acudieron a la cita, crearon un clima
de un interés y energía muy atractivos durante la celebración
del evento. En él se pudo escuchar a más de 150 ponentes
nacionales e internacionales, visitar los más de 180 stands o
participar en las actividades programadas. En palabras de
Ronan Bardet, fundador de Expo E-commerce España, “se
trata de un evento sin precedentes que nos sitúa al nivel y tamaño de los eventos europeos”. Y es que, efectivamente, el
primer día de la feria destacó por la asistencia masiva de visitantes: hasta 6.000 personas accedieron al pabellón 6 de
Ifema en la jornada inaugural. Desde primera hora, el miércoles 16 de marzo ya desfilaban entre stands multitud de visitantes curiosos que, interesados en el comercio electrónico,
encontraron en Expo E-commerce información sobre las
posibilidades que Internet ofrece como canal de venta, tanto
de proveedores como de ejemplos y casos de éxito, o incluso
formación, para lanzarse a la aventura online en las múltiples
ponencias y mesas redondas programadas.
La sala 1, patrocinada por el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), fue la destinada durante el primer día a
mesas redondas. Los distintos participantes, que actuaron
como portavoces de las empresas, medios o instituciones
más representativos del sector, trataron temas como el uso
de las redes sociales en e-commerce, los distintos modelos de
venta propios del comercio electrónico, la variedad de estrategias, nuevas tendencias o aspectos de regulación. Una
de las mesas redondas que generó mayor expectación fue
la titulada Similitudes y diferencias entre Club de ventas, Live
Shopping y Compras colectivas, que contó con la moderación
de Bertrand Amaraggi, fundador de Europa Leads, y la participación de Andrés San José, director de Comercio Electrónico de Unidad Editorial, Guillermo Llibre, country manager de Groupalia, Luis Krug, fundador de Oferton Liveshopping, y el propio Ronan Bardet, como fundador de LiveShoppingHub. El rotundo éxito generado por los clubs de venta
privada online y las compras colectivas, modelos integrados
en la denominada venta push han traído cola sobre lo que
deparará el futuro de la venta en Internet y las nuevas formas
que aparecerán.
Mientras, en la sala 2, cuya moderación estuvo a cargo de
Jordi Torrent, responsable de marketing online de la galardonada LetsBonus, se sucedían ponencias de distinta ín-
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dole y alta participación. Daniel Vázquez, director de Desarrollo de Negocio de G2 eCommerce, fue el encargado de
pronunciar la conferencia Crear un negocio en Internet, ¿por
dónde empiezo?, en la que hizo un repaso por todos los procesos que entran en juego a la hora de crear el propio negocio online: desde análisis del mercado y productos interesantes para comercializar hasta cómo elegir la mejor
tecnología, soportes y alternativas para comunicar, gestión
diaria de la tienda, recursos logísticos o de atención al
cliente.
Expertos internacionales
El jueves 17 fue día de una asistencia de visitantes más controlada, aún así casi 3.000 personas visitaron Expo E-commerce en la segunda jornada, y de profesionales más expertos dentro del comercio electrónico, tal y como
reconocieron muchos de los expositores de la feria y también
algún ponente del congreso. La mañana estuvo reservada a
los conferenciantes internacionales y se contó con servicio
de traducción simultánea para el público de la sala 1. Arrancaba Susanne Czech, secretaria general de EMOTA (European
Los debates que generó la feria tuvieron una buena acogida de público.
Ronan Bardet, fundador del evento,
aseguró que el éxito del mismo da cuenta
de la expectación que generan los
negocios digitales en España
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feria
E-commerce and Mail Order Trade Association), que apuntaba a la confianza como una de las claves más importantes en comercio online, pero buscando siempre el equilibrio
entre la protección de datos, los intereses de los consumidores y las necesidades de la economía. También hizo referencia a un fortalecimiento de la eficacia en servicios de
entrega y competitividad entre operadores logísticos. Tras
ella, la esperada ponencia de Jacques-Antoine Granjon,
fundador de vente-privee.com e inventor del modelo de
club de ventas privado, que, con su estilo particular, habló
de los 10 años de trayectoria de la compañía que dirige y
se refirió a los rasgos que hacen especial a venteprivee.com, líder mundial de la venta privada. Entre otros,
y siempre desde dentro de la compañía, están los 30 departamentos de innovación con que cuentan, a nivel logístico los 160.000 m² de almacén que poseen en cuatro
países distintos, o las 60 músicas originales que componen
para sus campañas mensualmente.
Otro de los grandes ponentes del día y que generó mucha expectación fue Boris Hageney, cofundador de Groupon y CEO de España, Italia y Portugal, que explicó el caso
de éxito de la compañía líder mundial en compras colectivas y venta de cupones, presente en más de 35 países en
todo el mundo y posicionada como líder en todas ellas.
Groupon está recientemente arribada a China. Lucas Carné,
por su parte, cofundador de la española Privalia, que ha
sido galardonada en esta edición como la mejor tienda online española internacionalizada, fue el encargado de compartir la trayectoria de este club privado de ventas, las claves de éxito de su business model y de su estrategia de
desarrollo internacional por la que acaban de adquirir la
alemana Dress for Less. En la actividad de la segunda sala,
durante la presentación del caso de éxito del Grupo Correos
(Soluciones Integrales a las Necesidades Logísticas de nuestros
Clientes en E-Commerce) a través de la ponencia de Pablo
Darío González Quiles, gestor de grandes cuentas de
Energy Sistem, se sortearon diez tablets, el soporte del que
más se ha venido hablando últimamente, junto a los nuevos usos del teléfono móvil para el e-commerce. Al final del
día, fue también el Grupo Correos el encargado de ofrecer
el cocktail de despedida en su stand, uno de los más llamativos del evento.
El ambiente generado a lo largo de los dos días de celebración de la feria que sirvió para la sinergia e intercambio
entre expositores, ponentes y visitantes, llenó de satisfacción a los organizadores y el fundador del evento Ronan
Bardet concluía que “el éxito de esta segunda edición es
prueba contundente de la expectación que generan los negocios digitales en España. Os esperamos a todos el año
que viene en un evento aún más espectacular”.
Noticias [email protected]:Maqueta Channel 2009
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actualidad
Ambas compañías reciben los premios especiales de la gala
LetsBonus y BeRuby brillan
en E-commerce Awards
RECONOCIMIENTO. El pasado mes de marzo se entregaron
los E-commerce Awards 2011, que nacieron con el espíritu
de valorar a las tiendas online y proveedores de servicios de
comercio electrónico caracterizados por su espíritu innovador. La ceremonia estuvo incluida en el programa de Expo Ecommerce, el mayor evento nacional dedicado al comercio
electrónico, y en ella se dio reconocimiento a las empresas,
grandes y pequeñas que, con mejores prácticas, han sabido
desarrollar su actividad durante el ejercicio anterior. Los dos
premios especiales al Mejor proveedor de servicios y a la Mejor tienda online del año son los que reunieron el mayor número de votos al cierre de las votaciones. En esta edición se
presentaron 827 candidaturas participantes y fueron 88.354
las personas que votaron a través de la web. El Premio especial a la mejor tienda online del año recayó sobre LetsBonus,
compañía de compras colectivas fundada en Barcelona, que
a diario promociona en su web y a través de las redes sociales un plan de ocio localizado por ciudad (restaurantes, spas,
centros de belleza, conciertos, teatros, escapadas…) con
descuentos de hasta el 70%. Por otra parte, el ganador del
Premio especial al mejor proveedor de servicios del año ha
sido BeRuby, el portal de enlaces a las páginas más utilizadas
de Internet que integra los sitios favoritos o más visitados en
una única página. Esta segunda edición de E-commerce
Awards ha estado patrocinada por Adyen, empresa especializada en soluciones de pago por Internet y ha contado
con la colaboración de Seedrocket, asociación que respalda
a emprendedores en proyectos relacionados con las nuevas
tecnologías, a través de formación, apoyo y financiación. En
representación, acudieron a la ceremonia François Hélard, de
Adyen, y Marta Sánchez, de Seedrocket, y el jurado estuvo
compuesto por los siguientes miembros: Iñaki Arrola, CEO de
Coches.com, que también actuó como presentador de la ceremonia; Carlos Blanco, CEO de Grupo Itnet; David Tomás,
CEO de Cyberclick; Marta Esteve, CEO de Rentalia; Alberto
Knapp, CEO de TheCocktail; y Daniel Canomanuel, e-commerce manager de Telepizza. Éste último, conocido experto
en comercio electrónico en España con más de 15 años experiencia personal y profesional en el desarrollo de negocios
online, fundador del blog esecommerce.com, asesor de empresas en temas de e-business y que ahora está al frente de
la estrategia en Internet de Telepizza, fue el representante del
jurado en el acto.
http://2011.expo-ecommerce.com
Miguel Vicente, presidente de LetsBonus,
recoge su premio.
El Corte Inglés lanza su
propio club de ventas privado
ESTRATEGIA. El Grupo El Corte Inglés da un paso más en la
innovación tecnológica en Internet con el lanzamiento esta
primavera del nuevo Club de Ventas Privadas, Primeriti, que
incorporará las marcas más prestigiosas de moda, complementos, cosmética, tecnología, hogar, etc. Para el desarrollo
de este nuevo Club de Ventas Privadas, El Corte Inglés ha llegado a un acuerdo con Ofertix, con el fin de utilizar su plataforma tecnológica online y apoyarse en su experiencia de
4 años en este sector. El usuario actual de www.elcorteingles.es podrá convertirse en socio de Primeriti automáticamente y cualquier otro usuario podrá registrarse gratuitamente y acceder al club como socio. Siguiendo el modelo de
ventas privadas por Internet, los socios recibirán por e-mail
una invitación de las firmas que integran el Club para participar en las acciones puntuales que se llevarán a cabo y que
50
tendrán una duración de 2 a 4 días. Durante este tiempo, los
socios se podrán beneficiar de importantes descuentos al adquirir los artículos y productos que se pongan a la venta. Se
pondrán en marcha diferentes herramientas de comunicación como el posicionamiento en buscadores, atractivos incentivos de compra y novedosas campañas de marketing
online con gran presencia en el entorno 2.0 y redes sociales.
Como factores diferenciales de Primeriti destaca un sistema
de entrega rápido y eficiente de los pedidos, un equipo de
atención al Cliente con la mejor formación; y la garantía y
confianza que ofrecen los sistemas de pago de la marca. El
Corte Inglés es líder en comercio electrónico en España con
una media de 5 millones de usuarios únicos mensuales y una
facturación de más de 310 millones de euros.
www.elcorteingles.es
Los gastos de envío frenan
al 81% de los internautas
COMPRAS. Uno de los datos que se desprende de la encuesta realizada por el portal de comercio electrónico conZumo (www.conzumo.com) es que ocho de cada diez internautas aseguran que en alguna ocasión han abandonado
una compra online en el último momento debido a los gastos de envío. Y es que hay ocasiones en las que, completamente convencidos de realizar una compra a través de Internet, los clientes cambian de opinión en el último
momento. A tenor de estos datos, el porcentaje pone aún
más de manifiesto la importancia que las empresas deben
otorgar a sus procesos de compra y a todos los aspectos relacionados, directa o indirectamente, con éste. Las opciones
de forma de pago y los gastos de envío son los dos aspectos
que más peso tienen a la hora de finalizar o no una compra
en un comercio online. De todas las impresiones recogidas,
el 78% de los internautas encuestados declara que no ha
confirmado un pedido porque la página web no contaba con
la forma de pago que ellos deseaban. El importe a pagar en
concepto de gastos de envío juega un papel aún más decisivo, ya que el 81% revela que han abandonado alguna
compra debido a que dichos costes les parecían excesivos.
Entre las formas de pago que los usuarios más echan en falta,
el contra reembolso es la más anhelada por un 34%, seguida muy de cerca por PayPal (25%) y tarjeta de crédito
(17%). Por otro lado, el 73% de los encuestados declara que
alguna vez ha optado por interrumpir su pedido debido a un
proceso de compra complicado y extenso, y un 64% lo ha detenido por tener que registrarse como cliente en el comercio online. A raíz de estos datos Niklas Gustafson, fundador
del portal conZumo.com, destacó el esfuerzo por "conseguir
que el proceso de compra de los clientes sea los más sencillo y cómodo posible". El envío y el tiempo de espera de recepción del pedido no son razones de tanto peso para que
los usuarios abandonen. Tan sólo un 14% afirma que no ha
realizado un pedido al conocer la empresa de transportes, y,
por otro lado, 5 de cada 10 declara que la excesiva espera
prevista para recibir su pedido le ha llevado a no finalizarlo.
www.conzumo.com
Privalia compra
Dress for Less
ADQUISICIÓN. La compañía española de moda por internet Privalia ha acordado comprar a su rival alemana Dress for
Less para crear un líder global en el creciente negocio de
venta de ropa online. La compañía también pagará por la
operación una suma aún desconocida en deuda y acciones,
de modo que los fundadores y socios de Dress for Less,
Mirco Schultis y Holger Hengstler, se convertirán en accionistas significativos de Privalia. Privalia, que compra Dress for
Less a la firma Palamon Capital Partners, prevé que las dos
compañías unidas tendrán un crecimiento de ingresos de
tres dígitos este año, para alcanzar unos 400 millones de euros. Esto ha obligado a los grandes grupos de moda, como
la española Inditex y la sueca Hennes & Mauritz, a incrementar sus inversiones en el negocio en internet. La suiza Richemont compró el pasado año el 67 por ciento de la británica online Net-a-Porter que todavía no poseía. Privalia,
fundada en España en 2006 por Lucas Carne y José Manuel
Villanueva, tiene más de 6 millones de miembros y unas
ventas de 168,4 millones de euros en 2010.
www.privalia.es
Tribuna e-comerci@ Juan Macias.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
16:00
Página 1
punto de vista
El reto de la distribución 2.0
Juan Macías, CEO de Martina.com y presidente de la asociación Laboratorio E-commerce
A
unque muchos piensan que el e-commerce está prácticamente en pañales, debemos recordar que en España se está
vendiendo por Internet desde el año
1995. Durante los primeros años, las dificultades tecnológicas y la poca penetración de Internet en los hogares impidieron que el comercio electrónico tuviera un desarrollo normal en nuestro
país. En el año 2000, muchas grandes empresas decidieron
invertir en la venta online. Empresas como Antena 3TV, El
Corte Inglés, Mango, etc., dedicaron importantes presupuestos a proyectos que, desgraciadamente, se fueron al
traste. Fueron muchas las razones por las cuales estos proyectos fracasaron, pero una de las principales fue la distribución, que no estaba preparada para la venta online.
En el sector del juguete, uno de los ejemplos fue el de
TodoToys, que tuvo que cerrar por los problemas con los
distribuidores, incapaces de proporcionar unos plazos de
entrega e información de stock adecuados. Después del
año 2000, las grandes empresas se retiraron del e-commerce, y se dio paso a miles de pequeñas tiendas que empezaron a vender por Internet, a modo de experimento en
la mayoría de los casos, otras veces como única salida profesional de algún que otro informático. Estas pequeñas
tiendas han tenido un índice de mortalidad bastante alto:
el 90% no superaban el primer año, y muchas de ellas ni siquiera llegaron a vender algo. La situación provocó una
cierta desconfianza del sector hacia la venta online. Nadie
quería trabajar con “esos locos” que ni tenían tienda física,
trabajaban a menudo en casa o en un garaje, pedían operar sin stock y no querían saber nada de pedidos mínimos.
El 2010 es un punto
de inflexión y el
comercio electrónico
funciona: llega el
momento de invertir
Seamos realistas y autocríticos por un momento. Los
que tenemos tienda online lo hemos hecho muy mal con
los distribuidores, no hemos sabido comunicar nuestro
modelo de negocio y hemos creado este ambiente de
desconfianza. Pero llegamos al año 2010, momento en
que la situación cambia radicalmente. El Corte Inglés, después de muchos años, se vuelca en Internet, única salida
que le queda ante la crisis. Y si a esto le sumamos la in-
corporación de Zara a la venta online, que revoluciona el
sector de la moda con un éxito brutal, nos encontramos en
el 2010 en un punto de inflexión, el comercio electrónico
funciona: llega el momento de invertir. Estoy totalmente
seguro de que la mayoría de las grandes empresas tienen
No conozco a ningún
distribuidor que
haya fracasado al
incorporar la venta
online en su negocio
en su plan estratégico para este año 2011 vender online o
al menos mejorar su presencia en Internet y redes sociales, y esta nueva situación sí va a requerir un cambio en el
sector de la distribución. Las tiendas online se mueven
mucho más rápido que las tradicionales, tener un producto un día antes que tu competencia puede ser una
gran ventaja competitiva, ya no vale “el comercial te visitará la semana que viene…” o “ven a conocernos el próximo mes en Ifema”.
Nos encontramos con una nueva forma de hacer negocios, ante la cual los distribuidores deben establecer canales de comunicación y comercialización online con sus
clientes, deben cambiar e interconectar sus sistemas y
mejorar tecnológicamente sus plataformas, de forma que
se consiga una rotación de stock óptima y plazos de entrega no superiores a 48 horas. El sector de la distribución
en España se enfrenta a un nuevo reto: debe empezar a
aportar también un valor añadido a las tiendas online. Algunos fabricantes europeos se han dado cuenta de esto y
están suprimiendo su canal de distribución tradicional en
cada uno de los países, centralizando toda la distribución
desde sus países de origen, con plazos de entrega incluso
inferiores a los que tienen los distribuidores locales. Los
distribuidores que sepan adaptarse, que sepan proporcionar un valor añadido al canal retail podrán sobrevivir.
Aquellos que se aferren a modelos de distribución antiguos verán como, poco a poco, fabricantes e importadores les harán competencia directa. Y, como último apunte,
no conozco a ningún distribuidor que haya fracasado al incorporar la venta online en su negocio. Si un negocio de
distribución funciona correctamente, al incorporar la venta
online normalmente va a conseguir llegar a más clientes,
reducir costes comerciales y aumentar la fidelización de los
mismos.
51
Reportaje [email protected]:Maqueta Channel 2009
28/3/11
16:01
Página 1
reportaje
España ha seguido un modelo de crecimiento en comercio electrónico muy distinto del resto de mercados
‘Spain is different’,
también en ‘e-commerce’
E
l tópico de que en España reinaba un miedo
generalizado al comercio electrónico en sus
inicios y una gran desconfianza por parte de
los internautas a comprar online ya se ha derrumbado claramente, pero esta premisa ha
influido directamente en una evolución y
crecimiento particulares del mercado nacional. Durante años
ha sido comúnmente aceptado como cierto que en España
el consumidor era reacio a comprar en Internet principalmente por varias razones: la falta de seguridad en los pagos,
la posibilidad de ser objeto de estafas, la escasa reputación
de las empresas vendedoras, la baja penetración del ADSL,
o la “cultura de la calle”. Sin embargo es falso y los datos lo demuestran. Según la Comisión Nacional de Telecomunicaciones, ya son más de nueve millones el número de compradores en Internet en España, cifra que representa el 40%
de los internautas y el gasto medio anual 750 euros con
una satisfacción muy alta, del 95,2%. Ambas cifras (número
de compradores y gasto medio anual) siguen subiendo. La
paradoja se aclara: lo que falta no es demanda, es oferta, y
de calidad. Mientras el desarrollo de otros países europeos
y Estados Unidos ha seguido generalmente los siguientes pasos: lanzamiento de los grandes pure players, seguido de los
retailers y después la incorporación de la venta push; en España la evolución ha sido distinta. Primero, en un clima de recelo, llegó una tímida incursión de los grandes pure players
nacionales, después muy pocos retailers abrieron su canal online y, repentinamente, llegó el éxito rotundo de la venta
push. Este modelo de venta particular puede considerarse
una evolución mejorada del modelo offline de venta puerta
a puerta, que después pasó a ser la venta por teléfono o por
catálogo y llegó a Internet en forma de spam o pop-ups y se
ha convertido en una comunicación por e-mail de frecuencia variable entre diaria y semanal. El nivel de intromisión ha
descendido en el paso del modelo offline al online y al tiempo
ha aumentado el nivel de satisfacción de los clientes potenciales. Los beneficios de la venta push han sido múltiples: han
conseguido reforzar el posicionamiento de las marcas y así
su confianza, han sabido expandirse de forma asequible a
través de una gestión sencilla y, sobre todo, han establecido
constante interacción con el cliente, de quien han conseguido abundante y valiosa información. Los actores de la
venta push en definitiva lo han entendido bien: han sabido
presentar de forma atractiva una oferta tentadora en el momento oportuno al cliente potencial. Vente-privee.com abrió
la brecha y de cerca le han seguido Privalia o BuyVIP, que hoy
son fuertes competidores. En cuanto a compras colectivas,
Groupon, firma que opera a nivel mundial, ha encontrado dificultades en España por los competidores locales LetsBonus
o Groupalia. Y Oooferton ha inaugurado un nuevo modelo,
el live shopping, que se rige por la propuesta de una única
oferta durante un único día con descuentos muy altos.
52
El 2010 supone un punto de inflexión
Fue el año en el que realmente las ventas online representaron una cuota muy significativa del retail en muchos mercados europeos, incluido el español. Las grandes marcas nacionales, aunque rezagadas, no han querido renunciar a la oportunidad que supone la presencia y venta en Internet. El Corte Inglés abría en junio del
año pasado su tienda de moda online y Zara lo postergó hasta septiembre y ahora el primero inaugura su propio club de ventas privado. El modelo español a día de hoy es el de mayor progresión en ventas online de toda
la Unión Europea, con un 30% de crecimiento en 2010, y uno de los pocos sectores que está en auge pese a la
crisis financiera mundial. Las ventajas del comercio electrónico son palpables: se impulsan las ventas y permite
una comunicación de calidad, refuerza la imagen de las marcas y da la oportunidad de recoger valiosa información. Es, en definitiva, un campo abonado para la creación continua de nuevos negocios. No obstante, el volumen de negocio del comercio electrónico español sigue siendo muy inferior al de sus vecinos europeos. Solo
Reino Unido, Alemania y Francia acaparan el 70% del comercio online en Europa. Pero España ha despertado
con brío al potencial del e-commerce y la solución pasa y sigue pasando por dotar de visibilidad y transparencia al sector a través de eventos sectoriales, páginas web y portales de referencia del sector, formación y también implicación de las instituciones.
Caso Practico Qlikview y Munreco.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
15:48
Página 1
caso prácticoindustria
Sand mejora con QlikView la productividad y los procesos del fabricante y distribuidor de relojes
Grupo Munreco
Las claves
Cliente: El Grupo Munreco es fabricante y
distribuidor de relojes y complementos de
distintas marcas como Maurice Lacroix, Sandoz
y Viceroy. Tiene sede en Alcobendas (Madrid) y
cuenta con 200 empleados.
Solución: QlikView Enterprise Server versión 9
y servidor Wintel, Windows Server 64 bits con
16 gigabytes de RAM.
Plazos: En 2008 se implementó la herramienta
de BI en el área comercial. En 2010 se puso
en marcha la segunda fase del proyecto extendiendo el uso del aplicativo a los departamentos de compras, almacén y servicio técnico.
La instalación se realizó en dos meses.
Partner: Sand es una compañía dedicada desde
2002 exclusivamente a BI, con una cifra de negocio que supera el millón de euros. Es partner
reseller de QlikView y posee más de 1.000
usuarios. Sus principales sectores de actividad
son transportes/logística y joyería/relojería.
Beneficios: El cliente ha visto mejorados los
procesos y la productividad de los departamentos de compras, almacén y servicio técnico al
tener un mayor control de la información y un
acceso a la misma ágil e inmediato.
Grupo Munreco tiene sus instalaciones en Alcobendas (Madrid) y se dedica a la fabricación y
distribución de relojes y complementos de marcas como Maurice Lacroix, Sandoz y Viceroy.
rupo Munreco, fabricante y distribuidor de relojes y complementos de distintas marcas (como Maurice Lacroix,
Sandoz y Viceroy), encargó en 2008 a
Sand, partner de QlikTech con destacada presencia en el sector de joyería,
la implementación de QlikView para llevar a cabo un
proyecto en el área comercial. La compañía buscaba así
una solución de inteligencia de negocio que le permitiera tener un acceso rápido a toda la información de la
empresa para poder analizarla desde diferentes puntos
de vista. Fueron la flexibilidad, rapidez y amigabilidad los
tres factores principales que animaron a la firma a optar por esta herramienta frente a otras soluciones más
estáticas del mercado. No es de extrañar que tras el
éxito de esta primera ejecución, el cliente decidiera, ya
en 2010, poner en marcha una segunda fase de la iniciativa y extender el uso de la plataforma a los departamentos de compras, almacén y servicio técnico prestando asistencia, actualmente, a diez usuarios, entre los
que figuran directores y jefes de área. Además, se están estudiando despliegues a más empleados en la división de ventas, aumentando la capacidad de análisis
y ampliándolo a más divisiones dentro del grupo.
G
La tecnología instalada por el consultor se compone
de la versión 9 del programa QlikView Enterprise Server
y el servidor Wintel, Windows Server 64 bits con 16 gigabytes de RAM. Esta implementación utiliza diferentes
fuentes de información como bases de datos SQL Server, Multibase, ficheros planos de texto y hojas Excel.
Fruto de esta integración, el especialista en la creación y comercialización de relojes ha visto mejorados los
procesos y la productividad de los departamentos de
compras, almacén y servicio técnico al tener un mayor
control de la información, además de un acceso ágil e
inmediato a la misma. También hay que destacar que,
junto a la potencia y sencillez de manejo de esta herramienta, la aplicación permite personalizar la presentación de los datos, casi a la carta, para cada uno de los
usuarios. Es más, gracias a la solución, el grupo ha desarrollado diferentes proyectos para optimizar los pedidos, con un estudio de rotación de artículos por tipos,
marcas y franjas de precios, entre otros factores.
Asimismo, en el ámbito del Servicio de Asistencia
Técnica (SAT), brinda la posibilidad de controlar todos
y cada uno de los trámites de los pedidos y las reparaciones, incluyendo el rendimiento de los técnicos o el
control de incidencias por denominaciones comerciales
o modelos, integrándolos en un sistema de almacén robotizado. Y es que, entre los principales indicadores que
se miden con QlikView se encuentran los tiempos de
servicio de pedidos, el nivel de implantación en el mercado de producto por marca, colección, zona geográfica, precio y moda, el análisis de costes y márgenes y
el control de tipos de arreglos por fabricantes. Igualmente se cuantifica la evolución de las acciones del SAT
y el rendimiento de los almacenes robotizados.
En el campo de ventas y compras, gracias a esta implantación, se puede hacer el seguimiento pormenorizado de los clientes y vendedores, facilitando la adopción anticipada de medidas correctoras y la focalización
de los esfuerzos y recursos en aquellas áreas que realmente lo necesitan. “Antes –explica Diego García, director general comercial de la compañía- los informes
que obteníamos limitaban el rendimiento de nuestros
ERP. Ahora, en cambio, tenemos un mayor control de
la información sin que se vean afectados el resto de sistemas, porque QlikView posibilita obtener la información
en cualquier momento, sin que ello repercuta en nuestra productividad y velocidad de procesos informáticos”. En definitiva, esta aplicación permite a Munreco
profundizar en el conocimiento de su negocio y tomar
decisiones en relación con el comportamiento del mercado. Unas ventajas competitivas que mejoran su gestión y desarrollo y refuerzan su filosofía empresarial, basada en el cuidado de todos los detalles.
www.sand.es
53
Caso Practico Duscholux.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
15:49
Página 1
caso prácticoindustria
Fibratel y Alcatel instalan un sistema que unifica las comunicaciones de las dos sedes de Duscholux
Duscholux
Humberto Minaya
uscholux, firma germana especializada
en la fabricación de mamparas con
cerca de 40 años de experiencia, ha
decidido dar un nuevo paso para mejorar su tecnología y su servicio para los
clientes españoles. La compañía contaba con una central telefónica digital con extensiones
analógicas y digitales para dar servicio básico de telefonía en la central de Barcelona. Por su parte, la delegación madrileña operaba con una solución de Asterisk adquirida dos años atrás. Con la ayuda de Fibratel
ha llegado una solución completa “llave en mano”, gracias a una solución que permite una mejor gestión de las
comunicaciones externas, internas y entre empresa.
El objetivo de Duscholux era el de disponer de una solución de comunicaciones para interconectar ambas sedes, mejorando las prestaciones gracias a los servicios
de la nueva plataforma BiCS (Business Integrated Communication Solution) de Alcatel-Lucent, pensados para
la mediana empresa. Y es que Duscholux buscaba una
herramienta única, escalable, compacta, con un menor
coste de mantenimiento, que aportara valor añadido y
tecnológicamente preparada y avanzada para el futuro.
La implantación del proyecto ha corrido a cargo de Fibratel, que se ha encargado de plantearla al cliente, instalar y programar el hardware, poner en marcha las aplicaciones integradas y dar la formación.
La instalación de la nueva plataforma, llevada a cabo
el pasado otoño y que duró dos meses, ha permitido a
Duscholux, un grupo de origen alemán que cuenta con
seis plantas de producción en Europa y más de 20 oficinas de distribución, poder al fin interconectar las sedes
de Barcelona y Madrid. Asimismo, ha ahorrado espacio
y costes de mantenimiento gracias al servidor único
instalado en la capital catalana. Con la solución BiCS
pueden ir dando de alta nuevas funciones a medida
que Duscholux las vaya necesitando. Otra de las ventajas es que la empresa de mamparas puede probar cualquiera de las funcionalidades antes de comprarlas. Además, era importante mejorar el servicio posventa, es
decir, que su socio tecnológico tuviese capacidad de
prestar servicio de mantenimiento y respaldo. Por ello, la
solución BiCS de Alcatel-Lucent llega para ofrecer aplicaciones avanzadas en un único servidor tratando ambas delegaciones como una sola. Así, se reduce el coste
y el esfuerzo dedicado a alimentar, probar y gestionar varios servidores, evitando la instalación de servidores
adicionales a medida que se necesitan al implantar nuevas aplicaciones. La tecnología que da un mejor servicio a Duscholux se concreta en una solución IP con extensiones IP analógicas, permitiendo que las llamadas
entre Madrid y Barcelona sean a coste cero. También se
provee de un servidor de fax integrado sin necesidad de
otra máquina adicional para este servicio. La solución
también aporta la suite de comunicaciones unificadas
OmniTouch 8600 My Instant Communicator, generando
D
54
servicios de voz, vídeo y datos através de una sola interfaz de usuario. Asimismo, se han instalado varios
usuarios de Softphone, una aplicación que permite a
Duscholux realizar y recibir llamadas desde el PC y se
han configurado usuarios con integración del buzón de
correo electrónico, en este caso Outlook. BiCS de Alcatel-Lucent es compatible con cualquier configuración,
desde las que son IP puras hasta los entornos mixtos
analógicos/IP/TDM. En este caso Duscholux ha optado
por todos los usuarios IP. La solución diseñada e instalada por Fibratel en Barcelona permite a la red pública y
al resto de equipos TDM conectarse directamente a los
puertos digitales o analógicos de los Media Gateways.
Los teléfonos IP se conectan a la red de datos IP. Además, el cableado de voz y de datos se unifican para conectarlos mejor al panel frontal. En definitiva, una serie
de mejoras que ya han dado sus primeros resultados.
www.fibratel.com
Las claves
El cliente: Duscholux, compañía de origen alemán con casi 40 años de experiencia que se dedica
a la fabricación de mamparas, tiene oficinas centrales en España en Barcelona y una delegación
en Madrid.
El partner: Fibratel es una empresa de capital cien por cien español que nace en 1992 para llevar
las nuevas tecnologías a todas las empresas que lo requieran. Además de vender comunicaciones,
comercializa soluciones de seguridad, virtualización, almacenamiento o videovigilancia.
Tecnología: La plataforma BICS (Business Integrated Communication Solution) de Alcatel-Lucent
está pensada para la mediana empresa y permite ir agregando funcionalidades a gusto del cliente.
En Duscholux se ha integrado con Outlook en los puestos cliente.
Beneficios: Duscholux ha podido interconectar las dos sedes de Madrid y Barcelona para que trabajen como una sola. De esta forma el cliente ha unificado procesos, ha reducido infraestructura y
ha conseguido minimizar la operativa ligada al mantenimiento de la solución.
Instalaciones del fabricante
de mamparas Duscholux.
Caso Practico Laredo.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
15:50
Página 1
caso prácticotransporte
LKS implanta la solución OmniExpress de Qualcomm en toda la flota del operador cántabro
Hermanos Laredo
on el objetivo de mejorar la fiabilidad y
control de su flota, Hermanos Laredo
ha firmado un acuerdo con Qualcomm
en virtud del cual, el proveedor de sistemas y servicios telemáticos para la industria de la logística y los transportes,
implantará la tecnología OmniExpress en todos los vehículos (un total de 290, entre camiones y remolques)
del operador cántabro. Anteriormente a la elección de
esta solución, el cliente llevaba años utilizando distintas
propuestas, pero ya no respondían adecuadamente a
los requerimientos que precisaban para administrar de
forma óptima el parque de esta empresa familiar. Ante
esta problemática, decidieron remozar toda su infraestructura con la plataforma del fabricante norteamericano
que aporta métricas fundamentales para disminuir el
gasto de combustible, limitar las cargas en vacío e incluso moderar la huella ecológica que causa el tráfico
de mercancías al medio ambiente, contribuyendo, de
esta manera, a una conducción más ecológica y eficiente. Así lo ha declarado Santiago Laredo, director
gerente de la compañía: “necesitábamos una herramienta fiable para el seguimiento de la flota en tiempo
real, que además nos permitiera aminorar el consumo
de combustible y las emisiones de CO2 que generamos
a diario. Hasta ahora hemos utilizado diferentes sistemas, pero ya no ofrecen los niveles de calidad que
C
nuestra actividad exige. Por ello, hemos decidido modernizar nuestra infraestructura con una solución de alto
nivel como la de Qualcomm, que además podremos integrar con nuestro sistema de gestión”.
OmniExpress es un sistema de gestión de flotas basada en hardware que permite conocer exactamente en
cada momento, dónde se encuentran todos los vehículos, a qué velocidad conducen, cuál es su itinerario,
sus niveles de consumo de carburante y posibles incidencias en el recorrido. Ofrece toda la información que
precisa un operador sobre sus camiones, remolques y
cargas, para actuar en tiempo real y optimizar el servicio que presta a sus clientes, minimizando sus costes
operativos. La plataforma recoge la información más relevante y la transmite al centro de gestión de la multinacional a través de redes inalámbricas de alta velocidad, que es accesible vía FeetVisor, una aplicación de
tipo “portal web” que proporciona una visión global de
todas las operaciones desde un único programa. Como
opción, permite descargar remotamente los datos de
los tacógrafos digitales y las tarjetas de conductor.
El proyecto contempla la fusión de la información
acumulada con el LOGESTIC (‘Solución de Gestión Integral para el Transporte y la Logística’), en el que Hermanos Laredo basa toda su operativa de negocio y que
ha sido implementado por el integrador LKS. Gracias a
esta simbiosis, la compañía agiliza todos sus procesos
El sistema OmniExpress de Qualcomm será implantado en todos los vehículos (un total de 290, entre
camiones y remolques) del operador cántabro.
internos de logística, facturación, administración y asignación de rutas y conductores. Al respecto, fuentes de
la consultora han declarado que este método de planificación de recursos empresariales “ha sido desarrollado con la tecnología más avanzada de Oracle y está
disponible para distintas plataformas. Este entorno funciona bajo interfaz web por lo que, en breve, ambos
ecosistemas estarán totalmente integrados”. El despliegue comenzó a principios de año pero avanza con
rapidez puesto que los dispositivos embarcados ya
han sido incorporados en un tercio de los vehículos y
está previsto que el proceso finalice en abril. Por el
momento, la prioridad es concluir la configuración de
los sistemas y su unificación con el ERP. La instalación
de los equipos la está llevando a cabo el personal experto de Qualcomm, colaborando con los técnicos de
LKS para la fusión entre ambos conjuntos de trabajo.
Especialistas de las dos firmas llevarán a cabo la posterior integración en el plazo de un par de meses. La sinergia ha resultado un éxito ya que estos dos proveedores han rubricado un contrato de partnership para la
instalación de sus soluciones en proyectos futuros.
www.lks.es
Las claves
Cliente: Hermanos Laredo es un operador cántabro con más de 100 años de historia. Su flota
está formada por 290 vehículos (entre camiones y remolques). Con ella cubre los 27 países
de la UE. En su cuarta generación, esta empresa familiar da trabajo a 160 empelados.
Solución: Sistema de control de flotas basada
en hardware OmniExpress que, tras recoger la
información, la transmite al centro de gestión
de Qualcomm vía redes inalámbricas de alta velocidad. Estos datos son accesibles a través de
la aplicación tipo portal web FeetVisor que proporciona una visión global de todas las operaciones desde un único programa.
Plazos: El proyecto comenzó a principios de
año y se espera que concluya en abril.
Partner: Integrado en el grupo Mondragón, LKS
es uno de los principales referentes del sector
de los servicios profesionales en nuestro país y
con una gran especialización en el campo del
transporte y la logística. Cuenta con cerca de
900 personas en plantilla y genera una facturación anual de 41 millones de euros.
Beneficios: La compañía conoce en tiempo real
dónde se encuentran todos los vehículos, a qué
velocidad conducen, cuál es su itinerario, sus
niveles de consumo de carburante y posibles
incidencias en el recorrido. Ello le permite actuar en tiempo real y optimizar el servicio que
presta a sus clientes.
55
A Fondo Leads Ok.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
15:36
Página 1
a fondoleads
Fabricantes y mayoristas tienen sus propias recetas y tácticas para captar nuevos compradores en el mercado
A la búsqueda de
oportunidades de negocio
El actual contexto económico ha movido a los profesionales de marketing y ventas a investigar y
profundizar en cómo producir leads y gestionarlos de la manera más adecuada para que finalmente
se conviertan en clientes reales. Cristina L. Albarrán
56
28/3/11
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Página 2
a fondoleads
s habitual escuchar a cada vez más figuras del canal de distribución apelar continuamente a la importancia de la generación de leads, un anglicismo en boca de
muchos pero que no se ha tratado en
detalle. En primer lugar, hay que tener
claro qué conciben los departamentos de marketing por
“lead” y la respuesta es bien sencilla: no es ni más ni
menos que una oportunidad de venta o un cliente potencial que tiene una necesidad todavía no cubierta y
que se puede satisfacer. “Son personas que, una vez
manifestado su interés o predisposición por un producto
o marca concreta, pasan a ser considerados clientes,
aunque sólo potenciales”, clarifica Gonzalo Saiz, director de marketing de consumo de HP PSG. A la
vista de tales declaraciones y atendiendo al ejemplo tomado por este ejecutivo, se entendería por tal a aquel
sujeto que se suscribe a una newsletter o que deja su
contacto en algún acto promocional de presentación de
un artículo o servicio de una determinada compañía y
que, por tanto, muestra su inclinación a conocer más
aspectos de la oferta desplegada por la firma en cuestión. Explicándolo en otras palabras, las de Diego Astrada, director de marketing y comunicación de las
divisiones de power, building y TI de Schneider Electric APC, “es una respuesta a un determinado estímulo,
un call to action, una llamada a la acción concreta que
puede tomar forma a través de una promoción, una invitación a un evento o una intención de compra como
respuesta al envío de un marketing directo”.
Por lo tanto, y como expone Juan Manuel López, director de marketing de Exclusive Networks, “por
generación de leads se entiende aquellas campañas realizadas mediante acciones de marketing directo orientadas a la detección de oportunidades de negocio en
clientes”. A colación de este argumento, conviene puntualizar, como hace constar Arturo Selgas Moreno, homólogo en el cargo en Citrix Systems Iberia, que generar no significa partir de cero, aunque puede darse el
caso, pues es posible que el usuario no sepa lo que realmente quiere o precisa (ya se pronunció en su día al
respecto Steve Jobs, de Apple), sino descubrir “porque
lo que se pretende es sacar a la luz la empresa/individuo que tiene esa necesidad pero que no se había
puesto en contacto con nosotros”.
Así las cosas, ante esta posibilidad de encontrar un
posible consumidor nuevo en el mercado, Ignacio Martín, director de partners y alianzas de EMC España,
expone que “la presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de
demanda. Dichos recursos adicionales tienen como
meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de nuevas oportunidades”. No en vano, tal y como está el patio, la captación de compradores ha movido a los profesionales del área comercial a investigar y profundizar
en cómo producir leads y en cómo gestionarlos de la
manera adecuada para que se conviertan en clientes reales. Un aspecto, este último, muy importante para
Juan Manuel López, de Exclusive Networks, quien considera que si sabemos hacerlo correctamente conseguiremos que tengan un impacto positivo sobre el volumen de negocio. “Son dos pasos consecutivos y
E
fundamentales para llegar al público y que, inevitablemente, nos hacen recurrir a Internet y distintas herramientas online”, especifica también, en relación a esta
cuestión, Gonzalo Saiz (de HP). Y es que esta multinacional ha encontrado en la Red de redes su gran aliado
pues les permite, como ha confirmado el directivo, tener un contacto más directo con los usuarios a través
de los distintos soportes y extraer conclusiones e in-
formación de sus perfiles. En este contexto, corrobora
que las redes sociales han contribuido bastante.
Tácticas y modelos de trabajo
A tenor de las fuentes consultadas, y pese a que cada
“maestrillo tiene su librillo”, la generación de leads es un
proceso sencillo pero que requiere gran meticulosidad
o profesionalidad a la hora de implementarlo (de hecho,
57
28/3/11
15:37
Página 3
a fondoleads
Gonzalo Saiz, director de
marketing de consumo
de HP PSG
“Las herramientas
digitales potencian y
multiplican las opciones
de venta de forma
inmediata, más creativa
y eficiente”
Juan Manuel López,
director de marketing de
Exclusive Networks Iberia
“Para la realización de
una campaña de generación de leads con éxito
han de definirse los
objetivos, el público,
el timing y calendario y la
planificación de acciones
de marketing”
Arturo Selgas Moreno,
director de marketing de
Citrix Systems Iberia
“El canal debe ser
más proactivo e intentar
generar sus propios
leads”
Sara Crespo, directora
de marketing de Afina
“Muchas veces la forma
más sencilla y eficaz
de conseguir nuevas
referencias es analizar la
propia base de clientes”
Diego Astrada, director
de marketing y comunicación de las divisiones
de power, building y TI
de Schneider Electric
“Al fidelizar al cliente,
éste se convierte en
potencial prescriptor
de nuestras soluciones
entre sus iguales en el
mercado”
Ignacio Martín, director
de partners y alianzas de
EMC España
“El fabricante debería
ser capaz de desarrollar,
de una forma regular y
continua, un motor de
búsqueda de nuevo
negocio que vaya alimentando a su ecosistema
de partners”
58
existen agencias especializadas en desarrollarlos y en
vigilar su evolución). Una de las fórmulas más utilizadas
hoy, y que menos quebraderos de cabeza entraña, consiste en anunciar o promocionar productos concretos a
través de la propia página web. Una vez el usuario se interese por ellos, se le solicitará rellenar un cuestionario
online con sus datos que serán procesados siguiendo
los controles de seguridad y atendiendo a la LOPD. Dicha encuesta proporciona un testimonio muy valioso
sobre las preferencias del consumidor ofreciendo, de
esta manera, una visión cercana de cada nueva oportunidad de venta. Lo más importante de esta herramienta es que se puede emplear en cualquier tipo de
negocio y beneficia tanto al usuario como a la empresa, en tanto en cuanto funciona a través de una
conversación directa entre ambas partes. Así, mientras
el primero accede a recibir información de la marca y de
sus servicios de forma segmentada y adaptada a sus
gustos y predilecciones, la segunda obtiene, gracias a
ese filtro, un conocimiento más detallado acerca de
sus targets lo que hará posible implementar campañas
de marketing mucho más dirigidas y eficientes.
Por su parte Arturo Selgas, de Citrix, cita otras prácticas que van desde la publicidad orientada al cliente, a
lanzar foros de discusión o a acciones de marketing directo. Cada una de ellas tiene un funcionamiento propio y el método que se elija dependerá de aquello que
queramos comercializar o hacer llegar al consumidor. Es
decir, en el caso de este proveedor, su producto es de
alto valor añadido, requiere bastante tiempo de maduración y se recomienda hacer una prueba piloto del
mismo. Ello explica que las demos, los seminarios o el
telemarketing sean su principal apuesta. Pero estos
procedimientos han de guiarse por la calidad, la seriedad y a la asesoría, como especifica Selgas. “La generación de leads no es un problema para nadie porque
todos estamos dispuestos a decir que sí… si la recompensa es alta. El problema principal no es generar muchos sino generar aquellos que podemos atender y garantizar que estos son de la máxima calidad”, señala.
Desde otro punto de vista, Diego Astrada, de APC, comenta que en lo que atañe a su compañía, en el ciclo
de vida de un producto o solución, la inversión en métodos de generación de demanda les posibilita incrementar la llegada al mercado y la penetración en el
mismo. A través de tales actividades, el plan de marketing que dibujan no sólo especifica una serie de estímulos, sino que también registra la respuesta a los mismos de manera que luego son “trabajados por nuestra
fuerza comercial y por nuestros canales de distribución
para ser transformados en oportunidades reales de negocio”, especifica el directivo. Mediante este modelo
comentado, la multinacional descubre nuevos usuarios y los fideliza, convirtiéndolos en potenciales prescriptores de sus propuestas.
La fórmula de EMC, como desvela Ignacio Martín,
consiste en no dejar nada al azar. Para ello se establece
el número de leads (Marketing Qualified Lead) que
desde marketing necesitan aportar a ventas en cada
área de negocio. Una vez que se tienen esas métricas
definidas, estudian cuál va a ser la mejor estrategia
para alcanzar esos objetivos comerciales en aras de
desarrollar el plan de marketing. Llegados a este punto,
Martín desglosa las tácticas a tener en cuenta:
G Marketing debe cualificar las oportunidades antes de enviarlas a ventas.
G Marketing y ventas deben trabajar alineados para
alcanzar el objetivo de facturación en común.
G Gestión centralizada para el ciclo de vida del
lead.
G Medir la efectividad del proceso de generación
de oportunidades.
G El telemarketing tiene que estar basado en una
buena formación a los teleoperadores, reducir los
tiempos a invertir y ajustar los costes.
Visto lo visto, los diferentes fabricantes ponen más
énfasis en una o varias metodologías concretas pero
¿cómo actúan en este frente los mayoristas para realizar una campaña de captación exitosa? Por ejemplo,
desde Exclusive Networks prescriben que deben definirse los siguientes aspectos:
G Objetivos de la campaña: visitas de prospección,
evaluación de soluciones, try&buy, demos o descargas de información.
G Público objetivo: segmentación por tipo de negocio, tamaño de la empresa, localización geográfica
G Timing y calendario
G Planificación de acciones de marketing: telemarketing, e-mail marketing, eventos…
Partiendo de estas premisas, este mayorista sustenta sus tácticas en el sentido común y la experiencia,
en su conocimiento tanto del canal profesional de integradores como del mercado, una información que les
permite saber hacia dónde dirigirse en cada momento.
De otro lado, Sara Crespo, directora de marketing de
Afina, expone que en su compañía utilizan un modelo
concreto basado en una serie de fases: en primer lugar,
explican en profundidad la tecnología a sus distribuidores “para permitirles analizar si se trata de soluciones
que satisfagan las necesidades de sus clientes”; y, posteriormente, se desarrolla un plan de negocio personalizado en el que se incluye la certificación del reseller y
un análisis de los sectores y cuentas en las que trabaja
estableciendo objetivos y propuestas de colaboración.
“En este punto se definen acciones de generación de
demanda con el objetivo de crear leads que permitan
acelerar el negocio del partner”. Sin embargo, Crespo
indica que aunque no existen recetas genéricas que
aseguren el éxito, “sino que se debe adaptar cada campaña a la realidad, necesidades y cultura de cada uno
de nuestros socios”, menciona como claves: analizar el
negocio de la forma más realista posible, marcar objetivos bien definidos, establecer puntos de seguimiento
y diseñar acciones que se ciñan a los objetivos; todo ello
teniendo una clara perspectiva y seguimiento comercial.
¿Cómo puede el canal conseguir nuevas
referencias en el mercado?
Ignacio Martín, de EMC, cree que el fabricante debería
ser capaz, de forma regular y continua, de desarrollar un
motor de búsqueda de un negocio que vaya alimentando a su ecosistema de partners. E insiste en que han
de beneficiar a aquellas empresas que cumplan con los
parámetros de agilidad en el tiempo de respuesta desde
que recibe el lead hasta que empieza a desarrollarlo, de
28/3/11
15:37
Página 4
a fondoleads
reducción del tiempo en el ciclo de venta y del número
de oportunidades convertidas a ventas. Una opinión diferente manifiestan desde Citrix: “El canal debe ser
más proactivo e intentar generar sus propios leads”, declara Arturo Selgas. Según este directivo, existe la costumbre de exigir al proveedor que sea él quien lo haga
y se lo pase después al partner, “y esto hace que la dependencia de su negocio sea muy alta frente al fabri-
Recetas para conseguir
nuevos clientes
G Proactividad por parte del canal para descubrir oportunidades.
G Mayor implicación de los fabricantes para
desarrollar nuevos negocios de forma regular
y continua.
G Poseer un buen conocimiento tanto del
mercado como de los propios productos y
de las áreas clave de la empresa.
G No descuidar la formación.
G Ofrecer valor añadido.
G Tener presencia en el mundo online (sin olvidar las redes sociales).
G Recurrir a la publicidad y otras herramientas
de marketing (telemarketing, e-mail marketing,
celebración de eventos).
G Fidelización de la propia base de clientes
para detectar y atender necesidades actuales y
futuras de estos compradores.
cante”. Además, alega que la proliferación de productos comercializados por un mismo distribuidor es tan
alta, sobre todo en consumo, que la tendencia es dejarse llevar y pedir a la firma en cuestión que las referencias generadas sean para sentarse frente al cliente
y sellar el pedido. Así, sentencia que “como toda empresa, los partners deben realizar su plan de generación
de demanda para aquellos productos clave para su
negocio y ser proactivo en ellos”. Oído el mensaje, hay
que adelantarse y mover ficha primero pero ¿cómo?,
¿haciendo qué y atendiendo a qué?
Sara Crespo, de Afina, declara que muchas veces la
forma más sencilla y eficaz es examinar la propia base
de clientes del reseller y diseñar campañas muy directas orientadas a captar usuarios de otros ámbitos para
tecnologías recientes. “Se trata, en definitiva, de introducir nuevas tecnologías en clientes existentes”, un
proceso más sencillo pues el consumidor ya conoce al
partner y resulta más rápido conseguir la confianza e inclinación en una solución prescrita por un proveedor habitual. Si, por el contrario, lo que buscamos es reclutar
compradores, “es muy importante realizar campañas de
comunicación, organizar acciones directas para analizar
el interés del segmento de mercado a atacar, y ejecutar un seguimiento comercial intensivo y cualificado”. Y
este contexto, Gonzalo Saiz, de HP, no duda en afirmar
que en la actualidad, tener presencia en el mundo online resulta esencial a la hora de conseguir referencias:
“Para poner en práctica una estrategia de generación de
leads como parte de una campaña online, es funda-
mental, en primer lugar, que cada empresa tenga su
propio soporte digital, o encuentre los socios que le permitan aplicar esta herramienta”. No obstante, el directivo de la multinacional especifica que esto no significa
que una empresa que no disponga de página web esté
condenada a no poder generar oportunidades pero,
“lo cierto es – confirma- que las herramientas digitales
potencian y multiplican las opciones de venta de forma
inmediata, más creativa y eficiente”. Y la preponderancia de las redes sociales está condicionando fuertemente este parámetro.
Sin embargo, para Juan Manuel López, de Exclusive
Networks, el quid se encuentra en trabajar en la prescripción como expertos en nuevas tecnologías y en
ofrecer un valor añadido en forma de servicios, lo que
“repercutirá en beneficios a corto plazo”. Otro paso importante, a su parecer, radica en no descuidar la formación y el conocimiento que se posee, “no sólo de
productos, sino también de áreas clave de la empresa
(finanzas, marketing, venta)…”. Está claro, pues, que estar al tanto de lo que se mueve en la industria y de todo
lo que podemos ofrecer a la misma, teniendo en cuenta
nuestras propias limitaciones y capacidades, son aspectos a valorar.
www.afina.es
www.apc.com/es
www.citrix.es
www.exclusive-networks.com
www.hp.es
spain.emc.com
59
Hardware 1.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
15:56
Página 1
novedadeshardware
La compañía combina entretenimiento, potencia y estilo en sus g6 y g7
HP rediseña sus
portátiles de consumo
El nuevo Pavilion g7
está disponible en múltiples colores.
MOVILIDAD. HP presenta un portfolio rediseñado de
sus portátiles de consumo con la última tecnología, llamada a mejorar la experiencia del usuario. Para ello, llegan los renovados HP Pavilion dv7 y dv6, y los nuevos
HP Pavilion serie G, unos equipos que cumplen con la
filosofía de diseño propia de HP: MUSE (materiales,
usabilidad, atractivo sensorial y experiencia). La línea
MUSE aporta originales características en la línea Pavilion en 2011, con la incorporación de Beats Audio,
HP CoolSense, la webcam HP TrueVision HD y SimplePass en determinados equipos. Además, incluyen
una variada mezcla de materiales, como el metal, aleaciones y plástico, que los hacen destacar por su sorprendente diseño, y ofrecen funciones más intuitivas
para una experiencia de usuario óptima. Los equipos
de entretenimiento HP Pavilion dv6 y dv7 ofrecen un
rendimiento y características de seguridad para las necesidades diarias del cliente. Ambos aprovechan elementos del diseño de la línea HP Envy e incluyen el exclusivo sonido Beats Audio. También traen USB 3.0 y
cuatro altavoces incorporados. Los Pavilion dv6 y dv7,
con pantallas de alta definición BrightView de 15,6” y
17,3”, respectivamente, llevan incorporados reproductor Blu-ray y webcam iHP TrueVision HD. Disponibles con procesadores Intel de segunda generación y
gráficos AMD Radeon 6000M opcionales, estos equipos proporcionan un rendimiento excelente, con hasta
1 TB de almacenamiento en el Pavilion dv6, y hasta 2
TB en el Pavilion dv7.
Por su parte, los Pavilion serie G traen diseño, rendimiento y facilidad de uso. Disponibles en una gran variedad de colores para cualquier usuario, los portátiles
g6 y g7 ofrecen total conectividad para navegar por Internet y permanecer conectado a la vida online. Se
trata, además, de sistemas que vienen equipados con
pantalla HD BrightView, altavoces Altec Lansing y SRS
Premium Audio. Disponibles desde 499 euros.
www.hp.es
Arranca la era iPad 2
MOVILIDAD. De la mano de Steve Jobs, el jefe ejecutivo de Apple, ha llegado la nueva versión del iPad, el
iPad 2. La presentación tuvo lugar en San Francisco y
desveló las novedades del dispositivo, que llega 11
meses después de que se lanzase el primer modelo.
El iPad 2 presenta cambios en el diseño y ahora es totalmente plano al prescindir de las curvas traseras. Es
un 33% más delgado y mide 8,8 milímetros de perfil
por los 13,4 de su antecesor. Su peso tampoco es el
mismo, lo han “adelgazado” 100 gramos y su peso final es de 590 gramos. Además, ahora se puede encontrar en color blanco.
Sin duda lo más atractivo del iPad 2 son sus cambios
en el interior. Su nuevo procesador A5 llega como un
chip dos veces más potente que el anterior, que le
otorga una experiencia gráfica nueve veces superior a
su hermano mayor, según reconoció Jobs. En cuanto al
60
almacenamiento, se mantendrán los 16, 32 y 64 Gb de
las versiones del iPad anterior. Su sistema operativo se
actualiza a su versión 4.3 e incorpora dos nuevas cámaras, una frontal y otra trasera: la primera permite hacer videoconferencias a través de la aplicación FaceTime. Otra de las novedades es que a través de Apple
TV el iPad2 hará streaming de cualquier aplicación,
cuando antes sólo se podía hacer con los vídeos.
Su precio oscilará de los 499 dólares del más económico a los 700 del modelo de 64 Gb, como en la anterior versión. El primer iPad, del que se han vendido 15
millones de unidades en todo el mundo hasta la fecha,
ha visto rebajado su precio en unos 100 dólares. En España, el nuevo iPad se empezó a vender el día 25 de
marzo, 15 días después de su lanzamiento en Estados
Unidos, y se agotó desde el primer momento.
www.apple.es
Primera gama de
multifunción A3 de
Samsung
IMPRESIÓN. Samsung completa su portfolio de impresión con una nueva gama de copiadoras impresoras
multifunción en formato A3. Esta serie, que ha sido
bautizada como MultiXpress, está dirigida a la pyme y
al mercado corporativo, un terreno en el que la compañía coreana va a centrar sus esfuerzos en el presente
ejercicio. En concreto, la recién estrenada familia se
compone tanto de modelos a color (CLX-9250ND y
CLX-9350ND) como monocromo (SCX-8030ND y SCX8040ND), equipos que, como ha reconocido Francisco
José García, director de gestión de productos de la división de informática, destacan por su diseño (son máquinas sencillas de instalar y mantener), por integrar soluciones de seguridad embebidas (gracias a sus
sistemas de cifrado y autenticación por contraseña), por
maximizar la productividad del usuario y por permitir una
fácil integración mediante la plataforma XOA (eXtensible Open Architecture).
Con las nuevas impresoras,
Samsung quiere ganar
cuota en la empresa.
Desde el punto de vista funcional, estos ejemplares
vienen provistos de dos puertos USB y una pantalla
táctil y flexible de 8,9 pulgadas que muestra iconos de
gran tamaño. A través de este panel LCD se pueden
previsualizar los documentos antes de escanearlos y
realizar los ajustes de calidad pertinentes. Asimismo,
el fabricante ha simplificado el proceso de sustitución
del tóner. Por otro lado, mientras las soluciones a color reproducen 25 o 35 páginas por minuto con resoluciones nativas de 2.400 x 600 ppp, las monocromo
logran un ratio de 30 o 40, con resoluciones de hasta
600 x 600 ppp, dependiendo del modelo. Otro aspecto que diferencia a los nuevos sistemas de impresión del gigante coreano es su memoria RAM, pues las
primeras ofrecen de serie un giga y conceden un
tiempo de salida de la copia inicial de entre 7,5 y 10,5
segundos. Las SCX, por su parte, se quedan en los
512 MB y en los 5,5 segundos.
www.samsung.es
Hardware 2.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
16:08
Página 1
novedadeshware
El ScanSnap N1800 es un dispositivo muy intuitivo
Primer escáner
en red de Fujitsu
GESTIÓN DOCUMENTAL. El nuevo
ScanSnap N1800 destaca por su facilidad de uso y, gracias a la personalización
de su administración,
también posibilita
realizar una conexión inteligente,
tanto para el correo electrónico y
la web como
para realizar
tareas de
almacenamiento
El nuevo N1800 va provisto de una
pantalla de 8,4 pulgadas.
cloud. El N1800 es un dispositivo en red
diseñado con una pantalla de 8,4 pulgadas que permite escanear hasta 20 ppm,
tanto en color como en blanco y negro,
a doble cara. Además, trabaja todo tipo
de documentos en papel y plástic, y de
todos los tamaños, desde A8 hasta A3,
este último gracias a la opción del Carrier
Sheet. De acuerdo a Jesús Cabañas,
marketing manager de la división de Imaging de Fujitsu, este tipo de escaner está
dirigido a usuarios no técnicos que utilizan frecuentemente la función de digitalización y cuyo uso sea crítico para el negocio. Tampoco requiere formación o
entrenamiento previo y puede ser utilizado para uso general o integrado con
alguna aplicación de negocio. Entre las
funcionalidades que más se van a demandar en las oficinas destaca el escaneo a e-mail, carpetas de red, fax, servidores FTP y, sobre todo, a SharePoint.
Su resolución facilita ver la totalidad del
lote de información digitalizado, con lo
cual se evita el escaneo ciego. Además,
incorpora funcionalidades avanzadas
para los entornos de oficina, como
es el procesado inteligente de imágenes, ya que permite recortarlas,
orientarlas y organizarlas para que ocupen lo mínimo y ejecutar de forma inteligente el control de color.
www.fujitsu.es
Equipos de tinta
profesional de Brother
IMPRESIÓN. Brother lanza estos días la
segunda generación de impresoras de
tinta profesional multifunción para pymes
y profesionales. Tres modelos distintos
con Wi-Fi y preparados para llevar a
cabo todas sus funciones en A3 y
A4, una nueva gama para llegar a un
nuevo segmento de mercado. El equipo
más básico es la MFC-J6510DW, una
impresora multifunción de inyección de
tinta profesional con escáner, fax y copia
hasta tamaño A3. Puede imprimir a doble cara de manera automática hasta A3
con 4 cartuchos independientes XL y
tiene una velocidad de 35/27 ppm en
modo borrador y de 12/10 ppm en modo
normal, una velocidad comparable al láser. Además, posee una bandeja de papel para 250 hojas y ranura de alimenta-
ción manual. Además, el modo bk permite seguir trabajando temporalmente en
negro, aunque uno o varios cartuchos
de color se hayan gastado. Su precio es
de 319 euros. En segundo lugar está la
MFC-J6710DW, que a todo lo anterior
suma dos bandejas de papel para 500
hojas, lo que reduce las interrupciones y
la posibilidad de usar dos formatos de
papel a la vez. Está disponible por 389
euros. Por último, queda la MFCJ6910DW, capaz de copiar y escanear a
doble cara de manera automática A4.
Con su pantalla táctil de 8,3 centímetros, regala una interfaz sencilla al usuario, que tendrá además a su disposición 192 Mb de memoria y LDAP. A la
venta por 439 euros.
www.brother.es
BUSCADOR DE MAYORISTAS de CHANNEL PARTNER http://www.channelpartner.es/guia-de-mayoristas.aspx
Software Ok.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
16:32
Página 1
novedadessoftware
La nueva versión del navegador aterriza tras 12 meses de prueba
Llega Internet Explorer 9
Datisa lanza la nueva
versión de 32 bits
GESTIÓN. Datisa, compañía española dedicada al desarrollo y comercialización de software ERP, presenta la
versión 5,7 de su ERP serie 32 dirigido a pequeñas y
medianas empresas. Un lanzamiento que viene con
cambios en todos sus aplicativos para mejorar su manejo y facilitar a los usuarios el acceso a la información.
Asimismo, se han realizado en la suite diferentes adaptaciones tecnológicas para garantizar la compatibilidad
y el óptimo funcionamiento con los nuevos sistemas
operativos y dispositivos hardware de reciente aparición. Entre las principales novedades presentadas destaca la reprogramación de todos los listados. Así, se han
modificado las funciones de emisión de unos 2.500 listados entre todas las aplicaciones de la solución, con el
fin de mejorar el aprovechamiento de la información, haciendo que ésta sea compatible con un mayor número
de dispositivos y drivers. Además, los nuevos listados se podrán obtener tanto en papel como en formato
de hojas de cálculo. De esta manera, los usuarios podrán utilizar directamente la información en los entornos
de Office sin tener que realizar ninguna adaptación.
www.datisa.es
Una vez tenemos un site anclado en la barra de tareas, pulsando el botón derecho del ratón sobre la
“aplicación”, se despliega un menú para poder acceder directamente al contenido que interesa.
NAVEGACIÓN. Microsoft ya tiene lista la última versión
de su navegadaor web, Internet Explorer 9, que ya está
disponible para todos los usuarios. Llega poco después
de que lo hiciesen las nuevas versiones de Chrome, Firefox y Safari. Aterriza tras 12 meses de pruebas por
parte del equipo que lo ha desarrollado, como ha confirmado Ryan Gavin, director senior de IE de Internet Explorer. La versión definitiva ya está lista y todo aquel que
quiera podrá disfrutar de “un hermoso navegador para
todos”. Entre las novedades, destaca una mejora del
rendimiento y de las funciones de procesamiento de
gráficos que llevan a una navegación “más satisfactoria y envolvente”, haciendo que los sitios web se comporten como programas instalados en el equipo. Asimismo, se ha optimizado el desarrollo en soporte HTML
5 y nuevos sistemas con más privacidad para los usuarios en la Red. También incluye nuevos sistemas para la
reproducción de vídeo, también en alta definición. Otra
baza es su “perfecta” integración con Windows 7 según
la compañía. Por último, destacan las Jum list (sitios anclados), que permiten al usuario acceder a sus webs favoritas sin necesidad de abrir el explorador. Desde la
compañía han llevado a cabo, además, una comparativa de IE9 con los navegadores Chrome y Firefox. Y es
que la compatibilidad con vídeo HTML 5 con codificación H.264, códec que los navegadores de Google y
Mozilla retiraron, posibilita ver sitios web diseñados
para exploradores más antiguos y ofrece “máxima protección” contra malware de ingeniería social.
www.microsoft.com
Escritorio virtual con View 4.6
VIRTUALIZACIÓN. VMware ha anunciado la disponibilidad de View 4.6 con acceso remoto a través de
View Security Server para PCoIP, una solución que permite una conexión simple y segura con autentificación
gracias a la eliminación de los requerimientos SSL VPN.
De esta manera, los clientes cuentan con más opciones
a la hora de iniciar una sesión de extremo a extremo con
protocolo PCoIP. El resultado es un despliegue de escritorio integrado, eficiente y con costes reducidos que
posibilita la autentificación sencilla para los usuarios remotos. “El lanzamiento de View 4.6 con VMware View
Security Server para PCoIP ofrece a los usuarios una
manera simple y segura de acceder a sus escritorios virtualizados de forma remota y con todas las ventajas de
la experiencia PCoIP”, afirma Raj Mallempati, director
62
de productos para usuario final de la multinacional.
“Cuando se combina VMware View Security Server con
el amplio rango de opciones de movilidad de View, se
obtiene como resultado una solución con lo mejor de
ambos mundos, la libertad para el usuario final y el
control TIC”. Con VMware View, las empresas pueden
mejorar la seguridad, reducir los costes operativos y
simplificar la administración y gestión del escritorio mediante el establecimiento de una arquitectura moderna.
Y es que este fabricante busca liberar a los clientes, y
a la propia tecnología, de más de dos décadas de complejidad tecnológica centrada en los dispositivos para
ofrecer así una experiencia cloud a las organizaciones
centrada en el usuario.
www.vmware.es
APC mejora la gestión
del centro de datos
INFRAESTRUCTURA. APC, la empresa de referencia
en el mundo de la alimentación y la refrigeración, ha presentado la nueva versión del software de gestión InfraStruxure, destinada al centro de datos. Esta actualización ayudará a las empresas a ahorrar energía y
disminuir costes gracias a una gestión activa y abierta
de todos los puntos clave del datacenter, como la distribución, la refrigeración, los sistemas de rack y los sistemas de seguridad. InfraStruxure ayuda a los directores de informática a evitar paradas no previstas y
maximizar la eficiencia energética. “Hemos actualizado
InfraStruxure para proveer no sólo medición y supervisión crítica, sino también para introducir mejoras que
permitan una implementación perfecta de la virtualización y la reducción del impacto medioambiental”, afirma
Sobren Jensen, vicepresidente de Software de APC.
www.apc.com
Kroll Ontrack mejora
SharePoint 2010
RECUPERACIÓN. Kroll Ontrack, proveedor de soluciones de backup, ha anunciado la disponibilidad de la
versión 6.1 de Ontrack PowerControls. Esta versión
mejorada da soporte a Microsoft Office SharePoint Server 2010, que permite a los usuarios abrir y leer información en SharePoint 2010 y acceder a los destinos de
esta plataforma de colaboración empresarial. Ontrack
PowerControls 6.1 ofrece un soporte completo para el
entorno SharePoint Server 2007 y 2010, que abarca
desde la recuperación y la restauración hasta la migración y la consolidación de datos, además de soporte
para Exchange Server 5.5.
www.ontrackdatarecovery.es
Laboratorio Microprocesadores Ok.qxd:Maqueta Channel 2009
28/3/11
16:25
Página 1
laboratorioprocesadores
Intel Sandy Bridge
y AMD Fusion, a fondo
La última hornada de microprocesadores reúne en un único chip la CPU y la GPU, un enfoque original que nos va a permitir disfrutar ordenadores más potentes, pero avalados por un consumo
inferior al de los que utilizamos actualmente. J. C. L.
sta vez Intel y AMD están de acuerdo. Ambas compañías han adoptado enfoques
con mucho en común a la hora de poner
a punto la microarquitectura de su última
generación de procesadores (antes de entrar en materia es importante recordar que
una microarquitectura es una implementación concreta de una arquitectura). Pero lo realmente importante es
que este hito es mucho más que una mera casualidad.
Lejos de adoptar filosofías coincidentes, las dos firmas
californianas se han caracterizado por defender posturas netamente diferentes en momentos cruciales de su
ya dilatada trayectoria. A finales de 2003 AMD lanzó la
familia de microprocesadores Athlon 64, los primeros
chips de esta firma capaces de ejecutar software de 64
bits. Sin embargo, Intel no comercializó sus primeros procesadores para ordenadores de escritorio diseñados para
lidiar con aplicaciones de ocho octetos hasta el año siguiente, obligada, en gran medida, por el considerable éxito comercial de
los Athlon 64 y a pesar de que
sus responsables habían defendido con
cierta vehemencia la futilidad en
E
El
problema
que tantos
quebraderos
de cabeza ha propiciado a Intel durante las
últimas semanas no atañe a
los microprocesadores Sandy
Bridge, sino al ‘chipset’ con el que
deben convivir. Por fortuna, solo provoca la degradación de la tasa de transferencia de los enlaces SATA a 3 Gbps.
ese momento de los juegos de instrucciones de 64 bits.
En cualquier caso, este ejemplo ilustra que estas dos
compañías no siempre han seguido el mismo camino,
por lo que el hecho de que ambas hayan optado por integrar en un único chip de silicio la CPU y el procesador gráfico es muy significativo.
Sandy Bridge en detalle
La tecnología de fabricación de los nuevos microprocesadores de Intel es 32 nm, la misma empleada en la
anterior generación de chips, conocida por el nombre en
código Westmere. Sin embargo, los ingenieros de la compañía han introducido modificaciones importantes en la
microarquitectura concebidas para mejorar la relación
rendimiento/vatio de sus CPU. El primer cabo que han
atado atañe directamente a la eficiencia de las unidades
de ejecución, que, grosso modo, son las unidades funcionales involucradas en el
procesamiento de las instrucciones. Para aprovecharlas al máximo es imprescindible que el
procesador sea capaz de predecir con eficacia
q u é
instrucciones van a entrar
en el cauce de ejecución. Esta anticipación incide positivamente en
el rendimiento, pero si la tasa de
aciertos no es elevada, puede repercutir negativamente. Esta es la razón por
la que los ingenieros de Intel se han esmera-
do para mejorar la unidad de predicción de bifurcaciones y, así, maximizar la tasa de aciertos. También han perfeccionado la gestión de las microoperaciones, que son
las instrucciones más simples que es capaz de interpretar
la lógica de un microprocesador. En Sandy Bridge las microoperaciones se almacenan en una memoria caché,
lo que evita que una instrucción deba ser descodificada más de una vez. Además, la lógica de la CPU que interviene en el proceso de descodificación puede desactivarse durante aquellos ciclos de reloj en los que no
se utiliza, lo que reduce su consumo.
Otra mejora importante concierne al repertorio de instrucciones SSE, que ahora alcanzan una anchura de 256
bits en las operaciones de coma flotante gracias a la
utilización de las extensiones de cálculo vectorial AVX
(Advanced Vector Extensions). Esta implementación incrementa drásticamente el rendimiento de la CPU al trabajar con cadenas de hasta 256 bits, como, por ejemplo, las que se emplean al codificar y descifrar la información. Las operaciones en coma flotante que es
necesario abordar pueden realizarse en menos ciclos
de reloj debido a que ya no es necesario fragmentar estas cadenas en bloques más pequeños.
Pero esto no es todo. La tecnología Turbo Boost, que
permite que uno o varios núcleos trabajen a una frecuencia de reloj superior a su velocidad nominal aprovechando la inactividad de alguno de ellos, también
ha sido perfeccionada. Los nuevos chips son capaces de sacar partido con más eficacia al
margen existente entre el TDP (índice de disipación térmica) máximo admitido por la
CPU y el que tiene en un instante
dado, alcanzado incrementos de la
frecuencia de reloj de los núcleos activos sensiblemente superiores a los ofrecidos por la anterior generación de procesadores Intel Core. Otra mejora de entidad que ha
obligado a los ingenieros de Intel a replantearse la arquitectura de Sandy Bridge es el bus en anillo que facilita la comunicación de los núcleos de la CPU, la lógica gráfica, la memoria principal, la caché y el agente
del sistema. El objetivo de este enlace es permitir que
los núcleos de procesamiento accedan a los datos almacenados tanto en la memoria caché como en la RAM
con una latencia mínima.
La nueva lógica gráfica
La integración de las unidades funcionales que se responsabilizan del procesamiento gráfico en el mismo bloque de silicio que alberga los núcleos de la CPU con-
63
28/3/11
16:25
Página 2
Uno de los responsables de Intel muestra una de las primeras obleas de chips Sandy Bridge
durante la celebración de la edición asiática del Intel Developer Forum de 2010.
lleva importantes ventajas. La más llamativa es la posibilidad de unificar la gestión energética de ambos elementos, pero no es menos importante la capacidad que
tiene esta arquitectura a la hora de balancear la carga
de trabajo. Las GPU se enfrentan con las máximas garantías al procesamiento de
tareas complejas que pueden llevarse a cabo en
paralelo, como los cálculos impuestos por
las aplicaciones
multimedia, de
codificación y
los juegos, entre otras opcio-
nes. La lógica gráfica de Sandy Bridge puede ceder a
los núcleos activos el margen de potencia que no utiliza en un instante dado, permitiendo que éstos trabajen
a una mayor frecuencia de reloj. Además, también es capaz de acceder a la memoria caché directamente para
recoger los datos que necesita con una tasa de aciertos aproximada del 50% y sin necesidad, por tanto, de
esperar a que le sean entregados por la memoria principal, que es más lenta. En cualquier caso, la cualidad
más importante de este enfoque es la posibilidad que
tienen ahora los núcleos de la CPU y la lógica gráfica de
cooperar con más eficacia. Esto se debe a que ambas
unidades funcionales pueden hacerse cargo de aquellos hilos de procesamiento (threads) que se adecuan mejor a sus capacidades, permitiendo que la GPU se responsabilice de la ejecución de las tareas paralelizables,
y los núcleos de la CPU de los hilos que deben ser procesados en serie y que exigen un análisis complejo del
flujo de ejecución.
AMD Fusion y el procesamiento vectorial
La adquisición de ATI en 2006 colocó a la compañía afin-
cada en Sunnyvale en una posición inmejorable para
afrontar la unificación de sus futuras CPU multinúcleo
con una lógica gráfica realmente avanzada. El bagaje en
materia de diseño de procesadores gráficos de los ingenieros de la ya extinta compañía canadiense era enorme, lo que ha permitido a AMD ahorrar los años que, de
otra manera, se habría visto obligada a invertir en investigación y desarrollo. Fusion es el resultado de este
esfuerzo, y representa la unificación real de la CPU y la
lógica gráfica. No obstante, los responsables de esta firma han acuñado un nuevo término para identificar a estos chips: APU (Accelerated Processing Unit) o Unidad
de Procesamiento Acelerado.
Al igual que los microprocesadores Sandy Bridge desarrollados por Intel, los chips Fusion de AMD combinan
varios núcleos de propósito general con arquitectura x86
con motores programables de procesamiento vectorial
en un único chip de silicio. En su interior residen también los controladores de memoria y de entrada/salida,
las interfaces de conexión con buses, los decodificadores
y las salidas de vídeo. Pero de lo que realmente presumen los responsables de esta compañía es de haber sido
El fallo del ‘chipset’ para Sandy Bridge
La microarquitectura Sandy Bridge materializa
novedades muy importantes que no atañen
únicamente a la integración en la CPU de la
lógica gráfica; también cuenta con una tecnología
Turbo Boost más depurada y un nuevo
‘bus’ de comunicación en anillo.
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Desafortunadamente para Intel, la última iteración de su popular familia de microprocesadores
será recordada por el error que ha obligado a la compañía a detener momentáneamente la distribución de sus chipsets. No obstante, es importante saber que el fallo no está asociado a los procesadores Intel Core con microarquitectura Sandy Bridge, sino a los chipsets diseñados por esta
firma para sacar el máximo partido a sus CPU, que son los pertenecientes a la Serie 6. De hecho,
este problema no provoca el mal funcionamiento del equipo, sino que degrada su rendimiento en
unas circunstancias muy concretas. Tanto es así que muchos de los propietarios de una placa
base equipada con uno de los chipsets defectuosos probablemente no se percatarán de que en su
equipo algo no va bien. La explicación es contundente: uno de los transistores que conforman la
controladora SATA del chipset no funciona correctamente, lo que puede provocar que la velocidad
de transferencia de los puertos Serial ATA de 3 Gbps sea más reducida de lo esperado. Curiosamente, los enlaces SATA de 6 Gbps no suponen ningún problema, por lo que aquellos usuarios que
únicamente emplean estos últimos no tienen por qué preocuparse. Aun así, Intel ha puesto en
marcha, con la estrecha colaboración de los fabricantes de placas base y los integradores, un plan
para reemplazar las unidades defectuosas y, de esta forma, ofrecer a los usuarios que han adquirido una placa equipada con los chipsets problemáticos una solución favorable para sus intereses.
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El rendimiento de la lógica gráfica integrada en los chips Fusion les permite enfrentarse con totales garantías a la reproducción de vídeo en alta definición.
ge: la posibilidad de liberar a los núcleos de la CPU del
procesamiento de tareas paralelizables, así como de optimizar el gasto energético del procesador. Y es que todo
parece indicar que Fusion va a permitir a AMD enfrentarse con garantías a Intel en un mercado dominado por
esta última firma desde la llegada de los primeros microprocesadores con arquitectura Core.
La plataforma Fusion de AMD está recibiendo una
excelente acogida por parte de los principales
ensambladores de ordenadores portátiles
y equipos compactos.
capaces no solo de unificar sus CPU multinúcleo y sus
GPU DirectX 11, sino de haber puesto a punto un diseño realmente programable empleando los estándares DirectCompute y OpenCL. AMD planea lanzar a medio y
corto plazo microprocesadores pertenecientes a la plataforma Fusion diseñados para gobernar ordenadores
de espectro muy diverso. Los primeros en llegar serán
Llano y Ontario, concebidos para equipos de sobremesa
compactos y ordenadores portátiles. Las principales bazas de esta tecnología son las mismas de Sandy Brid-
La mejor opción para integradores
Las ventajas que ofrece la nueva generación de micros a los integradores son muy significativas. Como
hemos visto, la integración en el mismo encapsulado
de silicio de los núcleos de la CPU y la lógica gráfica
incrementa el rendimiento al procesar un abanico muy
amplio de tareas y reduce el consumo. Además, el
balanceo eficaz de la carga de trabajo consigue aprovechar con más eficacia los recursos hardware del procesador. Pero en al ámbito de la integración este enfoque también aporta mejoras muy significativas. La más evidente
consiste en que la integración de un mayor
número de unidades y funcionalidades en
un único chip simplifica sensiblemente el
ensamblaje de los equipos y, a la par, reduce el número de puntos de fallo. También es importante valorar que la puesta a
punto y el mantenimiento de los equipos
es más simple debido, sobre todo, a la
unificación de los controladores. Y, por
supuesto, un mayor nivel de integración
y una eficiencia energética superior permiten diseñar equipos más compactos
y baratos, dotados, en el ámbito de los
ordenadores portátiles, de una autonomía mucho más favorable.
Las APU Fusion de AMD cuentan
con una enorme capacidad de procesamiento de tareas paralelizables,
lo que repercute favorablemente en
la ejecución de aplicaciones multimedia y de cifrado, entre otras.
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