Deloitte 29-04-03

Alianzas Estratégicas: la elección de socios
29 de abril de 2.003
Presentación
Ramón Soley Climent
Tel. 93.230.48.00
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
•
Introducción
•
Criterios de selección del socio
•
Recomendaciones
•
Conclusiones
•
Anexo: Servicios de Consultoría de Deloitte & Touche
Presentación
I. INTRODUCCIÓN
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INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
•
El número de Alianzas Estratégicas (AE) constituidas en los últimos años ha
aumentado considerablemente, pero de ellas, aproximadamente un 50-60%
fracasa.
•
Las razones de estos fracasos son diversas, sin embargo, un alto porcentaje se
debe a la incompatibilidad de los socios.
•
La elección de un mal socio puede dificultar el desarrollo de la AE y, como se ha
comentado, puede ser la causa del fracaso y desaparición de la AE con los
costes de inversión en tiempo y recursos empleados.
•
Por tal motivo, es esencial que los directivos tengan claros los aspectos a tener
en cuenta a la hora de seleccionar el socio para minimizar el riesgo, inherente a
cualquier decisión empresarial, de fracaso de la Alianza Estratégica.
Presentación
3
CRITERIOS DE SELECCIÓN
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
•
En el proceso de formación de la Alianza Estratégica, la empresa debe tener
claros los criterios para seleccionar al socio.
•
A la hora de seleccionar al socio de una AE, los directivos deben responder a las
siguientes preguntas:
– ¿Tiene el potencial socio objetivos compatibles con los nuestros?
– ¿Posee los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea en la AE?
– ¿Trabajaremos bien con este socio (cultura, confianza, etc.)?
– ¿Mi organización se puede ajustar a la organización del socio y viceversa?
Presentación
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CRITERIOS DE SELECCIÓN
INTRODUCCIÓN
•
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
Estas preguntas definen los diferentes criterios que se han de tener en cuenta en
la selección del socio. Los diferentes criterios se han agrupado en dos categorías,
los relacionados con las operaciones y los relacionados con la cooperación:
CRITERIO
Criterios
relacionados con
las operaciones
(ajuste estratégico)
Criterios
relacionados con la
cooperación (ajuste
organizativo)
¿Tiene el potencial socio objetivos • Compatibilidad de objetivos
compatibles con los nuestros?
¿Posee los recursos y habilidades • Recursos y habilidades
necesarios para cumplir su tarea en la
complementarias
AE?
¿Trabajaremos bien con este socio?
• Compatibilidad y confianza
entre los equipos directivos
• Culturas compatibles
• Existencia de anteriores
relaciones con el mismo socio
¿Mi organización se puede ajustar a la
organización del socio y viceversa?
Presentación
• Tamaño y/o estructura
organizativa del socio
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CRITERIOS DE SELECCIÓN
Operaciones
INTRODUCCIÓN
•
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
Los criterios relacionados con las OPERACIONES responden a las siguientes
preguntas:
– ¿El potencial socio tiene los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea en
la AE?
– ¿Tiene el potencial socio objetivos compatibles con los nuestros?
•
A continuación se detallan los aspectos más importantes de los cada uno de los
criterios:
1. Compatibilidad en los objetivos:
• Los objetivos de los socios de una AE han de ser compatibles, no hace falta que
sean los mismos.
• Hay que intentar descubrir los verdaderos objetivos del socio en la AE y asegurarse
que no existen objetivos ocultos que pueden perjudicar el desarrollo de la AE.
• Que los objetivos sean compatibles depende de si las acciones que la empresa ha
de realizar para alcanzar sus propios objetivos ayudan o no a la consecución de los
objetivos del socio.
Presentación
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CRITERIOS DE SELECCIÓN
Operaciones
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
2. Recursos y habilidades complementarias:
Los directivos deben:
• Identificar los recursos y habilidades que serán clave para el desarrollo de la AE.
• Determinar su importancia relativa para la AE.
• Analizar la posición de la empresa con respecto a ellos.
•
Otros aspectos a considerar son:
– El grado en que se necesitan mutuamente los socios debe tener igual fuerza a lo largo
del tiempo para el éxito de la AE.
– La AE debe ser estratégicamente importante para ambos socios.
Presentación
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CRITERIOS DE SELECCIÓN
Cooperación
INTRODUCCIÓN
•
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
Los criterios relacionados con la COOPERACIÓN responde a las siguientes
preguntas:
– ¿Trabajaremos bien con este socio?
– ¿Mi organización se puede ajustar a la organización del socio y viceversa?
•
A continuación se detallan los aspectos más importantes de cada uno de los
criterios:
1. Compatibilidad y confianza entre los equipos directivos:
•
Es uno de los criterios fundamentales y que se inicia en los primeros encuentros con el
potencial socio.
•
La experiencia indica que es conveniente visitar las instalaciones del socio y hablar no sólo con
los directivos, sino también con los mandos intermedios que son los que en ocasiones llevarán
el día a día de la AE.
2. Culturas compatibles:
Presentación
•
Se ha de analizar tanto la cultura corporativa del socio, como la cultura nacional en caso de ser
un socio extranjero.
•
Para que la AE funcione no es necesario que las culturas sean similares, han de ser
compatibles. De hecho si las culturas son diferentes pero compatibles, la relación entre los
socios será más rica.
•
Hay que analizar si el socio, y nosotros, tenemos la flexibilidad para entender y adaptarse a las
diferencias culturales.
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CRITERIOS DE SELECCIÓN
Cooperación
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
3. Existencia de anteriores relaciones con el socio:
•
Está claro que si ha habido una relación anterior y ésta ha sido positiva, es más fácil entablar
otra AE y que los riesgos de fracaso sean menores.
•
Por el contrario, si hubo una relación negativa, es mejor descartarlo como futuro socio, aunque
se trate de una AE totalmente diferente a la anterior.
•
Si no ha habido ninguna relación anterior, es recomendable conocer si el potencial socio ha
realizado alguna AE con otra empresa. Siempre es más fácil entenderse con un socio que ya
sabe cómo trabajar en un AE.
4. Tamaño o estructura organizativa del socio:
Presentación
•
Si las empresas son de un tamaño similar es más fácil la relación entre los socios, ya que no se
percibe que el socio grande acabará controlando al pequeño.
•
Asimismo, si las estructuras son similares es más fácil la relación, ya que por ejemplo el
proceso de toma de decisiones será similar.
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RECOMENDACIONES
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
• Algunas recomendaciones finales a la hora de la elección del socio son:
– Identificar qué se necesita del socio.
– Buscar la compatibilidad operativa y cultural.
– Invertir tiempo en la búsqueda del socio adecuado.
– Conocer bien al socio antes de formar una AE.
– Ser conscientes de que no existe un socio perfecto.
Presentación
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CONCLUSIONES
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
• Las principales conclusiones son:
– Las empresas deben buscar no sólo al “socio apropiado” sino al que será
“buen socio”.
– Es importante que el socio cumpla tanto criterios operacionales como criterios
de cooperación para el buen funcionamiento de la AE.
– La elección del socio reduce el riesgo antes de la formación de la AE, pero no
lo elimina.
Presentación
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ANEXO
Servicios de Consultoría
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
ANEXO:
Servicios de Consultoría
Presentación
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ANEXO
Servicios de Consultoría
INTRODUCCIÓN
•
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
La clave del éxito empresarial está en dar respuesta a algunas cuestiones clave
para la empresa de un modo innovador:
– Cómo mejorar la rentabilidad en las diferentes áreas de la compañía a nivel externo e
interno
– Cómo tener mayor conocimiento de mis clientes y del negocio para tener mayor
presencia en el mercado
– Cómo agilizar y optimizar mis procesos de gestión
– Cómo construir mi organización
– Qué herramientas dar a mi organización para una mejor gestión
– Cómo aprovechar los avances tecnológicos para hacer más competitiva mi empresa
– Qué proyectos debo priorizar para alcanzar mis objetivos de posicionamiento en el
mercado
Presentación
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ANEXO
Servicios de Consultoría: Principales servicios
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
SCM
CRM
CADENA DE SUMINISTRO
CLIENTES
ESTRATEGIA
ANEXO
FINANZAS
Planificación estratégica de negocio y tecnológica
Performance Management
Estrategia en iniciativas e-business
ORGANIZACIÓN
Gestión del cambio
Mejora Rentabilidad - Reducción de costes
Reingeniería y mejora de procesos
PROCESOS
Compras
Lean Manufacturing
Planificación
Logística y Distribución
Procesos Financieros
Marketing
Ventas
Call Centers
Calidad
Medioambiente
Centro Servicios
Compartidos
Outsourcing
SISTEMAS
Selección y evaluación de herramientas tecnológicas y de e-business
Implantación de Sistemas
e-procurement
e-Collaboration
e-Commerce
CRM
Data-warehouse
Gestión de Tesorería
Gestión de Activos
Intranets / Extranets
Construcción de Portales
Gestión del conocimiento
Business Intelligence
Presentación
TECNOLOGIA
ADMIN
PÚBLICA
SERVICIOS
FINANCIEROS
SERVICIOS
UTILITIES
INDUSTRIA
& CONSUMO
SECTORES
TURISMO
ERP
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ANEXO
Servicios de Consultoría: Nuestros servicios (1/3)
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
Estrategias de Negocio y Tecnológica
• Estrategias corporativas y de negocio
• Planes de Expansión y estudios de viabilidad
• Integración de organizaciones: impacto sobre procesos, sistemas y
personas
• Estrategias de Marketing / Comercial y Benchmarking
• Estrategias de Operaciones y de Outsourcing
Gestión del cambio
Mejora Rentabilidad – Reducción de costes
• Diseños Organizativos
• Performance Management
• Procesos de Cambio
• Diagnósticos de compañías: Organizativos, Procesos
y Sistemas
• Implantación de soluciones
Presentación
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ANEXO
Servicios de Consultoría: Nuestros servicios (2/3)
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
Reingeniería y Mejora de Procesos
CRM
• Atención al Cliente
• Gestión de los Canales de Venta: Call
Center/ Presencial/ Web
• Integración de Canales
• Automatización de las fuerzas de ventas
• One - One Marketing
• Grado de Satisfacción de los Clientes
• Programas de Fidelidad
SCM
• Gestión de Compras
• Gestión de la Demanda y Planificación
• Sincronización de la Cadena de Suministro y
optimización de flujos (APS, Kanban, etc.)
• Eficiencia de la Producción: conceptos lean
• Desarrollo de nuevos productos (I+D)
• Logística y Distribución
• Gestión de Almacenes
Procesos Financieros
• Análisis de los instrumentos financieros
• Implantación de servicios compartidos y
análisis de su tarificación
• Gestión de costes por actividad y línea de
servicio (ABC, ABM, etc)
Presentación
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ANEXO
Servicios de Consultoría: Nuestros servicios (3/3)
INTRODUCCIÓN
CRITERIOS
RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
ANEXO
Calidad
• Diseño e implantación de Sistemas de Calidad (ISO, EFQM, etc)
• Auditorías y revisiones de los Sistemas de Calidad
Selección y evaluación de herramientas tecnológicas
• Soluciones Intranet/Extranet y portales corporativos
• Evaluación de soluciones: ERP, CRM, SCM, e-business, etc.
Implantación de Soluciones
Tecnológicas
ERP’s
Soluciones CRM
Soluciones SCM
Datawarehouse/EIS
•JdEdwards
•Navision
•Siebel
•Pivotal
•SalesLogix
•JdEdwards
•Planificación avanzada (APS)
•e-procurement
•Synera
•Microstrategy
Otras soluciones e-business
Presentación
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